Leadership ACCELERATOR - 2021 this is the way - Livewebinar Modulogroup
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Leadership
ACCELERATOR
2021 this is the way
2021
2021: this is the way
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La cosa più triste nella vita è il talento sprecato
Le parole pronunciate da Robert De Niro nel film Bronx esprimono al meglio il valore del percorso
di Management Training Leadership Accelerator. LA è stato sviluppato con l’obiettivo di aiutare
persone e organizzazioni ad esprimere in pieno il proprio potenziale.
LA fornisce risposte alle domande più significative che una persona che si accinge ad
intraprendere un percorso di crescita inizia a porsi:
• Come indirizzo le mie energie verso quello che veramente fa la differenza?
• Come fornisco un metodo ai miei collaboratori che li possa aiutare a sviluppare con meno
sforzo performance di alto livello?
• Come trovo un equilibrio fra la necessità di raggiungere i risultati nel breve termine, senza
penalizzare innovazione e ricerca?
• Come allargo le mie competenze tecniche in modo da poter dialogare proficuamente anche
con i Responsabili di altre aree funzionali?
I positivi risultati ottenuti negli ultimi due anni sono frutto della valorizzazione del talento e della
determinazione dei partecipanti.
4 caratteristiche di LA hanno contribuito al raggiungimento dei loro obiettivi professionali:
• la nostra abitudine ad attivare e a gestire il Cambiamento;
• una chiara idea di che cosa sia oggi una Leadership efficace;
• l’individuazione delle Competenze chiave necessarie per poterla esprime;
• un Percorso didattico attento alle esigenze delle persone e delle organizzazioni.
I 4 punti circoscrivono il perimetro di efficacia di LA 2021 e ci aiutano a capire quali persone
possono trarre maggior beneficio dal nostro percorso.
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Il Cambiamento
Nel ruolo di coach e formatori i consulenti di Modulo si trovano a dialogare con persone che sono
mosse dal desiderio di migliorare sé stessi e la realtà in cui si trovano. Incontrare chi è guidato
da un autentico slancio verso il cambiamento suscita sempre una emozione. Intraprendere una
strada inesplorata rinunciando a vecchie sicurezze, abbandonare un equilibrio raggiunto
faticosamente, allontanarsi dall’idea che “bisogna accettare le cose per quello che sono”, sono la
manifestazione di una grande qualità: la volontà di andare oltre. Le innovazioni sono figlie di
questa volontà: gli antibiotici, il cinema, la parità di genere raccontano come il desiderio delle
persone di cambiare abbia reso migliore la vita di tutti.
Steven Pinker, l’autore del libro “Il declino della violenza”, ci ha aiutato a dissipare tanti pregiudizi
che avevamo sul valore del cambiamento. L’ansia che accompagna molte persone nel momento
in cui guardano il futuro passa a volte dall’incapacità di andare oltre i propri preconcetti.
Chi mitizza il passato forse ignora i grandi passi avanti che sono stati fatti negli ultimi 50 anni.
A volte l’ostinata volontà di dire NO al nuovo nasconde pigrizia e un po’ di paura, ma chi soffre di
immobilismo non solo non sarà in grado di dare un contributo positivo alla collettività, ma non
riuscirà neppure a raggiungere tanti traguardi che sarebbero stati alla sua portata.
LA è un percorso pensato per chi, anche di fronte a un anno difficile come quello che stiamo
passando, guarda il futuro come un terra di opportunità e non solo di preoccupazioni.
Ogni innovazione personale, tecnica e sociale richiede dedizione e coraggio. Ma queste due
qualità, già di per sé non comuni, a volte non bastano. Credere che lo sviluppo del potenziale
personale e organizzativo poggi SOLO su determinazione e resilienza è una convinzione che
nasconde molte insidie.
Senza le giuste competenze e una progettualità chiara anche una forte determinazione rischia
di andare a perdersi ed esaurirsi. Lo Scopo ultimo che ha guidato Modulo Group negli ultimi 30
anni è sempre stato quello di aiutare i propri clienti a incanalare al meglio la propria volontà di
crescere.
LA 2021 vuole assolvere a questo compito.
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La Leadership
La leadership è il baricentro che dà equilibrio a un percorso di crescita ed è la chiave per qualsiasi
processo di change management. Il lavoro svolto a fianco di manager capaci di interpretare al
meglio il proprio ruolo ci ha aiutati a mettere a punto un preciso modello di Leadership.
La Leadership è una Azione – si lega al fare e si declina in attività e progetti. Non è una proprietà
statica, né tanto meno una qualità intrinseca e immutabile di una persona.
Genera Valore – le azioni di un leader funzionano a più livelli.
• Danno valore all’organizzazione. Esercitare leadership significa rafforzare la propria
impresa.
• Danno valore alle persone coinvolte. I collaboratori crescono e comprendono l’importanza
di quello che fanno, mentre i clienti esterni riescono a raggiungere con più facilità i propri
obiettivi. La leadership è sempre a servizio di qualcuno.
• Danno valore alla collettività. La leadership non può essere separata dall’etica, generare
valore per sé stessi o per una impresa a scapito della comunità in cui è inserita è
sciacallaggio non leadership.
Trasforma – la leadership è alla base dei cambiamenti più significativi che avvengono in una
organizzazione. Avere clienti più soddisfatti, collaboratori più competenti o processi produttivi più
rapidi sono il frutto di progetti complessi che hanno trasformato in meglio una situazione
aziendale. Senza leadership non è possibile completare queste attività. Contribuire all’evoluzione
dell’organizzazione, adattandola alle mutevoli esigenze del mercato rappresenta l’espressione più
concreta delle competenze di un manager.
Aggrega – la leadership non è autoreferenziale, ma riesce a coinvolgere più persone e a dare
forma a progetti in cui più individui si possano riconoscere. Può essere che questo aspetto
emerga nel medio periodo, un leader non cerca l’approvazione fine a sé stessa o il consenso
immediato, ma sicuramente nel tempo le persone debbono sentirsi orgogliose di quanto hanno
fatto.
La nostra idea di Leadership non è “semplice” e non si esaurisce in slogan o in frasi ad effetto, noi
possiamo accelerare la sua maturazione solo in persone mosse da sincera curiosità verso il
nuovo.
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Le Competenze
LA 2021 vuole:
• rafforzare le Competenze Manageriali;
• definire un Piano di Crescita personalizzato;
• ampliare il bagaglio di Competenze Tecniche.
Le Competenze Manageriali – Attraverso quattro seminari presenteremo gli strumenti che
permettono a un professionista di esercitare una leadership efficace. Utilizzare una metodologia
strutturata per organizzare il proprio lavoro, comprendere le caratteristiche distintive della
propria squadra, motivarla e svilupparne le competenze; costruire un modello di lavoro orientato
al risultato. OKR, CFN, MAP, TRV, ICA non sono vuoti acronimi, ma strumenti di gestione affidabili
e consolidati.
Il Piano di Crescita – Attraverso quattro seminari metteremo a fuoco quali sono i punti di forza, i
talenti e il potenziale di ogni partecipante; andremo poi a capire quali possibili elementi hanno
ostacolato o potrebbero ostacolare la crescita e infine si costruirà un piano coerente con
attitudini e obiettivi, strutturando le basi per la realizzazione di un progetto personale di
miglioramento.
Le Competenze Tecniche – per quanto le nostre competenze manageriali siano avanzate e il
nostro percorso di sviluppo limpido e lineare non dobbiamo cadere nell’errore di credere che le
competenze tecniche siano importanti per uno specialist, ma meno significative per un manager.
Abbiamo individuato 5 ambiti disciplinari Sales / Marketing / Operation / Economics / HR da
sviluppare, sia con seminari che permettano di prendere possesso dei fondamenti di discipline
che non appartengono alla propria storia professionale, sia con seminari di specializzazione
indicati per chi voglia approfondire ulteriormente le conoscenze nel proprio ambito disciplinare.
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Il Percorso
Sapere quali competenze sviluppare per dare forma al proprio percorso di crescita costituisce un
elemento decisivo, ma c’è un altro aspetto determinante: trovare un equilibrio fra attività
professionale, vita privata e sviluppo del proprio potenziale non è un esercizio semplice.
Le tre dimensioni devono non solo coesistere fra loro, ma alimentarsi vicendevolmente. Il
successo di alcuni percorsi a volte risiede nella loro capacità di integrarsi nella vita delle persone
senza intaccarne la quotidianità lavorativa e senza allontanarle da affetti e passioni individuali. A
volte le persone cercano scuse e trovano nel poco tempo a disposizione o nelle molte cose da
fare degli alibi perfetti per non mettersi in gioco, ma a volte il carico di responsabilità che
sentiamo nei confronti della nostra famiglia, dei nostri collaboratori e dei clienti è reale e ci
impedisce di trovare del tempo per la nostra formazione.
Incontri organizzati in azienda o nei pressi della propria abitazione, una durata che non superi le
due ore in modo da sfruttare al massimo la nostra attenzione, una periodicizzazione ampia, entro
la quale sia possibile programmare una serie di appuntamenti senza che questi vadano a saturare
agende già ricche di impegni e la possibilità di approfondimenti o di affiancamenti individuali,
attivabili in tempi rapidi, sono punti irrinunciabili.
Anni fa dare vita a un percorso di questo tipo sarebbe stato quasi impossibile e la sua
realizzazione avrebbe richiesto costi e sacrifici non sostenibili facilmente, ma le cose hanno
iniziato a evolvere in meglio.
L’evoluzione di strumenti quali Zoom o Google Meet, la messa a punto di metodologie didattiche
in grado di tradurre temi complessi in pratiche operative, la decisione di consulenti e coach di
ripensare in termini profondi il loro approccio formativo, ci ha permesso di progettare percorsi
che tengano in considerazione le esigenze del tuo lavoro e della tua famiglia garantendo al
contempo elevati standard didattici.
Live Webinar e Coaching On Line sono i mezzi con cui si sviluppa il nostro percorso. LA 2021 è
strutturato in 8 unità didattiche di sviluppo manageriale erogate, integrabili con percorsi
individuali e seminari tecnici.
Abbiamo un gruppo di docenti di grande esperienza, alcuni dei quali ricoprono ruoli di
responsabilità in importanti aziende italiane ed internazionali.
Leadership Accelerator 2021 – this is the way.
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Leadership
Accelerator
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ADAPTIVE & INSPIRING LEADERSHIP
Ognuno di noi segue un leader perché vuole farlo, non perché deve farlo. Lo seguiamo non per
essere parte del suo successo, ma perché è in grado di inspirare il nostro successo.
Allineare i nostri obiettivi con quelli delle persone che lavorano attorno a noi è un passaggio
chiave per favorire una evoluzione costante della nostra organizzazione.
“Io sono, perché noi siamo” il concetto chiave dell’UBUNTU può essere messo alla base del
percorso di crescita della nostra leadership.
Ogni percorso ha però bisogno di ancoraggio solidi. Nel nostro webinar andremo a presentare 4
strumenti operativi, ognuno di essi sarò poi sintetizzato in una scheda operativa che ti
permetterà di utilizzarli operativamente nella tua quotidianità professionale.
Spazio di Influenza – Dove sono e dove potrò essere. Tratteggia il perimetro della tua leadership.
Identifica in modo trasparente le persone su cui puoi contare e quelle che con le giuste azioni
potresti riuscire a coinvolgere.
Modello TRV – Comprensione, valutazione e sviluppo dei collaboratori. Lo sviluppo della nostra
della nostra leadership, delle competenze dei collaboratori e delle competitività dell’azienda
procedono in parallelo. Impara a identificare i collaboratori che possono essere alleati nel tuo
progetto, tieni sotto controllo i tuoi pregiudizi e metti a fuoco in quale modo puoi aiutare le
persone attorno a te a esprimere al massimo le loro competenze.
Playbook – Cultura Organizzativa e Comportamenti. Cosa mi piace vedere e cosa posso fare per
ispirarlo. Fissare risultati e obiettivi è fondamentale, ma come diceva Peter Drucker la cultura
organizzativa si mangia la strategia a colazione. Identifica i comportamenti che veramente
possono fare la differenza, promuovili nel tuo gruppo di lavoro attraverso il tuo esempio.
Approccio ICA – Una guida plug & play per attivare l’evoluzione della propria area di
responsabilità. Ispirazione, Comprensione, Azione. Utilizzando un percorso in tre passaggi inizia a
far evolvere la tua organizzazione
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LEADERSHIP & PEOPLE MANAGEMENT:
MOTIVA LA TUA SQUADRA
Un grande leader deve saper governare le proprie risorse umane.
Quante volte abbiamo sentito questa frase. E se invece un leader non avesse il compito di
governare? E se le risorse non fossero sue? E se non fossero le risorse il focus della sua
attenzione?
Spesso sono le nostre tentate soluzioni a tenere in vita i problemi organizzativi e se scoprissimo
che strumenti gestionali quali job description, organigrammi, incentivi e sistemi di valutazione
avessero un lato oscuro che facciamo fatica a scorgere?
Molti leader hanno cambiato la propria cultura organizzativa, altri invece continuano a lamentarsi
che le proprie risorse non fanno quello che dovrebbero fare.
Tu chi preferiresti essere?
Padroneggia il modello M.A.P. Mastery – Autonomy – Purpose per motivare e guidare i tuoi
collaboratori
10LEADERSHIP & PERFORMANCE MANAGEMENT:
IL MODELLO OKR
Budget e Rolling Forecast, Appraisal Review e Balanced Scorecard, MBO, KPI, OKR.
Quali sono gli strumenti che possono rafforzare o sviluppare una leadership efficace? Ci sono
mezzi più funzionali per raggiungere risultati nel breve piuttosto che nel lungo periodo?
Gli strumenti che utilizziamo plasmano l’organizzazione e le persone che ci lavorano. Durante gli
incontri verrà presentato in dettaglio il modello OKR, come implementarlo e quali vantaggi è in
grado di dare.
Conoscere i 6 elementi che compongono il modello OKR rappresenta la base per far evolvere la
propria modalità di gestire obiettivi e collaboratori.
Quali sono tutti gli aspetti che devono essere presi in considerazione per un suo effettivo
utilizzo?
Devo cambiare il mio modello di performance review? Come devo far evolvere il sistema di
condivisione delle informazioni? Come posso essere sicuro di padroneggiare un metodo nuovo e
di non utilizzare semplicemente un nome alla moda continuando a comportarmi esattamente
come facevo prima?
Il docente guiderà i partecipanti nella costruzione di un ciclo OKR coerente con l’organizzazione
in cui operano e fornirà un piano di azione per la loro integrazione.
11LEADERSHIP & PERFORMANCE MANAGEMENT:
FEEDBACK
Quante volte ci capita di tentare e ritentare soluzioni che in realtà contribuiscono a mantenere il
problema o a rinforzarlo?
Eppure siamo convinti di esserci spiegati bene, sia in un meeting allargato che in un incontro a tu
per tu con l’altro, ma sembra che i nostri interlocutori proprio non vogliano comprendere
andando a compromettere il risultato.
I giudizi generano frustrazione, i feedback sviluppo e affiliazione, impara attraverso esercizi
tematici e simulazioni a sperimentare una nuova modalità comunicativa.
Una leadership funzionale allo sviluppo dei propri collaboratori, che sia in grado di costruire
motivazione e coinvolgimento, si basa su un dialogo aperto, costruttivo e di supporto, che
permetta alle persone di esplorare le problematiche importanti e di prendere parte alla loro
risoluzione, così come sull’ascolto attivo ed empatico e l’assunzione del punto di vista dell’altro.
Essere un buon leader richiede empatia, capacità di influenzare senza giudicare e capacità di
accompagnare l’altro verso l’autonomia.
12CONOSCI TE STESSO: TALENTO E POTENZIALE
Troppo spesso trascorriamo la nostra vita imitando un modello, un ideale a cui aspiriamo.
Ma siamo sicuri che il modello che abbiamo scelto piuttosto che un aiuto non possa divenire un
ostacolo allo sviluppo del nostro potenziale?
Scopriamo quali sono le tue risorse, le tue unicità, i tuoi punti di forza che ti permetteranno di
essere un punto di riferimento autentico per le persone che stanno attorno a te.
Il conoscerle ti darà la consapevolezza per stare in equilibrio.
• Chi sei e cosa vedono in te gli altri?
• Cosa ti fa stare bene e come riesci a far star bene gli altri?
• Cosa ti ispira e in che modo ispiri naturalmente gli altri?
• Cosa ti emoziona e che emozioni susciti nel prossimo?
Scopri quali sono le risorse su cui contare nel tuo viaggio verso la leadership, per costruire la
tua autenticità e la tua forza.
13SFIDE E CREATIVITÀ: SUPERA I TUOI LIMITI
Siamo organismi naturalmente e intrinsecamente volti alla crescita e allo sviluppo, al
soddisfacimento dei nostri bisogni e dei nostri desideri. Siamo tutti dotati di un potenziale che
naturalmente ci porta verso l’autorealizzazione. Allora perché non sempre “funzioniamo” come
vorremmo? Come mai a volte abbiamo l’esperienza di non riuscire in quello che vorremmo, come
se fossimo controllati da qualche forza intrapsichica che ci impedisce di agire? Cosa si è rotto? In
che modo lo possiamo riparare?
La prima sfida da vincere è convincersi che la parte di noi che non funziona è soltanto un’idea,
un’idea creata da noi stessi.
Durante il corso mediante attività esperienziali, basate sulla simulazione e sul role playing,
andremo a riconoscere le nostre convinzioni e i nostri condizionamenti limitanti che ci
impediscono di arrivare alla piena realizzazione del nostro potenziale e li andremo a decostruire
per sostituirli con convinzioni funzionali al nostro sviluppo.
Per superare un limite e accettare la sfida del cambiamento serve energia, determinazione e
creatività.
Nessuno lo può fare al nostro posto, è importante riconoscere se siamo pronti a farlo, se è il
momento giusto, se abbiamo le risorse per uscire dalla nostra zona di comfort a cui tuttavia
siamo abituati (anche se stiamo male e siamo infelici) e andare verso il cambiamento, verso il
nuovo (andare all’azione).
Le grandi sfide sono quelle che si possono e si devono vincere. Decostruire l’illusione delle nostre
convinzioni limitanti è il primo passo per raggiungere i propri obiettivi.
14DAL DESIDERIO AL PROGETTO:
PROGETTA IL TUO FUTURO
Per riuscire a perseguire i propri desideri in modo efficace è fondamentale saperli identificare e
delineare con chiarezza. Solo avendo obiettivi nitidi è possibile progettare un piano d’azione per
raggiungerli.
Conoscere il proprio potenziale e mettere a fuoco i vincoli che ci stanno bloccando dà sicurezza e
consapevolezza della propria forza, ma il passo successivo non è semplice!
Una volta delineata la nostra situazione di partenza, i nostri punti di forza e le nostre condizioni
limitanti sono necessari altri due steps per poter attuare un cambiamento reale e duraturo:
1) Individuare dove vogliamo arrivare
2) Delineare come vogliamo arrivarci
Capire come incanalare la propria energia e voglia di miglioramento richiede metodo e
dedizione.
Attraverso una metodologia esperienziale, il corso ti aiuterà a dare forma alle tue aspettative, a
trasformare una apertura positiva verso il futuro in un desiderio e poi in un progetto
professionale.
Vedere con più chiarezza il proprio futuro genera serenità e focalizzazione che viene percepita
dalle persone attorno a noi, rendendoci più credibili e autorevoli.
15LEADERSHIP & PROJECT MANAGEMENT:
PROGETTA CAMBIAMENTO
L’organizzazione e la gestione di un progetto sono competenze sempre più interconnesse allo
sviluppo della leadership.
Oltre al fatto che alle figure di maggiore responsabilità è richiesto un coinvolgimento maggiore
nella gestione quotidiana dei progetti, va ricordato come “il progetto” possa essere considerato
come la declinazione operativa de “il cambiamento”. Affinché una impresa sia aperta al
cambiamento è necessario che al suo interno ci sia una metodologia stabile per dare forma e
immediatezza realizzativa alle istanze trasformative richieste dal mercato.
Affrontare il tema del Project Management in relazione alla leadership ci conduce a un leggero,
ma importante cambio di prospettiva. In questa cornice il Project Management non deve essere
visto come una applicazione dogmatica di regole, ma come uno strumento modulare da
attivare in relazione a progetti complessi.
Assumere la responsabilità della Leadership vuol dire essere in grado di far accadere
il cambiamento.
Quante volte ti sei trovato di fronte a situazioni complesse in cui avresti voluto cambiare una
situazione, ma non sapevi da dove partire? Come governare il cambiamento attraverso la
realizzazione di nuovi progetti? Come progettare il cambiamento?
Se vuoi crescere professionalmente devi assumere la Responsabilità del cambiamento acquisendo
nuove competenze di PROJECT MANAGEMENT.
• Vuoi un metodo?
• Vuoi sapere come progettare il cambiamento?
• Vuoi essere flessibile, ma determinato?
Il percorso darà la risposta a queste tre domande attraverso la presentazione di una metodologia:
Semplice, Chiara, Replicabile
Al completamento del percorso ti verrà fornito un FORMAT DIGITALE per l’organizzazione di un
progetto attraverso il modello presentato.
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Sales
Empowerment
18DIVENTARE SALES MANAGER
All’interno dei seminari dedicati allo sviluppo delle competenze sales è stato messo a punto un
percorso formativo specifico rivolto a figure dell’area vendite e commerciale che vogliano
rafforzare le proprie competenze per divenire ed essere un SALES MANAGER di successo.
Il percorso si sviluppa in tre step:
STEP 1 – CONOSCERE: IL CRUSCOTTO COMMERCIALE - KPI & ECONOMICS
STEP 2 – PROGETTARE: IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE
STEP 3 – GESTIRE: SALES PEOPLE MANAGEMENT
I tre live webinar, sebbene frequentabili singolarmente, esprimono al meglio la loro efficacia se
seguiti in modo organico.
Alla fine del percorso i partecipanti saranno in grado di costruire in autonomia una SALES
DASHBOARD per conoscere commercialmente la propria organizzazione, sapranno definire un
SALES PLAN in modo da progettare concretamente le azioni che permetteranno
all’organizzazione di crescere e infine sapranno utilizzare un modello di SALES PEOPLE
MANAGEMENT grazie al quale gestire al meglio il proprio team vendite.
19DIVENTARE SALES MANAGER: STEP 1
CONOSCERE: IL CRUSCOTTO COMMERCIALE. KPI &
ECONOMICS
Di fronte ad una nuova sfida professionale che propone nuove responsabilità nell’ambito della
gestione e sviluppo commerciale è fondamentale concentrare immediatamente le proprie
energie sugli aspetti maggiormente rilevanti.
Il percorso si pone l’obiettivo di fornire un modello di analisi commerciale di conoscere,
analizzare, monitorare, controllare e valutare le attività commerciali di una azienda.
Attraverso l’utilizzo di Economics Aziendali e di specifici KPI Commerciali costruiremo una
Dashboard che ti permetterà di padroneggiare gli indicatori chiave dell’area Vendite
dell’azienda.
Il Cruscotto Commerciale permetterà sia di costruire un quadro chiaro della situazione di
partenza AS IS, sia di poter individuare possibili obiettivi di sviluppo commerciale TO BE.
ARGOMENTI TRATTATI:
Gli Economics aziendali, le misure fondamentali alla base delle scelte strategiche
Rapporto Fatturato vs Marginalità dei singoli prodotti/servizi
Segmentazione valore del venduto (Analisi ABC)
Individuazione prodotti/servizi critici
KPI’s commerciali, i punti di riferimento per una navigazione sicura
Numero e distribuzione clienti attivi
Rapporto numero clienti vs numero Responsabili Commerciali
Ampiezza e profondità gamma acquistata per singolo cliente
% share of wallet su singolo cliente
Marginalità singolo cliente
Frequenza acquisto (relativa al settore e ai cicli di vendita standard)
La messa a punto di una Sales Dashboard è il prerequisito per riuscire in breve tempo a dare
risposte puntuali alla proprietà, al top management, ma anche alla squadra di venditori affidati al
sales manager.
Il live webinar andrà a rafforzare tre dimensioni:
• Consapevolezza
• Credibilità
• Progettualità
20DIVENTARE SALES MANAGER: STEP 2
PROGETTARE: IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE
Ad ogni responsabile commerciale è chiesto soprattutto di SVILUPPARE il potenziale commerciale
della propria organizzazione.
Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale è necessario, attraverso un
approccio metodico e sistemico, costruire un progetto PROCESS che partendo dalle informazioni
presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia evidenziare rischi e opportunità di ogni possibile
scenario e scelta operativa.
Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie
Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite.
Sostenibilità di fatturato e marginalità.
Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager
Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato
Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione
Clienti con soluzioni non aggiornate
Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers
Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata.
La gestione delle criticità e l’individuazione delle opportunità permetterà di dare forma alla parte
più importante del progetto: La Matrice dello Sviluppo. L’obbiettivo dello strumento è quello di
fornire una guida per definire le azioni operative TASK che dovranno essere compiute per
raggiungere i risultati previsti.
Nel live webinar verranno individuati diversi ambiti di intervento:
• value proposition
• channel
• market
• key account
• distributor
• localization, globalization, internationalization
• service
Nel secondo appuntamento verranno presentati esempi per ognuno dei diversi ambiti in modo
da fornire riferimenti operativi puntuali.
21DIVENTARE SALES MANAGER: STEP 3
GESTIRE: SALES PEOPLE MANAGEMENT
Il Cruscotto Commerciale ci ha permesso di tracciare la rotta, il Piano di Sviluppo ha definito cosa
dobbiamo fare per raggiungere i nostri obiettivi, ma per garantire successo alla nostra iniziativa
dobbiamo mettere a punto un modello per organizzare e gestire al meglio la squadra vendite.
Trovare uno stile personale efficace richiede tempo ed esperienza. L’obiettivo del percorso è
quello di ridurre al minimo errori e possibili ingenuità andando a tracciare uno stile equilibrato.
Pretendere un risultato non è più il lavoro del sales manager. Costruire le condizioni affinché i
membri della squadra maturino consapevolezza sul valore dell’obbiettivo e padroneggino gli
strumenti per ottenere i risultati richiesti sono le azioni che debbono essere promosse su base
quotidiane.
Nel live webinar forniremo un protocollo che permetterà di tenere sotto controllo i parametri
chiave della buona gestione e valorizzazione della forza vendite:
• Far capire l’importanza di un obiettivo
• Dare chiarezza alle persone evidenziando tempi, risultati e modalità di verifica – KPI
Personali: visite, rinnovi, new business
• Accompagnarli nella messa a punto della loro piano vendite – Empowerment and
Feedback: coinvolgimento e responsabilità personale
• Sviluppare le competenze che li possano aiutare ad avere successo – Formazione tecnica e
commerciale
La definizione di un modello di gestione verrà integrata dalla presentazione di linee guida
comportamentali mutuate dalla lunga esperienza del docente in abito vendite:
• Diffondere approcci organizzati: applicazione di time line, azioni operative e misure
correttive.
• Tradurre la visione in risultati: applicazione delle metriche commerciali, aziendali e
personali allineate con la strategia.
• Esordire al meglio: scelta e focalizzazione di un numero limitato di azioni immediate,
significative e remunerative.
• Non basta iniziare, bisogna condurre: diffusione ed applicazione di review degli andamenti.
• Non è vero che la stessa misura va bene a tutti: Calibrazione e applicazione della
reportistica essenziale per diversi livelli operativi: azienda, territori, team.
• Acquisire autorevolezza e credibilità attraverso trasparenza e visibilità: Comunicare
correttamente ed efficacemente con i vertici aziendali, applicazione e presentazione di
Executive Summary regolari.
• Essere leader tra pari: introdurre e gestire le iniziative di Peer Review.
22VALUE PROPOSITION, STORYTELLING & PUBLIC SPEAKING
Ogni momento della nostra giornata è circondato da parole, lette o ascoltate, ma solo alcune
delle storie che ci vengono proposte riescono ad essere ricordate, a destare il nostro interesse e
in rarissimi casi ad influenzarci.
Ogni idea, progetto o prodotto ha bisogno di un racconto che riesca a farne emergere il valore e
a renderlo significativo per chi ascolta.
Costruire un racconto e saperlo presentare efficacemente si basa sull’utilizzo di strumenti e
sull’applicazioni di regole, non è una questione di carisma, ma di preparazione.
Il percorso ti guiderà dalla messa a fuoco dell’obiettivo del tuo messaggio, all’analisi degli
interlocutori, alla costruzione della presentazione vera e propria, fino alle modalità più efficaci
per gestire interruzioni e domande.
Avremo anche occasione per fornire qualche spunto per gestire meglio ansia e tensione.
ARGOMENTI TRATTATI:
• Come razionalizzare il mio obiettivo – Le 3 i della comunicazione.
• Come trovare l’unicità della nostra presentazione – Dal Golden Circle …al Remarkable. Il
Marketing al nostro servizio
• Quale apertura utilizzare – Le 4 strategie per agganciare subito il …nostro interlocutore.
• Come scegliere i contenuti chiave – La Regola del 3 di Steve Jobs
• Come illustrare i contenuti chiave – Valorizzazione cognitiva, ….affinamenti persuasivi
e modello FAB
• Quale chiusura utilizzare – Le 6 strade per essere indimenticabili
• Come mantenere l’efficacia della mia presentazione sia in presenza, sia …veicolandola
attraverso canali digitali
A completamento del corso verrà fornito a tutti i partecipanti: una guida strutturata, in forma
digitale e che passo dopo passo di permetterà di costruire la tua presentazione; una
selezione ragionata di TED per comprendere al meglio come anche gli argomenti più ostici
possono essere resi interessanti e una bibliografia di riferimento per approfondire le
tematiche affrontate
23LO SVILUPPO DELLE VENDITE NEL FAR EAST: CASE
HISTORY & BEST PRACTICE
Negoziare in scenari differenti con un approccio mutilculturale valorizzando le peculiarità
organizzative della tua azienda e delle richieste dei tuoi clienti Asiatici non è sempre semplice.
Il docente, dopo oltre 15 anni di assidue frequentazioni, ha messo a punto un approccio basato
su 3 punti:
• Acquisire uno schema di similitudini/differenze tra Paesi, in modo da garantire un frame di
riferimento accessibile in ogni momento. Sapere riconoscere, e reagire prontamente, ai
contesti, può fare la differenza tra una negoziazione efficace e un cliente perso.
• Approcciare un nuovo cliente, agente, distributore
• Pianificare la relazione commerciale nel lungo periodo, con il nostro …modello dei 5 tempi
della relazione commerciale
Costruire un approccio commerciale basato sulla customer intimacy e sulla value
proposition costruendo una rete commerciale fidelizzata, che sappia riconoscere e trasmettere la
tua value proposition, facendola propria. La narrazione vincente del Made in Italy implica
preparazione. In questo modo potrai definire e rendere riconoscibile la tua azienda, il tuo
prodotto e te stesso. La customer intimacy implica la capacità di anticipare i bisogni del cliente,
interessandoti davvero alla sua identità, ai suoi desideri.
Vendere grazie alla capacità di ascolto: avere una sana curiosità per il cliente ed il suo mondo ti
trasforma in un partner imprescindibile, sarà lui a pensare per primo a te.
Svilupperemo due strumenti fondamentali:
• uno schema di parole chiave trasversali per affrontare un meeting con una visione più
ampia, e riconoscere i termini chiave per il tuo interlocutore, costruendo su di essi
• uno schema di valutazione: tieni una traccia funzionale e schematica dei tuoi meeting, ti
permetterà di costruire relazioni efficaci e di eliminare le relazioni infruttuose
24RETENTION & CUSTOMER CARE
La gestione del cliente in remoto. Telefono, Chat, Mailing e Piattaforme digital dallo scambio di
informazioni alla fidelizzazione del cliente
L’attività di sviluppo e acquisizione di nuovi clienti spesso mette in ombra quanto sia importante
mettere in atto azioni che ci permettano di mantenere i clienti già nel nostro portafoglio, di tenere
alta la loro soddisfazione, rafforzandone la fidelizzazione. Non c’è nulla di peggio che dissipare gli
sforzi fatti per acquisire un nuovo clienti attraverso una gestione superficiale e poco attenta delle
sue necessità.
Il corso vuole rafforzare le competenze degli operatori dei servizi di customer care attraverso lo
sviluppo di una strategia comunicativa orientata alla customer-satisfaction.
Telefono, mail, chat o piattaforme di comunicazione on line possono essere semplici strumenti
per gestire lo scambio di informazioni, oppure divenire un mezzo per migliorare il CSAT e
Retention.
Nel 2020 per essere competitivi sul mercato l’approccio product-oriented non è più sufficiente;
oggi se vuoi avere successo devi essere in grado di soddisfare pienamente le necessità e le
aspettative dei tuoi clienti adottando una visione customer-centered.
Il successo di imprese come Zappos testimonia come il servizio di costumer care può essere
visto non come un servizio di supporto, ma
come uno servizio chiave, che va ad aumentare il proprio valore tanto quanto l’azienda si
muove in una dimensione digitale.
Gestire il cliente in remoto è una attività estremamente complessa; richieste a volte irrealistiche,
spiegazioni delle esigenze poco chiare, maleducazioni, fretta. Per questo è di fondamentale
importanza riuscire a trovare il giusto equilibrio che permetta di soddisfare il cliente senza
mettere in difficoltà la propria organizzazione. L’esperienza non basta. Servono anche buone
pratiche da seguire!
Durante il corso attraverso esercitazioni pratiche acquisirai le competenze necessarie per
valorizzare e soddisfare le richieste dei tuoi clienti.
25Marketing
26IL TEMPO DELLE SCELTE:
COME COSTRUIRE UN PIANO MARKETING
Il marketing ha sempre avuto la funzione di costruire un’offerta valoriale capace di orientare le
scelte dei consumatori. Un’offerta che per molto tempo ha trovato il suo centro gravitazionale nel
prodotto. Poi la stella polare del marketing è diventata la marca capace di costruire nuove
architetture di emozioni.
Ora, al tempo del digitale, il baricentro del marketing si è spostato verso la consumer
experience per costruire relazioni e legami così profondi da trasformare le persone da semplici
clienti in brand ambassador.
Il webinar ha l’obiettivo di accompagnarti attraverso le principali sfide strategiche che i marketer
moderni stanno affrontando.
Quale impatto sta avendo la trasformazione digitale sui paradigmi del marketing e quali sono le
nuove regole del gioco? Come definire una strategia di marketing di successo costruita intorno ad
un consumatore sempre più connesso e partecipativo? Come allineare l’intera organizzazione
sulle nuove priorità strategiche?
ARGOMENTI TRATTATI:
• Anche i bravi ragazzi fanno marketing. Una definizione positiva di marketing.
• Niente lava più bianco. Il marketing funzionale del prodotto.
• Il coccodrillo ha mangiato la maglietta. Il marketing emozionale della marca.
• I momenti della verità. Il marketing olistico dell’esperienza.
• Imbuti, megafoni e pirati. Il nuovo viaggio dei consumatori.
• Uno, nessuno e centomila. La segmentazione del mercato.
• Per molti, ma non per tutti. La targetizzazione dei clienti.
• Mucche viola ed oceani blu. Il posizionamento strategico.
27IL TEMPO DELL’ATTUAZIONE:
COME GESTIRE LE LEVE DEL MARKETING MIX
La rivoluzione digitale che la società ed i mercati stanno vivendo ha profondamente scosso le
fondamenta del marketing e ne ha ridefinito le priorità strategiche. La competizione muscolare
centrata sul prodotto e la narrazione seduttiva della marca stanno lasciando sempre più spazio
alla consumer experience e di conseguenza ad una nuova grammatica del marketing operativo.
Le classiche 4P del marketing mix, che da sempre hanno guidato la struttura dei piani operativi di
marketing, hanno oggi un significato diverso e stanno assumendo nuove forme e priorità.
Sulla base di queste premesse, il webinar ha l’obiettivo di accompagnarti attraverso le principali
sfide che i marketer moderni devono affrontare nella definizione, attuazione e misurazione di un
Marketing Activity Plan, che sappia coniugare la strategia di marketing di medio-lungo periodo
con l’agenda commerciale di breve periodo.
Particolare attenzione sarà dedicata al ruolo del digital marketing e alle opportunità dell’in-store
marketing anche ai tempi di Amazon.
ARGOMENTI TRATTATI:
• omenica si gioca! Dal piano di marketing strategico a quello
• operativo.
• Mamma ho finito le P! Il marketing mix ora inizia per E.
• La Santissima Trinità. Il playground del Digital Marketing.
• Il teatro dell’emozioni. Alla (ri)scoperta dell’In-store marketing.
• C’è vita dopo lo scontrino. La nuova frontiera dell’Ownership Marketing.
• Il falò delle vanità. Le metriche del marketing
28DIGITAL MARKETING APPROACH
Secondo il report annuale a cura di We Are Social, in collaborazione con Hootsuite, “Digital 2020”,
Facebook è la piattaforma più utilizzata al mondo con un numero di utenti che supera i 2,4
miliardi al mese.
È impensabile oggi fare digital marketing senza sfruttare, a nostro vantaggio, la piattaforma di
Facebook.
Il webinar si pone l’obiettivo di guidarti nella creazione di campagne pubblicitarie in grado di
convertire, ottimizzare i costi di investimento e ottenere i risultati desiderati.
ARGOMENTI TRATTATI:
• Facebook Ads: come funziona l’algoritmo
• Audience: Quali sono i pubblici da utilizzare
• Peculiarità degli obiettivi delle campagne pubblicitarie
• Analisi dei KPI
• Best practice e gli errori più comuni
Verrà messo a disposizione un metodo per:
• Creare e raggiungere il pubblico ideale
• Creare una campagna in grado di convertire
• Analizzare le principali metriche di performance
• Svilupperemo le seguenti esercitazioni:
• Analisi strategica di una campagna pubblicitaria
• Realizzazione di una campagna in grado di portare i risultati desiderati
29Operation
30IL CRUSCOTTO OPERATION - KPI & METODO QDCSM
Per divenire Responsabile di un Reparto o per assumere la Direzione di un Processo Produttivo
completo o di uno intero Stabilimento è necessario avere chiaro quali sono gli Indicatori Chiave
attraverso cui tenere sotto controllo e sviluppare le performance della propria area ed essere
costantemente allineati con gli obiettivi dell’organizzazione.
Il corso fornirà le linee guida per costruire un CRUCOTTO DI CONTROLLO, organizzato attraverso
una seri di KPI operativi basati sul metodo QDCSM (Quality, Cost, Delivery, Safety, Moral), lo
strumento permette la gestione di uno o più reparti produttivi e del loro allineamento ai budget
aziendali.
La conoscenza di strumenti quali la X Matrix Hoshin Kanri o Balanced Scorecard e il metodo
QDCSM con il relativo CRUSCOTTO DI CONTROLLO permette a un operation manager di muoversi
secondo le logiche WCM (World Class Manufacturing) metodologia con cui si qualificano i più
importanti costruttori di bene e servizi mondiali, che intendono efficientare e integrare i processi
produttivi in maniera sistematica applicando metodologie riferibili ed oggettivabili.
Attraverso il metodo QCDSM si potrà gestire e efficientare reparto e processi produttivi
attraverso 5 KPI:
Q – Quality es. % Product Transferred Damage Free, DPM, cost of complain, Cost of
Noncompliance
C – Cost es. Capacity Utilization, Equipment Utilization, Forecast Accuracy, Productivity per
operators
D- Delivery es. OEE Overall Equipment Effectiveness, EOR Equipment Operation Rate,
S – Safety es. severity rate, Frequency rate
M –Moral es. number of ideas/ suggestions x employees, Absenteeism Rate, number implanting
idea / suggestion x employees
31MIGLIORAMENTO CONTINUO E DI ROTTURA
L’obbiettivo del corso è quello di fornire ai candidati le diverse modalità di
miglioramento esistenti e applicabili in azienda, fornendo esempi e strumenti specifici
applicabili immediatamente.
L’eccellenza operativa e miglioramento continuo vanno di pari passo quando si tratta di
raggiungere un’organizzazione snella; tuttavia, non sono la stessa cosa.
Il miglioramento continuo può essere definito come uno sforzo continuo (Continuous
Improvement) per migliorare i processi, i prodotti o i servizi di un’organizzazione nel
tempo. Succede in modo incrementale nel tempo, piuttosto che istantaneamente da una
singola svolta (single breakthrough).
ARGOMENTI TRATTATI:
• Cosa è il miglioramento a rottura o Break down
• Cosa è il miglioramento continuo gli strumenti PDCA, CAPDo, DDS, DOM
• Quando è necessario applicare un metodo o un altro?
• Come implementare il miglioramento continuo o la tecnica a rottura
METODOLOGIE TRATTATE:
• PDCA,
• CAPDo,
• DDS, DOM,
• Kaizen verticale e orizzontale.
Il corso prevedere esercitazioni pratiche degli strumenti e delle metodologie presentate.
32BUSINESS CONTINUITY PLAN: ISO22301
La Business Continuity è definita come “il processo atto a individuare le potenziali minacce per
un’azienda e ad avviare le strategie e le operazioni necessarie per assicurare la resilienza della
struttura a seguito del verificarsi di situazioni avverse.”
Se nella tua azienda dovesse verificarsi l’interruzione della rete IT a causa di un guasto nelle
infrastrutture o se invece dovesse scoppiare un incendio, sapresti come mettere al sicuro
l’operatività, la capacità produttiva e l’immagine della tua azienda?
E’ di fondamentale importanza per la sopravvivenza aziendale essere in grado di continuare a
lavorare e a svolgere le attività aziendali anche in condizioni critiche, come problemi interni o
esterni o incidenti. Tutto questo è reso possibile grazie all’individuazione di quello che viene
definito il Business Continuity Plan, un vero e proprio manuale di minacce e soluzioni per la
prevenzione dei rischi e la definizione degli interventi da attuare in caso di eventi avversi.
ARGOMENTI TRATTATI:
• La norma di riferimento ISO22301
• Come determinare gli scenari di rischio
• Le modalità di valutazione del rischio
• Creazione di un piano di Business Recovery
• Il miglioramento della Business Continuity
Il percorso prevede inoltre delle esercitazioni finalizzate al comprendere l’applicazione
dell’utilizzo degli strumenti di analisi della Business Continuity.
STRUMENTI TRATTATI:
• FMEA Failure Mode and Effect Analysis
• Risk Assessment Matrix
• Analisi di Pareto o ABC
33I 7 SPRECHI: AUMENTA LA REDDITIVITÀ E RIDUCI LE
INEFFICIENZE
In un ampio contesto qualunque cosa non aggiunga valore è uno spreco.
Normalmente in azienda siamo abituati a riconoscere e risolvere gli sprechi materiali ma
non quelli determinati da una gestione disfunzionale del tempo da parte delle persone sul
posto di lavoro.
L’obiettivo del percorso è quello di fornire un modello di saving per aumentare
redditività e ridurre inefficienze, anche quelle a cui si presta solitamente poca attenzione.
Verranno altresì forniti degli strumenti per identificare i 7 sprechi: Sovrapproduzione,
Giacenze, Difetti, Movimenti, Lavorazioni, Attese e Trasporti e strategie per contenerli o
eliminarli, in modo da aumentare il tempo trascorso a occuparsi di attività che aggiungono
valore alla azienda.
34LA MATRICE DI KRALJIC PER RAZIONALIZZARE GLI
ACQUISTI
Una collaborazione efficiente con i fornitori fa affidamento su una mentalità e un
atteggiamento improntati sulla cooperazione con gli stessi, considerati come soci nel vero
senso della parola.
Il percorso fornirà dei Tools operativi per gestire i fornitori interni ed esterni sviluppando i
rapporti con i propri fornitori in maniera attiva e stabile.
Attraverso gli strumenti come l’analisi ABC e la matrice di Kraljic si potrà avere un quadro
strategico degli acquisti della propria azienda tale da poter definire strumenti di sviluppo
dei fornitori distinti in funzione della loro importanza nei costi aziendali.
ARGOMENTI TRATTATI:
• L’importanza degli acquisti
• I fornitori interni e i fornitori esterni
• Come identificare i fornitori esterni
• Modalità di gestione e sviluppo dei fornitori
• Gli acquisti in ottica “business continuity”
35Economics
36ECONOMICS DI BILANCIO PER MANAGER
Tutti noi siamo chiamati, in una logica moderna e contemporanea, a valutare l’impatto che
la nostra gestione sta avendo, e avrà, nei numeri del bilancio di esercizio .
Anche chi non ha una dichiarata provenienza dal mondo economico e finanziario, deve
non solo conoscere il tema, ma essere padrone del significato profondo dei numeri di
bilancio.
Sai la differenza tra stato patrimoniale e conto economico?
Quanto spendo in ricerca e sviluppo è una voce di conto economico o di stato
patrimoniale?
Ti sei mai trovato a parlare di ebit e ebitda senza sapere esattamente quale sia la
differenza?
ARGOMENTI TRATTATI:
• I tipi di bilancio (civilistico, fiscale, gestionale, di liquidazione…)
• Gli schemi del conto economico, dello stato patrimoniale, del.rendiconto finanziario
• Voci di natura economica: RICAVI, COSTI,
• Voci di natura patrimoniale: ATTIVITA’, PASSIVITA’, BREVE/MEDIO/LUNGO,
CIRCOLANTE E IMMOBILIZZAZIONI
• Indici di bilancio: I MARGINE, EBIT, EBIT-DA
37ANALISI DI BILANCIO PER MANAGER
Gli indici di bilancio sono l’espressione certa della qualità del management aziendale.
Tutte le scelte che quotidianamente facciamo alla fine si traducono in fatti di gestione che
si ripercuotono negli indici di bilancio che chiunque dovrebbe aver bene in mente.
Il mio business plan che impatto avrà nel bilancio?
Sono sicuro che sto facendo le scelte giuste anche anche in relazione agli economics
aziendali?
Hai mai confrontato i tuoi indici con quelli del tuo diretto concorrente?
Il live webinar si pone l’obiettivo di fornire ai partecipanti un approfondimento dettagliato
del cruscotto aziendale di cui un manager dovrebbe poter disporre per poter navigare con
gli strumenti.
ARGOMENTI TRATTATI:
• Indici Economici – ROI (return on investment), ROS (return on sale), I e II MARGINE
( Margine operativo lordo)
• Indici Patrimoniali – Indice di Capitalizzazione, Indice di Redditività del Capitale
Proprio
• Indici Finanziari – PFN (Posizione finanziaria netta), Indice di Equilibrio a breve
termine (AC/PC), Acid test (AC – Magazzino) / PC, Durata dei Crediti, Rotazione delle
Scorte
3839
HR & Organization
40LEADERSHIP & SMART WORKING
Lo Smart Working è un approccio al lavoro che mette rapidamente in evidenza le fragilità di un
manager e della sua organizzazione. Non è un caso che le aziende di successo lo riescano a
implementare con relativa semplicità, mentre organizzazioni più artigianali facciano fatica anche a
capirne le caratteristiche distintive. Il nostro percorso fornirà uno Smart Working Starter Kit. 8
chiavi operative che permettano di attivare o rafforzare un progetto, declinate in strumenti
applicativi e in un rapido assessment bidirezionale che permetta a manager e proprietà di
effettuare una analisi strutturata delle diverse aree funzionali in modo di individuare dove
l’organizzazione è già pronta e dove deve migliorare.
Trusting – La presenza di un rapporto fiduciario fra l’azienda e le persone che vi lavorano è una
dimensione chiave per dare gambe robuste al progetto.
Planning – L’organizzazione del lavoro rappresenta la traduzione funzionale del progetto Smart
Working. Il modello OKR piò essere una soluzione.
Meeting – Lo Smart Working rischia di disgregare le relazioni fra i colleghi, fra dipendenti e
l’azienda, fra il manager e i suoi collaboratori. La qualità del legame si alimenta con mezzi diversi,
uno sicuramente riguarda il knowledge empowerment.
Timing – Lo Smart Working deve portare il manager a dare più attenzione alle qualità del lavoro,
piuttosto che al tempo dedicato al lavoro.
Setting – Capiamo attraverso una check-list strutturata tutto quello che serve per potersi muovere
in logiche smart.
Training – Le attività formative comuni non sono solo uno strumento di crescita, ma divengono
occasione per far percepire la vicinanza dell’azienda.
Socializing – L’estrema organizzazione che caratterizza lo Smart Working, non deve farci
dimenticare che abbiamo di fronte persone vere, la loro digitalizzazione potrebbe farci scordare la
dimensione “umana” di chi abbiamo di fronte.
Evolving – Dire: “la mia porta è sempre aperta” non funziona più. Se vogliamo far migliorare la
nostra area, conoscere e risolvere problemi dobbiamo avere un approccio proattivo e focalizzato.
Lo Smart Working non è una risposta a una contingenza, ma è uno strumento con cui plasmare
il futuro del lavoro.
41COME SELEZIONARE CON SUCCESSO I PROPRI
COLLABORATORI
Come riconoscere quali sono le competenze di cui la tua azienda ha bisogno? Come individuare
la persona giusta?
Il colloquio, durante un processo di recruitment, è la fase cruciale che determina la scelta del
candidato. Sai che il 42% delle interviste di selezione fallisce a causa dei bias degli intervistatori?
Questo dato implica che quasi la metà dei processi di valutazione racconta più del valutatore
che del valutato.
Durante il corso ti proporremo una metodologia organica attraverso cui condurre attività di
assessment fornendoti modelli operativi sia per l’attività d’indagine sia per la definizione di report
di sintesi. Il processo di assessment trova la sua sintesi nella realizzazione di un report che possa
restituire un quadro nel quale si possano leggere gli elementi caratterizzanti della persona in
termini di adeguatezza al ruolo, eccellenze, criticità, potenziale. Durante il percorso vedremo
come costruire un’intervista efficace che conduca alla definizione di un quadro di sintesi
esplicativo. In particolare passeremo in rassegna le 3 fasi fondamentali del processo:
preparazione al colloquio, conduzione dell’intervista, valutazione di sintesi.
In una prima parte ci focalizzeremo su tecniche di preparazione al colloquio e su tecniche di
conduzione dell’intervista di selezione, incluse domande strategiche da porre per far emergere
soprattutto potenzialità ed elementi di criticità spesso sottaciuti.
Quante volte ti è capitato di porre la domanda: “Quali sono i suoi tre punti di forza e i suoi tre
punti deboli?” Avrai notato che le risposte sono spesso preconfezionate, essendo una delle
domande decisamente più frequenti. Prova invece a pensare alla domanda: “Quali sono i tre
punti di forza e i tre punti deboli dell’azienda per cui lavora?” Il candidato percepisce lo
spostamento di focus sull’azienda, in realtà rispondendo svela molto più di sé stesso di quanto
consapevolmente creda.
In una seconda fase vedremo invece il processo di assessment sviluppato attraverso il modello
TRV di Modulo Group. Lo strumento produce una analisi prospettica attraverso cui mettere a
fuoco le competenze Tecniche, Relazionali e Valoriali della persona in relazione al ruolo, al
progetto e agli obiettivi che caratterizzano il suo presente e il suo prossimo futuro. Al termine del
percorso avrai acquisito i criteri di lettura del documento e la metodologia applicata.
4243
Comunicazione e
Relazione
44COME RISPONDERE AI CONFLITTI IN AZIENDA:
STRUMENTI E STRATEGIE
Costruisci ed implementa la tua capacità di gestire i conflitti in ambito aziendale attraverso
l’utilizzo di strategie e strumenti che ti permetteranno di evitare e disinnescare il conflitto;
trasformare costruttivamente il conflitto in azienda; comprendere ed anticipare il conflitto
nell'organizzazione
La dimensione conflittuale è parte della relazione umana. Scegli di non esserne sorpreso ed
invischiato, diventa piuttosto un attore del cambiamento, riconoscendo le situazioni a rischio, per
poterle disinnescare o veicolare verso una risoluzione positiva.
Acquisisci strumenti concreti che ti aiutino nella ricerca di un risultato utile, per te stesso, per la
struttura organizzativa, per l'interlocutore esterno. Le più recenti ed innovative ricerche sul tema
(da Rosenberg a Gordon, da Patfoort a Glasl) e una pluriennale esperienza sul campo in svariati
ambiti organizzativi, sono la base su cui poggia il nostro percorso, corredato da esempi pratici, per
aiutare a rendere attuabile la gestione costruttiva del conflitto.
1. Evitare e disinnescare il conflitto: Evita di cadere in comunicazioni conflittuali, ed impara ad
uscirne efficacemente, tramite l'utilizzo di un linguaggio consapevole. Integrando il modello di
comunicazione nonviolenta di Rosenberg col manifesto della comunicazione non ostile in azienda,
vedremo come attuare i suoi principi in ogni ambito, di persona come online. Grazie ad uno
schema di formule verbali, potrai padroneggiare etiquette, netiquette e diplomazia.
2. Trasformare costruttivamente il conflitto in azienda: Passa da una situazione loose-loose ad
una dinamica win-win, all'interno di un conflitto. Cambia prospettiva, impara ad immaginarti al
posto del tuo interlocutore. Utilizza il nostro Metodo Specchio, una mappa veloce ed efficace, per
comprendere in maniera funzionale la posizione altrui.
3. Comprendere ed anticipare il conflitto nell'organizzazione: Implementa un modello
comportamentale che vada a ridurre le condizioni per cui un conflitto possa esplodere.
Comprendere come funziona una organizzazione e su quali valori e presupposti impliciti si
muovono i suoi responsabili può essere decisivo per evitare una escalation, ed ha ricadute
significative su risultati, ambiente lavorativo ed obiettivi di lungo periodo.
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