RETAIL YOUR TALENT www - Interviste a manager del settore Retail a cura degli studenti - Istud
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Le interviste
Business School
RETAIL
YOUR
TALENT
www
LITY
FIDE
Interviste a manager del settore
Retail a cura degli studenti
della I edizione
Retail Your Talent – Programma
intensivo in Retail Management di ISTUD
Business School - ha un posizionamento
distintivo rispetto ad altri percorsi di alta
formazione post laurea presenti in Italia e
all’estero.
Forma a 360° giovani laureati di tutte le
facoltà pronti a inserirsi da professionisti
in tutti gli ambiti del retail, prevedendo
una doppia specializzazione: sia nelle
aziende di distribuzione e servizi; sia
nell’industria di marca e di produzione
che deve vendere e comunicare al meglio
nello spazio fisico del negozio, o in quello
virtuale dell’e-commerce, i propri prodotti
e la propria offerta.
Il programma prevede:
• 4 mesi di lezioni full time: Marketing,
Retail Management, Brand
Management, Store Management,
Trade marketing, Negoziazione.
• 6 mesi di stage in azienda
In questo e-book sono raccolte alcune
delle interviste ai manager di importanti
aziende di produzione e distribuzione
del settore fashion, food, GDO realizzate
dagli studenti della prima edizione.
Per informazioni su Retail Your Talent:
E-mail: area_giovani@istud.it
Tel: 0323 933801
www.istud.it - www.freeyourtalent.it
Business School
RETAIL - FASHION MADE IN ITALY
Intervista ad Antonino Cavarretta
Retail Operation Manager Europe – ETRO
Antonino Cavarretta, classe 1977, ricopre attualmente il ruolo di Retail Operation
Manager Europe presso Etro Milano. Si occupa della gestione del network Retail
Europeo (17 Punti vendita, 170 persone), dell’analisi, pianificazione e gestione di
nuove aperture, nonché di logistica, amministrazione e risorse umane.
ETRO
Fin dal primo scambio di mail, Antonino Cavarretta ci mostra interesse e curiosità
tta -
nei confronti del progetto. Disponibile e professionale, ci accoglie in sede in
centro città, dandoci così la possibilità di visitare una parte degli uffici dell’azienda.
rre
va
Registratore alla mano e carichi di entusiasmo, partiamo con l’intervista curiosi di Ca
approfondire e conoscere la sua storia professionale. Anton
ino
Qual è stato il suo percorso formativo e interinale, dove ho avuto l’opportunità
professionale fino ad ora? di crescere ed apprezzare l’ambiente della
Ho frequentato la facoltà di Scienze Motorie boutique, in particolar modo la parte relativa ai
presso l’Università degli Studi di Firenze e per rapporti con la clientela. Dopo circa tre anni, mi
alcuni anni mi sono dedicato alla carriera sportiva si è presentata la possibilità di entrare nel mondo
allenando bambini e ragazzi di diverse età. Inoltre, Prada Donna sempre nella medesima mansione
ho partecipato e vinto la selezione per la nomina e l’anno seguente mi è stata affidata la gestione
di tre rappresentanti del Comitato Olimpico di un reparto presso la boutique uomo. È stata
Nazionale alla sessione annuale dell’Accademia un’esperienza molto significativa, poiché era un
Olimpica Internazionale (Olimpia – Grecia). periodo nel quale si stavano discutendo, anche
Però, le esigenze economiche e il desiderio di tramite sindacati, alcune tematiche sensibili
intraprendere una nuova strada, mi hanno spinto relative alla gestione del personale. Era dunque
verso il mondo del Retail, approccio, inizialmente, necessario saper parlare allo staff, mediando tra
del tutto casuale, ma rivelatosi ben presto una l’altro i rapporti tra questi e l’azienda. Forse, non
forte passione. La mia gavetta parte da Gucci a ero ancora sufficientemente pronto per ricoprire
Firenze nel febbraio 2002 come Sales Assistant questo ruolo, dove era ed è fondamentale la
gestione delle persone. risolte in tempi molto ridotti (es. problematiche
Ero passato da semplice venditore a responsabile procedurali, customer service, etc). Il nostro
vendita in tempi rapidi, facendo affidamento sulla ufficio, infatti, rappresenta il punto di riferimento
mia capacità di adattarmi al nuovo ruolo. per le Boutique per il supporto a qualsiasi tipo di
Nel 2006 sono approdato in Louis Vuitton dove problematica.
ho preferito fare un mezzo passo indietro a livello
di mansione a fronte di quello che sarebbe stato Con quali figure si interfaccia di solito?
un maggiore investimento sulla mia formazione: Uno degli aspetti positivi del mio lavoro è quello
non ero più quindi un Department Manager di avere contatti con tutti i dipartimenti, dalla
ufficiale ma un Sales Expert, comunque figura logistica, allo studio legale o altri collaboratori
referente per il prodotto appartenente all’universo esterni. È anche molto divertente rincontrare
maschile. Sicuramente, è stata un’esperienza vecchi colleghi o clienti in diversi Paesi, essendo
fondamentale dal punto di vista della formazione il Retail del lusso un mondo tendenzialmente
sulla gestione delle risorse umane, poiché ho piccolo, dove è facile che si crei di riflesso un
contribuito a coinvolgere i collaboratori verso network di contatti.
il raggiungimento degli obiettivi aziendali,
aiutandoli nel quotidiano con formazioni Quali sono le caratteristiche personali, oltre
continue e strumenti adeguati. Ad esempio, ho alle competenze professionali, che bisogna
fornito ad ognuno di loro un catalogo tascabile avere per ricoprire questo ruolo?
che riportava le illustrazioni delle nuove collezioni Sicuramente, gli aspetti del mio carattere che
così da poterle mostrare in anteprima al cliente. mi hanno maggiormente aiutato sono la
Inoltre, nell’ottica di facilitare il personale nella determinazione, la curiosità, l’ambizione, una
gestione e vendita del prodotto, ho sviluppato buona apertura mentale e tanta voglia di imparare.
un progetto basato sull’informatizzazione della Fondamentale in questo percorso è stato lo sport
vendita e dello stock con il quale ho raggiunto che mi ha fornito una marcia in più nel momento
gratificanti obiettivi (decremento articoli in cui mi sono ritrovato a lavorare in team, dove
danneggiati del 60%, incremento rotazione è essenziale sapersi adattare a persone, culture e
prodotto e maggiore efficacia nella gestione del ambienti diversi. Negli anni, ho anche imparato
magazzino). Ritengo che questa sia stata la ad essere più diplomatico e riflessivo e, anche
mia prima vera esperienza di management! A se preferisco essere leader, a volte è bello essere
quel punto mi si è presentata una nuova sfida: anche gregario.
trasferirmi a Milano per collaborare con Cartier e
successivamente con Dior. In entrambe le aziende, Quali sono le soddisfazioni che ricorda con
ho continuato ad occuparmi di formazione più piacere? E come ha affrontato invece le
ed amministrazione e, in più, ho coordinato delusioni?
le aperture di un temporary store per Cartier e Certamente i progetti portati a termine presso
di una nuova boutique donna per Dior in via Louis Vuitton sono tra le soddisfazioni che mi
Montenapoleone. Da giugno 2013 ricopro un inorgogliscono di più. Ma è molto piacevole anche
ruolo di grande responsabilità per Etro, una delle poter essere un punto di riferimento per i più
principali case di moda italiane, ruolo che mi giovani, proprio come mi state dimostrando voi
gratifica molto e che mi permette di avere una ora! Circa le esperienze negative, sicuramente ce
visione dell’azienda a 360 gradi. ne sono state e ce ne saranno, ma l’importante è
saper gestire questi momenti, essere consapevoli
Ci racconti una sua giornata tipo… dei propri mezzi, mantenendo sempre alto il
Non esiste una giornata tipo, ma sicuramente livello di professionalità e dando sempre il 100%,
posso pensare a tre principali macro aree certo che il momento negativo passerà. Sono
attorno alle quali si concentra il mio lavoro: la fermamente convinto che siano forse questi i
monitorizzazione dei KPI e le attività ordinarie (es. momenti più importanti di crescita soprattutto
il management delle boutique, contratti di vario personale, oltre che professionale.
genere, supervisione del rispetto delle procedure,
etc), oltre alle molteplici attività extra ordinarie Ci sono state occasioni in cui ha dubitato
e le continue richieste che giungono dai diversi delle scelte professionali fatte?
dipartimenti/Boutique, che devono essere No! Anche se in Italia i percorsi di carriera sono
spesso non lineari e bisogna, il più delle volte, prodotto, dai numeri alle risorse disponibili. Ho
cambiare azienda per farsi conoscere e far così fatto miei i concetti di ottimizzazione e di
apprezzare maggiormente le proprie capacità. team work.
Quali sono oggi gli ingredienti per aver Nella sua carriera ci sono state rinunce?
successo nel vostro mercato? Eccome! Dopo 12 anni di inteso lavoro, dove
Sono convinto che ancora oggi il Made in Italy avevo come messo in “stand by” amici, famiglia
faccia la differenza, insieme all’attenzione verso e interessi, le classiche uscite serali e del fine
il CRM. Il filo conduttore tra questi due valori è la settimana, le passioni e gli hobby, sto finalmente
formazione, sia del prodotto che della cosiddetta riprendendo in mano la mia vita e soprattutto la
cerimonia di vendita. Secondo me, sono le gestione del mio tempo, quest’ultimo che diventa
persone a dare valore al brand e per farlo bisogna il vero lusso per chi lavora in questo settore.
unire la propria passione alla formazione ed alla
conoscenza di ciò che si sta vendendo. Capire Quali consigli si sente di dare ai giovani come
le aspettative del cliente ed andare oltre queste, noi che si affacciano al mondo del lavoro ed
aiutarlo a decidere, fargli in particolare al Retail?
conoscere il prodotto ed anticipare i suoi bisogni: Senza dubbio lavorare sull’esperienza, studiare
anche questo è Lusso! seriamente e con passione, essere curiosi ed
entrare in contatto con nuove realtà e culture. Per
Ci descriva l’azienda con tre aggettivi. chiudere, vi lascio con il motto di Steve Jobs che
Familiare, sana e con un grande potenziale. meglio mi rappresenta: stay hungry, stay foolish.
La grandezza dell’azienda è rappresentata
certamente dalla famiglia che c’è dietro. Come
altre imprese presenti sul mercato italiano, si
investe molto sulla qualità del prodotto e sulla
formazione del personale, dando la possibilità
ai nostri collaboratori di crescere e far carriera
internamente.
Nella sua carriera ci sono state persone alle
quali si è ispirato?
Certamente! Quello che io chiamo il mio mentore,
oggi mio caro amico, conosciuto durante gli anni
trascorsi presso Louis Vuitton. Grazie a lui ho avuto
la possibilità di acquisire una maggiore apertura
mentale, visione d’insieme, e di capire cosa
volesse realmente dire “gestire”, dalle persone al
Retail Your Talent. Programma di formazione post laurea - 2015
II Project Work
Intervista a cura di Donato Marangelo, Maria Monteleone e Valeria Spinelli
-> www.istud.it
Business SchoolBusiness School
RETAIL - CATENE INTERNAZIONALI
Il caso di Nicola Mangini: General Manager
Accessorize e Aldo.
- A ld o
Sono le ore 15. Ci troviamo alla sede Accessorize di Milano, pronti per intervistare o rize
s
Nicola Mangini, General Manager di Monsoon Accessorize e Aldo. es
c
Ac
Monsoon Accessorize è una catena di abbigliamento e accessori femminile nata
ola Mangini -
a Londra nel 1973 e fondata da Peter Simon.
Il gruppo Aldo è una società canadese che possiede e gestisce una catena
mondiale di negozi di scarpe e accessori. L’azienda è stata fondata da Aldo
Bensadoun a Montreal nel 1972.
N ic
Ci accomodiamo nella sala riunioni di fronte a lui spiegandogli più
approfonditamente l’obiettivo del nostro project work: intervistarlo per comprendere
cosa lo abbia spinto verso questo lavoro e come abbia raggiunto il gradino più alto
della scala gerarchica professionale e manageriale.
“Sono entrato nel mondo del Retail per gioco. dell’azienda per entrare in un contesto più
Non credevo fosse così scientifico, inoltrai la internazionale esportando il Made in Italy.
mia candidatura a Decathlon perché amavo lo
sport. Improvvisamente la mia vita si è stravolta Il ruolo che ricopre oggi è stato il suo obiettivo,
arrivando addirittura a cambiare facoltà e passare o come spesso accade, frutto di coincidenze?
dalla facoltà di Biologia a Economia Aziendale Sì, il ruolo che ricopro oggi è stato il mio obiettivo.
presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore”. Ma quando tocchi il vertice devi sempre rilanciare
nuovi progetti per creare nuovi posti di lavoro. Un
E poi? Qual è il più importante obiettivo esempio di progetto per cui ho dovuto lottare è
raggiunto e sfida affrontata? quello della Citroen C1&Accessorize. Dopo i rifiuti
Come obiettivo, sicuramente, la crescita, lo di altre case automobilistiche, da questa unione
sviluppo e il raggiungimento dei profitti per è nata l’auto 100% femminilità, dotata dello
entrambi i gruppi: “Accessorize” e “Aldo”. La stile e della tecnologia proprie di Citroen, ma
sfida non finisce mai. Siamo sempre orientati allo impreziosita da particolari dettagli che la rendono
sviluppo di nuovi progetti e alla diversificazione un vero e proprio gioiello come i nostri prodotti.del layout di ogni singolo negozio. Infine ci sono io.
Nicola Mangini, General Manager at Retail System
(Accessorize Nord Italia/Austria, Aldo Shoes Italia/
Austria). Ha iniziato a 18 anni in Decathlon come Qual è la sua giornata tipo?
Responsabile Universo Sportivo settore tennis Varia a seconda del planning che viene programmato
per poi passare come Store Manager nel mondo settimanalmente con largo anticipo. Ci sono varie
Benetton. L’avvento di Zara nel mercato italiano e la
tipologie di planning: ‘finance’ che ha come obiettivo
conseguente crisi del marchio Benetton lo spinse
a cercare nuove esperienze in settori ancora non lo studio del cashflow; ‘meeting’ con tutti i reparti;
conosciuti, e fu così che arrivò nel settore food ‘analisi vendite’ in quanto ogni mattina studio gli
prima come Area Manager per il gruppo In’s e incassi di tutti i punti vendita; ‘sviluppo’ in quanto
successivamente per il gruppo Co-Import. Dopo anni insieme al Retail Manager e ad una parte dell’area
di esperienza alle spalle, entrò in una nuova realtà: il
sviluppo analizzo lo stock, i costi ed eventuali
gruppo Accessorize dapprima come Retail Operation
Manager fino ad essere promosso a General Manager investimenti futuri. Mi confronto con i vari agenti
dell’azienda. perché ogni punto vendita ha un suo ciclo di vita che
ad un certo punto termina e vanno trovate nuove
location. Ciò mi porta a vedere l’azienda come un
Quali sono le caratteristiche che deve avere un
bonsai (ogni tanto va tagliato un ramo secco); infine
candidato per entrare in Accessorize?
mi interfaccio con l’area marketing per lo sviluppo e
Cerco persone piene di energia, con voglia di fare
la gestione dei brand. Ultimamente abbiamo siglato
e che siano portatori di nuove idee. Inoltre devono
a Singapore una Joint venture con Skin inc.
essere persone che non necessariamente abbiano
esperienze lavorative ma un grande bagaglio
Ci può spiegare perché i negozi Accessorize
culturale e che si dimostrino proattive.
diano un senso di “disordine”? E’ una scelta
mirata?
Quali caratteristiche deve avere un buon
Partiamo dal presupposto che Accessorize è
Manager?
governato da tutte le donne che di per sé amano
Prima di tutto deve essere un modello in qualsiasi
la ricchezza di oggetti. Questa idea di Bazar
situazione (anche durante la pausa deve essere
rappresenta la “chiave” di Accessorize. I nostri negozi
sempre disponibile con i suoi dipendenti); onestà
non devono dare idea di lusso come Armani o
intellettuale e personale; infine, deve possedere doti
Gucci ma l’idea di mass market: il punto vendita è
di leadership.
pieno anche perché non ha magazzino e bisogna
ottimizzare tutti gli spazi a disposizione ed invogliare
E se volesse esprimere questo concetto
i clienti ad acquistare.
metaforicamente?
Direi che un buon Manager deve essere
Se dovesse dare un consiglio ai giovani?
contemporaneamente un bravo Direttore d’orchestra
Partire dai Punti Vendita, il mercato non è così
e un’ottima locomotiva. Nel senso che deve sia
competitivo ma bisogna lavorare a testa bassa. Infatti,
dimostrare di essere il migliore ma anche di saper
una mia decisione è stata quella di mandare nei
gestire e guidare un team.
periodi lavorativamente più intensi (ad es. Natale), i
dipendenti degli uffici all’interno dei punti vendita
Addentrandoci più nello specifico nella sua
affinché si rendessero conto di come si articola il
realtà attuale: Ci può descrivere l’organigramma
lavoro operativo.
di Accessorize?
In ogni punto vendita abbiamo lo Store Manager
Ed è proprio questa la nostra conclusione: per
che riporta all’Area Manager che funge da filtro tra
crescere professionalmente bisogna conoscere
Store Manager e Capo Area. Il Retail Manager che
tutte le dinamiche aziendali e del ciclo di vita di
ha un ruolo di controllo sia sull’Area manager, che si
un punto vendita dal rifornimento degli scaffali
occupa della produttività di ogni punto vendita, sia
alla gestione vera e propria.
sul Visual Merchandiser che invece è responsabile
Retail Your Talent. Programma di formazione post laurea - 2015 - II Project Work
Intervista a cura di: Patrizia Daphnie Marino Caminiti e Salvatore Mele
-> www.istud.it Business SchoolBusiness School
RETAIL - GDO
Il ruolo del Category Manager nel mondo della GDO
Il percorso di Alessandro Parrella in Carrefour
“Processo di gestione a livello di singola categoria merceologica, considerata come
unità strategica di business, avente l’obiettivo di migliorare i risultati mediante la
focalizzazione sul valore trasferito al consumatore”, questa è la definizione classica
di ciò che dovrebbe essere il ruolo ricoperto da un Category manager sia nel
mondo della grande distribuzione, sia nelle aziende cosiddette industriali. In realtà - Carrefour
ridurre tutto ad una formulazione “accademica” sarebbe troppo semplicistico e
non permetterebbe di comprendere realmente quello che concretamente è il
lla
lavoro di una figura aziendale. Proprio per tale ragione, e per capire fino in fondo
rre
in che modo opera un Category manager, abbiamo deciso di andare in profondità
Pa
o
e di farcelo spiegare da una persona che ricopre questo ruolo. Alessa n dr
La nostra ricerca è partita da Linkedin e gli elementi presi in considerazione sono
stati molteplici; sicuramente tra i più rilevanti vi è stata l’analisi del percorso non solo
professionale ma anche di vita della persona su cui poi abbiamo deciso di concentrare la
nostra intervista: siamo arrivati così ad Alessandro Parrella giovane Category manager di Carrefour
Italia che, partendo da una piccola città del sud come Benevento è arrivato ad imporsi in una azienda
importante in una metropoli come Milano.
Alessandro, ci racconti qual è stato il tuo intrapreso una nuova strada entrando nel gruppo
percorso di studi prima di approdare nel Dixons. In Italia il gruppo Dixons aveva, tra gli altri, i
mondo del lavoro? punti vendita Unieuro, lì ho fatto il direttore per un
Ho studiato Economia e Commercio all’Università annetto girando tra Milano, Bari e Venezia.
di Benevento, dopo l’Università sono stato assunto Ad ottobre del 2006 sono rientrato in Carrefour
da Carrefour ad Assago nel punto vendita più come allievo direttore di ipermercato a Carugate
grande che c’era in qual momento (ipermercato). (punto vendita molto grande, di circa 15000
Sono stato assunto come allievo capo reparto mq) per circa un anno. Dopo di che sono stato
informatica, poi sono diventato capo reparto dopo nominato direttore in un punto vendita di Roma,
circa un anno e al termine di questa esperienza ho per circa 1 anno e 8 mesi. In seguito a questaesperienza sono approdato in sede a Milano e lì medie aziende è difficile che riescano ad entrare in ho seguito la parte marketing di una serie di negozi queste logiche), rovinando molto gli assortimenti che noi cataloghiamo come “mini iper” che sono della GDO poiché erano presenti tutti gli articoli in sostanza i punti vendita tra i 2500 e i 4500 delle grandi aziende mentre mancavano quelli mq (superstore per intenderci), in questo nuovo delle piccole - medie aziende ed erano scoperte ruolo mi occupavo della parte del volantino, della alcune unità di bisogno. parte dell’occupazione spazi e della parte relativa I vecchi buyer non riuscivano ad entrare in queste all’assortimento. logiche e soprattutto non riuscivano a capire le Dopo un paio di anni ho preso parte ad un esigenze dei negozi che stavano cambiando. Era nuovo progetto, “Carrefour planet”, che prevedeva necessario costruire dei pacchetti assortimentali di reinventare gli ipermercati partendo dai molto più vicini alle richieste dei consumatori, per punti vendita ed individuando il modello di tali ragioni l’azienda ha deciso di inserire delle ipermercato del futuro. Si trattava di un progetto persone che provenivano dalle vendite e questo è internazionale che partiva dalla Francia e uno dei motivi per cui sono diventato un Category. all’interno del quale seguivo sempre la parte di Ciò però non toglie che il ruolo del Category/ volantino, comunicazione, occupazione spazi e Buyer richieda una certo grado di scolarità e non quella legata al percorso cliente, cioè tutti i servizi è per tutti. che si voleva dare al consumatore e anche il loro posizionamento all’interno del punti vendita, Quale è stato il primo impatto con il mondo del quindi decidere quali servizi mettere all’interno del lavoro e in particolare col mondo Carrefour? negozio e dove posizionarli in base ai report delle Io venivo da Benevento, una piccola realtà, e indagini clienti. arrivare in una città grande come Milano, che Nel 2012 sono entrato nel mondo dei Category viaggia veloce, è stato di forte impatto, ma a dirvi occupandomi dello yogurt, del latte e del dessert la verità avevo una fortissima motivazione che mi (merceologia che vale quasi 200 milioni di ha fatto andare avanti anche quando lavoravo fatturato in Carrefour) per gli iper, per i market e tantissimo (15-16 ore al giorno), nonostante ciò per la prossimità. ho un bel ricordo di quel periodo perché avevo Carrefour, infatti, è presente sul mercato con un grandissimo entusiasmo che mi spingeva a fare quasi tutte le tipologie di store (iper, super, di tutto in punti vendita. Sicuramente nelle vendite negozi di vicinato, dogs market/grossisti). In Italia se hai una marcia in più puoi crescere molto sviluppiamo sui 5 miliardi di fatturato, siamo uno velocemente perché il livello rispetto agli acquisti dei gruppi più forti. è un po’ più basso e quindi puoi farti notare più In sostanza questa è la mia storia professionale. facilmente, è necessario però essere molto flessibili. La carriera di Category come inizia in Qual è la differenza tra Buyer e Category Carrefour? manager? Io sono partito dal basso. Carrefour però fino a In Carrefour e in buona parte della GDO il Buyer pochi anni fa inseriva nella struttura dei Buyer/ è la persona che segue la parte contrattuale con Category solo profili eccellenti da un punto di il fornitore, quindi si occupa di una questione vista scolastico che però non avevano nessuna puramente amministrativa ed economica (si esperienza sul campo. Questo è andato bene fin stabiliscono i prezzi di listino, tutte le condizioni in quando la gestione dei contratti con i fornitori è fattura e fuori fattura, le condizioni amministrative stata di “vecchio stampo”: il fornitore ti presentava /giorni di pagamento, le condizioni logistiche). il listino e ti riconosceva “una percentuale di fine Il Category invece stabilisce gli assortimenti, i prezzi anno” che permetteva di mantenere la redditività di vendita, anche se non in modo completamente costante e che compensava l’aumento dei prezzi autonomo, stabilisce i display e le promozioni, di listino, in sostanza ti facevano pagare un po’ questi sono gli ambiti principali in cui si muove il di più il prodotto, ma a fine anno ti davano una Category. contribuzione un po’ più alta. Il lavoro dunque è diviso in due: una parte I buyer erano valutati soprattutto in base a questa contrattualistica seguita dal Buyer ed una parte un percentuale di aumento di contribuzione da un po’ più operativa seguita dal Category. anno all’altro. Questo però ha spostato tantissimo Io ritengo che il lavoro del Category, nonostante l’assortimento verso i fornitori leader (le piccole e più operativo, sia più interessante rispetto al lavoro
del Buyer che è molto stancante dal punto di vista Se tale fattore differenziante è per i consumatori
psicologico. Il ruolo del Category è più stimolante quello in voga in quel determinato periodo si
perché è in un rapporto di win-win col fornitore possono conseguire importanti guadagni in
col quale cerca di collaborare al fine di realizzare termini economici.
vantaggi per entrambi. In Carrefour, invece, si vuole essere i migliori
sotto qualsiasi punto di vista, anche se ciò è
Come possiamo descrivere la figura del molto difficile, se non impossibile da realizzare.
Category manager? Inoltre le strategie cambiano con molta frequenza
Sicuramente un elemento fondamentale che deve (trimestralmente di solito), e ciò fa si che non vi
possedere un Category manager è la curiosità. siano dei valori condivisi e non si crei un’identità
Un Category deve essere molto curioso, perché all’interno del personale.
stabilire quale sia l’assortimento giusto è una Fra i punti di forza vi è sicuramente l’etica in termini
operazione complessa, bisogna ascoltare molto di rapporti con i fornitori e i prodotti a marchio,
le esigenze dei clienti. Ascoltarli da un ufficio non anche se può sembrare strano essendo una
è facile perché è totalmente differente dallo stare grande azienda.
fisicamente in negozio, luogo dove puoi vedere e Un’altro punto di forza è quello di essere presente
avere un contatto diretto con i clienti ogni giorno. sul territorio in tutti i formati distributivi: iper, super,
Ciò comporta che per poter scegliere l’assortimento express. (Attualmente in Italia il Gruppo Carrefour
giusto, oltre ad essere interessati alla merceologia opera con una rete distributiva composta da
di riferimento, si devono studiare e osservare le 61 ipermercati ad insegna Carrefour, 449
strategie e le scelte dei concorrenti. Inoltre, molto supermercati, superstore ed iperstore ad insegna
probabilmente c’è qualcuno che è stato più veloce Carrefour market, 854 supermercati di prossimità
o anche più bravo ad introdurre nuovi format. ad insegna Carrefour express e 15 cash&carry con
Oggigiorno è fondamentale per un Category le insegne Docks Market e GrossIper.)
avere una marcia in più, anche consultando i blog In Carrefour vi sono persone che ricoprono un ruolo
perché molti trend partono su internet. strategico e hanno un’importante libertà d’azione,
Dal punto di vista promozionale, invece, è data dall’alta necessità di adattamento. In questo
fondamentale la capacità di lavorare in gruppo senso il nostro personale ha una marcia in più e ciò
col fornitore e intraprendere una sorta di genera dei vantaggi anche in termini di sviluppo.
collaborazione. Si deve fare squadra e lavorare quasi D’altra parte questo aspetto, però, può essere visto
in partnership. Ciò però dipende dall’interlocutore anche come punto di debolezza perché aumenta
che si ha di fronte, perché se vi è un interlocutore la complessità dell’organizzazione e si richiede un
che vuole solo piazzare il proprio prodotto è personale più flessibile.
difficile collaborare in quanto l’industria ha degli
obiettivi e la distribuzione ne ha altri. Per quanto riguarda la tua carriera quali sono
Per quanto riguarda il display bisogna avere anche le prospettive future di crescita in Carrefour ?
qui un forte orientamento al cliente ed essere Dove può arrivare un Category manager?
disponibili all’ascolto. Le regole per il display non In genere il percorso del Category manager è stato
sono fisse. Ad es. può accadere che la marginalità sempre chiuso, quasi una “casta”, nel senso che si
di prodotto suggerisca di mettere sullo scaffale cresceva sempre nella specifica business unit degli
in alto i prodotti che fanno guadagnare di più e acquisti, quindi secondo una scala gerarchica
in basso quelli che fanno guadagnare di meno; che dal basso partiva dalla figura di Category
ci sono 3-4 elementi fondamentali per fare un manager per poi passare al Capo Plateau, che
display e la cosa importante è farlo fisicamente, in gestisce più Category o Buyer, e poi a Direttore
modo da sperimentare sul campo la soluzione più di un determinato settore merceologico e infine
adatta alle proprie esigenze. Direttore merci, responsabile di tutti gli acquisti
di Carrefour. Di solito è stato sempre così però
Quali sono i punti di debolezza e di forza di ultimamente il trend sta cambiando: ad esmpio
Carrefour? l’attuale amministratore delegato dei negozi di
Uno dei punti deboli può essere dato dal fatto che prossimità, i Carrefour express, era un Category.
Carrefour non riesca a contraddistinguersi per un Le mie prospettive future sono quelle di crescere nel
fattore ben preciso (ad esempio il Gigante punta mondo del franchising, che ha molte potenzialità
sul fresco, Unes sui prezzi bassi). in termini economici, e uno dei ruoli che mipiacerebbe ricoprire sarebbe quello del direttore Che consiglio ti senti di dare ai giovani che si
commerciale di una piccola - media impresa. affacciano per la prima volta al mondo Retail?
Il retail è un bellissimo settore e dovete vedere se
Il Category manager si occupa anche delle vi piace. Sicuramente ha un grosso pregio, cioè
strategie di sell-in e sell-out? che cambia continuamente e quindi le motivazioni
In realtà il Category si occupa tanto di sell-out e il non mancano mai, c’è sempre spazio per tutti,
buyer di sell-in, per il buyer è importante per lo più soprattutto per chi ha l’idea vincente. Fra 50
acquistare e quindi lavora tanto sulle strategie di anni ci sarà sempre il retail, soprattutto in ambito
sell-in. Per il Category, al contrario, non è importante alimentare.
acquistare, ma vendere, quindi, in alcuni casi, ci E’ vero che l’e-commerce sta crescendo, ma
possono essere delle lievi discordanze col Buyer in ambito alimentare sarà molto difficile che la
perché entrambi hanno obiettivi che a volte gente non andrà al supermercato a fare la spesa.
possono contrastare. Sicuramente ci sarà chi acquisterà online, ma per la
Nella mia visione la figura del Category manager maggior parte delle persone è talmente piacevole
è quella più sana nel lungo periodo perché andare ad acquistare i prodotti di persona che il
cerca di costruire un assortimento adeguato al mercato non sarà mai dominato dall’ e-commerce.
consumatore e al punto vendita. Il Buyer pensa Amazon è un esempio, farà grandi numeri in Italia,
invece al breve periodo, nel senso che se ha ma non andrà mai a prendersi tutto il mercato
l’obiettivo di recuperare contributi. come in altri settori: elettronica, libri, cd, etc,
Il Category invece, si preoccupa di avere in scaffale anche perché il mercato alimentare è vastissimo
merce che giri e non della merce che generi solo ed è importante la fisicità del prodotto (toccarlo,
contribuzione di fine anno: devono essere merce sceglierlo).
che il consumatore vuole acquistare. E’ un settore molto interessante, ma si lavora tanto
Fino a qualche anno fa la figura del Buyer era soprattutto nelle vendite. Secondo me quando si è
preponderante in Carrefour, quindi se il Buyer giovani non bisogna valutare questo aspetto, nel
diceva che bisognava inserire il prodotto a tutti senso che si deve dimostrare: con l’avere conseguito
i costi e il Category si opponeva, la volontà del una laurea o un master in fin dei conti non si è
Buyer emergeva. dimostrato ancora nulla. Si stanno acquisendo
Oggigiorno non è più cosi perché si è capito che competenze, ma si deve ancora produrre e non
un’azienda troppo orientata al rafforzamento della si deve avere paura di lavorare molte ore, si deve
figura del Buyer non presenta un assortimento essere flessibili e disponibili. Le persone che non
adeguato alle esigenze del consumatore. si dedicano anima e corpo al lavoro, soprattutto
Il Category manager indica il percorso da seguire all’inizio della carriera, non hanno ambizione. Io
e il Buyer adatta le proprie strategie in riferimento personalmente tornassi indietro mi ributterei nel
alle indicazioni ricevute. retail.
In definitiva bisogna quindi che le due figure
aziendali, collaborino per portare vantaggio
competitivo all’azienda.
Retail Your Talent. Programma di formazione post laurea - 2015
II Project Work
Intervista a cura di Andrea Carluccio e Antonio Gabriele Nicolosi
-> www.istud.it Business SchoolBusiness School
RETAIL - CATEGORY MANAGER
Il Category Manager nelle aziende di marca: Il
percorso di Alessio Capellupo In Equilibra
In seguito alla prima intervista realizzata a un Category Manager della GDO,
decidiamo di approfondire ulteriormente questo ruolo indagando le dinamiche che
caratterizzano il Category Management nella grande distribuzione e nelle aziende
industriali.
A tale scopo intervistiamo Alessio Capellupo, attuale Category Manager & Trade ilibra
Marketing Specialist presso Equilibra S.r.l.
- Equ
po
llu
Ciao Alessio, puoi farci un excursus sul tuo Il tuo percorso di lavoro: pe
percorso di studi? come hai iniziato? Come Alessio
Ca
Dopo il diploma in ragioneria ho deciso di andare sei arrivato in Equilibra? Il
ad approfondire le scelte e strategie aziendali, i primo impatto con il lavoro? E
rischi d’impresa che si celavano dietro i “numeri”. con il mondo Equilibra?
Volevo fare qualcosa che mi permettesse di capire Il mio primo impatto col lavoro è stato molto
come il comportamento dei consumatori desse positivo in virtù della partecipazione al Master,
vita a quei numeri, da cosa essi fossero generati avendo acquisito durante quel percorso una
e soprattutto come poterli mutare e indirizzare. maggiore consapevolezza di me stesso e del
Così ho deciso di iscrivermi alla facoltà di Scienze lavoro che sarei andato a fare. Questo mi ha
della Comunicazione, scegliendo l’indirizzo consentito di entrare nel modo del lavoro molto
“comunicazione d’impresa e Marketing”. più sicuro e determinato.
Al termine della laurea triennale ho voluto Ho iniziato in Lego in una posizione “borderline”
approfondire questi temi, frequentando il tra marketing e trade marketing; tale esperienza
Master ISTUD in Marketing Management & mi ha permesso di scoprire i meccanismi
Innovation. Il Master mi ha permesso, grazie alla di funzionamento di una grandissima
sua natura poliedrica, di avere una preparazione multinazionale. In seguito ho avuto l’opportunità
generale su tutto quello che è il mondo di ritornare al product management “puro”
commerciale e sulle diverse figure operative e presso Sutter, azienda specializzata in prodotti
strategiche che in esso operano. per la pulizia domestica, ritornando quindi un po’agli albori dei miei studi. Questa nuova funzione la mole di novità di prodotto che annualmente
mi ha consentito di vedere a 360 gradi tutti i l’industria presenta alla grande distribuzione,
processi aziendali, dalla logistica, alla ricerca moltiplicatela per il numero di categorie (es.
e sviluppo, dalla produzione sino alla vendita alimentare, cosmetica, tessile, chimica…) e
e commercializzazione dei prodotti ideati; capirete immediatamente di che tipo di attività si
un’esperienza del genere, necessariamente ti stia parlando.
porta ad avere un livello di “confidence” con il Io, in qualità di Category, in sede di appuntamento
proprio lavoro molto più elevato. con i clienti, compio delle analisi relative agli
In seguito ad una breve esperienza di vendita in assortimenti in essere, dal punto di vista non solo
Kimbo, l’avventura in Equilibra è iniziata in un del mio brand (i miei prodotti), ma dal punto di
ruolo a cavallo tra il Marketing e le Vendite, una vista di profittabilità, rotazione e ottimizzazione del
posizione che mi ha permesso di non perdere mai display del cliente; ne analizzo le performances
la connessione tra le strategie che vengono ideate di vendita (quindi le uscite di cassa – sell out),
in azienda e ciò che poi realmente accade sul le rotazioni, i margini e vado a individuare le
campo. La figura che attualmente ricopro, quella referenze -mie o dei miei competitors- che
di Category Manager & Trade Marketing considero candidabili all’essere “manutenuti”
Specialist racchiude in se più funzioni, questo e quali delle novità di prodotto andrebbero
è anche possibile in aziende di medio-piccole assolutamente inserite “on top” rispetto agli
dimensioni al contrario magari di multinazionali assortimenti. Tutte queste info vengono quindi
in cui, spesso, il ruolo del Category è separato incrociate e avvalorate da quelle in possesso da
dalla funzione Trade. parte della distribuzione al fine di ottimizzare e
“ribilanciare” i pesi che vengono dati ai diversi
Che differenze ci sono tra un Category prodotti, ai bisogni che assolvono e alle marche,
manager che opera nelle aziende della rispetto alle reali performances del mercato.
grande distribuzione e un Category manager La quota a banco (Shelf Share), quindi, deve
che opera nelle aziende di marca? “parlarsi” con la quota di mercato del prodotto
”L’arena competitiva” è la stessa ma le due figure, (Market Share) e, conseguentemente, permettere
seppur con obiettivi diversi, collaborano alla di creare e proporre un nuovo assortimento da
creazione di valore e di un obiettivo più alto e inserire nei punti vendita.
comune. Il Category dell’azienda di marca ha la
necessità di far inserire i suoi prodotti nei punti Quali qualità deve avere un buon Category
vendita della GDO, di aumentare il proprio spazio manager?
a display e la profondità del proprio assortimento, Sicuramente deve avere una grande familiarità,
dall’altra parte il Category operante nelle aziende sensibilità e naturalezza nel comprendere e
della grande distribuzione ha la necessita di gestire i “numeri”; saperli interpretare assegnando
ottimizzare e razionalizzare i suoi spazi inserendo loro dei pesi, poiché le variabili che concorrono a
a display assortimenti che siano il più performanti definire la performance di vendita di un prodotto
possibile. Gli obiettivi sembrano apparentemente sono infinite e vanno tutte accuratamente pesate
diversi, ma sono non incoerenti: entrambi possono e prese in considerazione; esse variano di regione
e vogliono confluire nel macro-obiettivo legato in regione, in base al canale distributivo e al
alla generazione sana e sostenibile nel tempo format di vendita.
di un business realmente profittevole, risultato
questo raggiungibile solo attraverso una reale e Come funziona il processo di introduzione dei
sana collaborazione tra le parti, tra tutti gli attori “tuoi” prodotti nelle aziende di distribuzione?
del processo. E’ sicuramente un processo complesso, fatto
di negoziazione, fatto di trend di mercato ed
In cosa consiste il tuo lavoro? evidenze numeriche in termini di fatturati attesi,
Se parliamo dell’aspetto puramente legato al ma sicuramente si fonda e parte dall’attento
Category, il mio lavoro si sviluppa e apprezza studio ed analisi delle tendenze e bisogni
maggiormente durante le cosiddette finestre di manifestati dal consumatore nei mercati.
revisione assortimentale che le aziende della Definito un inserimento di un nuovo prodotto
GDO annualmente attivano per la revisione di in sede, in centrale nazionale, esso va curato in
tutte le categorie merceologiche. Considerate termini d’implementazione a Ce.Di. e di effettivoinserimento e presenza a display (Speed to Shelf) corretti assortimenti in base ai format dei punti
nei punti vendita appartenenti a una determinata vendita.
insegna, per far questo è fondamentale avere un Non tutti i negozi avranno gli stessi assortimenti,
attento ed efficace presidio del territorio e dei i quali variano in base al cluster d’appartenenza:
singoli negozi. immaginiamo un assortimento come un imbuto,
partendo dalla sezione più larga e ampia, si
In Equilibra quali possono essere le prospettive scende con la numerica delle referenze inserite
lavorative per un Category Manager e dove si relativamente alla diminuzione dello spazio fisico
può arrivare? dei vari punti vendita.
Solitamente in un’azienda di tipo familiare, vista
la natura della struttura stessa, la crescita verticale Per quanto riguarda i display interni ad
è decisamente più lenta rispetto alla struttura un’azienda di distribuzione ti confronti con
più complessa di una multinazionale, tuttavia il suo Category Manager e che rapporto hai
la crescita può essere più di tipo orizzontale con lui?
andando a ricoprire differenti ruoli in diverse Come detto in precedenza, questo lavoro nasce
aree aziendali. In questo modo sicuramente sei dal confronto e la collaborazione tra Distribuzione
parte attiva di un intero processo aziendale e non ed Industria di Marca. Un progetto di Category
solo di una parte di esso, questo ti consente di e di conseguenza di Space Management, è il
acquisire un bagaglio di conoscenze dal valore frutto di una proficua collaborazione tra tutti gli
lavorativo inestimabile, bagaglio che può essere attori del processo. Il rapporto che si cerca e che
poi investito in un secondo tempo all’interno si dovrebbe instaurare è quello di fiducia, poiché
della stessa azienda o nel mercato del lavoro. pur tutelando parzialmente i propri interessi,
Un possibile sviluppo nel medio-breve periodo in l’obiettivo comune è quello legato alla crescita
Equilibra potrebbe essere, quello di ricoprire il del mercato e della categoria oggetto di studi,
mio attuale ruolo anche per la divisione Cosmetica l’obiettivo è quindi uno ed uno soltanto, ed ha
e non solo quella Integratori Alimentari. benefici per tutta la filiera, a partire dai produttori
Il sogno per il futuro, è sicuramente quello di sino al consumatore.
riuscire un giorno ad arrivare alla direzione
commerciale di un’azienda del largo consumo. Ad oggi sei soddisfatto della tua carriera?
Cosa ti piacerebbe fare in futuro?
Quali sono i punti di debolezza di Equilibra e Sono molto soddisfatto del percorso professionale
in cosa possono essere migliorati? svolto sino ad ora, la figura che attualmente
In questo momento Equilibra sta vivendo un ricopro è figlia di una scelta consapevole, è il
momento di grandissima crescita ed espansione, frutto dell’esperienza in tutti i ruoli del mondo
è in atto un processo di rinnovamento strutturale commerciale sin qui svolti. Volevo decidere cosa
e organizzativo al fine di guidare tale crescita. fare da grande, imparandolo sulla mia pelle e con
Forse una possibile area di miglioramento l’esperienza diretta.
potrebbe essere la velocità di comprensione Il Category e il Trade Marketing mi permettono
di questa esigenza e la sua relativa traduzione di vedere, osservare ed essere parte attiva sia
in riorganizzazione aziendale, di ruoli, lavori e relativamente all’aspetto strategico e manageriale
responsabilità. dell’azienda sia quello più operativo e legato al
presidio dei mercati, del field.
Dati i diversi formati della distribuzione, tu in La soddisfazione lavorativa per me più grande
quali di essi operi? ed emozionante è quella di entrare in un p.d.v. e
Se parliamo di canali di vendita, noi operiamo vedere il display proprio come l’avevi analizzato,
con gli Integratori alimentari, all’interno della G.D. studiato, immaginato e pensato, con i prodotti
e D.O. ed anche negli specializzati con la divisione da te proposti, posti proprio in quella stessa
Cosmetica. sequenza da te ideata.
All’interno di questa distinzione in termini di canali
di vendita, presidiamo tutti gli store format, quali
Ipermercati, Supermercati e Superettes; è proprio
in questa distinzione che si sviluppa il grosso del
mio lavoro, vale a dire andando a individuare iChe consiglio ti senti di dare a dei ragazzi Alessio grazie per la tua disponibilità e come noi che si affacciano ad un mondo in bocca al lupo per il prosieguo della tua come quello del Category Management e più carriera! in generale del Retail? Sicuramente quello di essere perennemente appassionati, interessati e curiosi del proprio lavoro, interessati alla scoperta e sperimentazione. Credo non esista capacità più grande per chi vuole intraprendere questo tipo di lavoro, che quella di saper osservare altri mercati cogliendone i punti di forza e replicandoli nel proprio settore d’appartenenza. Retail Your Talent. Programma di formazione post laurea - 2015 II Project Work Intervista a cura di Andrea Carluccio e Antonio Gabriele Nicolosi -> www.istud.it Business School
Business School
RETAIL - CATENE INTERNAZIONALI
L’esperienza e le competenze di Giovanni Cundro’
in Lidl Italia
Il lavoro conferito al nostro gruppo per il primo project work è stato quello di ricercare
ed intervistare professionisti del mondo del retail in particolare facendo riferimento
all’ambito delle catene internazionali. La nostra ricerca si è focalizzata in un primo
momento su Linkedin, dove si è potuto identificare e contattare professionisti del
settore spiegando loro il motivo della nostra indagine. Dopo aver ottenuto le Lidl Italia
loro e-mail personali e/o contatti skype si è potuto procedere con l’intervista.
E così abbiamo avuto il grande piacere di intervistare via skype Giovanni
Cundrò, attualmente Funzionario del Commerciale Gicap SPA di Messina
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dove gestisce le insegne Sidis e Ard in Sicilia e Calabria, e fino a poco tempo u
fa, Coordinatore Regionale Vendite presso Lidl Italia. Il nostro lavoro si è
C
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Giovan
concretizzato nell’approfondire le competenze manageriali che contraddistinguono un
buon manager oltre alla sua carriera lavorativa nell’azienda di riferimento.
La carriera di Giovanni Cundrò nella GDO Cundrò quando operava come dirigente in Lidl
inizia a 19 anni come ausiliare alle vendite nei Italia dal suo punto di vista professionale.
Supermercati Standa fino a diventare due anni e
mezzo fa Coordinatore Regionale Vendite presso Buongiorno Giovanni Cundrò, innanzitutto
Lidl Italia Srl. grazie per aver aderito alla nostra richiesta
Il nome completo della compagnia è Lidl Stiftung& ed aver accettato la proposta di prender
Co KG., appartiene alla holding Schwarz, della parte all’intervista. Potrebbe illustrarci com’è
quale fanno parte altre catene di supermercati strutturato l’organigramma in Lidl?
tedesche, come Handelshof e Kaufland. “In Lidl c’è una Direzione Generale sita ad Arcole
Il gruppo opera con due diversi sistemi distributivi: (VR) e poi ogni Regione ha la sua Direzione
il cd. Discount (con insegna Lidl) e la struttura Regionale con 6 Dirigenti: un Direttore Regionale,
commerciale degli Iper e Super con il marchio un dirigente della logistica, un dirigente degli
Kaufland. Dapprima, ci siamo focalizzati, attraverso acquisti, un dirigente amministrativo e due dirigenti
una breve intervista, sul ruolo svolto da Giovanni vendite che vengono chiamati CoordinatoriRegionali Vendite, appunto il ruolo che svolgevo gestionali, in primis la produttività, che oggi è
in Lidl. Sotto i Coordinatori ci sono dei Capi Area diventata un indicatore fondamentale da gestire
che supportano gli Store Manager (affiancati dai per raggiungere l’eccellenza”.
Commessi Specializzati) e infine gli ausiliari alle
Vendite”. Come funziona la Comunicazione in Lidl?
“Prevalentemente via e-mail (90%), e con
Di cosa si occupa nello specifico il Coordinatore informative standard settimanali”.
Regionale e a chi è subordinato?
“E’ il garante dei risultati dell’area, fra i quali Vendite, Successivamente ci siamo focalizzati sull’obiettivo
Differenze Inventariali, Costo del Personale. E’ inoltre del project work, ossia capire quali dovrebbero
il responsabile disciplinare di tutti i dipendenti essere le caratteristiche di un buon manager
della Regione che gestisce. E’ subordinato al secondo la sua visione attraverso le seguenti
Direttore Vendite Lidl Italia e al Direttore Regionale domande:
rispettivamente ‘capo disciplinare’ e ‘capo
gerarchico’”. Sappiamo che lei ha svolto diversi ruoli
professionali tra cui quello di Direttore, di
Ci sono differenze tra Nord e Sud essendo lei Capo Area e Coordinatore Regionale delle
stato Coordinatore Regionale Vendite sia a Vendite. Potrebbe illustrarci le differenze tra
Nord che a Sud? questi tre ruoli che ha ricoperto?
“La differenza sostanziale risiede nel potere “Premetto che ho ricoperto l’incarico di direttore
d’acquisto più favorevole nel Nord, anche se oggi la nel gruppo Auchan ma non in Lidl e che nella mia
crisi ha obbligato anche al Nord a valutare politiche visione il ruolo cambia da azienda ad azienda. In
commerciali più ‘aggressive’. Ma anche il Sud ha Auchan lo reputo più complicato, ma anche più
una caratteristica chiave che a Nord non troviamo: piacevole, in quanto vi è molta più autonomia
non essendoci molto turn-over, il dipendente gestionale. L’obiettivo, però, credo sia unico: la
del sud manifesta, soprattutto nella fase iniziale, Customer satisfaction. Il Coordinatore invece
maggiore ‘propensione al sacrificio’ a lavoro, nel si avvale dei Capi Area per portare la visione
senso che c’è un forte attaccamento all’azienda dell’Azienda nei punti vendita.
da parte del dipendente. Tale caratteristica però, Il Capo Area e il Coordinatore Regionale impattano
a volte, complica le relazioni, in quanto può sulla formazione degli Store Manager e hanno
sfociare nel fenomeno di ‘assenteismo’ in quanto un ruolo molto importante: fungono da ‘filtro’
il lavoratore si sente maggiormente libero di trasmettendo l’idea aziendale agli Store Manager
assentarsi, sentendosi in diritto di decidere cosa e ai Commessi Specializzati”.
fare per una sorta di credito che si costruisce
essendo attaccato all’azienda. Il valore positivo Tre caratteristiche che per lei descrivono un
viene controbilanciato da questo negativo”. buon Store Manager, un buon Area Manager
e un buon coordinatore delle vendite.
Quali sono le differenze tra Store Manager e “A prescindere dal ruolo, io penso che le
Capo-Area in Lidl Italia? caratteristiche siano comuni: onestà intellettuale
“E’ vero che ci sono fra i due ruoli differenze e lavorativa dal punto di vista personale, capacità
di competenze importanti, ma io credo che di problem solving e Leadership che ti permette
fondamentalmente entrambi abbiano obiettivi di costruirti e dare obiettivi chiari, raggiungibili e
comuni, sia quantitativi a livello di risultati, sia misurabili”.
qualitativi a livello di soddisfazione del cliente
finale. Il Capo-Area ha una visione più ampia Se dovesse trovare uno slogan per definire
perché gestisce 4-5 punti vendita”. un buon Area Manager, quale sarebbe?
“Essere un buon ‘Capo dei Capi’; nel senso che in
Per quanto riguarda il bilancio dei punti una struttura gerarchizzata bisogna avere rispetto
vendita, lei di cosa si occupa? per chi lavora al di sotto di sé, dando fiducia e
“Il Coordinatore predispone bilanci annuali trattandoli come sono, ovvero dei Capi. Non
in termini di budget vendite, perdite merce e bisogna mai invadere la loro sfera di Leadership,
produttività, e li monitora con bilanci settimanali in quanto sono loro che ti aiutano a raggiungere
per tenere sotto controllo tutti gli indicatori gli obiettivi”.Tre caratteristiche per fare carriera secondo Attraverso l’intervista ad un professionista del
lei. settore siamo giunti alla conclusione che per essere
“Oltre quelle già dette ne aggiungo una che un buon Manager non bisogna essere ‘superman’
nella mia esperienza personale è stata decisiva: o ‘superwoman’ ma avere in primis soltanto tanta
l’audacia. Senza una buona dose di audacia non audacia, capacità di fronteggiare i problemi ed
sarei dove mi trovo in questo momento”. onestà intellettuale a cui andrebbero aggiunte
altre importanti caratteristiche come ad esempio
Come vede il settore dei discount in ottica la capacità di interpretare tutte le esigenze di un
futura? gruppo, saper generare leadership negli altri, saper
“Premetto che Lidl non è un discount, ma fa il assumere decisioni per poter guidare un team per
‘soft-discount’, anzi si avvicina sempre di più ad un raggiungere tutti insieme il conseguimento degli
supermercato, sia a livello di ‘scelte assortimentali’ obiettivi.
proponendo delle marche (Barilla-Ferrero ad es.),
sia a livello di servizio, puntando su alcuni settori
come ‘Profumeria’ e ‘Enoteca’, incrementati col
passare del tempo in termini di referenze perché il
cliente si sentisse sempre più soddisfatto.
Il discount lo vedo come un ‘sali e scendi’ per i
prossimi anni (dico sempre: 10 sì e 10 no….), infatti,
prevedo nei prossimi anni un peggioramento delle
performance di questo canale a favore del classico
Supermercato”.
Retail Your Talent. Programma di formazione post laurea - 2015
II Project Work
Intervista a cura di:
• Patrizia Daphnie Marino Caminiti
• Salvatore Mele
-> www.istud.it
Business SchoolBusiness School
RETAIL - FAST FASHION
Intervista a Claudio Tamà - General Manager
Gap Milano
Nato e cresciuto a Napoli, Claudio Tamà intraprende gli studi sociologici e durante il
suo percorso accademico ha sempre lavorato. Ha sin da giovane avuto la possibilità
di confrontarsi col mondo del lavoro, spaziando dalle attività promozionali e di
volantinaggio al call center in Vodafone. Conoscere le regole del lavoro gli ha
permesso di entrare in breve tempo nel mondo del Retail, con la flessibilità
mentale necessaria. p M il o
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Appena laureato gli si presentano diverse opportunità, offertegli tra gli altri, da
Autogrill e dal gruppo Coin. Per ragioni di vastità e prospettive aziendali la sua
a
scelta ricade nel settore abbigliamento. In seguito accetta di trasferirsi a Firenze
-G
à
per collaborare alla conversione di uno Store. Appena comprende che non ci sono Ta
m
più le prospettive per poter avere una crescita commisurata alle sue aspettative,
o
Claudi
decide di lasciare Oviesse.
Gap gli propone di tornare nella Capitale, per ricoprire la veste di Store Manager e nei
primi due anni, assieme ai suoi colleghi, contribuisce in maniera significativa all’implementazione di un
nuovo Flagship a Roma, dando così inizio alla diffusione del brand in tutta Italia. È un ruolo stimolante
che lo porta a viaggiare molto, anche supportando le aperture dei negozi di Torino e Fiordaliso.
Adesso risiede a Milano, ove occupa la posizione di General Manager, coordinando le attività degli
altri quattro Store manager all’interno del punto vendita.
Dove si colloca nell’assetto organizzativo Cosa distingue Gap dai competitor?
della vostra azienda il General Manager? I competitor hanno un fast fashion molto
Il mio ruolo di General Manager è essenziale estremizzato e attento al prezzo basso, mentre
per il coordinamento dei diversi Store manager Gap vuole mantenere una buona qualità dei suoi
all’interno del punto vendita poiché sono il prodotti, vendendoli al “giusto” prezzo. Il Brand è
riporto diretto dell’azienda. Il mio superiore è riconosciuto per la sua storia, per il fatto di essere
il District Manager, al quale devo comunicare un marchio solido e noto.
l’andamento aziendale, tramite una dettagliata Da noi la customer care è fondamentale, il cliente
attività reportistica. è al centro della visione aziendale. Per esempio,Puoi anche leggere
