Neuromarketing Capitolo 0 - introduzione - copyright SalesBrain LLC
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
© copyright SalesBrain LLC Neuromarketing Capitolo 0 - introduzione
Riservatezza e Diritto d'Autore
Con l’apertura di questo documento, io attesto, che il materiale ed i suoi contenuti sono di proprietà
esclusiva di SalesBrain LLC.
Io riconosco che il materiale di SalesBrain fornitomi è sotto la protezione della legge del copyright
degli Stati Uniti e delle altre leggi di proprietà letterarie Italiane ed Internazionali. A meno che non
specificato diversamente, il materiale ed i servizi ricevuti sono per uso personale e non commerciale, e
pertanto non potrete modificare, copiare, distribuire, trasmettere, visualizzare, eseguire, riprodurre,1
pubblicare, concedere in licenza, creare prodotti derivati, trasferire o vendere alcune di queste
informazioni, software, prodotti o servizi ottenuti dal materiale o Sito Web senza il permesso scritto di
SalesBrain. Senza il beneplacito scritto e precedente di SalesBrain io non devo:
• Riprodurre i documenti di SalesBrain in alcuni modi (e.g. fotocopie, fax, scanner, e-mailing,
etc..)
• Produrre lavori derivati (e.g. traduzioni, revisioni, adattamento di video, compendi, etc….);
• Distribuire o vendere copie di documenti di SalesBrain completi o parziali;
• Compiere od esporre pubblicamente il materiale ed il corso di SalesBrain;
• Autorizzare che altri facciano alcuna delle attività di cui sopra .
Inoltre, io riconosco che le informazioni raccolte durante i colloqui, i seminari e gli scambi epistolari,
sarà trattato come riservato e di conseguenza io non fornirò tali informazioni ad alcuna terza parte
senza il beneplacito scritto e precedente del suo proprietario.
Ai sensi del D.Lgs. nr. 196 del 30.06.03 i dati raccolti verranno trattati con procedure prevalentemente
informatizzate e per finalità connesse al rapporto in essere ed agli obblighi previsti dalle leggi vigenti. Il
conferimento dei dati richiesti ha natura facoltativa; tuttavia il rifiuto a fornirlo determinerà
l’impossibilità di SalesBrain LLC rappresentata in Italia dalla società Paron & Partners SRL a dar corso al
rapporto medesimo. Presso il titolare del trattamento dei dati (Paron & Partners SRL) l’interessato
potrà esercitare i diritti di cui all’art. 7 D.Lgs. nr. 196 del 30.06.03 (cancellazione, correzione,
opposizione al trattamento, ecc..).
Se non desidera dare il consenso a quanto sopra , prego segnalarlo al docente.
I dati raccolti potranno essere comunicati ai partner di Paron & Partners SRL nell’ambito delle sue
attività promo-pubblicitaria. Se non desidera dare il consenso, prego segnalarlo a SalesBrain.
1
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.it
NEUROMARKETING
LA NUOVA SCIENZA DELLA PERSUASIONE
Vi siete mai trovati in una situazione di “vendita” dove eravate assolutamente convinti
di possedere la migliore soluzione per il vostro prospect e, tuttavia, avete perso l'affare e
l’ordine. Anche i migliori venditori hanno vissuto questa situazione paradossale.
2
Vendere è oggi sempre più difficile perché :
• Gli acquirenti sono meglio informati
• La concorrenza è più intensa
• I cicli di vendita si allungano
• Gli acquisti di gruppo e in consorzio sono sempre più comuni,
• La resistenza alle tecniche di chiusura tradizionale è più elevata.
2
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.it
Fortunatamente, conoscere il Neuromarketing vi aiuterà rapidamente ad aumentare
l’efficacia delle vostre azioni di vendita, consentendovi di “premere sul ‘Pulsante di Acquisto’
del vostro target” e, rapidamente, ottenere i seguenti risultati:
• Fare una presentazione convincente
• Accorciare il vostro ciclo di vendita
• Concludere un maggior numero di contratti 3
• Aumentare i vostri profitti
• Moltiplicare il vostro potere di influenza sugli altri.
In questo libro, imparerete anche come creare dei messaggi convincenti nei vostri
documenti di marketing o nel vostro sito Internet, che vi porteranno ad ottenere un flusso
regolare di nuovi prospects. Queste tecniche possono essere utilizzate anche per accedere
a nuovi finanziamenti per la vostra azienda cosi come ottenere un nuovo impiego o una
promozione.
Ma prima di immergerci nella scienza del CERVELLO RETTILE , lasciatemi
raccontare una storia, quella del nostro primo migliore cliente. Benché fosse un senzatetto,
siamo riusciti a guadagnare da lui 960 $/ora per pochi minuti di consulenza :
Eccovi la storia di Patrick Renvoisé successivo fondatore di SalesBrain:
“ Quella sera del 2001, un senzatetto ci fermò. Portava un cartello, come si vede in
giro di tanto in tanto, che riportava la seguente scritta:
SENZATETTO
VI PREGO DI
AIUTARMI
3
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itPresentava tutti i segni dello smarrimento, soprattutto nella tristezza del suo sguardo :
un povero uomo, difatti. Non pretendo di essere particolarmente altruistico, ma quando un
uomo in quello stato di sconforto mi guarda negli occhi, la mia coscienza mi ordina di dargli
un dollaro o due. Però, in fondo in fondo, io desideravo realmente aiutarlo ad essere più
efficace nella sua azione. Voi tutti conoscete il proverbio : è meglio aiutare un uomo a
pescare che dargli il pesce. Ebbene la sfida che si offriva al mio nuovo " potenziale cliente "
era quella che si presenta a numerosi individui e numerose imprese del resto. Il suo 4
messaggio era debole, privo di emozioni e, certamente, non originale. Ci sono migliaia di
senzatetto a San Francisco che chiedono aiuto a tutti nello stesso identico modo. Gli ho
promesso due dollari, ad un condizione, però: che accetti che io cambi il suo messaggio e
che utilizzi il cartello con il testo corretto durante almeno le due ore successive. Gli promisi $5
di più se egli fosse rimasto li fino alla mia uscita dal ristorante perché volevo dargli una
ragione per provare il messaggio, anche se egli non credeva alla sua efficacia.
Così, presi il suo cartello e sull’altro lato scrissi un nuovo messaggio. Egli accettò di
utilizzarlo mentre rientravo nel ristorante coi miei amici.
Due ore più tardi, all’uscita, ritrovai il mio cliente. Mentre gli tendevo i $5, mi guardò
con un grande sorriso e rifiutò di prenderli. Al contrario, insistè affinché ne prendessi io $10!
Mi spiegò, tutto arzillo, che aveva guadagnato $60 nelle ultime due ore. La sua media
abituale oscillava tra $2 e $10 dollari all'ora, da ciò la sua enorme contentezza e gratitudine.
Insistette affinché accettassi i suoi $10 dollari, e poiché l’intera interazione durò solo 30
secondi, gli $8 di profitto si sono tradotti in $960 all’ora.
Che cosa diceva dunque il nuovo cartello?
E SE
TU
FOSSI AFFAMATO?
4
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itFu quella sera che decisi cosa avrei fatto nella mia vita: Aiutare i professionisti e le
aziende a passare dal guadagnare 5-6 €/ora a 50-60 €/ora (con i dovuti fattori di scala
ovviamente). Il motivo per cui il messaggio ha avuto un così alto impatto risiedeva nel fatto
che il primo ti metteva nel semplice business della donazione senza nulla in cambio, mentre il
secondo ti metteva in un altro business quello di eliminare il TUO senso di colpa. Come
vedete c’è sempre uno scambio, ed il business funziona se tra TE ed il tuo
5
INTERLOCUTORE apri un canale di scambio dove ci sono valori e significati condivisi.
Questo nuovo modo di vedere alla vendita, alla comunicazione ed al marketing parla il
potente linguaggio comprensibile dal vero decision-maker, il linguaggio che cambierà i
principi della vendita e del marketing per sempre.”
Perché dunque dovreste apprendere questa conoscenza? Perché è l’unica che
vi consentirà di passare rapidamente da ………..questa situazione :
TU
5
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.ita questa :
TU 6
Esistono in circolazione più di 1400 libri che coprono argomenti sulla vendita ed il marketing.
Durante le nostre rispettive carriere, Patrick, Christophe ed io abbiamo letto un numero
considerevole di questi lavori ed abbiamo seguito i più importanti programmi di formazione
commerciale e di marketing, offerti sul mercato. Tuttavia, mai nessuno libro né nessuna
formazione ci hanno dato la sensazione di aver migliorato la nostra efficacia di venditori per
più di qualche punto.
Gli attuali libri e programmi di formazione sono più specificamente focalizzati sulle
tattiche metodologiche per generare contatti, qualificare prospects, gestire il funnel,
identificare i decision-makers.
Questo lavoro è l’unico ed il primo libro a proporre un linguaggio radicalmente nuovo
che, quando l'avrete compreso ed integrato nella vostra attività, vi permetterà di formulare dei
messaggi che influenzano il vero decisore finale : il CERVELLO RETTILE. Semplice e facile
6
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itda ricordare, il linguaggio delil CERVELLO RETTILE offre una base di comunicazione
originale che vi permetterà di aumentare la vostra efficacia ed efficienza commerciale, e di
raggiungere così dei livelli di prestazione nelle vendite, nel marketing e nelle vostre
comunicazioni che giudicavate fino ad ora inaccessibili. E, questa, è la promessa del
Neuromarketing di SalesBrain ™!
7
“Il Neuromarketing di SalesBrain è Straordinariamente
Innovativo. Utile nell’apprendere che non si può non essere
perfettamente consapevoli di ciò che diciamo e quindi dare
evidenza dettagliata e misurabile di ogni parola proferita.
Tra il valore che portiamo e come lo documentiamo,
presentiamo e dimostriamo c’è un abisso. Sono certo che
l’incremento di consapevolezza e di metodo darà grandi
risultati.”
Giuseppe RanalliPresidente, Tecnomatic SpA
7
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itTU ED IL TUO CLIENTE
TRE CERVELLI, MA SOLO UN DECISION MAKER
8
Rational Thinking = Pensiero Razionale; Emotional Processing= Processi Emotivi; Decision Making = Decisioni
Anche se voi disponete delle migliori tecnologie o delle soluzioni più adattate per
quella particolare occasione di vendita, non c’è nulla che possa garantirvi con assoluta
certezza che il vostro prospect sceglierà a colpo sicuro la vostra soluzione. Le recenti
scoperte sul funzionamento del cervello mostrano che se parlate al vero Decision Maker, il
CERVELLO RETTILE, voi moltiplicate la vostra efficacia nella comunicazione delle vostre
idee e nella vendita dei vostri prodotti.
E’ un fatto che la maggior parte di noi acquista su una base emozionale e istintiva e
giustifica poi razionalmente le decisioni prese. Ed è anche vero che siamo la maggioranza a
preferire di lavorare con le persone che amiamo molto, delle quali ci “fidiamo”. Ora, nessuno
di questi fattori " intangibili " è mai stato realmente preso in considerazione negli approcci di
vendita o di marketing " razionale " perché questi fattori non sono, loro stessi,
necessariamente logici o razionali.
8
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itLe recenti scoperte degli scienziati che lavorano sul cervello si applicano
straordinariamente bene alle tecniche di vendita e di marketing : ci hanno permesso di
sviluppare un nuovo approccio rivoluzionario, molto semplice e pratico che vi permetterà di
raggiungere i vostri clienti al cuore del loro processo decisionale. Gli altri approcci hanno
sfiorato appena i metodi che presentiamo in questo libro e, soprattutto, non sono mai riusciti
a spiegare in modo scientifico l’impatto che essi hanno perché non hanno indagato a fondo
sui meccanismi di funzionamento del cervello umano. 9
Tutti sanno che il cervello umano può essere distinto in un emisfero sinistro ed
emisfero destro. L'emisfero sinistro è il centro del pensiero logico e lineare come il linguaggio,
la logica e la matematica. L'emisfero destro è il centro del pensiero concettuale e metaforico
come le arti, la musica, la creatività e l'ispirazione. Le notizie avanzate ora dalle
neuroscienze mostrano che, in aggiunta all’emisfero destro e sinistro, il cervello si suddivide
in tre parti distinte che funzionano ciascuna come organi separati, con una struttura cellulare
e delle funzioni affatto differenti. Anche se queste tre parti del cervello comunicano tra loro,
ciascuna di esse ha una funzione specifica :
• Il New Brain “pensa”. Il cervello razionale (la corteccia cerebrale) tratta i dati
razionali e condivide le sue deduzioni con gli altri due cervelli.
• Il Middle Brain “sente”. Il cervello intermedio tratta le emozioni ed i
sentimenti profondi e condivide i suoi risultati con gli altri due cervelli.
• Il CERVELLO RETTILE “decide”. Il cervello primitivo prende in
considerazione l’apporto degli altri due cervelli, ma controlla il processo
decisionale.
Il CERVELLO RETTILE è il nostro cervello primitivo, un organo ancestrale. E’ il
nostro cervello del "tutto o niente ", dell’”attacco o fuga”, è il cervello che guida la nostra
9
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itsopravvivenza come ne manifesta il suo nome di cervello "rettile" perché è molto simile a
quello attualmente presente nei rettili.
La sua presenza ed esistenza è il risultato del processo evolutivo. Secondo
l'eminente neuroscienziato, Robert Ornstein, nel suo libro “The Evolution of Consciousness -
L'evoluzione della coscienza” , il nostro CERVELLO RETTILE è ancora unicamente
preoccupato della nostra sopravvivenza così come ha fatto per milioni e milioni di anni.
Oggigiorno il numero di strutture di ricerca che dimostrano la prevalenza delil 10
CERVELLO RETTILE nei meccanismi decisionali è travolgente e, ciononostante, è ancora
ignorato dagli attuali approcci di vendita e di marketing.
Nel suo libro “ Descarte’s Error – L’errore di Cartesio” il Prof. Antonio Damasio,
Direttore del Dipartimento di Neurologia della Iowa University ed uno degli esperti mondiali
più accreditati nello studio dei processi decisionali all’interno del cervello afferma: “
"I livelli più bassi dell'edificio neuronale della ragione sono gli stessi che regolano le
elaborazioni delle emozioni e dei sentimenti insieme alle funzioni fisiche vitali necessarie alla
nostra sopravvivenza…… Emozioni, sentimenti ed adattamenti biologici giocano tutti un ruolo
fondamentale sulla ragione umana. Le decisioni più modeste sul nostro organismo sono
invece prese da cicli iterativi che risiedono nella parte più alta della ragione."
Michael Tomasello, esperto di scienze cognitive e Co-direttore del dipartimento di
Antropologia Evolutiva presso il Max Plank Institute in Germania scrive, "I 6 milioni di anni
che separano gli esseri umani dalle grandi scimmie sono un tempo molto corto dal punto di
vista evolutivo tanto che, oggi, gli esseri umani moderni e gli scimpanzé condividono il 99%
del loro intero patrimonio genetico……Semplicemente non c’è stato tempo sufficiente per i
normali processi evolutivi e biologici, che comprendono le variazioni genetiche e le selezioni
naturali, per creare una dopo l’altra ciascuna delle capacità cognitive necessarie all’uomo
moderno per inventare e mantenere sistemi industriali e tecnologici complessi e forme
complesse di simbolismi comunicativi. "
10
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itGli altri lavori che si riferiscono a questo concetto straordinario e puntano alil
CERVELLO RETTILE includono “You’ve got to be believed to be heard - Voi dovete essere
creduti per essere ascoltati” di Bert Decker che sviluppa l'idea di conquistare la fiducia a
partire dalil CERVELLO RETTILE per generare comprensione ed intelligenza emotiva mentre
Daniel Goleman nel suo libro “Emotional Intelligence - L'intelligenza Emotiva” esamina i
principi di funzionamento delil CERVELLO RETTILE.
Infine in “The Emotional Brain - Il Cervello Emotivo”, Joseph LeDoux, Professore di 11
neuroscienze all'università di New York, dimostra come l’” amigdala " - un elemento delil
CERVELLO RETTILE - ha una maggiore influenza sul cervello razionale che non questo
sull’amigdala, consentendo così le spinte emotive a dominare ed a controllare il pensiero.
RICORDA:
I ricercatori hanno dimostrato che gli esseri umani prendono le loro decisioni in modo
emotivo ed istintivo e le giustificano poi razionalmente. In realtà, le emozioni sono
processate e trattate dal cervello intermedio e la decisione finale è presa dal cervello
primitivo, il CERVELLO RETTILE.
Per ogni chiarimento su questa introduzione scrivetemi al seguente
indirizzo: fabio@salesbrain.com
11
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itIL PROSSIMO APPROFONDIMENTO PER TE RIGUARDA
I SEI STIMOLI
12
Self Centered = Egocentrico
Contrast = Contrasto
Tangible = Tangibile
Beginning & End = Inizio & Fine
Visual = Visivo
Emotion = Emozione
12
© Copyright 2015 -2022 SalesBrain LLC www.SalesBrain.itPuoi anche leggere
