MERCATI INTERNAZIONALI: partner e strategie. Schio 20 luglio 2012 Dott. Margherita Marin - Scuadra
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
MERCATI INTERNAZIONALI:
partner e strategie.
Schio 20 luglio 2012
Dott. Margherita Marin
Oggi parleremo di: 1. GLOBALIZZAZIONE ed INTERNAZIONALIZZAZIONE. 2. I PARTNER del processo di internazionalizzazione. 3. I SERVIZI offerti da ciascun partner. 4. Gli STEP per attuare un’efficace STRATEGIA di Internazionalizzazione. 5. Difficoltà e SOLUZIONI. 6. OPPORTUNITA’: Sprint, Small Business Act, Progetto Matricole, Programma straordinario di promozione del Made in Italy, etc…
1.1 GLOBALIZZAZIONE
Dalla fine degli anni ’80 ha iniziato a diffondersi un
fenomeno denominato GLOBALIZZAZIONE, che ha
modificato radicalmente l’assetto economico di tutto il
mondo.
Con il termine GLOBALIZZAZIONE si indica il processo di
crescita progressiva delle relazioni e degli scambi
a livello mondiale in diversi ambiti.
Tra i numerosi effetti prodotti dalla globalizzazione vi
sono:
CONSEGUENZA: se già
• l’integrazione dei mercati, ovvero l’intensificarsi della vent’anni fa era di basilare
circolazione dei beni all’interno dei singoli Paesi; importanza saper vendere
all’estero, oggi è diventato
• l’integrazione delle strutture produttive in assetti fondamentale pensare la
industriali multinazionali: allo scopo di ridurre i costi di produzione in un orizzonte
fabbricazione, il processo produttivo viene dislocato in siti planetario (cioè ovunque sia
industriali situati in più paesi. conveniente farlo).
1.2 INTERNAZIONALIZZAZIONE
In uno scenario economico così mutato, da un
lato è favorito l'aumento della concorrenza,
anche nei settori di tradizionale
specializzazione italiana, dall'altro nascono
opportunità di intervento in nuove aree dove
la domanda è in continuo sviluppo o dove i
costi di produzione sono allettanti.
Le imprese che vogliono competere in questo
contesto devono dotarsi di:
• Elasticità nell’assetto dei fattori produttivi,
non ultimo quello finanziario;
Il processo di
INTERNAZIONALIZZAZIONE • Velocità di reazione rispetto ai vantaggi
impone che l’azienda abbia comparati tra i vari Paesi;
bisogno di essere informata,
consigliata ed assistita da esperti Per le PMI Italiane ciò è possibile se si
in tutte le fasi che precedono, esse liberano dal loro individualismo ed affrontando
sono concomitanti e seguono queste nuove sfide con iniziative aggregate
l’attuazione di qualsiasi nelle vendite, negli acquisti e negli
investimento.
investimenti (ad es. reti di Imprese).
1.3 INTERNAZIONALIZZAZIONE Per superare gli ostacoli informativi, legislativi ed operativi che s’incontrano in un contesto internazionale, Le Istituzioni Italiane Gli Istituti di Credito ed Assicurativi Le Associazioni di categoria Unioncamere, etc. hanno creato delle strutture Partner e dei servizi su misura che agevolano le PMI.
2.1 PARTNER SIMEST:la finanziaria di sviluppo e promozione delle imprese italiane all'estero, controllata dal Governo Italiano che detiene il 76% del pacchetto azionario, ed è partecipata da banche, associazioni imprenditoriali e di categoria. ICE: Agenzia per la promozione all'estero e l'internazionalizzazione delle imprese italiane, sottoposto ai poteri di indirizzo e vigilanza del Ministero dello sviluppo economico, del Ministero degli affari esteri e del Ministero dell'economia e delle finanze. SACE: gruppo assicurativo-finanziario attivo nell’export credit, nell’assicurazione del credito, nella protezione degli investimenti, nelle garanzie finanziarie, nelle cauzioni e nel factoring. VENETO INNOVAZIONE: l’agenzia in house della Regione del Veneto istituita con l’obiettivo di promuovere e sviluppare la ricerca applicata e l’innovazione all’interno del sistema produttivo veneto.
2.2 SIMEST
Simest è stata istituita con la Legge n. 100 del 24/4/1990, come società
per azioni, controllata dal ministero del Commercio con l'Estero (ora
ministero Attività Produttive) e partecipata da banche, imprese e
associazioni imprenditoriali.
Gli interventi di Simest, per quanto concerne gli investimenti, riguardano
prevalentemente quei paesi che hanno adottato normative di
salvaguardia degli investimenti esteri o che sono firmatari di accordi
con il Governo italiano o con organizzazioni internazionali destinate alla
protezione degli investimenti esteri, del loro disinvestimento e del
trasferimento degli utili.
Simest interviene soprattutto a favore delle piccole e medie imprese, ma
può partecipare anche in imprese di grandi dimensioni per iniziative di
particolare interesse nazionale.
Dal 1° gennaio 1999, SIMEST è chiamata a gestire tutte le
agevolazioni pubbliche destinate a sostenere le esportazioni
italiane, gli investimenti all'estero, la presenza commerciale
all'estero e la partecipazione italiana a gare internazionali.
2.3 SIMEST
Il D.Lgs. 143/98 ha dato la gestione a Simest dei seguenti strumenti: agevolazione dei crediti all'esportazione, ai sensi del
D.Lgs. 143/98, capo secondo (ex Legge 227/77 - Legge Ossola); agevolazioni per gli investimenti in società o imprese
all'estero (al di fuori della UE) ai sensi della Legge 100/90; finanziamento agevolato di programmi di penetrazione
commerciale all'estero (al di fuori della UE) ai sensi della Legge 394/81; finanziamento agevolato delle spese di
partecipazione a gare internazionali (al di fuori della UE) ai sensi della Legge 304/90; finanziamenti agevolati delle
spese relative a studi di prefattibilità e fattibilità connessi all'aggiudicazione di commesse all'estero, nonché delle spese
relative a programmi di assistenza tecnica e studi di fattibilità collegati alle esportazioni e agli investimenti italiani
all'estero (al di fuori della UE) ai sensi dell'articolo 22, comma 5, del D.Lgs. 143/98 - D.M. 136/2000.
La SIMEST può quindi:
• partecipare fino al 25% del capitale (rispetto al 15% originariamente previsto) delle società estere
partecipate dalle imprese italiane al di fuori della U.E. ;
• concedere finanziamenti alle imprese estere partecipate, anche nell'ambito di operazioni di
cofinanziamento con istituti internazionali, fino al 25% dell'impegno finanziario previsto dal programma
economico della società estera;
• partecipare a joint ventures e a investimenti all'estero con capitale totalmente italiano o di
imprese aventi stabile organizzazione in un altro Paese dell'Unione Europea e controllate da imprese
italiane;
• partecipare a società italiane ed estere che abbiano finalità strumentali alla promozione e allo
sviluppo di iniziative di investimento e di collaborazione commerciale e industriale all'estero, come
società finanziarie, assicurative, di leasing e di factoring.
2.4 SIMEST
I CRITERI adottati da SIMEST per la selezione delle imprese beneficiarie sono:
affidabilità ed esperienza dell'operatore italiano e del partner locale quando
previsto;
validità delle tecnologie previste dal progetto;
qualità dei prodotti/servizi e prospettive di mercato;
adeguato apporto di mezzi propri a copertura degli investimenti lordi;
riflessi dell'iniziativa su bilancia dei pagamenti, occupazione, utilizzazione di
risorse locali del paese destinatario;
idonea redditività attesa dell'iniziativa.
La partecipazione italiana nell'investimento all'estero deve preferibilmente
configurare: una presenza significativa nel capitale di rischio e nella gestione
aziendale; l'apporto del management e di programmi di formazione del
personale chiave. Analogamente, l'eventuale partecipazione estera dovrà
prevedere l'apporto di: una quota adeguata di mezzi propri; un efficace
contributo all'operatività aziendale (messa a disposizione di immobili ed impianti;
fornitura di materie prime, semilavorati, servizi industriali; commercializzazione
locale; gestione di pratiche amministrative).
www.simest.it
2.5 SIMEST: un esempio di AGEVOLAZIONE DEI
CREDITI ALL'ESPORTAZIONE (DECRETO LEGISLATIVO 143/98, ex L. 227/77)
• A cosa serve? L'agevolazione consente alle imprese esportatrici italiane di offrire agli
acquirenti/committenti esteri dilazioni di pagamento a medio/lungo termine a condizioni e tassi di
interesse competitivi, in linea con quelli offerti da concorrenti di paesi OCSE. L'intervento è nella forma
del contributo agli interessi su finanziamenti concessi da banche italiane o estere.
• Esportazioni agevolabili? Forniture di macchinari, impianti, studi, progettazioni, lavori e servizi,
nonché semilavorati o beni intermedi destinati in via esclusiva ad essere integrati in beni di
investimento.
• Verso quali paesi? Senza limitazioni
• Forma di intervento? Contributi agli interessi su finanziamenti concessi da banche italiane o estere.
• Finanziamenti ammissibili? Il finanziamento può essere denominato in Euro ed in tutte le principali
valute e può essere concesso dalla banca all’impresa italiana esportatrice a fronte del credito da
questa accordato all’acquirente estero (credito fornitore) o direttamente alla controparte estera
(credito acquirente o finanziario). Il finanziamento deve essere comunque denominato nella stessa
valuta di denominazione del contratto di fornitura. Ai fini dell’ammissibilità, la garanzia assicurativa
della SACE non è obbligatoria.
• Importo agevolabile del finanziamento: Copre al massimo l’85% dell’importo della fornitura; una
quota pari ad almeno il 15% deve essere pagata dall’acquirente per contanti.
• Durata del credito all’esportazione? Uguale o superiore a 24 mesi dal "punto di partenza del
credito" (spedizione/consegna o, nel caso di impianti "chiavi in mano", collaudo preliminare). La
durata massima è determinata in base agli accordi internazionali (Consensus), in relazione alla
categoria del paese ed alle tipologie di operazioni.
Altre informazioni in www.simest.it2.6 ICE
L'ICE è l’Agenzia per la promozione all'estero e
l'internazionalizzazione delle imprese italiane - attualmente in
gestione transitoria - è stata istituita dalla Legge 22 dicembre 2011 n.
214 come ente dotato di personalità giuridica di diritto pubblico,
sottoposto ai poteri di indirizzo e vigilanza del Ministero dello sviluppo
economico che li esercita sentiti, per le materie di rispettiva
competenza, il Ministero degli affari esteri ed il Ministero
dell'economia e delle finanze.
L'Agenzia ha il compito di sviluppare, agevolare e promuovere i rapporti
economici e commerciali italiani con l'estero, con particolare attenzione
alle esigenze delle piccole e medie imprese, dei loro consorzi e
raggruppamenti (RETI). L'ICE opera al fine di sviluppare
l'internazionalizzazione delle imprese italiane, nonché la
commercializzazione dei beni e servizi italiani nei mercati internazionali, e
di promuovere l'immagine del prodotto italiano nel mondo.
L'Agenzia svolge le attività utili al perseguimento dei compiti ad essa affidati I servizi offerti da ICE
e, in particolare, offre servizi di INFORMAZIONE, ASSISTENZA E possono essere
CONSULENZA alle imprese italiane che operano nel commercio gratuiti o su
internazionale e promuove la cooperazione nei settori industriale, preventivo.
agricolo e agro-alimentare, della distribuzione e del terziario, al
fine di incrementare la presenza delle imprese italiane sui mercati www.ice.gov.it
internazionali.2.7 ICE: servizi gratuiti
SERVIZI GRATUITI: sono consultabili sul sito www.ice.gov.it, previa iscrizione
gratuita all’Export Club
• INFORMAZIONI GENERALI E DI PRIMO ORIENTAMENTO: Informazioni
generali e di primo orientamento sulle possibilità di accesso al mercato prima di
investire in analisi di mercato più specifiche.
• GUIDE AL MERCATO: Sono uno strumento informativo di facile consultazione
e di primo orientamento sulle caratteristiche dei mercati e sulle opportunità per
il “Made in Italy”. Contengono informazioni sul quadro economico generale, sul
rischio Paese, sull’interscambio commerciale ed i flussi di investimento, sulla
normativa doganale, fiscale e societaria ed un’analisi delle opportunità per i
prodotti italiani con l’indicazione dei settori promettenti in ogni mercato.
• SCHEDE PRODOTTO: Analisi statistiche e sintesi grafiche che consentono di
evidenziare nel contesto internazionale i mercati dinamici, i mercati incerti ed i
mercati meno dinamici, per oltre 200 prodotti. Le schede, scaricabili anche in
formato Excel, contengono informazioni dettagliate sulla domanda e la
concorrenza internazionale per i prodotti di interesse.2.8 ICE: servizi gratuiti
• BIBLIOTECA DI COMMERCIO ESTERO: Ricerca su uno schedario titoli di
circa 15.000 volumi e 1.500 periodici, italiani ed esteri, sul commercio
internazionale. Il materiale è consultabile presso la Biblioteca dell’ICE della
Sede di Roma.
• GARE INTERNAZIONALI: Informazioni sintetiche sulle gare internazionali,
interrogabili sia per settore che per Paese, con una sintesi dei bandi ed i
riferimenti utili alla richiesta del capitolato d’appalto e la presentazione
dell’offerta. Notizie sulle aggiudicazioni (se disponibili), utili per eventuali
contratti di subfornitura. Le informazioni sono raccolte e immesse nel sistema in
collaborazione con la rete del Ministero degli Affari Esteri e di Assocamerestero.
E’ disponibile un servizio di aggiornamento automatico via e-mail.
• FINANZIAMENTI INTERNAZIONALI: La “Banca Dati Finanziamenti”
fornisce informazioni sintetiche sui progetti di finanziamento dei principali
organismi internazionali suddivisi per Paese beneficiario e per settore, per
seguire il “ciclo di vita” e gli stadi di avanzamento di ciascun progetto. E’
disponibile un servizio di aggiornamento automatico via e-mail.2.9 ICE: servizi gratuiti
• ANTEPRIMA GRANDI PROGETTI : Segnalazione delle opportunità di
partecipazione ad iniziative ed attività, prima che queste si concretizzino in
gare e progetti di finanziamento. Le informazioni sono suddivise per paesi e
settori, con indicazione delle fonti per eventuali approfondimenti. Le
informazioni sono raccolte e immesse nel sistema in collaborazione con la rete
del Ministero degli Affari Esteri e di Assocamerestero. E’ disponibile un servizio
di aggiornamento automatico via e-mail.
• INIZIATIVE PROMOZIONALI NEL MONDO: Elenco delle attività previste
dal programma promozionale. Per ogni iniziativa vengono fornite informazioni
sullo stato di avanzamento, sulle modalità di partecipazione e sui risultati
conseguiti nelle edizioni precedenti.
• RICERCA PROFESSIONISTI LOCALI: Selezione e conferma sulla
disponibilità di professionisti locali (interpreti, traduttori, avvocati,
commercialisti, tecnici, consulenti, organizzazioni specializzate, società di
certificazione, studi tecnici, ecc.) ed eventuale organizzazione del primo
appuntamento.
• PUBBLICAZIONI SETTORIALI : Pubblicazioni settoriali e monografiche di
tipo macroeconomico e su mercati, prodotti, normative e aspetti legislativi.2.10 ICE: servizi gratuiti
• STATISTICHE DI PRIMA INFORMAZIONE : Elaborazioni statistiche
predefinite relative a dati macroeconomici e d’interscambio dell’Italia, per paesi
e settori.E’ disponibile l’aggiornamento automatico via e-mail.
• STATISTICHE SELEZIONABILI A MENU: Il servizio permette di selezionare
una serie di tavole statistiche predefinite, per analizzare il posizionamento
competitivo dell’Italia rispetto ai principali concorrenti nei diversi mercati, con
livelli di disaggregazione per settore, prodotto ed area geografica.
• OPPORTUNITA’ COMMERCIALI : Permette di conoscere tempestivamente
le occasioni di business con l’estero (esportazioni e importazioni di merci e
servizi, segnalazioni di collaborazione industriale e di investimento) trasmesse
quotidianamente dalla rete degli Uffici dell’Istituto, anche con aggiornamento
via e-mail per paesi e settori di interesse.
• NOTIZIE ITALIA/ESTERO: Notiziario telematico quotidiano con
informazioni economiche e commerciali, notizie sulla concorrenza
internazionale, sulle novità dei mercati esteri e sugli aspetti normativi,
doganali, fiscali e tecnici. E’ disponibile l’aggiornamento automatico via
e-mail per ricevere le notizie sui paesi e settori di interesse.2.11 ICE: servizi su preventivo
SERVIZI SPECIALIZZATI E PERSONALIZZATI: Sono a pagamento e forniti (dietro
richiesta) dagli Uffici in Italia e all’estero. Occorre inviare la richiesta direttamente
all’Ufficio del Paese cui si è interessati. I preventivi sono gratuiti. Per il pagamento del
servizio sarà emessa una fattura dalla Sede di Roma. I prezzi dei Servizi Personalizzati
sono stabiliti sulla base di parametri di giornate/uomo, secondo i seguenti tre gruppi di
uffici:
1) € 260,00 giornata/uomo: Algeri, Almaty, Amman, Baku, Bangkok, Beirut, Belgrado, Bratislava,
Bucarest, Budapest, Calcutta, Canton, Casablanca, Dakar, Damasco, Giacarta, Hochiminh City, Il
Cairo, Istanbul, Johannesburg, Karachi, Kiev, Kuala Lumpur, Lima, Manila, Mosca, Bombay-Mumbai,
New Delhi, Novosibirsk, Pechino, Praga, Riga, San Pietroburgo, Sarajevo, Seoul, Shanghai, Sofia,
Taipei, Tallinn, Tashkent, Teheran, Tirana, Tripoli, Tunisi, Varsavia,Vilnius, Zagabria.
2) € 300,00 giornata/uomo: Amsterdam, Atene, Buenos Aires, Caracas, Città del Messico, Dubai,
Dublino, Helsinki, Hong Kong, Kuwait, Lisbona, Lubiana, Madrid, Montevideo, Montreal, Riyad, San
Paolo, Santiago, Singapore, Skopje, Sydney, Tel Aviv, Toronto.
3) € 360,00 giornata/uomo: Atlanta, Berlino, Bruxelles, Chicago, Copenhagen, Düsseldorf,
Houston, Londra, Los Angeles, Miami, New York, Osaka, Oslo, Parigi, Stoccolma, Tokyo, Vienna e
Uffici ICE della Rete Italia2.12 ICE: servizi su preventivo
• STATISTICHE PERSONALIZZATE: Elaborazioni statistiche realizzate per
specifiche esigenze dall’Area Studi della Sede di Roma.
• STATISTICHE DI FONTE ESTERA:Elaborazioni statistiche di fonte locale
fornite dagli uffici della Rete estera.
• RICERCHE DI MERCATO PERSONALIZZATE: Sono strutturate sulle
esigenze del cliente, per valutare le concrete possibilità di introduzione del
prodotto nei singoli mercati.
• INFORMAZIONI DOGANALI, FISCALI E TECNICHE[ Standard: € 50,00 -
Personalizzate: su preventivo ]: Informazioni e normative relative a trasporti,
imballaggi, regime di marchi, brevetti e normative doganali, fiscali, valutarie,
tecniche e altro.
• INFORMAZIONI CONTRATTUALI[ Standard: € 50,00 - Personalizzate: su
preventivo ]: Informazioni su normative ed eventuali usi locali in materia di
contratti di compravendita, di agenzia e di rappresentanza, leasing,
franchising, arbitrato.2.13 ICE: servizi su preventivo
• DISCIPLINA DEL LAVORO E DEGLI INVESTIMENTI[ Standard: € 50,00 -
Personalizzate: su preventivo ]: Informazioni necessarie a valutare le ipotesi di
investimento diretto all’estero.
• NOMINATIVI DI OPERATORI ECONOMICI ESTERI: Elenchi di nominativi
selezionati in base alle richieste. Il servizio garantisce l’accuratezza della parte
anagrafica, del settore merceologico e dell’attività svolta ma non l’interesse
degli operatori locali ad intraprendere relazioni d’affari.
• ELENCO SEMPLICE DI CONTATTI (*) [ € 55,00 ]: Elenco (massimo 15) di
importatori, agenti, trading companies, potenziali partner commerciali ed
industriali relativi al settore indicato.
• ELENCO A MAGGIOR DETTAGLIO MERCEOLOGICO (*)[ € 130,00 ]:I
nominativi (massimo 15) sono selezionati sulla base dello specifico segmento
di mercato di interesse dell’azienda richiedente. (*) Questi elenchi
preconfezionati di contatti non sono disponibili per tutti i paesi e/o prodotti, in
tali casi sarà quindi proposto un “Elenco di contatti personalizzato”2.14 ICE: servizi su preventivo
• ELENCO DI CONTATTI PERSONALIZZATO: I nominativi sono selezionati e
forniti in base alle specifiche e personali esigenze dell’azienda richiedente e
mediante un’accurata ricerca e selezione da parte degli Uffici ICE.
• RICERCA CLIENTI E PARTNER ESTERI: Il servizio si compone delle
seguenti attività: selezione di un elenco di imprese locali potenzialmente
interessate; invio di documentazione e/o campioni, forniti dal richiedente, alle
imprese selezionate, con lettera di accompagnamento dell’Ufficio ICE ed
eventuale questionario, conformemente agli usi locali; follow-up telefonico per
verificare l’avvenuto ricevimento del materiale inviato e per riscontrare
l’interesse all’offerta; relazione finale sui risultati.
• ORGANIZZAZIONE INCONTRI D’AFFARI: Organizzazione di incontri sia
con partner economici selezionati dagli Uffici della Rete estera sia con
operatori segnalati dai clienti.
• INFORMAZIONI RISERVATE SU IMPRESE ESTERE: Possono essere
richieste, per valutare l’affidabilità dei potenziali partner, agli Uffici della Rete
Italia ed estera. I prezzi variano in relazione al Paese: Unione Europea,
Andorra, Liechtenstein, Monaco, Norvegia, Svizzera, USA e Canada [ € 100,00
]; Bosnia ed Erzegovina, Croazia, Turchia e Islanda[ € 125,00 ]; Resto del
mondo [ € 155,00 ]. Sono previsti dei supplementi per le richieste urgenti.2.15 SACE
SACE è un gruppo assicurativo-finanziario attivo nell’export credit,
nell’assicurazione del credito, nella protezione degli investimenti, nelle
garanzie finanziarie, nelle cauzioni e nel factoring. Il Gruppo sostiene la
crescita di oltre 25 mila imprese in più di 180 paesi, garantendo flussi di
cassa più stabili e trasformando i rischi di insolvenza in opportunità di
sviluppo.
SACE assicura contro i seguenti rischi di:
• Credito, connesso al mancato pagamento parziale o totale del debitore;
• Mancata o ritardata restituzione parziale o totale delle cauzioni, depositi o anticipazioni;
• Escussione delle fidejussioni previste per concorrere ad aste e appalti, a fronte di
pagamenti anticipati a garanzia di buona esecuzione del contratto;
• Produzione, per impossibilità di eseguire le prestazioni contrattuali;
• Requisizione, confisca o comportamento arbitrario da parte dello Stato estero;
• Distruzione o danneggiamento di beni connessi all’operazione assicurata;
• Investimento all’estero a cui è esposto l’operatore nazionale nel caso in cui costituisca,
partecipi o controlli un’ impresa estera.
Gli eventi generatori di sinistro considerati da SACE possono essere di natura
politica o commerciale.2.16 SACE
Tra i servizi offerti da SACE ci sono:
• POLIZZA CREDITO FORNITORE: garantisce le
esportazioni singole contro il rischio di mancato
pagamento del credito per eventi di natura
politica e commerciali senza limiti di importo. Se
la singola transazione è destinata verso un paese
UE o alcuni paesi OCSE, la dilazione del credito
deve essere pari o superiore ai 24 mesi. Per il
resto del mondo non sono previste soglie minime
di dilazione. In presenza di effetti cambiari la
polizza permette inoltre la monetizzazione pro
soluto dei crediti assicurati attraverso una
operazione di sconto, con trasferimento (voltura)
della polizza stessa alla banca o altro
intermediario finanziario scontante. Per contratti
di importo non superiore a € 5 milioni la polizza è
disponibile anche online. Questo servizio è
dedicato ad imprese italiane ed in particolare a
PMI che esportano merci e erogano servizi
all’estero.2.17 SACE • POLIZZA PLUS ONE: assicura il rischio di: -mancato pagamento del credito per eventi di natura politica e commerciale -mancato recupero dei costi di approntamento della fornitura per revoca della commessa -indebita escussione delle fideiussioni -distribuzione, danneggiamento, requisizione e confisca dei beni esportati temporaneamente • POLIZZA BASIC: versione semplificata della Polizza credito fornitore, garantisce le esportazioni singole di importo non superiore a € 500mila, regolate con dilazione fino a 6 mesi. • POLIZZA LAVORI: assicura l’ impresa, impegnata in lavori civili o nella realizzazione di forniture con posa in opera all’estero, contro i rischi di revoca del contratto e/o mancato pagamento che potrebbero verificarsi nel corso di esecuzione della commessa a seguito di eventi di natura politica e/o commerciale, attraverso la copertura di un massimale indicato dall’assicurato.
2.18 SACE
• POLIZZA MULTIMARKET GLOBALE: permette di assicurare i crediti dal
rischio di mancato pagamento per eventi di natura commerciale e politica. E’ lo
strumento adatto a chi opera in Italia e all’estero concedendo ai clienti dilazioni
di pagamento fino a 12 mesi.
• POLIZZA MULTIEXPORT ONLINE: permette di assicurare transazione
ripetute verso uno o più clienti/debitori con dilazioni di pagamento inferiori a
12 mesi, attraverso la semplice compilazione online di un modulo di richiesta.
• GARANZIA FINANZIARIA/POLIZZA CREDITO ACQUIRENTE: garantisce
i finanziamenti concessi dalla tua banca ai tuoi clienti, nell’ambito di transazioni
che vedono coinvolte la tua azienda o le tue controllate estere in qualità di
esportatore, investitore, acquirente.
• POLIZZA CONFERME DI CREDITO DOCUMENTARIO: consente alla tua
banca di garantirsi dal rischio di mancato rimborso della banca estera che
emette la lettera di credito.
• GARANZIE PER APPALTI2.19 SACE • POLIZZA FIDEJUSSIONI ONLINE: consente di coprire fino al 70% dell’ammontare complessivo delle garanzie contrattuali emesse. • GARANZIE PER RISCHI DELLA COSTRUZIONE • GARANZIE PER DIRITTI DOGANALI • GARANZIA PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE PMI: sostiene l’impresa nei processi di crescita sui mercati esteri, garantendo finanziamenti erogati da banche convenzionate. • GARANZIA FINANZIARIA SUGLI INVESTIMENTI: garantisce finanziamenti erogati all’impresa per investimenti esteri o in Italia, se di rilevanza strategica per il Paese (es. www.sace.it energie rinnovabili).
2.20 VENETO INNOVAZIONE
Veneto Innovazione Spa è l’agenzia in
house della Regione del Veneto ed è L’attività dell’agenzia regionale
stata istituita con la legge regionale del per la diffusione
6 settembre 1988 n.45, con l’obiettivo dell’innovazione si sviluppa
di promuovere e sviluppare la ricerca attraverso tre azioni:
applicata e l’innovazione all’interno 1. Sostegno alla ricerca
del sistema produttivo veneto, con applicata
particolare attenzione alle piccole e
medie imprese orientate a perseguire 2. Sostegno all’innovazione
un accentuato livello tecnologico, un
miglioramento della situazione 3. Sostegno al trasferimento
ambientale e la qualificazione delle tecnologico
risorse umane.
Veneto Innovazione si sta occupando inoltre del
BANDO PER LA PROMOZIONE E LO SVILUPPO DI CONTRATTI DI RETE TRA
MICRO, PICCOLE E MEDIE IMPRESE2.21 VENETO INNOVAZIONE
Tra i numerosi progetti promossi da Veneto Innovazione vi sono:
• PROGETTO KNOWMAN:
Veneto Innovazione partecipa al progetto europeo, KNOW-
MAN, finanziato nell’ambito del programma INTERREG IVC
per promuovere lo sviluppo regionale stimolando la
cooperazione a tripla elica tra R&S, imprese e
amministrazioni regionali.
• PERIA:
Le Agenzie Regionali per l’Innovazione presenti in numerose
Regioni europee nascono con la mission di aiutare a
supportare la crescita delle imprese attraverso progetti
innovativi, lo sviluppo di un ambiente innovation-friendly e il
miglioramento dei servizi e dei network innovativi della
Regione.
PERIA è un progetto europeo di cooperazione tra queste
agenzie e le autorità Regionali europee con lo scopo di
condividere esperienze e metodologie riguardanti servizi e
politiche per l’innovazione, oltre che conoscenze nel campo
della gestione dei sistemi innovativi regionali.2.22 VENETO INNOVAZIONE
• MINI EUROPE:
progetto INTERREG MINI EUROPE mira a fornire
un importante supporto alla performance
economica regionale, sostenendo l'innovazione e
il conseguimento di una crescita economica delle
PMI.
Il progetto coinvolge, oltre alla Regione del
Veneto, altri sette partner:la Regione di Flevoland
(Olanda), il distretto di Tameside (Gran
Bretagna), la regione di Ésak-Alföld (Ungheria), il
distretto di Maramures (Romania), la regione
dello Jämtland (Svezia), la città di Valencia
(Spagna) e la regione della Grecia occidentale.
MINI EUROPE si propone di analizzare le buone
pratiche in grado di rafforzare le infrastrutture
regionali a sostegno dello sviluppo delle PMI
esistenti nelle Regioni partner catalogandole,
cercando nel contempo di svilupparne di nuove .2.23 VENETO INNOVAZIONE ATTIVITA’ INTERNAZIONALI: In quest’area le attività di Veneto Innovazione possono essere schematizzate come segue: • Screening delle opportunità di cooperazione a livello nazionale e internazionale; • Scambio di conoscenza con centri di ricerca stranieri, settore pubblico (per le forniture e le gare d'appalto su tecnologia), grandi aziende, imprese, consorzi, etc.; • Organizzazione di visite e missioni incoming e outgoing; • fund raising: ricerca di fondi private e pubblici per il sostegno di attività e progetti; • Formazione: programmazione e sviluppo di moduli formativi sulla gestione dell’innovazione, il trasferimento di conoscenza e i fondi europei; • Promozione del sistema di innovazione: l'accreditamento istituzionale ai partner tecnologici, enti di standardizzazione, centri di www.venetoinnovazione.it ricerca locali e promozione attraverso la partecipazione a eventi, convegni, incontri B2B.
3.1 STRATEGIA: posizionarsi all’estero
Gli STEP per attuare un’efficace
STRATEGIA
di Internazionalizzazione
della PRODUZIONE sono:
a) ANALISI DI MERCATO
b) INVIO DI MANAGER
c) OUTSOURCING
d) UFFICIO DI RAPPRESENTANZA
e) TRADING COMPANY
f) INVESTIMENTO PRODUTTIVO3.2 - a) ANALISI DI MERCATO
Il primo passo per una corretta strategia di
INTERNAZIONALIZZAZIONE sia per progetti
commerciali che produttivi, è uno studio di
mercato dettagliato, finalizzato a scoprire:
• le caratteristiche del mercato target;
• le caratteristiche del settore economico di
E’ opportuno che le analisi di riferimento,
mercato siano svolte da
• l’individuazione della concorrenza locale e
professionisti che internazionale,
preferibilmente raccolgano i
dati sul campo e non si • l’ubicazione dei mercati di
limitino dunque alla semplice approvvigionamento,
elaborazione di informazioni
• tutti gli altri elementi che concorrono ad
tratte da internet. attuare la strategia aziendale di
posizionamento.3.3 - b) INVIO DI UN MANAGER
La seconda fase può prevedere l’invio di un
manager aziendale nel paese d’interesse,
che dovrà verificare le possibilità di
realizzazione del progetto commerciale o
industriale.
Alcune società di consulenza offrono la possibilità
di ospitare il manager all’interno della loro
sede ( in appositi spazi dotati di pc, telefono,
fax e servizio di segreteria), il che facilita
l’ingresso nelle dinamiche del paese a livello
sia professionale che personale. Il mandato
esplorativo del manager va quindi ad inserirsi
nel programma condiviso con la società di
consulenza.
Il manager rimarrà nel paese fino a quando avrà
raccolto sufficienti indicazioni, cosicché al suo
ritorno l’azienda sia in grado di valutare
adeguatamente gli investimenti da compiere.3.4 - c) OUTSOURCING
Acquistare e produrre, ma anche vendere
all’estero, sono azioni che impongono di
tenere sotto controllo le peculiarità della
realtà locale.
In una fase di INTERNAZIONALIZZAZIONE iniziale
risulterà utile inviare sul posto, saltuariamente
o periodicamente, un esperto (tecnico o
commerciale) per risolvere i problemi legati ai
fornitori, al controllo della qualità dei prodotti,
alla gestione diretta dei clienti, etc.
In alternativa è possibile ricorrere alle società di
OUTSOURCING, che su pagamento di una
commissione , svolgono i controlli concordati.
Questa soluzione spesso è economicamente
più conveniente dell’invio di
tecnici/commerciali dall’Italia.3.5 – d) UFFICIO DI RAPPRESENTANZA
Nel momento in cui si rende necessaria la
presenza diretta dell’azienda nel
paese d’interesse, la forma meno
impegnativa di investimento è l’Ufficio
di Rappresentanza.
I vantaggi che comporta sono:
• garantire visibilità all’azienda
• conoscere meglio il mercato
• implementare i rapporti con la
clientela e di monitorare le reti di
vendita
• di sviluppare l’approvvigionamento e/o
la terziarizzazione della produzione
nelle aziende locali.3.6 - e)TRADING COMPANY
Se l’obiettivo finale dell’Internazionalizzazione
della nostra azienda è un investimento
produttivo, il passo precedente può essere
la costituzione di una Trading Company
(società commerciale).
La Trading Company offre questi vantaggi:
• poter fatturare in valuta locale;
• fungere da intermediario nelle attività di
sourcing e outsourcing tra i fornitori locali
e destinatari finali dei prodotti (evitando
che gli uni entrino in contatto diretto con
gli altri, con evidenti rischi di perdita del
cliente).3.7 – f) INVESTIMENTO PRODUTTIVO
La creazione di una sede produttiva
all’estero dovrà rispondere a queste
esigenze:
• Garantire supremazia competitiva a
livello globale, con costi e standard
qualitativi adeguati;
• Avere una durata temporale
sufficiente ad ammortizzare gli
investimenti e a remunerare il capitale
investito con adeguati tassi di profitto.3.8 INVESTIMENTI
ANALISI Invio di
MANAGER TRADING Investimento
DI SOURCING U.R.
COMPANY PRODUTTIVO
MERCATO
Ciascuno step successivo richiede
un investimento economico maggiore.3.9 STRATEGIA: vendere all’estero
Gli STEP per attuare un’efficace
STRATEGIA
di Internazionalizzazione delle
VENDITE sono:
A. ANALISI DI MERCATO
B. BUSINESS PLAN PER L’ESTERO
C. INTERNAZIONALIZZAZIONE
DIRETTA O INDIRETTA
D. INTERLOCUTORI LOCALI
E. STRUMENTI3.10 – A) ANALISI DI MERCATO
L’Analisi di mercato commissionata a chi di dovere, dovrà evidenziare:
• SCHEDA PAESE: comprensiva sia di dati generali (ad esempio la popolazione, il PIL, il
cambio della valuta locale da cui dedurre propensione al consumo, redditi, tendenze
sociodemografiche, ecc. ), sia di elementi di più diretta utilità per l’imprenditore (ad
esempio la presenza di istituti bancari italiani nel paese, l’esistenza di accordi doganali o
valutari, la documentazione necessaria per il trasferimento delle merci, l’elenco delle fiere
che si svolgono nel paese suddivise per settore, eventuali accordi di libero scambio in
essere con l’Italia o al contrario la presenza e l’entità di dazi e quote per l’importazione di
prodotti).
• DATI SETTORE DI RIFERIMENTO: la valutazione della domanda reale e potenziale
per il prodotto che si intende esportare, la presenza di produttori locali, il valore delle
importazioni dall’estero, i canali usuali di vendita (diretta oppure indiretta tramite agenti,
importatori o distributori).
• ATTIVITA’ DELLA CONCORRENZA LOCALE: la distribuzione delle quote di mercato
tra i diversi produttori e la copertura geografica dei diversi attori, la gamma di modelli e
il tipo di promozione effettuata, i prezzi di riferimento e le condizioni di pagamento
utilizzate, le garanzie offerte, le normative locali per la certificazione, le normative
tecniche e sanitarie, i regolamenti locali per le etichette, i manuali di istruzioni.
• PREZZO DI MERCATO delle merci concorrenti: eventuali tariffe di importazione o tasse
locali, eventuali provvigioni per agenti o mark up per importatori e distributori.3.11 Esempio: la REPUBBLICA CECA
Nota di Settore Abbigliamento, gennaio 2011. Da www.ice.gov.it Istituto nazionale per il
Commercio Estero, Ufficio di Praga, Zámecké schody 1, Praha 1, 11800, +420257523590, praga@ice.it
• Il costante miglioramento del potere d’acquisto e dello standard di vita del cittadino
ceco, fanno prevedere l’aumento della domanda di beni di consumo e, fra questi, anche
quelli di abbigliamento di livello medio-alto.
• L’Italia, è per la Rep. Ceca uno dei fornitori più importanti di abbigliamento; ci sono
comunque opportunità di penetrazione perché i prodotti italiani non sono presenti in
tutta la rete distributiva e il design italiano è sempre percepito come migliore rispetto
agli altri.
• In termini del PIL pro capite a parità di potere d’acquisto (espresso in relazione al valore
medio dell'Unione Europea che è pari a 100) l’economia ceca sta convergendo verso il
livello europeo. Nel 2000 il livello è stato del 68,5% della media europea, attualmente
ha superato l’80%.
Tabella: PIL pro capite in Purchasing Power Standards
ANNO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
UE (27 paesi) 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Repubblica 68,5 70,2 70,4 73,4 75,1 75.9 77.0 80,1 80,3 80.0
CECA3.12 Esempio: la REPUBBLICA CECA
• Stipendio lordo: Lo stipendio medio mensile lordo nel 2009 è stato pari a 23.598
CZK, circa 892 EUR (al cambio medio dell’anno - 26,445 CZK/EUR). Nella seguente
tabella è riportato l’andamento di questa variabile dal 2000. È evidente che lo stipendio
è cresciuto molto più del livello dei prezzi. Lo stipendio reale, e così anche il potere
d’acquisto, è dunque andato aumentando, permettendo un crescente consumo di beni
di livello medio/alto o alto. –
Tabella: Stipendio mensile lordo medio (in CZK)
Fonte: Ufficio di Statistica Ceco
ANNO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 1° SEM.
2010
Stipendio 13.219 14.378 15.524 16.430 17.466 18.344 19.546 20.957 22.691 23.598 23.513
mensile medio
Variazione --- 8,8% 8,0% 5.8% 6.3% 5,0% 6,6% 7,2% 8,3% 4,0% 2,4%
annua
• In questa stessa Nota si trovano informazioni su: Inflazione, Disoccupazione
(Relativamente al mercato del lavoro, la Repubblica Ceca sta meglio dell’Unione
Europea), Struttura della popolazione - Età, Tassazione, etc.3.13 Esempio: la REPUBBLICA CECA
• Produzione: L’industria dell’abbigliamento è uno dei settori che richiede il maggior
impiego di manodopera e per tale motivo è più esposto alle pressioni concorrenziali.
Nell’ambito del comparto, prevale una forte presenza di lavorazione conto terzi, che
supera il 50% della produzione totale. Nel 2009, il numero di dipendenti è
drammaticamente diminuito del 19%. La causa in questo calo non è solo la crisi generale,
ma anche l’adozione di un modello di produzione tessile denominato “nordeuropeo”. Ciò
significa che nel paese di origine si creano solo marchio, design e marketing, mentre la
produzione si alloca ovunque nel mondo, dove i costi sono più bassi. Dall’altra, il livello di
produttività del lavoro è aumentato del 5,4% rispetto al 2008.
• L´Italia si colloca al quarto posto tra i paesi fornitori di abbigliamento. Il principale
concorrente dell’Italia sul mercato ceco è la Cina, che predomina in tutte le sottovoci del
comparto. Seguono, molto al di sotto della quota cinese, la Germania e la Turchia.
Tabella: Totali importazioni della voce 84 e importazioni dall’Italia (in migliaia di EUR)
Fonte: Ufficio di Statistica Ceco
2005 2006 2007 2008 2009 Prev.
2010
IMP. 1.111.179 1.078.685 1.189.854 1.414.082 1.321.875 1.431.969
TOTALE
IMP. 65.802 74.868 73.065 91.255 71.625 74.008
ITALIA
QUOTA 5,9% 6,9% 6,1% 6,5% 5,4% 5,2%
ITALIA3.14 Esempio: la REPUBBLICA CECA
• Analizzando le importazioni ceche ed il
posizionamento dell’Italia come fornitore dei prodotti
di abbigliamento, si può notare come le importazioni
di abbigliamento siano cresciute in modo sostanziale.
Per esempio tra il 2007 e il 2008, tale crescita é stata
pari a quasi il 25%. Tuttavia, confrontando le
importazioni del 2009 con quelle del 2008, si evince
che esse sono cadute del 21%. Questo risultato è
stato sintomatico del calo subito dal commercio estero
in generale. L´anno 2010 prevede una tenue ripresa
del settore.
• Le importazioni dall’Italia sono costituite
prevalentemente da merci comprese nella voce 845:
Abbigliamento bambino,
maglioni,
magliette,
biancheria intima
costumi da bagno.3.15 Esempio: la REPUBBLICA CECA
SISTEMA DISTRIBUTIVO E DI PAGAMENTO:
• L’abbigliamento di fascia alta è venduto nelle singole boutique
monomarca o plurimarca che usano il canale distributivo diretto
(produttore/esportatore vendita al dettaglio). Tali boutique si
trovano nelle zone prestigiose, specificamente nella via praghese
Parížská e suoi dintorni. Sul mercato locale sono presenti quasi
tutti i grandi marchi italiani come Giorgio Armani, Versace,
Salvatore Ferragamo, Prada, Dolce&Gabbana ed altri.
• I negozi con i prodotti di marca (Max Mara, Lacoste, Benetton
etc.) sono ubicati e svolgono un ruolo rappresentativo nelle zone
lucrative (via Na Príkopech, Železná etc.) ovvero nei centri
commerciali (Nový Smíchov, Palladium), la cui espansione è
In generale, la Repubblica Ceca
visibile negli ultimi anni. A differenza del passato, quando i centri
sta sviluppando un sistema
venivano costruiti nella periferia delle città, attualmente essi distributivo di stampo
tendono a sorgere nei centri urbani. La superficie di tali centri ha occidentale. I margini di
superato nel 2009 i 2,5 milioni di mq, cioè 240 mq per 1000 guadagno per i distributori sono
abitanti. Per comparazione, la media in Europa Occidentale gli stessi che negli altri paesi
dell’Europa Occidentale. Per i
ammonta a 200 – 250 mq per 1000 abitanti. Il forte incremento
grossisti si tratta di un 20-30%,
di queste aree è da attribuirsi agli investimenti effettuati dalle le vendite al dettaglio invece
multinazionali applicano un mark up tra l’80%
e il 400%.3.16 Esempio: la REPUBBLICA CECA
• Negli ultimi anni, si è sviluppato molto velocemente il mercato
delle grandi catene estere che stanno rapidamente
rivoluzionando il panorama del commercio al dettaglio e le
abitudini dei consumatori. Tra le catene di distribuzione, la
posizione di testa spetta a C&A. Altre catene importanti che
vendono abbigliamento sono New Yorker, H&M, Zara, Mango,
Takko o Promod. Nel 2010 è riuscita a penetrare sul mercato
ceco la catena tedesca Ulla Popken (abbigliamento da donna
per taglie forti) con 4 nuovi punti di vendita. La presunta
uscita dal mercato ceco della catena spagnola Zara invece non
è stata realizzata. Sia la scelta della merce, che
l’approvvigionamento delle catene estere presenti in
Repubblica Ceca é stabilito per la maggior parte tramite le loro
case madri.
• Anche gli ipermercati e i grandi magazzini (Tesco, Globus, Makro, ecc.) dispongono di
una propria organizzazione di vendita. Il fornitore di abbigliamento viene scelto
dall’ipermercato secondo le migliori condizioni offerte e la merce è venduta sotto il marchio
proprio dell’ipermercato (p.e. F&F by Tesco). I prodotti sono molto richiesti dalla maggior
parte degli abitanti cechi, perché i loro prezzi risultano convenienti. Nelle città di provincia
sono spesso presenti anche i negozi di venditori cinesi che offrono abbigliamento "casual"
e sportivo di bassa qualità a prezzi di assoluta concorrenza.3.17 Esempio: la REPUBBLICA CECA
• Le compravendite via internet sono sempre in
aumento, ciò significa che sta crescendo anche la
loro quota sul totale del commercio al dettaglio.
Questo trend avviene soprattutto per i prodotti
dei grandi marchi dove le differenze di prezzo, in
termini di risparmio, rispetto a quelli delle
boutique, sono più evidenti.
La figura dell’agente è poco diffusa nel settore abbigliamento in RC.
I pochi agenti che operano sul territorio centro-europeo, usano il seguente
sistema: l’agente presenta una collezione principale per una data stagione
(autunno-inverno), invita gli acquirenti più importanti o i manager commerciali
e chiede loro di dare un giudizio sulla collezione. In base ai loro suggerimenti
e alle loro osservazioni, la collezione viene completata o modificata, e
soltanto in seguito viene mandata in produzione. L’acquirente riceve la merce
ordinata dopo 6 mesi (tempo necessario per il processo di produzione).3.18 Esempio: la REPUBBLICA CECA
CONSIGLI PER I PRODUTTORI ITALIANI:
Volendo entrare sul mercato ceco con prodotti di livello medio/alto, i produttori
ed esportatori italiani devono cercare di far conoscere bene il proprio marchio,
supportando la vendita attraverso adeguate campagne pubblicitarie.
Trattandosi di un mercato di dimensioni limitate, è relativamente più facile
raggiungere con successo opinion leader e decision-maker, organizzando
presentazioni di prodotti Made in Italy sotto forma di sfilate, conferenze
stampa o promozioni in negozi o grandi magazzini.
Oltre alle azioni sopra indicate è consigliato:
· informare i potenziali clienti sulle novità e collezioni tramite inserzioni su
riviste specializzate del settore
· inviare i cataloghi e presentazione aziendale ai potenziali partner locali che
possono essere interessati alla collaborazione commerciale
· visitare i potenziali partner locali per verificare il loro posizionamento sul
mercato e la loro credibilità3.19 – B) BUSINESS PLAN PER L’ESTERO
1. PRODOTTO selezionato per l’esportazione : design, dimensione,
materie prime, caratteristiche tecniche e le dinamiche connesse al
suo trasporto (imballaggio, identificazione, stockaggio);
2. BUDGET destinato all’attività in programma (comprensivo di
iniziative promozionali, incentivi venditori, etc.);
3. PREZZO EXPORT del prodotto, che tenga in considerazione
anche elementi di costo non presenti sul mercato domestico, quali
l’oscillazione dei cambi ed eventuali dazi;
4. MARKETING ed iniziative promozionali (web, fiere, cataloghi,
E’ lo strumento ideale per fare pubblicità su riviste, giornali, tv), considerando eventuali
adattamenti per i singoli mercati esteri (cataloghi in lingua,
il check-up all’azienda,
personalizzazione dei campionari, etc.);
per verificare la presenza
5. ASPETTI CONTRATTUALI: scegliere la tipologia di contratto da
di quegli elementi che stipulare con i potenziali clienti esteri;
spesso non sono
6. ORGANIZZAZIONE AZIENDALE: valutare il livello di
determinanti nel mercato competenza del responsabile estero e/o dell’ufficio export, la
esclusivamente nazionale, conoscenza delle lingue, l’esistenza di un controllo di gestione e di
ma risultano procedure informatizzate per pre e post vendita;
indispensabili in un 7. ASPETTI FINANZIARI: analizzare modalità e tempi di
contesto internazionale pagamento da applicare al cliente estero, la gestione del rischio di
cambio e del recupero crediti;
8. MARCHI E BREVETTI: verificare l’esistenza di restrizioni all’uso
del marchio e la modalità di protezione di marchi e brevetti
nell’area di interesse.3.20 – C) INTERNAZIONALIZZAZIONE DIRETTA O
INDIRETTA
Esistono due forme di Internazionalizzazione tra cui l’imprenditore
può scegliere:
• Internazionalizzazione DIRETTA: l’azienda vende il
prodotto direttamente al cliente finale tramite agenti e/o filiali
di vendita;
Svantaggi: costi commerciali relativamente più elevati;
Vantaggi: elevato livello di vigilanza sull’immagine dell’azienda
e sulla qualità del prodotto, controllo diretto sul prezzo finale e
sui clienti (ideale per beni di elevato valore o bisognosi di
assistenza tecnica).
• Internazionalizzazione INDIRETTA: il rapporto tra
l’azienda e il cliente finale è mediato da un terzo soggetto
(distributori, buyer di grosse realtà distributive, società di
trading, etc.);
Svantaggi: quasi impossibile controllo del prezzo finale della
merce, saltuari contatti e rapporti con i clienti finali;
Vantaggi: rapidità di introduzione nel mercato, investimento
commerciale più limitato.3.21 – D) INTERLOCUTORI LOCALI
I potenziali INTERLOCUTORI LOCALI sono i clienti
finali, gli agenti, gli importatori, i distributori, i
subfornitori, ecc., cioè tutti coloro che saranno
coinvolti nell’attività di internazionalizzazione
dell’azienda in quel paese.
La scelta di queste risorse risulta di capitale
importanza e si può attuare con una di queste
modalità:
Agli INTERLOCUTORI LOCALI saranno
richiesti:
• Partecipando a fiere internazionali nel paese
d’interesse e sviluppandone i CONTATTI
Requisiti essenziali: ad esempio la
licenza per l’importazione, la
• Incontrando in Italia BUYER ESTERI localizzazione in una determinata
• Inviando un MANAGER nel paese d’interesse area, la disponibilità di un
• Attivando una RICERCA con una struttura magazzino, etc.;
specializzata (es. ICE fornisce una “mappatura Requisiti accessori: ad esempio un
dei distributori”) livello minimo di fatturato,
l’accessibilità a una rete di
assistenza tecnica, la disponibilità a
un mandato in esclusiva, etc.3.22 – E) STRUMENTI
Per poter proporre la propria produzione su uno o più mercati esteri
è assolutamente necessario aver preventivamente definito:
LISTINO PREZZI per l’esportazione, comprensivo di: valuta di
riferimento, valore dell’ordine minimo, i termini medi di
consegna, il tipo di trasporto, confezione e imballaggio, il peso,
la dimensione, il volume, il codice doganale del prodotto, la
validità delle condizioni riportate sul listino, etc.
CATALOGO, sia esso in forma cartacea o informatica, redatto
anche in lingua inglese ed eventuali altre lingue (è utile
predisporre un’apposita sezione del sito web anche nella lingua
del paese oggetto della promozione) prestando attenzione a
indicare norme, marchi e termini tecnici, conformi alla
legislazione vigente e adeguati al mercato prescelto;
ETICHETTATURA della produzione: le norme a riguardo
variano infatti da Stato a Stato. Benché l’inglese sia ampiamente
utilizzato, in alcuni luoghi è obbligatoria la lingua locale, come
riportare eventuali informazioni aggiuntive richieste dalla
legislazione vigente nel paese.4.1 Difficoltà e SOLUZIONI
Limiti delle piccole
imprese italiane
RETI DI IMPRESA
Lontananza PARTNER
geografica e culturale (analisi di mercato)
Dimensione minima
PARTNER
dell’investimento in
ingresso (finanziamenti)
PARTNER
Rischio finanziario
(assicurazioni)
Difficoltà a svolgere
adeguatamente attività RETI DI IMPRESA
ITALIA + ESTERO5.1 NUOVE OPPORTUNITA’
Le strutture partner per
l’Internazionalizzazione hanno elaborato
questi nuovi supporti a favore delle PMI:
SPRINT (Sportelli Regionali per
l’Internazionalizzazione);
SBA (Small Business Act);
Progetto Matricole;
Programma straordinario di promozione del
Made in Italy.5.2 SPRINT: Sportelli regionali per
l'internazionalizzazione
La creazione degli Sportelli regionali per l'internazionalizzazione del sistema delle imprese
risponde all'esigenza delle imprese di disporre sul territorio di interlocutori unici in grado
di assisterle - in maniera coordinata e con maggiore efficacia - nel passaggio da una
dimensione prevalentemente locale ad una collocazione internazionale.
Obiettivo degli Sportelli è quello di agevolare l'accesso delle PMI alla gamma di servizi e
strumenti pubblici per l'internazionalizzazione, che vanno dagli strumenti comunitari,
nazionali e regionali, a strumenti finanziari ed assicurativi, al supporto e guida nella
selezione dei mercati esteri, alla scelta di partner commerciali e di investimento,
all'attrazione di investimenti esteri.
Presso lo Sportello gli operatori possono ricevere informazioni sull'assicurazione e il
finanziamento del credito all'esportazione, sui contributi ai consorzi per il commercio
estero; possono presentare la domanda di finanziamento e di assicurazione e, nello
stesso luogo, ricevere la risposta come in un one stop shop per l'internazionalizzazione.
All'attività degli Sportelli prendono parte l'ICE, la SACE, la SIMEST, la FINEST e
Sviluppo Italia, in raccordo o in associazione con i vari soggetti territoriali impegnati
nel sostegno del sistema produttivo locale, quali enti regionali, associazioni di
categoria, Unioncamere.5.3 SMALL BUSINESS ACT
Lo SBA, presentato nel giugno 2008 dalla
Commissione Europea e approvato dal
Parlamento Europeo e dal Consiglio Europeo nel
Dicembre 2008, è un pacchetto di principi
guida e misure concrete volti a sostenere la
crescita e la competitività delle piccole imprese.
Il documento nasce dalla considerazione che nell’UE
oltre il 92% delle imprese è costituito da
imprese di piccola e media dimensione (PMI),
che assicurano il 67% del totale dei posti di
lavoro: si tratta pertanto di un sistema
essenziale per l’economia europea, la cui
crescita e capacità di approfittare delle
opportunità presentate dal mercato unico
europeo è però frenata da diversi fattori, tra i
quali spiccano gli eccessivi oneri amministrativi e
la difficoltà di accesso ai finanziamenti.5.4 SMALL BUSINESS ACT Lo "Small Business Act" si basa su dieci principi destinati a guidare la formulazione delle politiche comunitarie e nazionali, nonché su misure pratiche per la loro attuazione. 1. Sviluppo di un ambiente favorevole all'imprenditorialità al fine di agevolare la creazione di PMI, in particolare fra le donne e gli immigrati, e di incoraggiare i trasferimenti di imprese, soprattutto delle PMI familiari. La Commissione deve promuovere la cultura imprenditoriale in particolare attraverso la creazione di reti di imprese e lo scambio di esperienze. Gli Stati membri devono adottare misure nei settori dell'insegnamento, della formazione, della fiscalità e dell'assistenza agli imprenditori. 2. Sostegno agli imprenditori onesti che desiderano riavviare un'attività dopo aver sperimentato l'insolvenza. La Commissione incoraggia lo sviluppo di una "politica della seconda possibilità". In tale ottica, gli Stati membri devono porre in essere regimi di sostegno e limitare la durata delle procedure di scioglimento di un’impresa, in caso di bancarotta non fraudolenta
Puoi anche leggere
