SALES: LA NUOVA NORMALITÀ - Manageritalia
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
Economia
SALES: LA NUOVA
NORMALITÀ
A
Le ripercussioni della crisi NCHE in tempi non sarà dei rituali irrinunciabili delle
sospetti la nostra visite di vendita, le strette di ma-
Covid-19 sul settore survey Sales factor no, le presentazioni in pubblico,
commerciale, tra index (Sales factor per non parlare di pranzi e cene di
index Bip-Cfmt 2018) riportava, lavoro?
cambiamenti necessari, più di un anno fa, il divario esi- Ho iniziato la mia carriera com-
best practice, stente nelle organizzazioni com- merciale facendo vendita porta-
merciali tra la realtà e le best prac- a-porta… si può immaginare ora
digitalizzazione tice in ambito “social selling”. un agente che si metta in coda
e nuovi rituali. Se vogliamo, è lo stesso divario fuori da un negozio per conse-
riportato da ricerche in ambito gnare un biglietto da visita, con
Cosa ci dicono i dati digital divide, nelle quali si rendeva tanto di mascherina e guanti, e
in nostro possesso evidente come esistesse allo stesso un negoziante che una volta fatto
tempo una certa distanza tra la entrare l’agente gli dedichi più
quantità di ore lavorate in smart tempo del necessario a mandarlo
working rispetto alla media di al- via, visto il serpentone fuori di
Ennio Favarato tri paesi europei o alle best practi- persone che sono lì per fare la
Bip Customer Platforms Centre ce internazionali. Insomma… non spesa? Oppure un informatore
of Excellence Director siamo mai stati un paese preso da scientifico che probabilmente
esempio per la sua competenza non potrà più presentarsi in una
“digital”, ma siamo certamente un sala d’attesa di uno studio medi-
riferimento tra quelli che sono ca- co senza rischiare di contribuire
paci di reagire rapidamente alle a creare un assembramento di
avversità con resilienza per risol- persone?
vere i problemi re-immaginando il Molte cose cambieranno, diamo-
futuro. In fondo, lo abbiamo visto lo per certo! Di sicuro assisteremo
bene in questa crisi Covid-19. all’incremento di sostantivi che
iniziano per “e”: e-sales, accom-
Il cambiamento passerà dall’e- pagnato al già più che conosciuto
Che cosa possiamo aspettarci in e-commerce, e-relationship, e-
ambito commerciale? Che cosa ne solution, e-engagement… a dire
48 DIRIGENTE - MAGGIO 2020
che la tecnologia giocherà sicura- gionevolmente efficace da parte
mente un ruolo fondamentale e delle istituzioni a contenere altri
anche i commerciali più recalci- contagi, anche se con differenze Molte cose cambieranno.
tranti dovranno farsene una ra- per le varie regioni del mondo, Di sicuro assisteremo
gione e dotarsi di strumenti e con allo stesso tempo interventi all’incremento di sostantivi
competenze per entrare in contat- politici sull’economia, solo par- che iniziano per “e”, come
to con i propri clienti e prospect zialmente efficaci. La combina- e-sales, e-commerce,
in modo virtuale mantenendo e, zione di questi due fattori porta a e-relationship...
se possibile, migliorando l’effica- disegnare un ritorno alle perfor- Anche i commerciali più
cia delle interazioni. mance pre-crisi nel medio-lungo recalcitranti dovranno
termine e con un percorso non del farsene una ragione e
Un percorso non lineare tutto lineare descritto in sintesi, dotarsi di strumenti e
per la ripresa più o meno letteralmente: ritorno competenze per entrare in
In ogni crisi, e anche in questa del del virus, lenta crescita a lungo contatto con i propri clienti e
Covid-19, ci si chiede quanto sarà termine verso la ripresa in un prospect in modo virtuale
profonda, quanto durerà e che mondo “mutato”. In sostanza: mantenendo e, se possibile,
forma avrà la ripresa. Queste do- non si torna più indietro, del resto migliorando l’efficacia
mande sono state poste da non è mai successo. delle interazioni
McKinsey & Company al suo pa-
nel di circa 2.000 imprese (McKin- Le best practice rimarranno
sey survey of global executives, La nuova normalità è quindi or-
April 2-April 10, 2020, N=2,079) e mai attuale, appunto, normale. le abitudini forzate che ci hanno
la forma più “gettonata” di ripre- Come affrontarla al meglio? Il portato a sperimentare nuove
sa sembra essere quella che sarà buon senso suggerisce, ma anche modalità operative, almeno per i
conseguente a una reazione ra- recenti survey in vari settori, che più fortunati che hanno avuto
MAGGIO 2020 - DIRIGENTE 49Economia
l’opportunità di lavorare in re- di decidere come investirlo, o co-
mote working, non verranno ab- me farlo investire, ci domandere-
bandonate tanto facilmente ed è mo tutti ancora di più se il valore
molto probabile che prima di pre- di ritorno sia sufficiente e ade-
notare un volo, un treno o noleg- guato. Domande che era necessa-
giare un’auto ci penseremo tutti rio porsi anche prima della crisi,
due volte, commerciali o clienti, e in realtà.
ci chiederemo una volta di più se
sia proprio necessario farlo o se Le richieste del cliente
non si possa risparmiare tempo e Una ricerca di Cso Insights (Cso
denaro con un meeting virtuale. Insights - Buyer preference study
Trovo tutte queste buone notizie, 2018) sulle aspettative dei buyer
anche se scaturite da elementi mostra le principali richieste del
drammatici. Perché tutto ciò in- cliente a proposito di ciò che esige
nalza ulteriormente la percezione dalle interazioni con i commercia-
di valore del tempo che noi tutti li: Conoscimi, preparati, cioè, su
abbiamo a disposizione e prima chi sono, qual è il mio business, il
Risultati - Domini - Social
Social
Ambiti: sales, marketing
Pilastri: persone, pianificazione 100
Che cosa osserva: l’utilizzo di piattaforme digitali per lo sviluppo
delle vendite e l’operatività commerciale 90
80
70,4%
Best practice 41 70
Utilizziamo con regolarità internet e i social media come strumento
per ascoltare quello che i nostri clienti dicono di noi 56%
60
Percentuale
Best practice 44 50
Utilizziamo con regolarità internet e i social media per supportare
meglio i nostri clienti 40
Best practice 51 30
Sponsorizziamo con i nostri clienti più fidelizzati la creazione
di processi virali di passaparola e di promozione del nostro brand 20
Best practice 54 10
Partner e vendite collaborano per creare comunità di interesse
supportate da nuovi strumenti social 0
Grading Top
Le modalità di utilizzo degli strumenti “digital” a supporto delle vendite e del marketing, così come descritte
dalle best practice, sono relativamente poco attuate.
Dalla Sales Enablement Survey 2018 risulta che la formazione alle vendite in questo ambito necessita di miglioramenti...
c’è ancora molto lavoro da fare.
50 DIRIGENTE - MAGGIO 2020Sales transformation
Persone e organizzazioni tra paura e speranza nella “nuova normalità”
Le aziende devono ripensare il loro modo di arriva-
re al mercato! Anche alla luce della Nuova Nor-
malità. E devono farlo in modo sempre più efficace, più
globale, più strutturato, più data driven. La survey, alla sua
seconda edizione, utilizzando il punto di vista dei Sales leader
italiani e il confronto con benchmark internazionali, condivide
best practice che stimolano decisioni su aree quali Sales opera-
tions, Channel management, Sales enablement e Sales platforms. Gli
elementi nel loro insieme costituiscono i fondamentali per attivare un
processo di Sales transformation che ogni manager sa che dovrà af-
frontare il prima possibile per meglio prepararsi alle sfide di oggi e di domani.
La documentazione che sarà condivisa riporterà dettagli utili a impostare un
percorso pratico che prenda in considerazione Processi, Persone, Stru-
menti informativi e relazioni di Partnership, che nel loro insieme garanti-
scono il successo di iniziative volte a incidere sull’efficienza ed efficacia delle
organizzazioni commerciali.
Per info e iscrizioni:
Online, 17 giugno http://www.cfmt.it/formazione/eventi/sales-transformation
Orario: 13-14:30 Marika Franceschini - marika.franceschini@cfmt.it
mio settore ecc.; Non farmi perde- nella nuova normalità sarà ancora pre più ingaggianti sia per clien-
re tempo, individua il prima pos- più rilevante osservare queste re- ti attivi sia per prospect; svilup-
sibile le cose su cui focalizzare gole fondamentali. pare un “sales toolkit” per abili-
l’attenzione della conversazione; tare i commerciali all’utilizzo
Sii un buon comunicatore, spie- Nuovi canali degli strumenti digital per me-
gati bene, non perdere il filo, resta e modalità di ingaggio glio gestire il portafoglio clienti e
focalizzato sull’agenda dell’in- I singoli devono quindi riconsi- ingaggiare i clienti nuovi.
contro; Offrimi una prospettiva, derare questi fondamentali e dar Questi sono solo due tra molti
una nuova, che non ho mai sentito loro ancora maggiore enfasi. altri suggerimenti possibili. Il ter-
e che risulti uno stimolo per mi- Le organizzazioni, nel contempo, mine “e-sales” definisce un am-
gliorare la mia situazione. devono attivare alcuni fattori pio spettro di possibilità che pos-
La survey è del 2018, ma se doves- abilitanti, tra gli altri: introdurre sono essere inserite in un insieme
se essere ripetuta, pensiamo che in modo strutturale nel processo che possiamo definire piattafor-
possano venire fuori cose diverse commerciale nuovi canali quali ma abilitante, che è lo scopo più
a seguito della crisi? Non è emerso WhatsApp, servizi online (Google nobile che in questo momento le
da questa survey: vienimi a trova- meet, Zoom, Teams…), modalità organizzazioni devono darsi per
re e fallo spesso… ovviamente ai di ingaggio con webinar e piatta- cogliere le opportunità della crisi
tempi lo si dava per scontato, ma forme per fruire contenuti sem- che stiamo vivendo.
MAGGIO 2020 - DIRIGENTE 51Puoi anche leggere
