Online Business Model Canvas - Come creare il Modello di Business per il tuo business online - Marcello Marinisi
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Online Business
Model Canvas
Come creare il Modello di Business per il tuo business online
Ver. 1.0
www.marcellomarinisi.it
©2020 Marcello Marinisi. Tu� i diri� riserva�. www.marcellomarinisi.it
ONLINE BUSINESS MODEL CANVAS PREMESSA Innanzitutto, ti ringrazio per avere scaricato questo mio Grazie al mio Online Business Model Canvas potrai iniziare piccolo ebook, una breve guida che ti potrà aiutare a a gettare le fondamenta per il lancio della tua attività, gettare delle solide basi per la creazione della tua azienda e riuscendo a renderla funzionante e sostenibile così come tentare la scelta verso il successo imprenditoriale. hanno fa�o i miei clien�. Riuscire a creare un'azienda capace di dominare il mercato Nelle parti che precedono il modello vero e proprio ho non è facile, ma tutto inizia da un primo passo e per ogni deciso di descrivere dettagliatamente tutte le sezioni impresa, in qualunque settore, il primo passo è la creazione principali del Canvas, per poterti guidare più agevolmente del Business Model. nella sua compilazione. Il modello che ti propongo in questo documento deriva dal Il mio consiglio è di stampare il Canvas almeno su un foglio Business Model Canvas ideato per la prima volta da Alex A3 e procedere alla redazione con una matita o utilizzando Osterwalder e che ha incontrato una grande fortuna in dei post-it, in modo tale da annotare ogni idea, anche quella tutto il mondo. Quello che trovi qui è una mia che ti potrà sembrare più banale, per giungere alla versione interpretazione che ho utilizzato per tutti i miei clienti che defini�va del Business Model per la tua azienda. hanno deciso di avviare un business online, perché potessero avere uno strumento agile e immediato per Buona le�ura e in bocca al lupo! creare una mappa in grado di guidare la loro attività nel tempo, evitando ogni possibile sbandamento. Questo modello ha accompagnato la creazione di centinaia di aziende e di e-commerce in tutto il mondo. Centinaia di casi si successo che hanno trovato in questo strumento un valido alleato nella loro battaglia per emergere nei rispe�vi merca� di riferimento. Adesso, questo modello è nelle tue mani! www.marcellomarinisi.it 3
ONLINE BUSINESS MODEL CANVAS
PARTNER CHIAVE
La sezione Partner Chiave raggruppa tutti i fornitori e i
partner (sviluppatori, provider, logistica, consulenti e così
via) che costituiscono la rete di sinergie grazie alle quale la
tua azienda opera e su cui si fonda la sua stessa
sopravvivenza.
Si tratta di attori esterni alla tua azienda, ma che rivestono
un ruolo strategico per il suo successo. I Partner Chiave
possono aiutare la tua azienda in molti ambiti, per esempio La tua azienda non è
per ottimizzare le risorse, competere in un mercato più
vasto, ridurre i rischi della concorrenza o, ancora, autosufficiente.
diffondere il tuo marchio in maniera più ampia o acquisire
nuovi clien�.
Essa è immersa in un
ecosistema complesso e
Maggiori saranno le tue partnership, più grandi saranno le
tue possibilità di vincere le sfide della concorrenza e ar�colato.
rispondere ai diversi bisogni dei tuoi clienti che non
possono essere soddisfatti direttamente attraverso le sole
risorse della tua azienda.
La scelta dei Partner Chiave non è secondaria, perché la
composizione dell'ecosistema all'interno del quale la tua
azienda e immersa inciderà notevolmente (nel bene o nel
male) sulle sue possibilità di successo.
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ATTIVITÀ CHIAVE
Le Attività Chiave rappresentano tutte quelle attività
strategiche tese alla creazione e al mantenimento nel
tempo della tua proposta di valore (→Value Proposition),
nonché a intercettare i tuoi clienti e a mantenere con essi
una relazione duratura nel tempo, grazie alla quale
consolidare i tuoi ricavi.
Le a�vità chiave possono essere di 3 �pologie dis�nte: Questa sezione raccoglie le
• Attività Produttive: sono le attività tipiche delle aziende a�vità più importan� che
manifatturiere, per le quali è necessario continuare a
ideare, produrre e distribuire i propri prodo�; la tua azienda deve porre
• Attività di Problem Solving: si tratta di quelle attività che
in essere per fare
sono tipiche di quei modelli di business che hanno una funzionare il tuo modello
proposta di valore legata al mercato dei servizi, come ad
esempio le agenzie di comunicazione; di business.
• Attività di mantenimento e sviluppo di piattaforme o reti:
questo è il caso di aziende che operano nel mercato dei
software o dei servizi digitali. Sono aziende, come Google
ad esempio, all’interno delle quali lo sviluppo della
piattaforma è alla base del buon funzionamento del
business stesso.
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RISORSE CHIAVE
Questa è la sezione nella quale dovrai ragionare su tutti di • Risorse Finanziarie: includono tutte le disponibilità
asset strategici di cui la tua azienda necessita per avviare e finanziarie dell'azienda, come ad esempio le linee di credito,
mantenere nel tempo il tuo modello di business. i contanti o le stock option che le permettano ad esempio di
assumere dipendenti manager di livello o di garantire
Ogni attività ha risorse chiave differenti, sulla base di quelle approvvigionamenti continui a tutte le linee di produzione.
che sono le sue caratteristiche peculiari. Possiamo Si tratta, insomma, di quelle risorse che possono anche
suddividere queste in: concedere un vantaggio competitivo notevole rispetto ai
concorren�.
• Risorse Fisiche: comprendono i beni materiali, come ad
esempio le reti di punti vendita, gli impianti, le tecnologie, i
macchinari e tutto quello che fisicamente è necessario
possedere per produrre o vendere un determinato
prodo�o o servizio; Questa sezione raccoglie le
• Risorse Intellettuali: rientrano in questa categoria di a�vità più importan� che
risorse tutto il know-how della tua azienda, i brevetti, i
marchi, i suoi copyright, i progetti sviluppati, le partnership la tua azienda deve porre
generate nonché il database clien�; in essere per fare
• Risorse Umane: le risorse umane sono basilari per il funzionare il tuo modello
funzionamento di ogni modello di business. Immagina Apple
senza programmatori o la Ferrari senza ingegneri o Prada di business.
senza sarti o stilisti. Ogni risorsa, in questo ambito, ad ogni
livello dell'organigramma riveste un ruolo strategico per
l'azienda e concorre al raggiungimento di tutti gli obiettivi
di business e di marke�ng;
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Proposta di Valore
La Value Proposition è rappresentata da quel ventaglio di • sfru�are la marca/status per trasme�ere un’iden�tà;
prodotti/servizi e quelle caratteristiche peculiari della tua • migliorare il design di un prodo�o;
azienda (esperienza d'uso, innovatività, economicità, valori • migliorare la performance di un prodo�o;
di status, accessibilità ecc.) che rappresentano un valore • rendere i prodo� più convenien� o più facili da usare;
per uno specifico segmento dei clien�. • ridurre i rischi rela�vi all'acquisto di un prodo�o/servizio.
La Proposta di Valore contraddistingue la tua azienda in Queste modalità, dunque, consentono all’azienda di
maniera univoca e la distingue dalla concorrenza. Questo trasferire sul prodotto/servizio non solo il suo valore
può determinare il successo o l'insuccesso della tua attività intrinseco ma, cosa forse più importante, tutti i valori
imprenditoriale. intangibili che a esso possono essere associati e che ne
possono determinare la differenziazione.
Esistono diversi sistemi per creare buone proposte di
valore:
La Proposta di Valore deve
• apportare un’innovazione, creando qualcosa che prima
non c'era;
rispondere alla domanda
• rendere accessibile un prodotto/servizio, permettendo fondamentale di ogni
l'acquisto a segmenti di clientela che prima non potevano
usufruire di un prodo�o/servizio; business: perché i clien�
• migliorare un prodotto/servizio, aggiungendo funzionalità
rilevanti o modificando quelle preesistenti per renderle più
dovrebbero scegliere il tuo
funzionali rispe�o a un’esigenza specifica; prodo�o?
• ridurre il prezzo di un prodotto/servizio, risolvendo un
problema specifico, partendo dall'analisi dei bisogni reali e
urgen� dei clien�;
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Segmen� di Clientela
In questa sezione vengono riportati i differenti gruppi di Ognuno di questi mercati prevede differenti barriere
persone o le organizzazioni alle quali la tua azienda si all'entrata e necessità di approcci diversi per essere
rivolge. affronta� e scala�.
Si tratta di creare dei gruppi di clienti in relazione ai
comportamenti, alle esigenze e ai bisogni (manifesti o
laten�) che le persone hanno in comune.
Conoscere le
La necessità di creare segmenti differenti di clienti nasce
dal fatto che possono sorgere esigenze diverse che
cara�eris�che di tu� i
necessitano di proposte di valore differenti o perché segmen� del tuo pubblico
tipologie di clienti diverse possono determinare redditività
diverse o, ancora, perché non tutti i segmenti possono � perme�e di ideare e
essere raggiun� a�raverso lo stesso canale e così via. creare prodo� e servizi
Naturalmente, questo tipo di segmentazione consente di che siano in grado di
identificare altresì differenti tipologie di mercato all'interno
del quale la tua azienda si può trovare ad operare. Infatti,
soddisfare le esigenze di
possono essere defini� 5 diversi merca�: specifici cluster di clien�.
• il mercato di massa;
• il mercato segmentato;
• i merca� mul�-sided (o mul�pli);
• il mercato di nicchia;
• i merca� diversifica�
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Canali
In questa sezione si descrive il modo in cui la tua azienda • perme�ono la vendita del prodo�o/servizio (Conversion);
raggiunge un determinato segmento dei tuoi clienti al fine • consentono di seguire il cliente attraverso attività
di veicolare nel modo migliore possibile la tua proposta di post-vendita (Reten�on e Advocacy).
valore.
I canali si suddividono in due grandi categorie:
• canali diretti: sono i canali che sono di diretta proprietà
dell'azienda, come i punti vendita, gli addetti alla vendita o
il tuo sito e-commerce;
• canali indiretti: sono quei canali che appartengono ai I canali sono i luoghi (fisici
partner dell'azienda, come i negozi e partner, i grossisti o i
merchant online di proprietà dei tuoi partner commerciali.
o virtuali) in cui avviene il
conta�o tra la tua azienda
La scelta del canale migliore dipende dalle strategie
dell'azienda e dal modello stesso di business che stai e i tuoi clien�.
strutturando. I canali sono la colonna portante del
cosiddetto funnel e hanno dunque un ruolo strategico
fondamentale poiché:
• consentono di creare consapevolezza (Awareness) nel
cliente rispe�o all'azienda nonché al prodo�o/servizio;
• contribuiscono ad aiutare il cliente a valutare la tua
proposta di valore e il prodotto/servizio stesso
(Considera�on);
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FLUSSI DI RICAVI
Questa sezione raccoglie tutte le informazioni relative ai
Flussi di Ricavi che l'azienda ottiene attraverso la vendita
dei prodotti o dei servizi offerti a un determinato Segmento
dei Clien�.
Gli aspetti da tenere in maggiore considerazione in questa
sezione sono il prezzo e la modalità di pagamento, due
variabili fondamentali per regolare i flussi finanziari e
rendere così sostenibile il modello di business e fare I Flussi di Ricavi sono un
funzionare corre�amente l'intera organizzazione.
elemento strategico
Si possono
pagamento:
individuare due principali modalità di importan�ssimo perché �
perme�ono di capire come
• pagamento in un'unica soluzione;
• pagamento ricorrente; mantenere sostenibile il
Queste comprendono al loro interno diverse
tuo modello di business.
so�ocategorie:
• vendita di un bene;
• canone d'uso;
• quota di iscrizione;
• pres�to, noleggio, leasing, affi�o;
• licenze;
• commissioni di intermediazione;
• inserzioni pubblicitarie.
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STRUTTURA DEI COSTI
Si tratta della raccolta di tutti i costi che la tua azienda deve
affrontare per fare funzionare il tuo modello di business e
portarla così al successo.
La struttura dei costi dipende inestricabilmente da tutti gli
altri aspetti che compongono il tuo Business Model ed è
condizionata dalle (e allo stesso tempo incide sulle)
strategie di prezzo. Nell'ambito del Marketing Strategico i
La stru�ura dei cos� è
modelli di business vengono distinti in base al fatto che essi l'ul�mo aspe�o che viene
siano guida� dai cos� o guida� dal valore.
preso in esame quando si
Osservando la struttura dei costi, all'interno del tuo
modello di business potrai avere 4 diverse �pologie:
stru�ura un modello di
business, perché essa è
• costi fissi: si tratta di tutti quei costi che rimangono
invariati al variare del volume dei beni o dei servizi prodotti determinata dalle A�vità
(come ad esempio affitti, stipendi, impianti di produzione
ecc.);
Chiave, dai Partner Chiave
• costi variabili: sono quei costi che variano a seconda dei e dalle Risorse Chiave.
volumi di beni e servizi prodo�;
• economie di scala: si ottengono quando i costi si
abbassano in ragione dell'espansione dell'azienda (un caso
�pico sono i discount o i c.d. gruppi di acquisto);
• economie di scopo: si verificano quando i costi
diminuiscono allargando il raggio d’azione di un’operazione.
www.marcellomarinisi.it 11Progettato per: P rogettato da: Data: Versione:
Online Business Model Canvas
Partner chiave A�vità chiave Proposta di valore Relazione con i clien� Segmen� della clientela
Queste sono le domande principali Queste sono le domande principali
Queste sono le domande principali Queste sono le domande principali alle quali dovrai rispondere in alle quali dovrai rispondere in
alle quali dovrai rispondere in alle quali dovrai rispondere in questa area del Canvas: questa area del Canvas:
questa area del Canvas: questa area del Canvas:
Come acquisisci, man�eni e fai Per chi stai creando valore?
Quali sono le a�vità chiave Qual è il valore che veicoli ai tuoi crescere la tua clientela? Chi sono i tuoi clien� più
Queste sono le domande principali richieste dalla tua proposta di clien�? Che �po di relazione vuoi stabilire importan�?
alle quali dovrai rispondere in valore? Quale problema dei tuoi clien� con i tuoi clien�? Quali sono gli arche�pi che
questa area del Canvas: Quali quelle necessarie per ges�re i (potenziali o a�uali) stai Come si integrano con le altre par� cara�erizzano i tuoi clien�, le loro
tuoi canali distribu�vi? contribuendo a risolvere? del Business Model? cara�eris�che peculiari?
Chi sono i tuoi partner chiave? Quali quelle fondamentali la tua Quale gruppo di prodo� o servizi Quanto � costa acquisire,
Chi sono i tuoi fornitori chiave? relazione con i tuoi clien�? stai offrendo a ciascun segmento? mantenere e sviluppare i tuoi
Quali risorse acquisisci dai tuoi Quali quelle basilari per mantenere Quale bisogno dei tuoi clien� clien�?
partner? i tuoi flussi dei ricavi? (potenziali o a�uali) stai
Quali sono le a�vità chiave dei soddisfacendo?
tuoi partner principali?
Risorse chiave Canali
Queste sono le domande principali
Queste sono le domande principali alle quali dovrai rispondere in
alle quali dovrai rispondere in questa area del Canvas:
questa area del Canvas:
A�raverso quali canali o segmen�
Quali risorse chiave sono del tuo pubblico possono essere
necessarie per realizzare la tua raggiun�?
proposta di valore? Come vengono raggiun� dalle altre
Quali quelle necessarie per i tuoi aziende a�ualmente?
canali distribu�vi? Quale canale funziona meglio?
Quali quelle necessarie le ges�re la Quale ha la maggiore efficienza in
tua relazione con i tuoi clien�? termini di cos�?
Quali quelle fondamentali per i tuoi Come puoi integrarlo al meglio
flussi di ricavi? nelle rou�ne dei tuoi clien�?
Stru�ura dei cos� Flussi dei ricavi
Queste sono le domande principali alle quali dovrai rispondere in questa area del Canvas: Queste sono le domande principali alle quali dovrai rispondere in questa area del Canvas:
Quali sono i principali cos� ineren� al tuo modello di business? Per quale valore i tuoi consumatori sono davvero dispos� a pagare?
Quali tra le risorse chiave incidono maggiormente sui cos�? Per cosa essi pagano a�ualmente?
Quali tra le a�vità chiave incidono maggiormente sui cos�? Qual è il tuo modello di ricavo?
Quali sono le tue ta�che legate al prezzo?
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit:
http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.
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Su modello di Strategyzer www.marcellomarinisi.itProgettato per: P rogettato da: Data: Versione:
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Partner chiave A�vità chiave Proposta di valore Relazione con i clien� Segmen� della clientela
Risorse chiave Canali
Stru�ura dei cos� Flussi dei ricavi
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Realizzato da:: Marcello Marinisi
Su modello di Strategyzer www.marcellomarinisi.itSono un professionista della Comunicazione e del Web Marketing. Lavoro
nel mondo della comunicazione e della pubblicità dal 2003 e navigo in
Rete da molto prima che diventasse quello che è oggi, quando i computer
erano meno potenti di uno smartphone, la connessione era a 28 kbps, la
grafica era a 16 bit e l’audio era in MIDI.
Ho attraversato l’era d’oro della new economy e ho vissuto il suo declino;
ho visto la nascita dei primi blog, di Twitter, di Facebook e di quasi tutti i
Digital Media; ho studiato i media e le audience per capire i meccanismi di
fruizione e le strategie di azione di emittenti e destinatari. Ho sempre
creduto che l’unica crescita sostenibile per le aziende fosse quella che
passa per la responsabilità sociale e per il marketing etico: uno sviluppo
che deve davvero tenere al centro del proprio modus operandi l’ambiente,
la società e le singole persone.
Sono laureato in Comunicazione d’Impresa e ho conseguito un MA in
“Eventi Culturali, Heritage e Territorio”. Ho posto al centro dei miei
interessi accademici i Media Studies e, in particolare, gli Audience Studies,
collaborando con istituti di ricerca nazionali e internazionali e dando il mio
contributo a diverse pubblicazioni scien�fiche.
Oggi sono Consulente di Comunicazione digitale freelance e Esperto di
Digital Strategies per Viral octopus Inc. Inoltre, sono docente sia del
Master in Digital Marketing che di quello in Risorse Umane realizzati da
Recruit, oltreché del corso professionale in Digital Marketing di Job Farm.
Nel corso degli ultimi anni sono stato Marketing Communication Manager
per Coffice Group (Web Agency), nonché Digital Marketing Manager per
All Music Italia (Il sito della musica italiana).
www.marcellomarinisi.itSegui il mio canale Telegram
t.me/mmarinisi
www.marcellomarinisi.itSegui il mio profilo LinkedIn
linkedin.com/in/marcellomarinisi
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twi�er.com/marcemarinisi
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