MIFID 2 Una sfida per le reti commerciali: l'approccio alla clientela e nuovi modelli di consulenza finanziaria - Fpcu.it
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MIFID 2
Una sfida per le reti commerciali: l’approccio alla
clientela e nuovi modelli di consulenza finanziaria
Lorenzo Giovannini
Private Banker Firenze
+39 334 6253700
1
Agenda
1 IL MERCATO ITALIANO DELLA CONSULENZA
2 LA NUOVA REGOLAMENTAZIONE EUROPEA SUI SERVIZI DI INVESTIMENTO
3 CREDEM E MiFID II
4 POSSIBILI SCENARI E CONCLUSIONI
2
Lorenzo Giovannini – Private Banker Firenze
IL MERCATO ITALIANO DELLA CONSULENZA: I CLIENTI
Prima di analizzare i dettagli della normativa MiFID II è necessario analizzare il
mercato degli investimenti in Italia, sia lato clientela che lato consulenza.
Lato clientela, il rapporto CONSOB 2018 sulle scelte di investimento delle famiglie
italiane , evidenzia come:
• La cultura finanziaria risulti relativamente poco sviluppata in Italia (un italiano
su due non riesce a fornire definizioni finanziarie di base) a cui si aggiunge un
eccessiva ‘overconfidence’;
• L’ avversione alle perdite risulti un fattore particolarmente diffuso(per oltre il
50% del campione);
• Sia presente una profonda asimmetria tra profilo di rischio e portafoglio
detenuto;
• Solo il 20% degli investitori si basi sul servizio della consulenza, mentre il
restante 80% si dichiari investitore autonomo o si affida a parenti o amici;
• Il 37% degli intervistati reputa la consulenza un servizio gratuito.
3 Lorenzo Giovannini – Private Banker Firenze
IL MERCATO ITALIANO DELLA CONSULENZA: I CONSULENTI
• Il rafforzamento delle
competenze dei
Banker è
fondamentale per
creare valore per i
clienti Consulenza
CRESCITA PROFESSIONALE
patrimoniale
• Il tema dell’educazione
finanziaria è sempre Sviluppare ed approfondire
tutte le competenze
più rilevante e i Banker Consulenza
necessarie ad erogare i
preparati potranno finanziaria evoluta
servizi di consulenza sulla
giocare un ruolo ricchezza immobiliare e
chiave per i clienti Consulenza Consolidare le societaria
Private competenze tecniche
• Sviluppo tecnologico è necessarie ad erogare
Avvio alla Acquisire contenuti e una consulenza sulla
centrale per migliorare Professione ricchezza finanziaria di
metodo di lavoro del
efficienza Modello di servizio qualità superiore ai
(robo4advisors) e Possedere i requisiti di Private della Banca competitor
servizio al cliente conoscenza e competenza
(multicanalità) previsti dalla normativa
TEMPO
4 Lorenzo Giovannini – Private Banker Firenze
Agenda
1 IL MERCATO ITALIANO DELLA CONSULENZA
2 LA NUOVA REGOLAMENTAZIONE EUROPEA SUI SERVIZI DI INVESTIMENTO
3 CREDEM E MiFID II
4 POSSIBILI SCENARI E CONCLUSIONI
5
Lorenzo Giovannini – Private Banker Firenze
La nuova regolamentazione europea sui servizi di investimento…. non solo MIFID2
6 Lorenzo Giovannini – Private Banker Firenze
La nuova regolamentazione europea sui servizi di investimento: aree di impatto
7 Lorenzo Giovannini – Private Banker Firenze
Agenda
1 IL MERCATO ITALIANO DELLA CONSULENZA
2 LA NUOVA REGOLAMENTAZIONE EUROPEA SUI SERVIZI DI INVESTIMENTO
3 CREDEM E MiFID II
4 POSSIBILI SCENARI E CONCLUSIONI
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Lorenzo Giovannini – Private Banker Firenze
CREDEM E MiFID II- PROFILATURA DELLA CLIENTELA
Rafforzando la conoscenza del cliente, il Banker può aumentare la AREE DI INDAGINE DEL QUESTIONARIO
sua capacità di:
• Tutelarlo
• Offrirgli un servizio di qualità
• Fidelizzarlo nel tempo
In CREDEM è disponibile da febbraio 2017 un nuovo questionario di
profilatura conforme a MIFID2, caratterizzato da:
• Linguaggio semplice e non tecnico;
• Rapidità di compilazione;
• Solidità statistica degli output;
• Controlli di coerenza delle risposte (in relazione ai dati disponibili
dalla banca)
9 Lorenzo Giovannini – Private Banker Firenze
CREDEM E MiFID II- SERVIZIO DI CONSULENZA
MIFID2 introduce la distinzione tra CONSULENZA INDIPENDENTE e
CONSULENZA NON INDIPENDENTE:
Maggiore tutela cliente
Indipendente: Non indipendente: Consulenza di qualità
• Gamma di prodotti ampia e • La remunerazione indiretta
multimarca; tramite incentivi deve essere
giustificata da un aumento del
• Divieto di percezione di livello di servizio erogato alla
incentivi (remunerazione ‘fee clientela;
only’). • Rinnovato focus su profilatura
della clientela;
• Divieto per stessa persona • Rappresentazione al cliente del
fisica (CF/private) di prestare costo/beneficio delle operazioni;
contemporaneamente il • Rendicontazione sistematica
servizio di consulenza dell’adeguatezza dei portafogli.
«indipendente» e «non
indipendente»
10 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeCREDEM E MiFID II- SERVIZIO DI CONSULENZA
Con l’entrata in vigore delle disposizioni “MIFID2” ed in continuità con l’ impostazione derivante dalla MIFID originaria, la
Banca ha definito un modello di servizio per le filiali e le reti di consulenti finanziari che prevede l’erogazione sistematica e
continuativa del servizio di consulenza in materia di investimenti su base non indipendente
• Offerto sistematicamente a tutti i clienti che hanno sottoscritto il contratto per la
1 Consulenza «base»
•
prestazione dei servizi di investimento
Le raccomandazioni vertono su prodotti gestiti e titoli obbligazionari emessi o ideati da
società del Gruppo Credem ed in via residuale una selezione di prodotti amministrati
emessi da soggetti terzi
• Destinato alla clientela dei canali private banking e consulenti finanziari
2 Consulenza «evoluta» • Contratto dedicato con pricing «on top»
• Le raccomandazioni vertono prodotti gestiti emessi da società del Gruppo Credem e
(private banking e CF) da Soggetti terzi con cui la Banca ha stipulato accordi di distribuzione (architettura
aperta), oltre una ampia selezione di prodotti amministrati emessi da società del
Gruppo Credem e da soggetti terzi.
11 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeCREDEM E MiFID II- SERVIZIO DI CONSULENZA
Con l’entrata in vigore di MIFID2 , CREDEM ha evoluto il proprio modello di servizio
IMPOSTAZIONI STRATEGICHE ADEGUAMENTI OPERATIVI
Ad Aprile 2018 è stata costituita Euromobiliare Advisory • Adozione nuova reportistica (Relazione sulla
SIM allo scopo di: consulenza prestata), con layout semplice e moderno
• Potenziare i servizi di consulenza patrimoniale • Introduzione di nuovi controlli per la validazione della
erogati alle reti commerciali (slide successiva) consulenza (aggiuntivi rispetto ai controlli di
adeguatezza):
• Svolgere in delega del servizio GP
• Controllo costo / beneficio delle operazioni di
• Offrire il servizio di consulenza indipendente su ribilanciamento di portafoglio
clientela UHNWI
• Divieto di switch tra prodotti con
«upfront/tunnel» attivi
• Attivazione della rendicontazione periodica di
adeguatezza
12 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeCREDEM E MiFID II- SERVIZIO DI CONSULENZA
All’ interno di Euromobiliare Advisory SIM è stata potenziata l’unità Global Wealth Advisory la quale, anche attraverso
l’utilizzo di nuove tecnologie, svolge la funzione di supporto alle reti distributive nel servizio al cliente su tutti i bisogni
attinenti il proprio patrimonio.
13 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeCREDEM E MiFID II- TRASPARENZA
Il cliente potrà scegliere avendo piena consapevolezza di tutte le
caratteristiche di ciascun prodotto e/o servizio, compreso il dettaglio
di tutte le componenti di costi e oneri: Efficienza
• Ex ante: in fase di proposizione del prodotto;
Trasparenza
• Ex post: in fase di rendicontazione dei risultati del prodotto
In CREDEM i nuovi obblighi di trasparenza sono stati recepiti attraverso:
• Aggiornamento dei contratti e dell’ informativa pre-contrattuale;
• Nuovo modulo di informativa pre-ordine (sintesi caratteristiche del
prodotto, attestazione consegna KID/KIID o scheda prodotto,
indicazione costi ed oneri);
• Nuovo rendiconto investimenti;
• Nuovo sistema di segnalazione perdite potenziali (oltre 10% da
ultimo rendiconto trimestrale per GESPAT e prodotti derivati)
14 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeCREDEM E MiFID II- FORMAZIONE
FORMAZIONE
La centralità della figura del consulente nella direttiva 2014/65/UE comporta anche che in
Maggiore tutela cliente
ottica di una maggiore tutela del cliente, i consulenti abbiano una competenza ed
esperienza adeguata al ruolo che ricoprono.
Il rafforzamento delle competenze dei Banker sia attraverso autoformazione che corsi Consulenza di qualità
obbligatori previsti da ESMA sarà perciò fondamentale per creare valore per i clienti
Credem ha attuato le richieste della normativa MiFID sia a livello di obbligo di possesso
dei requisiti di conoscenza ed esperienza professionale per poter erogare servizio di
consulenza su strumenti finanziari che a livello di formazione obbligatoria annuale con
sessioni on line di 30 ore per i consulenti.
Credem, infatti, crede che la formazione sia la leva più strategica per ottenere un
vantaggio competitivo, fornendo un servizio su misura per soddisfare le necessità e i
bisogni del cliente.
17 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeAgenda
1 IL MERCATO ITALIANO DELLA CONSULENZA
2 LA NUOVA REGOLAMENTAZIONE EUROPEA SUI SERVIZI DI INVESTIMENTO
3 CREDEM E MiFID II
4 POSSIBILI SCENARI E CONCLUSIONI
18
Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzePOSSIBILI SCENARI E CONCLUSIONI
Una normativa che predilige la protezione del cliente e crea alcune minacce al sistema bancario:
• Pressione sui margini commissionali;
• Ulteriori vincoli normativi;
• Rilevante impatto su IT;
• Aumento della concorrenza con ingresso nuovi competitor (consulenti indipendenti, FinTech).
Ma allo stesso tempo fornisce l’opportunità al sistema di:
• Conoscere meglio il cliente;
• Porre maggiormente il focus sulla qualità del servizio (trasparenza non vuol dire solo costo);
• Maturare con coraggio il passaggio da un offerta di prodotto ad un offerta di servizi (+prodotti +soluzioni +IT);
• Fare Education: una maggiore diffusione della cultura finanziaria rappresenta la migliore tutela per il risparmio.
19 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeGrazie per l’attenzione
20 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeCREDEM E MiFID II- TRASPARENZA
TRASPARENZA EX ANTE: IL MODULO 269 (ESEMPIO)
15 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzeCREDEM E MiFID II- TRASPARENZA
TRASPARENZA EX ANTE: IL KID
• Documento prodotto dagli emittenti/ideatori del
prodotto finanziario «pre-assemblato»
• Contenuto standardizzato su tre pagine contenenti:
• Descrizione del prodotto
• Livello di rischio/rendimento
• Dettaglio dei costi
• Impatto dei costi sui rendimenti
• Orizzonte temporale dell’investimento
• Procedure di reclamo
• Consegna obbligatoria , in «tempo utile» per il cliente
• Non è richiesta firma del Cliente su KID, ma solo su 269
16 Lorenzo Giovannini – Private Banker FirenzePuoi anche leggere
