COMMERCIAL EXCELLENCE LAB - SDA BOCCONI SCHOOL OF MANAGEMENT - Milano, 2021
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SDA BOCCONI SCHOOL OF MANAGEMENT
COMMERCIAL EXCELLENCE LAB
Milano, 2021
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COS’È IL CEL: NATURA, OBIETTIVI E MISSIONE
Il CEL, Commercial Excellence Lab, è l’unico centro di conoscenza italiano focalizzato sull’eccellenza in
Natura ambito commerciale, frutto della collaborazione tra mondo accademico e imprese.
Obiettivi
Networking
GENERAZIONE CONDIVISIONE DIVULGAZIONE
di di di
Missione CONOSCENZA CONOSCENZA CONOSCENZA
Promuovere la ricerca e lo
sviluppo continuo delle competenze
commerciali necessarie per migliorare la Reputation
performance degli individui e delle
organizzazioni, aumentare la
professionalizzazione del mondo delle
vendite e migliorare la reputazione dei
mestieri in ambito commerciale.
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CEL: UN ECOSISTEMA AL SERVIZIO DELLE AZIENDE
Networking
GENERAZIONE CONDIVISIONE DIVULGAZIONE
di CONOSCENZA di CONOSCENZA di CONOSCENZA
Il CEL promuove annualmente una La partecipazione al CEL permette la La divulgazione dei risultati delle
strutturata attività di ricerca applicata condivisione di problematiche e di best practices. ricerche consente di diffondere una
su temi di frontiera nelle vendite, in cui Eventi, roundtables, workshops, webinars cultura di eccellenza e professionalità
rigore metodologico e rilevanza sono solo alcuni tra i servizi offerti ai partner e, in nei processi e nelle strutture
manageriale si coniugano per rispondere alcuni casi, alla più ampia comunità commerciali con un impatto positivo
alle concrete necessità delle aziende. commerciale. sulla loro reputazione.
Reputation
IL CEL CREA CONOSCENZA PER DARE RISPOSTE: 4
LE PRINCIPALI AREE DI RICERCA IN QUESTI ANNI
CHANGE SALES SALES
MANAGEMENT IN COMPETENCE TECHNOLOGY
SALES EVOLUTION & DIGITAL
TRANSFORMATION
§ Come gestire con successo i § Giovani talenti: come vedono il § Come gestire con successo i progetti di
progetti di cambiamento e ruolo del venditore? trasformazione digitale in ambito
trasformazione in ambito commerciale?
commerciale? § Quanto sono importanti le
competenze maturate in ambito § Come stimolare l’adozione di strumenti
§ Come identificare e gestire i commerciale per la carriera digitali e sales content in ambito
comportamenti disfunzionali? aziendale dal punto di vista della commerciale, aumentandone l’impatto
C-suite? sulla performance?
§ Remote selling: come
transitare dalla gestione § Quali sono le competenze § Come formulare e attuare un piano di
dell’emergenza Covid-19 alla critiche per avere successo per digital sales transformation?
gestione della ripresa? venditori o area manager?
§ Come evitare technostress e stimolare
technopower?
IL CEL CREA CONOSCENZA SU MISURA PER SUPPORTARE 5
LE AZIENDE: ESEMPI DI RICERCHE PER SINGOLE IMPRESE
2017 2018 2019 2020
Sales manager: Learning @ Hilti Sales Academy: analisi Il profilo ideale del
competenze in Time to performance: e mappatura processi di commerciale Henkel:
evoluzione Programma Goal vendita e online training mappatura delle
processo di on- competenze
Account manager: quali
boarding per Gestire la digital
competenze spiegano le
neoinseriti transformation nel I sette passi della
performance di vendita?
commerciale: modello e vendita: processo di
Validazione del sistema
Digital commercial applicazione vendita, attività e
di competenze di Hilti e
transformation: competenze per un
test dell’impatto delle
un’indagine Learning @ Hilti –Time approccio consulen-
competenze sull’MBO
esplorativa su impatti to perfomance: il ziale alla vendita
Semplificare il sistema di e percezione della programma lead now
valutazione della rete processo di onboarding Alle radici del
performance: misurare la per la first line solution selling:
performance qualitativa managerale identificazione e
(KPIs e indicatori) validazione dei driver
In search of com-
mercial excellence
6 IL CEL DIVULGA CONOSCENZA CON EVENTI, PUBBLICAZIONI E OCCASIONI DI VISIBILITÀ EVENTI – PUBBLICAZIONI – Roundtable, workshop, webinar Libri, articoli scientifici e di giornale, report, online insights
IL CEL APRE LE PORTE - ON CAMPUS 7 Per scoprire talenti, dare visibilità alle aziende ed ai suoi manager e per premiare e motivare le proprie persone Con diverse tipologie di attività: • Testimonianze aziendali in aula • Progetti strutturati di analisi • Lancio di una sfida manageriale – presentazione di un problema aziendale e richiesta ai gruppi di identificare le strade di soluzione • Sviluppare dei format digitali (esempi video) per descrivere la "vita" professionale di un commerciale • Progettazione di un contest competitivo per identificare talenti
IL CEL PERMETTE CONDIVISIONE DI CONOSCENZA 8
E NETWORKING ATTRAVERSO TRE DIVERSI FORMAT
Prof. Ed Nijssen, Full Professor, Eindhoven University of Technology
«From Selling Products to Selling Solutions: Managing the
1) Academic insights
Servitization of Sales Forces» Presentazioni su temi di frontiera da parte
di professori internazionali
Prof. Johannes Habel, Associate Professor, Esmt Berlin
«Leveraging Artificial Intelligence in Sales»
2) Insights for
Ospiti di Luxottica
«Gestire Strategicamente i Clienti»
managerial practice
Condivisione di best practices fra
Ospiti di 3M manager delle aziende partner del CEL
«Integrare Marketing e Vendite»
Gabriele Morosini, Director BU Electrification ABB
3) Points of view WOW
«Mastering the Digital Transformation Journey» Incontri con leading thinkers:
esperienze e casi aziendali concreti da
Incontro e Confronto Con Country Manager Google e LinkedIn parte di manager di aziende CEL
«Leading Solution Selling in the Digital Era»
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PERCHÉ ESSERE PARTNER DEL CEL
Networking
Generare nuove relazioni con aziende e
manager di successo in ambito commerciale
Ispirazione e confronto
Generare nuove idee e stimoli al miglioramento imparando dal
confronto sistematico con altre aziende di successo in ambito
commerciale
Crescita e innovazione
Essere alla frontiera della conoscenza, promuovendo lo sviluppo di
ricerche di taglio manageriale su temi rilevanti
Visibilità e attrazione
Posizionarsi come best employer e best place to work specificamente
nelle posizioni commerciali, per attrarre i migliori talenti e per sviluppare
orgoglio e senso di appartenenza nei commerciali già in organico
I VANTAGGI SPECIFICI PER I PARTNER DEL CEL 10
Essere partner del CEL permette di:
1. Avere risposte a problemi concreti attraverso un confronto periodico fra organizzazioni e SDA Bocconi su
processi commerciali, driver di performance e modelli di competenze commerciali;
2. Recepire continuamente idee innovative e stimoli di miglioramento da leading thinkers e organizzazioni di
successo, identificando best practices trasferibili nella vostra azienda;
3. Offrire opportunità di sviluppo e apprendimento per i vostri executive e i vostri clienti;
4. Disporre di occasioni e strumenti per motivare i vostri manager e venditori;
5. Accrescere l’attrattività della vostra azienda per giovani talenti e manager, posizionandola come best
place to work in ambito commerciale;
6. Alimentare una strategia di marketing interno per la fidelizzazione e la retention dei talenti nella struttura
commerciale della vostra azienda;
7. Supportare la definizione di percorsi di sviluppo dei vostri commerciali;
8. Potenziare la qualità e il ritorno sugli investimenti dei vostri processi di training & development aziendali.11
COME DIVENTARE PARTNER DEL CEL
Sono previsti due diversi livelli di coinvolgimento per i partner aziendali del CEL, ai quali corrispondono
un contributo economico, benefici e servizi differenziati (si veda la tabella sulla slide seguente per i dettagli):
MAIN
PARTNER
20.000 €/anno + Iva I partner del CEL contribuiscono al suo successo apportando
anche partecipazione, energia, passione, know-how e visibilità
attraverso i propri canali di comunicazione e i propri network.
PARTNER 10.000 €/anno + Iva
Oltre alla partnership sono possibili collaborazioni per svolgere ricerche ad hoc, su tematiche aziendali specifiche.
Le particolari esigenze possono essere approfondite caso per caso e i progetti disegnati insieme di conseguenza.12
LE PARTNERSHIP CEL
MAIN
SERVIZI DEL CEL PARTNER
PARTNER
Partecipazione allo Steering Committee del CEL
Influenza sulle decisioni strategiche dello Steering Committee (es. focus ricerca e incontri manageriali)
Accesso al full report della ricerca annuale, ad articoli, video e a tutta la conoscenza prodotta dal CEL
Possibilità di personalizzare il report di ricerca quantitativa sulla propria Rete coinvolta nel progetto
Partecipazione di propri executive e/o clienti ai «CEL Talks/Insights» annuali FINO A 5 PAX FINO A 10 PAX
Partecipazione di propri executive e/o clienti al webinar annuale del CEL
Possibilità di testimonianze aziendali on Campus in ottica di reputation, branding e talent scouting (in
MEDIA ALTA
corsi universitari, master, ecc.)
Partecipazione a progetti editoriali SDA Bocconi
Agevolazioni per iscrizioni ai corsi di formazione open market di SDA Bocconi*
Visibilità su comunicazioni CEL (SDA Bocconi ed esterne) MEDIA ALTA
*in caso di interesse chiedere per i necessari approfondimenti13
IL VALORE DELLA MAIN PARTNERSHIP
In aggiunta ai servizi riportati nella tabella sulla slide precedente,
i Main Partner hanno la possibilità di aggiungerne una a scelta
tra le seguenti opzioni:
• Speech manageriale (1-2 ore) di un docente SDA sul tema
MAIN «commerciale» (marketing/sales);
PARTNER
• Realizzazione di un caso aziendale ad hoc;
• Webinar (1 ora circa) per la propria organizzazione su temi
presidiati dal CEL
• Approfondimento sulla propria realtà della ricerca annua
del CEL14
SENIOR FACULTY JUNIOR
FOUNDERS FACULTY
Paola Caiozzo Marco Aurelio Sisti Paolo Guenzi Laura Colm
SDA Professor SDA Professor SDA Professor SDA Junior Lecturer
Leadership & Organization Marketing & Sales Marketing & Sales Marketing & Sales15 YOUR CONTACT AT SDA BOCCONI Laura Colm Laura.colm@sdabocconi.it Paola Caiozzo Cell. +39 339 8422372 paola.caiozzo@sdabocconi.it SDA Bocconi School of Management Via Sarfatti, 10 - 20136 - Milano – Italy www.sdabocconi.it www.unibocconi.it
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