Il salto necessario - Inova Futura
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CULTURA &
PRODOTTI CONSULENZA
FINANZIARIA
NE
IMPROVVISAZIO
POSTE ITALIANE S.P.A. – SPEDIZIONE IN ABBONAMENTO POSTALE – 70% CN/AN/AUT.0028
II
ID
MIF
FIN
TE
CH
Il salto necessario
ISSN 2499-8184
Singola copia cartacea 20 euro
Numero 1 Anno 6
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Il salto necessario
Guardavo Gianmarco Tamberi guatare quell’asticella a 2,32
(duemetrietrentaduecentimetri) nell’arena infuocata di Glasgow,
dove si stava giocando uno dei titoli più prestigiosi dell’atletica
leggera: quello del salto in alto. L’uomo ha sempre voluto
sfidare la forza di gravità, e quel salto che per Gimbo Tamberi
voleva dire il titolo di ‘Campione d’Europa’, era l’ennesima sfida
dell’uomo contro le leggi della natura, che lo vogliono invece coi
piedi ben piantati a terra. Lo guardavo e pensavo alla copertina
Figura 1: Il salto vincente
e al ‘tema’ di questo numero di Investors’, questo ‘salto’ in La sfida è vinta: 2,32 valgono la
avanti che mai come questa volta rappresenta una ‘sfida’ medaglia d'oro.
Fonte: La Repubblica
alle leggi della natura che per anni hanno accompagnato il
rapporto tra risparmiatori e ‘prodotti’, tra chi il risparmio se lo
è guadagnato negli anni a fatica e coloro (gli intermediari) che devono ‘accompagnare’ quello
stesso risparmio sul mercato per renderlo produttivo e al contempo ‘fruttifero’.
È sempre stato un rapporto diciamo poco trasparente, in cui il ‘CHI FA COSA’ veniva sacrificato
sull’altare degli interessi di parte, sul dribbling stretto alla Maradona su caricamenti e costi, sulla
voluta (?!?) mancanza di ‘educazione finanziaria’, sulla necessità di far raccolta anteponendo
la necessità di ‘raccogliere’ a quello degli obiettivi dei clienti, alla loro propensione al rischio,
anteponendo i prodotti ‘a capitale garantito’ (che lavorano per mettere a suo agio la pancia
del cliente) a quelli legati all’investimento vero e proprio che nella volatilità e nel tempo hanno
i carburanti per realizzare performance ben più consistenti (che chiedono però tanta ‘testa’ e
tanta ‘gestione delle emozioni’). È ora: dobbiamo fare il salto! Ora o mai più.
Rubo a Gabriele Galletta il passaggio finale del suo pezzo che vi invito a leggere e rileggere:
“Ecco, allora, due questioni fondamentali in un progetto di investimento:
1. Ridurre il rischio del cigno nero nel breve periodo, in un modo o in un altro.
2. Proiettarsi all’investimento azionario, soprattutto nel lungo periodo (l’economia nel Mondo
crescerà, checché ne pensiate).
Quindi, non esiste una strategia ideale PER TUTTI: esiste la strategia ottima per ognuno di noi, che
però deve raggiungere quei due obiettivi. Questa dovrebbe essere consulenza. Esistono i portafogli
perfetti per ognuno di noi che rispettino, date le condizioni esterne, quelle due condizioni”.
Ma la sintesi la trovate anche nelle parole di Ghittoni, che riassumono tutto questo ’SALTO DI
QUALITA’ che pare ad una altezza impossibile da raggiungere per noi ‘umani’… DUE metri
e TRENTADUE centimetri che comunque dobbiamo superare chiedendoci e chiedendo ai
clienti: “cerchi una consulenza d’investimenti o un consulente per l’investitore? A prima lettura
(l’investitore) potrebbe pensare che lo prendiamo in giro con uno scioglilingua, ma in realtà
dobbiamo capire se da noi cerchi un extrarendimento oppure la guida che lo accompagni nella
pianificazione delle risposte ai suoi bisogni”.
Insomma guatiamo assieme, clienti e consulenti, quel salto sopra quel 2,32 della MiFID II ma
anche sopra tutti i problemi che in questi ultimi anni (crisi Lehmann, fallimenti bancari, buoni
ultimi i ‘luccicanti’ diamanti) hanno minato le fondamenta stesse del rapporto clienti-mondo
del risparmio. “Come si può riconquistare la fiducia nell’industria del risparmio?” si chiede e
ci chiede Ruggero Bertelli,“Uno dei punti è agire sulla governance dei prodotti affinché essi
incorporino gli interessi dei clienti. Il consulente è fondamentale per la riconquista della fiducia
dell’investitore nell’industria della gestione del risparmio. Non può agire da solo e deve essere
coerente. Deve crederci. È anche un problema di ruolo. Conoscenze e competenze sono da
spingere al massimo. Un dominio dei mercati e dei prodotti che consente al consulente di
Gabriele orientare il cliente verso le soluzioni corrette, senza incertezze”.
Turissini Noi di Investors’ siam qui, pronti a darVi una mano.
Direttore
responsabile
3
sommario investors’ 1/2019
sommario
cover story
6 Il coraggio di essere se stessi
SPEC I E
Ruggero Bertelli
cultura
10 Strategie di investimento
Una sequenza… pericolosa
Mauro Pizzini
14 Strategie di investimento
Alla ricerca della funzione di efficienza della consulen-
za: un approccio quantitativo alla costruzione di un rap-
porto di consulenza efficace
Fabrizio Monge
DELLA
L’EVOLUZIONE
punto di vista
20 Angolo del CONSULENTE
Siamo consulenti per l’investimento o consulenti per
l’investitore?
Giuseppe Ghittoni
24 Angolo del CONSULENTE
MiFID II = Scienza nuova (ma quanto mi costi?)
Luciano Fravolini
32 Angolo del CONSULENTE
Meglio investire con la scienza che perdere coi
ciarlatani
Davide Dalmasso
36 Angolo del RISPARMIATORE
I dieci “errori fatali” della finanza personale: conoscili
per evitare di finire in rovina
Paolo Rossetto
40 Angolo del RISPARMIATORE
Il consulente finanziario. Chi è?
Fulvio Marchese
4
www.investors-mag.it sommario
periodico bimestrale
numero 1 - anno 6
Direttore:
Gabriele Turissini
Redazione:
Daniele Bernardi,
tool kit Ruggero Bertelli,
Pamela Pinzi,
Maurizio Monti,
Michele Monti,
Cristina Morandin,
44 Strategie di investimento Emilio Tomasini,
Piano di accumulo di capitale, che meraviglioso Daniela Zaccari.
strumento! Autori:
Vincenza Belfiore,
Daniele Bernardi Daniele Bernardi,
Ruggero Bertelli,
48 Strategie di investimento Francesco Canella,
Antonio Cioli Puviani,
La strategia del “Portafoglio Permanente”: strategia Davide Dalmassso,
definitiva oppure no? Viviana Durosini,
Gabriele Galletta,
Gabriele Galletta Giuseppe Ghittoni,
Luciano Fravolini,
52 Strategie di investimento Costantino Magro,
Fulvio Marchese,
Portafogli On Demand, il ritorno… Matteo Mattioni,
Viviana Durosini Fabrizio Monge,
Mauro Pizzini,
56 Personal Branding Paolo Rossetto,
Gabriele Turissini.
Dai valore ai tuoi clienti e alla tua professione in
un’era a tassi zero from USA
Vincenza Belfiore
Copyright della casa editrice,
bignami tutti i diritti sono riservati.
Nessuna parte di questa rivista
può essere riprodotta con mezzi
grafici, meccanici, elettronici
58 Angolo FISCALE o digitali. Ogni violazione sarà
perseguita a norma di legge.
La flat tax: grande opportunità o grande confusione?
Costantino Magro Reg.op.com. 23483/13, trib MB 9/13.
62 Angolo Giuridico Stampato in Italia
Come mettere in sicurezza il patrimonio immobiliare? Avviso di Rischio: Le informazioni
riportate su INVESTORS’ sono
Matteo Mattioni destinate a scopo formativo.
INVESTORS’ non raccomanda o non
promuove l’uso di sistemi, strategie
o metodologie di investimento.
I lettori sono invitati ad effettuare
proprie ricerche e test di funzionalità
sotto la lente per determinare la possibile validità
delle idee di investimento esposte.
Ogni risultato pubblicato riferito
al passato non garantisce in alcun
modo i risultati futuri.
Qualsiasi investimento può implicare
66 il Paper livelli di rischio variabili, anche elevati.
Il lettore è l’unico responsabile
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di investimento intrapresa.
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68 L'oroscopo dei mercati Fax. 02 30 33 2929
L'eterna promessa info@investors-mag.it
Antonio Cioli Puviani
5
coverstory investors’ 1/2019
Il coraggio di essere se stessi
10 min.
Chi sono io (consulente) per te (cliente)?
Se la domanda di consulenza finanziaria non c’è o non è mol-
to diffusa; se per consulenza si intende un consiglio gratuito, E poi, ecco la consulenza: “mi raccomando, alternalo a quello
informale, sussurrato, una “dritta”; se in finanza crediamo dav- normale”. Grande, ho pensato: un consulente ti dona sempre
vero che si possa affermare tutto e il contrario di tutto, perché una perla di saggezza. Io so come si fa e te lo dico.
tanto, poi, con il senno di poi, avremo tutti torto e tutti ragio- E, mi raccomando …
ne; se il consulente ha paura di dire al cliente che la consulenza Sono tornato in palestra dopo qualche tempo di assenza. Mi
vale, dunque costa e che più vale più costa … conosco, se non prendo un impegno con un personal trainer,
Mio figlio ieri sera mi ha fatto una semplice domanda: “tu dici non ci vado. E allora scelgo, onestamente a caso, un nome tra
che devo avere un consulente, tu mi dici che il consulente co- quelli in bacheca e vado a trovarlo, dicendo: “ho bisogno di
sta ma fornisce valore, perché allora il consulente non si fa un personal trainer”. Mi domanda perché ho scelto proprio lui
pagare a risultato raggiunto?”. … gli rispondo (mentendo) “perché hai un ottimo curriculum”.
Ecco: l’investitore non attribuisce valore ex ante al consulente; In realtà non l’avevo letto, però avevo notato che era più lun-
solo ex post può, se ha successo, meritare di essere pagato.
Questo significa, è chiaro, che la professione di consulente
non può esistere, mentre esiste tranquillamente quella di com-
mercialista o di avvocato. E allora occorre trovare un “trucco”
per sopravvivere. Dannazione! Perché? Professore Associato di Economia degli
Intermediari Finanziari presso l’Università di
L’industria della finanza deve trovare una via per generare va- Siena, dove insegna Tecnica Bancaria e Ge-
lore e far percepire valore. stione del Rischio di Credito. Responsabile
I temi sono dunque due: generare valore, far percepire valore. della Hedge Fund & Alternative Investment
Strategy Research Unit. Responsabile scien-
L’altro giorno ho detto al mio dentista che avevo sensibilità ai tifico di eXponential srl, società di consulen-
denti e che avevo comprato il Curasept Sensitivity. L’ho det- za e formazione. Vice–Presidente di Prader
Bank. Membro del comitato consultivo del
to con orgoglio, sperando mi dicesse “è un ottimo prodotto,
fondo chiuso Euregio minibond di PensPlan
bravo”. E invece mi ha gelato con un bonario, rilassato, per Invest SGR. Advisor di Target Strategy, di
nulla imbarazzato, “non lo conosco”. Senza allarmismi, senza Ruggero Diaman SICAV. Svolge attività di consulenza
fornirmi un “invece prova questo”. Ha solo detto, “devo pro- Bertelli per banche, società di gestione del rispar-
mio e casse pensionistiche.
varlo”. Già, ho pensato, è un consulente, mica un venditore di
dentifrici. Dimenticavo, mi ha detto anche che ho fatto bene. bertelli@exponential.it
6
www.investors-mag.it coverstory
Figura 1: Ecco la consulenza… Figura 2: Il personal trainer
L’altro giorno ho detto al mio dentista che avevo sensibilità ai denti e che “Perché vieni in palestra?”, mi chiede. “Sai che prima di iniziare bisogna darsi
avevo comprato il Curasept Sensitivity. L’ho detto sperando mi dicesse “è degli obiettivi?”.
un ottimo prodotto, bravo”. E invece mi ha gelato con un bonario, rilassato, Fonte: Fitonclick.com
per nulla imbarazzato, “non lo conosco”. “Mi raccomando, alternalo a quello
normale”. Grande, ho pensato: un consulente ti dona sempre una perla di
saggezza.
Fonte: Farmasi.it
go di quello degli altri. “E non ci ho messo tutto!”, mi dice
orgoglioso.
“Perché vieni in palestra?”, mi chiede. “Sai che prima di ini-
ziare bisogna darsi degli obiettivi? Quante volte la settimana Figura 3: Un settore che ha perso la fiducia
pensi di riuscire a venire?”. Gli ho raccontato del mio lavo- Secondo uno studio di Deloitte, il settore finanziario è quello verso il quale gli
individui hanno meno fiducia.
ro, della mia caduta in moto, dei miei menischi… Lavoreremo Fonte: Deloitte
sulla mobilità delle spalle, sulla schiena, sulle ginocchia, con
l’obiettivo generico di star bene e con dei sotto-obiettivi ben
individuati. Starò meglio, se riuscirò ad essere costante. Intan- presentano altro? I nostri portafogli, le nostre asset allocation
to ho ricevuto una serie di esercizi da fare a casa e da svolgere funzionano o no?
in palestra da solo, quando lui non sarà al mio fianco. Ovvia- Product Governance. Certo, occorre rispondere in modo as-
mente, manco a dirlo, sono esercizi completamente diversi da solutamente positivo a questa domanda. Dobbiamo dimostra-
quelli che faremo insieme. re che le soluzioni di investimento proposte sono pensate e
Gli ho detto che due anni fa avevo un altro Personal, che lui realizzate con un unico obiettivo nella mente: l’interesse del
conosce e che non lavora più nella mia palestra. Mi ha detto cliente. Anzi, occorre essere precisi, l’interesse della tipologia
prontamente: “io sono un po’ più caro”. E mi ha dato l’IBAN. di cliente per il quale i prodotti sono creati. Ex ante! Dobbia-
Pagamento anticipato, è ovvio. Grande, ho pensato: con quel mo dimostrare ex ante che il prodotto funzionerà. Dobbiamo
curriculum puoi chiedere quello che vuoi! dire per chi è pensato, quali sono i clienti che ne trarranno un
Che cosa mi hanno insegnato le due banali esperienze che ho vantaggio.
raccontato? Dammi tre parole: ruolo, fiducia, soluzioni. Bisogna applicare, finalizzare l’intelligenza produttiva e distri-
Ruolo chiaro: dentista, colui che devo ascoltare quando ho un butiva verso un obiettivo prioritario: l’interesse della clientela
problema con i denti. Se mi fanno male i denti e incontro l’i- servita. In sintesi: generazione di valore per il cliente finale. I
gienista nello studio dentistico dico: “Buongiorno, come sta? produttori devono pensare ai prodotti avendo come priorità
Dov’è il Dottore?”. Nessuna confusione di ruoli. l’interesse del cliente servito, il target market teorico (quel-
Fiducia: credo che il mio dentista sia capace di orientarmi nella lo pensato dal produttore). I distributori devono distribuire i
giusta direzione, mi dice quello che è necessario dirmi, fa quello prodotti pensando al target market reale, che parte da quello
che è necessario fare, non fa quello che non ritiene utile per me. teorico, lo verifica, lo realizza. Il distributore ha un ruolo attivo
Soluzioni: quello che mi suggerisce, quello che fa, è utile per nella generazione ex ante di valore.
me. Io vado con “problemi” e lui trova per me le soluzioni. Il concetto chiave è dunque quello di target market. La Pro-
Partiamo dalle soluzioni. Nel nostro mondo possiamo chia- duct governance ruota attorno a questo concetto e da questo
marli “prodotti”, portafogli, gestioni. La soluzione è l’atto fi- concetto occorre che l’industria parta e dimostri di essere par-
nale di una complessa analisi e si traduce in una decisione di tita. Questo prodotto va bene per tutti? Occorre dimostrarlo.
investimento. Ex ante, la soluzione è davvero una soluzione? Forse è più facile identificare il mercato di riferimento negativo
Abbiamo dei dubbi? I nostri prodotti sono LE soluzioni o rap- piuttosto che il mercato di riferimento positivo. Anzi, nell’inte-
7
coverstory investors’ 1/2019
resse del cliente, bisogna partire proprio da questo: il merca- mio. Non può agire da solo
to di riferimento negativo. Chi NON DEVE acquistare questo e deve essere coerente. Deve
prodotto? Gli orientamenti ESMA in proposito1 vogliono dare crederci.
estrema concretezza a questi principi. Nel definire il target È anche un problema di ruo-
market (positivo e negativo) occorre considerare: lo. Conoscenze e competen-
• conoscenza ed esperienza del cliente; ze sono da spingere al massi-
• situazione finanziaria con attenzione rivolta alla capacità di mo. Un dominio dei mercati
sostenere le perdite; e dei prodotti che consente
• tolleranza al rischio e compatibilità del profilo di rischio/ al consulente di orientare il
Figura 4: Se la consulenza
rendimento del prodotto rispetto al mercato di riferimento; finanziaria vale, diciamolo forte
cliente verso le soluzioni cor-
• esigenze e obiettivi dei clienti. Il consulente deve avere il coraggio rette, senza incertezze.
Ad esempio, con riferimento a quest’ultimo punto, “l’impresa di essere se stesso, affermando, Se un consulente è un con-
semplicemente, il proprio ruolo.
dovrebbe precisare gli obiettivi di investimento e le esigenze Fonte: Snoopymania
sulente, è affidabile al 100%.
dei clienti di riferimento per i quali un prodotto è concepito, Come si riconosce un buon
ivi compresi gli obiettivi finanziari più ampi dei clienti di riferi- consulente? Abbaia.
mento o la strategia generale da essi seguita al momento di Quindi se miagola, nitrisce,
investire. Ad esempio, sarebbe possibile fare riferimento all’o- cinguetta, grugnisce non è
rizzonte di investimento previsto (numero di anni previsto di un consulente? Esatto!
mantenimento dell’investimento). Tali obiettivi possono esse- Il consulente:
re «affinati con precisione» specificando gli aspetti particolari • ci chiede sempre di iden-
dell’investimento e le attese dei clienti di riferimento”. tificare gli obiettivi del nostro
Gli orientamenti ESMA in materia di Product Governance pre- risparmio accumulato o in
vedono anche l’attività di consulenza, attribuendo al consulen- accumulazione per condivi-
te un ruolo importante: “quando viene fornita consulenza in derne l’orizzonte temporale;
materia di investimenti che adotta un approccio di portafoglio • ci ricorda che la protezio-
e una gestione del portafoglio al cliente, il distributore può uti- ne del capitale deve essere
lizzare i prodotti ai fini della diversificazione e della copertura. coniugata con la sua crescita
In tale contesto, i prodotti possono essere venduti al di fuori Figura 5: 9 settimane e mezzo nel tempo. Non sono obietti-
del mercato di riferimento dei prodotti, qualora il portafoglio Se il costo è nudo, il valore deve vi alternativi, vanno raggiunti
essere svelato.
nel complesso o la combinazione di uno strumento finanziario entrambi;
Fonte: iodonna.it
con la propria copertura sia idoneo/a per il cliente”. • odia la concentrazione
Un consulente può utilizzare i prodotti che vuole, valutan- del portafoglio, ama la diversificazione;
do se nel complesso il portafoglio costituisce una soluzione • ci aiuta a trovare il giusto compromesso tra il prezzo e il
adeguata. valore;
Fiducia. Si fa presto a dire fiducia. I vostri clienti hanno fiducia • sa sempre, in ogni circostanza di mercato, proporci la giu-
dei consulenti finanziari in quanto espressione dell’industria sta soluzione di investimento, coerente con il raggiungi-
della gestione del risparmio o in quanto persone affidabili? In mento dei nostri obiettivi;
altri termini, si fidano del consulente nonostante le “banche” • ci spinge, gentilmente ma con fermezza, verso i compor-
o grazie alle “banche”? tamenti corretti, vera tutela nel tempo del valore della no-
Secondo uno studio di Deloitte, il settore finanziario è quello stra ricchezza.
verso il quale gli individui hanno meno fiducia e sono 5 anni (al Sembrano cose banali? Davvero? Ottimo, allora coraggio: ba-
2016, onestamente non so che cosa sia accaduto dopo) che sta essere se stessi, fino in fondo. Il consulente deve avere il
mantengono questa non invidiabile posizione. coraggio di essere se stesso, affermando, semplicemente, il
Lo studio (2017) si intitola “Manging Conduct Risk. Addressing proprio ruolo.
Drivers Restoring Trust”. Come si può riconquistare la fiducia Se la consulenza finanziaria vale, se c’è valore nell’industria
nell’industria del risparmio? Uno dei punti è agire sulla gover- della gestione del risparmio, diciamolo forte. Lo sappiamo, il
nance dei prodotti affinché essi incorporino gli interessi dei valore è la sostanza. Ma deve essere percepito dal cliente.
clienti. Il consulente è fondamentale per la riconquista della Il costo è nudo dicevamo in un precedente numero di INVE-
fiducia dell’investitore nell’industria della gestione del rispar- STORS’2. Lo dice MiFID2.
E il valore? Ricordate 9 settimane e mezzo? Se il costo è nudo,
il valore deve essere svelato. Musica di Joe Cocker a palla e
1
05/02/2018 | ESMA35-43-620 IT
2
INVESTORS’ 5/2018 un seduttivo spogliarello. Il cliente apprezzerà3. Ricordatevi di
3
https://www.youtube.com/watch?v=VXjDniJTvwk non togliere il cappello… è una questione di ruolo. ©
8
TRE
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PX PM PA
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FOREX COMMODITIES AZIONARIO
strategie di investimento investors’ 1/2019
Una sequenza pericolosa
15 min.
Nell’articolo pubblicato sul numero 6 del 2018 di INVESTORS’
ho voluto evidenziare che il rendimento medio generato dal
mercato azionario (nell’esempio l’indice americano S&P500)
non debba essere inteso come un rendimento costante su cui Da circa 20 anni si occupa in una banca
locale del nord Italia di pianificazione
l’investitore possa fare affidamento ogni anno. finanziaria, previdenziale e successoria.
La figura 1 mostra come i rendimenti annuali tendano a disco- Certificato Efa e Efp è stato premiato ai
starsi di molto dal rendimento medio e che sull’orizzonte tem- Pfawards 2016 come Top Specialist per
le competenze dimostrate in materia
porale di 15 anni (generalmente consigliato per tale tipologia di consulenza a 360°. Collabora con il
di investimento) solo il 50% degli investitori abbia in passato blog finanziario RisparMIOamico ed è
ottenuto un rendimento pari o superiore ad esso. un educatore finanziario certificato Aief
(Associazione Italiana Educatori Financiari).
La storia ci dice che affinché il rendimento di tutti gli investitori Mauro
corrisponda all’incirca al rendimento medio restituito dal mer- Pizzini mauro.pizzini@gmail.com
cato l’orizzonte temporale dell’investimento dovrebbe essere
di almeno di 50/60 anni.
Significa, quindi, che non valga la pena investire? figura 2 è evidente che il “viaggio” per arrivarci non sia stato
Assolutamente no, ma è fondamentale comprendere come si uguale.
generi tale rendimento medio per evitare di crearsi false aspet- La differenza è nella sequenza dei rendimenti annuali che è
tative (soprattutto nel breve termine) e compiere errate scelte stata invertita.
di pianificazione finanziaria. Di primo acchito la cosa potrebbe sembrare ininfluente. Una
Spesso le ipotesi alla base dell’elaborazione di piani finanziari volta compreso (e non è semplice) che bisogna rimanere inve-
prevedono che il rendimento sia costante nel tempo, ma come stiti, non farsi condizionare dalla volatilità dei rendimenti an-
vedremo in seguito basarsi su tale assunto può rivelarsi disa- nuali e che il rendimento medio non è un rendimento costante
stroso per le proprie finanze. e “certo” (quantomeno nel breve termine) il gioco pare fatto.
Nella tabella 1 ho ipotizzato due investitori di lungo periodo (il Ciò è vero nel caso appena ipotizzato in cui i signori Rossi e
sig. Rossi e il sig. Verdi). Verdi hanno effettuato un investimento in un’unica soluzione
Il rendimento medio annuo di entrambi è del 6% circa (infatti senza realizzare nel corso del tempo versamenti o prelievi pe-
il risultato finale è identico). Tuttavia, guardando i numeri e la riodici. Qualora ciò avvenisse ci dovremmo confrontare con
10www.investors-mag.it cultura
Figura 1: Performance annuali S&P500 e distribuzione su un periodo rolling di 15 anni
Fonte: Dati IFA.com
quello che viene definito RISCHIO DI SEQUENZA, ossia l’im- Pac (piano di accumulo). Sebbene in quell’occasione non ab-
patto che una sequenza di rendimenti negativa potrebbe ave- bia citato apertamente il rischio di sequenza, avevo evidenzia-
re sul controvalore del patrimonio finanziario durante la fase di to come una sequenza negativa di rendimenti nella fase finale
accumulo o di decumulo. dell’accumulo poteva compromettere la performance com-
Per quanto riguarda la fase di accumulo ho già trattato del- plessiva dell’investimento ed aumentarne il rischio.
la questione nei due articoli pubblicati ad inizio 2018 (INVE- In questo articolo vorrei concentrarmi sul Rischio di Sequenza
STORS’ n. 2 e 3) in cui confrontavo un investimento effettuato nella fase di decumulo (generalmente associata alla pensione)
tramite Pic (versamento in un’unica soluzione) ed uno tramite ed in particolare quale effetto potrebbe avere sul rischio di
sopravvivere al proprio patrimonio (Longevity Risk).
Nella tabella 3 ho ipotizzato tre situazioni con in comune i se-
guenti input:
• Un patrimonio iniziale all’età di 65 anni di 1.000.000 di
euro.
• Un prelievo annuale di 50.000 euro necessari per sostene-
re il proprio tenore di vita.
• Un rendimento medio nel lungo termine dei tre portafogli
di circa il 6%.
A guardare la figura 3 è evidente che i risultati finali mostrino
delle differenze notevoli.
Se escludiamo l’ipotesi irrealistica basata su un rendimento
Figura 2: Grafico andamento investimento sig. Rossi e sig. Verdi
costante per tutta la durata del periodo (come scritto pocanzi
Fonte: Risparmioamico.it chi investe sui mercati finanziari deve fare i conti con la volatili-
11strategie di investimento investors’ 1/2019
tà dei rendimenti)
rimane da capire
il motivo per cui i
risultati finali del
sig. Rossi e del
sig. Verdi diver-
gano nonostante
i due portafogli
abbiano un iden-
tico rendimento
medio nel lungo
termine. La ri-
sposta è sempli-
ce: una diversa
distribuzione dei
rendimenti nel
corso del periodo
analizzato. A dif- Tabella 2: Simulazione prelievo periodico in una situazione di
ferenza della fase Tabella 1: Andamento investimento sig. Rossi rendimento costante, sequenza iniziale negativa e sequenza finale
e sig. Verdi negativa
di accumulo in cui
Fonte: elaborazione dell’autore Fonte: elaborazione dell’autore
il rendimento fina-
le beneficia di una
sequenza iniziale negativa (che consente all’inizio di investire
a valori inferiori), in quella di decumulo l’iniziale erosione del
patrimonio causata dallo sfavorevole andamento dei mercati
ed amplificata dai prelievi periodici necessari per sostenere le
proprie spese non consente di beneficiare del successivo rial-
zo dei mercati. La conseguenza è un aumento del Longevity
Risk, ossia della probabilità di sopravvivere al proprio patrimo-
nio come è accaduto allo sfortunato sig. Verdi.
Gli esempi riportati nell’articolo sono scolastici, ma hanno il
pregio di far comprendere che un portafoglio il cui obiettivo
è quello di far fronte alle spese sostenute durante la pensione Figura 3: Grafico andamento del portafoglio in base a tre diverse
(tramite prelievi periodici) non può essere gestito con la stessa ipotesi di sequenza di rendimento
Fonte: Risparmioamico.it
logica con cui viene costruito un portafoglio per accumulare
ricchezza nel lungo termine.
Agli investitori non è garantito di incassare il rendimento me-
dio a lungo termine del mercato azionario. Non ogni periodo
di 10 o 20 anni produce un rendimento positivo o superiore
all’inflazione e questo impone di prestare molta attenzione al
periodo di “fragilità” (i 10 anni precedenti all’inizio della pen-
sione ed i 10-15 successivi come evidenziato nella figura 4).
Sarà quindi necessario gestire la fase finale di accumulo per
ridurre il rischio che una sequenza di rendimenti negativi va-
nifichi gli sforzi fatti per risparmiare durante la fase lavorativa
e gestire la fase iniziale della pensione per evitare che essa
eroda il patrimonio al punto da esaurirlo anzitempo.
Figura 4: Evoluzione patrimonio e sua composizione nella fase di
Per ottenere tale risultato si possono utilizzare specifici stru- accumulo e decumulo con evidenziata la zona "fragile"
menti (Fondi Data Target, rendite vitalizie, ecc.) e strategie più Fonte: Risparmioamico.it
o meno complesse come la strategia dei tre secchi, del tasso
di ritiro sicuro o quella che utilizza le valutazioni del mercato grado di minimizzare il rischio di sequenza senza rinunciare alla
per stimare i rendimenti attesi di lungo termine (10 anni) ne- sua crescita. Strategie che analizzerò nei prossimi articoli che
cessari per determinare l’asset allocation di un portafoglio in saranno pubblicati su INVESTORS’. ©
12Corrado Rondelli e Giorgio Pallini con la magistrale regia di TRADERS’ Magazine Italia!
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VALORE DELLA CONSULENZA VIENE
DESCRITTO CON DELLE FUNZIONI
MATEMATICHE.
Chi mi segue da qualche puntata conosce la mia passione per In particolare ho cercato di creare un modello quantitativo
l’elaborazione di modelli matematici che tentino di approssi- che esprimesse con una certa precisione l’efficienza di un rap-
mare il più possibile la realtà umana con formule e funzioni. porto di consulenza nel tempo.
Questa volta sono andato un po’ oltre, dato che non si tratta
di modellizzare una realtà già espressa in cifre, come i mercati Il primo fattore: La pianificazione di lungo periodo
finanziari, ma piuttosto di esprimere in termini quantitativi il Sono partito con l’analisi di un aspetto fondamentale della
valore aggiunto di una relazione fondamentalmente umana: consulenza patrimoniale: la capacità di pianificare le risorse
quella tra un risparmiatore e il suo consulente finanziario. del risparmiatore nel lungo periodo scorporando in questa
14www.investors-mag.it cultura
fase l’impatto psicologico delle scelte. Ho immaginato la
pianificazione finanziaria come un aggregato di variabili (che
per convenzione normalizzeremo tra 0 e 1 dove 0 è l’assoluta Consulente Finanziario dal 2001
mancanza e 1 rappresenta l’ottimo ideale nel rispettivo cam- e fondatore del blog
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po). Immaginiamo di avere queste 4 variabili. (Ne ipotizziamo Appassionato di innovazione nei
4 per brevità di trattazione, e forse neppure le più importanti, processi aziendali e di finanza
quindi ovviamente è consigliabile utilizzare un maggior nu- comportamentale assiste le famiglie
nella gestione e nella protezione dei
mero di variabili per consentire un miglior fitting della funzio- risparmi di lungo periodo.
ne nei confronti della realtà descritta).
Queste le variabili scelte come esempio: fabrizio.monge@gmail.com
• Individuazione degli obiettivi di lungo periodo : OB – Fabrizio
Classe: fondamentale. Monge
• Valutazione delle correlazioni fra asset class nella costru-
zione del portafoglio: PE - Classe: ordinaria.
• Valutazione dei possibili imprevisti: IM PE - Classe: ordi- zione, ma non così elevato da azzerarne il valore; diversamen-
naria. te, la variabile fondamentale OB, appare anche come fattore
• Copertura dei rischi non finanziari nel ciclo di vita: RI PE a sé stante. Nei fatti la mancanza assoluta determinerebbe la
- Classe: ordinaria. perdita di ogni valore della pianificazione che ne consegue.
La funzione che aggrega queste variabili ci restituirà il primo Questo valore che abbiamo ricavato lo possiamo elevare al
output, quello relativo al livello di efficacia di pianificazione fi- numero degli anni, come faremmo nel caso di un rendimen-
nanziaria che chiameremo EP. Anche questo output dovrà rica- to composto, in modo da ricavarne una funzione che cresca
dere nel campo compreso tra 0 e 1 perché ci servirà in seguito esponenzialmente nel tempo ed abbia come base il valore di
come variabile per una funzione successiva più completa. EP e come esponente il valore del tempo espresso in anni. In
È possibile aggregare le variabili in vari modi, anche solo cal- questo modo abbiamo integrato un’altra importante variabi-
colandone il prodotto o la media. le per determinare il valore aggiunto della consulenza negli
Personalmente ho immaginato la funzione come la matrice anni: il tempo T.
somma-prodotto delle variabili, moltiplicata per le variabili Facciamo un esempio pratico OB = 0,7; PE = 0,5; IM = 0,75;
fondamentali e divisa per il numero dei prodotti. RI = 0,65
La funzione in forma estesa risulterà in questo modo: avremo quindi:
Questa funzione mi pare ab-
bastanza aderente alla realtà
perché ci consente di convo-
luzionare tutte le variabili in
modo che l’eventuale caren-
za di una componente ordi-
naria impatti in modo molto
importante sul risultato della
funzione, maggiore di cosa
accadrebbe con la semplice
media (dove impatterebbe
per ¼) ma inferiore a quan-
to accadrebbe nel prodotto
(che porterebbe il valore di
EP a zero). Ho infatti imma-
ginato che la mancanza tota-
le di una della componente
ordinaria del sistema debba
Figura 1: Valore della pianificazione nel tempo
avere un impatto notevole Il grafico rappresenta il valore della sola componente di pianificazione nel tempo.
sul risultato della pianifica- Fonte: elaborazione dell’autore con software Excel
15strategie di investimento investors’ 1/2019
Otterremo un valore di PF pari a 0,294. una funzione lineare. Il motivo va ricercato nella natura della
A questo punto possiamo applicare la formula della capitaliz- congruenza psicologica: nei valori centrali del campo (0 – 1)
zazione composta al nostro valore così ottenuto per inserire il l’impatto di piccole variazioni determina un importante effet-
tempo T alla nostra funzione (1 + PF) T (figura 1). to sulla relazione complessiva di consulenza (si può passare
da una situazione congruente ad una non congruente, da una
Il secondo fattore: l’efficienza emotiva e psicologica situazione in cui il risparmiatore prosegue il progetto ad un’al-
Qualunque professionista che abbia praticato questa attività tra in cui il progetto viene abbandonato), mentre oltre una
per qualche anno sa bene che la funzione fin qui ottenuta certa soglia che il cliente considera non sostenibile il progetto
rappresenta solo una piccola parte del problema; molti fattori salta comunque, siano essi valori più o meno estremi.
possono infatti minare nel corso del tempo una pianificazione La stessa cosa avviene quando ci troviamo ampiamente nella
patrimoniale fatta a regola d’arte. zona che il risparmiatore considera accettabile: valori diversi
Immaginiamo il portafoglio previdenziale di un giovane di 30 determinano comunque il proseguimento del piano, e han-
anni, con una forte compo-
nente azionaria determina-
ta dal lungo periodo atteso
dell’investimento; a questo
punto il mercato fa registrare
una serie di rendimenti ne-
gativi che determinano un ri-
tracciamento del portafoglio
di 40 punti percentuali.
È una situazione che, se-
condo i canoni accademici,
non dovrebbe impensierire
il nostro risparmiatore, ma
in questo caso ipotetico (ma
frequente) accade che il no-
stro cliente si riveli partico-
larmente ansioso e patisca
la situazione al punto da ab-
bandonare il progetto iniziale Figura 2: Funzione EE
Il grafico rappresenta l’evoluzione della funzione logistica al variare del dominio e la sua derivata prima.
e liquidare tutte le sue posi-
Fonte: elaborazione dell’autore con software Excel
zioni in un momento partico-
larmente inopportuno. Una
situazione del genere mette
in crisi il nostro modello fin
qua descritto perché la piani-
ficazione era completamente
allineata con gli obiettivi og-
gettivi, ma probabilmente
disallineata rispetto alle sue
caratteristiche emotive e si
rivela completamente inuti-
le dato che il risparmiatore
abbandona il progetto in un
momento critico.
Per questo ho introdotto un
secondo fattore nella nostra
funzione: l’efficienza emotiva
del progetto, (EE) funzione
della coerenza emotiva e psi- Figura 3: Funzioni a confronto
Il grafico rappresenta l’evoluzione di una funzione logistica (funzione 2) in cui la base del log naturale è stata sostituita
cologica (CP).
con un valore più elevato, al variare del dominio e la sua derivata prima.
In questo caso non ho usato Fonte: elaborazione dell’autore con software Excel
16www.investors-mag.it cultura
L’inserimento della variabile EF (educazione finanziaria) consente di
descrivere come soluzioni psicologicamente costose possano essere
accettabili per risparmiatori con un elevato livello di educazione
finanziaria e viceversa come si rendano necessari elevati livelli di
coerenza psicologica per quei risparmiatori che siano completamente
digiuni di educazione finanziaria.
no quindi un impatto simile nella efficienza complessiva della un valore pari a 30 e la sua derivata cresce e decresce quindi
consulenza. più rapidamente al variare del dominio.
Questo tipo di situazione potrebbe essere descritta con una Qualcuno che voglia proseguire questo lavoro potrebbe col-
funzione a scalino, dove i valori superiori a 0,5 sono tollerati e legare il valore che decidiamo di assegnare a questo campo
quelli inferiori determinano l’abbandono del progetto. con l’inverso del valore che assegniamo alla qualità del rap-
Mi sembrava una situazione troppo manichea, di conseguen- porto con il consulente: una linea più dolce potrebbe essere
za ho deciso di utilizzare un particolare caso di funzione logi- assegnata a clienti più propensi ad essere rassicurati dal pro-
stica che si esprime in questo modo: prio consulente e una linea più simile alla step function per
Descritta nel grafico 2. clienti più portati a decidere in autonomia di mantenere o
La funzione, a differenza della step abbandonare il progetto.
function introdotta in precedenza, A questo punto non ci resta che centrare la funzione sul valore
è facilmente derivabile in ogni punto e come si può vedere centrale del nostro dominio (0,5) e renderla sensibile a piccole
nella figura 2, ha una derivata massima nel punto centrale, variazioni, dato che lavoriamo su un dominio che può spaziare
corrispondente allo zero del dominio della funzione logistica da 0 (portafoglio per nulla congruente) ad 1 (portafoglio per-
e derivate che tendono asintoticamente allo zero a mano a fettamente congruente).
mano che ci si allontana dallo zero in entrambe le direzioni. La funzione che ho scritto io è così composta:
Se nella funzione logistica andiamo a sostituire la base del
logaritmo naturale (2,71828) con valori superiori la funzione
“assomiglierà” di più ad uno scalino ma rimarrà comunque
derivabile facilmente in ogni punto (figura 3).
Nella figura 3 la base del logaritmo naturale che nella prima
funzione è rappresentato dal simbolo “e” stata sostituita con Raffigurata graficamente come in figura 4.
Qualcuno avrà notato che è
comparsa una nuova variabi-
le descritta con EF; si tratta
della educazione finanziaria.
L’inserimento di questa va-
riabile consente di descrive-
re come soluzioni psicologi-
camente costose possano
essere accettabili per rispar-
miatori con un elevato livello
di educazione finanziaria e
viceversa come si rendano
necessari elevati livelli di co-
erenza psicologica per quei
risparmiatori che siano com-
pletamente digiuni di educa-
zione finanziaria. Anche il pa-
rametro EF ricade nel campo
Figura 4: Funzione dell’efficienza emotiva da 0 ad 1.
Il grafico rappresenta l’evoluzione della efficienza emotiva EE al variare del
dominio (coerenza emotiva CP) e la sua derivata prima. La funzione completa del
Fonte: elaborazione dell’autore con software Excel modello si può scrivere in
17strategie di investimento investors’ 1/2019
questo modo: con un’azione costante di educazione finanziaria che la renda
meno impattante.
L’obiettivo è quello di mostrare come le varie componenti si
intersechino in modo complesso e non lineare nella relazione
di consulenza dando vita a funzioni che potrebbero essere im-
plementate (fermi i problemi di approssimazione delle variabi-
li) all’interno di un processo che tenda a massimizzare l’impat-
Ovvero: to reale della consulenza nella vita del cliente. ©
EC = EP * EE
Dove EP rappresenta l’effi-
cienza di pianificazione ed EE
l’efficienza emotiva e psicolo-
gica rettificata per il livello di
educazione finanziaria. Ad un
valore medio di educazione
finanziaria le combinazioni
dei vari livelli di efficienza di
pianificazione e di efficienza
emotiva si presentano come
in figura 5.
In figura 6 ho invece rappre-
sentato le medesime combi-
nazioni con un valore di edu-
cazione finanziaria al livello
massimo (1). Si noti come:
A) la congruenza psicologica
del progetto abbia un im-
Figura 5: Evoluzione di diversi livelli di pianificazione
patto inferiore sulla efficienza Il grafico rappresenta l’evoluzione della efficienza della consulenza per 10 livelli di livelli di efficienza della pianificazione
complessiva della consulenza; (in legenda) al variare della efficienza emotiva, ipotizzato un valore della educazione finanziaria del risparmiatore pari a
B) esistano meno possibilità 0,5 (valore centrale del campo)
Fonte: elaborazione dell’autore con software Excel
che un livello di pianificazio-
ne di livello inferiore risulti
globalmente più efficiente di
uno di livello superiore.
Con questo modello ho ten-
tato di descrivere le relazioni
che esistono tra l’efficienza
della consulenza e le sue
componenti principali; il pun-
to che mi sta più a cuore,
perché lo ritengo particolar-
mente efficace a livello de-
scrittivo, è quello che riguar-
da l’impatto psicologico del
piano finanziario nella emo-
tività del risparmiatore. Emo-
tività che si può approcciare
da due angolazioni diverse:
da un lato con la creazione di Figura 6: Evoluzione dei diversi livelli di pianificazione
un portafoglio che si avvicini Il grafico rappresenta l’evoluzione della efficienza della consulenza per 10 livelli di efficienza della pianificazione (in
legenda) al variare della efficienza emotiva, ipotizzato un valore della educazione finanziaria del risparmiatore pari a 1
alle caratteristiche emotive (valore massimo del campo).
del risparmiatore, dall’altro Fonte: elaborazione dell’autore con software Excel
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una esclusiva di Magazine Italiaangolo del consulente investors’ 1/2019 Siamo consulenti per l’investimento o consulenti per l’investitore? 10 min. La recente crisi che ha caratterizzato i mercati nel 2018 ha ziati di recente, soprattutto con clientela dal profilo di rischio riaperto ferite subite in anni lontani, soprattutto sulla pelle dei conservativo, i rendimenti hanno provocato più di un mal di clienti più emotivi. È ovvio che ex post ogni fase negativa di pancia. mercato sia diversa dall’altra e che la più recente abbia avuto È indubbio il fatto che un servizio di consulenza di valore con- dalla sua la peculiarità di vedere quasi tutte le asset class con tribuisca a correggere errori tipici dell’investitore retail, ma se rendimento negativo. Uno scenario che a memoria d’uomo guardiamo come è distribuito il risparmio mobiliare in Italia non è possibile ricordare e che ha turbato i sonni di molti sembra che questi errori vengano ripetuti e che l’introduzione risparmiatori. di normative (MiFID 1 in testa) a tutela del risparmiatore non In queste situazioni il consulente che opera da tanti anni con abbia insegnato nulla. È facile osservare gli errori classici degli la stessa clientela ha dalla sua un’autorevolezza e un legame ex bot-people: eccessiva concentrazione della ricchezza sui fiduciario che gli sono d’aiuto nell’affrontare il malcontento depositi, bassa diversificazione del portafoglio per rischio di legato alla mancanza di risultati, ma nel caso di rapporti ini- mercato e di emittente, movimentazione eccessiva di porta- 20
www.investors-mag.it punto di vista
foglio… e tutti denotano l’assenza di un bravo consulente (o
meglio l’assenza di un servizio di consulenza) o la presenza di
Nato nel 1974, si è laureato in Economia
una figura tale solo sulla carta. e Commercio presso l’Università Cattolica
Ho l’inguaribile (per mia moglie) difetto di conservare tantis- di Piacenza. Ha frequentato il “Master
simo materiale cartaceo, anche di anni passati perché ritengo Universitario in Risparmio Gestito e
Consulenza Finanziaria” presso la stessa
che una parte di esso possa tornare utile a distanza di tempo. Università, il “Master in Comunicazione
Spulciando nel mio archivio ho trovato abbastanza agevol- Banche e Assicurazioni” presso
mente quello che cercavo. I risultati dell’indagine realizzata l’Associazione Eraclito 2000 di Pisa e
l’”Executive Master PMI e competitività”
presso Altis, Alta Scuola Impresa e Società
dell’Università Cattolica. Iscritto all’Albo dei
da GfK Eurisko su un campione di investitori retail a fine 2007 Giuseppe Consulenti Finanziari e al Registro Unico
degli Intermediari Assicurativi, dopo una
e a fine 2008. In quell’occasione il terremoto provocato dal Ghittoni esperienza di 8 anni in una banca locale dal
default Lehman Brothers fu un banco di prova ben più arduo 2008 ricopre i ruoli di Consulente e Group
per risparmiatori e consulenti, ma resta una buona cartina di Manager in una primaria società del settore
finanziario. Iscritto al Registro Educatori
tornasole per valutare i loro comportamenti. In quella occa- Finanziari Aief, è stato premiato ai PfAwards
sione la quota dei depositi (bancari e postali) aumentò di circa 2015 e 2016.
sei punti percentuali, passando dal 38% al 44%, i titoli di stato
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passarono dal 13% al 18%, le obbligazioni scesero dal 15,2%
al 12,5%, le azioni dal 10,5% al 6,8% e i prodotti di risparmio
gestito dal 17,1% all’11,8%. Complessivamente circa il 62%
della ricchezza degli investitori retail risultava investita in de- livello di asset allocation che di strumenti utilizzati.
positi e titoli di Stato: l’11% della ricchezza si spostò da pro- In quei paesi nei quali l’educazione finanziaria viene impartita
dotti apparentemente più rischiosi e volatili a depositi e titoli all’interno del percorso formativo della scuola dell’obbligo, il
di Stato (non abbiamo ancora un’indagine relativa al 2018 o consulente può risparmiare risorse da dedicare alla seconda.
la completezza dei dati di settore, ma è ipotizzabile una di- In Italia invece un bravo consulente deve necessariamente de-
namica similare anche se magari differente nelle percentuali). dicare parte del suo tempo a spiegare concetti base come ad
In questo scenario, sapendo poi quali siano stati i rendimenti esempio l’importanza dell’interesse composto e dei cambia-
dei successivi dieci anni sui mercati finanziari, si sono potuti menti demografici.
osservare tutti gli errori che la finanza comportamentale ha Questa asimmetria informativa di base tra risparmiatori e
evidenziato in modo scientifico: dal fatto che la diversifica- addetti ai lavori è talmente ampia che per alcuni operato-
zione di portafoglio a livello geografico sia stata ben lontana ri costituisce una manna dal cielo per poter mantenere una
dall’essere ottimale (home bias), all’eccessiva sicurezza del costante opacità su costi e prodotti, mentre per consulenti
cliente nella propria capacità di valutare le dinamiche di mer- bravi è un’opportunità professionale, a patto però di dedi-
cato (over confidence). care tanta fatica in fase iniziale per educare il cliente (proprio
nell’etimologia latina del verbo ex-ducere, cioè tirar fuori, far
Un servizio di consulenza di venire alla luce qualcosa di nascosto, concetto ben diverso
dall’istruzione).
valore contribuisce a correggere
errori tipici dell’investitore La bontà di un servizio di
retail, ma se guardiamo come è consulenza deve essere misurato
distribuito il risparmio mobiliare su un corretto arco temporale
in Italia sembra che questi errori e non essere legato ai meri
vengano ripetuti. rendimenti di un anno solare.
È ovvio che la bontà di un servizio di consulenza debba essere Sempre più spesso è infatti facile osservare come il cliente
misurato su un corretto arco temporale e non essere legata ai medio, non necessariamente retail, ma anche affluent e talvol-
meri rendimenti di un anno solare. È altrettanto importante ta addirittura private, abbia nel suo complesso portafogli co-
sottolineare che la consulenza si suddivida in due fasi: da una struiti nel tempo con una serie di scelte di investimento stra-
parte una consulenza “educativa” che permetta ai risparmia- tificate e prive di una struttura decisionale a monte. I singoli
tori di accrescere il proprio grado di alfabetizzazione e di pia- “mattoni” sono stati acquistati in diverse fasi temporali, con
nificazione finanziaria; dall’altro lato la consulenza più stretta- logiche e motivazioni diverse (spesso in presenza di una plu-
mente tecnica che punta ad ottimizzare un portafoglio, sia a ralità di intermediari e consulenti), senza che il client sia stato
21angolo del consulente investors’ 1/2019
“educato” a pianificare, ma stravolgendo l’allocazione di por- del 4% circa sul controvalore degli asset gestiti (attribuendo
tafoglio nelle fasi di elevata volatilità di mercato. Superfluo la percentuale dell’1,5% al coaching comportamentale) in Ita-
specificare che nelle fasi di rialzo dei mercati venga aumenta- lia siamo ancora lontanissimi dall’attribuire un alto valore alla
ta l’allocazione verso le asset class più rischiose e performanti, consulenza. Perché mai? In primis perché in un paese tradizio-
mentre in quelle di ribasso venga drasticamente ridotta. nalmente legato alla manifattura è molto più facile per le per-
Il tempo che il consulente dedica al cliente in questa delicata sone valutare un bene reale (ad esempio l’acquisto di un paio
e faticosa fase “educativa” iniziale trova la sua effettiva re- di scarpe) o un servizio legato ad un bene reale (l’acquisto di
munerazione nella stabilità del rapporto negli anni a venire. un biglietto del treno), piuttosto che un servizio immateriale.
Se si vuole bypassare questa fase si verificano facilmente due
situazioni poco professionali: chi asseconda passivamente i Ma un bravo consulente deve
comportamenti dei risparmiatori oppure chi cerca di imporre
a tutti i costi le soluzioni “razionali”.
saper battere il mercato? Per gli
Entrando più nel dettaglio nelle motivazioni che portano un addetti ai lavori è ovvio che la
risparmiatore a cercare un valido consulente spesso queste risposta sia negativa, ma perché
coincidono con la ricerca di migliori performance per i pro-
pri risparmi. Queste ultime nelle aspettative del cliente sono
invece per molti prevale questa
figlie di due modalità, lo stock picking (ricerca di titoli sot- idea? E il consulente alimenta o
tovalutati al posto di quelli sopravvalutati) e il market timing subisce questo equivoco?
(anticipazione delle tendenze future del mercato).
Ma un bravo consulente deve saper battere il mercato? Per
gli addetti ai lavori è ovvio che la risposta sia negativa, ma Questo aspetto, coniugato alla scarsa alfabetizzazione finan-
perché invece per molti prevale questa idea? E il consulente ziaria di cui ho accennato precedentemente, ha fatto sì che
alimenta o subisce questo equivoco? il sistema bancario non abbia mai scelto di esternare i costi
della consulenza prestata alla clientela, preferendo introitare
La consulenza si suddivide in due i costi legati al collocamento di una obbligazione, alla nego-
ziazione dei titoli sul mercato secondario, alle commissioni di
fasi: da una parte una consulenza ingresso sui fondi comuni… insomma a tutte quelle operazio-
“educativa” che permetta ai ni legate alla presenza fisica di un operatore.
risparmiatori di accrescere il L’altro aspetto critico è legato al confronto che il cliente non
finanziariamente alfabetizzato effettua (più o meno in modo
proprio grado di alfabetizzazione conscio) nel valutare il costo di una consulenza, parametran-
e di pianificazione finanziaria; dolo al rendimento che a suo avviso otterrebbe nell’acquista-
dall’altro lato la consulenza più re un titolo portandolo poi a scadenza. In altre parole “per
guadagnare il 3% annuo mi scelgo da solo un’obbligazione e
strettamente tecnica che punta me la tengo”, ricadendo quindi nella trappola dell’overcon-
ad ottimizzare un portafoglio, sia fidence e utilizzando la stessa metrica per cui si reputano in
a livello di asset allocation che di media più bravi degli altri a guidare l’automobile.
Per concludere questa riflessione, alla luce anche dei tanti
strumenti utilizzati. outlook di mercato per il 2019 ascoltati e letti in queste setti-
mane, occorrerebbe chiedere ai nuovi clienti e a quelli non di
Al di là dell’evidenza che se un consulente riuscisse con co- vecchia data “cerchi una consulenza d’investimenti o un con-
stanza a battere il mercato potrebbe in modo molto più red- sulente per l’investitore?”. A prima lettura potrebbe pensare
ditizio passare al ruolo di gestore, istituendo un proprio fon- che lo prendiamo in giro con uno scioglilingua, ma in realtà
do comune d’investimento e raccogliendo masse di risparmio dobbiamo capire se da noi cerchi un extrarendimento oppure
spropositate, è chiaro che il ruolo imponga di assistere il clien- la guida che lo accompagni nella pianificazione delle risposte
te e affiancarlo nelle scelte di investimento. ai suoi bisogni. Aiutarlo a comprendere che le esigenze più
E d’altronde il cliente ha la capacità di scegliere un consulente concrete sono proiettate in un futuro non prossimo è compito
dopo averne vagliate la capacità tecniche e le credenziali tra estremamente difficile, ma per le quali la nostra presenza è
centinaia di professionisti presenti su una piazza? Quanti dei molto più strategica della proposta di qualunque mirabolante
nostri clienti sono arrivati a noi dopo un percorso simile di strumento finanziario. ©
valutazione, peraltro impossibile su larga scala?
Se negli Usa il colosso Vanguard ha di recente stimato il va- Nota: il sondaggio GfK Eurisko riguardò un campione di 2500
lore/costo di una buona consulenza, attribuendo una stima famiglie italiane.
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