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Gennaio 2020
GLOBAL Flash Associazione Svizzera
per Sistemi di Qualità
e di Management (SQS)
© Foto: Financial Technologies Lugano S. A.
In questo numero La cultura dell’errore Cooperazione tra SQS e IQNet Grande impegno di SQS nel settore sanitario AOT SA:
CARLO® rivoluziona werk14: Kaizen è la nostra ancora FTL: Corridoio per la Cina Gruppo Metrohm: Un «hidden champion» Certifi-
cazione IRIS: Qualità a regola d’arte nel settore ferroviario BNF: Fucina di competenze per figure altamente qualificate Attualità SQS
SQS-GLOBAL Flash
Financial Technologies Lugano S. A. (FTL)
Corridoio di accesso al mercato
cinese delle fusioni e acquisizioni
Identificare, consolidare e contribuire a sviluppare valori e oppor-
tunità di mercato nel contesto di transazioni aziendali di ampia
portata. Questa è la missione dell’esperta società di consulenza FT
Lugano. Le relazioni d’affari con la Cina sono la sua specialità. Il
modello commerciale è certificato SQS. Gianluca Olivieri, founding partner
Successione dell’impresa, M&A, svilup- Signor Olivieri, possiamo dire che FTL fa incon- solo con autorizzazione personale, credibi-
po del capitale di rischio, joint venture, trare l’offerta proveniente da Svizzera ed Euro- lità e fiducia. Il primo requisito tecnico per
trasferimento di know-how: queste sono pa con la do0manda asiatica? FT è stata l’apertura di un ufficio di rappre-
le parole chiave dell’offerta di consulen- Sì, proprio così. Gli imprenditori asiatici sentanza (rep office). A ciò ha fatto seguito
za di FT Lugano. I consulenti supportano sono molto interessati ad acquisire anche l’acquisizione dell’autorizzazione per ope-
gli imprenditori, fornendo loro una chiara know-how. Secondo i regolamenti 2016/18 rare in Asia. E infine è stata creata una filia-
visione delle opportunità. Idee e piani del della riforma legislativa nazionale cinese, le indipendente in Cina. Da quel momento,
cliente vengono convalidati, strutturati in tali investimenti sono ammessi a condizio- FT ha ottenuto l’abilitazione come proprie-
progetti e meticolosamente seguiti fino alla ne che siano rispettate le prescrizioni go- taria di un’impresa cinese, FT Shanghai,
realizzazione. Il founding partner Gianluca vernative. Chi non lo fa è «fuori gioco». che è controllata al 100 % da FT Svizzera. In
Olivieri usa parole semplici: «Diciamo cos’è questo modo abbiamo conquistato una po-
fattibile e come, ma anche cosa non si do- Con il nostro modello commerciale FT, co- sizione unica, a prova di concorrenza. Tutto
vrebbe fare e perché». struiamo «corridoi» autorizzati per facilita- questo è stato possibile solo grazie al tratta-
re l’accesso al mercato. A tale scopo occorre to di amicizia che lega Svizzera e Cina.
conoscere molto bene le condizioni giuridi-
che in Cina e il nostro lavoro ci permesso di Gli analisti finanziari e gli analisti dei rego-
acquisire questo know-how. In Asia si entra lamenti costituiscono la spina dorsale del
Financial Technologies Lugano S.A. (FTL)
La società svizzera di consulenza spe-
cializzata consiglia e assiste gli impren-
ditori nella realizzazione di operazioni
imprenditoriali strategiche come M&A,
sviluppo del capitale di rischio, alleanze
internazionali ecc. FTL fa parte del Grup-
po FT, fondato nel 2009 con uffici a Luga-
no, Shanghai e Ginevra. Il team di cinque
persone di Lugano si occupa del mercato
svizzero ed europeo.
FTL è certificata SQS secondo ISO 9001.
www.fintechnologies.com
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SQS-GLOBAL Flash
nostro team di consulenza. Banche svizze- Per vincere la sfida in questo e in altri casi
re, banche europee e specialisti (fiduciari, cinesi, abbiamo dovuto creare innanzitutto
avvocati, amministratori patrimoniali ecc.) un ponte culturale per far capire al cliente
chiedono la nostra collaborazione, perché, italiano la mentalità e l’approccio cinese,
in questa attività ricca di finissimi parti- con la tipica «riassicurazione» del team. In
colari, siamo in grado di gestire fin dalle realtà, se gli investitori cinesi sono convinti
prime battute una serie di fasi progettuali dell’opportunità che hanno di afferrare un
complesse e di portarle a termine con suc- «pezzo mancante del puzzle», sono disposti
cesso. E facciamo in modo che tutte le parti a pagare un prezzo più alto.
coinvolte vedano realizzati i propri interes-
si nell’ambito del progetto.
Come funzionano nella pratica le consulenze?
«
IDEE CON UNA
CHIARA OPZIONE SULLE
Per spiegarlo meglio possiamo fare riferi-
mento a due mandati selezionati.
OPPORTUNITÀ »
Caso 1: problema di successione risolto Caso 2: attività di M&A nel settore
con un acquirente cinese dell’ingegneria genetica
Eurocolumbus (Milano), società attiva in Con circa 2 000 collaboratori e un fattura-
ambito radiologico dal 1972, punta su in- to sugli 800 milioni di CHF, IBSA è la più
novazione e ricerca nella produzione di si- grande azienda farmaceutica a conduzione
stemi ad alte prestazioni e con la minore familiare in Svizzera. L’azienda è suddivisa
quantità possibile di raggi X per strutture in diverse unità in cui si svolge un’intensa
sanitarie. Nel 2005 è stata la prima azien- attività di ricerca. Se un settore d’attività
da al mondo ad avviare la produzione di un acquisisce un valore strategico per l’azien-
arco a C mobile con acquisizione di imma- da si capisce solo col tempo. Gli ambiti non
gini tramite un sistema dinamico a scher- considerati centrali per l’obiettivo sono
mo piatto. Lo strumento di altissimo valore quindi venduti per poter acquistare all’e-
offre una qualità dell’immagine senza pari. sterno attività promettenti. Nel 2015, IBSA
Nel mercato, Eurocolumbus è una rino- ha dunque deciso di cedere l’azienda ita-
mata azienda di nicchia al livello di grandi liana controllata Technogenetics. Il manda-
aziende come General Electric e Siemens. to di consulenza per questa operazione di
M&A è stato affidato a FT Lugano.
« I PONTI CULTURALI
»
Poiché la Cina ha un decennio di ritardo
SPIANANO LA VIA nella ricerca farmaceutica, i consulenti di un «memorandum d’intesa» e una «lettera
Lugano si sono resi conto che Technogene- d’intenti» è stato possibile portare a buon
tics può avere effettivamente una grande fine i negoziati come da programma.
Il problema è stato che la famiglia dei importanza strategica per un investitore
proprietari non aveva eredi che potessero cinese. Le attività di ricerca in Cina hanno Perché la certificazione SQS?
prendere in consegna l’azienda. Uno studio portato a KHB Shanghai, un importante svi- I progetti per i nostri clienti sono sempre
legale ha quindi contattato FT Lugano con luppatore di prodotti per la diagnostica in molto complessi e molto diversificati. Per
l’incarico di sondare eventuali possibilità di vitro (IVD). Con questa acquisizione, KHB gestirli utilizziamo un modello di lavo-
vendita. I due concorrenti europei hanno Shanghai punta a nuove opportunità com- ro chiaramente strutturato. Nella prima
presentato le loro offerte d’acquisto. merciali nei mercati europeo e nordameri- fase, realizziamo uno studio di fattibilità
FT Lugano ha cercato alternative in Asia cano. dell’idea commerciale, quindi sondiamo il
e le ha trovate. La cinese WEMED, che fa mercato alla ricerca di potenziali soggetti
parte di TCL Healthcare, si è dichiarata di- La difficoltà principale per tutte le parti in interessati, per poi passare alla costruzio-
sposta a superare in modo sostanziale le questo caso è stato il tema della genetica. ne della fase pratica e alle trattative con le
offerte pervenute (EBITDA di molto supe- Con gli studi ci siamo dovuti mettere al li- parti contraenti.
riore). Successivamente, abbiamo mostrato L’intero processo è certificato SQS e rigo-
«
il potenziale di Eurocolumbus alla parte rosamente rispettato. Da un lato, il cliente
IN ASIA LA PAZIENZA
»
cinese interessata. Questo difficile proces- deve convalidare e approvare ogni fase di
so richiede molta esperienza. Il risultato È ORO lavoro, dall’altro si vede garantita la piena
dell’operazione ha superato di gran lunga trasparenza sulla situazione dei costi in
le aspettative della famiglia imprendito- ogni fase.
riale italiana. Il contratto ha previsto la vello dei nostri interlocutori, tutti medici. All’interno del gruppo FT, FT Lugano è pio-
permanenza della famiglia nel consiglio di Le attività di informazione e comunicazio- niera nella certificazione ISO. L’obiettivo è
amministrazione per quattro anni, al fine ne sono state conseguentemente complica- ottenere la certificazione SQS anche per le
di garantire una transizione senza intoppi. te. È servita molta pazienza. Alla fine, con altre sedi entro la fine del 2020.
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