Andare all'estero con la tua azienda e il tuo prodotto - FOCUS GROUP

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Andare all’estero con la tua
azienda e il tuo prodotto

Il tuo prodotto non parla di te

     Il tessuto produttivo italiano è uno dei più orientati
     all’export; a rontare la s ida di presentarsi verso
     nuovi mercati richiede una preparazione
     complessa e dei passaggi speci ici.

     Attivare un intermediario o un distributore spesso
     rappresenta il primo passo.

     A idarsi al giusto rappresentante locale signi ica
     avviare una collaborazione con diversi elementi
     che possano garantire il successo della propria
     avventura imprenditoriale all’estero:

     Multiculturalità: una igura professionale locale
      può o rire la propria consulenza in un’ottica
      di grande e profonda conoscenza dei bisogni
      da soddisfare speci ici del mercato / Paese
      a cui vogliamo rivolgerci.

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Fiducia: “trasferire” con iducia il proprio
       prodotto al rappresentante locale signi ica
       a idarsi ad un soggetto che potrà intuire e
       suggerire quali possano essere piccoli o
       grandi aggiustamenti, sia in termini di
       modi iche tecniche che in termini di
       comunicazione, per ottenere un
       posizionamento vincente nel mercato estero a

     “Il mio prodotto parla per me”: niente di più
        sbagliato per a rontare la s ida dell’export!
        Adattarsi alle regole del nuovo mercato di
        riferimento e farsi conoscere anche con un
        approccio che sia rispettoso della cultura e
        delle tradizioni che andiamo ad intercettare
        possono essere le strade vincenti per ottenere
        un risultato ottimale.

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Un esempio pratico? Pensiamo al ca è.

                       L’Italia è indubbiamente la patria di questa
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                       prodotto, ad esempio nell’area balcanica, ecco
                       che le piccole modi iche tecniche e la
                       conoscenza della cultura e del gusto locale
                       possono risultare decisive per il successo
                       commerciale: della cultura di quelle zone sono
                       imprescindibili per avere qualche speranza di
                       successo: lì, infatti, il ca è viene vissuto come il
                       tè da noi - più leggero e lungo - come un
                       momento di calma e socialità che deve
                       prolungarsi per un certo tempo.

                       Nulla a che vedere con la nostra tazzina veloce
                       prima di andare al lavoro o per spezzare la
                       giornata! Nel caso delle cialde, ad esempio, è
                       consigliabile una miscela a grana grossa, per un
                       ca è più lungo e maggiormente gradito al
                       consumatore locale! Prima di decidere di entrare
                       in un nuovo Paese, insomma, serve “mettere in
                       gioco” il proprio prodotto eventualmente
                       adattandolo al nuovo mercato di riferimento.
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Se ampliamo un po’ la prospettiva e andiamo oltre
all’idea di prodotto, scopriamo qualcosa d’altro che
può essere esportato: i servizi e le consulenze
tecniche ad esempio.
Know-how e servizi tecnici specializzati possono
diventare essi stessi di valore per i mercati stranieri.
Anche in questo caso, come per i prodotti, serve
aprirsi a scelte diverse per poter andare incontro
ad abitudini diverse.

Il rischio del lost in traslation

La conoscenza della cultura del paese a
cui ci vogliamo rivolgere diventa
strategicamente fondamentale per
ottenere un ingresso nel nuovo mercato
che possa rivelarsi e icace e vincente.

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Migration, regole di mercato, tasse, iscalità
                                   e procedure burocratiche sono tutti
Quando è sbarcata sul mercato      elementi culturali che vanno conosciuti e
cinese, Red Bull, ha deciso di     “tradotti”: ma non basta.
abbandonare i suoi colori bianco   Per evitare ciò che possiamo de inire il
e blu per un packaging color       rischio del lost in traslation, ovvero la
                                   possibilità che i valori ed i messaggi che
giallo dorato.                     vogliamo portare e trasmettere su mercati
                                   risultino lontani dai nostri, è assolutamente
Un colore che simboleggia          necessario a idarsi a professionisti del
ricchezza e benessere, al          settore che possano assicurarci che la
                                   nostra identità di brand sia trasmessa in
contrario del bianco che nella
                                   modo corretto e coerente ovunque ci si
cultura Cinese rappresenta il      trovi.
lutto.

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Comunicare all’estero in modo
ef cace

     È l’azienda, anche in questo caso, che si deve
     adattare al mercato di riferimento: senza dubbio
     alcuni modelli digitali possono rivelarsi utili per
     iniziare a testare il mercato, ma qui diventano
     essenziali due elementi:

     Puntare su traduzioni accurate e personalizzate

     Questo non signi ica tradurre pedissequamente il
     nostro catalogo nella lingua del paese in cui andremo
     ad esportare ma, per renderlo uno strumento
     strategico, ancora una volta conoscere il mercato di
     riferimento è fondamentale. Dare le giuste sfumature ad
     ogni frase, usare il giusto tone of voice e conoscere
     idiomi o modi di dire propri di quel linguaggio ci
     daranno immediatamente un’immagine professionale
     ed integrata con il contesto.
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A idarsi ad agenzie locali che possano
              raccontare e creare il nostro storytelling in modo
              coerente ed armonico con i valori del mercato di
              riferimento

              Indubbiamente chi porta italianità all’estero è
              molto apprezzato; il nostro Paese è da sempre
              identi icato come la patria del bello e della
              qualità, raccontarci in modo adeguato non può
              far altro che ra orzare questa percezione positiva.

              Ecco un esempio per avere ben chiara
              l’importanza del sapersi raccontare conoscendo il
              mercato del paese nel quale vogliamo proporci: il
              caso riguarda due e-commerce molto simili che
              trattano la scarpa artigianale italiana (Velasca e
              Scarosso). Entrambi i brand presentano la propria
              collezione con l’idea di portare al pubblico
              prodotti di alta gamma ma non del tutto luxury:
              Velasca è un marchio che ha fatto del mercato
              italiano il suo primo punto di riferimento; Scarosso
              invece ha puntato sulla Germania.

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Velasca racconta di sé la storia dei propri artigiani, la qualità delle materie prime e
costruisce una narrazione decisamente emozionale; Scarosso invece presenta schede
tecniche iperdettagliate di ogni scarpa.

Prodotto simile, azienda simile, approccio completamente diverso in base al mercato: al
consumatore italiano piace sentire e scoprire la storia del brand per potercisi identi icare;
al consumatore tedesco invece l’ipertecnicismo dà sensazione di professionalità ed
esperienza, leva fondamentale per l’acquisto che invece non si innescherebbe in alcun
modo puntando sull’emozionalità.

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Coinvolgere tutti i reparti dell’azienda
    nell’avventura dell’export:

    Troppo spesso le realtà italiane vivono l’apertura
    su nuovi mercati come un qualcosa che nulla ha
    a che fare con le funzioni aziendali diverse da
    quella commerciale. Creare un team interno che
    segua la parte di export in tutti i suoi aspetti è
    invece un’arma vincente non solo per innescare
    un sentimento di partecipazione da parte di tutti
     in dal primo momento, ma anche per poter
    ricevere apporti e suggerimenti da tutti i reparti.

    Coinvolgere, come ancora oggi accade, soltanto
    il direttore commerciale non sarà mai utile e
    sinergico. Avere un team composto da
    commerciale, amministrazione, marketing,
    responsabile di produzione e logistica si
    rivelerà senza dubbio molto più e icace sia nel
    breve che nel medio-lungo termine.

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Digitalizzazione: attrarre clienti e
          talenti all’estero grazie al web

          Il digitale sicuramente può aiutare il processo di
          internazionalizzazione, rivelandosi spesso
          necessario completamento o indispensabile
          evoluzione del modo tradizionale di approcciarsi ai
          mercati internazionali.

          L’aiuto di un consulente esperto si può rivelare
          fondamentale anche per il proprio export online: se
          è vero che i marketplace più noti e già a ermati
          sembrano a volte la scelta più immediata, è
          altrettanto vero che magari, con uno studio ed una
          valutazione di marketing strategico, la scelta più
          adatta alla nostra realtà potrebbe rivelarsi quella di
          proporsi su piattaforme meno famose ma più
          “verticali” rispetto al target o al prodotto.

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Forti di un prodotto di qualità come quello di
moltissime PMI italiane, è di grande e icacia
integrare, fra le leve di marketing, strumenti e
tecniche di growth hacking (processo di
sperimentazione rapida del prodotto per
testarne le capacità sui canali web). A idandosi a
professionisti del settore, si potranno ottenere
funnel vincenti su mercati esteri, con tempi e
costi ragionevoli.

Ma la digitalizzazione è di supporto anche nella
gestione delle risorse umane in contesti
multinazionali: è oggi possibile andare a trovare
le competenze di cui abbiamo bisogno, anche in
luoghi geogra icamente lontani, completamente
da remoto. Un bacino di utenza così ampio
richiede strumenti adeguati e necessariamente
digitali per attrarre e trattenere i talenti, in un
contesto di concorrenza globale.

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Si rivela infatti fondamentale
attivare e di ondere - anche
attraverso strumenti digitali -
una cultura di comunicazione
ben strutturata, per:

• abilitare la collaborazione da
  remoto tra membri di team
  geogra icamente di usi;

• nutrire in modo continuativo
  il rapporto tra i membri di
  organizzazioni sempre più
  estese;

• garantire il senso e la
  consapevolezza di
  appartenenza all’azienda.

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La         ducia non è digitalizzabile

     Le strategie digitali rappresentano
     indubbiamente una supporto importante nei
     processi di internazionalizzazione ma il web
     non può tutto. Ci sono elementi imprescindibili
     nelle complesse fasi di trattativa e
     posizionamento su mercati esteri che non
     possono essere a idati a schermo e tastiera:
     primo tra tutti? La de inizione,
     formalizzazione e esecuzione degli accordi.

     In molti Paesi che sono strategici per molti
     settori (come ad esempio quello Oil Gas), il
     web o gli strumenti digitali hanno un basso
     livello di utilizzo e adozione: comprendere la
     burocrazia e conoscere prassi e procedure
     o line locali diventa fondamentale per
     approcciare zone del mondo dove, ad
     esempio, guerre e con litti sono all’ordine del
     giorno.

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Senza spingerci a situazioni così
              estreme, se pensiamo alla burocrazia di
              un paese come la Russia, non possiamo
              prescindere dalla piena ed approfondita
              conoscenza delle regole locali: se il
              contratto non è irmato rigorosamente
              con penna blu, ad esempio, ogni nostro
              sforzo potrebbe essere risultato vano!

              Ecco un altro esempio di impossibilità di
              demandare al web: se vi voleste
              a acciare al mercato di Hong Kong,
              assicuratevi di scegliere un
              rappresentante aziendale che sia fedele
              e stabilmente in loco. Gli imprenditori
              cinesi infatti non seguiranno l’azienda
              ma la persona e se colui che avete
              scelto per rappresentarvi dovesse
              smettere di farlo, sappiate che i vostri
              partner e clienti seguiranno molto
              probabilmente lui/lei e non più voi!

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Ultimo ma non ultimo, ecco l’aspetto forse più
     importante che non si può assolutamente
     a idare alla rete: la negoziazione.

     Forse soltanto Europa e Stati Uniti hanno
     recepito un po’ di più la possibilità di negoziare
     via webcam ma, anche in queste aree
     geogra iche, quando si parla di chiudere un
     contratto, soprattutto se si parla di cifre
     importanti, il contatto diretto con
     l’interlocutore diventa imprescindibile.

     Le famose cene di lavoro servono ancora oggi
     come strumento essenziale per stringere
     accordi ed instaurare relazioni; tutto l’ambito
     della comunicazione non verbale si esprime in
     contesti come questi e la iducia che possiamo
     riporre in qualcuno verrà senza dubbio
     confermata de initivamente solo guardandosi
     negli occhi.

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Il modo migliore per concludere questo
breve excursus
sull’internazionalizzazione è puntare di
nuovo l’attenzione su ciò che muove
ogni cosa, compreso il successo di
qualunque s ida aziendale all’estero, le
persone: non trattare le persone come
tu vorresti essere trattato ma trattale
come loro vorrebbero essere trattate.

Da qui non si potrà fare altro che
spiccare il volo verso un’avventura di
successo!

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Hanno collaborato alla stesura di questo
             documento gli Esperti

         ALESSIA DI IACOVO                   ALFREDO FAGOTTI

           MARCO MELORO                        CARLO TENTI

          ISCRIVITI GRATIS E PRENOTA UNA CALL CON GLI ESPERTI PER
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