ANALISI DEI MODELLI E DELLE TECNICHE ALLA BASE DELLA PERSUASIONE - Stella Caldarelli Maurizio Rizzuto
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ANALISI DEI MODELLI E
DELLE TECNICHE ALLA BASE
DELLA PERSUASIONE
Stella Caldarelli
Maurizio Rizzuto
Dicembre 2021ANALISI DEI MODELLI E DELLE TECNICHE ALLA BASE
DELLA PERSUASIONE
__________________________________________________________________________________________
Stella Caldarelli, Maurizio Rizzuto
(Università Pontificia Salesiana)
“Per avere in mano la propria vita, si deve controllare la quantità e il tipo di messaggi a cui si è esposti.”
Chuck Palahniuk 1
Introduzione Ecco allora che il presente articolo mira ad
Viviamo in un’epoca in costante evoluzione, analizzare il concetto di persuasione, studiandolo
nella quale la modalità stessa di rapportarsi alla nella sua complessità e nelle sue numerose
realtà muta velocemente di anno in anno. sfumature.
Tuttavia, tra le poche cose che restano costanti e
che resistono al cambiamento, c’è l’uso della 1. Definire la persuasione
persuasione. Tramite essa è possibile infondere
La persuasione è un processo che consiste
idee, concetti e modalità comportamentali nella
nell’uso della comunicazione al fine di indurre un
mente dell’interlocutore. Utilizzando un termine
cambiamento nelle credenze, negli atteggiamenti
proveniente dal linguaggio informatico, possiamo
e nei comportamenti di un individuo. Consiste,
affermare che è effettivamente possibile
quindi, nel condurre l’altro dove si desidera, senza
“hackerare” la mente umana, con le dovute
che questi se ne accorga e dandogli, anzi,
peculiarità legate alle caratteristiche individuali.
l’illusione di aver compiuto una libera scelta.
Questo tipo di comunicazione non è di per sé né
Attenzione però: la persuasione non implica
negativo, né positivo: siamo noi a scegliere come
alcuna forma di coercizione, qualora fossero
connotarlo, sulla base di come intendiamo
presenti forme di violenza, infatti, si parlerebbe di
utilizzarlo.
manipolazione mentale (Rizzuto, 2021).
1 Chuck Palahniuk, Intervista a Evene.fr. il giorno 09/07/2012.
Piesse, anno 7, Dicembre 2021, n.3
1Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
Al fine di analizzare al meglio il significato della componenziale, siano tre le componenti che
definizione succitata, è necessario procedere costituiscono il costrutto che stiamo analizzando.
all’analisi di alcuni contenuti propedeutici alla La prima componente è quella cognitiva e fa
comprensione di questo macro argomento. riferimento ai pensieri che associamo ad un
determinato oggetto-stimolo. Viene svolta una
1.1. Cosa sono gli atteggiamenti e come considerazione ponderata delle caratteristiche che
modificarli riteniamo essere, sulla base della nostra
Un atteggiamento è una valutazione individualità, positive o negative. La seconda
generica e duratura di persone, oggetti e componente è quella affettiva: associamo ad un
situazioni, che si basa su informazioni che determinato stimolo, una determinata emozione.
provengono dalla sfera cognitiva, affettiva e Quando facciamo esperienza di qualcosa, il nostro
comportamentale (Hewstone, Stroebe, Jonas, cervello collega l’esperienza al sentimento
2015). provato, in modo tale da sapere come
Un concetto cruciale da comprendere quando si comportarsi, qualora tale evento dovesse
parla di atteggiamenti, è che essi hanno in sé una ripresentarsi. La terza componente, infine, è
componente valutativa: tramite essi esprimiamo quella comportamentale e con ciò facciamo
dei giudizi, che possono essere di apprezzamento riferimento alle condotte passate o future assunte
o di disprezzo, di approvazione o di nei confronti di un oggetto-stimolo (Schietroma,
disapprovazione, di sostegno o di sfavore 2020).
riguardo una persona, un oggetto o un
determinato contesto. In seguito, ricorriamo a tale
1.1.1. Quando tendiamo a mantenere un
valutazione per orientarci nel mondo. È quindi
atteggiamento
corretto affermare che gli atteggiamenti
possiedono una grande rilevanza quando si tratta Qualora volessimo modificare dei nostri
di adattarci alle dinamiche cui siamo esposti nella atteggiamenti, sarebbe utile analizzare alcune
vita di tutti i giorni. difficoltà a cui potremmo andare incontro
Entrando più nello specifico, è possibile affrontando questo processo. Infatti l’uomo tende
constatare come, secondo modello multi- per sua natura a mantenere gli atteggiamenti che
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2Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
ha acquisito tramite i condizionamenti Infine, è necessario tenere a mente che le
esperienziali della propria vita. Per comprendere valutazioni preesistenti influenzano
come mai ciò avvenga, è necessario specificare l’interpretazione dei nuovi eventi. In altre parole,
che ciò che è familiare suscita automaticamente in noi analizziamo gli eventi utilizzando le
noi una reazione positiva. Se si analizza questo conoscenze che già possediamo. Se, per esempio,
fenomeno da un punto di vista adattivo, si può usando termini cognitivisti, acquisiamo uno
notare il tentativo che la nostra mente fa di schema disfunzionale, esso influenzerà la nostra
orientarsi in un mondo di stimoli sempre più percezione riguardo le informazioni che ci
numerosi e complessi, cercando di risparmiare dimostrano che la realtà potrebbe non essere come
energia e tutelando così se stessa. Se si analizza crediamo, distorcendola (Lingiardi, Gazzillo,
questo fenomeno da un punto di vista 2014).
neuroscientifico, potremmo fare riferimento alla Quindi possiamo concludere affermando che
regola di Hebb: i neuroni che si attivano insieme, effettivamente cambiare un atteggiamento può
si collegano insieme e sopravvivono insieme. Di risultare estremamente complicato, ma non
conseguenza quando il nostro cervello rafforza un impossibile e questo lo sa bene chi pratica la
collegamento, è estremamente probabile che persuasione.
tenda automaticamente a ripercorrerlo là dove si
ripresentasse lo stimolo che l’ha originato (Sigel, 1.1.2 Il cambiamento degli atteggiamenti
2014).
Un atteggiamento può cambiare, evolvendo
Un altro elemento da considerare è che i nostri in due modi diversi: con congruenza o con
atteggiamenti ci forniscono motivazioni affettive incongruenza. Nel primo caso, si rafforza: un
e cognitive per continuare a mantenerli. Una atteggiamento verso un determinato oggetto-
contro-argomentazione, però, potrebbe non stimolo, se è negativo ad esempio, lo diventa
bastare: tendiamo infatti per nostra natura, a ancora più e lo stesso avviene se è positivo. Nel
filtrare le informazioni. A livello inconscio, secondo caso, invece, cambia valenza: diventa
talvolta, evitiamo di elaborare ciò che è in positivo se era negativo e viceversa (Schietroma,
contrasto con quanto noi abbiamo appreso. 2020).
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3Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
Per riuscire a cambiare se stessi, la parola chiave Leon Festinger è stato uno psicologo e sociologo
è: “attenzione”. Attraverso essa, infatti, possiamo statunitense che nel corso della sua carriera ha
rilevare la presenza di un atteggiamento approfondito gli aspetti cognitivi del
automatico ogni qual volta si presenta, in modo cambiamento degli atteggiamenti. Il risultato delle
tale da rendere consapevole, e quindi sue ricerche è meglio noto come “Teoria della
modificabile, tale processo. Potrebbe però non dissonanza cognitiva”, secondo la quale la mente
risultare facile là dove non si capisce, o non si sa, umana fatica enormemente a mantenere attive due
a cosa si deve prestare attenzione e in tal caso rappresentazioni cognitive incoerenti tra loro (lo
l’aiuto terapeutico è un ottimo alleato. Sulla base stesso accade con gli atteggiamenti). Quando
di quanto asserito è quindi corretto affermare che tuttavia ciò avviene, viene prodotta dissonanza
la volontà individuale gioca un ruolo cognitiva, percepita come sgradevole a tal punto
fondamentale nell’auto-determinarsi (Bellantoni, che, se diventa eccessiva, percepiamo l’impellente
2019). stimolo a ridurla (Wallace, 2017).
Si può così scegliere di abbandonare una
1.2 Aspetti cognitivi del cambiamento degli rappresentazione in favore di un’altra, di
atteggiamenti giustificare noi stessi, cognitivamente o
materialmente, chiamando in causa norme sociali
Per definire cosa sia l’attività cognitiva,
che si addicano alla situazione. Oppure si può
riportiamo la definizione che l’Enciclopedia
ricorrere a delle difese psicologiche di fronte al
Treccani fornisce:
senso di colpa, alla tensione e all’imbarazzo
«È l’insieme delle funzioni mentali di livello superiore provati. Occorre tuttavia specificare che, là dove
che consentono a un organismo di raccogliere, la pressione esterna aumenta, la dissonanza
immagazzinare ed elaborare informazioni provenienti
cognitiva diminuisce, in quanto la responsabilità
dall’ambiente circostante, per adattarsi a esso» ("processi
dell’azione viene attribuita all’esterno e quindi gli
cognitivi" in www.treccani.it).
schemi interiori non entrano in conflitto (Anolli,
Comprendere questo è fondamentale per esplorare 2012).
i processi che avvengono all’interno della mente Esistono anche altre variabili cognitive che
umana quando cambia i propri schemi e le proprie dobbiamo tenere in considerazione quando si
valutazioni.
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4Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
parla di cambiamento degli atteggiamenti. Tra teorie, di seguito viene fornita una breve
queste possiamo citare le norme di condotta, le trattazione delle principali.
quali, quando presenti, influiscono sul nostro
1.3.1 Il modello dell’elaborazione dell’informa-
modo di elaborare le informazioni. Siamo infatti
zione
abituati sin da piccoli a conformarci alle regole
Esistono diverse teorie che spiegano come il
sociali, così che infrangerle fa nascere in noi una
processo persuasivo si realizzi a livello pratico,
sgradevole sensazione di vergogna o senso di
come ad esempio le teorie dell’elaborazione
colpa. Un’altra importante variabile da citare è
sistematica, secondo le quali l’atteggiamento
l’abitudine: più a lungo possediamo un
cambia a seguito dell’interazione della mente con
determinato atteggiamento, più questo si rinforza.
il messaggio persuasivo.
In tal modo cambiare diventa estremamente
A tal proposito andiamo ad analizzare il modello
difficile, in quanto comporta il costruire da capo
dell’elaborazione dell’informazione, ideato da
un modo di pensare e comportarsi che era ben
McGuire (1968). Secondo l’autore il processo
consolidato in noi. Collegato a questi concetti, vi
persuasivo attraversa cinque fasi prima di
è quello di “interesse”. Con ciò intendiamo
realizzarsi: attenzione, comprensione,
l’aspettativa che abbiamo che al nostro pensiero o
accettazione, ritenzione, azione. Innanzitutto è
comportamento seguirà un rinforzo. Infine, anche
necessario che la persona presti attenzione al
l’accessibilità di un determinato atteggiamento ha
messaggio che si desidera trasmettere, quindi la
un forte ascendente su di noi. La facilità di
comunicazione da parte dell’emittente deve essere
richiamare una valutazione alla mente fa in modo
semplice ed efficace poiché, se il ricevente non
che noi tendiamo a ricorrervi più spesso e così
comprende il messaggio, l’informazione non
rinforziamo tale atteggiamento.
giunge alla terza fase prevista dal modello:
l’accettazione. Questa è fondamentale ai fini della
1.3 I principali modelli teorici sulla persuasione
persuasione, infatti per incentivare il
La persuasione è un costrutto cambiamento è necessario cercare di far leva sulle
particolarmente complesso, la cui comprensione credenze preesistenti nell’individuo e portarlo
affonda le sue radici su molteplici e differenti gradualmente a modificarle nella direzione
desiderata. Bisogna far sì che il ricevente accolga
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le nostre conclusioni, una volta che ciò è i pensieri autoprodotti a mediare il cambiamento
avvenuto, se il messaggio è passato in modo dell’atteggiamento e non il messaggio in sé. In
sufficientemente forte, la persona entrerà nella altre parole, un messaggio persuade se induce
fase della ritenzione. In questa fase, citando pensieri favorevoli collegati all’informazione
Piaget, avviene a livello cognitivo il fenomeno presentata, viceversa se un messaggio suscita
dell’accomodamento, ossia l’individuo prevalentemente pensieri negativi
riorganizza le sue credenze includendo il nell’interlocutore, non sarà persuasivo.
messaggio che gli è stato trasmesso. Quindi si
giunge all’ultima fase del modello di McGuire: 1.3.3 Il modello della probabilità di
l’azione. Qui diviene possibile osservare l’effetto elaborazione
pratico della persuasione, poiché la persona agisce
Le teorie del processo duale della
come noi abbiamo desiderato che facesse
persuasione integrano quelle dell’elaborazione
(Hewstone, Stroebe, Jonas, 2015).
sistematica con i concetti di condizionamento
persuasivo, di auto-persuasione e di modalità
1.3.2. Il modello della risposta cognitiva euristiche. Tra questi modelli troviamo quello
della probabilità di elaborazione (ELM).
Questo modello è stato ideato da Greenwald
Secondo l’ELM quando veniamo posti di fronte
e colleghi dell’Ohio State University (1968).
ad un messaggio, dobbiamo decidere se accettare
Secondo questi studiosi, il processo persuasivo
la posizione che viene presentata oppure no e nel
non è mediato unicamente dalla ricezione
fare ciò il processo di valutazione può avvenire
dell’informazione, come sostenuto da McGuire,
tramite due vie: la via centrale o la via periferica.
bensì dai pensieri che si elaborano a partire dal
Petty e Cacioppo (1986) sostengono che queste
messaggio ricevuto. Questo modello basa quindi
vie rappresentino due poli di un continuum e che è
la comprensione della persuasione sulle risposte
la modalità con la quale elaboriamo il messaggio
cognitive che la mente elabora a partire da uno
a stabilire dove noi ci posizioniamo al suo
stimolo esterno. In questa ottica, la mente umana
interno. Per elaborazione si intende il grado di
viene vista come ricettiva e dinamica, nonché
riflessione con cui affrontiamo il tema che ci
come partecipante attiva alla comunicazione: sono
viene proposto dall’emittente. La probabilità che
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questo grado sia elevato dipende da due variabili: un continuum: tra l’elaborazione sistematica e
la motivazione e l’abilità di elaborazione, se quella euristica sono presenti molte sfumature
queste sono alte, allora verrà adoperata la via possibili. Per l’HSM, invece, l’elaborazione
centrale e l’elaborazione del messaggio sarà avviene o in modo sistematico o euristico: non
sistematica. Viceversa, se anche solo una variabile sono contemplate le possibili vie di mezzo. Inoltre
è scarsamente presente, allora è probabile che per questo modello, in condizioni di elevata
l’individuo ricorra ad una elaborazione cognitiva abilità e motivazione, il valore informativo degli
periferica, utilizzando scorciatoie cognitive per la indicatori euristici e sistematici non si esclude a
valutazione. vicenda: entrambe le modalità di lettura della
realtà coesistono. Secondo l’ipotesi additiva,
infatti, gli indicatori euristici ed il contenuto del
1.3.4 Il modello euristico sistematico
messaggio esercitano contemporaneamente effetti
Il modello euristico-sistematico (HSM) indipendenti sulla persuasione. Quindi un’ultima
elaborato da Chaiken (1987), afferma che gli differenza la riscontriamo nell’interpretazione del
individui possono elaborare i messaggi in due ruolo delle spinte motivazionali multiple
modi: euristicamente o sistematicamente. Nel all’interno del processo di elaborazione
primo caso viene utilizzata un'elaborazione dell’informazione. Per l’ELM la motivazione che
attenta del messaggio, nel secondo caso vengono influenza la lettura della realtà è una: avere un
utilizzate scorciatoie cognitive per valutarlo atteggiamento corretto, in nome di tale scopo
rapidamente. La convinzione alla base del l’individuo cerca di orientarsi verso messaggi che
modello è che gli individui cercano di ridurre al ritiene validi. L’HSM non nega tale teoria, ma la
minimo l’uso delle risorse cognitive allo scopo di amplia, sostenendo che esistono altri due possibili
risparmiare energia mentale (principio di scopi che la persona persegue: la motivazione
economia mentale). legata alla difesa delle credenze nucleari e la
Fin qui l’HSM risulta essere molto simile motivazione legata al desiderio di comportarsi in
all’ELM, ma vediamo ora in cosa i due modelli si modo socialmente accettabile.
differenziano. Innanzitutto per l’ELM
l’elaborazione del messaggio può avvenire lungo
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7Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
2 Le principali tecniche di persuasione percezione di uno o più tratti dell'individuo o
dell'oggetto. Per quanto concerne la somiglianza,
Procediamo ora all’analisi delle principali
invece, tendiamo a favorire chi ci assomiglia da
tecniche cui è possibile ricorrere per utilizzare i
un punto di vista fisico, caratteriale, di opinioni e
complessi meccanismi della comunicazione
di ambiente di provenienza. Questo avviene
persuasiva.
perché, come precedentemente esposto, ciò che è
familiare ci rassicura. È stato inoltre dimostrato
2.1. Il principio dell’amicizia-gradimento
che essere a conoscenza dell’ammirazione che
Secondo il principio dell’amicizia- qualcuno prova per noi, ci lusinga e induce,
gradimento (Rizzuto, Schietroma 2021), le quindi, la nostra mente ad attivare il principio di
persone manifestano la tendenza ad acconsentire gradimento. Di conseguenza l’acquiescenza
alle richieste fatte da amici o da persone che sono influenza i nostri processi cognitivi e ci rende
loro gradite. Infatti, ciò che è familiare non ci sensibili ad eventuali attacchi da parte dei
intimorisce e, di conseguenza, non suscita in noi persuasori. Per quanto concerne poi il contatto e
particolari resistenze. la cooperazione, si intende porre l’accento sul
Quali sono le caratteristiche che permettono che fatto che, quando veniamo esposti in modo
qualcosa o qualcuno venga percepito come ripetuto ad uno stimolo, tenderemo a valutarlo
“gradevole” e quindi più facilmente come familiare. Qualora il contatto susciti in noi
assecondabile? stati affettivi positivi, saremo propensi a ripetere
Robert Cialdini sostiene che siano cinque gli l’esperienza e ad abbassare le nostre difese
elementi che fanno in modo che lo stimolo ci si cognitive. Ad esempio, questo avviene con le
presenti sotto una luce “amichevole”: la bellezza, pubblicità che ci vengono proposte in modo
la somiglianza, i complimenti, il contatto e la ritmico, e che associano al prodotto canzoni e
cooperazione, il condizionamento e l’associazione contenuti visivi gradevoli, per far familiarizzare
(Cialdini, 2010). Quando veniamo esposti a l’individuo con il prodotto. È stato dimostrato
qualcosa o qualcuno che riteniamo essere bello, inoltre che, all’interno di un contatto
veniamo influenzati a livello inconscio da un interpersonale, la cooperazione facilita
fenomeno psichico chiamato “effetto alone”: la l’attivazione del principio di amicizia-gradimento
percezione di un tratto è influenzata dalla
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8Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
(Hewstone, Stroebe, Jonas, 2015). Infine, all’altro, senza perderla effettivamente, in quanto
l’associazione è un’arma potente, che fa sì che il si ha la certezza che, se pur in forma diversa, ciò
cervello si abitui a rispondere ad un dato stimolo che abbiamo donato tornerà indietro. Quando non
con una data risposta. Infatti, un abile si contraccambia, si viola un vincolo sociale
pubblicitario o venditore, potrebbe far leva su importante e quindi si prova una sensazione di
questo tipo di meccanismo, per spingere un sgradevolezza, causata dalla sensazione di essere
acquirente, in modo più o meno conscio, a disapprovati. L’efficacia del principio di
comprare i suoi prodotti. reciprocità si basa, infatti, su due principi: il
bisogno che l’individuo ha di avere una buona
2.2. Il principio di reciprocità immagine di sé ed il principio del contrasto.
Secondo quest’ultimo un'esperienza percettiva è
Il principio di reciprocità si basa su una
qualitativamente dipendente dal vissuto relativo
regola presente nelle nostre menti in modo
all'esperienza precedente: in presenza di due
implicito: “la regola del contraccambio” Secondo
stimoli che si succedono, se il secondo differisce
questa regola noi dobbiamo contraccambiare ciò
dal primo, noi tendiamo a vederlo diverso dal
che qualcun altro ci ha dato. Ad esempio, se una
primo in misura maggiore di quanto lo sia
persona ci fa un favore, la società ci insegna che
realmente. (Cialdini, 2010).
presto o tardi dovremo fare a nostra volta
Quando si parla di strategie di marketing, questa
qualcosa per lei (Rizzuto, Schietroma, 2021).
tecnica persuasiva è senz’altro degna di nota,
Per gli umani creare una comunità che si basi
poiché il suo uso è talmente semplice ed
sull’interdipendenza è utile ai fine della
immediato, che è estremamente difficile notarla e
sopravvivenza della specie: le persone insieme
difendersi da essa. In ambito commerciale ad
sono più forti e hanno più risorse di un individuo
esempio, tale principio può essere utilizzato
singolo. Tuttavia, quando si coesiste, l’idea che
tramite la tecnica del “ripiegamento dopo il
avvengano degli scambi dai quali non si trae
rifiuto”. Questa strategia consiste nel sottoporre
vantaggio è inconcepibile per l’uomo: così nasce
l’altra persona ad una richiesta che è probabile
il concetto di reciprocità. Con questa regola
non accetti, poiché assecondarla avrebbe per lei
implicitamente presente all’interno del tessuto
un costo eccessivo. Quindi, le si fa una seconda
socio-culturale, le persone possono dare qualcosa
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9Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
richiesta, questa volta con una pretesa minore: avere da un punto di vista adattivo, veniamo
l’altro vedrà questo cambio di proposta come un educati alla coerenza, fino al punto che questa
tentavo di andare incontro alle sue esigenze e in diventa in modo automatico parte dei nostri
un certo qual modo ciò appare quasi come un ragionamenti e dei nostri comportamenti. Inoltre,
favore, come una concessione che viene fatta. la mente umana è fedele al principio di economia:
Così, spinto dalla regola del contraccambio, è cerca di economizzare l’energia e gli sforzi
probabile che accetti la seconda richiesta. Il cognitivi ogni qual volta le è possibile. Una volta
trucco celato nella tecnica del ripiegamento dopo fatta una scelta, attenersi alla decisione presa fa
il rifiuto è che in realtà il persuasore mirava fin risparmiare alla mente la fatica di dover iniziare
dall’inizio a far accettare la proposta numero due, un nuovo ragionamento. Infatti, quando ci
in quanto la prima non era altro che una semplice troviamo esposti ad uno stimolo precedentemente
esca. valutato, tramite l’uso della coerenza automatica,
ci atterremo alla posizione scelta precedentemente
2.3. Il principio di coerenza nei confronti del dato stimolo.
Una tecnica utile per persuadere qualcuno,
Secondo il principio della dissonanza
sfruttando il suo bisogno di coerenza, è la “tecnica
cognitiva, teorizzato da Festinger, noi abbiamo
del piede nella porta”, che consiste nell’effettuare
bisogno di essere coerenti con ciò che abbiamo
prima una piccola richiesta alla vittima ed una
già fatto, già detto e già pensato (Wallace, 2017).
volta che quest’ultima ha acconsentito ad
Perché sentiamo questa spinta verso la coerenza?
esaudirla, procedere con una seconda richiesta,
Nella nostra società l’assenza di coerenza viene
affine alla prima, ma di portata maggiore. La
considerata un tratto negativo della personalità e
persona così si trova “con le spalle al muro” per
all’interno dei rapporti umani la capacità di
via del proprio bisogno di coerenza, in quanto il
restare fedeli ad una posizione presa è
persuasore ha fatto in modo che questa si
estremamente importante: nessuno vuole
prendesse un impegno, se pur piccolo, al quale
circondarsi di persone sulle quali ritiene di non
sente di dover rimanere fedele anche quando le
poter contare, né in ambito lavorativo, né
costa di più accondiscendere alla richiesta. Questa
all’interno della propria vita privata. Alla luce
tecnica è molto usata, ad esempio, dagli enti
dell’utilità che l’appartenenza ad un gruppo può
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10Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
benefici che sono alla ricerca di volontari e confronti della confusione, dell’incertezza e
finanziatori. dell’ambiguità. La nostra mente ha bisogno di dati
Un’altra tecnica è quella cosiddetta “del colpo chiari, sulla base dei quali elaborare la realtà ed
basso” (Rizzuto, 2021) per la quale viene fatta adattarsi in modo rapido ed efficiente. In seguito
subito la richiesta cruciale, sottovalutandone si sperimenta l’urgenza di mantenere nel tempo la
l'entità e svelandone l'identità solo alla fine, dopo chiusura cognitiva raggiunta, in modo tale da
l'accettazione. Infine, è possibile ricorrere alla potervi ricorrere nuovamente, qualora le
“tecnica dei quattro muri”: si pongono ad una circostanze lo richiedessero.
persona tre domande alle quali si sa che Esistono due variabili che influenzano il
risponderà in modo affermativo, infine la quarta manifestarsi del principio della riprova sociale: la
domanda deve essere quella cruciale, alla quale, prima è, il dubbio e la seconda è la somiglianza.
se vorrà mantenere la coerenza, dovrà Infatti, se chi agisce (o non agisce) ha delle
acconsentire. caratteristiche in comune con noi, saremo più
propensi ad imitarne il comportamento.
2.4. Il principio della riprova sociale Pensiamo, ad esempio, di trovarci di fronte ad una
situazione di emergenza, se vediamo che le
Un altro principio che utilizziamo in modo
autorità specializzate stanno intervenendo, non ci
inconscio ed automatico per orientare la nostra
avviciniamo. Viceversa, se sono persone simili a
percezione, è quello della “riprova sociale”
noi a prestare soccorso, saremo incentivati a
(Cialdini, 2010). Secondo tale principio, uno dei
comportarci in modo simile.
mezzi a cui ricorriamo per decidere cosa
Come può essere sfruttato tale principio in ambito
considerare “giusto”, è ciò che pensano gli altri.
persuasivo? Pensiamo a quante volte i prodotti ci
Per comprendere meglio questo concetto, può
vengono presentati come “l’opzione che tutti
essere utile analizzare la teoria di Festinger sul
scelgono” e così facendo attivano in noi la riprova
bisogno di “chiusura cognitiva” (Schietroma,
sociale. Se un detersivo viene lanciato sul mercato
2020), che si riferisce all'urgenza di ottenere
come “la scelta di tutte le casalinghe” ed io sono
risposte chiare ed immediate per poterle
una casalinga, mi sentirò spronata a compiere il
mantenere nel tempo. L’essere umano ha, infatti,
medesimo acquisto.
insita in sé una vera e propria avversione nei
Piesse, anno 7, Dicembre 2021, n.3
11Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
condizione di potere. Questo fa sì che in noi si
2.5. Il principio di autorità attivi immediatamente l’euristica dell’obbedienza
all’autorità. Vediamo quali elementi
Secondo il principio di autorità, una persona
dell’iconografia collettiva colleghiamo
tenderà a seguire i suggerimenti di una autorità
inconsciamente ad una figura di rappresentanza.
che considera legittima (Rizzuto, 2021). Non è
Innanzitutto, i titoli professionali creano una
necessario che la persona in questione sia
potente suggestione, che induce la persona a
realmente una autorità a tutti gli effetti, basta che
sperimentare un senso di rispetto e deferenza nei
l’individuo lo ritenga tale. Questa è una sottile,
confronti dell’altro. Infatti, siamo abituati a
ma fondamentale, distinzione, in quanto può
percepire il nesso tra un titolo e lo status sociale
comportare la nostra suggestionabilità a livello
che ne consegue: più importante è il titolo, più
persuasivo. Solitamente, una autorità è tale poiché
potente deve essere la persona. Di conseguenza,
possiede qualcosa che gli altri non hanno:
se una persona ci si presenta affiancando al
conoscenza, capacità e così via. Sin da piccoli
proprio nome un’etichetta sociale di questo tipo,
impariamo che, assecondare le richieste di chi è
saremo spinti ad accondiscendere alle sue
più saggio di noi, è utile poiché in tal modo
richieste.
riusciremo ad evitare di compiere errori non utili
Altri due simboli da riportare sono l’abito e gli
al nostro adattamento o ai nostri scopi. Inoltre, è
ornamenti. Nella coscienza collettiva è presente il
necessario specificare che ci viene insegnato che
nesso “potere-abito”, infatti da sempre chi ricopre
chi è “al comando” gestisce la distribuzione di
un ruolo di comando viene agghindato con
rinforzi e punizioni, di conseguenza è nel nostro
ornamenti che ai suoi sottomessi non è concesso
interesse assecondare il loro volere per ricevere
portare. La particolarità di questo nesso “potere-
quante più ricompense possibili.
abito” è che funziona interamente sul piano della
Secondo Robert Cialdini (Cialdini, 2010) ciò che
comunicazione non verbale: basta osservare per
caratterizza un’autorità ai nostri occhi è una serie
dedurre chi comanda. Non è necessario, però, che
di simboli, più che i reali contenuti. In altre
abito ed ornamento siano affiancati per indurre
parole, affinché qualcosa ci appaia autorevole,
suggestione: la particolarità di queste due variabili
basta esporci ad una rappresentazione che,
è data dal fatto che sono capaci di indurre l’effetto
nell’inconscio collettivo, viene associata ad una
Piesse, anno 7, Dicembre 2021, n.3
12Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
desiderato anche individualmente (Barnard, (vera o presunta) della propria libertà (Rizzuto,
2002). Se poi sono affiancate, allora il principio di 2021).
autorità verrà sperimentato in modo ancora più Quindi se qualcosa è raro, o lo sta per diventare,
forte, l'effetto persuasivo si avrà da un venditore vale di più. Per comprendere meglio quanto
ben vestito, come anche da uno sconosciuto che affermato, ricorriamo ad un esempio tratto da un
indossa un camice bianco con uno stetoscopio al episodio di vita quotidiana accaduto il 17
collo ma che non è un medico: non importa se novembre 2020 (Galici, 18/11/2020). La Lidl
queste persone siano reali o viste in una aveva messo sul mercato un prodotto, rendendolo
pubblicità, l'effetto sarà lo stesso (Cialdini, 2010). disponibile nei propri store, suscitando nei clienti
un desiderio di acquisto ed un’euforia tale, da
2.6. Il principio di scarsità causare discussioni, spintonamenti e
comportamenti aggressivi nei supermercati.
Secondo il principio di scarsità, le
L’oggetto causa di tanto scalpore altro non era che
opportunità ci appaiono più desiderabili quando la
un paio di scarpe da ginnastica gialle, blu e rosse,
loro disponibilità è limitata (Cialdini, 2010).
dal valore di 12.99€, realizzate con materiali poco
Quante volte è capitato di sentire crescere il
pregiati. Cosa può aver indotto le persone ad
nostro interesse verso una data attività o un
interessarsi così tanto ad un prodotto che
determinato oggetto, solo perché ritenuti
normalmente non avrebbero nemmeno guardato?
“esclusivi” o “di nicchia” e accessibili a pochi?
Ebbene, la Lidl aveva fatto sapere ai consumatori
Infatti, la scarsità aumenta il desiderio di
che quella linea di scarpe era in edizione limitata.
qualcosa, perché opera una restrizione alla libertà
Sulla base delle conoscenze fin qui acquisite,
di poterla avere. Alla base di quanto detto finora e
possiamo affermare che quello che è stato definito
del principio di scarsità, si trova un importante
dai social network “Fenomeno Lidl”, ha basato la
fenomeno psicologico, senza il quale,
propria efficacia sul principio di scarsità. Inoltre,
probabilmente, l’idea di perdita potenziale non
anche i clienti meno interessati, che però
avrebbe lo stesso effetto sulla nostra mente.
assistevano alla scena della razzia del prodotto da
Questo fenomeno prende il nome di “reattanza
parte delle altre persone, erano spronate dal
psicologica”: essa è una reazione spontanea che
ogni individuo ha nei confronti di una restrizione
Piesse, anno 7, Dicembre 2021, n.3
13Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
principio della riprova sociale ad imitarne il comunicazione all’interno di una relazione di
comportamento. aiuto, la dimensione fisica non è scindibile dalla
Come sfruttare quindi il principio di scarsità? dimensione psichica: il benessere, scopo della
Tramite vendite dell'ultimo esemplare di un certo terapia, coinvolge la persona nella sua totalità.
prodotto, vendite a scadenza, vendite a numero Prima di procedere con l’analisi di alcune
limitato. La regola è: rendi esclusivo e raro il tuo strategie di terapia breve, che sfruttano il potere
prodotto. della comunicazione e di alcuni principi di
persuasione da noi approfonditi, è necessario
3 Usare la persuasione all’interno della affrontare un breve excursus sulla struttura del
relazione di aiuto cervello umano, per comprendere meglio i
contenuti che seguiranno.
Il presente articolo è iniziato con una Il cervello è composto da due emisferi, sinistro e
premessa riguardo la connotazione neutrale della destro, ognuno dei quali in caso di
persuasione. È proprio sulla base di ciò che si commissurotomia è capace di lavorare
fonda la terza ed ultima parte di questo lavoro: autonomamente e ha delle proprie peculiarità.
analizziamo di seguito in che modo sia possibile Nello specifico, l’emisfero sinistro viene definito
utilizzare questo strumento nell’ambito della l’emisfero della razionalità, in quanto qui ha sede
relazione di aiuto. la capacità di fare di conto, di ricorrere alla logica
e di comprendere ed usare parole e contenuti
verbali. L’emisfero destro è detto “emisfero
3.1. La comunicazione nella relazione di aiuto
creativo” o “emisfero muto”, poiché grazie ad
È interessante analizzare il contributo di
esso siamo in grado di comprendere la musica, o
Watzlawick, il quale inizia il suo libro, “Il
le configurazioni visivo-spaziali. Tuttavia, questo
linguaggio del cambiamento”, con un elogio alla
emisfero possiede capacità di linguaggio arcaiche
potenzialità della comunicazione in ambito
o non sviluppate (Pinel, Barnes, Facoetti, 2018).
terapeutico. Egli afferma che, l’impiego di una
Tornando alla trattazione del nostro tema,
determinata comunicazione interpersonale, può
possiamo affermare che, tramite l’uso della
portare a cambiamenti psichici e fisici. Quindi,
comunicazione in terapia, è possibile sfruttare le
possiamo affermare che, quando si tratta della
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14Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
differenze e l’unicità dei due emisferi per sintomo si blocca, per effetto del paradosso, la
contribuire al benessere del paziente. Infatti, soluzione tentata e di conseguenza anche il
molto frequentemente le persone soffrono per la sintomo stesso. Infine, un terzo principio da
discrepanza che c’è tra l’immagine reale del citare, è quello del “tertium non datur”: tra due
mondo e quella che, secondo loro, dovrebbe alterative, secondo la logica dell’emisfero sinistro,
essere. La logica di queste rappresentazioni ha una deve essere valida ed una no, non esiste una
sede, come abbiamo detto, nell’emisfero sinistro. terza opzione. Questo può portare la mente a
Ecco allora che diventa possibile utilizzare le costruire rappresentazioni irrealistiche e
potenzialità dell’emisfero destro, per mutare le disfunzionali della realtà, sulle quali è necessario
rappresentazioni disfunzionali che ci vengono operare una vera e propria ristrutturazione
proposte dall’emisfero sinistro. Esistono alcuni (Watzlawick, 2013).
principi che guidano il funzionamento In ambito terapeutico è possibile sfruttare tali
dell’emisfero creativo, come ad esempio il principi, per far accettare al paziente delle
principio “pars pro toto”: le parti di un insieme, in prescrizioni comportamentali, il cui scopo è
quanto facenti parte dello stesso, possono mostrare al cliente l’illogicità della propria
rappresentare il tutto. In terapia, è fondamentale rappresentazione mentale della realtà. Innanzitutto
comprendere e adattarsi all’immagine del mondo bisogna evitare che la persona si metta sulla
dell’altro, la quale può essere estremamente difensiva e per evitare ciò sono validi alleati tutti i
complessa: così, tramite l’analisi di piccole parti meccanismi persuasivi presentati in precedenza.
(pars) e la risoluzione delle stesse, si può influire Inoltre, le prescrizioni comportamentali devono
significativamente sulla rappresentazione globale trattare aspetti marginali (o almeno così deve
(toto). Un'altra importante considerazione da credere il paziente) del problema presentato. Così
fare, riguarda “l’effetto-paradosso”: i paradossi la richiesta avanzata sembra innocua, ma in realtà
bloccano il funzionamento della logica analitica il suo scopo non lo è, in quanto sfrutta il potere
dell’emisfero sinistro, come un bug per un del principio pars pro toto. In questo modo si
computer. Così, la soluzione tentata per risolvere ottiene, tramite un abile uso delle parole, un
il problema, è generata dall’emisfero razionale e effetto significativo e concreto sul benessere
genera il sintomo: tramite la prescrizione di un dell’individuo.
Piesse, anno 7, Dicembre 2021, n.3
15Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
Abbiamo analizzato come la reattanza psicologica fondamentale affinché si instauri una salda
sia indissolubilmente legata al principio di alleanza terapeutica.
scarsità, per cui dire ad un paziente “non puoi fare
questo” o “la realtà è per forza così”, farà scattare 3.2. Come persuadere l’altro ad accettare stati
in lui un rifiuto, generato dalla reattanza d’animo positivi
psicologica stessa (questo genere di frasi implica
Andiamo ora ad approfondire alcune
l’esclusione e quindi la privazione di altre
tecniche utili cui poter ricorrere per favorire il
possibilità, cioè della libertà di scegliere), che lo
benessere mentale dell’interlocutore.
porterà a vagliare alternative che prima non
avrebbe neanche considerato (Anolli, 2012). In 3.2.1. Suscitare nell’interlocutore stati affettivi
questo modo, tramite l’uso di una persuasione positivi
terapeutica, si può aiutare il paziente ad ampliare
Il fattore affettivo è strettamente legato alle
la propria visione della realtà, a discapito del suo
componenti cognitiva e comportamentale presenti
malessere. Infine, l’ultima accortezza da
nella nostra mente. È corretto affermare che
utilizzare, è quella delle “anticipazioni”: per
questi elementi sono parte di un insieme:
avallare le difese del paziente e, allo stesso tempo,
cambiando una delle tre variabili, si alterano
per dire qualcosa che le attiverebbe, si può
anche le altre. Quindi, l’umore di una persona
ricorrere alla strategia di anticipare
influenza notevolmente il modo in cui essa
verosimilmente ciò che suscita sdegno,
percepisce il mondo intorno a sé ed il modo in cui
giustificando il suo presentarsi. (Watzlawick,
si comporta di conseguenza. Avere uno stato
2013).
d’animo positivo, permette all’individuo di
Notiamo quindi, ancora una volta, quanto sia
relazionarsi ai propri pensieri ed azioni in modo
potente l’impatto delle parole sulla mente umana
funzionale (Grządziel, Pellerey, 2011).
e come, se si possiede la competenza, si possano
Una buona strategia per riuscire ad alterare
ottenere significativi risultati. In questo caso,
positivamente l’affettività di una persona è quella
tramite un abile uso della capacità di coniugare le
di suggerire all’inconscio dell’altro come deve
parole, si ottiene la generazione di un clima di
sentirsi, stando attenti a non attivare in lui le
fiducia e di apertura da parte dell’emittente,
difese cognitive. Si può, in questo modo, far
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16Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
attivare una rappresentazione interna connessa a analizzato: “pensa a quanto
stati affettivi positivi. Nello specifico, esistono proverai quando finalmente ” (Allen, 2018, p. 128). È la
l’effetto desiderato. La prima consiste nel fornire semplicità di questo schema ad essere disarmante
direttamente delle rappresentazioni interne alla e questo aumenta le probabilità che la mente si
mente dell’interlocutore. Ad esempio, dicendo lasci persuadere dal messaggio. Lo schema può
“Potresti trovarlo interessante”, suggeriamo alla essere utilizzato, ad esempio, in ambito
mente inconscia che deve accendere la propria motivazionale. Allo stesso modo, si può utilizzare
curiosità, in quanto sta per relazionarsi a qualcosa il potere della persuasione e delle sue armi, per
di interessante. Un’altra strategia è quella di aiutare una persona ad uscire da uno stato
“fornire un processo per le emozioni”. Questa d’animo negativo (Erickson, 1979). Uno schema
tecnica consiste nell’utilizzo di termini suggestivi utile in queste occasioni, è: “(X) ancora. E questo
legati ad uno stato d’animo che si desidera far perché (Y)” (Allen, 2018, p. 131). X è il problema
provare all’altro (Allen, 2018). che la persona dice di avere, mentre Y è la ragione
Un’altra possibilità cui si può ricorrere è il “fare per cui il suo stato cambierà. La parola “ancora”
domande”. Lo scopo è, tramite l’uso di domande implica che la persona si trova bloccata nel suo
mirate, attivare rappresentazioni che possono problema, ma Y è la soluzione. Così, di fronte ad
contribuire al benessere della persona alla quale ci una persona abbattuta perché, ad esempio, non
rivolgiamo. Chiedere, ad esempio, “Cosa provi riesce a fare qualcosa, le si può dire “So che
quando sei felice?”, induce l’altro a cercare dentro ancora sei triste e questo è perché hai bisogno di
di sé quale sia la rappresentazione corretta da imparare ad accogliere te stesso” (Allen, 2018, p.
fornire all’interlocutore. Così, se pur per poco, la 131).
rappresentazione cognitiva “felicità” entra in
contatto con la mente. Infine, si può ricorrere ad 3.2.2. Far cambiare all’interlocutore direzione di
una combinazione delle tre strategie precedenti pensiero
(Lotto, Rumiati, 2007).
Abbiamo affermato che la componente
Esiste a tal proposito, uno schema PNL che si
affettiva, comportamentale e cognitiva della
basa sulle considerazioni che abbiamo appena
nostra mente, sono parti di uno stesso insieme.
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17Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
Può allora essere utile imparare, non solo ad 3.2.3. principio di amicizia nella relazione di
indurre stati affettivi positivi, ma anche pensieri aiuto
positivi e funzionali.
Il principio di amicizia si basa sull’euristica:
Un modo efficace per aggirare le difese cognitive
"se si comporta come un amico, non posso
della persona e, al contempo incentivarla al
deluderlo", oppure: "siccome è un amico, non
ragionamento, è il seguente schema: “il punto non
voglio deluderlo e quindi faccio ciò che dice"
è , ma ”.
gli amici e più in generale i legami affiliativi,
Ad esempio “il punto non è come può cambiare
vengono percepiti dalla nostra mente, come dei
l’altro, ma come puoi vivere meglio tu nella
legami adattivi. Infatti, una rete sociale è una rete
situazione che vivi. Come pensi di poter fare
di risorse, motivo per cui ha ragione di esistere
meglio?” (Allen, 2018, p.138).
questa euristica, la quale ci invita ad assumere
Lo schema comunicativo appena analizzato, che
atteggiamenti che ci consentono di restare nel
porta la conversazione ad un punto cruciale inteso
gruppo (Rizzuto, Schietroma, 2021).
a indurre un cambiamento nella direzione di
Tuttavia, questa tipologia di schema cognitivo
pensiero altrui, può funzionare al meglio se
può portare la persona che ne fa esperienza, a
combinato e preceduto dalla tecnica di parafrasi e
vivere situazioni e circoli viziosi disfunzionali per
verbalizzazione (Colasanti, Mastromarino, 1994).
il suo benessere.
A tal proposito, è necessario acquisire
3.3. Come persuadere l'altro a prendere una
consapevolezza circa il fatto che il principio di
direzione utile per sé
amicizia è solo un prodotto mentale e non ha
All’interno del nostro quotidiano, è prove reali: una persona che è realmente nostra
possibile ricorrere al funzionamento del principio amica, rispetta e accoglie i nostri bisogni. Se dire
di amicizia e del principio di autorità, per “no” all’altro significa perderlo, allora non si
migliorare il benessere mentale. parla più di “legame affettivo”, ma di “vincolo
coercitivo”, il quale fa leva sulla minaccia
implicitaCaldarelli, Rizzuto - Persuasione
solo>. Questo tipo di ragionamento emotivo fa ambito di conoscenza, allora dovrebbe provare un
leva sulla paura individuale di perdere senso di responsabilità verso chi è meno esperto e,
quell’affiliazione adattiva che abbiamo analizzato quindi, dovrebbe essere disponibile a condividere
all’inizio di questo paragrafo (Cialdini, 2009). la propria conoscenza. Questo si rivela
Come aiutare la persona vittima di questo circolo particolarmente utile qualora l’individuo che si è
vizioso, a prendere una direzione utile per sé? La investito del ruolo di figura autorevole, in realtà
chiave è la consapevolezza. Con ciò si intende la non lo sia: in tal caso, infatti, la persona non
conoscenza profonda di questo meccanismo e di metterà in atto un atteggiamento di responsabilità
come esso influenzi la nostra vita nel quotidiano. (Rizzuto, Schietroma, 2021).
In questo modo, quando l’euristica si attiva, La seconda modalità con cui si può utilizzare il
l’individuo può riconoscere ciò che accade nella principio di autorità a proprio favore, va utilizzata
sua mente e relazionarvisi in modo proattivo quando si ha la sensazione di essere “forzati” o, in
(Cialdini, 2017; Frauenstein, Flowerday, 2020). altre parole, quando si sta subendo un attacco
manipolatorio. In questo caso, la strategia si basa
3.2.4. principio di autorità nella relazione di aiuto sull’affidarsi a qualcuno che, prima di noi, ha
imparato a riconoscere il dato pericolo e ha già
Il principio di autorità riguarda
sviluppato le capacità e le difese per farvi fronte.
l'attribuzione del ruolo di potere ad un individuo
Occorre specificare, in questo caso, che la
che presenta elementi che lo facciano sembrare
difficoltà risiede nello sviluppare l’abilità di
tale, anche se realmente non è detto che lo sia
discernere, in modo veloce e sotto la pressione
(Goldstein, Martin, Cialdini, 2010; Cialdini,
dell’attacco manipolatorio, chi è realmente la
2017; Cialdini, 2009; Buchanan, 2020).
persona a cui sia il caso di rivolgersi. Quando
Questo principio, può essere utilizzato come uno
siamo spaventati, infatti, ci affidiamo ai nostri
strumento di difesa, divenendo un utile mezzo per
legami di attaccamento e siamo spinti da questo
proteggere il proprio benessere. Nello specifico,
sistema motivazionale a cercare il contatto con le
sono due le modalità alle quali è possibile
proprie figure di attaccamento (Santrock, Rollo,
ricorrere. La prima riguarda “la verifica di
2017). Per figura di attaccamento di attaccamento
responsabilità”: se l'individuo che si ritiene sia
(F.d.a.), si intende una persona ritenuta in grado di
un'autorità, è veramente un esperto in quel dato
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19Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
fronteggiare il mondo in maniera adeguata, nei strategie cognitive concrete e differenti da un
confronti della quale si sperimenta una necessità ragionamento logico operato tramite la via
di vicinanza e alla quale si ritiene di potersi centrale di elaborazione (Schietroma, 2020),
rivolgere in caso di difficoltà. Tuttavia, non è permettono al nostro cervello di non essere
detto che tale figura sia realmente dotata delle sopraffatto dalla mole consistente di stimoli
capacità necessarie a fronteggiare l’attacco provenienti dall’ambiente. Allo stesso tempo,
manipolativo: occorre, allora, saper operare una però, ci rendono vulnerabili agli effetti della
valutazione quanto più possibile razionale, per persuasione. A tal proposito, sono stati
dirigere la nostra richiesta di aiuto alla persona approfonditi i sei principi della persuasione di
più adeguata alla situazione (Rizzuto, Schietroma, Robert Cialdini, i quali possono influenzare
2021). notevolmente i processi mentali, anche nel
quotidiano. Divenire coscienti di come queste
Conclusioni
strategie cognitive funzionino e agiscano,
All’interno del presente lavoro è stato permette di ampliare la consapevolezza personale
definito ed analizzato il concetto di persuasione, delle motivazioni che ci spingono ad agire o a
la quale è stata definita, come “un processo che prendere determinate decisioni.
consiste nell’uso della comunicazione al fine di In tal senso, lo studio della persuasione costituisce
indurre un cambiamento nelle credenze, negli in sé un grande strumento di difesa dagli attacchi
atteggiamenti e nei comportamenti di un di chi la vuole usare su di noi. Permette, infatti, di
individuo”. La persuasione consiste, quindi, nel portare l’attenzione sulle euristiche cui ricorriamo
condurre l’altro dove si desidera, senza che questi in modo automatico per orientarci, traslandole
se ne accorga e dandogli, anzi, l’illusione di aver così su un livello di maggiore consapevolezza
compiuto una libera scelta (Rizzuto, 2021). della mente. In tal modo, i “punti ciechi” succitati,
Nella seconda parte di questo lavoro, osservando i diventano un po' più visibili e quindi tutelabili.
risvolti pratici che l’uso della persuasione può Infine, nell’ultima parte dell’articolo, si è cercato
avere nel contesto del quotidiano individuale, si è di raggiungere l’obiettivo di maturare un concetto
compreso come essa operi nei “punti ciechi” della di persuasione non solamente definito da
nostra mente: le euristiche. Queste, in quanto un’accezione negativa, tipica del senso comune,
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20Caldarelli, Rizzuto - Persuasione
ma legato all’osservazione di come essa possa Quindi, siamo noi a stabilire il fine dei nostri
essere utilizzata per scopi più elevati del solo scambi interpersonali e, qualora si intendesse
tornaconto personale. Infatti, all’interno di questo utilizzare la persuasione all’interno della relazione
lavoro, si è giunti a definire la persuasione sia di aiuto, essa sarebbe un valido alleato
come un fenomeno complesso, sia come nell’interazione con le difese cognitive del
un’”arma” neutrale, cui poter ricorrere in sede paziente. A tal proposito sono state analizzate
terapeutica per incentivare il benessere del diverse tecniche utili per migliorare il benessere
paziente. del prossimo.
A tal proposito, particolarmente eloquenti sono le Si è così giunti al conseguimento
parole di Giuseppe Prezzolini: dell’obiettivo primario di questo lavoro: acquisire
una maggiore coscienza dei processi legati alla
“Il persuadere può essere un'arte o
persuasione che avvengono intorno e dentro di
semplicemente una tecnica. L'arte del
persuadere, in quanto arte, non ha altro fine
noi, riconoscendo l’utilità di questa forma di
se non quello della persuasione; come la comunicazione nella relazione di aiuto, ai fini
pittura non ha altro fine che quello di dell’empowerment e della difesa del benessere
dipingere e cessa d'essere arte o pittura mentale personale.
quando vuole moralizzare o insegnare
(…)”. (Prezzolini, 1907, p. 16).
Per citare questo articolo, il riferimento bibliografico è:
CALDARELLI, S., RIZZUTO, M. (2021). Analisi dei modelli e delle tecniche
alla base della persuasione. Piesse (www.rivistapiesse.it) 7 (12-3).
Piesse, anno 7, Dicembre 2021, n.3
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