ASSOCIAZIONE PHYSEON PRESENTA - INTRODUZIONE AL GALATEO CINESE NEGLI AFFARI di Michelle Geoffrey
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ASSOCIAZIONE PHYSEON PRESENTA
INTRODUZIONE
AL GALATEO
CINESE
NEGLI AFFARI
di
Michelle Geoffrey
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Nota sull’autrice
Michelle Geoffroy, francese di nascita,
italiana d’adozione è laureata in Francia
in Naturopatia ed è specialista in
medicina cinese ed ayurvedica.
Master in Medicina estetica all’Ospedale
Fatebenefratelli di Roma e psicologia del
benessere con tecnica orientale,la
dott.ssa Michelle Geoffroy è un’
appassionata cultrice di antropologia e
sociologia oltre ad essere un’esperta in
Cultura e Tradizioni Orientali.
Nel 2007 ha partecipato a Pechino e
Shangai, in qualità di Assistente per il
Galateo, nelle trattative d’affari tra
imprenditori italiani e cinesi, organizzate
dal Mistero degli Esteri.
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INDICE
Capitolo 1. INTRODUZIONE AL GALATEO CINESE 2
Capitolo 2. PRIMO INCONTRO 5
Capitolo 3. GALATEO A TAVOLA 7
Capitolo 4. GALATEO CINESE PER IL MONDO DEGLI AFFARI 14
Capitolo 5. LA FACCIA 19
Capitolo 6. LA CONCEZIONE DEL TEMPO 22
Capitolo 7. IL PRIMO CONTATTO D’AFFARI 25
Capitolo 8. REGALI AZIENDALI 28
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1 CAPITOLO
- INTRODUZIONE AL GALATEO CINESE -
Onore “gui”
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INTRODUZIONE AL GALATEO CINESE
L’intento di questa breve nota è fornire alcune indicazioni pratiche per
affrontare con successo l’incontro con persone molto diverse da noi, sia nella
mentalità, sia nella quotidianità.
L’influenza della filosofia di Confucio (V sec. a.C.) fu determinante per la
cultura cinese. L’epoca in cui visse Confucio fu un periodo di tumulti e
rivolte sociali e la sua filosofia consiste in una serie di regole di
comportamento per riportare armonia nella società.
Il suo principale contributo alla società cinese (che a tutt’oggi influenza le
prassi) in estrema sintesi è:
- una rigida educazione morale,
- l’importanza delle relazioni interpersonali,
- l’istituzione della famiglia ed il rispetto per gli anziani ed i superiori,
- il rifiuto del conflitto,
- la necessità dell’armonia sociale,
- il concetto di “faccia” (ancora adesso uno dei concetti cardine della
socialità cinese).
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Per queste ragioni culturali antiche i cinesi attribuiscono molto valore alle
relazioni interpersonali, che sono per loro allo stesso tempo un vincolo ed
una garanzia.
Da un punto di vista sociale è un tabù non onorare i propri impegni nei
confronti di persone vicine e amiche.
Diversamente dall’ occidente, non è invece considerato moralmente
riprovevole prendersi gioco di persone che non sono considerate amiche
della propria cerchia familiare e sociale.
Fare affari in Cina è, perciò, impegnativo, e la migliore assicurazione per il
successo dell’impresa è l’investimento del tempo necessario ad instaurare e
rinsaldare solide relazioni personali.
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2 CAPITOLO
- PRIMO INCONTRO -
Gentilezza "shun"
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PRIMO INCONTRO
“E’ meraviglioso accogliere gli amici che arrivano da lontano” (Confucio)
Sono scomparsi i cerimoniali complicati della cortesia elaborati da
generazioni di dotti confuciani, come prosternazione ed inchini, ma le
tradizioni sono dure a morire.
Oggi l’uomo saluta ancora con il busto leggermente inclinato, la donna con
una specie di riverenza con le mani chiuse.
Oggi si incontra più facilmente cinesi che stringono velocemente la mano o
entrambe le mani, ma più a lungo di quanto si usa da noi.
Negli incontri di lavoro stringete la mano, se vi viene offerta, altrimenti fate
un cenno del capo e presentate il vostro biglietto da visita, tenuto con due
mani, il testo rivolto verso la persona che state incontrando.
Vi verranno portati i biglietti delle persone che avete di fronte: cogliete i
segnali gerarchici non verbali, accettando per primo il biglietto della
persona più importante, prendendolo con due mani.
Guardatelo con attenzione (anche se è scritto in cinese), posatelo davanti a
voi e alla fine dell'incontro riponetelo, con cura, in un porta biglietti.
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CAPITOLO 3
- GALATEO A TAVOLA -
Felicita' "fu"
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GALATEO A TAVOLA
In Cina, le relazioni e gli affari spesso nascono e muoiono a tavola, quindi la
prima condizione favorevole alla riuscita di un viaggio d'affari sta
nell'avere un appetito da guerriero e un stomaco forte (questa è la mia
conclusione dopo avere studiato il rito dei banchetti d'affari).
Il principio basilare di qualsiasi banchetto è che bisogna offrire agli invitati
molto di più di quanto siano in grado di mangiare.
Gli inviti devono sottostare ad alcune regole: si deve rivolgere l'invito
almeno 3 volte e un rifiuto credibile dev'essere fatto almeno 2 volte.
Il pranzo è di solito alle 12, la cena alle 18.30: la puntualità è un dovere.
Il posto d'onore, sempre secondo la tradizione, è di fronte alla porta
d'entrata.
Per iniziare a mangiare è opportuno aspettare il segnale di chi ha
organizzato il banchetto: proporrà un primo brindisi e probabilmente vi
inviterà a fare il primo assaggio e vi servirà mettendo un pezzo di pesce (la
testa, considerata più gustosa) o carne nella vostra ciotola.
Il padrone di casa potrebbe consultarvi offrendovi a scelta vino, birra,
cognac o la locale robusta grappa: il Mao Tai.
La scelta più cortese sarebbe dire che non sapete cosa scegliere e lasciare
fare a lui.
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Ricordatevi di congratularvi più volte sul pregio del vino o del costoso
cognac, o sulla raffinatezza delle pietanze.
Quando è imbandita una tavola in onore di una delegazione straniera o di
un ospite occidentale, non mancheranno leccornie quali la medusa,la zuppa
di pescecane, o la tartaruga e il serpente fritto.
Cercate di assaggiare almeno le pietanze: un banchetto tipico è quasi sempre
costituito da 10 a 20 piatti diversi. La zuppa è servita al termine del pasto
per favorire la digestione.
In segno di sazietà ricordatevi di non vuotare completamente il vostro
piatto.
Non bevete mai da soli: in genere ogni volta che si beve si propone un
brindisi; il primo viene fatto all'ospite, seguito dal brindisi del principale
invitato e poi da frequenti brindisi in onore dei singoli commensali. Si alza
il bicchiere (facendo attenzione che il proprio bicchiere non sia più in alto di
quello degli altri commensali) con entrambe le mani in direzione della
persona a cui si brinda e si dice "Ganbei" o “Kampai” (vuota il bicchiere). I
cinesi non fanno tintinnare i bicchieri e bevono il contenuto d'un fiato. Il
banchetto termina quando finiscono cibo e brindisi: i cinesi non sono
abituati ad attardarsi a tavola.
Può succedere che veniate accolti con un applauso quando arrivate a un
grande banchetto, in questo caso tutti si aspettano che applaudiate anche
voi.
Per finire, evitate argomenti di carattere politico o economico: il pranzo
deve essere un momento distensivo, la conversazione verterà
piacevolmente su temi culturali o di costumi.........
La cena volge alla fine quando viene servita la frutta insieme alle salviettine
umide e calde per pulirsi le mani. Poco dopo dovreste prepararvi a lasciare
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la tavola. Il vostro anfitrione, per questioni di educazione, non può alzarsi
prima di voi: sarete quindi voi a dover fare il primo passo
GALATEO DELLE BACCHETTE
I Cinesi hanno sempre avuto regole ferree in tema di galateo, anche
nell’imbandire una tavola.
In genere ci si accomoda ad una tavola rotonda.
A ognuno spetta una ciotola, un piattino e una tazza di tè.
Se trovate solo le bacchette da utilizzare al posto delle posate, non disperate
se la maggior parte del cibo finisce sulla tovaglia invece che nella ciotola, i
Cinesi capiscono che uno straniero possa avere difficoltà nell’uso delle
bacchette. Cercate invece di riuscire alla meglio tenendo la ciotola vicino alle
labbra, mentre con le bacchette si spinge il cibo in bocca.
L’importante è che sappiate quello da non fare con le bacchette:
- non gesticolate con esse in mano;
- non puntatele mai verso una persona, è da maleducati;
- non usatele per tamburellare sulle ciotole, lo fanno solo i mendicanti;
- non conficcatele verticalmente in una ciotola di riso, perché ricordano i
bastoncini di incenso che si bruciano per i morti.
Non stupitevi se il vostro ospite utilizza le proprie bacchette per mettervi
del cibo nella ciotola o nel piatto: è un segno di amicizia, bisogna sorridere
educatamente e mangiare qualsiasi cosa vi viene servita.
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Se per qualche motivo non potete mangiarla, lasciatela nella ciotola oppure
nascondetela con del riso. Per indicare che avete finito la pietanza, posate le
bacchette parallele sulla vostra ciotola. Infine, ricordatevi che se è concesso
far cadere il cibo, non si devono mai far cadere le bacchette, perché
considerato un presagio funesto.
Non versatevi mai il tè senza averlo servito prima agli altri e ricordate di
servire sempre la tazza di tè dei vostri vicini di posto quando sono vuote,
così come lo faranno con voi. Per ringraziare il mescitore, potrete battere
leggermente le nocche dell’indice e del medio tenendo il palmo rivolto
verso il basso sulla tavola.
Quando riponete la teiera, evitate che il beccuccio sia rivolto verso una
persona: giratelo in modo che punti all’esterno della tavola o verso un posto
libero.
Un consiglio: non vi perdete il “Tè degli otto tesori” (Babao Cha) con datteri,
zollette di zucchero, noce… una vera delizia!
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ACCENNI SULLE TRADIZIONI CULINARIE CINESI
I Cinesi intenditori vi spiegheranno che la chiave di un menù raffinato è
scegliere i piatti giusti per raggiungere un equilibrio tra consistenza, gusto,
aroma, colore e addirittura temperatura.
In Cina si dice che le cose preziose non sono le perle e la giada bensì i cinque
cereali. Il riso è tenuto in grande rispetto dalla popolazione, non solo perché
costituisce la base del loro sostentamento, ma perché è l’accompagnamento
ideale per ogni cibo di cui esalta il sapore proprio con la sua estrema
semplicità.
I tagliolini costituiscono l’alimento base del Nord del paese, dove vengono
consumati più frequentemente del riso, che è invece protagonista sulla
tavola dei Cinesi del sud. I tagliolini sono spesso serviti con un brodo
piccante.
E’ della scuola di cucina settentrionale il piatto cinese più famoso di tutti:
l’anatra alla pechinese.
Anche i pesci d’acqua dolce e il pollo abbondano nelle pietanze del nord,
mentre il cavolo è quasi onnipresente. In questa cucina settentrionale
troviamo l’influenza dei Mongoli: la grigliata e la marmitta mongola sono
rielaborazioni di piatti che un tempo venivano preparati nelle cucine da
campo. All’epoca la cacciagione era cucinata con erbe selvatiche e cipolla, su
scudi di ferro posti sopra carboni ardenti, o messa a bollire negli elmi che
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ogni soldato riempiva d’acqua. Oggi la marmitta mongola viene servita in
un recipiente di coccio.
La Cina orientale, attraversata dalle pescose acque dello Yanzi, dove vive la
pregiatissima carpa argentata, è diventata il paradiso dei buongustai. E’ da
questa regione, lo Hunan, che sono emigrati milioni di cuochi in ogni parte
del mondo.
Maiale, pollame, legumi e semi di soia sono gli ingredienti più diffusi,
anche se la scuola di cucina occidentale ha portato l’uso del peperoncino
(introdotto dai mercanti spagnoli).
Il tè è parte integrante della quotidianità di ogni Cinese, come dimostra un
antico detto che include questa bevanda tra i sette bisogni essenziali della
vita, insieme a combustibile, olio, riso, sale, salse di soia e aceto. Se il tè è la
bevanda più diffusa in Cina, la birra lo segue a ruota.
La birra è di origine tedesca perché la città di Qingdao, in cui viene
prodotta, era una concessione tedesca, ed i Cinesi ne ereditarono lo
stabilimento.
I Cinesi amano anche i liquori preparati con erbe ed altri ingredienti, che
considerano benefici per la salute e per le loro proprietà ricostituenti o
afrodisiache. Per esempio, per il viaggiatore affaticato, ci sono gli alcolici
medicinali, dall’incontestabile effetto ricostituente, come l’alcool di
crisantemo, l’alcool al midollo di ossa di tigre, l’alcool al midollo di corna di
cervo. Il liquore contenente api morte, serpenti in salamoia o lucertole è
apprezzato per le presunte proprietà toniche: in generale, più è velenosa la
creatura racchiusa nella bottiglia, più potente si considerano gli effetti
stimolanti. Sono spesso utilizzati per brindare durante i banchetti.
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CAPITOLO 4
- GALATEO CINESE PER IL MONDO DEGLI AFFARI -
Saggezza"zhi"
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GALATEO CINESE PER IL MONDO DEGLI AFFARI
«Gli scorpioni fritti erano adagiati delicatamente sopra un letto di spaghetti di riso.
Avevano le chele aperte; gli occhi sembravano puntati verso il soffitto.
«"Ne provi uno" offrì premurosamente l'ospite cinese. «La sua controparte
occidentale, un raffinato manager americano, fece una smorfia.
«"Lui è ministro" gli ricordò il suo assistente cinese, che era il rappresentante a
Pechino della società americana. L'uomo d'affari afferrò dal piatto di portata con le
bacchette malferme la coda di quella delizia. "A voi sta a cuore di concludere l'affare,
non è vero?" insistette il collaboratore cinese. Dando ascolto a queste parole, con gli
occhi chiusi, l'americano si ficcò in bocca lo scorpione tutto intero e lasciò che si
disfacesse senza azzardarsi a masticare".
In Cina, rispettare le regole del galateo a tavola può aprire - o chiudere -
moltissime porte. In altre parole, è fondamentale non offendere i vostri
ospiti. Ma non basta.
Una trattativa d'affari in Cina è infatti un processo lento e faticoso, che
richiede pazienza, una tipica virtù confuciana; perseveranza, virtù che si
acquisisce solo con il tempo; e uno spiccato istinto di sopravvivenza.
Molti uomini d'affari stranieri si sono ormai resi conto che il miglior modo
per condurre una trattativa in Cina va ricercato nei grandi testi classici di
strategia militare: il trattato di Sun Tzu L'arte della guerra, scritto più di 2000
anni fa, le cui regole sono oggi applicate in Cina a molti campi di attività, e
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le Trentasei strategie, che riporta esempi di abilità strategica risalenti al
periodo degli Stati Guerrieri (403-221 a.C.) e dei Tre Regni (220-265 d.C.).
Questi due testi sono profondamente radicati nella coscienza di ogni cinese
di media cultura.
Vengono insegnati a scuola nei corsi di letteratura, sono messi in scena nel
teatro tradizionale cinese e perfino nelle serie televisive a puntate.
Condurre una trattativa in Cina, o anche solo pretendere di capire la
mentalità cinese, senza almeno una superficiale conoscenza di Sun Tzu e
delle Trentasei strategie è illusorio e foriero di insuccessi e disillusioni.
Questo libro svela i precetti dell'antica arte militare che vengono applicati
oggi in Cina nelle trattative commerciali e diplomatiche.
“Se conosci te stesso e conosci il tuo nemico sei tu il vincitore. E se sei
davvero bravo, vinci senza combattere.” (Sun Tzu)
Questo è il messaggio principale di Sun Tzu. In questa concisa e profonda
frase del manuale sull’Arte della Guerra, Maestro Sun spiega che a vincere
in guerra non sono sempre i condottieri più forti o l’esercito più numeroso,
bensì colui che conosce se stesso e l’altro in profondità, che si prepara
accuratamente al conflitto, che è in grado di trasformare il vantaggio del
nemico in svantaggio ed i propri limiti in punto di forza.
Prima di entrare nel vivo delle ragioni della vostra visita rompete il ghiaccio
con qualche chiacchiera informale: il tempo, il vostro viaggio o le bellezze
del paesaggio.
Questo metterà tutti a loro agio e segnalerà alla vostra controparte che siete
una persona amichevole e rilassata.
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La chiacchiera futile prima di un incontro è un rituale del mondo degli
affari cinesi.
Al primo incontro non addentratevi troppo nella descrizione delle vostre
proposte: ci sarà tempo in seguito per discutere tutti i dettagli.
Piuttosto cercate di conoscere meglio le persone che vi stanno dinanzi,
capire posizioni e ruoli e stabilire se sono i partner che state cercando.
In Cina, gli obblighi reciproci derivano dalle relazioni, non da un pezzo di
carta.
I rapporti d’affari di successo in Cina sono quelli in cui la relazione con i
partner cinesi è stata curata in ogni dettaglio, fino a conquistare la fiducia.
Nella Cina del presente l’uso di affrontare collettivamente le incognite e le
difficoltà della vita sopravvive nella pratica capillarmente diffusa del
“Guanxi” (pronuncia: guanscii).
Essa rappresenta per i cinesi l’arte delle relazioni ovvero la capacità di
realizzare delle reti di interdipendenza che attraverso obblighi reciproci,
garantiscono mutua proliferazione e benessere.
Al giorno d’oggi il Guanxi è ancora molto importante: basti pensare che i
maggiori investitori diretti in Cina sono cinesi di Hong Kong e Taiwan, in
quanto possono più facilmente stabilire una rete di relazioni.
Poter contare sulla presentazione di una persona nota e influente è un
ottimo modo di costruire la propria rete di Guanxi. E’ un processo che
richiede tempo, ma è la strada più sicura da percorrere.
L’importanza che i cinesi attribuiscono alle relazioni e alla gerarchia ha un
forte impatto sul concetto di sé.
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Per gli occidentali il sé è sinonimo di individuo, per i cinesi la nozione di sé
è corporativa o collettiva.
Un cinese non percepisce se stesso come individuo indipendente e isolato,
ma come la somma delle proprie relazioni con gli altri.
Questa interdipendenza ha come effetto principale che tutto quello che
succede agli altri ha delle ripercussioni sull’individuo, perciò la
reciprocità,
come illustrata da Confucio, prevede che il progresso del singolo non
possa prescindere dal progresso delle persone alle quali è legato e che si
possa sviluppare se stessi solo dedicandosi anche attivamente alla sviluppo
degli altri.
E’ per questo che i cinesi sono sempre disponibili ad aiutare famiglie e
amici, sanno che il favore sarà restituito perché si tratta di una sorta di
investimento sociale.
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CAPITOLO 5
- LA FACCIA -
Virtu' "de"
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LA FACCIA
“Ogni essere umano ha una faccia, come ogni albero ha la corteccia”
(Confucio)
Questo pensiero illustra bene il concetto: come un albero senza la corteccia
che lo protegge diventa vulnerabile ai parassiti o alla marcescenza, allo
stesso modo un uomo che perde la faccia (rispetto di sé o dignità) perde la
stima ed il rispetto del gruppo e quindi ogni possibilità di protezione o
favore.
Per evitare qualsiasi rischio di perdere la faccia, un cinese non presenterà
mai una richiesta in forma diretta, ma, prima di tutto, illustrerà le ragioni
che lo portano alla richiesta. In questo modo l’interlocutore potrà seguire il
ragionamento, rendendosi conto di come il vantaggio auspicato sia mutuo,
e come nel presentare la richiesta, anche i suoi interessi siano stati presi in
considerazione.
Ancora una volta l’enfasi è sulla creazione di armonia e condivisione di
idee per il raggiungimento di un risultato per il bene comune.
Per questa ragione essere diretti e andare dritti al punto è considerato
rozzo, così come lanciarsi un una discussione sostenendo il proprio punto di
vista a spada tratta è giudicato dissennato, aggressivo e improduttivo.
Mentre gli occidentali pensano che la libera espressione di sentimenti, stati
d’animo opinione sia un segno di sincerità e maturità e tendono a
considerare necessario l’esprimersi per farsi capire, il modo di esprimersi
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dei cinesi è indiretto e viene percepito dagli occidentali come “menare il
can per l’aia”.
Più che avanzare richieste, i cinesi insinuano che la risposta a un dato
problema potrebbe essere costituita da una certa soluzione in questo modo
lasciando aperte tutte le possibilità di rivedere la propria posizione senza
perdere la faccia.
Per gli stessi motivi i cinesi raramente dicono di no. Usano piuttosto
perifrasi come “forse” o “può darsi”.
Un rifiuto aperto sarebbe fonte d’imbarazzo per entrambe le parti. Se
avanzate una proposta e la reazione del vostro interlocutore è di scuotere la
testa da sinistra a destra lentamente in silenzio, sarebbe meglio modificare la
richiesta piuttosto che rischiare piuttosto che mettere l’altro
nell’imbarazzante posizione di dire di no.
Allo stesso modo, esprimere critiche o commenti negative su persone, che
siano esse presenti o assenti, non è ben visto.
Quando parlate, non interpretate il fatto che le vostre controparti muovano
il capo su è giù come in senso di assenso a quanto state dicendo: stanno solo
cortesemente informandovi che vi stanno ascoltando.
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CAPITOLO 6
- LA CONCEZIONE DEL TEMPO -
Destino "ming"
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LA CONCEZIONE DEL TEMPO
“Chi è prudente ed aspetta con pazienza colui che non lo è, sarà vittorioso”
(Sun Tzu)
I cinesi sanno che gli occidentali sono sempre pressati dal tempo e che
devono raggiungere il loro scopo il più velocemente possibile. I cinesi si
preoccupano piuttosto di non fare errori, di far passare del tempo per
verificare e mettere alla prova la controparte nell’affare. Aver l’aria di chi ha
fretta non è mai un buona idea in Cina: espone al ridicolo di rientrare in uno
stereotipo; dà l’impressione di non attribuire il giusto valore alla trattativa e
all’affare, oltre ad offrire alla controparte cinese una micidiale arma di
pressione.
La vostra controparte, scoperto il vostro tallone d’Achille, lo userà senza
scrupoli: tenderà a far passare il tempo senza nulla concludere, o almeno
così sembrerà a voi. Nel frattempo loro avranno agio di osservare il vostro
livello di stress che inesorabilmente sale. Cercheranno di far slittare la firma
di un contratto fino all’ultimo momento, costringendovi all’ansia di perdere
l’aereo;
il tutto con l’intento di farvi concedere più di quanto possiate o abbiate
deciso di fare. Alla fine, pur di salvare il salvabile e non tornare a casa a
mani vuote, sarete indotti a cedere.
La definizione di obbiettivi strategici chiari; una guida direttiva senza
indugi; il controllo dei tempi; il fattore sorpresa: questi sono gli elementi
chiave. Confucio dice: “moltiplicare i calcoli è il segno della vittoria, mentre
il calcolare poco è il suo contrario”. A maggior ragione lo sarà l’assenza
completa di calcolo! Persino prendere in considerazione una mancata
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vittoria è sintomo di attenzione e di vera leadership. Rendete ben chiaro ai
vostri partner cinesi che avete tutto il tempo del mondo prima di dover
riprendere l’aereo (anche se fosse domani!) e che sicuramente riuscirete
insieme a risolvere qualunque controversia in merito agli affari. Infine fate
in modo che la controparte capisca che, se non doveste riuscire, forse questa
potrebbe essere un’indicazione per voi, affinché possiate meglio riflettere
sull’intero accordo. A volte è meglio desistere e tornare a casa a mani vuote
piuttosto che raggiungere un accordo sfavorevole (come sostiene, a ragione,
il maestro Sun Tzu).
È molto probabile che, se avrete pazienza e non perderete la calma, tornerete
a casa vincitori e, cosa da non sottovalutare, con nuovi amici e alleati
dall’altra parte del mondo.
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CAPITOLO 7
- IL PRIMO PRIMO CONTATTO D’AFFARI -
Tranquillita'"an"
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IL PRIMO CONTATTO D’AFFARI
Il primo contatto con l’azienda cinese può avvenire per lettera.
La cosa migliore sarebbe una lettera di presentazione da parte di un
personaggio conosciuto dall’azienda cinese e di cui questa si fida.
Riuscire a trovare una fonte alleata cinese sarebbe ottimo.
Nel primo incontro occorrerebbe avere la presenza del vostro alleato. E’
normale che la vostra controparte voglia sapere chi siete, avere informazioni
sulla vostra azienda, e sapere che qualcuno a loro noto in qualche modo
garantisce per voi.
E’ importante che la persona che incontrate sia al vostro stesso livello nella
gerarchia manageriale, ma non vi aspettiate che possa prendere decisioni
da sola, e soprattutto non in tempi brevi.
Preparate una presentazione scritta della vostra azienda e del progetto che
siete venuti a proporre, preparando parecchie copie.
Sarete presentati a varie persone, a diversi livelli dell’organizzazione, e
dovrete ripetere la vostra presentazione più e più volte.
Quando parlate fatelo lentamente e con lunghe pause. Ripetete i punti
importanti più volte, i cinesi sono molto cauti, vi faranno molte domande
per stabilire di aver capito bene, ma anche e soprattutto per mettere alla
prova la vostra sincerità e pazienza.
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Nel corso della discussione il fatto che un cinese dica “questo non è un
gran problema” segnala il contrario: esiste un problema, perciò sarà
meglio indagare sulla natura dell’ostacolo e cercare delle soluzioni.
E’ probabile che nel corso dell’incontro o della riunione susseguente, venga
offerto il tè. Non toccate il vostro fino a che il padrone di casa non ha
iniziato il proprio. La tazzina verrà riempita da un cameriere o da un collega
cinese ogni volta che la vuoterete. Se non volete interrompervi per
ringraziare, bussate leggermente con la punta di indice e medio della mano
sinistra per tre volte sul tavolo vicino alla tazza mentre viene riempita.
Questo atto segnala che apprezzate l’attenzione, senza che siate obbligato a
interrompere la conversazione. Se non volete più tè, lasciatene un po’ nella
tazza.
Se l’anfitrione lascia a lungo la sua tazza piena sul tavolo, può esser un
segnale che l’incontro è terminato.
A quel punto sta a voi di essere pronti a lasciare la riunione, ringraziando
per il tempo che vi è stato dedicato e per l’ospitalità.
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CAPITOLO 8
- REGALI AZIENDALI -
Devozione "xiao"
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REGALI AZIENDALI
In passato lo scambio di regali anche sontuosi faceva parte della cultura
cinese. Al giorno d’oggi, i regali in ambito aziendale possono essere
considerati come tentativi di corruzione, perciò è necessaria la massima
discrezione. Se pensate di fare un regalo da azienda a azienda, ricordate che
l’omaggio dovrebbe essere presentato al più alto in grado del gruppo con
cui avete negoziato e non prima della conclusione dei negoziati. Specificate
che il regalo è da parte dell’azienda di cui fate parte. Non fate regali
eccessivamente costosi, altrimenti la controparte si sentirà in obbligo. Tra i
liquori prediligete il Cognac, che piace molto. Altri regali aziendali possono
essere: libri illustrati della vostra città o regione, o anche oggetti
dell’artigianato tipico della vostra zona. È consigliabile avere una piccola
scorta di doni, così da poter restituire la cortesia nel caso in cui ne riceviate
voi stessi. Volendo fare un presente ad un collega in particolare, fatelo in
privato e non in azienda, come gesto di amicizia. Il vostro dono verrà
rifiutato per tre volte prima di essere accettato, cosicché non si possa dire
che il ricevente sia una persona avida. Spesso inoltre il dono non viene
aperto in presenza del donatore. Quando finalmente il regalo è stato
accettato, ringraziate. Se vi viene offerto un regalo dovreste comportarvi
nello stesso modo. Se fate regali a diverse persone dello stesso livello
gerarchico, fate attenzione che il loro valore sia omogeneo e, se possibile,
aspettate un’occasione al di fuori dell’ambiente lavorativo. Non presentate
mai un regalo di valore a qualcuno se siete in pubblico: potreste metterlo in
imbarazzo o nei guai per via della legge sulla corruzione. Altre idee per i
regali ai colleghi possono essere: penne stilografiche, dolci, vino, sigari. Se il
vostro regalo è composto da una serie di oggetti, fate attenzione ai numeri: il
numero otto è il più fortunato (se fate o ricevete in regalo qualcosa in una
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serie di otto, esso sarà di buon augurio); il numero sei indica l’appianamento
delle difficoltà (anch’esso di buon auspicio). Evitate il numero quattro
(simboleggia la morte e naturalmente porta male), ma anche il settantatre
(rappresenta il funerale) e l’ottantaquattro (l’incidente). I colori hanno
significati simbolici in Cina: per i vostri regali scegliete della carta rossa, oro,
argento e rosa. Evitate i colori connessi al lutto come il bianco, il nero,
l’azzurro o il giallo. Infine un’accortezza: portate i vostri regali non
impacchettati perché i doganieri ve li faranno aprire.
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Annotazioni
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