FINTECH, BIGTECH E MONETICA - I NUOVI MODELLI COMPETITIVI DEL MERCATO - PWC
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FinTech, BigTech e monetica I nuovi modelli competitivi del mercato
Il contesto di riferimento: cambiano le aspettative della
clientela e le esigenze dei Merchant
L’evoluzione radicale che sta vivendo il mercato dei servizi finanziari ha messo in In questo spazio generato dalle mutate aspettative della clientela e dalle nuove esigenze
difficoltà i player tradizionali, intaccando in maniera sostanziale anche il business della dei Merchant, si inseriscono le soluzioni proposte da società digitali innovative (FinTech) e
monetica. Benché il numero di transazioni con carta in Italia mantenga alti tassi di grandi operatori digitali new entrant su questo mercato (BigTech), che stanno mettendo in
crescita (CAGR 16-18 +13%), le richieste dei Clienti legate al mondo dei Financial discussione la leadership degli attori tradizionali, con offerte mirate in grado di
Services, e quindi, anche alle soluzioni di pagamento, diventano sempre più soddisfare appieno le aspettative di Clienti e Merchant, sfruttando forti competenze in
sofisticate, sia in ambito Retail (con gestione pratica e semplice della carta, ambito Customer Experience e Data Analytics con modelli di pricing accessibili per tutte le
possibilmente dematerializzata) che in ambito Corporate (per la gestione e fasce di clientela.
riconciliazione delle spese aziendali).
Per quanto riguarda le attività commerciali, i Merchant si stanno abituando ad
accettare pagamenti digitali anche per transazioni di importo ridotto (ticket medio in
calo del 4% YoY), con un trend che si prevede in crescita grazie anche ai possibili
incentivi in arrivo con la prossima manovra di governo. Inoltre molti commercianti sono
alla ricerca di nuove soluzioni per ampliare il proprio business sfruttando il canale
“ Sole24Ore, 8 luglio 2019
digitale come leva per superare i limiti geografici e servire meglio i propri Clienti.
Bloomberg, 27 febbraio 2019
Nonostante la crescita del transato fisico (+11% nel 2019), eCommerce (+15% nel
2019) e mCommerce (+33% nel 2019), i Merchant si trovano a fronteggiare importanti
sfide per rimanere competitivi nel mercato:
• Ottimizzazione dell’esperienza multicanale
• Integrazione di strumenti alternativi di accettazione dei pagamenti
• Riduzione tasso di abbandono prima del pagamento (ca. 20-25% delle
Financial Times, 26 settembre 2018
transazioni), spesso causato da una UX non ottimale
• Incremento tasso di approvazione delle transazioni online (85% vs 97% fisico),
spesso legato a regole stringenti per la gestione del rischio frode Wall Street Journal, 21 febbraio 2019
Fonte: Analisi PwC dati Banca d’Italia, Mastercard e Osservatorio Mobile Payments & Commerce
del Politecnico di Milano
”
PwC | FinTech, BigTech e monetica: i nuovi modelli competitivi del mercato 2
Il posizionamento delle principali soluzioni FinTech e
BigTech in ambito monetica
• Le soluzioni issuing sono caratterizzate da una forte componente
digitale, in cui l’eventuale carta fisica è un elemento corollario
all’offerta proposta. Il punto di forza di questi prodotti è la possibilità di
gestire in maniera semplice e digitale i pagamenti personali o
aziendali e tenere sotto controllo le spese personali o dei propri
dipendenti B2B Issuing B2C Issuing B2B Acquiring
Bento for Business Oval Amazon Pay
• Le soluzioni acquiring sono fortemente focalizzate sul tema
dell’omnicanalità e della semplificazione del checkout, per Soldo Hype HiPay
permettere ai Merchant, grandi e piccoli, di offrire ai propri Clienti
Brex Apple Pay Cash Klarna
un’esperienza seamless indipendentemente dal canale utilizzato,
oltre che poter valutare la propria operatività e le caratteristiche della Tide Sum Up
customer base con dashboard complete e con informazioni
facilmente fruibili
Qonto DropPay
Revolut Adyen
N26 Lemonway
Elementi distintivi
Wirex Jusp
Netspend iZettle
Payworks
Tinaba
Servizi e User Gestione e Modello di GrabPay
Experience Controllo Pricing Stripe
Venmo
Prepaid FS
PwC | FinTech, BigTech e monetica: i nuovi modelli competitivi del mercato 3Semplicità di utilizzo e controllo dell’operatività a un prezzo
conveniente: la giusta ricetta per un’offerta innovativa
B2B | Issuing B2C | Issuing B2B | Acquiring
• Caricamento ricevute per rimborso spese • Creazione di salvadanai digitali per • Omnicanalità per gestione integrata di tutte le
Servizi e User tramite Mobile l’accantonamento di piccole somme fasi di acquisto (ritiro, reso) su diversi canali
• Distribuzione welfare e bonus aziendali • Invio e richiesta di denaro ad altri utenti in • Personalizzazione e integrazione form di
Experience • Pagamento carburante presso qualsiasi modalità P2P checkout all’interno del sito web
stazione di servizio • Prelievi gratuiti da tutti gli ATM • Accettazione diversi metodi di pagamento (es.
• Sconti offerti da società partner per ampliare • Pacchetti assicurativi e offerte dedicate da PISP)
e ottimizzare il business dell’azienda parte di partner selezionati • Creazione modelli di fatturazione (ricorrente, a
consumo) e ripristino pagamenti rifiutati
Gestione e • Gestione dell’operatività del parco carte • Gestione dell’operatività della propria carta • Financial reporting integrato con analisi sulle
dipendenti (es. limiti di budget / per categoria (es. limiti di spesa / geografici / per canale) abitudini di spesa dei propri Clienti
controllo merceologica) per limitare danni da possibili frodi • Analisi comportamentali per la creazione di
• Reporting e riconciliazione delle spese • Sistemi di budgeting e clusterizzazione programmi loyalty / rewards ad hoc
grazie all’integrazione con il proprio sistema delle proprie spese • Soluzioni per realizzazione di marketplace, con
gestionale facilità di gestione dei sub-merchant
• Integrazione con i sistemi ERP
Modello di • Freemium: gratis per servizi base / prima • Freemium: gratis per servizi base poi prezzo • Pay per use senza canoni e costi di attivazione
carta, poi prezzo per carta / pacchetto di per carta con operatività (pagamenti, prelievi) per le soluzioni di processing, solitamente
Pricing carte (saving medio 10%-30% rispetto a e servizi VAS inclusi proposte con modello interchange++ o fixed
soluzioni carte business dei player processing fee (es. Stripe, Adyen)
tradizionali) • Canone una tantum e pay per use per i Mobile
POS (es. SumUp)
Benefici per il Miglior controllo spese aziendali Maggiore sicurezza Riduzione tasso di abbandono
Cliente Minor effort riconciliazioni di spesa Semplicità pagamenti P2P Maggiore conoscenza dei Clienti
Pricing competitivo Pricing competitivo (offerta basic) Migliore controllo del business
Pricing flessibile
PwC | FinTech, BigTech e monetica: i nuovi modelli competitivi del mercato 4Dal fisico al digitale, esempi di user experience innovative
differenzianti per i Clienti
B2B | Issuing B2C | Issuing B2B | Acquiring
Esempi di FinTech: Qonto, Brex Esempi di FinTech: N26, Revolut Esempi di FinTech: Adyen, HiPay
Servizi e User
Experience
1. 2. 1. 2. 1. 2.
Gestione e 4. 3. 4. 3. 4. 3.
controllo
1. Il dipendente riceve la fattura dell’hotel in cui 1. Il Cliente attiva l’assicurazione medica per 1. Il Cliente acquista una t-shirt sul sito
ha alloggiato durante la trasferta viaggi all’estero direttamente dall’app della sua e-commerce di un esercente
carta
2. Il dipendente carica la fattura tramite l’app 2. Una volta ricevuto il prodotto, il Cliente si
Modello di
della sua carta business 2. La copertura si attiva automaticamente alla accorge che l’articolo è fallato
Pricing partenza, avviando la tariffazione
3. Il responsabile valuta e approva il rimborso 3. Il Cliente si reca in negozio per sostituire
spese richiesto tramite il proprio portale 3. Il Cliente utilizza la propria assicurazione l’articolo ed effettuare ulteriori acquisti
medica tramite il call center dedicato
4. Il saldo della carta viene ripristinato al valore 4. Il reso e i nuovi acquisiti vengono gestiti dal
iniziale 4. Al ritorno dal viaggio, la copertura si disattiva registratore di cassa del negozio fisico sulla
automaticamente, terminando la tariffazione stessa carta utilizzata per acquisto e-
commerce
PwC | FinTech, BigTech e monetica: i nuovi modelli competitivi del mercato 5I movimenti dei flussi di cassa, per utenti privati o
business, sono sempre sotto controllo
B2B | Issuing B2C | Issuing B2B | Acquiring
Esempi di FinTech: Soldo, Bento Esempi di FinTech: Oval, Hype Esempi di FinTech: Lemonway, Stripe
Servizi e User
Experience
Gestione e
controllo
• Distribuzione carte / wallet per dipendenti o • Card management per la definizione di limiti • Dashboard di financial reporting integrato
centri di spesa (es. Marketing) di spesa (es. massimali prelievo / blocco- con possibilità di analizzare abitudini dei Clienti
sblocco canale e-commerce) e flussi di cassa futuri
• Esportazione dei file in differenti formati e
Modello di
integrazione con sistemi gestionali • Categorizzazione automatica delle spese • Sincronizzazione delle transazioni con i
Pricing sistemi gestionali del Merchant per facilitare le
• Generazione di report sui budget di spesa e • Alerting personalizzato (es. superamento
riconciliazioni
sulle transazioni effettuate budget predefiniti per categorie di spesa /
superamento budget predefinito saldo totale) • Dashboard per il monitoraggio autonomo
• Definizione budget e regole di spesa (es.
dello stato dei POS
limitazione geografica / categoria
merceologica)
PwC | FinTech, BigTech e monetica: i nuovi modelli competitivi del mercato 6Freemium, pay-per-use e trasparenza,
i must have dei nuovi modelli di pricing
B2B | Issuing B2C | Issuing B2B | Acquiring
Pricing carta Operazioni (es. VAS Pricing carta
N26 Revolut Operazioni (es. VAS Set-up
Adyen Interventi
HiPay Processing Post
Servizi e User prelievi) top up, prelievi) Merchant vendita
FinTech Tradizionale
Experience
Fee per Fee per Fee compresa Fee per carta Fee per Fee per VAS Canone POS Fee per Variable Fee per
carta operazioni in pricing carta operazioni (se presenti) intervento processing fee disputa
not-on-us not-on-us
Gestione e Ridotte / no fee No Fee Fee per bundle No Fee No Fee Fee per bundle Set-up Fee per Interchange++ Fee per
prime carte, poi di VAS di VAS fee (su intervento / Fixed disputa
controllo fee per carta POS fisici) processing fee
• L’offerta FinTech è basata su un modello • L’offerta FintTech è basata su un modello • L’offerta FinTech punta sulla chiarezza e
freemium che in genere propone freemium, in cui la carta è proposta semplicità del modello di pricing, senza
gratuitamente un numero ristretto di carte, gratuitamente con servizi basici richiedere un canone annuo ma con prezzi
Modello di talvolta con servizi limitati definiti solamente dall’effettivo utilizzo del
• È possibile poi effettuare upgrade
Pricing Merchant
• Le strategie di pricing si differenziano poi con aggiungendo VAS al portafoglio servizi, quali
tariffe che variano in base al numero di conciergerie e VIP lounge • Per i pagamenti che transitano sui circuiti si
carte o al numero di VAS inclusi diffonde il modello «interchange++», che
• Al contrario le carte conto tradizionali offrono
mostra al Merchant la scomposizione esatta
• Il pricing delle carte business tradizionali canoni contenuti e un pricing per
delle componenti di costo (interchange fee,
risulta mediamente più elevato (con un’offerta operazione (es. ricarica, prelievi), solitamente
scheme fee, acquirer fee)
basata maggiormente su prodotti di credito e senza VAS aggiuntivi
assicurazioni
PwC | FinTech, BigTech e monetica: i nuovi modelli competitivi del mercato 7Conclusione
Emerge un pattern ricorrente nell’offerta di prodotti issuing e acquiring da parte La carta non viene più considerata uno strumento a supporto delle sole trasferte
di FinTech e BigTech, caratterizzato da una forte attenzione alla customer aziendali ma assume un ruolo chiave nell’analisi delle uscite di cassa (stipendi,
experience, che rende semplici e snelli i processi di pagamento, e un grande procurement, trasferte).
utilizzo dei dati, che consente di monitorare l’operatività e proporre offerte
customizzate. Il POS, virtuale e fisico, non ha più il solo compito «meccanico» di accettazione dei
pagamenti ma acquista un ruolo di rilievo nella customer journey di acquisto del
In ambito Retail, i prodotti di pagamento di debito / prepagato rinnovano l’offerta Cliente (semplificandone il checkout e abbattendo quindi i tassi di abbandono), oltre
tradizionale, arricchendola con servizi a valore aggiunto offerti in maniera a posizionarsi come una ricca fonte di informazione per capire le abitudini di spesa
gratuita, come le ricariche, i prelievi da ATM, la categorizzazione delle spese o della propria clientela.
l’accantonamento di fondi per obiettivi, e a pagamento, come i servizi di
conciergerie e l’accesso alle VIP Lounge. Nello scenario che si sta andando a definire sempre più
chiaramente, quale sarà la risposta dei player tradizionali?
In ambito Business, sia gli issuer che gli acquirer mirano ad entrare
nell’operatività quotidiana delle aziende, fornendo strumenti utili al monitoraggio
e alla gestione finanziaria dell’impresa.
Marco Folcia Sara Marcozzi Tommaso Gheduzzi
Partner Director Manager
marco.folcia@pwc.com sara.marcozzi@pwc.com tommaso.gheduzzi@pwc.com
+39 347 378 6843 +39 346 780 9698 +39 345 556 7690
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