La Certificazione dei processi del Credit Risk Management e la figura del Credit Risk Manager - aicsweb.it
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CO+K
The Scheme Owner CRMS FP 07:2015
La Certificazione dei processi del
Credit Risk Management
e la figura del Credit Risk Manager
Convegno AICS - Milano, 11 Ottobre 2017
www.coerikosmos.com www.crmsfp.org
10124 Torino – Via P. Galluppi, 5
Tel 011 352535 r.a.
CO+K
The Scheme Owner CRMS FP 07:2015
Lo Schema di Certificazione proprietario
CRMS FP 07:2015
Credit Risk Management Systems - Requirements
1. Unico Schema di Certificazione riconosciuto da ACCREDIA (MISE) – 11
Aprile 2016
2. In fase di riconoscimento E.A. (European Accreditation)
3. Successivamente I.A.F. (International Accreditation Forum)
4. Certificazione trasmessa da ACCREDIA ad INFOCAMERE per
l’inserimento in Visura Camerale
5. Disciplinare per il monitoraggio dei KPI del Credito post-certificazione
SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
La Gestione del Credito e l’Economia Circolare
LA GESTIONE
DEL CREDITO E
L’ECONOMIA CIRCOLARE
«Sistema economico
pensato per potersi
rigenerare da solo»
SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
La Gestione del Credito e l’Economia Circolare
PRIMO OBIETTIVO:
EVITARE DI INTERROMPERE
IL CICLO DELL’ECONOMIA
CIRCOLARE, POICHE’ OGNI
VOLTA CHE AVVIENE…
SCATTANO COSTI
DIFFICILMENTE
QUANTIFICABILI E
RECUPERABILI
(TEMPO E DENARO)
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La Gestione del Credito e l’Economia Circolare
L’ AZIENDA DEL FUTURO _CO+K 7.0_
Riferimento 4° Rivoluzione industriale 4.0
LEAN + EFFICIENCY + INNOVATION + ETHIC
SNELLIRE + FARE EFFICIENZA + INNOVARE + ETICA PROFESSIONALE
1) IL PORTAFOGLIO CLIENTI + LE RISORSE UMANE ADEGUATE
2) LA LOGISTICA E CLIENT DELIVERY
3) L’ASSISTENZA + CUSTOMER CARE
4) COLTIVARE IL PROPRIO RATING
5) VERIFICARE LA PROPRIA CREDIBILITA’
6) RAFFORZARE LA PROPRIA LIQUIDITA’
7) RICERCA DI FONTI ALTERNATIVE DI FINANZIAMENTO
(Borsa, minibond, private equity, venture capital, crowdfunding, peer to peer lending ecc.)
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La Gestione del Credito e l’Economia Circolare
MASSIMA ATTENZIONE AL
CREDIT STRATEGY ASSESSMENT
1 BUSINESS PLAN 3-5 ANNI
2 ANALISI SOSTENIBILITA’ FINANZIARIA DEL BUSINESS
3 PUNTUALE GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE
4 GESTIONE DEL CASH FLOW
5 CONTROLLO DI GESTIONE E DATI ANDAMENTALI (KPI) MENSILI
E BUSINESS INTELLIGENCE
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Il punto di partenza
Ogni Organizzazione si trova a dover assumere importanti decisioni
in merito alla Politica del Credito Commerciale
che rappresenta una importante quota del Capitale Circolante.
Formazione di tutta la forza vendita sull’importanza della corretta gestione del credito.
(Possibile utilizzo della S.W.O.T. Analysis)
Analisi del portafoglio clienti e classificazione per rating di affidabilità
Valutazione delle potenzialità di acquisto di ogni cliente e relativo fido accordabile
Adeguato supporto informatico per l’analisi del Rischio (scorecard)
Quando concedere dilazioni di pagamento ed a Chi
Quali modalità e forme di pagamento accettare
(RI.BA, B.B.,R.D, Assegno, RID ecc)
Quali eventuali garanzie accessorie richiedere
(Assicurazione Crediti, Fidejussioni, Cambiali) 7
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Il punto di partenza
GESTIONE DEI CREDITI = PREVENZIONE CONTINUA
VALUTAZIONE DEI RISCHI/OPPORTUNITA’
AZIONI MIRATE
Adozione di Processi e Procedure
Informazioni e dati sul Monitoraggio del Azioni per Miglioramento
Cliente da Fonti Esterne Portafoglio Clienti prevenire/limitare Flussi di Cassa
e Rete Interna Italia / Estero il rischio
INNOVATION EFFICIENCY INNOVATION EFFICIENCY INNOVATION EFFICIENCY
In sintesi:
Un Sistema Strutturato di Gestione del Credito
8
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La Nascita dello SCHEMA CRMS FP 07:2015
L’11 Aprile 2016 lo Schema è stato
CO.E.RI. KOSMOS approvato da Accredia (MISE).
Con il riconoscimento di Accredia,
nel 2014 ha istituito il
lo Schema CRMS FP 07:2015
Comitato Tecnico al fine di diviene di dominio pubblico a
creare uno Schema di livello Nazionale.
Certificazione che
fornisse un efficace
MODELLO GESTIONALE
per orientare le
Organizzazioni nel
Credit Risk Management.
Il Marchio è stato registrato
e comparirà su tutti i Certificati emessi.
SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Riconoscimenti
10SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Riconoscimenti
11SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
MEDIA
Il Sole 24 Ore Magazine Qualità 12MEDIA
IPSOA - Inserto di Amministrazione e Finanza 1-2017
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Struttura dello Schema CRMS FP 07
CRMS FP 07:2015
Credit Risk Management Systems Requirements
è il 1° Schema che tratta la
Gestione del Rischio Credito Commerciale.
È coerente con i principi dell’HLS - High Level Structure.
Risk – Based Thinking: gestire i rischi e cogliere le opportunità,
elaborati da ISO per gli Standard sui Sistemi di Gestione.
Integrabile con altri Sistemi di Gestione.
Riferimenti
ISO 9001:2015 ISO 31000:2009 ISO/IEC 17007 ISO 22301:2012
Qualità Risk Management Conformity Assessment Business Continuity
14SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
15SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Struttura dello Schema CRMS FP 07
• Facilità di lettura ed utilizzo degli standard dei Sistemi di Gestione
• Facilità nell’integrazione dei Sistemi di Gestione con un unico Manuale
• Spinta allo sviluppo di una nuova cultura aziendale ispirata alla sostenibilità del
Business, introducendo elementi innovativi quali l’analisi del contesto, rischi,
l’identificazione delle parti interessate interne ed esterne e la loro interazione per
ottenere i migliori risultati gestionali
• Conferma l’importanza di determinare i rischi e le opportunità che possono avere
un impatto sui risultati economico-finanziari dell’Organizzazione
• Rilancia l’importanza di una gestione attenta alle Performance (KPI) e al
miglioramento continuo – Meno requisiti formali e più efficienza
16SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
I Requisiti dello Schema CRMS FP 07:2015
CICLO DI DEMING
Anche noto come «Ciclo di Shewhart» (Plan - Do - Study – Act). Chiamato anche OPDCA (Observe, Plan, Do, Check, Act).
MIGLIORAMENTO CONTINUO DEI PROCESSI E DEI PRODOTTI
17SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Finalità dello Schema di Gestione del Credito
Indirizzare le Organizzazione nell’adozione di un
Sistema di Gestione per il Credito
strutturato secondo Processi, Procedure e Metodo.
La finalità dello Schema
CRMS FP07:2015SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Finalità dello Schema di Gestione del Credito
٧ Determinare ex ante il rischio di insolvenza del Cliente (Credit Scorecard)
٧ Determinare le potenzialità di acquisto di ogni cliente
٧ Delimitare il rischio con un livello max di esposizione possibile (Fido)
٧ Definire modalità e termini di pagamento coerenti con il Livello di Rischio
٧ Definire garanzie e clausole contrattuali per mitigare il Rischio
(Fidejussione, Factoring, Assicurazione Crediti)
permettendo così l’espansione
delle vendite senza
compromettere l’equilibrio
economico e finanziario
dell’azienda.
19SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Finalità dello Schema di Gestione del Credito
Il Modello organizzativo
1) Controllo della gestione del Credito ai Clienti per ottimizzare il Capitale
Circolante dedicato alle vendite
2) Analisi e monitoraggio continuo del Portafoglio Clienti
3) Diffusione in Azienda della Cultura del Credito a tutti i livelli:
Vendita chiusa solo con l’incasso e nel minor tempo possibile
4) Maggiore Liquidità propria per gli investimenti. Riduzione al minimo
fisiologico delle perdite.
5) Misurazione giornaliera delle performance (KPI). Business Intelligence.
6) Migliorare il proprio Rating e livello reputazionale (Credibility)
7) Rapporti facilitati con Istituti di Credito, Assicurazione Crediti, Factoring e Stakeholders) 20SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Finalità dello Schema di Gestione del Credito
ECONOMIA CIRCOLARE
21CO+K ACADEMY _
‘NUDGING’ – La spinta gentile
22SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Il Percorso che prevede lo Schema per la Gestione del Credito
1 Analisi del Contesto + Analisi dei Rischi aziendali;
Creazione di un modello di Credit Risk Management efficiente;
2
formazione della forza vendita e parti interessate
3 Segmentazione dei Clienti in classi di rischio (Rating);
Introduzione o miglioramento del processo di acquisizione delle
4
informazioni commerciali esterne e quelle disponibili internamente;
5 Definizione e gestione delle linee di credito (Rating, Fido, Credit Scorecard);
Definizione di modalità e termini di pagamento coerenti con la politica
6
del credito e di garanzie e clausole contrattuali , nei processi commerciali;
7 Riduzione degli errori o ritardi nella fatturazione, nella gestione amministrativa,
logistica, assistenza, spesso fonti di reclami e di conseguenza di clienti morosi; 23SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Il Percorso che prevede lo Schema per la Gestione del Credito
8 Ottimizzazione dei processi operativi del credito: analisi preventiva del grado di
affidabilità dei Clienti, incassi, solleciti, sospensioni delle forniture, recupero crediti
9 Implementazione di procedure di monitoraggio continuo del credito;
Valutazione dei fornitori di servizi esterni quali
10
Informazioni commerciali, Recupero Crediti, A.D.R., Studi Legali;
11 Valutazione degli opportuni accantonamenti in funzione del rischio perdita del
credito, cessione del credito ritenuti inesigibili, recupero dell’IVA
Approccio al miglioramento continuo attraverso la realizzazione
12
di report sul credito con indicatori chiave giornalieri (KPI);
13 Automazione dei processi decisionali con maggior valenza oggettiva.
24SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
La Gestione del Credito nell’Economia Circolare
Il corretto utilizzo del Capitale circolante, destinato al sostegno delle vendite
La valutazione dell’Affidabilità di ogni Cliente, attraverso rating e fidi
personalizzati in quanto ogni settore ha le proprie caratteristiche peculiari
La capacità di utilizzare con saggezza la leva finanziaria come strumento di
vendita
L’importanza per il Credit Risk Manager di confrontarsi con l‘Area Commerciale,
definendo le condizioni di pagamento accordabili
Riuscire a bilanciare in modo coerente la forbice incassi/pagamenti (DSO/DPO)
25SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
INFORMAZIONI QUALITATIVE UFFICIALI E UFFICIOSE DA FAR ENTRARE IN GIOCO NEL CREDIT MIXER
FORMA GIURIDICA
SE GIA’ CLIENTE: STORICITA’ E SE GIA’ CLIENTE QUANTITA’ DI RECLAMI E
COMPORTAMENTO NEI CONTESTAZIONI ULTIMI 3/5 ANNI
DATA DI FONDAZIONE PAGAMENTI ULTIMI 3/5 ANNI
MARGINE CHE SI HA SUL
DATA DI NASCITA DEGLI ESPONENTI PRODOTTO/SERVIZIO VENDUTO
(PER IL CALCOLO DEL FIDO)
FA PARTE DI UN GRUPPO IMPORTANTE
CREDIT DSO AZIENDALE RISPETTO AI TERMINI DI
ZONA IN CUI HA SEDE L’IMPRESA PAGAMENTO CHE PROPONE IL CLIENTE
MIXER
SETTORE RICLASSIFICATO PROPRIETA’ IMMOBILIARI
SECONDO IL CODICE ATECO
NUMERO DI RICHIESTE ULTIMI 12 MESI
AUTONOMIA FINANZIARIA NUMERO DEI
DEL CLIENTE. RISCHIO INCASSI RICHIESTA VARIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI
DIPENDENTI PAGAMENTO ABITUALI
AGENTE DI VENDITA PIU’ O MENO REFERENZE DI ALTRI FORNITORI
(SE CLIENTE NUOVO) QUANTITA’ RESIDUA DI CAPITALE CIRCOLANTE
SKILLATO SUL CREDITO
DESTINATO AL SOSTEGNO DELLE VENDITE
POTENZIALITA’ DI ACQUISTO DEL CLIENTE VARIAZIONE DEL PRINCIPALE ESPONENTE NEGLI
ULTIMI 12 MESI E NAZIONALITA’
REFERENZE BANCARIE WEB REPUTATIONSCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Powered by MRCS3
Powered by MRCS3
Powered by MRCS3
L’innovativo servizio Web per il supporto alla gestione e
monitoraggio dei crediti commerciali
Smart Strategy System interroga direttamente
il sistema gestionale del Cliente recuperando
le informazioni necessarie per poter calcolare
il Rating interno, gli Score intermedi, il Fido
con potenzialità di acquisto e produrre il
Report di sintesi oltre al monitoraggio
continuo del Portafoglio Clienti.
Tutte le informazioni vengono elaborate
da Smart Strategy System secondo le
specifiche definite nella Scorecard
realizzata da CO.E.RI KOSMOS, si genera un Report per ogni codice fiscale analizzato e reso
disponibile attraverso il sistema di Business Intelligence per desktop e mobile PowerBI.
Una partnership strategica tra Coeri Kosmos e MRCS3 per un contributo di alto valore a favore delle aziendeGrazie alla sua struttura flessibile, Smart Strategy Sysyem è in grado di acquisire ed elaborare tutte
le informazioni provenienti sia dal data Provider convenzionato con il Cliente che dai propri
file o flussi forniti dai data base interni, consentendo anche criteri di
interrogazione e priorità.
Data Provider Data Provider
Una partnership strategica tra CoeriKosmos e MRCS3 per un contributo di alto valore a favore delle aziendeSCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
La Gestione del Credito Commerciale
Competenze e lavoro di squadra
Proprietà / CdA
Amministrazione e Finanza
Direzione Commerciale
Credit Risk Manager
certificato
Assistenza Clienti
Consulenti esterni
Logistica / Delivery
34SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
LA FIGURA DEL CREDIT RISK MANAGER CERTIFICATO
Nello schema CRMS si è volutamente enfatizzata la
figura del Credit Risk Manager poiché è una
funzione strategica
per il raggiungimento degli obiettivi attesi dalla
corretta gestione del Credito.
Il Credit Risk Manager è un membro della Struttura Direzionale
dell’Organizzazione avente responsabilità e autorità in materia di Gestione per il
Credito coerentemente con le politiche stabilite dall’Alta Direzione.
36SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
La figura del Credit Risk Manager Certificato
La sua attività è complessa ed essendo una funzione trasversale
a tutte le altre funzioni aziendali, richiede:
Competenze amministrative
Competenze organizzative
Competenze legali e finanziarie
Competenze commerciali
Ottime capacità relazionali Autonomia e autorevolezza
nel processo decisionale
Leadership
Ethos = Autorevolezza Capacità di comunicare
Logos = Comunicazione
Pathos = Passione
37SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _ Primo Registro Professionale dei Credit Risk Manager AICQ SICEV – Organismo di Certificazione di terza parte indipendente accreditato da ACCREDIA in conformità alla Norma ISO / IEC 17024 – con il supporto di CO.E.RI. KOSMOS, ha aperto nel 2016 il primo ed unico Registro Nazionale per la Certificazione della figura del Credit Risk Manager, oltre che del Credit Risk Auditor / Lead Auditor. 38
SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Il riconoscimento della figura del Credit Risk Manager
Il riconoscimento avverrà sulla base di Standard riconosciuti a livello nazionale
ed internazionale e permetterà di operare e di proporsi alle Organizzazioni come
professionista certificato e, quindi, in grado di operare secondo i migliori
standard di mercato nei propri settori di competenza.
Le credenziali per ottenere la certificazione e l’iscrizione al Registro di
riferimento, sono regolamentati da apposito Schema di Certificazione, che
prevede anche la frequenza di un corso specialistico di 24 h, qualificato da
AICQ SICEV.
Al superamento dell’esame AICQ SICEV rilascerà:
– Certificato di iscrizione Italiano/Inglese
– Tesserino con foto
– Distintivo AICQ SICEV
39SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
La figura del Credit Risk Manager
Potenzialità di Mercato del Ruolo/Funzione di
Credit Risk Manager
Junior e Senior:
circa 10.000
nei prossimi 5-10 anni
40SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
I Corsi di Formazione CO+K per Credit Risk Manager
41SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Riassumendo: Punti fondamentali
La Gestione dei Crediti riguarda tutte le Aziende
La Gestione dei Crediti non dipende dalle
dimensioni aziendali
Tutte le Aziende hanno necessità di Gestire il
Credito Commerciale
Non sono previste esclusioni dei requisiti ma il
loro livello di applicazione dipende dalla complessità
dell’Azienda e dal contesto in cui opera.
Competenze - Procedure - Strumenti 42SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Da “Il Sole 24 Ore”
Il 56% delle
sofferenze
bancarie sono
generate da
Aziende
43SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Mercato potenziale Italia
n° 43.080 aziende
(fatturato ≥ 5.000K)
n° 23.170 aziende
(fatturato ≥ 10.000K)
Stima prudenziale di possibili Certificazioni
nel breve periodo:
n° 10.000 aziende
44SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Certificati già emessi
45SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
Enti Accreditati
Enti già accreditati in ACCREDIA (MISE) su questo Schema
CRMS FP 07:2015
DNV GL KIWA CERMET RINA
(Norvegese) (Olandese) (Italiano)
In fase di accreditamento:
CERTIQUALITY IMQ TÜV ITALIA 46SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
ENTI DI CERTIFICAZIONE PER NUMERO DI CERTIFICATI EMESSI
ODV N° CERTIFICATI
RINA SERVICES SPA (GE) 24535 CO+K
DNV GL BUSINESS ASSURANCE ITALIA SRL (MI) 21160 CO+K
CERTIQUALITY SRL (MI) 18634 CO+K
IMQ SPA (MI) 17382 CO+K
BUREAU VERITAS ITALIA SPA (MI) 13496
SGS ITALIA SPA (MI) 11730
KIWA CERMET SPA (BO) 10961 CO+K
TUV ITALIA SRL (MI) 7822
TOTALE 125720
N.B.: Solo i 5 Enti con Agreement già firmato con CO+K
hanno emesso N° 92.672 Certificati.
47SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015
OTTIMIZZAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA E SVILUPPO DELLE VENDITE
La Certificazione non è solo un aspetto formale e già l’analisi pre-Certificazione ha un
carattere sostanziale. Consente cioè la verifica del contesto operativo, l’analisi dei rischi
complessivi ai quali l’Azienda è esposta e quindi la pianificazione degli interventi di
miglioramento. Poi ci si concentrerà sul Rischio di Credito Commerciale per eliminare le
perdite, aumentare il flusso di cassa, migliorare l’autonomia finanziaria con diminuzione
degli oneri finanziari e contestualmente accrescere il vantaggio competitivo sul mercato.
Inoltre consente la valutazione delle potenzialità di acquisto dei Clienti e relativo sviluppo
delle vendite.
ISTITUZIONI FINANZIARIE
Stiamo sviluppando interessanti relazioni con il mondo Bancario e Consorzi Fidi per
valorizzare la Certificazione dei Processi di Gestione del Credito in Azienda, come elemento
di valutazione del Rating Aziendale utile a favorire l’accesso al credito.
48SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015
STRATEGY ASSET E TRASFERIMENTO DELLA PROPRIA CREDIBILITY
La Certificazione può essere utilizzata in ambito Marketing / Comunicazione / Assessment /
Compliance per trasmettere agli STAKEHOLDER (Clienti, Fornitori, Consulenti, Azionisti,
Investitori, Banche, Consorzi Fidi, Assicurazioni, Associazioni di categoria, M&A, Ministero,
Gare d’Appalto etc), informazioni sulla corretta gestione del processo aziendale più rilevante
e strategico per il BUSINESS.
Infine si può tranquillamente sostenere che le Aziende certificate per la Gestione del Credito
commerciale avranno migliore visibilità e VANTAGGI COMPETITIVI sul Mercato, poiché
ritenute più strutturate e affidabili nei Processi di Gestione.
49SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015
ASSICURAZIONE DEL CREDITO / FACTORING PRO-SOLUTO
Abbiamo condiviso con le Compagnie di Assicurazione Crediti la concreta possibilità di
riconoscere alle Aziende con la Gestione del Credito Certificata, maggiori autonomie
operative.
Inoltre è possibile inserire in polizza delle appendici che riconoscano il valore di una Gestione
del Credito strutturata e certificata, con latitudine e pricing dedicato, in virtù del minor
rischio di insolvenza del Portafoglio Clienti.
50SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015 CO+K ACADEMY _
LO SCHEMA DI CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015
CREDIT RISK MANAGEMENT SYSTEMS-REQUIREMENTS
Questo progetto lo abbiamo cercato, voluto, realizzato
e ora lo vogliamo condividere con tutti voi.
“Ogni euro investito nella prevenzione del Rischio Credito
genera migliaia di euro di risparmio”
Grazie dell’attenzione.
Il Relatore: Domenico BraconePuoi anche leggere
