Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte - Accenture
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Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.
Introduzione
La crisi pandemica ha sottoposto i sistemi
di adeguatezza adottati dalle banche italiane ai fini
MiFID ad un inatteso stress test dovuto al repentino
passaggio da una fase di bassissima volatilità
ad un crollo dei mercati finanziari, seguito
da un’altrettanta rapida ripresa delle quotazioni.
La ripresa a “V” dei mercati informazioni rilevanti in merito
finanziari era solo una delle alla tolleranza al rischio dei
opzioni possibili ed è sembrato, clienti (know your customer rule),
quindi, interessante analizzare lasciando invece ampia libertà sia
le modalità con cui le banche sulle modalità di aggregazione
hanno affrontato questo stress di tali informazioni, sia sulla
test per valutare la loro attitudine definizione delle logiche di verifica
a raccomandare efficaci scelte dell’adeguatezza. L’eterogeneità
di investimento alla clientela. dei modelli di business adottati
Il modello di adeguatezza non dagli intermediari contribuisce
costituisce, infatti, la semplice inevitabilmente a differenziare
applicazione di un modello di le scelte che gli stessi hanno
risk management ai portafogli dei sviluppato per integrare le
clienti, ma contribuisce, insieme informazioni raccolte dai clienti
alla know your customer rule ed con l’obbligo di monitoraggio nel
alla know your merchandise rule, continuo dell’adeguatezza delle
a definire i presidi predisposti dagli raccomandazioni.
intermediari per dare applicazione
alle Linee Guida ESMA in materia La presente indagine si pone
di adeguatezza. il duplice obiettivo di analizzare
le scelte effettuate dagli
Le Linee Guida ESMA forniscono intermediari in materia di
numerosi suggerimenti che verifica dell’adeguatezza e di
hanno contribuito ad uniformare inquadrare tali scelte all’interno
le modalità adottate dagli del complessivo processo che
intermediari per la raccolta delle è stato disegnato per offrire un
2 Introduzione
servizio di consulenza/gestione di previsto dalla Linee Guida ESMA.
patrimoni alla clientela. Accenture Le domande sono rivolte ad accertare
S.p.A. e Benchmark & Style hanno gli ambiti di indagine coperti dagli
quindi instaurato un produttivo intermediari e le modalità
rapporto di collaborazione che ha di aggregazione di tali informazioni,
unito le reciproche competenze senza entrare nel merito dei punteggi
sul tema e un network di relazioni e dei pesi assegnati alle singole
capillare, al fine di strutturare una domande del questionario.
survey completa da presentare La seconda sezione del questionario
ad un campione di intermediari di è dedicata alla raccolta di informazioni
diverse dimensioni rappresentativo sulle modalità operative con cui viene
del panorama italiano. Il campione condotta la verifica dell’adeguatezza,
considerato ai fini dell’analisi è stato, prendendo in esame le diverse
infatti, accuratamente selezionato tipologie di rischio che vengono
al fine di garantire una significativa presidiate e la relativa modellistica.
rappresentanza della realtà Private a Una parte di questa sezione del
livello nazionale italiano, prendendo questionario è anche dedicata alla
in esame sia soggetti operanti in toto verifica degli effetti prodotti dalla crisi
nel settore della gestione individuale pandemica sui sistemi di adeguatezza
del risparmio, sia divisioni di Private e sulla conseguente necessità di
Banking all’interno di gruppi bancari. apportare dei correttivi.
Coerentemente con l’obiettivo La terza sezione del questionario
dell’indagine, il questionario è stato è dedicata agli aspetti del modello
costruito per esplorare sia le modalità di business adottato dagli
in termini di indicatori e metriche intermediari con riferimento alle
utilizzate dagli intermediari per modalità di remunerazione del
monitorare nel continuo l’adeguatezza servizio, al perimetro del servizio
delle raccomandazioni fornite alla di consulenza offerto e all’oggetto
clientela, sia per valutare il grado di della raccomandazione. In relazione
coerenza con il modello di business a quest’ultimo aspetto, l’obiettivo del
adottato dalla banca in termini questionario è comprendere quanto
di pricing e di caratteristiche sia diffuso il ricorso a portafogli
del servizio offerto. modello associati ai singoli cluster
La prima sezione del questionario di rischio della clientela e quali siano
è dedicata alla raccolta di informazioni le principali logiche di costruzione
sulle modalità di costruzione del dell’asset allocation.
questionario di profilatura del rischio
3
4 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.
5
Sezione 1.
Il questionario
di profilatura
del rischio
L’obiettivo della prima sezione Se nella teoria di portafoglio,
del questionario è quello di infatti, la comprensione
analizzare le logiche e le modalità dell’avversione al rischio
con le quali i diversi intermediari dell’investitore permette
finanziari che hanno aderito a di identificare in modo univoco
questa attività di benchmarking il portafoglio che presenta un
hanno impostato i relativi adeguato trade off tra rendimento
questionari di profilatura della e rischio, nella pratica il
clientela nell’ambito del servizio questionario non permette
di gestione e/o di consulenza in di identificare il portafoglio
materia di investimenti, al fine ideale, ma contribuisce
di individuare il relativo grado a definire il rischio massimo
di omogeneità e/o i principali tollerabile dal cliente.
elementi di differenziazione. Passando a considerare le aree
Esula dagli obiettivi della presente di indagine coperte dal
indagine l’analisi puntuale dei questionario di profilatura,
punteggi assegnati alle singole la Tabella che segue mette
domande del questionario, chiaramente in evidenza
volendo piuttosto comprendere le indicazioni fornite dagli
come la know your customer rule intermediari che hanno
si raccordi alla suitability rule. partecipato all’indagine.
6 Sezione 1
% di intermediari
Aree di indagine Aspetti indagati finanziari che
presidiate indagano tale aspetto
Stato civile 20%
Informazioni Età 70%
di natura Composizione del nucleo familiare 80%
non finanziaria
Livello di educazione 100%
Altro (specificare) 70%
Liquidità 40%
Titoli Obbligazionari governativi 90%
Titoli Obbligazionari Corporate 90%
Azioni 80%
Fondi Comuni Di Investimento 80%
La conoscenza Fondi Di Private Equity 50%
e l’esperienza
Fondi Di Private Debt 30%
maturata
dal cliente sui Hedge Funds 50%
seguenti Commodities 20%
strumenti/prodotti Fondi Di Real Estate 10%
finanziari
Certificati 70%
Derivati 80%
Valute 30%
Prodotti Strutturati 70%
Altro (Specificare) 50%
Tipo di occupazione 80%
Reddito annuo 70%
Spese correnti 20%
La situazione Patrimonio finanziario 60%
finanziaria
del cliente Patrimonio immobiliare 90%
Debiti/mutui/finanziamenti 80%
Necessità di copertura 0%
Altro (specificare) 80%
Orizzonte temporale 90%
Gli obiettivi Massima perdita tollerabile 60%
dell’investimento Rendimenti minimo richiesto 30%
Altro (specificare) 70%
Altro (specificare) Altro (specificare) 10%
7
Tra le informazioni di natura non hanno solo cominciato ad incorporare
finanziaria, richieste dalle Linee il trend in atto sul mercato che vede
Guida dell’ESMA, fatte proprie dalla un progressivo aumento del peso
Consob, il campione evidenzia una degli strumenti illiquidi nei portafogli
buona copertura di tutte le variabili della clientela. Tra le indicazioni
indicate nell’indagine, ad eccezione fornite nella voce “altro (specificare)”
di quella relativa allo stato civile: una spicca la presenza dei prodotti
possibile motivazione potrebbe essere assicurativi (polizze di ramo I e unit
individuata nella oggettiva difficoltà di linked) e il dato relativo al numero di
individuare un nesso causale forte tra transazioni (e al relativo importo medio)
un possibile stato civile e l’avversione effettuate dal cliente negli ultimi 3-5
al rischio del cliente nelle proprie scelte anni, a testimonianza del grado di
di natura finanziaria. L’età del cliente esperienza maturato dal cliente su
viene indagata soltanto dal 70% del specifiche famiglie di prodotti. Il 20%
campione nonostante l’enfasi posta dei soggetti intervistati non pone al
su questa informazione dalle Linee cliente domande specifiche, finalizzate
ESMA, che peraltro non hanno fornito a verificare l’effettiva padronanza delle
alcun contributo per identificare un caratteristiche tecniche delle diverse
nesso logico con l’avversione al rischio. tipologie di prodotti, quanto piuttosto
Molto rilevante è risultato per tutti gli domande più di carattere generale sui
intermediari interpellati il titolo principali fattori di rischio che possono
di studio/livello di educazione del caratterizzare le macro-famiglie di
cliente così come la composizione strumenti/prodotti.
del nucleo familiare. Tra le variabili
suggerite nella voce “altro (specificare)” Tra le informazioni relative alla
quali informazioni di natura non situazione finanziaria del cliente, si
finanziaria rilevanti per la definizione registra una assoluta attenzione prestata
del profilo di rischio del cliente, al tipo di occupazione del cliente, al suo
vengono citate da quasi tutti gli patrimonio immobiliare e finanziario,
operatori interpellati sia il tipo all’entità dei finanziamenti/debiti in
di occupazione, sia la frequenza essere, al reddito annuo e alle spese
con la quale il cliente si informa correnti e, di conseguenza, alla capacità
sull’andamento dei mercati finanziari. di risparmio. Tra le variabili ulteriori che
Tra le informazioni relative al grado di vengono suggerite nella voce “altro
conoscenza ed esperienza maturata dal (specificare)”, emerge l’importanza degli
cliente sui singoli strumenti/prodotti asset finanziari detenuti anche presso
finanziari, prevalgono nettamente altri intermediari finanziari, così come le
le domande sui titoli obbligazionari, aspettative che il cliente ha sulla propria
siano essi governativi o corporate, sui capacità di reddito prospettica.
fondi comuni di investimento, sulle
azioni, sui certificates, sui derivati e Nella definizione degli obiettivi del
sui prodotti strutturati, mentre meno cliente, mentre è praticamente unanime
presidiati risultano essere le valute, la rilevanza dell’indicazione del relativo
le commodities e i prodotti illiquidi orizzonte temporale, meno importanti
(fondi di private equity, di private debt risultano essere le informazioni relative
e di real estate) a testimonianza del al rendimento minimo richiesto e/o alla
fatto che i questionari di profilatura perdita massima tollerabile.
8 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.
Il goal based
investing:
questo
sconosciuto
9
In particolare, mentre il 60% Tra le variabili suggerite, vi è chi presta
del campione chiede informazioni attenzione ai bisogni assicurativi del
sulla massima perdita che l’investitore cliente, chi ai fattori ESG, chi al peso
è disposto ad accettare, soltanto massimo che il cliente intende dare
il 30% associa anche una domanda ai prodotti illiquidi o complessi e,
sul rendimento minimo che l’investitore in modo più trasversale, viene indicata
considera accettabile. la possibilità di indurre il cliente
a scegliere il trade-off rendimento/
Anche se le istituzioni intervistate rischio preferito selezionando una
incorporano formalmente l’orientamento delle opzioni etichettate, a mero titolo
delle Linee Guida ESMA affinché gli di esempio, come cauto, prudente,
intermediari adottino misure ragionevoli bilanciato e dinamico.
per valutare la comprensione del
rischio dell’investimento da parte del In considerazione, poi, del fatto che
cliente nonché il rapporto tra rischio la Linea Guida ESMA n. 31 chiede
e rendimento sul capitale investito, all’impresa di investimento di verificare
sembrano esservi spazi per una più la capacità del cliente di cogliere il
efficace incorporazione: la richiesta significato di nozioni finanziarie di base,
della massima perdita tollerabile dal quali il rischio di un investimento, si è
cliente potrebbe essere associata in voluto investigare quale fosse la misura
modo più esplicito ad una aspettativa di di rischio più frequentemente utilizzata
rendimento minimo, evidenziando così dagli intermediari nel dialogo con la
più chiaramente il trade-off rendimento/ clientela. Il grafico sottostante riporta
rischio che le diverse soluzioni di i risultati ottenuti.
investimento possono offrire e la volontà
del cliente di accettare tale trade-off.
Presentazione al cliente del concetto di rischio
0,7 Deviazione Standard
0,6
Downside Risk
0,5
0,4 VaR
0,3 C-VaR
0,2
Massimo Drawdown
0,1
0 Altre misure
10 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.Ciò che emerge con chiarezza è la rischio e di diversificazione,
preferenza degli intermediari finanziari ma rinunciando ad esplicitare
ad affrontare in modo qualitativo, e il premio per il rischio atteso dalle
non quantitativo, il concetto di rischio, diverse soluzioni di investimento.
richiamando l’attenzione del cliente sui Ciò viene confermato anche dalla
concetti teorici di trade-off rendimento/ tabella che segue.
% di intermediari
Presentazione al cliente finanziariche fanno
del trade-off rendimento-rischio ricorso a tale modalità
Solo in modo qualitativo, basandosi
sull’assunzione che nel lungo termine ad
60%
un maggior livello di rischio corrisponde
solitamente un maggior livello di rendimento
Utilizzando dati relativi ad un singolo
strumento/prodotto finanziario 0%
(ad es. un titolo obbligazionario, un’azione
o un fondo comune di investimento)
Utilizzando dati relativi ad una singola asset
class (ad es. mediante l’analisi di benchmark 0%
di mercato)
Utilizzando dati relativi a teorici portafogli
modello (ad es. diversi mix tra liquidità, 20%
obbligazioni ed azioni)
Utilizzando dati relativi a veri portafogli
modello costruiti per essere abbinati
a diversi cluster di clientela per offrire loro 10%
soluzioni di investimento coerenti con
la loro tolleranza al rischio
Altre misure (specificare) 10%
11La netta maggioranza degli intermediari o mediante le simulazioni Monte Carlo)
finanziari interpellati, infatti, dichiara di abbiano risposto solo il 30% degli
preferire una modalità di presentazione intermediari che avevano dichiarato
del trade-off rendimento-rischio e di utilizzare dati relativi a portafogli
solo il 10% dei soggetti intervistati dà modello sia teorici che effettivi. Nel
disclosure al cliente dei rendimenti/ caso degli intermediari che utilizzano
rischi attesi relativi ai diversi portafogli dati relativi ai veri portafogli modello
modello costruiti appositamente per proposti alla clientela, si osserva una
rispondere alle esigenze dei diversi certa eterogeneità delle soluzioni
cluster di clientela. adottate che vanno dal ricorso a
simulazioni di back-test a 3 anni sino
E’ inevitabile, pertanto, che alle due alla possibile dispersione dei rendimenti
domande immediatamente successive futuri su holding period di 15 anni.
relative all’orizzonte temporale sul quale
vengono calcolate le misure di rischio Per quanto attiene, poi, l’output finale
e alle tecniche utilizzate per il relativo del questionario di profilatura, come si
calcolo (back-test delle performance evince dalla tabella che segue, prevale
storiche su un determinato orizzonte nettamente la tendenza ad effettuare
temporale, bootstrapping o proiezione un calcolo del punteggio complessivo
dell’andamento probabilistico del ottenuto dal cliente con le risposte
montante mediante il cono a la Ibbotson alle singole domande.
% di intermediari
L’output finale del questionario finanziari che utilizzano
di profilatura questa soluzione
Una descrizione qualitativa delle risposte 30%
date dal cliente
Uno score complessivo dato dalla valutazione
del punteggio delle diverse risposte fornite 80%
dal cliente alle singole domande
Altro (specificare) 10%
12 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.Oltre al punteggio complessivo, che, 1.1.
però, non viene quasi mai comunicato
al cliente, al quale si preferisce
sintetizzare il tutto indicando in quale
Principali evidenze
profilo di rischio è stato classificato, emerse
si calcolano separatamente anche i
punteggi relativi alla conoscenza ed Pur in presenza di alcuni elementi
esperienza e alla situazione finanziaria di differenziazione, sembra emergere
che, opportunamente integrati con i una tendenza ancora diffusa ad
punteggi relativi ai quesiti sulle variabili impostare/utilizzare il questionario
di natura non finanziaria, determinano di profilatura più per rispondere ad
le soglie per la verifica dell’adeguatezza obblighi normativo-regolamentari
sia in termini di strumenti/prodotti che per avviare una vera e propria
che il cliente può avere in portafoglio operazione di engagement con
(in funzione del fatto che li conosca la clientela. Meritevole di maggiore
o abbia almeno maturato una certa attenzione appare la parte relativa alle
esperienza su di essi), sia in termini verifiche del grado di conoscenza da
di coerenza tra gli obiettivi perseguiti, parte della clientela delle caratteristiche
relativo orizzonte temporale e situazione dei singoli strumenti/prodotti in quanto
finanziaria del cliente. risulta evidente quanto ancora ci si
avvalga delle autodichiarazioni dei
Interessante, poi, è la risposta fornita clienti e/o si faccia riferimento ad intere
dagli intermediari interpellati in merito famiglie di prodotti piuttosto che a
alla tendenza a classificare la clientela singole e specifiche fattispecie.
solo in un determinato numero di cluster Qualche spazio di miglioramento
di rischio o piuttosto avvalendosi di una esiste per una parte del campione con
matrice in cui, oltre al livello di rischio, riferimento ai ripetuti solleciti di ESMA
entra in gioco anche il relativo orizzonte e Consob sulla necessità di far percepire
temporale a disposizione del cliente. Il al cliente in modo puntuale il trade-
60% degli intermediari dichiara di fare off rendimento-rischio offerto dalle
ricorso al solo cluster di rischio, con diverse soluzioni di investimento. La
un numero di cluster che varia da un rilevanza del concetto di diversificazione
minimo di 3 ed un massimo di 6. Gli altri richiede l’adozione di un approccio di
intermediari interpellati hanno optato portafoglio, tanto più efficace se riferito
per la logica matriciale, con un minimo proprio ai portafogli modello suggeriti
di 3 ed un massimo di 5 profili di rischio in abbinata ai diversi cluster di rischio
e con un minimo di 3 ed un massimo in cui i clienti vengono classificati al
di 5 orizzonti temporali. termine del processo di profilatura.
Interessante il numero di intermediari
Da ultimo, per tutti gli intermediari che hanno iniziato a valorizzare
finanziari che hanno partecipato a l’impatto dell’orizzonte temporale in
questa attività di benchmarking, sede di classificazione della clientela
l’operazione di profilatura riguarda alla luce dell’importante ruolo giocato
il cliente nel suo complesso e non il proprio dalla time diversification nel
suo singolo obiettivo di investimento comportamento nel tempo dei diversi
e la classificazione cui si giunge non portafogli di attività finanziarie. Del
determina tanto il livello ideale di tutto assente, risulta, infine, il ricorso
rischio che dovrebbe essere attribuito al goal based investing, nonostante la
al portafoglio del cliente abbinato ad vasta letteratura in materia di finanza
uno specifico obiettivo di investimento comportamentale richiami l’attenzione
quanto piuttosto il massimo livello degli operatori sulla necessità di far
di rischio tollerabile dal cliente ragionare il cliente in termini di bisogni
nel suo complesso. e, quindi, di singoli obiettivi.
Modelli di adeguatezza 13Sezione 2.
Modello di
adeguatezza
Lo scopo di questa sezione è VaR e Expected Shortfall, sebbene
quello di analizzare i modelli di non tutti ricorrano alla medesima
adeguatezza sviluppati dal panel modellistica per la quantificazione
di istituzioni, al fine di verificare se di tali indicatori.
a fronte di un quadro normativo Poiché il livello di omogeneità
che è stato innovato con le è certamente condizionato dalla
direttive MiFID esistano modelli presenza o meno di un soggetto
sufficientemente omogeni o super partes (ad esempio autorità
prevalgano, piuttosto, gli elementi di vigilanza) che definisce le regole
di differenziazione. di comportamento, abbiamo
Le risposte offerte dal panel di chiesto alle istituzioni finanziarie
intermediari oggetto del campione intervistate se esistano in Italia
sembrano andare nella direzione delle linee guida sulla verifica
di una discreta differenziazione di adeguatezza fornite dalla
non tanto per ciò che riguarda gli Regulation Autority. Le opinioni
indicatori utilizzati, quanto per le espresse sono discordanti:
metodologie adottate. In termini
di percezione delle istituzioni • il 30% ritiene che tali linee guida
che compongono il campione non esistano;
di indagine, infatti, il 45% dei • il 50% sostiene che le linee guida
soggetti intervistati ritiene che siano generiche;
in Italia non esista un modello di
adeguatezza prevalente; di contro, • il 20% ritiene che le linee guida
il 55% di essi ritiene che vi sia una esistano e siano specifiche.
preponderanza nell’uso di tecniche
14 Sezione 220%
% opinioni
linee guida 30%
regolamentari
sulla verifica
dell’adeguatezza Linee guida inesistenti
Linee guida generiche
50% Linee guida esistenti e specifiche
2.1.
Il perimetro del servizio di advisory
Ancor prima di addentrarci nell’analisi clientela le informazioni necessarie per
dei modelli di adeguatezza è utile procedere alla verifica di adeguatezza).
verificare quale sia l’ambito nel quale Prevale, pertanto, un modello nel quale
l’adeguatezza viene applicata, ossia il la consulenza è confinata ai soli prodotti
perimetro dell’attività di consulenza. detenuti presso lo stesso istituto.
É significativo sottolineare che solo il
10% del campione effettua una attività Focalizzandosi adesso sulla tipologia
di consulenza (e quindi procede ad una di prodotti che è oggetto di consulenza/
verifica di adeguatezza) anche sui prodotti verifica adeguatezza, la tabella che segue
che i clienti detengono presso altre permette di analizzare la percentuale di
istituzioni finanziarie (in tal caso, sono i istituzioni che incorporano le singole classi
private banker stessi a raccogliere dalla di strumenti nel perimetro consulenziale.
% di istituti che includono
Tipologia di strumenti tali strumenti nel perimetro
della consulenza
Conti di deposito 50%
Obbligazioni 90%
Azioni 90%
Fondi Comuni/ETF/ETC 100%
Prodotti assicurativi 90%
Derivati 70%
Prodotti strutturati 80%
Fondi pensione 30%
Hedge funds 60%
15Prevale una logica
risk based senza
la verifica di aderenza
ai portafogli modello
16 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.Solo il 10% del campione limita il fasi di flight to quality.
perimetro della consulenza ai soli Assai limitato è anche l’inclusione
Fondi Comuni/ETF/ETC. Inoltre, metà dei fondi pensione che (in Italia)
del panel non incorpora nel perimetro continuano ad essere interpretati
di consulenza i conti di deposito; come un segmento indipendente
tale circostanza può potenzialmente ed autonomo rispetto alla consulenza
limitare il ricorso a questo strumento agli investimenti.
quale bene rifugio (safe haven) nelle
2.2.
I fattori considerati ai fini della verifica
dell’adeguatezza
Abbiamo chiesto alle istituzioni del campione quali fossero i fattori presi
in considerazione ai fini della adeguatezza. Nella tabella che segue
si provvede ad una sintesi delle evidenze raccolte.
% di istituti che includono
Fattori considerati i fattori ai fini della verifica
dell'adeguatezza
Costi 70%
Aderenza al portafoglio modello 20%
Peso massimo di specifiche
asset class 20%
Conoscenza 80%
Esperienza 80%
Presenza in portafoglio di prodotti
80%
complessi
Presenza in portafoglio di prodotti 80%
illiquidi
La scelta è piuttosto uniforme. È degno di menzione lo scarso uso del fattore
“aderenza al portafoglio modello”; il basso numero di società che vi fanno
ricorso denota che per la stragrande maggioranza di esse l’adeguatezza
è una verifica del rischio assunto e non anche una valutazione della coerenza
delle scelte di investimento con i portafogli modello sviluppati ex-ante.
172.3.
La stima del rischio
Il primo aspetto oggetto di Con riferimento alle tipologie di rischio
approfondimento è rappresentato prese in considerazione ai fini della verifica
dall’origine degli algoritmi di calcolo di adeguatezza, la pressoché totalità degli
del rischio che alimentano la verifica di istituti intervistati procede alla stima del
adeguatezza. L’obiettivo è verificare se rischio di mercato, di credito e di liquidità;
prevalga lo sviluppo di un modello interno pertanto, la scelta in termini di fattori di
o il ricorso all’outsourcing. rischio considerati ai fini dell’adeguatezza
L’80% degli istituti intervistati fa ricorso a è standard e uniforme. Quale elemento
provider esterni; di questi, il 40% utilizza di (parziale) differenziazione, solo la metà
passivamente gli algoritmi standard forniti dei soggetti intervistati effettua anche la
dall’outsourcer, mentre il 60% utilizza misurazione del rischio di concentrazione.
algoritmi che il provider esterno ha
personalizzato allo scopo di incorporare A fronte della presenza di una pluralità
le procedure interne dell’istituto. Come era di rischi oggetto di stima, il 60% delle
lecito attendersi, esiste una certa relazione istituzioni finanziarie effettua le verifiche
tra il modello utilizzato e la dimensione di adeguatezza a livello di singola
dell’istituto: tutte le realtà di minore size tipologia di rischio (ossia, tante verifiche
optano per l’outsourcing. Infine, solo di adeguatezza quante sono le tipologie
uno degli istituti intervistati dichiara di di rischio stimate), mentre il 40% di
combinare modelli interni e outsourcing essi procede ad una verifica “unica”,
e trattasi della medesima (e unica) realtà aggregando i diversi fattori di rischio
che, come vedremo, effettua una verifica e giungendo così ad un indicatore in grado
di adeguatezza sia a livello di singolo di incorporare una pluralità di risk factor.
prodotto che a livello di portafoglio.
2.4.
Il rischio di mercato
In questa sezione ci si focalizzerà dei portafogli in consulenza è, fatte alcune
sull’analisi di adeguatezza relativamente rare eccezioni, soprattutto un processo
al solo rischio di mercato. Questo di verificare della adeguatezza al rischio
approfondimento è giustificato non solo di mercato.
dal fatto che per questa tipologia di rischio
esistono metriche di stima più robuste e Relativamente alla metrica applicata, ossia
consolidate, ma soprattutto dal fatto che dell’indicatore statistico utilizzato per la
il rischio di mercato è il più rilevante nella quantificazione del rischio di mercato, vi è
prospettiva del servizio di consulenza una prevalenza (80%) dell’uso di indicatori
agli investimenti: per i portafogli con di potential loss quali VaR e Expected
prevalenza di prodotti del risparmio Shortfall (ma nessuno di questi due
gestito, il rischio di mercato è spesso indicatori prevale sull’altro). Il restante
l’unico rischio rilevante. Si può quindi 20% degli istituti intervistati stima il rischio
affermare che il processo di adeguatezza di mercato dei portafogli ricorrendo
18 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.Le misure di
perdita potenziale
rappresentano
lo standard
del mercato
19alla classica deviazione standard dei della stima del rischio. Tale scelta
rendimenti. Nessuna delle istituzioni assume grande rilevanza, in quanto
intervistate utilizza altre misure di rischio la dimensione della serie applicata
del tipo downside, quali ad esempio influenza la sensibilità degli indicatori
semistandard deviation, downside risk o di rischio al verificarsi di shock di
maximum drawdown. mercato: minore è la lunghezza delle
time series, maggiore è la probabilità
Le scelte in termini di holding period, di manifestazione di “salti” di rischio
ossia dell’orizzonte temporale sul quale in grado di accrescere il pericolo
viene stimato il rischio del portafoglio, di un superamento delle soglie di
sono eterogenee: il 40% degli intervistati adeguatezza. A tal proposito, prevale
quantifica il rischio per un orizzonte tra gli istituti intervistati un approccio
temporale giornaliero; il 30% per uno assimilabile a quello delle consolidate
settimanale e il restante 30% stima metriche applicate nel trading book
invece la volatilità o la perdita su una bancario, ossia l’uso di serie storiche
finestra temporale annuale. Pertanto, di lunghezza piuttosto limitata: il 70%
la maggioranza utilizza un orizzonte utilizza serie storiche di ampiezza pari
temporale che è in linea con quello o inferiore a due anni (con una
applicato dalle banche per la stima prevalenza per la lunghezza 2 anni);
del rischio del loro trading book e quindi solo il 30% si orienta verso scelte in
non allineato all’effettivo holding grado di misurare un rischio di tipo
period dell’investitore. strutturale (anziché congiunturale),
Relativamente alla natura delle serie utilizzando serie storiche di ampiezza
storiche utilizzate, la stragrande quinquennale (nel 20% dei casi)
maggioranza (80%) degli istituti o quindicennale (nel 10% dei casi).
intervistati stima il parametro di rischio
utilizzando direttamente le serie storiche Al tema appena trattato si lega quello
dei rendimenti degli strumenti (oggetto della sensibilità del modello di stima del
di misurazione) e applicando delle rischio di mercato alla manifestazione
proxy solo in caso di assenza delle serie di volatility spike, ossia di repentini
storiche o in presenza di serie storiche shock di mercato che comportano un
dei prodotti di ampiezza insufficiente. incremento inatteso del rischio. Le
Esistono tuttavia delle eccezioni risposte fornite dagli istituti intervistati
a questo mainstream: permettono di verificare quale sia il loro
punto di vista relativamente al problema
• solo il 10% del campione effettua di un repentino incremento del rischio
la mappatura dei prodotti in un indice che può mettere in crisi il modello di
di mercato o una combinazione di adeguatezza. Il 90% delle istituzioni
indici, derivando così indirettamente finanziarie intervistate ha riconosciuto
il rischio dei prodotti dalle serie che la sensitivity delle misure di rischio
storiche dei rendimenti degli indici ad un inatteso incremento della
di mappatura; variabilità dei mercati è un potenziale
• un altro 10% applica un metodo basato problema; di queste: il 25% sostiene
sul full repricing. che la sensibilità agli shock di mercato
deve essere evitata e per tale ragione
Di particolare interesse è l’analisi della si sono affidati ad una metodologia in
finestra temporale (ossia la lunghezza grado di minimizzare il problema; il 75%
della serie storica) utilizzata ai fini riconosce l’esistenza del problema e,
20 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.in assenza di una soluzione corrente, (solo il 10%-25% dei clienti è diventato
desidererebbe prospetticamente inadeguato);
utilizzare una metodologia in grado
di limitare, in presenza di volatility • il 35% valuta la crisi pandemica
spike, un incremento sensibile dei come un “non problema” non avendo
casi di adeguatezza. Solo il 10% dei significativamente influenzato la
soggetti intervistati si è dichiarato poco percentuale di clienti inadeguati
preoccupato di questo fenomeno. (si collocano in quest’ultimo gruppo
tutte le istituzioni che hanno dichiarato
Poiché la crisi pandemica ha causato, di utilizzare metodologie di adeguatezza
a febbraio-marzo 2020, un processo in grado di minimizzare il problema
di panic selling di dimensioni dei salti repentini di rischio in presenza
considerevoli, potenzialmente in grado di volatility spike).
di innescare un vero e proprio suitability
tsunami (ossia un incremento sensibile Quale reazione alla crisi dei mercati
del numero di clienti inadeguati), causata dal Covid 19, il 60% degli istituti
abbiamo chiesto alle istituzioni intervistati non ha ritenuto di dover
interessate in che misura tale crisi apportare alcuna modifica al proprio
abbia influenzato il loro sistema modello di adeguatezza. Di contro:
di adeguatezza: • il 30% ha dovuto modificare le soglie
• per il 45% dei soggetti intervistati di adeguatezza (ed il 65% di queste
la crisi pandemica ha comportato si sta interrogando circa l’opportunità
un grosso problema, poiché una di apportare modifiche al modello);
percentuale elevata (25%-45%) dei • il 10% ha apportato modifiche
clienti è diventata inadeguata; alla metodologia.
• il 20% giudica gli effetti della crisi
pandemica un problema limitato
212.4.1. Le misure di perdita potenziale
Laddove la stima del rischio di mercato di istituzioni si discosta dal valore
avviene attraverso un indicatore di VaR del 99%, lo standard nell’ambito del
o di Expected Shortfall, è utile analizzare trading book; se, infatti, il 45% degli
le differenze in termini di metodologie istituti (che fanno uso di misure di
e parametri applicati. Con riferimento perdita potenziale) opta per un livello
alla metodologia, prevale (80% degli di confidenza del 99%, una percentuale
intervistati) il metodo delle simulazioni equivalente applica il 95%, mentre il
storiche; il 20% degli istituti opta, 10% utilizza un livello intermedio pari
invece, per un modello parametrico al 98%. È doveroso evidenziare che il
basato sull’assunto di distribuzione ricorso a livelli di confidenza più bassi
normale dei rendimenti. Metodologie non implica (come molti erroneamente
più complesse (simulazioni Monte Carlo, pensano) la presenza di un approccio
modelli ibridi o tecniche parametriche all’adeguatezza meno prudente e trova
basate su ipotesi di distribuzione dei invece giustificazione nella volontà
rendimenti diverse dalla gaussiana) non di non comunicare perdite potenziali
trovano dunque applicazione. estremamente negative, le quali
potrebbero indurre l’investitore a fuggire
Con riferimento alla scelta del livello dal rischio piuttosto che assumerlo
di confidenza, un significativo numero nella quantità tollerata.
2.4.2. Le soglie di rischio
Nel modello di adeguatezza assume temporali. L’analisi di stress test
grossa rilevanza la definizione delle trova invece applicazione nel 20%
soglie di rischio che fungono da dei soggetti intervistati.
parametri di verifica dell’adeguatezza
del portafoglio. Il processo di Relativamente alla frequenza di
quantificazione del rischio impone, validazione delle soglie di rischio,
quindi, la fissazione di livelli massimi il 60% degli istituti intervistati definisce
per ciascuna classe di rischio. una specifica frequenza (trimestrale,
Relativamente alla metodologia annuale, biennale, triennale), mentre
applicata per la definizione di queste il restante 40% effettua una validazione
soglie, le istituzioni del campione delle soglie solo in presenza di situazioni
applicano criteri diversi. Il 40% degli estreme (shock di mercato o trigger
intervistati afferma di applicare event) o in caso di modifica del modello
un approccio qualitativo di tipo utilizzato per la stima del rischio.
judgemental. Molto diffusa (40%) è Tuttavia, il 30% combina i due criteri
anche l’analisi di backtesting, ossia la prevedendo sì una frequenza
quantificazione del rischio effettuata di validazione, ma dichiarandosi poi
su serie temporali di lungo termine, pronta ad effettuare un test in ipotesi
in grado di verificare la dinamica del di shock di mercato.
rischio su una pluralità di finestre
22 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.Il 60% ha superato
lo stress test della
pandemia senza
particolari effetti
sui controlli
di adeguatezza
232.5.
Le tipologie di rischio diverse dal rischio di mercato
Fonti di aleatorietà quali il rischio di per il rischio di mercato. Nei casi in
credito e di liquidità non possono essere cui la stima del rischio di credito non
trascurate. Ed in talune particolari è effettuata attraverso approcci basati
circostanze (la prevalenza in portafoglio sulla costruzione della distribuzione
di amministrato e/o di prodotti non delle perdite, la fonte informativa che
dotati di un mercato secondario liquido) guida la stima è rappresentata dai
possono assumere anche il ruolo di rating: il 45% del campione intervistato
main driver del rischio complessivo. ha infatti dichiarato di utilizzare il rating
Queste tipologie di rischio risultano quale variabile dalla quale desumere
essere anche di più difficile stima, il rischio di credito del portafoglio. Di
a causa della assenza di serie storiche queste, la metà misurano il rischio di
di rendimenti che permettono di credito del portafoglio attraverso il
quantificare con semplicità la loro entità. calcolo del rating medio (ponderato);
l’altra metà stima il rischio di credito
Relativamente al rischio di liquidità, in modo dicotomico, attraverso il
la misura più frequentemente applicata calcolo del peso in portafoglio dei titoli
ai fini della sua quantificazione è speculative grade o not rated.
rappresentata dal Bid-Ask spread:
il 50% degli istituti intervistati dichiara Con riferimento al rischio di
infatti di utilizzare questo indicatore concentrazione, interpretabile non
allo scopo di segmentare i prodotti come una fonte di rischio autonoma, ma
per classi di liquidità. Il 40% applica piuttosto come un fattore di rischio in
invece approcci basati o sull’uso di un grado di esacerbare gli effetti finanziari
indicatore diverso (dal Bid-Ask spread) dei più tradizionali rischi speculativi,
o sull’uso congiunto di una pluralità gli istituti (sono la metà) che ne stimano
di indicatori. Vengono considerati ai il valore ricorrono alla misurazione
fini della misurazione del rischio di del peso dei titoli (in portafoglio)
liquidità: i volumi di trading (20% degli emessi dallo stesso soggetto. Solo
intervistati), i costi di uscita (20%), la per un soggetto intervistato il rischio
vita residua (20%). Uno degli istituti di concentrazione si spinge all’ambito
del campione si differenzia dagli altri, dell’asset management, quantificando
privilegiando un approccio (al rischio di il peso dei prodotti gestiti da una singola
liquidità) di tipo dicotomico: la verifica management company. La stima del
di adeguatezza è effettuata misurando rischio di concentrazione è quindi
il peso dei prodotti (in portafoglio) che svolta attraverso approcci elementari
sono classificati come “non liquidi”. e di facile interpretazione; fa però
eccezione il caso di un istituto che stima
Relativamente al rischio di credito, tale rischio sulla base della matrice
il 45% dei soggetti intervistati ricorre delle correlazioni connessa alla perdita
alla stima della expected/unexpected inattesa del portafoglio.
loss (su un orizzonte temporale
annuale), tecnica questa per molti
versi assimilabile al calcolo del VaR
24 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.2.6.
La verifica dell’adeguatezza
Una volta definito sia il criterio di misurazione del rischio che le soglie associate
a ciascuna classe, è possibile procedere alla verifica dell’adeguatezza che, in estrema
sintesi, si concretizza confrontando il rischio con la soglia stessa.
Solo nel 10% dei casi la verifica di adeguatezza avviene “a chiamata” ossia
tramite accesso alla dashboard; nel restante 90% dei casi viene definita
una specifica frequenza:
10%
10%
20% A chiamata
Giornaliera
% di Istituti
che utilizzano Settimanale
una specifica
30% frequenza Mensile
10%
Trimestrale
Annuale
20%
Solo nel 10% si registra una frequenza differente per tipologie diverse di consulenza
(annuale per la consulenza retail, semestrale per quella di livello intermedio
e trimestrale per la consulenza più evoluta).
Con riferimento all’oggetto della verifica di adeguatezza - il singolo strumento versus
il portafoglio complessivo – si evidenzia una netta prevalenza della verifica effettuata
a livello di portafoglio; infatti:
• il 20% effettua una verifica solo a livello di singolo strumento;
• il 70% effettua una verifica solo a livello di portafoglio;
• il 10% effettua una verifica sia a livello di singolo strumento che a livello di portafoglio.
Con riferimento alle realtà che applicano una verifica a livello di portafoglio, solo
una di esse trascura il beneficio di diversificazione, stimando il rischio di portafoglio
come media ponderata dei rischi dei singoli prodotti in portafoglio.
252.7.
Principali evidenze emerse
Pur non mancando elementi di differenziazione,
almeno una metà delle istituzioni interpellate
presentano modelli di adeguatezza piuttosto
simili. Tale somiglianza, piuttosto che il risultato
di una convergenza autonoma, potrebbe essere
la conseguenza del ricorso (da parte di molte
istituzioni del campione) alla medesima società
di outsourcing che, grazie alla ampiezza della sua
clientela, ha contribuito alla diffusione
di una metodologia molto robusta dal punto
di vista analitico, in larga parte fedele ai modelli
di stima del rischio applicati al portafoglio
di proprietà delle banche.
Nonostante ciò, non mancano gli elementi
di differenziazione che hanno spinto alcuni
soggetti a discostarsi dalla pratica più diffusa,
applicando metodologie che se pur meno robuste
e complesse da un punto di vista computazionale,
hanno il pregio di effettuare una verifica di
adeguatezza riconoscendo il fatto che l’holding
period di chi investe non è quello giornaliero
di chi gestisce il trading book bancario.
26 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.È il portafoglio
l'oggetto
della verifica
dell’adeguatezza
27Sezione 3.
Modello di
consulenza
Il servizio di consulenza in materia dall’indagine è emerso che il 100%
di investimenti consiste nella degli istituti intervistati definisce
prestazione, su richiesta del cliente e propone principalmente
o per iniziativa della Banca, di raccomandazioni di strumenti
raccomandazioni personalizzate o prodotti contenuti all’interno
riguardo ad una o più operazioni proprio catalogo prodotti, inteso
relative a strumenti finanziari. come quota parte di un più ampio
La raccomandazione è universo investibile definito dalla
personalizzata in quanto Banca per individuare l’insieme
basata su una valutazione delle degli strumenti o prodotti
caratteristiche del cliente stesso, finanziari validi per tutti i servizi
in termini di profilo di rischio, di investimento nel perimetro
aspettative di rendimento e dell’offerta.
bisogni personali. Solitamente, Per quanto riguarda il modello
l’intermediario finanziario presta il di remunerazione, questo è
servizio di consulenza in materia determinato da retrocessioni
di investimenti in abbinamento ricevute dalle società prodotto
al servizio di collocamento e (manufacturer) unitamente,
distribuzione ed al servizio di nell’80% dei casi, ad una
ricezione e trasmissione ordini, commissione periodica addizionale
applicando specifici modelli di applicata al cliente per l’attività
remunerazione a seconda della specialistica di analisi e di
specificità del servizio offerto. monitoraggio svolta a livello
di portafoglio. Vi è quindi la
In merito alle caratteristiche tendenza generale a fondare il
del modello di consulenza più servizio di consulenza sia su rebate
comunemente utilizzato, in termini sia su applicazione diretta di una
sia di servizi offerti sia di schemi fee per il servizio offerto.
di remunerazione associati,
28 Sezione 3La sempre maggiore varietà investimento su un paniere
di soluzioni di investimento di strumenti o prodotti adeguati
disponibili e la crescente al profilo di rischio del cliente a
importanza e centralità attribuita livello di portafoglio. Di questi,
ai bisogni specifici del singolo il 50% esegue un’ulteriore
cliente, come fine ultimo del attività di cross-matching con
servizio offerto, richiedono un l’asset allocation associata
deciso allontanamento da un al portafoglio modello
approccio basato sulla selezione precedentemente selezionato
di un singolo strumento o in base al cluster di rischio
prodotto identificato come attribuito al cliente. I diversi
idoneo per il cliente, verso una portafogli modello sono
valutazione olistica svolta solitamente costruiti da uno
su una combinazione di specifico dipartimento
prodotti e, quindi, sul rischio o funzione interna della Banca
aggregato risultante a livello (78%), piuttosto che elaborati
di portafoglio. A dimostrazione o anche solo alimentati da un
del trend, il 100% del campione provider esterno in servizio
struttura attualmente la di outsourcing.
propria raccomandazione di
29Verso una
valutazione
olistica
30 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.Come detto, in generale, gli intermediari finanziari tendono ad elaborare proposte
di investimento per la clientela e ad eseguire controlli di adeguatezza a livello di
portafoglio. Tuttavia, soprattutto in ambito Private, è comune la predisposizione
di raccomandazioni su un singolo strumento o prodotto (approccio individuale),
per il quale è richiesto inoltre un controllo di appropriatezza per il cliente, essendo
prettamente circoscritti a contesti di primo collocamento e/o alternatives.
Di seguito si procederà con la disamina dei risultati ottenuti sia nell’ambito
dell’approccio individuale sia nell’ambito dell’approccio al portafoglio.
3.1.
Approccio Individuale
Seguendo l’approccio individuale, interna dell’operatore finanziario) dei
il consulente finanziario ha il compito diversi strumenti o prodotti selezionati,
di identificare un primo insieme di al fine di derivarne il target market
strumenti o prodotti singolarmente corretto. Inoltre, prima di formulare
adeguati ed appropriati al profilo l’offerta, il 50% effettua un ulteriore
di rischio del cliente. controllo tramite un’analisi di ranking
I criteri di selezione adottati sembrano finalizzata non solo ad escludere alcuni
essere, per l’80% degli intervistati, strumenti o prodotti dal perimetro
basati su un esercizio di mappatura di quelli da raccomandare, ma anche
iniziale da parte del Comitato ad evidenziare i best-in-class del
Investimenti (o da chi ne fa le veci in catalogo, che l’advisor può proporre
relazione alla specifica organizzazione in base al profilo di rischio del cliente.
313.2.
Approccio al Portafoglio
3.2.1. Politiche di remunerazione
Il portafoglio modello è composto • Advisory Fee, decurtata da tutti
da una combinazione di strumenti o i rebates ricevuti dalle società prodotto
prodotti, i quali, secondo la classe di e quindi restituiti al cliente
appartenenza, risultano associati a in compensazione.
specifiche tipologie di remunerazione
applicata. I grafici mostrati di seguito identificano
Ai fini dell’indagine sono state prese la dispersione di ciascuna macro-classe
in esame tre tipologie di modelli in base al modello commissionale
di remunerazione: adottato. Come è evidente, il campione
analizzato ammette schemi di
• Rebates, corrisposti dalle società remunerazione basati su retrocessioni
prodotto per l’attività di distribuzione; per la distribuzione di quote fondi e
SICAV, per il 100%, e prodotti illiquidi,
• Fee Only, o “a parcella”, secondo per il 71%. Alle asset-class più comuni,
il quale il consulente riceve un quindi obbligazionario sia corporate
compenso, preventivamente sia governativo e azionario, la maggior
concordato, direttamente dal cliente parte degli intervistati (67%) è d’accordo
sia per il servizio di Advisory sia per sul ricevere un compenso direttamente
l’esercizio complessivo di gestione dal cliente (a parcella o fee only),
degli asset; preventivamente concordato.
Rebates
Fund / SICAV
Illiquid Products
ETF and Institutional
Class of Funds / SICAV
Government Bonds /
Corporate bonds / Stocks
Fee only Adv fees
32 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.3.2.2. Proposta di investimento e creazione del portafoglio
Il numero di proposte create 45% delle casistiche rilevate, viene
e presentate al cliente è solitamente realizzata una raccomandazione,
a discrezione del singolo istituto quindi una proposta, per ogni
di riferimento, ed eventualmente combinazione di rischio
del singolo consulente finanziario. – orizzonte temporale, piuttosto
Prendendo come variabili di analisi che osservare solo la classe di rischio
il cluster di rischio a cui appartiene per generare una singola proposta
il cliente e il relativo orizzonte per cluster (33%) o più proposte
temporale di investimento, nel per cluster (22%):
Una proposta per ogni combinazione
di cluster di rischio/orizzonte temporale
Più di una proposta per
ogni cluster di rischio
Una proposta per ogni cluster di rischio
0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1
Il numero di asset class considerate ottimali in termini di correlazione, così
per la costruzione del portafoglio da diminuire il rischio complessivo
clienti cambia in base alla categoria del portafoglio. Un chiaro esempio
di clienti target. In particolare, è evidenziato dal confronto del
maggiore è la ricchezza del cliente, numero di asset class dedicate al
maggiore è la libertà dell’advisor segmento Retail con quello relativo
nel selezionare strumenti o prodotti alle istituzioni di Family Office, dove
da un ampio paniere di asset class, l’offerta diventa più granulare
utili a costruire un portafoglio ben e ampia al crescere del potenziale
diversificato, individuando soluzioni patrimonio in gestione.
1
0,9
0,8
0,7
0,6 XMaggiore
è la ricchezza,
maggiore è la
discrezionalità
di investimento
a disposizione
dell’advisor
34 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.Una volta consolidata una soluzione in Selezionate quindi le asset class
termini di asset class idonee per e determinata la quota di ognuna
il portafoglio del cliente, è necessario un di esse all’interno del portafoglio
processo di ottimizzazione per calibrare i per massimizzare il rendimento o
portafogli da un punto di vista strategico minimizzare il rischio, risulta necessario
in base alle aspettative di rischio- prevedere la frequenza di monitoraggio
rendimento del cliente. Esistono diverse proattivo periodica del portafoglio
tecniche, più o meno complesse, che cliente per procedere poi, se necessario,
possono essere applicate per ottenere ad attività di ribilanciamento in caso di
un portafoglio ottimizzato in termini di deviazioni più o meno ampie rispetto
rendimento atteso, dato un certo livello alla strategia concordata.
di rischio, o in termini di rischio dato un La frequenza di revisione tattica
determinato livello di rendimento atteso. della composizione del portafoglio
Il metodo più ampiamente utilizzato dal è solitamente fissata su base
campione (75%) è quello elaborato a trimestrale, per il 56% degli istituti
partire dal modello di media-varianza di intervistati, mensile, per il 22%,
Markowitz, modificato per gestire alcuni o l’annuale, per l’11%. Tuttavia,
limiti operativi del modello originario (es. il rimanente 11% del campione sceglie
utilizzando weight constraints aggiuntivi di evitare revisioni tattiche fisse durante
sull’ottimizzazione; ricampionamento l’anno, ma osservare le fluttuazioni
dati; approccio bayesiano – Black & del mercato e agire di conseguenza
Littermann per la stima dei rendimenti). secondo lo scenario verificato.
3.3.
Principali evidenze emerse
Il servizio di consulenza in materia di investimenti sembra essere in continua
evoluzione strutturale non solo per ragioni regolamentari o di redditività, quest’ultima
intesa anche come conseguenza indiretta della prima, ma soprattutto
per i cambiamenti demografici della clientela e per le evoluzioni della stessa in termini
di personalizzazione del servizio e soddisfacimento di bisogni sempre più sofisticati.
In un contesto storico in cui il settore finanziario è impattato da evoluzione demografica,
dall’ingresso di nuovi player (Fintech), dall’adempimento a nuove normative
regolamentari, nonché da una forte pressione concorrenziale - con conseguente
difficoltà di ampliare ulteriormente i margini di intermediazione - il grado di innovazione
dell’offerta rappresenta una delle discriminanti per l’acquisizione di ulteriori fasce
di mercato ed il consolidamento di quelle già in possesso.
È pertanto necessario far leva sui driver di mercato fondamentali come
la personalizzazione del servizio, l’accesso ad una più ampia varietà di asset class
e l’individuazione degli strumenti o prodotti finanziari in linea con le esigenze del cliente.
Di contro, uno schema di remunerazione oggettivo e trasparente, che giustifichi in ogni
circostanza il compenso che il cliente corrisponde al consulente per il servizio offerto
è condizione necessaria per garantire la professionalità e l’onorabilità dell’advisor,
riducendo al minimo ogni potenziale conflitto di interesse.
3536 Suitability & Know Your Customer: due sfide ancora aperte.
Conclusioni
La sezione dedicata al questionario di profilatura
fa emergere luci ed ombre rispetto alla conformità
alle Linee Guida dell’ESMA ed agli orientamenti
espressi dalle Autorità di vigilanza.
In generale si osserva che la cluster di clientela, ve ne sono
maggior parte delle indicazioni altri che approcciano questa
normative risultano recepite, fase in modo prevalentemente
ma permangono ancora casi di qualitativo senza offrire una
informazioni non raccolte e di reale rappresentazione del trade-
richieste di autovalutazione da off rendimento/rischio cui si
parte del cliente (ad esempio espone il cliente nel momento
in materia di conoscenza degli in cui effettua un investimento.
strumenti finanziari). L’indagine ha La tolleranza al rischio viene in
evidenziato l’esistenza di margini questi casi testata sulla base di
di miglioramento sulle modalità analisi di back test e sulla semplice
con cui i clienti vengono informati regola (ma non per questo
(e formati) sul significato del sempre verificata) secondo cui
trade-off tra rendimento e rischio ad un maggior rischio è sempre
e sulla sua concreta modalità di associato un maggior rendimento
rappresentazione che in alcuni potenziale. L’analisi del trade-off
casi si limita a mere enunciazioni rendimento/rischio, infatti, non
teoriche. La comprensione può essere effettuata senza tenere
del trade-off tra rendimento e nella dovuta considerazione la
rischio costituisce la base della composizione del portafoglio e
teoria di portafoglio e anche quindi il dispiegarsi degli effetti
per investitori “non razionali” è dei benefici della diversificazione
evidente l’importanza di avere e soprattutto ignorando il
una chiara percezione dei rischi diverso orizzonte temporale
conseguenti alle diverse scelte dell’investimento. Un’area di
di investimento e dei possibili miglioramento nell’erogazione
ritorni che possono essere del servizio di consulenza
ottenuti. L’analisi delle risposte alla clientela sembra essere
fornite dal campione intervistato quella dell’adozione di modelli
evidenzia come accanto ad di pianificazione finanziaria
intermediari che indagano il basati sul goal based investing.
profilo di rischio dell’investitore Dall’indagine emerge, infatti, che
sulla base dei portafogli modello il modello prevalente è quello di
predisposti per servire i differenti considerare il profilo di rischio
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