Leadership ACCELERATOR - 2021 this is the way - Livewebinar Modulogroup
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Leadership
ACCELERATOR
2021 this is the way
2021
2021: this is the way
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La cosa più triste nella vita è il talento sprecato
Le parole pronunciate da Robert De Niro nel film Bronx esprimono al meglio il valore
del percorso di Management Training Leadership Accelerator. LA è stato sviluppato
con l’obiettivo di aiutare persone e organizzazioni ad esprimere in pieno il
proprio potenziale.
LA fornisce risposte alle domande più significative che una persona che si accinge
ad intraprendere un percorso di crescita inizia a porsi:
Come indirizzo le mie energie verso quello che veramente fa la differenza?
Come fornisco un metodo ai miei collaboratori che li possa aiutare a sviluppare
con meno sforzo performance di alto livello?
Come trovo un equilibrio fra la necessità di raggiungere i risultati nel breve
termine, senza penalizzare innovazione e ricerca?
Come allargo le mie competenze tecniche in modo da poter dialogare
proficuamente anche con i Responsabili di altre aree funzionali?
I positivi risultati ottenuti negli ultimi due anni sono frutto della valorizzazione del
talento e della determinazione dei partecipanti.
4 caratteristiche di LA hanno contribuito al raggiungimento dei loro obiettivi
professionali:
la nostra abitudine ad attivare e a gestire il Cambiamento;
una chiara idea di che cosa sia oggi una Leadership efficace;
l’individuazione delle Competenze chiave necessarie per poterla esprime;
un Percorso didattico attento alle esigenze delle persone e delle
organizzazioni.
I 4 punti circoscrivono il perimetro di efficacia di LA 2021 e ci aiutano a capire quali
persone possono trarre maggior beneficio dal nostro percorso.
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Il Cambiamento
Nel ruolo di coach e formatori i consulenti di Modulo si trovano a dialogare con
persone che sono mosse dal desiderio di migliorare sé stessi e la realtà in cui si
trovano. Incontrare chi è guidato da un autentico slancio verso il cambiamento
suscita sempre una emozione. Intraprendere una strada inesplorata rinunciando a
vecchie sicurezze, abbandonare un equilibrio raggiunto faticosamente, allontanarsi
dall’idea che “bisogna accettare le cose per quello che sono”, sono la manifestazione
di una grande qualità: la volontà di andare oltre. Le innovazioni sono figlie di
questa volontà: gli antibiotici, il cinema, la parità di genere raccontano come il
desiderio delle persone di cambiare abbia reso migliore la vita di tutti.
Steven Pinker, l’autore del libro “Il declino della violenza”, ci ha aiutato a dissipare
tanti pregiudizi che avevamo sul valore del cambiamento. L’ansia che accompagna
molte persone nel momento in cui guardano il futuro passa a volte
dall’incapacità di andare oltre i propri preconcetti.
Chi mitizza il passato forse ignora i grandi passi avanti che sono stati fatti negli ultimi
50 anni.
A volte l’ostinata volontà di dire NO al nuovo nasconde pigrizia e un po’ di paura,
ma chi soffre di immobilismo non solo non sarà in grado di dare un contributo positivo
alla collettività, ma non riuscirà neppure a raggiungere tanti traguardi che sarebbero
stati alla sua portata.
LA è un percorso pensato per chi, anche di fronte a un anno difficile come
quello che stiamo passando, guarda il futuro come un terra di opportunità e non
solo di preoccupazioni.
Ogni innovazione personale, tecnica e sociale richiede dedizione e coraggio. Ma
queste due qualità, già di per sé non comuni, a volte non bastano. Credere che lo
sviluppo del potenziale personale e organizzativo poggi SOLO su determinazione e
resilienza è una convinzione che nasconde molte insidie.
Senza le giuste competenze e una progettualità chiara anche una forte
determinazione rischia di andare a perdersi ed esaurirsi. Lo Scopo ultimo che ha
guidato Modulo Group negli ultimi 30 anni è sempre stato quello di aiutare i propri
clienti a incanalare al meglio la propria volontà di crescere.
LA 2021 vuole assolvere a questo compito.
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La Leadership
La leadership è il baricentro che dà equilibrio a un percorso di crescita ed è la
chiave per qualsiasi processo di change management. Il lavoro svolto a fianco di
manager capaci di interpretare al meglio il proprio ruolo ci ha aiutati a mettere a
punto un preciso modello di Leadership.
La Leadership è una Azione – si lega al fare e si declina in attività e progetti. Non è
una proprietà statica, né tanto meno una qualità intrinseca e immutabile di una
persona.
Genera Valore – le azioni di un leader funzionano a più livelli.
Danno valore all’organizzazione. Esercitare leadership significa rafforzare la
propria impresa.
Danno valore alle persone coinvolte. I collaboratori crescono e comprendono
l’importanza di quello che fanno, mentre i clienti esterni riescono a raggiungere
con più facilità i propri obiettivi. La leadership è sempre a servizio di qualcuno.
Danno valore alla collettività. La leadership non può essere separata dall’etica,
generare valore per sé stessi o per una impresa a scapito della comunità in cui
è inserita è sciacallaggio non leadership.
Trasforma – la leadership è alla base dei cambiamenti più significativi che
avvengono in una organizzazione. Avere clienti più soddisfatti, collaboratori più
competenti o processi produttivi più rapidi sono il frutto di progetti complessi che
hanno trasformato in meglio una situazione aziendale. Senza leadership non è
possibile completare queste attività. Contribuire all’evoluzione dell’organizzazione,
adattandola alle mutevoli esigenze del mercato rappresenta l’espressione più
concreta delle competenze di un manager.
Aggrega – la leadership non è autoreferenziale, ma riesce a coinvolgere più persone
e a dare forma a progetti in cui più individui si possano riconoscere. Può essere che
questo aspetto emerga nel medio periodo, un leader non cerca l’approvazione fine a
sé stessa o il consenso immediato, ma sicuramente nel tempo le persone debbono
sentirsi orgogliose di quanto hanno fatto.
La nostra idea di Leadership non è “semplice” e non si esaurisce in slogan o in frasi
ad effetto, noi possiamo accelerare la sua maturazione solo in persone mosse da
sincera curiosità verso il nuovo.
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Le Competenze
LA 2021 vuole:
rafforzare le Competenze Manageriali;
definire un Piano di Crescita personalizzato;
ampliare il bagaglio di Competenze Tecniche.
Le Competenze Manageriali – Attraverso quattro seminari presenteremo gli strumenti
che permettono a un professionista di esercitare una leadership efficace. Utilizzare
una metodologia strutturata per organizzare il proprio lavoro, comprendere le
caratteristiche distintive della propria squadra, motivarla e svilupparne le
competenze; costruire un modello di lavoro orientato al risultato. OKR, CFN, MAP, TRV,
ICA non sono vuoti acronimi, ma strumenti di gestione affidabili e consolidati.
Il Piano di Crescita – Attraverso quattro seminari metteremo a fuoco quali sono i
punti di forza, i talenti e il potenziale di ogni partecipante; andremo poi a capire
quali possibili elementi hanno ostacolato o potrebbero ostacolare la crescita e infine
si costruirà un piano coerente con attitudini e obiettivi, strutturando le basi per la
realizzazione di un progetto personale di miglioramento.
Le Competenze Tecniche – per quanto le nostre competenze manageriali siano
avanzate e il nostro percorso di sviluppo limpido e lineare non dobbiamo cadere
nell’errore di credere che le competenze tecniche siano importanti per uno specialist,
ma meno significative per un manager. Abbiamo individuato 5 ambiti disciplinari
Sales / Marketing / Operation / Economics / HR da sviluppare, sia con seminari che
permettano di prendere possesso dei fondamenti di discipline che non appartengono
alla propria storia professionale, sia con seminari di specializzazione indicati per chi
voglia approfondire ulteriormente le conoscenze nel proprio ambito disciplinare.
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Il Percorso
Sapere quali competenze sviluppare per dare forma al proprio percorso di crescita
costituisce un elemento decisivo, ma c’è un altro aspetto determinante: trovare un
equilibrio fra attività professionale, vita privata e sviluppo del proprio
potenziale non è un esercizio semplice.
Le tre dimensioni devono non solo coesistere fra loro, ma alimentarsi vicendevolmente.
Il successo di alcuni percorsi a volte risiede nella loro capacità di integrarsi nella vita
delle persone senza intaccarne la quotidianità lavorativa e senza allontanarle da
affetti e passioni individuali. A volte le persone cercano scuse e trovano nel poco
tempo a disposizione o nelle molte cose da fare degli alibi perfetti per non mettersi in
gioco, ma a volte il carico di responsabilità che sentiamo nei confronti della
nostra famiglia, dei nostri collaboratori e dei clienti è reale e ci impedisce di
trovare del tempo per la nostra formazione.
Incontri organizzati in azienda o nei pressi della propria abitazione, una durata che
non superi le due ore in modo da sfruttare al massimo la nostra attenzione, una
periodicizzazione ampia, entro la quale sia possibile programmare una serie di
appuntamenti senza che questi vadano a saturare agende già ricche di impegni e la
possibilità di approfondimenti o di affiancamenti individuali, attivabili in tempi rapidi,
sono punti irrinunciabili.
Anni fa dare vita a un percorso di questo tipo sarebbe stato quasi impossibile e la
sua realizzazione avrebbe richiesto costi e sacrifici non sostenibili facilmente, ma le
cose hanno iniziato a evolvere in meglio.
L’evoluzione di strumenti quali Zoom o Google Meet, la messa a punto di metodologie
didattiche in grado di tradurre temi complessi in pratiche operative, la decisione di
consulenti e coach di ripensare in termini profondi il loro approccio formativo, ci ha
permesso di progettare percorsi che tengano in considerazione le esigenze del tuo
lavoro e della tua famiglia garantendo al contempo elevati standard didattici.
Live Webinar e Coaching On Line sono i mezzi con cui si sviluppa il nostro percorso.
LA 2021 è strutturato in 8 unità didattiche di sviluppo manageriale erogate,
integrabili con percorsi individuali e seminari tecnici.
Abbiamo un gruppo di docenti di grande esperienza, alcuni dei quali ricoprono ruoli
di responsabilità in importanti aziende italiane ed internazionali.
Leadership Accelerator 2021 – this is the way.
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Leadership
Accelerator
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ADAPTIVE & INSPIRING LEADERSHIP
Ognuno di noi segue un leader perché vuole farlo, non perché deve farlo. Lo
seguiamo non per essere parte del suo successo, ma perché è in grado di inspirare il
nostro successo.
Allineare i nostri obiettivi con quelli delle persone che lavorano attorno a noi è un
passaggio chiave per favorire una evoluzione costante della nostra organizzazione.
“Io sono, perché noi siamo” il concetto chiave dell’UBUNTU può essere messo alla
base del percorso di crescita della nostra leadership.
Ogni percorso ha però bisogno di ancoraggio solidi. Nel nostro webinar andremo a
presentare 4 strumenti operativi, ognuno di essi sarò poi sintetizzato in una scheda
operativa che ti permetterà di utilizzarli operativamente nella tua quotidianità
professionale.
Spazio di Influenza – Dove sono e dove potrò essere. Tratteggia il perimetro della
tua leadership. Identifica in modo trasparente le persone su cui puoi contare e
quelle che con le giuste azioni potresti riuscire a coinvolgere.
Modello TRV – Comprensione, valutazione e sviluppo dei collaboratori. Lo sviluppo
della nostra della nostra leadership, delle competenze dei collaboratori e delle
competitività dell’azienda procedono in parallelo. Impara a identificare i
collaboratori che possono essere alleati nel tuo progetto, tieni sotto controllo i
tuoi pregiudizi e metti a fuoco in quale modo puoi aiutare le persone attorno a te a
esprimere al massimo le loro competenze.
Playbook – Cultura Organizzativa e Comportamenti. Cosa mi piace vedere e cosa
posso fare per ispirarlo. Fissare risultati e obiettivi è fondamentale, ma come diceva
Peter Drucker la cultura organizzativa si mangia la strategia a colazione. Identifica i
comportamenti che veramente possono fare la differenza, promuovili nel tuo
gruppo di lavoro attraverso il tuo esempio.
Approccio ICA – Una guida plug & play per attivare l’evoluzione della propria
area di responsabilità. Ispirazione, Comprensione, Azione. Utilizzando un percorso in
tre passaggi inizia a far evolvere la tua organizzazione
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LEADERSHIP & PEOPLE MANAGEMENT:
MOTIVA LA TUA SQUADRA
Un grande leader deve saper governare le proprie risorse umane.
Quante volte abbiamo sentito questa frase. E se invece un leader non avesse il
compito di governare? E se le risorse non fossero sue? E se non fossero le risorse il
focus della sua attenzione?
Spesso sono le nostre tentate soluzioni a tenere in vita i problemi organizzativi e se
scoprissimo che strumenti gestionali quali job description, organigrammi, incentivi e
sistemi di valutazione avessero un lato oscuro che facciamo fatica a scorgere?
Molti leader hanno cambiato la propria cultura organizzativa, altri invece continuano
a lamentarsi che le proprie risorse non fanno quello che dovrebbero fare.
Tu chi preferiresti essere?
Padroneggia il modello M.A.P. Mastery – Autonomy – Purpose per motivare e
guidare i tuoi collaboratori
10LEADERSHIP & PERFORMANCE MANAGEMENT:
IL MODELLO OKR
Budget e Rolling Forecast, Appraisal Review e Balanced Scorecard, MBO, KPI, OKR.
Quali sono gli strumenti che possono rafforzare o sviluppare una leadership
efficace? Ci sono mezzi più funzionali per raggiungere risultati nel breve piuttosto
che nel lungo periodo?
Gli strumenti che utilizziamo plasmano l’organizzazione e le persone che ci lavorano.
Durante gli incontri verrà presentato in dettaglio il modello OKR, come implementarlo
e quali vantaggi è in grado di dare.
Conoscere i 6 elementi che compongono il modello OKR rappresenta la base per far
evolvere la propria modalità di gestire obiettivi e collaboratori.
Quali sono tutti gli aspetti che devono essere presi in considerazione per un suo
effettivo utilizzo?
Devo cambiare il mio modello di performance review? Come devo far evolvere il
sistema di condivisione delle informazioni? Come posso essere sicuro di
padroneggiare un metodo nuovo e di non utilizzare semplicemente un nome alla
moda continuando a comportarmi esattamente come facevo prima?
Il docente guiderà i partecipanti nella costruzione di un ciclo OKR coerente con
l’organizzazione in cui operano e fornirà un piano di azione per la loro
integrazione.
11LEADERSHIP & PERFORMANCE MANAGEMENT:
FEEDBACK
Quante volte ci capita di tentare e ritentare soluzioni che in realtà contribuiscono a
mantenere il problema o a rinforzarlo?
Eppure siamo convinti di esserci spiegati bene, sia in un meeting allargato che in un
incontro a tu per tu con l’altro, ma sembra che i nostri interlocutori proprio non
vogliano comprendere andando a compromettere il risultato.
I giudizi generano frustrazione, i feedback sviluppo e affiliazione, impara
attraverso esercizi tematici e simulazioni a sperimentare una nuova modalità
comunicativa.
Una leadership funzionale allo sviluppo dei propri collaboratori, che sia in grado di
costruire motivazione e coinvolgimento, si basa su un dialogo aperto, costruttivo e
di supporto, che permetta alle persone di esplorare le problematiche importanti e di
prendere parte alla loro risoluzione, così come sull’ascolto attivo ed empatico e
l’assunzione del punto di vista dell’altro.
Essere un buon leader richiede empatia, capacità di influenzare senza giudicare
e capacità di accompagnare l’altro verso l’autonomia.
12CONOSCI TE STESSO: TALENTO E POTENZIALE
Troppo spesso trascorriamo la nostra vita imitando un modello, un ideale a cui
aspiriamo.
Ma siamo sicuri che il modello che abbiamo scelto piuttosto che un aiuto non possa
divenire un ostacolo allo sviluppo del nostro potenziale?
Scopriamo quali sono le tue risorse, le tue unicità, i tuoi punti di forza che ti
permetteranno di essere un punto di riferimento autentico per le persone che stanno
attorno a te.
Il conoscerle ti darà la consapevolezza per stare in equilibrio.
Chi sei e cosa vedono in te gli altri?
Cosa ti fa stare bene e come riesci a far star bene gli altri?
Cosa ti ispira e in che modo ispiri naturalmente gli altri?
Cosa ti emoziona e che emozioni susciti nel prossimo?
Scopri quali sono le risorse su cui contare nel tuo viaggio verso la leadership, per
costruire la tua autenticità e la tua forza.
13SFIDE E CREATIVITÀ: SUPERA I TUOI LIMITI
Siamo organismi naturalmente e intrinsecamente volti alla crescita e allo sviluppo, al
soddisfacimento dei nostri bisogni e dei nostri desideri. Siamo tutti dotati di
un potenziale che naturalmente ci porta verso l’autorealizzazione. Allora perché
non sempre “funzioniamo” come vorremmo? Come mai a volte abbiamo l’esperienza di
non riuscire in quello che vorremmo, come se fossimo controllati da qualche forza
intrapsichica che ci impedisce di agire? Cosa si è rotto? In che modo lo possiamo
riparare?
La prima sfida da vincere è convincersi che la parte di noi che non funziona è
soltanto un’idea, un’idea creata da noi stessi.
Durante il corso mediante attività esperienziali, basate sulla simulazione e sul role
playing, andremo a riconoscere le nostre convinzioni e i nostri condizionamenti
limitanti che ci impediscono di arrivare alla piena realizzazione del nostro potenziale
e li andremo a decostruire per sostituirli con convinzioni funzionali al nostro sviluppo.
Per superare un limite e accettare la sfida del cambiamento serve energia,
determinazione e creatività.
Nessuno lo può fare al nostro posto, è importante riconoscere se siamo pronti a
farlo, se è il momento giusto, se abbiamo le risorse per uscire dalla nostra zona
di comfort a cui tuttavia siamo abituati (anche se stiamo male e siamo infelici) e
andare verso il cambiamento, verso il nuovo (andare all’azione).
Le grandi sfide sono quelle che si possono e si devono vincere. Decostruire l’illusione
delle nostre convinzioni limitanti è il primo passo per raggiungere i propri obiettivi.
14DAL DESIDERIO AL PROGETTO:
PROGETTA IL TUO FUTURO
Per riuscire a perseguire i propri desideri in modo efficace è fondamentale saperli
identificare e delineare con chiarezza. Solo avendo obiettivi nitidi è possibile
progettare un piano d’azione per raggiungerli.
Conoscere il proprio potenziale e mettere a fuoco i vincoli che ci stanno bloccando
dà sicurezza e consapevolezza della propria forza, ma il passo successivo non è
semplice!
Una volta delineata la nostra situazione di partenza, i nostri punti di forza e le nostre
condizioni limitanti sono necessari altri due steps per poter attuare un cambiamento
reale e duraturo:
1) Individuare dove vogliamo arrivare
2) Delineare come vogliamo arrivarci
Capire come incanalare la propria energia e voglia di miglioramento richiede
metodo e dedizione.
Attraverso una metodologia esperienziale, il corso ti aiuterà a dare forma alle tue
aspettative, a trasformare una apertura positiva verso il futuro in un desiderio e
poi in un progetto professionale.
Vedere con più chiarezza il proprio futuro genera serenità e focalizzazione che viene
percepita dalle persone attorno a noi, rendendoci più credibili e autorevoli.
15LEADERSHIP & PROJECT MANAGEMENT:
PROGETTA CAMBIAMENTO
L’organizzazione e la gestione di un progetto sono competenze sempre
più interconnesse allo sviluppo della leadership.
Oltre al fatto che alle figure di maggiore responsabilità è richiesto un coinvolgimento
maggiore nella gestione quotidiana dei progetti, va ricordato come “il progetto”
possa essere considerato come la declinazione operativa de “il cambiamento”.
Affinché una impresa sia aperta al cambiamento è necessario che al suo interno ci sia
una metodologia stabile per dare forma e immediatezza realizzativa alle istanze
trasformative richieste dal mercato.
Affrontare il tema del Project Management in relazione alla leadership ci conduce a
un leggero, ma importante cambio di prospettiva. In questa cornice il Project
Management non deve essere visto come una applicazione dogmatica di
regole, ma come uno strumento modulare da attivare in relazione a progetti
complessi.
Assumere la responsabilità della Leadership vuol dire essere in grado di far
accadere il cambiamento.
Quante volte ti sei trovato di fronte a situazioni complesse in cui avresti voluto
cambiare una situazione, ma non sapevi da dove partire? Come governare il
cambiamento attraverso la realizzazione di nuovi progetti? Come progettare il
cambiamento?
Se vuoi crescere professionalmente devi assumere la Responsabilità del cambiamento
acquisendo nuove competenze di PROJECT MANAGEMENT.
Vuoi un metodo?
Vuoi sapere come progettare il cambiamento?
Vuoi essere flessibile, ma determinato?
Il percorso darà la risposta a queste tre domande attraverso la presentazione di una
metodologia: Semplice, Chiara, Replicabile
Al completamento del percorso ti verrà fornito un FORMAT DIGITALE per
l’organizzazione di un progetto attraverso il modello presentato.
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Sales
Sales & Marketing
Empowerment
18DIVENTARE SALES MANAGER
All’interno dei seminari dedicati allo sviluppo delle competenze sales è stato messo a
punto un percorso formativo specifico rivolto a figure dell’area vendite e
commerciale che vogliano rafforzare le proprie competenze per divenire ed essere
un SALES MANAGER di successo.
Il percorso si sviluppa in tre step:
STEP 1 – CONOSCERE: IL CRUSCOTTO COMMERCIALE - KPI & ECONOMICS
STEP 2 – PROGETTARE: IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE
STEP 3 – GESTIRE: SALES PEOPLE MANAGEMENT
I tre live webinar, sebbene frequentabili singolarmente, esprimono al meglio la loro
efficacia se seguiti in modo organico.
Alla fine del percorso i partecipanti saranno in grado di costruire in autonomia una
SALES DASHBOARD per conoscere commercialmente la propria organizzazione,
sapranno definire un SALES PLAN in modo da progettare concretamente le azioni
che permetteranno all’organizzazione di crescere e infine sapranno utilizzare un
modello di SALES PEOPLE MANAGEMENT grazie al quale gestire al meglio il proprio
team vendite.
19DIVENTARE SALES MANAGER: STEP 1
CONOSCERE: IL CRUSCOTTO COMMERCIALE.
KPI & ECONOMICS
Di fronte ad una nuova sfida professionale che propone nuove responsabilità
nell’ambito della gestione e sviluppo commerciale è fondamentale concentrare
immediatamente le proprie energie sugli aspetti maggiormente rilevanti.
Il percorso si pone l’obiettivo di fornire un modello di analisi commerciale di
conoscere, analizzare, monitorare, controllare e valutare le attività commerciali di una
azienda.
Attraverso l’utilizzo di Economics Aziendali e di specifici KPI Commerciali costruiremo
una Dashboard che ti permetterà di padroneggiare gli indicatori chiave dell’area
Vendite dell’azienda.
Il Cruscotto Commerciale permetterà sia di costruire un quadro chiaro della
situazione di partenza AS IS, sia di poter individuare possibili obiettivi di sviluppo
commerciale TO BE.
ARGOMENTI TRATTATI:
Gli Economics aziendali, le misure fondamentali alla base delle scelte
strategiche
Rapporto Fatturato vs Marginalità dei singoli prodotti/servizi
Segmentazione valore del venduto (Analisi ABC)
Individuazione prodotti/servizi critici
KPI’s commerciali, i punti di riferimento per una navigazione sicura
Numero e distribuzione clienti attivi
Rapporto numero clienti vs numero Responsabili Commerciali
Ampiezza e profondità gamma acquistata per singolo cliente
% share of wallet su singolo cliente
Marginalità singolo cliente
Frequenza acquisto (relativa al settore e ai cicli di vendita standard)
La messa a punto di una Sales Dashboard è il prerequisito per riuscire in breve tempo
a dare risposte puntuali alla proprietà, al top management, ma anche alla squadra
di venditori affidati al sales manager.
Il live webinar andrà a rafforzare tre dimensioni:
Consapevolezza
Credibilità
Progettualità
20DIVENTARE SALES MANAGER: STEP 2
PROGETTARE: IL PIANO DI SVILUPPO
COMMERCIALE
Ad ogni responsabile commerciale è chiesto soprattutto di SVILUPPARE il potenziale
commerciale della propria organizzazione.
Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale è necessario,
attraverso un approccio metodico e sistemico, costruire un progetto PROCESS che
partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia evidenziare
rischi e opportunità di ogni possibile scenario e scelta operativa.
Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci
perdere energie
Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite.
Sostenibilità di fatturato e marginalità.
Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account
Manager
Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato
Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa
penetrazione
Clienti con soluzioni non aggiornate
Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers
Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata.
La gestione delle criticità e l’individuazione delle opportunità permetterà di dare
forma alla parte più importante del progetto: La Matrice dello Sviluppo.
L’obbiettivo dello strumento è quello di fornire una guida per definire le azioni
operative TASK che dovranno essere compiute per raggiungere i risultati previsti.
Nel live webinar verranno individuati diversi ambiti di intervento:
value proposition
channel
market
key account
distributor
localization, globalization, internationalization
service
Nel secondo appuntamento verranno presentati esempi per ognuno dei diversi
ambiti in modo da fornire riferimenti operativi puntuali.
21DIVENTARE SALES MANAGER: STEP 3
GESTIRE: SALES PEOPLE MANAGEMENT
Il Cruscotto Commerciale ci ha permesso di tracciare la rotta, il Piano di Sviluppo ha
definito cosa dobbiamo fare per raggiungere i nostri obiettivi, ma per garantire
successo alla nostra iniziativa dobbiamo mettere a punto un modello per
organizzare e gestire al meglio la squadra vendite.
Trovare uno stile personale efficace richiede tempo ed esperienza. L’obiettivo del
percorso è quello di ridurre al minimo errori e possibili ingenuità andando a tracciare
uno stile equilibrato.
Pretendere un risultato non è più il lavoro del sales manager. Costruire le condizioni
affinché i membri della squadra maturino consapevolezza sul valore dell’obbiettivo
e padroneggino gli strumenti per ottenere i risultati richiesti sono le azioni che
debbono essere promosse su base quotidiane.
Nel live webinar forniremo un protocollo che permetterà di tenere sotto controllo i
parametri chiave della buona gestione e valorizzazione della forza vendite:
Far capire l’importanza di un obiettivo
Dare chiarezza alle persone evidenziando tempi, risultati e modalità di verifica –
KPI Personali: visite, rinnovi, new business
Accompagnarli nella messa a punto della loro piano vendite – Empowerment
and Feedback: coinvolgimento e responsabilità personale
Sviluppare le competenze che li possano aiutare ad avere successo –
Formazione tecnica e commerciale
La definizione di un modello di gestione verrà integrata dalla presentazione di linee
guida comportamentali mutuate dalla lunga esperienza del docente in abito
vendite:
Diffondere approcci organizzati: applicazione di time line, azioni operative e
misure correttive.
Tradurre la visione in risultati: applicazione delle metriche commerciali, aziendali
e personali allineate con la strategia.
Esordire al meglio: scelta e focalizzazione di un numero limitato di azioni
immediate, significative e remunerative.
Non basta iniziare, bisogna condurre: diffusione ed applicazione di review degli
andamenti.
Non è vero che la stessa misura va bene a tutti: Calibrazione e applicazione
della reportistica essenziale per diversi livelli operativi: azienda, territori, team.
Acquisire autorevolezza e credibilità attraverso trasparenza e visibilità:
Comunicare correttamente ed efficacemente con i vertici aziendali, applicazione
e presentazione di Executive Summary regolari.
Essere leader tra pari: introdurre e gestire le iniziative di Peer Review.
22VALUE PROPOSITION, STORYTELLING & PUBLIC
SPEAKING
Ogni momento della nostra giornata è circondato da parole, lette o ascoltate, ma
solo alcune delle storie che ci vengono proposte riescono ad essere ricordate, a
destare il nostro interesse e in rarissimi casi ad influenzarci.
Ogni idea, progetto o prodotto ha bisogno di un racconto che riesca a farne
emergere il valore e a renderlo significativo per chi ascolta.
Costruire un racconto e saperlo presentare efficacemente si basa sull’utilizzo di
strumenti e sull’applicazioni di regole, non è una questione di carisma, ma di
preparazione.
Il percorso ti guiderà dalla messa a fuoco dell’obiettivo del tuo messaggio,
all’analisi degli interlocutori, alla costruzione della presentazione vera e propria,
fino alle modalità più efficaci per gestire interruzioni e domande.
Avremo anche occasione per fornire qualche spunto per gestire meglio ansia e
tensione.
ARGOMENTI TRATTATI:
Come razionalizzare il mio obiettivo – Le 3 i della comunicazione.
Come trovare l’unicità della nostra presentazione – Dal Golden Circle …al
Remarkable. Il Marketing al nostro servizio
Quale apertura utilizzare – Le 4 strategie per agganciare subito il …nostro
interlocutore.
Come scegliere i contenuti chiave – La Regola del 3 di Steve Jobs
Come illustrare i contenuti chiave – Valorizzazione cognitiva, ….affinamenti
persuasivi e modello FAB
Quale chiusura utilizzare – Le 6 strade per essere indimenticabili
Come mantenere l’efficacia della mia presentazione sia in presenza, sia …
veicolandola attraverso canali digitali
A completamento del corso verrà fornito a tutti i partecipanti: una guida strutturata,
in forma digitale e che passo dopo passo di permetterà di costruire la tua
presentazione; una selezione ragionata di TED per comprendere al meglio
come anche gli argomenti più ostici possono essere resi interessanti e una
bibliografia di riferimento per approfondire le tematiche affrontate
23LO SVILUPPO DELLE VENDITE NEL FAR EAST: CASE
HISTORY & BEST PRACTICE
Negoziare in scenari differenti con un approccio mutilculturale valorizzando
le peculiarità organizzative della tua azienda e delle richieste dei tuoi clienti
Asiatici non è sempre semplice.
Il docente, dopo oltre 15 anni di assidue frequentazioni, ha messo a punto un
approccio basato su 3 punti:
Acquisire uno schema di similitudini/differenze tra Paesi, in modo da garantire
un frame di riferimento accessibile in ogni momento. Sapere riconoscere, e reagire
prontamente, ai contesti, può fare la differenza tra una negoziazione efficace e
un cliente perso.
Approcciare un nuovo cliente, agente, distributore
Pianificare la relazione commerciale nel lungo periodo, con il nostro …modello
dei 5 tempi della relazione commerciale
Costruire un approccio commerciale basato sulla customer intimacy e sulla value
proposition costruendo una rete commerciale fidelizzata, che sappia riconoscere e
trasmettere la tua value proposition, facendola propria. La narrazione vincente del
Made in Italy implica preparazione. In questo modo potrai definire e rendere
riconoscibile la tua azienda, il tuo prodotto e te stesso. La customer
intimacy implica la capacità di anticipare i bisogni del cliente, interessandoti
davvero alla sua identità, ai suoi desideri.
Vendere grazie alla capacità di ascolto: avere una sana curiosità per il cliente ed
il suo mondo ti trasforma in un partner imprescindibile, sarà lui a pensare per primo a
te.
Svilupperemo due strumenti fondamentali:
uno schema di parole chiave trasversali per affrontare un meeting con una
visione più ampia, e riconoscere i termini chiave per il tuo interlocutore,
costruendo su di essi
uno schema di valutazione: tieni una traccia funzionale e schematica dei tuoi
meeting, ti permetterà di costruire relazioni efficaci e di eliminare le relazioni
infruttuose
24RETENTION & CUSTOMER CARE
La gestione del cliente in remoto. Telefono, Chat, Mailing e Piattaforme digital
dallo scambio di informazioni alla fidelizzazione del cliente
L’attività di sviluppo e acquisizione di nuovi clienti spesso mette in ombra quanto sia
importante mettere in atto azioni che ci permettano di mantenere i clienti già nel
nostro portafoglio, di tenere alta la loro soddisfazione, rafforzandone la fidelizzazione.
Non c’è nulla di peggio che dissipare gli sforzi fatti per acquisire un nuovo clienti
attraverso una gestione superficiale e poco attenta delle sue necessità.
Il corso vuole rafforzare le competenze degli operatori dei servizi di customer care
attraverso lo sviluppo di una strategia comunicativa orientata alla customer-
satisfaction.
Telefono, mail, chat o piattaforme di comunicazione on line possono essere semplici
strumenti per gestire lo scambio di informazioni, oppure divenire un mezzo per
migliorare il CSAT e Retention.
Nel 2020 per essere competitivi sul mercato l’approccio product-oriented non è più
sufficiente; oggi se vuoi avere successo devi essere in grado di soddisfare
pienamente le necessità e le aspettative dei tuoi clienti adottando una visione
customer-centered.
Il successo di imprese come Zappos testimonia come il servizio di costumer care
può essere visto non come un servizio di supporto, ma
come uno servizio chiave, che va ad aumentare il proprio valore tanto quanto
l’azienda si muove in una dimensione digitale.
Gestire il cliente in remoto è una attività estremamente complessa; richieste a volte
irrealistiche, spiegazioni delle esigenze poco chiare, maleducazioni, fretta. Per questo
è di fondamentale importanza riuscire a trovare il giusto equilibrio che permetta di
soddisfare il cliente senza mettere in difficoltà la propria organizzazione. L’esperienza
non basta. Servono anche buone pratiche da seguire!
Durante il corso attraverso esercitazioni pratiche acquisirai le competenze
necessarie per valorizzare e soddisfare le richieste dei tuoi clienti.
25Marketing
26IL TEMPO DELLE SCELTE:
COME COSTRUIRE UN PIANO MARKETING
Il marketing ha sempre avuto la funzione di costruire un’offerta valoriale capace di
orientare le scelte dei consumatori. Un’offerta che per molto tempo ha trovato il suo
centro gravitazionale nel prodotto. Poi la stella polare del marketing è diventata la
marca capace di costruire nuove architetture di emozioni.
Ora, al tempo del digitale, il baricentro del marketing si è spostato verso la consumer
experience per costruire relazioni e legami così profondi da trasformare le persone
da semplici clienti in brand ambassador.
Il webinar ha l’obiettivo di accompagnarti attraverso le principali sfide strategiche
che i marketer moderni stanno affrontando.
Quale impatto sta avendo la trasformazione digitale sui paradigmi del marketing e
quali sono le nuove regole del gioco? Come definire una strategia di marketing di
successo costruita intorno ad un consumatore sempre più connesso e partecipativo?
Come allineare l’intera organizzazione sulle nuove priorità strategiche?
ARGOMENTI TRATTATI:
Anche i bravi ragazzi fanno marketing. Una definizione positiva di marketing.
Niente lava più bianco. Il marketing funzionale del prodotto.
Il coccodrillo ha mangiato la maglietta. Il marketing emozionale della marca.
I momenti della verità. Il marketing olistico dell’esperienza.
Imbuti, megafoni e pirati. Il nuovo viaggio dei consumatori.
Uno, nessuno e centomila. La segmentazione del mercato.
Per molti, ma non per tutti. La targetizzazione dei clienti.
Mucche viola ed oceani blu. Il posizionamento strategico.
Silos, salmoni e blob. Dare vita al piano strategico.
27IL TEMPO DELL’ATTUAZIONE:
COME GESTIRE LE LEVE DEL MARKETING MIX
La rivoluzione digitale che la società ed i mercati stanno vivendo ha profondamente
scosso le fondamenta del marketing e ne ha ridefinito le priorità strategiche. La
competizione muscolare centrata sul prodotto e la narrazione seduttiva della marca
stanno lasciando sempre più spazio alla consumer experience e di conseguenza ad
una nuova grammatica del marketing operativo.
Le classiche 4P del marketing mix, che da sempre hanno guidato la struttura dei piani
operativi di marketing, hanno oggi un significato diverso e stanno assumendo nuove
forme e priorità.
Sulla base di queste premesse, il webinar ha l’obiettivo di accompagnarti attraverso
le principali sfide che i marketer moderni devono affrontare nella definizione,
attuazione e misurazione di un Marketing Activity Plan, che sappia coniugare la
strategia di marketing di medio-lungo periodo con l’agenda commerciale di breve
periodo.
Particolare attenzione sarà dedicata al ruolo del digital marketing e alle opportunità
dell’in-store marketing anche ai tempi di Amazon.
ARGOMENTI TRATTATI:
omenica si gioca! Dal piano di marketing strategico a quello
operativo.
Mamma ho finito le P! Il marketing mix ora inizia per E.
La Santissima Trinità. Il playground del Digital Marketing.
Il teatro dell’emozioni. Alla (ri)scoperta dell’In-store marketing.
C’è vita dopo lo scontrino. La nuova frontiera dell’Ownership Marketing.
Il falò delle vanità. Le metriche del marketing
28DIGITAL MARKETING APPROACH
Secondo il report annuale a cura di We Are Social, in collaborazione con Hootsuite,
“Digital 2020”, Facebook è la piattaforma più utilizzata al mondo con un numero di
utenti che supera i 2,4 miliardi al mese.
È impensabile oggi fare digital marketing senza sfruttare, a nostro vantaggio, la
piattaforma di Facebook.
Il webinar si pone l’obiettivo di guidarti nella creazione di campagne pubblicitarie in
grado di convertire, ottimizzare i costi di investimento e ottenere i risultati desiderati.
ARGOMENTI TRATTATI:
Facebook Ads: come funziona l’algoritmo
Audience: Quali sono i pubblici da utilizzare
Peculiarità degli obiettivi delle campagne pubblicitarie
Analisi dei KPI
Best practice e gli errori più comuni
Verrà messo a disposizione un metodo per:
Creare e raggiungere il pubblico ideale
Creare una campagna in grado di convertire
Analizzare le principali metriche di performance
Svilupperemo le seguenti esercitazioni:
Analisi strategica di una campagna pubblicitaria
Realizzazione di una campagna in grado di portare i risultati desiderati
29Operation
30IL CRUSCOTTO OPERATION - KPI & METODO
QDCSM
Per divenire Responsabile di un Reparto o per assumere la Direzione di un
Processo Produttivo completo o di uno intero Stabilimento è necessario avere
chiaro quali sono gli Indicatori Chiave attraverso cui tenere sotto controllo e
sviluppare le performance della propria area ed essere costantemente allineati
con gli obiettivi dell’organizzazione.
Il corso fornirà le linee guida per costruire un CRUCOTTO DI CONTROLLO,
organizzato attraverso una seri di KPI operativi basati sul metodo QDCSM (Quality,
Cost, Delivery, Safety, Moral), lo strumento permette la gestione di uno o più reparti
produttivi e del loro allineamento ai budget aziendali.
La conoscenza di strumenti quali la X Matrix Hoshin Kanri o Balanced Scorecard e il
metodo QDCSM con il relativo CRUSCOTTO DI CONTROLLO permette a un
operation manager di muoversi secondo le logiche WCM (World Class
Manufacturing) metodologia con cui si qualificano i più importanti costruttori di bene
e servizi mondiali, che intendono efficientare e integrare i processi produttivi in
maniera sistematica applicando metodologie riferibili ed oggettivabili.
Attraverso il metodo QCDSM si potrà gestire e efficientare reparto e processi
produttivi attraverso 5 KPI:
Q – Quality es. % Product Transferred Damage Free, DPM, cost of complain, Cost of
Noncompliance
C – Cost es. Capacity Utilization, Equipment Utilization, Forecast Accuracy,
Productivity per operators
D- Delivery es. OEE Overall Equipment Effectiveness, EOR Equipment Operation Rate,
S – Safety es. severity rate, Frequency rate
M –Moral es. number of ideas/ suggestions x employees, Absenteeism Rate, number
implanting idea / suggestion x employees
31MIGLIORAMENTO CONTINUO E DI ROTTURA
L’obbiettivo del corso è quello di fornire ai candidati le diverse modalità
di miglioramento esistenti e applicabili in azienda, fornendo esempi e
strumenti specifici applicabili immediatamente.
L’eccellenza operativa e miglioramento continuo vanno di pari passo quando
si tratta di raggiungere un’organizzazione snella; tuttavia, non sono la stessa
cosa.
Il miglioramento continuo può essere definito come uno sforzo continuo
(Continuous Improvement) per migliorare i processi, i prodotti o i servizi di
un’organizzazione nel tempo. Succede in modo incrementale nel tempo,
piuttosto che istantaneamente da una singola svolta (single breakthrough).
ARGOMENTI TRATTATI:
Cosa è il miglioramento a rottura o Break down
Cosa è il miglioramento continuo gli strumenti PDCA, CAPDo, DDS, DOM
Quando è necessario applicare un metodo o un altro?
Come implementare il miglioramento continuo o la tecnica a rottura
METODOLOGIE TRATTATE:
PDCA,
CAPDo,
DDS, DOM,
Kaizen verticale e orizzontale.
Il corso prevedere esercitazioni pratiche degli strumenti e delle metodologie
presentate.
32BUSINESS CONTINUITY PLAN: ISO22301
La Business Continuity è definita come “il processo atto a individuare le potenziali
minacce per un’azienda e ad avviare le strategie e le operazioni necessarie per
assicurare la resilienza della struttura a seguito del verificarsi di situazioni
avverse.”
Se nella tua azienda dovesse verificarsi l’interruzione della rete IT a causa di un
guasto nelle infrastrutture o se invece dovesse scoppiare un incendio, sapresti come
mettere al sicuro l’operatività, la capacità produttiva e l’immagine della tua
azienda?
E’ di fondamentale importanza per la sopravvivenza aziendale essere in grado
di continuare a lavorare e a svolgere le attività aziendali anche in condizioni
critiche, come problemi interni o esterni o incidenti. Tutto questo è reso possibile
grazie all’individuazione di quello che viene definito il Business Continuity Plan, un
vero e proprio manuale di minacce e soluzioni per la prevenzione dei rischi e la
definizione degli interventi da attuare in caso di eventi avversi.
ARGOMENTI TRATTATI:
La norma di riferimento ISO22301
Come determinare gli scenari di rischio
Le modalità di valutazione del rischio
Creazione di un piano di Business Recovery
Il miglioramento della Business Continuity
Il percorso prevede inoltre delle esercitazioni finalizzate al comprendere
l’applicazione dell’utilizzo degli strumenti di analisi della Business Continuity.
STRUMENTI TRATTATI:
FMEA Failure Mode and Effect Analysis
Risk Assessment Matrix
Analisi di Pareto o ABC
33I 7 SPRECHI: AUMENTA LA REDDITIVITÀ E RIDUCI
LE INEFFICIENZE
In un ampio contesto qualunque cosa non aggiunga valore è uno spreco.
Normalmente in azienda siamo abituati a riconoscere e risolvere gli sprechi
materiali ma non quelli determinati da una gestione disfunzionale del tempo da
parte delle persone sul posto di lavoro.
L’obiettivo del percorso è quello di fornire un modello di saving per
aumentare redditività e ridurre inefficienze, anche quelle a cui si presta
solitamente poca attenzione.
Verranno altresì forniti degli strumenti per identificare i 7
sprechi: Sovrapproduzione, Giacenze, Difetti, Movimenti, Lavorazioni, Attese
e Trasporti e strategie per contenerli o eliminarli, in modo da aumentare il
tempo trascorso a occuparsi di attività che aggiungono valore alla azienda.
34LA MATRICE DI KRALJIC PER RAZIONALIZZARE
GLI ACQUISTI
Una collaborazione efficiente con i fornitori fa affidamento su una mentalità e
un atteggiamento improntati sulla cooperazione con gli stessi, considerati come
soci nel vero senso della parola.
Il percorso fornirà dei Tools operativi per gestire i fornitori interni ed esterni
sviluppando i rapporti con i propri fornitori in maniera attiva e stabile.
Attraverso gli strumenti come l’analisi ABC e la matrice di Kraljic si potrà
avere un quadro strategico degli acquisti della propria azienda tale da poter
definire strumenti di sviluppo dei fornitori distinti in funzione della loro
importanza nei costi aziendali.
ARGOMENTI TRATTATI:
L’importanza degli acquisti
I fornitori interni e i fornitori esterni
Come identificare i fornitori esterni
Modalità di gestione e sviluppo dei fornitori
Gli acquisti in ottica “business continuity”
35Economics
36ECONOMICS DI BILANCIO PER MANAGER
Tutti noi siamo chiamati, in una logica moderna e contemporanea, a valutare
l’impatto che la nostra gestione sta avendo, e avrà, nei numeri del bilancio di
esercizio .
Anche chi non ha una dichiarata provenienza dal mondo economico e
finanziario, deve non solo conoscere il tema, ma essere padrone del
significato profondo dei numeri di bilancio.
Sai la differenza tra stato patrimoniale e conto economico?
Quanto spendo in ricerca e sviluppo è una voce di conto economico o di
stato patrimoniale?
Ti sei mai trovato a parlare di ebit e ebitda senza sapere esattamente quale
sia la differenza?
ARGOMENTI TRATTATI:
I tipi di bilancio (civilistico, fiscale, gestionale, di liquidazione…)
Gli schemi del conto economico, dello stato patrimoniale, del.rendiconto
finanziario
Voci di natura economica: RICAVI, COSTI,
Voci di natura patrimoniale: ATTIVITA’, PASSIVITA’, BREVE/MEDIO/LUNGO,
CIRCOLANTE E IMMOBILIZZAZIONI
Indici di bilancio: I MARGINE, EBIT, EBIT-DA
37ANALISI DI BILANCIO PER MANAGER
Gli indici di bilancio sono l’espressione certa della qualità del management
aziendale. Tutte le scelte che quotidianamente facciamo alla fine si traducono
in fatti di gestione che si ripercuotono negli indici di bilancio che chiunque
dovrebbe aver bene in mente.
Il mio business plan che impatto avrà nel bilancio?
Sono sicuro che sto facendo le scelte giuste anche anche in relazione agli
economics aziendali?
Hai mai confrontato i tuoi indici con quelli del tuo diretto concorrente?
Il live webinar si pone l’obiettivo di fornire ai partecipanti un approfondimento
dettagliato del cruscotto aziendale di cui un manager dovrebbe poter
disporre per poter navigare con gli strumenti.
ARGOMENTI TRATTATI:
Indici Economici – ROI (return on investment), ROS (return on sale), I e II
MARGINE ( Margine operativo lordo)
Indici Patrimoniali – Indice di Capitalizzazione, Indice di Redditività del
Capitale Proprio
Indici Finanziari – PFN (Posizione finanziaria netta), Indice di Equilibrio a
breve termine (AC/PC), Acid test (AC – Magazzino) / PC, Durata dei
Crediti, Rotazione delle Scorte
3839
HR & Organization
40LEADERSHIP & SMART WORKING
Lo Smart Working è un approccio al lavoro che mette rapidamente in evidenza le
fragilità di un manager e della sua organizzazione. Non è un caso che le aziende
di successo lo riescano a implementare con relativa semplicità, mentre organizzazioni
più artigianali facciano fatica anche a capirne le caratteristiche distintive. Il nostro
percorso fornirà uno Smart Working Starter Kit. 8 chiavi operative che permettano
di attivare o rafforzare un progetto, declinate in strumenti applicativi e in un
rapido assessment bidirezionale che permetta a manager e proprietà di effettuare
una analisi strutturata delle diverse aree funzionali in modo di individuare dove
l’organizzazione è già pronta e dove deve migliorare.
Trusting – La presenza di un rapporto fiduciario fra l’azienda e le persone che vi
lavorano è una dimensione chiave per dare gambe robuste al progetto.
Planning – L’organizzazione del lavoro rappresenta la traduzione funzionale del
progetto Smart Working. Il modello OKR piò essere una soluzione.
Meeting – Lo Smart Working rischia di disgregare le relazioni fra i colleghi, fra
dipendenti e l’azienda, fra il manager e i suoi collaboratori. La qualità del legame si
alimenta con mezzi diversi, uno sicuramente riguarda il knowledge empowerment.
Timing – Lo Smart Working deve portare il manager a dare più attenzione alle qualità
del lavoro, piuttosto che al tempo dedicato al lavoro.
Setting – Capiamo attraverso una check-list strutturata tutto quello che serve per
potersi muovere in logiche smart.
Training – Le attività formative comuni non sono solo uno strumento di crescita, ma
divengono occasione per far percepire la vicinanza dell’azienda.
Socializing – L’estrema organizzazione che caratterizza lo Smart Working, non deve
farci dimenticare che abbiamo di fronte persone vere, la loro digitalizzazione
potrebbe farci scordare la dimensione “umana” di chi abbiamo di fronte.
Evolving – Dire: “la mia porta è sempre aperta” non funziona più. Se vogliamo far
migliorare la nostra area, conoscere e risolvere problemi dobbiamo avere un
approccio proattivo e focalizzato.
Lo Smart Working non è una risposta a una contingenza, ma è uno strumento con
cui plasmare il futuro del lavoro.
41COME SELEZIONARE CON SUCCESSO I PROPRI
COLLABORATORI
Come riconoscere quali sono le competenze di cui la tua azienda ha bisogno?
Come individuare la persona giusta?
Il colloquio, durante un processo di recruitment, è la fase cruciale che determina la
scelta del candidato. Sai che il 42% delle interviste di selezione fallisce a causa dei
bias degli intervistatori? Questo dato implica che quasi la metà dei processi di
valutazione racconta più del valutatore che del valutato.
Durante il corso ti proporremo una metodologia organica attraverso cui condurre
attività di assessment fornendoti modelli operativi sia per l’attività d’indagine sia per
la definizione di report di sintesi. Il processo di assessment trova la sua sintesi nella
realizzazione di un report che possa restituire un quadro nel quale si possano
leggere gli elementi caratterizzanti della persona in termini di adeguatezza al ruolo,
eccellenze, criticità, potenziale. Durante il percorso vedremo come costruire
un’intervista efficace che conduca alla definizione di un quadro di sintesi esplicativo.
In particolare passeremo in rassegna le 3 fasi fondamentali del processo:
preparazione al colloquio, conduzione dell’intervista, valutazione di sintesi.
In una prima parte ci focalizzeremo su tecniche di preparazione al colloquio e
su tecniche di conduzione dell’intervista di selezione, incluse domande strategiche
da porre per far emergere soprattutto potenzialità ed elementi di criticità spesso
sottaciuti.
Quante volte ti è capitato di porre la domanda: “Quali sono i suoi tre punti di forza
e i suoi tre punti deboli?” Avrai notato che le risposte sono spesso preconfezionate,
essendo una delle domande decisamente più frequenti. Prova invece a pensare alla
domanda: “Quali sono i tre punti di forza e i tre punti deboli dell’azienda per cui
lavora?” Il candidato percepisce lo spostamento di focus sull’azienda, in realtà
rispondendo svela molto più di sé stesso di quanto consapevolmente creda.
In una seconda fase vedremo invece il processo di assessment sviluppato attraverso
il modello TRV di Modulo Group. Lo strumento produce una analisi prospettica
attraverso cui mettere a fuoco le competenze Tecniche, Relazionali e Valoriali
4243
Comunicazione e
Relazione
44COME RISPONDERE AI CONFLITTI IN AZIENDA:
STRUMENTI E STRATEGIE
Costruisci ed implementa la tua capacità di gestire i conflitti in ambito aziendale
attraverso l’utilizzo di strategie e strumenti che ti permetteranno di evitare e
disinnescare il conflitto; trasformare costruttivamente il conflitto in azienda;
comprendere ed anticipare il conflitto nell'organizzazione
La dimensione conflittuale è parte della relazione umana. Scegli di non esserne
sorpreso ed invischiato, diventa piuttosto un attore del cambiamento, riconoscendo le
situazioni a rischio, per poterle disinnescare o veicolare verso una risoluzione positiva.
Acquisisci strumenti concreti che ti aiutino nella ricerca di un risultato utile, per te
stesso, per la struttura organizzativa, per l'interlocutore esterno. Le più recenti ed
innovative ricerche sul tema (da Rosenberg a Gordon, da Patfoort a Glasl) e una
pluriennale esperienza sul campo in svariati ambiti organizzativi, sono la base su cui
poggia il nostro percorso, corredato da esempi pratici, per aiutare a rendere
attuabile la gestione costruttiva del conflitto.
1. Evitare e disinnescare il conflitto: Evita di cadere in comunicazioni conflittuali, ed
impara ad uscirne efficacemente, tramite l'utilizzo di un linguaggio consapevole.
Integrando il modello di comunicazione nonviolenta di Rosenberg col manifesto della
comunicazione non ostile in azienda, vedremo come attuare i suoi principi in ogni
ambito, di persona come online. Grazie ad uno schema di formule verbali, potrai
padroneggiare etiquette, netiquette e diplomazia.
2. Trasformare costruttivamente il conflitto in azienda: Passa da una situazione
loose-loose ad una dinamica win-win, all'interno di un conflitto. Cambia prospettiva,
impara ad immaginarti al posto del tuo interlocutore. Utilizza il nostro Metodo
Specchio, una mappa veloce ed efficace, per comprendere in maniera funzionale la
posizione altrui.
3. Comprendere ed anticipare il conflitto nell'organizzazione: Implementa un
modello comportamentale che vada a ridurre le condizioni per cui un conflitto possa
esplodere. Comprendere come funziona una organizzazione e su quali valori e
presupposti impliciti si muovono i suoi responsabili può essere decisivo per evitare una
escalation, ed ha ricadute significative su risultati, ambiente lavorativo ed obiettivi di
lungo periodo.
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