Analisi redditività e modelli operativi agenziali di Generali Italia: focus GA-GI
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6^ Convention Nazionale Gruppo Agenti Generali Italia
Reggio Emilia 28 novembre 2017
Analisi redditività e modelli operativi
agenziali di Generali Italia: focus GA-GI
Chiara Frigerio – Professore di Organizzazione Aziendale, Segretario
Generale CeTIF – Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano
1Documento riservato e confidenziale
Indice
IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE
INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE
ANALISI DELLA REDDITIVITA’ DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI
CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER
2Documento riservato e confidenziale
La survey è stata distribuita a tutte le agenzie di Generali Italia e per il GA-GI hanno
risposto in 185, fotografandone un profilo significativo
Mercato Italiano
esclusa la rete Generali
185/582 Agenzie (20%)
AREA GEOGRAFICA AREA GEOGRAFICA
Nord Nord
Nord Ovest Centro Sud e Isole Nord Ovest Centro Sud e Isole
Est Est
• Il personale delle Agenzie GA-
28 % 31% 28% 13% 30% 38% 18% 14%
GI è mediamente composto da
PERSONALE Num. medio per Agenzia PERSONALE Num. medio per Agenzia 2 Agenti, 4 Subagenti, 1,5
Agenti 2,2 Agenti 1,5
Produttori/CLA, 4 Produttori di
Subagenti (P.I.) 4
Subagenti 3,9
Compagnia e 5 Amministrativi.
Produttori/CLA 1,5
Produttori 1,2
Tali Agenzie risultano essere
Produttori di Compagnia 4
Amministrativi 5 Amministrativi 3,3
più strutturate rispetto al
Totale 16,7 Totale 9,9 mercato.
COMPOSIZIONE PORTAFOGLIO (APE) COMPOSIZIONE PORTAFOGLIO (APE) • Il mix di portafoglio è
Vita
composto dal 45% da premi
Vita 16%
25%
vita (importo APIzzato), dal
45%
45% Danni Non Auto Danni Non Auto 30% da premi danno non auto
39%
30%
Danni Auto Danni Auto e dal 25% da danni auto.
VOLUMI INCASSI (valori in €) VOLUMI INCASSI (valori in €)
>16 milioni 5% 9-15 milioni 5%
9-15 milioni 15% 4-8 milioni 23%
4-8 milioni 2-3 milioni 22%
56%
2,5-3 milioni 9%Documento riservato e confidenziale
Analisi degli incassi: il contributo delle singole figure commerciali e i segmenti di clientela serviti
TOTALE INCASSI IN RIFERIMENTO AL CONTRIBUTO DELLE
FIGURE COMMERCIALI
Mercato Italiano
esclusa la rete Generali
• Risulta preponderante il
2% contributo degli Agenti e
struttura di Agenzia (62%),
4% 8% seguito da quello di Subagenti
3%
16%
(16%) e Produttori Dipendenti
di Compagnia (16%).
23%
INCASSI MEDI: INCASSI MEDI: • Il portafoglio medio è pari a
5.7 Milioni € 3 Milioni €
(valori APE) (valori APE) 5,7 milioni, mentre quello
16% 62%
66% del mercato è pari a 3 ml. Il
76% della rete dichiara un
portafoglio maggiore rispetto a
quello di mercato.
Agenti e struttura di Agenzia Agenti e struttura di Agenzia
Subagenti
Subagenti
Produttori dipendenti di Compagnia
Produttori dipendenti di Agenzia/CLA
Produttori dipendenti di Agenzia/CLA
Broker
Broker
Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 4Documento riservato e confidenziale
Indice
IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE
INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE
ANALISI DELLA REDDITIVITA’ DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI
CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER
5Documento riservato e confidenziale
Organizzazione delle attività di Agenzia e gestione del tempo
Percentuale di ore lavorative impiegate nelle seguenti attività, con
riferimento ad un mese lavorativo. Le percentuali si basano sul
percepito degli Agenti che hanno compilato la survey.
Mercato Italiano
esclusa la rete Generali
ATTIVITA’ COMMERCIALI 57 % 56 % In media, il personale di Agenzia,
PREVENDITA 23% 21%
dichiara di essere impegnato per
(Pianificazione commerciale, analisi del il 57% in attività commerciali e
cliente, quotazione con la Compagnia) per il 43% in attività
VENDITA 16% 20%
(Presentazione offerta al cliente e
amministrative. Dal confronto
contrattazione, emissione del contratto ) con il mercato si registra una
ALTRE ATTIVITÀ COMMERCIALI 18% 15% maggior propensione all’attività
(Gestione della forza vendita, comunicazione
di prevendita (pianificazione
e marketing, spostamenti e trasferimenti)
commerciale e analisi del cliente)
ATTIVITA’ AMMINISTRATIVE 43 % 44 % e ad altre attività
commerciali quali gestione
POST VENDITA 31% 27%
della forza vendita,
(Gestione contratti, attività di customer care,
apertura sinistri e gestione della pratica) comunicazione e marketing,
trasferimenti.
CONTABILITÀ 12% 16%
Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 6Documento riservato e confidenziale
Gli indicatori di performance operativa in relazione agli incassi contabilizzati e al
numero di polizze in portafoglio
Mercato Italiano
esclusa la rete Generali
VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA INCASSI (APE)
PRODOTTI DALLE SINGOLE FIGURE PROFESSIONALI E LA INCASSI INCASSI
NUMEROSITA’ DELLE RELATIVE FIGURE PRESENTI IN AGENZIA (euro, valori APE) (euro, valori APE)
• Con riferimento agli
incassi, gli indicatori di
Produttività media per addetto di agenzia performance restituiscono
353K 305K
(commerciali + amministrativi)
valori maggiori rispetto
Produttività media per figura commerciale 570K* 523K* alla media del mercato
italiano.
Produttività media per figura amministrativa 1042K 928K
• Confrontando gli incassi
raccolti per figura
professionale delle Agenzie
GA-GI con quelli di
VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA IL POLIZZE IN
PORTAFOGLIO (AL 31/12/2015) E LA NUMEROSITA’ DELLE mercato, i primi registrano
FIGURE PROFESSIONALI PRESENTI IN AGENZIA NUMERO POLIZZE N.D. valori maggiori sia per
quanto riguarda le figure
Produttività media per addetto di agenzia
507 commerciali che gli
(commerciali + amministrativi)
amministrativi, delineando
Produttività media per figura commerciale 871
una maggiore efficienza
Produttività media per figura amministrativa 1.486 nella gestione delle
polizze.
*Nel calcolo di tale indicatore sono stati esclusi gli incassi generati dai Brokers in
quanto non disponibile il dato sulla numerosità degli stessi
Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 7Documento riservato e confidenziale
Gli strumenti di pagamento sono distribuiti per il ramo Danni, mentre più sbilanciati su
assegni e bonifico per il Vita. Il 61% delle Agenzie è presente su almeno un Social Network
Mercato Italiano
esclusa la rete Generali
Strumenti di pagamento
Contanti, Assegni e Bollettini postali 51% 49%
Bonifici & RID 38% 38%
di cui Bonifici 25% -
di cui RID 13% -
Carte di credito/debito su POS di Agenzia 11% 12%
Carte di credito/debito su Mobile POS 0% 1%
Social Network
Agenzie presenti su almeno un social 61% 62%
Facebook 98% 74%
Linkedin 6% 18%
Twitter 1% 8%
• Gli strumenti di pagamento più utilizzati sono assegni e bollettini, seguiti dai bonifici.
• Il 60% delle Agenzie ha un profilo social, di cui il 98% è presente su Facebook e il 6% ha un profilo
Linkedin.
• Confrontando i dati GA-GI con quelli di mercato, non ci sono differenze sostanziali sugli strumenti di
pagamento tradizionali, risultano poco utilizzati i pagamenti con carta e non sembra esserci
un’abilitazione delle Agenzie a effettuare vendita e incasso in mobilità.
Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 8Documento riservato e confidenziale
Indice
IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE
INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE
ANALISI DELLA REDDITIVITA’ DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI
CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER
9Documento riservato e confidenziale
L’Agenzia media è solida: si appoggia per l’88% delle componenti positive di reddito
sulle provvigioni, solo per il 12% su rappel, incentivi e contributi
COMPONENTI POSITIVE DI REDDITO
Mercato Italiano
esclusa la rete Generali
783 K € 330 K €
100% TOT. TOT.
7% RAPPEL/INCENTIVI
11% RAPPEL/INCENTIVI
E CONTRIBUTI: 91 K € E CONTRIBUTI: 32 K €
90%
17%
• Le provvigioni attive
80%
concorrono alla realizzazione
70% 45% dell’88% dei ricavi dell’Agenzia.
60% • Il totale dei rappel/incentivi e
contributi della Compagnia
50%
48% PROVVIGIONI: rappresentano l’11%.
PROVVIGIONI:
418 K€
40% 692 K€
• L’incidenza del ramo Danni è
30% pari al 65% (17% Auto e 45% non
42%
auto) mentre il ramo Vita incide
20%
per il 21%.
10% 24%
6%
0%
Provvigioni attive ramo Vita Provvigioni attive ramo Danni non Auto
Provvigioni attive ramo Danni Auto Rappel, Incentivi e Contributi
Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 10Documento riservato e confidenziale
Le componenti negative di reddito sono ben distribuite: la rivalsa incide solo per il 3% e si registra
un miglioramento della redditività di Agenzia
COMPONENTI NEGATIVE DI REDDITO + UTILE LORDO
Mercato Italiano
esclusa la rete Generali
578 K € 250 K €
100%
90%
UTILE LORDO: UTILE LORDO: • Il costo lordo del lavoro è la
26% 205K € 22% 80K €
principale componente ed è pari al 20%
80% del totale dei ricavi.
13%
70% • Le provvigioni retrocesse alla rete
21% 4% incidono per il 14% sul totale dei ricavi.
60%
9%
50% 7% 3% • La rivalsa incide in media per il 3%,
9%
mentre le spese di funzionamento
40%
3% 22% e per servizi incidono
30% complessivamente per il 16%.
20%
20% • La struttura dei costi è simile a
26% quella registrata nella scorsa
10%
14% rilevazione, fatta eccezione per la
0% rivalsa (dal 6% è scesa al 3%).
Provvigioni passive retrocesse (provvigioni + contributi erogati) • Si registra complessivamente un
Costo lordo del lavoro
lavoro: ammontare lordo, INPS, INAIL, TFR, altri costi residuali
miglioramento della redditività
Rivalsa
rispetto alla rilevazione 2016 (l’utile
Spese di funzionamento dei locali
locali: locazione, utenze, pulizia, attrezzature ufficio
corrispondeva al 23%).
servizi: notai, avvocati, consulenti, trasferimenti, pubblicità, formazione
Spese per servizi
Altre componenti: imposte, ammortamenti, cassa di previdenza Agenti, emolumenti a
Altre componenti negative
soci e amministratori
Utile lordo di Agenzia
Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 11Documento riservato e confidenziale
Indice
IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE
INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE
ANALISI DELLA REDDITIVITA’ DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI
CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER
12Documento riservato e confidenziale
La distribuzione della redditività delle Agenzie GA-GI (utile lordo): il 67% della rete
dichiara un utile lordo superiore a quello di mercato
UTILE LORDO DI AGENZIA
XX PERCENTUALE AGENZIE* MEDIA MERCATO
Agenzia = 80K
XX NUMERO AGENZIE (in valore assoluto)* MEDIA GA-GI
Agente = 53K
51% Agenzia = 205K
Agente = 93K
GAGI
22% Mercato
20%
24 14% 20
Di cui: 11% 11% 11%
8% 8% 8% 9% 9% 9%
Nord Est 42%
12 4% 12 3% 11
Nord Ovest 25% 9 9 10 2%
Sud e Isole 33%
~0 30-80K 80-100K 100-150K 150-200K 200-300K 300-500K >500K
WORST PERFORMER BEST PERFORMER
Il campione è stato suddiviso in cluster in base al risultato economico di fine esercizio. Di seguito verrà comparato
il cluster dei best performer (quelli utile lordo maggiore di 500k) con quello dei worst performer che registrano
una redditività inferiore alla media (utile lordo minore di 80K), al fine di analizzare quali sono le caratteristiche
principali delle Agenzie più performanti.
* Le analisi sono state effettuate su un sotto-campione di 107 Agenzie, selezionate in base ad analisi di data quality
13
Fonte: CeTIF 2017 – dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GIDocumento riservato e confidenziale
Le Agenzie con le migliori performance in termini di utile sono mediamente più
strutturate, in particolare si avvalgono di un contributo maggiore dei produttori di
Compagnia
Num. medio persone per Agenzia
PERSONALE
BEST WORST
PERFORMER PERFORMER
• Le Agenzie più performanti sono
Agenti 3 2 composte da un numero maggiore di
figure commerciali ad amministrative.
Subagenti (P.I.) 4,7 2,5 • In particolare i best performer hanno
in media un agente in più, quasi il
Produttori/CLA 2,3 1,2 doppio dei subagenti e un numero
nettamente superiore di Produttori
Dipendenti di Compagnia.
Produttori di Compagnia 7,7 2,6
• Gli amministrativi delle Agenzie più
performanti sono mediamente il
Amministrativi 10,8 4,4 doppio di quelle meno efficienti.
Totale 28,5 12,7
Fonte: CeTIF 2017 – dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 14Documento riservato e confidenziale
Le Agenzie più performanti si caratterizzano per un portafoglio con una minor
incidenza della componente Auto e una maggiore incidenza di quella Danni non Auto
Composizione del portafoglio calcolata sul volume degli incassi (valori APE)
BEST PERFORMER
15%
Vita
45% Danni non Auto
• Le Agenzie più performanti registrano una
Danni Auto
40% componente danni auto pari al 15%, che risulta
essere nettamente inferiore a quella delle Agenzie
meno efficienti 33%. Tuttavia tale percentuale è
comunque inferiore alla media del mercato che è
pari al 45%.
WORST PERFORMER • Il peso della componente danni non auto è
nettamente superiore nelle Agenzie più
performanti: 40% vs. 27%.
• La componente vita risulta essere simile in
33% Vita entrambe le tipologie di Agenzie: 45% per i best e
40%
Danni non Auto 40% per i worst.
Danni Auto
27%
Calcolato su base Annual Premium Equivalent (APE)
Fonte: CeTIF 2017 – dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 15Documento riservato e confidenziale
Gli indicatori di performance operativa in relazione agli incassi contabilizzati
BEST WORST
PERFORMER PERFORMER
VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA INCASSI (APE)
PRODOTTI DALLE SINGOLE FIGURE PROFESSIONALI E LA INCASSI INCASSI
NUMEROSITA’ DELLE RELATIVE FIGURE PRESENTI IN AGENZIA (euro, valori APE) (euro, valori APE)
Produttività media per addetto di Agenzia
452K 294K
(commerciali + amministrativi)
Produttività media per figura commerciale 700K* 486K*
Produttività media per figura amministrativa 1.187K 867K
*Nel calcolo di tale indicatore sono stati esclusi gli incassi generati dai Brokers in
quanto non disponibile il dato sulla numerosità degli stessi
• I best performer registrano una maggiore raccolta da parte delle figure commerciali. Inoltre si nota una
maggiore efficienza operativa in quanto il rapporto incassi/amministrativi è maggiore.
Fonte: CeTIF 2017 – dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 16Documento riservato e confidenziale
CeTIF
Centro di ricerca su Tecnologie,
Innovazione e servizi Finanziari
Università Cattolica Milano
Via San Vittore 18, 20123 – Milano
Tel. +39 02 7234.2590
cetif@unicatt.it
www.cetif.it
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