6 LIVELLI DI ACQUISIZIONE CLIENTI PER UNA PALESTRA

6 LIVELLI DI ACQUISIZIONE CLIENTI PER
                      UNA PALESTRA

In questa guida ti presento 6 diversi modelli di acquisizione clienti
per una palestra, dal meno complesso, meno corretto e meno
efficace, al più complesso, corretto e remunerativo.

Partiamo da 2 regole di base che devi sempre avere in mente:

La prima regola è che i clienti, oggi più che mai, vanno comprati.

Non puoi più permetterti di aspettare che vengano spontaneamente
a chiedere informazioni e a freddo riesca ad iscriverli superando tutti
i loro dubbi.

Quindi oggi più che mai dovrai dotare la tua palestra di un vero e
proprio sistema di acquisizione clienti e investire i tuoi soldi nella
maniera più efficace possibile.

E in questa guida avrai modo di vederne ben 6 diversi. Vedi dove ti
trovi tu e dove ti puoi spostare nel tuo percorso.

La seconda regola base è che devi più che mai evitare di parlare
con potenziali clienti che non sia stati prima pre qualificato da una
tua attività di marketing.

Questo renderà molto più semplice ed efficace la vendita delle tue
segretarie o dei tuoi venditori.

Non solo, grazie al marketing potrai attirare solo i clienti target con
cui vuoi lavorare evitandoti un sacco di perdite di tempo e seccature
che si hanno quando vieni in contatto con persone che sono poco
motivate, ti paragonano ai tuoi competitor e non apprezzano o
conoscono i tuoi punti di forza o vogliono spendere il meno possibile.

Con questa mini guida voglio aiutarti ad implementare un sistema di
acquisizione clienti multi step e multi filtro che crei una sola volta e
poi potrai utilizzarlo in maniera semi automatica per l’acquisizione
della clientela per sempre.

Questo richiede tempo, studio, sacrifici e denaro.
Ma tu puoi risparmiare e velocizzare i tempi o grazie a quello che
leggerai nelle prossime pagine.

Dai valore al tuo tempo.

Il tuo tempo e quello dei tuoi collaboratori ha un valore. Se usi il
tempo per parlare con un cliente prequalificato dal tuo marketing, il
tuo tempo varrà molto ma molto di più.

Ecco i 3 filtri di prequalificazione clienti che il tuo marketing
dovrà riuscire a fare per rendere la vendita molto più semplice ed
efficace.

Sono persone prequalificate quelle che:

1)Dopo aver usufruito dei tuoi materiali di marketing sono pre
motivate a parlare con te o con un tuo venditore perché hanno
dimostrato     interesse     nel   tuo    servizio    o    lo   vogliono
direttamente acquistare.

Cioè sono decise, motivate ad iniziare a fare palestra.

Ma non solo, hanno anche chiaro il motivo perché dovrebbero
iscriversi nella tua palestra piuttosto che in un’altra.

L’obiettivo quindi è pre motivare il cliente facendogli decidere di
iniziare a fare palestra scegliendo la tua e non le altre concorrenti.

Quindi hanno espressamente richiesto di essere contattate da un tuo
venditore o hanno fissato un appuntamento nella tua palestra per
acquistare o saperne di più su un particolare servizio o abbonamento.

2)I tuoi materiali devono far capire in maniera più o meno
esplicita quanto può venire a costare il servizio che andrà ad
acquistare

Non sto parlando della cifra esatta, perché in fase di consulenza sarai
bravo tu a proporre la combinazione di abbonamento e servizi adatta
alle esigenze del tuo cliente, ma devi evitare di parlare con persone

che alla fine della trattativa ti dicono: “ok, tutto bellissimo, mi hai
convinto ad iniziare ma credevo costasse molto meno”.

Se continui a non filtrare i tuoi potenziali clienti e a vendere come
insegnano tutti e cioè dicendo il prezzo alla fine, sarai condannato ad
entrare sempre in contatto con persone che si lamentano.

E sarà poi impossibile fargli cambiare idea. Tu o i tuoi venditori non
devono mai parlare con queste persone.

3)Devo fare in modo di rapportarmi con la persona che abbia
l’autorità per comprare.

Sebbene nella stragrande maggioranza dei casi chi sfrutterà
l’abbonamento o il servizio è anche il decisore economico, esistono
dei casi in cui l’acquisto dipende da un’altra persona: solitamente un
genitore, il marito o la moglie a seconda dei casi.

Il tuo marketing deve far si che al momento della trattativa di vendita
siano presenti tutte le parti in causa in modo che la vendita possa
essere conclusa in prima battuta.

Quindi il mio materiale di marketing presuppone che io metta dei filtri
per cui le persone che vogliono entrare in contatto con me, prima di
farlo devono passare attraverso il marketing venendo prequalificati
in 3 modi:

Devono avere la motivazione, il denaro e l’autorità per
comprare.

I 6 livelli di acquisizione clienti per una palestra

Adesso passiamo ad elencare i 6 diversi livelli con cui puoi acquisire
nuovi clienti.

Li ordino dal meno complesso e meno efficace fino al più complesso
e più efficace in termini di ritorno sull’investimento di tempo e
denaro.

  1) Acquisizione clienti tramite tour spontanei

Questa è una condizione ahimè molto diffusa nelle palestre, dove
l’acquisizione   dei   clienti   viene   fatta   esclusivamente      o
prevalentemente tramite le visite spontanee di potenziali clienti.

Le criticità di non aver nessun sistema e nessuna strategia di
acquisizione clienti e di non utilizzare nessuno strumento di
marketing adeguato sono diverse.

La prima e quella più visibile a tutti è la soggezione alla stagionalità
del mercato.

Nei periodi di bassa stagione infatti, quando i tour si riducono
notevolmente, anche gli incassi derivanti dalle nuove iscrizioni
vengono a mancare generando quasi sempre grossi problemi di cassa
ed enormi preoccupazioni e stress per il titolare.

E purtroppo la stagionalità del mercato è un fattore su cui non
possiamo influire.

La seconda criticità sta nella difficoltà a vendere a queste persone.

Non avendo avuto niente a che fare con i tuoi materiali di marketing
e quindi non essendo state pre filtrate per nulla, sarà veramente
difficile in pochi minuti riuscire a motivarle ad iniziare, a spiegare il
tuo posizionamento e a spingerli a decidere subito senza valutare le
possibili alternative.

Se in più metti il fatto che veramente poche palestre formano
adeguatamente il proprio reparto commerciale, è presto spiegato
perché solo una piccolissima percentuale dei tour spontanei alla fine
si iscrive.

2) Chiamate a freddo a persone che non si sono iscritte in
     passato o ex clienti scaduti a casaccio senza una
     programmazione

Questo è un modo poco efficace di fare acquisizione clienti. Se poi
non è fatto in maniera organizzata questo metodo di acquisizione
clienti produce effetti collaterali devastanti.

Innanzitutto le chiamate a freddo per proporre promozioni o sconti
fatte a raffica ai “soliti” contatti non fanno altro che infastidire le
persone anziché attrarle.

Alla lunga nessuno vorrà mai più lasciare un contatto nella tua
palestra per la paura di essere tartassato stile call center di una
compagnia telefonica.

Sempre per lo stesso timore nemmeno i tuoi clienti saranno disposti
a presentarti amici o parenti.

Non solo. Le chiamate a freddo sono un’attività molto dispendiosa in
termini di tempo. Tempo che dovrebbe essere impiegato in maniera
molto più produttiva.

Tu come imprenditore dovresti voler attrarre a lavorare per te un
determinato tipo di persone e se gli dici che per tutta la vita dovranno
fare questo e sorbirsi ogni giorno decine e decine di “vaffanculo”,

magari la gente in gamba a lavorare con te non ci viene o dopo poco
ti abbandona per fare altro di meglio.

E dovrai ripartire da capo a formare nuove persone accontentandoti
di gente mediocre.

  3) Chiamate a freddo su pre-qualificazione di un venditore
     Junior

È lo step leggermente successivo alla semplice chiamata a freddo.
Cosa puoi fare in una rete vendita per evitare di perdere i venditori
migliori?

Prendi dei venditori Junior, stipendiati come vuoi, che sanno che in
quel momento sono Junior, è il loro lavoro è di fare chiamate a
freddo.

Questa è la loro mansione per il momento.
Quindi li devi dotare di uno script telefonico, di un’offerta di
attivazione di front end e un modulo preciso per misurare le
performance, e per tutto il tempo fanno solo chiamate.

All’interno del Fitness Marketing Box troverai diversi esempi di offerte
di riattivazione per ex clienti e di front end per nuovi potenziali clienti
nei Manuali di riattivazione e acquisizione clienti.

www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box

In poche parole, fanno a mano quello che dovrebbe fare il tuo
marketing per motivare e pre-qualificare un potenziale cliente a
prendere un appuntamento di vendita nella tua palestra.

Quando la persona richiede un appuntamento, il Junior passa il
cliente al Senior che è colui che è addestrato per trasformare
l’appuntamento in contratto.

In questo modo avrai due vantaggi:

  a) Il venditore junior sa che farà chiamate a freddo solo per un
     certo periodo, fino ad un certo risultato, poi passa a livello di
     venditore esperto.

  b) Non bruci i venditori migliori.

Piuttosto che niente fai questo.

4) Chiamate precedute da una sequenza di email e sms

Questo è un livello un po’ più evoluto.

Prima   di   contattare   a   casaccio e   a   freddo   i   miei   contatti
telefonicamente, gli invio del materiale di marketing tramite email.

Il contenuto della email ha come obiettivo quello di stimolare il
“problema” del potenziale cliente, informarlo di qualche novità o
servizio che potrebbe interessarlo e spingerlo a saperne di più
cliccando un link ad una pagina del tuo sito dove approfondisci
l’argomento.

All’interno del Fitness Marketing Box troverai il Libro “I segreti del
marketing on line per palestre” dove potrai scoprire come costruire
nei dettagli delle landing page efficaci e come creare le tue sequenze
di email.

www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box

Utilizzando questo sistema possono verificarsi i seguenti 3 casi.

1.La persona apre la mail e clicca il link che rimanda alla tua landing
page.

In questo caso potrai tracciare tutte le persone che hanno cliccato il
link e contattare telefonicamente solo queste per offrirli assistenza e
incentivarli a richiedere un appuntamento.

D’altronde saranno sicuramente le persone potenzialmente più
interessate.

2. La persona apre la mail ma non clicca il link alla landing

In questo caso puoi mandare una seconda email a distanza di
qualche giorno con contenuto e oggetto della mail differente e
procedere come prima.

3. La persona non apre nessuna email

In questo caso puoi mandare un sms o messaggio whatsapp con il
link alla landing page e poi farle chiamare telefonicamente da un tuo
venditore per assicurarsi che hanno letto il messaggio e il contenuto
della pagina.

5) Offerta di front end che porta ad una “chiamata” a
       compilare un modulo per fissare appuntamento

Da ora in avanti cominci a fare un marketing un pochino più
strutturato.

Scegli un target specifico di potenziali clienti e crei un’offerta di front
end.

Si tratta di un’offerta che ha l’obiettivo di attrarre nuovi potenziali
clienti per fare in modo che reagiscano e vogliano entrare in contatto
con te.

Offerta di front end non significa fare sconti.

È un’offerta che serve a spingere una persona che non ti conosce (o
un tuo ex iscritto) ad avvicinarsi con il minimo rischio e minimo sforzo
alla tua palestra.

Nel Manuale di acquisizione clienti che trovi all’interno del Fitness
Marketing Box, troverai diversi esempi su come strutturare offerte di
front end super efficaci e a quali target rivolgerti.

www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box

Questa offerta la puoi fare online attraverso sponsorizzate su
Facebook, annunci su Google, banner sulla rete display di Google o
su siti partner.

Oppure la puoi fare offline:

Puoi comparire con un annuncio su giornali locali.
Puoi imbucare delle lettere nelle cassette delle case vicino il tuo
centro.
Puoi creare delle cartoline di vendita e distribuirle nei negozi partner
o nei dintorni della tua palestra.

Se utilizzi strumenti online, dovrai fare in modo che il potenziale
cliente clicchi un link che riporta ad una landing page dove dovrà
compilare un modulo con i suoi dati per poter accedere all’offerta.

Una volta che hai acquisito i dati immediatamente dovrai far
contattare la persona dal tuo commerciale.

Se utilizzi strumenti offline, dovrai fare in modo che il potenziale
cliente ti chiami, si rechi entro una data direttamente nella tua
palestra o vada sulla landing page che hai creato (lo fai passare
dall’offline all’online).

Questo è già un sistema semi automatico di acquisizione clienti che
puoi replicare differenziando solo gli annunci e le offerte per i diversi
target di persone a cui vuoi rivolgerti.

Anziché chiamare a freddo, i tuoi venditori chiameranno solo persone
che hanno dimostrato interesse. Il che renderà molto più efficace e
veloce la vendita.

Quello di cui ti dovrai occupare tu sarà solo quello di scegliere il target
delle tue campagne, gli strumenti da utilizzare in base al budget che
hai, e costruire gli annunci.

Puoi aggiungere un ulteriore livello di sofisticazione inviando in
automatico a chi compila il modulo con i suoi dati, un questionario
con cui raccogli già le prime informazioni del cliente.

Le domande tipo potrebbero essere:

Attualmente stai facendo attività fisica in maniera regolare? Se si
cosa?

Hai mai fatto palestra in passato?

Fino ad oggi cosa ti ha bloccato/a dal fare palestra o dal riprendere
gli allenamenti?

Che risultati vorresti ottenere con noi?

Quanto sei motivato/a da 1 a 10 a migliorare la tua situazione
attuale?
In base a che cosa sceglierai la palestra ideale dove allenarti?

Se dovessi decidere di iniziare a fare palestra, che cifra hai pensato
di dedicare per migliorare il tuo aspetto estetico o il tuo stato di
salute?

Quali servizi potrebbero aiutarti a raggiungere i risultati che desideri?

Quando preferisci essere contattato?

Tutte     informazioni   utili   che   passerai   ai   tuoi   venditori   per
personalizzare al meglio l’offerta dei tuoi servizi.

www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box

6. Materiale gratuito di front end, follow up di email, offerta
di front end che porta ad una “chiamata” a compilare un
modulo per fissare appuntamento

Questo è il sistema più complesso ma più efficace in assoluto.

Questo sistema è l’unico che ti permetterà di coltivare nel tempo le
persone che non sono subito pronte ad acquistare ma che sono
potenzialmente interessate al tuo servizio.

Si tratta della maggior parte di persone che magari sono interessate
al movimento, a dimagrire, ad eliminare il mal di schiena, a
tonificare, aumentare fiato o resistenza, ma che ad oggi non la
vedono come una priorità.

Questo sistema ti permetterà anche di togliere clienti non tanto alle
altre palestre, che non arriveranno mai ad un tale livello di
sofisticazione del marketing, quanto ad altri settori che si dividono
con le palestre gli stessi potenziali clienti.

Pensa ai centri dimagrimento, ai personal trainer on line, ai
nutrizionisti, alle creme dimagranti, anti cellulite, e via dicendo.

Come al solito si parte dalla scelta del target da acquisire.

Ipotizziamo voglia acquisire un target di uomini in sovrappeso.

Scelto il target si crea un materiale di marketing gratuito che
contenga dei contenuti utili al target di riferimento e screditi allo
stesso tempo tutte le altre possibili soluzioni al problema.

Nel nostro esempio il tuo materiale di marketing dovrebbe screditare
le diete, gli altri sport, la corsa, la bici, i trattamenti dimagranti, i
beveroni o sostituti dei pasti e così via.

Ovviamente screditare non significa parlare male. Screditare significa
spiegare perché il tuo approccio allo stesso problema è la soluzione
migliore per quello specifico target di persone.

Andando sul pratico potresti creare una guida con i consigli
dell’esperto trainer X che aiuta gli uomini in sovrappeso ad eliminare
la pancia, perdere peso e trasformare il grasso in muscoli.

Oppure una serie di video.

Bene, questa guida sarà l’esca per far abboccare le persone
potenzialmente interessate.

Per riceverla, la persona dovrà darti la sua email.

Una volta ricevuto il contatto, partirà una sequenza automatica di
email che ha una logica ben precisa di marketing e che avrà come
obiettivo quello di motivare la persona ad agire e sciogliere ogni suo
dubbio   relativo   all’acquisto   del   tuo   programma   specifico   di
allenamento.

L’obiettivo intermedio sarà quello di far visitare una landing page
appositamente creata con un’offerta di front end a cui potrà accedere
esclusivamente compilando un ulteriore modulo con il suo recapito
telefonico.

A questo punto, ricevuto il contatto, un tuo venditore chiama
immediatamente la persona per fissare un appuntamento e vendere
facilmente il tuo servizio.

All’interno del libro “I segreti del marketing on line per palestre” trovi
nel dettaglio come costruire i tuoi materiali esca e le varie sequenza
logica di email di follow up.

www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box

CONCLUSIONI

Questi sono i modelli che nella realtà si possono utilizzare per
acquisire clienti in palestra senza buttare soldi in pubblicità che non
funzionano e senza sprecare tempo ed energie inutili, tu e i tuoi
collaboratori.

Decidi dove sei su questa scala e vedi cosa puoi fare.

Non dico che devi arrivare per forza al livello 6 subito. Cerca però di
lavorare per aggiungere un po’ alla volta della complessità al tuo
sistema di acquisizione clienti.

Fosse anche passare dal livello 1 al livello 2.

Per aiutarti a velocizzare il processo e creare nella maniera più
efficace possibile il tuo sistema di acquisizione clienti, ho creato il
Fitness Marketing Box.

È una collezione che racchiude il mix di campagne e iniziative di
marketing più efficaci e remunerative per una palestra per
aumentare da subito e anche a costo zero clienti e incassi, senza
abbassare i prezzi facendo promozioni e senza buttare soldi in
pubblicità che non funzionano.

È un set di 6 manuali pratici grazie ai quali potrai applicare da
subito nella tua palestra i 5 pilastri di un fitness business di successo,
le 4 campagne di marketing più efficaci e tutte le strategie di
acquisizione clienti tramite gli strumenti di marketing online e che ti
permetteranno di aumentare da SUBITO le vendite con il minimo
investimento economico

Scopri nel dettaglio cosa include il Fitness Marketing Box e
l’offerta scandola in atto:

www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box

Buone vendite,
Marco Ascenzo

Sono Marco Ascenzo, socio e responsabile marketing e vendite di
Vitality, catena di palestre di successo in rapida espansione ad oggi
collocate in Sicilia.

Sono ideatore di “Fitness Different”, il Sistema avanzato di Marketing
e Vendita Professionale per centri fitness.

Ideatore di “Fitness Proweb”, la Società specializzata in web
marketing e creazione siti internet che vendono per palestre.

Autore del libro “I segreti del marketing on line per mettere il turbo
agli incassi della tua palestra”.

Autore del libro “Da domani cambio palestra! I 5 pilastri su cui basare
un fitness business di successo”.

Articolista presso “Il Nuovo Club”, la rivista manageriale per titolari
e operatori del fitness numero 1 in Italia