"Tutto il mondo mi ascolta". L'Effetto Baader-Meinhof
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
Giacometti, Luca. 2022. "Tutto il mondo mi ascolta". L'Effetto Baader-Meinhof. Economia
Comportamentale.
"Tutto il mondo mi ascolta".
L'Effetto Baader-Meinhof
Luca Giacometti
Anche uno psicologo in erba sa bene che
molti dei nostri processi cognitivi si sono La maggiolina
sviluppati così come sono per poter essere Su YouTube ci sono molti video di persone
altamente adattivi in alcune circostanze che filmano le proprie gite in montagna, o
critiche; tuttavia, è anche a conoscenza i propri viaggi on the road nella natura.
del fatto che questi stessi processi non Una caratteristica di questi video è,
sono uniformemente efficienti in ogni solitamente, l’alta qualità delle immagini e
singola situazione e che risultano quindi la varietà delle riprese, ed io ne sono un
talvolta imperfetti in determinati ambiti. appassionato fruitore. In uno di questi
L’economia comportale presta una grande video, il protagonista partiva per un
attenzione a tutte le occorrenze in cui gli weekend turistico in maggiolina. La
esseri umani tendono a commettere errori maggiolina altro non è che una tenda con
sistematici di valutazione. Come affermato fondo rigido da montare sul tetto della
da Gigerenzer (2018), infatti, questa propria macchina. Per mia mancanza, non
disciplina raggruppa tutte quelle che l’aveva mai vista prima di quel momento.
possono essere riconosciute come Soprattutto, non sapevo che si chiamasse
deviazioni dal concetto di agente maggiolina.
razionale, proprio dell’economia classica, Nelle settimane successive,
sotto il termine-cappello di “bias”, all’improvviso, la mia vita è stata “invasa”
servendosi quindi della psicologia per dalle maggioline. L’ho vista in alcuni
“studiare” l’irrazionalità umana. negozi, a volte anche in vetrina. L’ho vista
Ma perché questi bias sono così in altri video, l’ho vista in pubblicità, tanto
interessanti? Innanzitutto, perché aiutano da cominciare a pensare che quest’anno i
appunto a capire il motivo per il quale, in produttori di tende avessero proprio
alcune circostanze, l’essere umano puntato tutto sulle maggioline. E me ne
compie degli errori sistematici. Inoltre, i chiedevo il perché.
bias sono in grado di chiarire ed esplicitare
quei processi cognitivi che quasi tutti
adottiamo in modo inconsapevole,
dandogli un nome ed un cognome.
Ed è proprio ciò che mi è successo
qualche tempo fa: ho trovato nome e
cognome per un bias che si era realizzato
in me.
parola, concetto o nozione, e la si rincontra
casualmente nel giro di 24 ore.
1 Per chi, come me, non ne avesse mai
vista una prima, ecco un esempio di
maggiolina - Photo by Mike Holford on
Unsplash 2 Rote Armee Fraktion logo - Retrieved
from Wikimedia Commons
L’effetto Baader-Meinhof
Ancora non me ne ero reso conto, ma ero Un bias con tanti nomi
“vittima” inconsapevole dell’effetto Ad oggi, quando si parla di effetto Baader-
Baader-Meinhof. L’origine di questo nome Meinhof, non ci si riferisce semplicemente
e la teorizzazione di questo effetto sono alla sorpresa di incontrare la stessa parola
alquanto particolari. o lo stesso concetto due o più volte
Andreas Baader e Ulrike Meinhof non nell’arco di 24 ore, quanto più ad un
erano due studiosi di psicologia cognitiva, qualcosa con cui siamo venuti in contatto
bensì due terroristi tedeschi. La banda per la prima volta e che, all’improvviso,
Baader-Meinhof era infatti il nome con cui comincia a comparire con un’insolita
era conosciuta, nelle prime fasi della sua frequenza, come se il mondo avesse
attività, la RAF (Rote Armee Fraktion), il deciso tutto a un tratto di comunicarci che
violento gruppo terroristico di estrema quell’oggetto esiste ed è importante.
sinistra che ha terrorizzato la Germania tra A molti sarà capitato, per esempio, di voler
gli anni ’70 e gli anni ’90. comprare una nuova macchina di uno
Cosa c’entrano due terroristi tedeschi con specifico colore. Poniamo ora che il colore
questo bias cognitivo? prescelto sia il rosso. Dopo aver preso
Nel 1994, nella sezione di discussione questa decisione, è probabile che,
online del St. Paul Pioneer Press’, un all’improvviso, vi capiti di incrociare molte
utente di nome Gigetto on Lincoln ha più macchine di colore rosso rispetto al
raccontato di come, nella stessa giornata, solito (rovinando quindi l’entusiasmo
avesse prima raccontato a un amico iniziale verso una scelta che non sembra
dell’esistenza della banda Baader- più così tanto coraggiosa o unica).
Meinhof, e di come, successivamente, L’effetto Baader-Meinhof è assimilabile,
avesse ricevuto una chiamata dall’amico infatti, anche alla cosiddetta “Red Car
stesso, che aveva ritrovato la banda Syndrome”. Nell’esempio specifico, infatti,
Baader-Meinhof anche in un articolo di non sarà di certo successo che molte
giornale (Twincities, 2008). Il così persone abbiano deciso di anticiparci sul
teorizzato “Baader-Meinhof phenomenon” filo di lana andando a comprare in massa
si riferiva quindi, originariamente, a quelle una macchina rossa, quanto piuttosto
situazioni nelle quali si scopre una nuova siamo noi che ora siamo diventati piùattentivamente suscettibili alla presenza Un secondo bias che a volte può
delle macchine rosse, la cui quantità resta contribuire a rendere ancora più forte
comunque invariata (Nason & Fleming, l’effetto Baader-Meinhof è la recency
2018). illusion (Zwicky, 2006), ovvero l’illusione
per la quale quando si nota qualcosa per
la prima volta si è portati a credere che
questa abbia avuto origine solo
recentemente.
L’effetto Baader-Meinhof può influenzare il
nostro modo di agire in ambiti
insospettabili. Per esempio, è ben
documentata la sua presenza in ambito
medico: capita spesso, infatti, che il
personale specialista si imbatta in casi di
malattie o sindromi non comuni. Dopo
averle incontrate per la prima volta, diversi
dottori riportano di essercisi imbattuti di
nuovo a stretto giro di posta, con una
frequenza superiore alle aspettative e alla
3 Photo by Rama on Wikimedia norma (Purhoit, 2019).
Commons
L’effetto Baader-Meinhof nel marketing
Il linguista Arnold Zwicky (2006) ha definito
questo fenomeno come “frequency Riuscire ad utilizzare a proprio vantaggio
illusion”, per cui, quando si nota qualcosa l’effetto Baader-Meinhof dovrebbe essere
di nuovo, si è portati a credere che questo il sogno di ogni responsabile del
qualcosa accada (o sia riscontrabile) marketing. Sfruttare un fenomeno grazie
molto più frequentemente di quanto non al quale il consumatore rivolge la propria
sia in realtà. attenzione al vostro prodotto per
confermare il proprio bias rappresenta il
Perché siamo vittime di questo bias? miglior scenario possibile.
La ricetta per creare l’effetto Baader- Già a partire dalla fine dell’Ottocento, Elias
Meinhof perfetto prevede il connubio di St. Elmo Lewis aveva teorizzato il modello
attenzione e di un paio di altri bias. teorico seminale del purchase funnel,
Sempre Arnold Zwicky, descrivendo la ovvero un modello ad imbuto (noto anche
frequency illusion, individua infatti come AIDA model; Strong, 1925) che
nell’azione congiunta dell’attenzione postulava il ruolo centrale dell’attenzione
selettiva e del bias di conferma il allo stimolo pubblicitario come
meccanismo cognitivo alla base fondamentale nella realizzazione e nel
dell’insorgenza di questa illusione. La successo di una specifica campagna di
prima entra in gioco quando prestiamo marketing. Il passaggio tra il primo e il
attenzione ad uno specifico stimolo per la secondo gradino di questo imbuto
prima volta, facendoci notare, nei giorni pubblicitario prevede quindi che il
successivi, la sua presenza a scapito di potenziale cliente passi dall’iniziale
altri stimoli. Il bias di conferma, invece, fa attenzione per il prodotto ad uno stato di
in modo che noi stessi usiamo ogni interesse per esso. È proprio in questa
occasione a supporto dell’ipotesi che zona grigia che possiamo prevedere il
ormai ci siamo formati: ovvero che negli contributo positivo dall’effetto Baader-
ultimi tempi la possibilità di imbattersi in Meinhof.
questo oggetto è cresciuta Quando per la prima volta ci accorgiamo
esponenzialmente. scientemente di uno specifico prodotto o diuna campagna pubblicitaria, può del canale e del target: sarebbe
succedere che la nostra attenzione impossibile l’instaurarsi di un effetto
selettiva si focalizzi su di esso, Baader-Meinhof, dal momento che le
permettendo così l’instaurarsi dell’effetto persone non potrebbero riconoscere
Baader-Meinhof, per il quale ogni volta in facilmente di aver già visto quel prodotto e
cui ci capiterà di imbatterci nuovamente quella pubblicità.
nello stesso stimolo, avremo la L’effetto Baader-Meinhof può quindi avere
sensazione che, all’improvviso, tutti ne una ricaduta diretta sulla probabilità di
parlino e tutti lo abbiano, portandoci a acquisto del vostro prodotto da parte dei
provare un certo interesse verso di esso. consumatori. Tuttavia, non è
Posta la natura di questo effetto, come si necessariamente vero che, quando un
fa, in primo luogo, a fare in modo che i potenziale cliente vede ovunque il vostro
consumatori si accorgano di uno specifico prodotto, gli associ automaticamente un
brand o di un determinato prodotto? valore positivo tale per cui sia portato a
Una strategia efficace potrebbe essere completarne l’acquisto. Per rinforzare il
quella di esporre più volte possibile il valore del messaggio, la scelta migliore
potenziale cliente alla propria campagna potrebbe essere quella di servirsi dei
pubblicitaria. È conoscenza aneddotica, testimonial. Nell’epoca dei social media, le
infatti, che il consumatore debba essere aziende stanno infatti iniziando a fare
esposto ripetutamente allo stesso sempre maggiori sforzi per affidare il
messaggio pubblicitario prima che lo noti proprio messaggio pubblicitario ai nuovi
davvero (vedi la “Rule of 7”, Re Mida della comunicazione, ovvero gli
Krusecontrolinc, 2018). In questo senso la influencer. Un messaggio pronunciato da
migliore strategia è quella di puntare a una chi ha seguito è molto più potente per due
campagna Multi-channel Marketing, motivi:
cercando di sfruttare ogni canale possibile 1. Chi lo ascolta è lì per scelta propria,
per raggiungere il cliente in fieri. Dopo aver quindi è molto più probabile che il
notato il vostro prodotto, si stupirà di come messaggio venga recepito con
il mondo gli stia comunicando della sua piena attenzione e, di
esistenza in ogni situazione. conseguenza, che si possa
Per assicurarsi che la stessa persona accendere quella scintilla
venga esposta più volte alla vostra attenzionale in grado di attivare
campagna, è importante adottare anche l’effetto Baader-Meinhof
strategie di retargeting: una volta che si 2. Per il fenomeno della Social Proof,
sarà aperto uno spiraglio attentivo, sarete sapere che un prodotto viene
sicuri che il consumatore incontrerà di sponsorizzato da un influencer che
nuovo lo stesso messaggio. si segue e si stima porta ad
associare il prodotto stesso ad un
Anche la natura del messaggio
valore positivo, di modo tale che
pubblicitario è cruciale: per catturare
tutte le successive esposizioni ad
l’attenzione è importante che esso sia
esso non faranno altro che
facilmente ricordabile, o dal punto di vista
rinforzarne la desiderabilità.
visivo oppure grazie ad uno slogan
impossibile da non notare. È necessario, Il mondo mi sta parlando
inoltre, che lo stesso messaggio sia
coerente, così che ad ogni esposizione La prossima volta che vi sembrerà che il
l’attenzione del consumatore venga mondo vi stia parlando, che vedrete
catturata in modo più automatico. Provate ovunque un oggetto di cui prima non
ad immaginare un’azienda che varia sapevate nemmeno l’esistenza, beh
completamente format e messaggio della sappiate che è molto probabile che siete
propria campagna pubblicitaria a seconda voi che l’avete notato solo adesso e che,anzi, siete vittime di una strategia di credo che mi disintossicherò dal
marketing ingegnerizzata a tavolino. bombardamento pubblicitario a cui siamo
Io ora, per esempio, cerco di starci sempre esposti ogni giorno sui diversi media e
più attento e provo a cogliere l’inganno andrò a fare una vacanza di qualche
laddove mi si presenti. Quest’estate, anzi, settimana in montagna sulla mia
maggiolina.
Bibliografia
-Gigerenzer, G. (2018). The Bias Bias in Behavioral Economics. Review of Behavioral
Economics, 5(3-4), 303-306.
-Krusecontrolinc (2018, March 29). Rule of 7: How Social Media Crushes Old School
Marketing. https://www.krusecontrolinc.com/rule-of-7-how-social-media-crushes-old-
school-marketing/
-Nason, R., & Fleming, L., (2018). Essentials of Enterprise Risk Management. Business
Expert Press.
-Purohit K. (2019). The Baader-Meinhof Phenomenon in Radiology. Academic
radiology, 26(6), e127.
-Strong, E. K. (1925). The Psychology of Selling and Advertising.
New York: McGraw-Hill Book Co.
-Twincities (2008, February 23). The Baader Meinhof Phenomenon? Or: The Joy Of
Juxtaposition. https://www.twincities.com/2007/02/23/the-baader-meinhof-phenomenon-or-
the-joy-of-juxtaposition-responsorial-23-23-23-23-23-23-23-23-23-23-23-23-23-23-23-23-
23-23-23-23-23-23-23/
-Zwicky, A. M. (2006). Why Are We So Illuded? Stanford University.Puoi anche leggere
