Social Selling Come può aiutare il tuo Business Enrico Piacentini - JoomlaDay Italia
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Social Selling
Come può aiutare il tuo Business
Enrico Piacentini
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 1
«Quando ancora avevo i capelli non avrei mai potuto immaginare quanto sarebbe potuto diventare futuristico e affascinante il modo in cui si può interagire con le persone, in tutto il mondo. Ancora di più, non potevo immaginare che si potesse vendere il proprio prodotto senza stringere una mano, mantenendo però efficacia e ispirando fiducia». #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 2
To do List • Cos’è il Social Selling #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 3
To do List • Cos’è il Social Selling • Perché ci Piace #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 4
To do List • Cos’è il Social Selling • Perché ci Piace • Cosa significa utilizzare questo strumento #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 5
To do List • Cos’è il Social Selling • Perché ci Piace • Cosa significa utilizzare questo strumento • Quali, le possibili evoluzioni future #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 6
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SETTEMBRE 2018
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Partiamo da qui #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 8
Social Selling
“Social selling is leveraging your brand and network in order to
engage with decision makers AND influencers, while gathering
intelligence on the accounts and leads that matter to you”.
“La capacità di usare il proprio Personal Brand e il proprio
network, per interagire con i Decision makers e con gli Influencer
in modo da raccogliere informazioni sulle Aziende e sui lead
importanti per il proprio Business ”.
Donna Alexander
InStruct Program Manager Global (LinkedIn)
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Perdere opportunità
Con le strategie di vendita tradizionali viene limitata la pipeline - l’insieme delle
previsioni di opportunità di vendita di un singolo, della rete commerciale e
dell’azienda - con il conseguente rischio di perdere nuove opportunità di
business.
Ecco i principali motivi per cui la rete commerciale perde opportunità di vendita:
MANCANZA DI CONTATTI MANCANZA DI COINVOLGIMENTO
CON I DECISION MAKERS CREDIBILITÀ: PERSONAL DEBOLE CON I PROSPECT
BRAND
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 10Social Buying
78% 5.4
degli acquirenti B2B usa i è il numero medio di persone
social networks per cercare coinvolte nel processo di
prodotti e persone. acquisto.
90% 57%
dei Decision Makers ha del processo di vendita si
affermato che non risponde completa prima che il
mai alle chiamate a freddo. venditore sia coinvolto.
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 11Traditional Selling VS Social Selling
• Acquisto di liste «lead» • Sfrutta il network di professionisti
• Contatti impersonali • Sfrutta il network dell’azienda
• Difficoltà di superare i filtri «istituzionali» • Trova i decisori
• Informazioni limitate • Concentrati sulle persone non sui contatti
• Contatti randomici e non strutturati • Scopri cosa fanno/dicono
• Manutenzione informazioni di contatto • Costruisci un percorso di «avvicinamento»
• Mantieni conversazioni rilevanti
• Contatti «a freddo»
• Parla in prima persona
• Scarsa tempestività di interlocuzione
• Sfrutta un canale di comunicazione
• Messaggio poco personale
comune
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 12Costruisci il tuo Personal Brand Il tuo profilo è il tuo BIGLIETTO DA VISITA. Partendo dall’ottimizzazione del tuo profilo personale potrai presentarti al meglio ai tuoi prospect. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 13
Ascolta e fai Rumore
Considera dove fare rumore
Le notizie saranno molto spesso NON viste = RIPETILE
Consiglia e Commenta i LORO post
Non aver paura di essere personale “Ho visto questo e ho pensato ti potrebbe
interessare…”
Considera il tuo pubblico obiettivo (target audience)
Su chi hai intenzione di impattare
Considera quanto spesso
Quanto spesso vuoi che il tuo pubblico ti ascolti
Quanto tempo hai
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 14Un suggerimento: nessun tool riesce ad avere la sensibilità di un umanoide.
La misurazione del Sentiment dovrebbe sempre accompagnata da
considerazioni personali.
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 15Social Selling Index Il SOCIAL SELLING INDEX è l’indice che misura la capacità di una persona di utilizzare le tecniche del Social Selling su LinkedIn. Ogni profilo LinkedIn ha un proprio SSI, visibile esclusivamente al proprietario del profilo, ed è raggiungibile al seguente link: https://business.linkedin.com/sales- solutions/social-selling/the-social-selling- index-ssi Questo punteggio prende in considerazione tutte le azioni che noi svolgiamo su LinkedIn ed è calcolato in base a 4 «pilastri». #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 16
Social Selling Index
• BRAND. Accresci il tuo Brand personale
attraverso l’ottimizzazione del tuo profilo.
• PERSONE. Crea delle connessioni con le
persone giuste.
• INTERAGISCI. Commenta, consiglia e
scrivi post e articoli e condividi gli
aggiornamenti legati al tuo settore.
• RELAZIONI. Crea collegamenti con i TUOI
prospect attraverso messaggi e inMail.
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 17Sales Navigator
1
MENÙ. Ci permette di accedere alla Home, agli account e ai lead
1 salvati e alla posta inMail. Da qui possiamo accedere anche al Lead
Builder che ci permette di trovare prospect. 3
4
2 FILTRI. La colonna di destra ci permette di filtrare gli aggiornamenti
del newsfeed.
NEWSFEED. Qui compaiono gli aggiornamenti dei Lead e degli Account 2
3 che abbiamo salvato.
N.B. I Lead non devono essere necessariamente collegamenti, anzi
4
SSI. Sales Navigator ci mostra sempre il nostro Social Selling Index
per permetterci di migliorare i risultati.
5
5
AZIONI RECENTI. In questo box ci vengono mostrati i Lead e gli
Account visitati di recente.
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 18A
RISULTATI. Sales Navigator ci mostra il totale dei risultati ed è
B
A possibile suddividerli in base alle azioni su LinkedIn es. «hanno
cambiato lavoro negli ultimi 90 gg».
D
SALVA RICERCA. qui è possibile salvare la nostra ricerca.
B Suggerimento: consigliamo di nominare la ricerca con i parametri
utilizzati. Possiamo indicare a SN di aggiornare la nostra ricerca ogni
giorno, ogni settimana o ogni mese.
SALVA LEAD. Salvando i LEAD interessanti, possiamo ricevere i loro
C aggiornamenti nel nostro newsfeed e anche via mail e li ritroveremo
nella Home di Sales Navigator tra i Lead salvati. C
OPZIONI LEAD. Cliccando sui puntini di fianco ad ogni Lead è
D possibile bypassare degli step. Consigliamo di utilizzare il TAG per
ogni Lead in modo da ricordarci il motivo per cui abbiamo salvato
quello stesso Lead.
TRICE © 2018#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 20
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#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 23
L’utilizzo dei contatti attraverso LinkedIn e Sales Navigator sono già GDPR compliant. (Avete fatto caso alle recenti modifiche delle normative e al celato «obbligo» di accettarle per poter continuare a usufruire del servizio?) #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 24
E se il mondo diventasse
un luogo in cui si è valutati
con punteggi Social? E se
tale punteggio
determinasse il nostro ceto,
la nostra carriera, i nostri
affetti, persino la priorità
nelle cure mediche?
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 25E se il mondo diventasse
un luogo in cui si è valutati
con punteggi Social? E se
tale punteggio
determinasse il nostro ceto,
la nostra carriera, i nostri
affetti, persino la priorità
nelle cure mediche?
Stagione 3, Episodio 1
«Caduta libera»
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 26Il «Social Credit
System» made in
China.
La Stampa, 19 marzo 2018
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 27News from China.
Liu Hu ha recentemente tentato di prenotare un volo, ma gli è
stato detto che non era “ammesso” poichè presente sulla lista
delle persone inaffidabili.
È un giornalista a cui era stato ordinato di scusarsi per alcuni
Tweet, ma gli è stato detto che le sue scuse non erano sincere.
“Non posso acquistare alcun genere di proprietà. Mio figlio non
può frequentare una scuola privata. Ti senti sempre controllato
dalla lista, in ogni momento”.
Fonte: CBS New York, 24 aprile 2018
http://newyork.cbslocal.com/2018/04/24/china-assigns-
every-citizen-a-social-credit-score-to-identify-who-is-and-
isnt-trustworthy/
JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 28News from China.
“Può riconoscere più di 4.000 veicoli”, dice Xu Li.
Li è il CEO di Sensetime, una delle aziende di Intelligenza
Artificiale più di successo della Cina. Ha creato telecamere
intelligenti per il governo, che possono acciuffare i criminali, ma
anche registrare i “cittadini medi. Possiamo dire se si tratta di
un adulto, di un bambino, un maschio o una femmina”.
Fonte: CBS New York, 24 aprile 2018
http://newyork.cbslocal.com/2018/04/24/china-assigns-
every-citizen-a-social-credit-score-to-identify-who-is-and-
isnt-trustworthy/
JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 29Domande? Dubbi? Perplessità?
JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 30Grazie! Enrico Piacentini enrico.piacentini@ingrandimenti.eu linkedin.com/in/enrico-piacentini www.ingrandimenti.eu #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 31
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