MARKETING IN DENTALTREY 18 /10/2017 BENVENUT - COMPRENDERE COSTRUIRE E CONSEGNARE VALORE NEL BTB - PDFOR

Marketing in dentaltrey
      18 /10/2017
        Benvenut
Comprendere costruire e consegnare Valore nel BtB

             Fabrizio Montalbano Caracci
                Direttore Commerciale

dentaltrey
Dentaltrey è un distributore di materiale odontostomatologico
Appartiene al Gruppo Henry Schein
Siamo nel settore BtB

Il nostro cliente è il dentista (Studio Professionale)

            104 dipendenti              100 agenti/specialisti   10 filiali

1981
Dental Trey a Forlì in corso Garibaldi 80

1995
La sede si trasferisce a Fiumana di Predappio

Estate
            Congress Center
            Ca’ di Mezzo and            Reception and
            guesthouse                  officies

Warehouse

Qualche numero

    104 dipendenti   100 agenti/specialisti   10 filiali

Divisioni aziendali

                 Divisione consumo

                 Divisione informatica

104 dipendenti    100 agenti/specialisti   10 filiali

                 Divisione attrezzature

                 Divisione implantologia

2016: suddivisione fatturato Dental Trey

                                                 D4 IMPLANTOLOGIA

                        D3 ATTREZZATURA

       D2 INFORMATICA
                                                                    D1 CONSUMO

                                     RG 2017 - 20/21 gennaio                     8

2016: suddivisione fatturato Dental Trey:
    Fondamentale è la divisione consumo

● Il consumo rappresenta
Il 70% del business ed ha
La marginalità più alta.
● Il nostro Marketing: Creare valore differenziale per la “scatoletta”

                                                                         9
                                   RG 2017 - 20/21 gennaio

Chi è il cliente dentaltrey?

                 Studio Professionale da 3 o
                 più Poltrone

                 Orientato alla formazione e
                 cultura professionale
104 dipendenti    100 agenti/specialisti   10 filiali

                 Si identifica nel nostro brand
                 che da sempre è vicino ai
                 migliori professionisti

Mission Dental Trey:

  • Servizio
  • Supporto alla cultura
  • Sviluppo tecnologico

SUPPORTO ALLA CULTURA
Centro congressi Ca’ di Mezzo

            Attività culturali!

Sviluppo Tecnologico

SERVIZIO
Il magazzino Robotizzato
> 4.245 mq di superficie
> 6 traslatori

                il nostro fiore all’occhiello!
     Uno dei magazzini robotizzati più grandi in Europa!

SERVIZIO
Oggi servizio vuol dire molto di
più , non solo la consegna di un
pacchetto o di un riunito, ma
bensì la capacità di essere
consulenziali verso il cliente e
creare un rapporto
personalizzato dalla professione
al «personale». E’ anche in
questa fase che si analizza, si
definisce e si consegna il valore
al cliente: Marketing BtB in
dentaltrey

              Servizio : Vendita Consulenziale

Consultative Sales

The Vision….

               Consultative Sales

Henry Schein Consultative Sales Definition

“The Henry Schein Consultative Sales strategy is all about the dialogue between the FSC
and customer, where the customers needs come first. Our consultative sales approach is
to learn about the customer through a business discovery to identify their specific needs
and objectives, both professional and personal before talking about products, services and
all that is in between…”

                                                                         Consultative Sales

Cosa abbiamo scoperto

Oggi per i nostri clienti rappresenta valore

1) Gestione dello studio : Processi e Controllo di Gestione
2) Marketing : Comunicazione con il pazienate e Concorrenza
3) Sviluppo Tecnologico

Cosa ha a che fare tutto questo con un distributor di materiale
odontostomatologico?

                                                          Consultative Sales

Un esempio : creare valore per il cliente e per il suo paziente

                                                     Consultative Sales

Normativa vigente

Quali opzioni abbiamo per intervenire?

 Studio/domiciliare
 > DENTIFRICI SBIANCANTI
 > PEROSSIDI
 > BICARBONATO AIR FLOW

 Laboratorio
 > RESINE COMPOSITE
 > RESTAURI IN PORCELLANA

Marketing

 La scelta di sottoporsi ad un trattamento di sbiancamento dentale,
rispetto a qualsiasi altro trattamento che il dentista può proporre, è
fortemente condizionata dalla pubblicità e dalla moda e quindi può
                     essere facilmente guidata!