Analisi redditività e modelli operativi agenziali di Generali Italia: focus GA-GI

Analisi redditività e modelli operativi agenziali di Generali Italia: focus GA-GI
6^ Convention Nazionale Gruppo Agenti Generali Italia
Reggio Emilia 28 novembre 2017

Analisi redditività e modelli operativi
agenziali di Generali Italia: focus GA-GI
Chiara Frigerio – Professore di Organizzazione Aziendale, Segretario
Generale CeTIF – Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano




                                                                 1
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Indice


         IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE



         INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE



         ANALISI DELLA REDDITIVITA’ DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI



         CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER




                                                                                                        2
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La survey è stata distribuita a tutte le agenzie di Generali Italia e per il GA-GI hanno
risposto in 185, fotografandone un profilo significativo
                                                                                             Mercato Italiano
                                                                                          esclusa la rete Generali
              185/582 Agenzie (20%)
         AREA GEOGRAFICA                                                         AREA GEOGRAFICA

  Nord                                                                    Nord
                  Nord Ovest          Centro        Sud e Isole                         Nord Ovest       Centro          Sud e Isole
   Est                                                                     Est
                                                                                                                                       •    Il personale delle Agenzie GA-
  28 %               31%              28%                13%              30%              38%            18%                 14%
                                                                                                                                            GI è mediamente composto da
           PERSONALE Num. medio per Agenzia                                        PERSONALE Num. medio per Agenzia                         2 Agenti, 4 Subagenti, 1,5
  Agenti                                            2,2                   Agenti                                        1,5
                                                                                                                                            Produttori/CLA, 4 Produttori di
  Subagenti (P.I.)                                   4
                                                                          Subagenti                                     3,9
                                                                                                                                            Compagnia e 5 Amministrativi.
  Produttori/CLA                                    1,5
                                                                          Produttori                                    1,2
                                                                                                                                            Tali Agenzie risultano essere
  Produttori di Compagnia                           4
  Amministrativi                                    5                     Amministrativi                                3,3
                                                                                                                                            più strutturate rispetto al
                                       Totale      16,7                                                 Totale          9,9                 mercato.

         COMPOSIZIONE PORTAFOGLIO (APE)                                          COMPOSIZIONE PORTAFOGLIO (APE)                        •    Il mix di portafoglio è
                                                                                                                 Vita
                                                                                                                                            composto dal 45% da premi
                                            Vita                                         16%
             25%
                                                                                                                                            vita (importo APIzzato), dal
                                                                                   45%
                      45%                   Danni Non Auto                                                       Danni Non Auto             30% da premi danno non auto
                                                                                           39%
            30%
                                            Danni Auto                                                           Danni Auto                 e dal 25% da danni auto.

           VOLUMI INCASSI (valori in €)                                            VOLUMI INCASSI (valori in €)

    >16 milioni         5%                                               9-15 milioni       5%

  9-15 milioni                  15%                                       4-8 milioni                  23%
    4-8 milioni                                                           2-3 milioni                 22%
                                                          56%
  2,5-3 milioni            9%
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Analisi degli incassi: il contributo delle singole figure commerciali e i segmenti di clientela serviti

                       TOTALE INCASSI IN RIFERIMENTO AL CONTRIBUTO DELLE
                                       FIGURE COMMERCIALI


                                                                                 Mercato Italiano
                                                                              esclusa la rete Generali

                                                                                                                              •    Risulta   preponderante     il
           2%                                                                                                                      contributo degli Agenti e
                                                                                                                                   struttura di Agenzia (62%),
                 4%                                                                8%                                              seguito da quello di Subagenti
                                                                           3%
     16%
                                                                                                                                   (16%) e Produttori Dipendenti
                                                                                                                                   di Compagnia (16%).
                                                                   23%
              INCASSI MEDI:                                                      INCASSI MEDI:                                •    Il portafoglio medio è pari a
               5.7 Milioni €                                                       3 Milioni €
                (valori APE)                                                       (valori APE)                                    5,7 milioni, mentre quello
   16%                              62%
                                                                                                         66%                       del mercato è pari a 3 ml. Il
                                                                                                                                   76% della rete dichiara un
                                                                                                                                   portafoglio maggiore rispetto a
                                                                                                                                   quello di mercato.



           Agenti e struttura di Agenzia                                  Agenti e struttura di Agenzia
           Subagenti
                                                                          Subagenti
           Produttori dipendenti di Compagnia
                                                                          Produttori dipendenti di Agenzia/CLA
           Produttori dipendenti di Agenzia/CLA
                                                                          Broker
           Broker


                        Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                     4
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         IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE



         INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE



         ANALISI DELLA REDDITIVITA’ DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI



         CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER




                                                                                                        5
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Organizzazione delle attività di Agenzia e gestione del tempo

Percentuale di ore lavorative impiegate nelle seguenti attività, con
riferimento ad un mese lavorativo. Le percentuali si basano sul
percepito degli Agenti che hanno compilato la survey.

                                                                                                          Mercato Italiano
                                                                                                       esclusa la rete Generali




    ATTIVITA’ COMMERCIALI                                          57 %                                  56 %                          In media, il personale di Agenzia,
    PREVENDITA                                                        23%                                  21%
                                                                                                                                       dichiara di essere impegnato per
    (Pianificazione commerciale, analisi del                                                                                           il 57% in attività commerciali e
    cliente, quotazione con la Compagnia)                                                                                              per il       43% in attività
    VENDITA                                                           16%                                  20%
    (Presentazione offerta al cliente e
                                                                                                                                       amministrative. Dal confronto
    contrattazione, emissione del contratto )                                                                                          con il mercato si registra una
    ALTRE ATTIVITÀ COMMERCIALI                                        18%                                  15%                         maggior propensione all’attività
    (Gestione della forza vendita, comunicazione
                                                                                                                                       di prevendita (pianificazione
    e marketing, spostamenti e trasferimenti)
                                                                                                                                       commerciale e analisi del cliente)
    ATTIVITA’ AMMINISTRATIVE                                       43 %                                  44 %                          e        ad      altre attività
                                                                                                                                       commerciali quali gestione
    POST VENDITA                                                      31%                                  27%
                                                                                                                                       della         forza       vendita,
    (Gestione contratti, attività di customer care,
    apertura sinistri e gestione della pratica)                                                                                        comunicazione e marketing,
                                                                                                                                       trasferimenti.
    CONTABILITÀ                                                       12%                                  16%




                           Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                     6
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Gli indicatori di performance operativa in relazione agli incassi contabilizzati e al
numero di polizze in portafoglio
                                                                                                                          Mercato Italiano
                                                                                                                       esclusa la rete Generali


 VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA INCASSI (APE)
 PRODOTTI DALLE SINGOLE FIGURE PROFESSIONALI E LA                              INCASSI                                INCASSI
 NUMEROSITA’ DELLE RELATIVE FIGURE PRESENTI IN AGENZIA                    (euro, valori APE)                     (euro, valori APE)
                                                                                                                                                  •   Con       riferimento  agli
                                                                                                                                                      incassi, gli indicatori di
  Produttività media per addetto di agenzia                                                                                                           performance restituiscono
                                                                                   353K                                   305K
  (commerciali + amministrativi)
                                                                                                                                                      valori maggiori rispetto
  Produttività media per figura commerciale                                       570K*                                   523K*                       alla media del mercato
                                                                                                                                                      italiano.
  Produttività media per figura amministrativa                                    1042K                                   928K
                                                                                                                                                  •   Confrontando gli incassi
                                                                                                                                                      raccolti    per       figura
                                                                                                                                                      professionale delle Agenzie
                                                                                                                                                      GA-GI con quelli di
  VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA IL POLIZZE IN
  PORTAFOGLIO (AL 31/12/2015) E LA NUMEROSITA’ DELLE                                                                                                  mercato, i primi registrano
  FIGURE PROFESSIONALI PRESENTI IN AGENZIA                               NUMERO POLIZZE                                    N.D.                       valori maggiori sia per
                                                                                                                                                      quanto riguarda le figure
  Produttività media per addetto di agenzia
                                                                                    507                                                               commerciali che gli
  (commerciali + amministrativi)
                                                                                                                                                      amministrativi, delineando
  Produttività media per figura commerciale                                         871
                                                                                                                                                      una maggiore efficienza
  Produttività media per figura amministrativa                                    1.486                                                               nella    gestione      delle
                                                                                                                                                      polizze.

                                      *Nel calcolo di tale indicatore sono stati esclusi gli incassi generati dai Brokers in
                                      quanto non disponibile il dato sulla numerosità degli stessi




                      Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                             7
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Gli strumenti di pagamento sono distribuiti per il ramo Danni, mentre più sbilanciati su
assegni e bonifico per il Vita. Il 61% delle Agenzie è presente su almeno un Social Network
                                                                                                                             Mercato Italiano
                                                                                                                          esclusa la rete Generali
               Strumenti di pagamento
               Contanti, Assegni e Bollettini postali                                    51%                                49%

               Bonifici & RID                                                            38%                                38%

                                                        di cui Bonifici                              25%                       -

                                                             di cui RID                              13%                       -

               Carte di credito/debito su POS di Agenzia                                 11%                                12%

               Carte di credito/debito su Mobile POS                                     0%                                  1%

               Social Network
               Agenzie presenti su almeno un social                                      61%                                62%
               Facebook                                                                              98%                                  74%
               Linkedin                                                                               6%                                  18%
               Twitter                                                                                1%                                   8%

               •    Gli strumenti di pagamento più utilizzati sono assegni e bollettini, seguiti dai bonifici.
               •    Il 60% delle Agenzie ha un profilo social, di cui il 98% è presente su Facebook e il 6% ha un profilo
                    Linkedin.
               •    Confrontando i dati GA-GI con quelli di mercato, non ci sono differenze sostanziali sugli strumenti di
                    pagamento tradizionali, risultano poco utilizzati i pagamenti con carta e non sembra esserci
                    un’abilitazione delle Agenzie a effettuare vendita e incasso in mobilità.


                Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                      8
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Indice


         IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE



         INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE



         ANALISI DELLA REDDITIVITA’ DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI



         CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER




                                                                                                        9
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L’Agenzia media è solida: si appoggia per l’88% delle componenti positive di reddito
sulle provvigioni, solo per il 12% su rappel, incentivi e contributi

                                  COMPONENTI POSITIVE DI REDDITO

                                                                              Mercato Italiano
                                                                           esclusa la rete Generali

                        783 K €                                         330 K €
 100%                                  TOT.                                                TOT.
                                                                         7%                RAPPEL/INCENTIVI
                         11%           RAPPEL/INCENTIVI
                                       E CONTRIBUTI: 91 K €                                E CONTRIBUTI: 32 K €
 90%

                         17%
                                                                                                                        •     Le      provvigioni          attive
 80%
                                                                                                                              concorrono alla realizzazione
 70%                                                                     45%                                                  dell’88% dei ricavi dell’Agenzia.
 60%                                                                                                                    •     Il totale dei rappel/incentivi e
                                                                                                                              contributi della Compagnia
 50%
                         48%                                                                  PROVVIGIONI:                    rappresentano l’11%.
                                             PROVVIGIONI:
                                                                                              418 K€
 40%                                         692 K€
                                                                                                                        •     L’incidenza del ramo Danni è
 30%                                                                                                                          pari al 65% (17% Auto e 45% non
                                                                         42%
                                                                                                                              auto) mentre il ramo Vita incide
 20%
                                                                                                                              per il 21%.
 10%                     24%

                                                                         6%
  0%

        Provvigioni attive ramo Vita              Provvigioni attive ramo Danni non Auto
        Provvigioni attive ramo Danni Auto        Rappel, Incentivi e Contributi




                       Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                     10
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Le componenti negative di reddito sono ben distribuite: la rivalsa incide solo per il 3% e si registra
un miglioramento della redditività di Agenzia
               COMPONENTI NEGATIVE DI REDDITO + UTILE LORDO
                                                                   Mercato Italiano
                                                                esclusa la rete Generali
                   578 K €                                            250 K €
100%

 90%
                                   UTILE LORDO:                                       UTILE LORDO:               •     Il costo lordo del lavoro è la
                      26%          205K €                               22%           80K €
                                                                                                                       principale componente ed è pari al 20%
 80%                                                                                                                   del totale dei ricavi.
                                                                        13%
 70%                                                                                                             •     Le provvigioni retrocesse alla rete
                      21%                                                4%                                            incidono per il 14% sul totale dei ricavi.
 60%
                                                                         9%
 50%                   7%                                                3%                                      •     La rivalsa incide in media per il 3%,
                       9%
                                                                                                                       mentre le spese di funzionamento
 40%
                       3%                                               22%                                            e      per       servizi     incidono
 30%                                                                                                                   complessivamente per il 16%.
                      20%
 20%                                                                                                             •     La struttura dei costi è simile a
                                                                        26%                                            quella      registrata    nella scorsa
 10%
                      14%                                                                                              rilevazione, fatta eccezione per la
 0%                                                                                                                    rivalsa (dal 6% è scesa al 3%).
         Provvigioni passive retrocesse (provvigioni + contributi erogati)                                       •     Si registra              complessivamente un
         Costo lordo del lavoro
                         lavoro: ammontare lordo, INPS, INAIL, TFR, altri costi residuali
                                                                                                                       miglioramento della redditività
         Rivalsa
                                                                                                                       rispetto alla rilevazione 2016 (l’utile
         Spese di funzionamento dei locali
                                    locali: locazione, utenze, pulizia, attrezzature ufficio
                                                                                                                       corrispondeva al 23%).
                    servizi: notai, avvocati, consulenti, trasferimenti, pubblicità, formazione
         Spese per servizi
         Altre componenti: imposte, ammortamenti, cassa di previdenza Agenti, emolumenti a
         Altre componenti negative
         soci e amministratori
         Utile lordo di Agenzia


                      Fonte: CeTIF 2017; 2016 – dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                     11
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Indice


         IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE



         INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE



         ANALISI DELLA REDDITIVITA’ DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI



         CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER




                                                                                                        12
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  La distribuzione della redditività delle Agenzie GA-GI (utile lordo): il 67% della rete
  dichiara un utile lordo superiore a quello di mercato
                                                                            UTILE LORDO DI AGENZIA

  XX      PERCENTUALE AGENZIE*                                             MEDIA MERCATO
                                                                           Agenzia = 80K
  XX      NUMERO AGENZIE (in valore assoluto)*                                                                                  MEDIA GA-GI
                                                                           Agente = 53K
                                                         51%                                                                    Agenzia = 205K
                                                                                                                                 Agente = 93K



                                                                                                                                                                         GAGI

                                                  22%                                                                                                                    Mercato
                                                                                                                                          20%
                                                   24                                       14%                                            20
Di cui:                          11%                                                 11%                                                                   11%
                                                                    8%      8%                         8%                9%     9%                9%
Nord Est        42%
                                  12        4%                                        12                       3%                                           11
Nord Ovest      25%                                                  9                                   9                10                                      2%
Sud e Isole     33%
                                       ~0           30-80K           80-100K          100-150K          150-200K          200-300K         300-500K           >500K
                                WORST PERFORMER                                                                                                 BEST PERFORMER




                      Il campione è stato suddiviso in cluster in base al risultato economico di fine esercizio. Di seguito verrà comparato
                      il cluster dei best performer (quelli utile lordo maggiore di 500k) con quello dei worst performer che registrano
                      una redditività inferiore alla media (utile lordo minore di 80K), al fine di analizzare quali sono le caratteristiche
                      principali delle Agenzie più performanti.


                              * Le analisi sono state effettuate su un sotto-campione di 107 Agenzie, selezionate in base ad analisi di data quality
                                                                                                                                                                                         13
                                       Fonte: CeTIF 2017 – dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI
Documento riservato e confidenziale


Le Agenzie con le migliori performance in termini di utile sono mediamente più
strutturate, in particolare si avvalgono di un contributo maggiore dei produttori di
Compagnia

                                        Num. medio persone per Agenzia
   PERSONALE
                                               BEST                          WORST
                                            PERFORMER                      PERFORMER

                                                                                                             •    Le Agenzie più performanti sono
   Agenti                                           3                               2                             composte da un numero maggiore di
                                                                                                                  figure commerciali ad amministrative.
   Subagenti (P.I.)                               4,7                             2,5                        •    In particolare i best performer hanno
                                                                                                                  in media un agente in più, quasi il
   Produttori/CLA                                 2,3                             1,2                             doppio dei subagenti e un numero
                                                                                                                  nettamente superiore di Produttori
                                                                                                                  Dipendenti di Compagnia.
   Produttori di Compagnia                        7,7                             2,6
                                                                                                             •    Gli amministrativi delle Agenzie più
                                                                                                                  performanti sono mediamente il
   Amministrativi                                10,8                             4,4                             doppio di quelle meno efficienti.


                       Totale                    28,5                            12,7




                      Fonte: CeTIF 2017 – dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                     14
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Le Agenzie più performanti si caratterizzano per un portafoglio con una minor
incidenza della componente Auto e una maggiore incidenza di quella Danni non Auto
             Composizione del portafoglio calcolata sul volume degli incassi (valori APE)
         BEST PERFORMER


             15%
                                               Vita
                           45%                 Danni non Auto
                                                                                     •    Le Agenzie più performanti registrano una
                                               Danni Auto
            40%                                                                           componente danni auto pari al 15%, che risulta
                                                                                          essere nettamente inferiore a quella delle Agenzie
                                                                                          meno efficienti 33%. Tuttavia tale percentuale è
                                                                                          comunque inferiore alla media del mercato che è
                                                                                          pari al 45%.
       WORST PERFORMER                                                               •    Il peso della componente danni non auto è
                                                                                          nettamente superiore nelle Agenzie più
                                                                                          performanti: 40% vs. 27%.

                                                                                     •    La componente vita risulta essere simile in
           33%                                 Vita                                       entrambe le tipologie di Agenzie: 45% per i best e
                          40%
                                               Danni non Auto                             40% per i worst.
                                               Danni Auto

                 27%


                                        Calcolato su base Annual Premium Equivalent (APE)

                   Fonte: CeTIF 2017 – dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                     15
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Gli indicatori di performance operativa in relazione agli incassi contabilizzati


                                                                                        BEST                                  WORST
                                                                                     PERFORMER                              PERFORMER
            VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA INCASSI (APE)
            PRODOTTI DALLE SINGOLE FIGURE PROFESSIONALI E LA                             INCASSI                               INCASSI
            NUMEROSITA’ DELLE RELATIVE FIGURE PRESENTI IN AGENZIA                   (euro, valori APE)                    (euro, valori APE)
            Produttività media per addetto di Agenzia
                                                                                            452K                                   294K
            (commerciali + amministrativi)

            Produttività media per figura commerciale                                      700K*                                  486K*

            Produttività media per figura amministrativa                                   1.187K                                  867K



                                                                                    *Nel calcolo di tale indicatore sono stati esclusi gli incassi generati dai Brokers in
                                                                                    quanto non disponibile il dato sulla numerosità degli stessi




        •   I best performer registrano una maggiore raccolta da parte delle figure commerciali. Inoltre si nota una
            maggiore efficienza operativa in quanto il rapporto incassi/amministrativi è maggiore.




                         Fonte: CeTIF 2017 – dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI                                                    16
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       CeTIF
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                                                      17
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