SAN SEVERO - Trattativa Oggi per domani
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
Trattativa Oggi per domani Agenzia Generale di SAN SEVERO
APPROCCIO
Rottura del ghiaccio: tutte le domande che possono venire in mente per rompere il ghiaccio.
Presentazione consulente: sig. Rossi vorrei presentarLe l’azienda per cui lavoro.
Domande: Lei conosce Generali? E’ già nostro cliente? E’ seguito da un nostro
consulente? Conosce qualcuno che è già cliente?
Presentazione Compagnia: Generali è il più importante gruppo assicurativo europeo.
In particolare la nostra agenzia di San Severo è una ex agenzia Ina Assitalia ed è così
strutturata:
1. Assistenza clienti: un’area dedicata all’assistenza clienti cosicché se Lei
dovesse avere bisogno di me e non riuscisse a contattarmi potrà recarsi in
agenzia dove troverà personale qualificato che potrà darLe una mano ma
non solo!
Può contattarci anche tramite Facebook alla pagina Ag Generali San
Severo Minuziano inviando un messaggio privato alla pagina stessa e
mettendo un like. È un servizio innovativo che la nostra agenzia incentiva
per essere ancora una volta un punto di riferimento per il suo cliente, per
soddisfare qualunque sua esigenza.
2. Risparmi: abbiamo un’area dedicata alla tutela dei risparmi con cui siamo
in grado di offrire piani d’investimento all’avanguardia grazie anche a
garanzie quali impignorabilità, insequestrabilità ed esenzione dalle
imposte di successione.
3. Pensioni: abbiamo un’area dedicata alle pensioni, grazie alla quale
forniamo ai nostri clienti una consulenza volta a spiegare quando e con
quanto potranno andare in pensione e su cui torneremo tra poco.
4. Tutela: abbiamo, infine, un’area dedicata alla tutela delle persone, della
famiglia e del patrimonio da quelli che sono gli imprevisti che si possono
verificare nell’arco della vita.
Scopo dell’incontro: Signor Rossi, lo scopo del nostro incontro è quello di individuare
quelle che sono le sue esigenze di previdenza dell’oggi e del domani. In particolare ci
focalizzeremo su due aspetti: quello legato al problema pensionistico (domani) e quello
relativo alla tutela dagli imprevisti (oggi). La consulenza è personalizzata, per cui, per
offrirle il servizio più adeguato alle sue esigenze, ho necessità di farle alcune domande.
INTERVISTA
Domanda sulla persona (dati anagrafici):
pag. 1 scheda clienti
1. Nome e cognome
2. Data di nascita
3. Luogo di nascita
4. Indirizzo
5. Professione
6. Recapito telefonico
7. Indirizzo e-mail
8. Conosciamoci (domande)
STILE DI VITA
Domande sulla famiglia:
pag. 2 - 3 scheda clienti
Signor Rossi come è composto il suo nucleo familiare?
Ha già provveduto ad avviare un percorso di tutela per la sua famiglia?
1. Partner: Sig. Rossi è spostato? Sua moglie ha la Sua età? Lavora? Dove? Da
quanti anni? Ha molti colleghi/dipendenti?
2. Figli: Sig. Rossi ha figli? Quanti anni hanno? Studiano/lavorano? Cosa
studiano/dove lavorano? Fanno sport?
3. Genitori: Sig. Rossi i Suoi genitori quanti anni hanno? Sono già in
pensione? Da quanti anni? Lavorano? Avevano molti colleghi dipendenti?
4. Fratelli/sorelle: Sig. Rossi è figlio unico? I Suoi fratelli/sorelle quanti anni
hanno? Hanno moti colleghi e dipendenti? Prima di questo lavoro ne
facevano altri? Quanti anni di contributi hanno in totale? Sono sposati?
Hanno figli? Quanti anni hanno?
(Sig. Rossi le faccio tutte queste domande sui suoi familiari per capire se questa consulenza la
posso estendere anche a loro. Inoltre vista l’età dei tuoi genitori le anticipo che vorrei dar loro
la possibilità di un forte vantaggio fiscale).
STILE DI VITA
Domande sulle coperture:
1. QUADRO DELLE TUTELE - Ha assicurazioni in corso? Se sì, quali?
2. IMPREVISTI - Ha mai pensato come potrebbe cambiare il suo stile di vita
e quello del suo nucleo familiare in caso d’imprevisto
(infortunio/malattia/premorienza)?
3. INVESTIMENTI - Ha investimenti in corso? Qual è la sua predisposizione
al rischio finanziario? Quali beni di proprietà possiede? Ha un mutuo?
4. PENSIONI (clienti non in età avanzata) - Quale pensione si aspetta in
futuro e in quale percentuale rispetto al suo reddito attuale?
5. RISPARMIO FISCALE (NB. domanda da fare solo se il cliente è in età
avanzata con reddito medio-alto) - Ha già pensato ad una soluzione che le
consenta di ottenere un risparmio fiscale? Ha scelto la destinazione del Suo
TFR (solo se dipendente).
QUANDO E CON QUANTO ANDRÒ IN PENSIONE
Domande sull’attività lavorativa:
pag. 3 scheda clienti
1. Da quanto tempo svolge la sua attività?
2. Quanti anni di contributi ha maturato ad oggi?
3. A quanto ammonta il suo reddito annuo complessivo?
REFERENZE
Feedback:
pag. 4 scheda clienti
Signor Rossi le anticipo che al termine della consulenza le chiederò un feedback con cui
mi dirà se l’ha ritenuta utile e a chi ha il piacere di regalarla (familiari, amici, colleghi,
compagni di sport)
Benissimo, signor Rossi, con questi dati possiamo iniziare ad entrare nel vivo della
nostra consulenza.
Benissimo Sig. Rossi, dalle informazioni che mi ha fornito emergono due forti
esigenze.
(per il consulente: “Benissimo Sig. Rossi, dalle informazioni che mi ha fornito emerge una
forte esigenza” ad es. davanti ad un cliente che già possiede una polizza infortuni o
pensionistica)
1) la tutela della pensione (la previdenza di domani)
2) la protezione Sua e dei Suoi cari in caso di imprevisti.
Sig. Rossi, immagini per un attimo di avere una bacchetta magica che Le permetta di
risolvere SUBITO una di queste due esigenze. Quale risolverebbe OGGI?
SENSIBILIZZAZIONE
Domanda: Sig. Rossi, Lei cosa sa della nuova riforma pensionistica? Per esempio mi sa
dire quando andrà in pensione e quanto percepirà?
Andiamo ad analizzare il primo punto: COSA È CAMBIATO?
Il sistema prima delle riforme: Per prima cosa prima esisteva la cd pensione di
anzianità che permetteva a tutti i lavoratori di andare in pensione al compimento dei 62
anni, oppure quando la somma degli anni anagrafici e degli anni contributivi dava come
risultato 92.
Tutto questo all’interno di un sistema a ripartizione. Tale sistema prevede che, grazie
ad un patto generazionale, i giovani lavoratori versino i contributi all’INPS (o altra cassa
previdenziale privata) per pagare le pensioni attuali. Il rapporto lavoratori/pensionati
era di 4 a 1.
Infine la pensione veniva calcolata col cd calcolo retributivo; veniva fatta una media
ponderata delle ultime 5 annualità di stipendio/fatturato e si percepiva sotto forma di
pensione l’80% di questi ultimi.
Per questo motivo lo stile di vita non cambiava più di tanto.
Il sistema dopo le riforme Dini-Fornero: Questo sistema è però andato in default ed è
intervenuta, prima la riforma Dini del 1995 e da ultimo la riforma Fornero, che ha
comportato le seguenti modifiche. Per prima cosa è stata eliminata la pensione di
anzianità e tutti i lavoratori potranno andare in pensione solo al raggiungimento dei
requisiti contributivi richiesti (attualmente 42 anni e 10 mesi per gli uomini / 41 anni e
10 mesi per le donne, c.d. pensione anticipata).
Siamo sempre all’interno di un sistema a ripartizione ma sono cambiate le proporzioni
di cui sopra, per cui, attualmente, il rapporto è di un lavoratore per un pensionato.
Rapporto che è destinato a capovolgersi nel prossimo futuro (1 lavoratore per 4
pensionati).
Ciò significa che i giovani in realtà non stanno conservando nulla per il loro futuro.
La modifica principale è relativa al calcolo della pensione che è diventato un calcolo di
tipo contributivo, per cui la pensione si calcolerà in base ai contributi versati.
Per cui i lavoratori dipendenti percepiranno una pensione pari al 56% dell’ultima
retribuzione contro il 34% dei liberi professionisti.
Sole 24 ore: A questo proposito Le mostro una rassegna stampa del sole 24 ore che riassume
graficamente gli effetti di questa riforma e le da conferma dei dati che le ho appena mostrato.
QUANDO andrò in pensione?
Analizziamo ora il secondo punto relativo al QUANDO.
Questa che vede è una fonte del Corriere della Sera (11/08/2014) che riporta stime fornite dall’ISTAT e che ci illustra i due requisiti richiesti dalla riforma per poter andare in pensione: età anagrafica (c.d. pensione di vecchiaia) e requisito contributivo (c.d. pensione anticipata). Evoluzione dell’età pensionabile: attualmente si distingue tra dipendenti privati, dipendenti pubblici e lavoratori autonomi, nonché tra uomini e donne. Distinzioni che verranno meno a partire dal 2018. Vediamo la sua situazione. Lei è un lavoratore (dipendente privato/dipendente pubblico/autonomo) e ad oggi la riforma le richiederebbe X ANNI e X CONTRIBUTI. Purtroppo però Lei non andà in pensione oggi per cui dobbiamo proiettarci nel futuro e Le mostrerò di quanto aumenterà il requisito anagrafico e di conseguenza quello contributivo (riprendi scheda cliente per ricordarti quanti anni di contributi ha versato il cliente e quanti anni gli mancano per raggiungere i requisiti richiesti; proiettati poi avanti nel tempo aiutandoti con la tabella). CON QUANTO andrò in pensione Adesso Le spiego come Le verrà calcolata la pensione dall’INPS. Il fulcro del nostro calcolo pensionistico è il cd coefficiente di trasformazione. Che cos’è questo coefficiente? Sig. Rossi ne ha mai sentito parlare? Signor Rossi, il coefficiente di trasformazione, come dice la parola stessa, trasforma in pensione il nostro montante contributivo. Per cui ha il ruolo fondamentale di spiegarci per quanti anni ci verranno restituiti i nostri contributi al momento del pensionamento. Sig. Rossi glieli presento (mostrare al cliente la pagina del librone coi coefficienti di trasformazione e la loro evoluzione). I coefficienti di trasformazione purtroppo non sono dei parametri fissi, al contrario sono soggetti a revisioni triennali (biennali a partire dal 2019) e variano a causa di due fattori demografici, vale a dire: aumento dell’aspettativa di vita e diminuzione delle nascite (fonte ISTAT 2012).
1 Allungamento della vita media: se la vita media si allunga i contributi che abbiamo
accumulato durante la nostra vita lavorativa dovranno essere spalmati per più tempo (così
l’INPS calcola le pensioni) quindi gli importi delle pensioni dovranno diminuire.
2 Diminuzione delle nascite: se diminuiscono le nascite aumenterà il numero degli anziani
e quindi quello dei pensionati. Ci saranno meno persone che verseranno contributi e più
pensionati.
Sig. Rossi si figuri che mentre 10 anni fa su 5 persone 4 lavoravano e 1 era in pensione,
oggi questo rapporto è sceso 1 a 1 e si stima che quando andremo in pensione il rapporto si
invertirà per cui su 5 persone 4 saranno in pensione e 1 lavorerà. Quindi gli importi delle
pensioni dovranno diminuire.
A questi fattori demografici si aggiungono anche i fattori socio economici.
PRECHIUSURA
Signor Rossi, cosa ne pensa? È d’accordo con me sul fatto che noi lavoratori viviamo
nell’incertezza più totale e non possiamo permetterci di fare alcun tipo di progetto per il nostro
futuro?
Domanda: Sig. Rossi concorda con me che questo è un problema che bisogna risolvere? Sig.
Rossi se io Le dimostro che oggi Generali Ina Assitalia è l’unica compagnia in Italia che può
risolvere questo problema è disposto a risolverlo oggi insieme a me?
Argomenti per la prechiusura (NEGATIVI)
Tardi: sig. Rossi consideri che oggi siamo già in ritardo. Ormai i giovani lavoratori
dovrebbero iniziare ad integrare la pensione a 20 anni. In molti casi sono i genitori che
avviano questi piani per i figli. Addirittura sa cosa fanno in America i genitori?
Regalano questi piani ai bambini appena nati. Sig. Rossi Lei ha 30 anni ma è ancora in
tempo per risolvere il problema in modo adeguato.
Metà mese: Sig. Rossi consideri che a chi va in pensione oggi il sistema contributivo
garantisce mediamente una sopravvivenza di 11 giorni al mese contro i 25 del
retributivo. Quanti giorni pensa che potremo sopravvivere con meno della metà del
nostro ultimo reddito? Tenore di vita: Sig. Rossi consideri che il Suo tenore di vita diminuirà drasticamente
perché, se sarà fortunato, con la sua pensione riuscirà a malapena a coprire le spese.
Bolletta, beni di prima necessità, macchina, casa, per non parlare dei figli. E se saranno
ancora a casa? Se non lavorano o andranno all’università?
Spese impreviste: inoltre Sig. Rossi consideri anche che a queste spese (che sono messe
in conto) se ne potrebbero aggiungere delle altre che non erano preventivate. Per
esempio potrebbero subentrare nuove esigenze dovute alla salute. Magari una cosa che
prima faceva in completa autonomia non potrà farla più da solo.
Argomenti per la prechiusura (NEUTRI)
Tutela del bilancio: Sig. Rossi consideri che più tardi pensa a risolvere questo
problema e più Le costerà. Oggi invece con un importo modesto si può garantire
una pensione integrativa senza gravare sul Suo bilancio familiare. Le anticipo che si
può risolvere con meno di 10 euro al giorno.
Tutela del patrimonio: inoltre Sig. Rossi dato che più tardi ci penserà più Le
costerà se rimanderà ancora questa decisione sarà costretto ad attingere ad una
parte del suo patrimonio per garantirsi una pensione adeguata.
Tutela della famiglia Inoltre, consideri che con un piano simile, come vedremo,
tutelerà la sua famiglia sia prima che dopo la sua pensione, offrendo loro la
possibilità di percepire un capitale o una rendita semmai dovesse succedere
qualcosa.
Argomenti per la prechiusura (POSITIVI)
Progetti: Sig. Rossi pensi a quante cose potrà realizzare con una pensione adeguata.
Sarà libero di vivere una seconda vita
SOLUZIONE
OxD: Signor Rossi la soluzione che Generali Le vuole riservare si chiama OGGI PER
DOMANI. Oggi per domani vuole tutelare tre esigenze in un’unica soluzione
personalizzata:
1. Risparmio e previdenza: Per crearsi un risparmio garantito che potrà, se e quando lo
vorrà, trasformarsi in una rendita vitalizia capace di rendere la sua pensione futura una
certezza.
2. Tutela dei propri cari: Per tutelare la sua famiglia, le persone che Le sono care e che
dipendono da lei, i progetti che hanno in corso e il desiderio di vederli realizzati in ogni
caso.
3. Tutela personale: Per tutelare il suo piano dallo sfortunato caso in cui da un infortunio
dovesse derivare una I.P., con la clausola di salvaguardia del piano di investimento.La soluzione è personalizzata perché La accompagna dai suoi N° anni fino ai 70 anni ed è
unica perché Generali INA Assitalia è l’unica compagnia che può bloccare nel contratto il
coefficiente di trasformazione in rendita al momento della sottoscrizione.
Questa garanzia permette al nostro cliente di poter fare dei progetti per il suo futuro e di essere
padrone del suo piano, senza subire le modifiche dei coefficienti di trasformazione che si
verificheranno da un punto di vista statale. Garanzia che nessun’altra compagnia assicurativa
o istituto può riservare e che si basano quindi sui coefficienti statali che saranno in vigore al
momento della scadenza del contratto. Questo comporta il rischio che lei cliente non possa mai
conoscere l’importo della sua pensione integrativa, importo che con Generali INA Assitalia,
grazie al blocco del coefficiente, può conoscere da oggi.
Si chiederà perché siamo gli unici? Signor Rossi, siamo gli unici perché nel 2007 la Stato ha
autorizzato solo noi in virtù della nostra solidità patrimoniale e la nostra storia di compagnia
leader nella previdenza dandoci il monopolio delle pensioni integrative in Italia.
DOMANI
Oggi per Domani è un percorso di risparmio al termine del quale potrà scegliere se ritirare il
capitale per intero oppure optare per una rendita vitalizia.
Rendita Vitalizia: dovrà essere erogata fino a che morte non vi separi.
Esente IRPEF: in più non è tassata a differenza di quella dell’INPS, questo Le fa capire
la gravità del problema in uno stato che oramai tassa ogni cosa.
Reversibile: inoltre la nostra rendita è reversibile al 100% mentre quella dell’INPS è
reversibile solo al 60% a determinate condizioni.
Esente imposte di successione: in caso di premorienza le somme liquidate ai beneficiari
sono esenti dalle imposte di successione e non rientrano nell’asse ereditario.
Impignorabili e insequestrabili: le somme accantonate sono impignorabili e
insequestrabili e quindi nessun creditore potrà rifarsi sui suoi risparmi.
Consolidata: inoltre Sig. Rossi i suoi risparmi verranno investiti nella gestione separata
GESAV, la più grande gestione separata in Italia, che anche nei periodi di forte crisi
economica ha comunque sempre garantito ai nostri clienti interessi superiori al 4%
lordo.
Sig. Rossi questo è il modo in cui Generali INA Assitalia tutela il suo domani, la sua pensione.
OGGI
Signor Rossi come le ho detto la nostra soluzione si chiama Oggi per Domani anche perché
Generali vuole tutelarLa giorno per giorno, proteggendo il suo futuro pensionistico, anche
laddove si verifichi un imprevisto che le impedisca di portare a termine il suo piano.
Esonero: se nell’arco di questo percorso dovesse verificarsi un infortunio da cui derivi
un’invalidità permanente maggiore o uguale al 60% scatterà la cd clausola di
salvaguardia di piano di investimento, grazie alla quale Generali si sostituirà a lei nel
pagamento di tutti i premi mancanti alla scadenza (fino ad € 30.000). Questo fa sì che ildesiderio che il nostro cliente aveva di crearsi un futuro pensionistico più sereno verrà
comunque garantito qualunque cosa accada.
Capitale: inoltre Generali le garantirà un capitale di 70.000 € per tutelare il suo
patrimonio, capitale che si raddoppia a 140.000 € con un IP = 100%.
Rendita vitalizia: in più da quel momento Generali le garantirà una rendita vitalizia di
500,00 € al mese per sostenere il suo reddito e non essere quindi un peso per i suoi cari.
Consideri che l’INPS eroga rendite di inabilità oltre il 66% che attualmente, calcolate col
metodo contributivo, ammontano a 173 € al mese (vedi articolo Corriere dell’Economia).
Diaria da ricovero per infortunio: se dovesse essere ricoverato a causa di un infortunio
avrà diritto ad un indennizzo di 30 € al giorno per ogni giorno di ricovero.
Rimborso spese sanitarie: questa garanzia le darà la possibilità di ottenere il rimborso
di tutte le spese da lei sostenute a causa dell’infortunio (fino ad € 5.000), permettendoLe
quindi di rivolgersi agli specialisti e alle strutture che desidera.
Indennità lesioni: questa garanzia le garantirà un indennizzo forfettario a seconda del
tipo di frattura, lussazione, ustione subita (fino ad € 8.000).
Premorienza: Infine la nostra soluzione oggi per domani interviene anche in caso di
premorienza garantendo già dal primo euro risparmiato un capitale caso morte ai
propri cari/la propria famiglia. L’importo di tale capitale varia, per tutte le possibili
cause, in base al premio prescelto e all’età del nostro cliente. In più è previsto un
capitale caso morte aggiuntivo di € 30.000 laddove la morte fosse dovuta ad infortunio.
Sig. Rossi, questo è il modo in cui noi tuteliamo la sua pensione a 360 gradi. Che ne pensa? Ha
ancora qualche dubbio?
CHIUSURA
Domande: Chiaramente Sig. Rossi si starà chiedendo quanto deve accantonare? Sig. Rossi
quanto sarebbe disposto a mettere da parte per garantirsi una pensione e per tutelare la sua
famiglia? Mi dica Lei quanto pensa di poter mettere da parte ogni giorno.
(Sig Rossi non è un costo e non è una spesa ma semplicemente un risparmio, se mi dice che è un costo mi
sento di dirLe che non le costa nulla perché quello che versa se lo ritroverà nel suo futuro)
(Sig Rossi per Lei davvero la Sua pensione e la Sua famiglia valgono meno di 4 € al giorno)
Librone: Sig. Rossi Le mostro lo strumento che noi usiamo per quantificare il suo
risparmio. Andiamo a vedere il suo caso specificoArgomenti per la chiusura:
Risparmio quotidiano: Sig. Rossi quanto potrebbe risparmiare ogni giorno per la sua
pensione? La sua famiglia vale tot € al giorno?
Decremento: Sig. Rossi consideri che può iniziare con una rata più bassa e poi
incrementarla quando ne avrà la possibilità.
Non rinviare: Sig. Rossi si ricordi che la cosa più importante è iniziare oggi e come
abbiamo visto Lei è già in ritardo. Perché Le dico questo?
1 Coefficiente: Sig. Rossi consideri che anche se iniziasse anche solo l’anno
prossimo, con lo stesso risparmio si garantirebbe una rendita e un capitale
ancora più basso perché come le ho spiegato prima i coefficienti di
conversione in rendita cambiano molto rapidamente.
2 Promozione client: inoltre Sig. Rossi aderendo al progetto oggi per domani le
verrà garantita la versione Client del piano, grazie alla quale potrà effettuare
versamenti aggiuntivi in qualunque momento senza costi di cui potrà
disporre già dopo i primi 12 mesi: un vero e proprio deposito fruttifero dentro
il piano pensionistico.Puoi anche leggere
