Web Communication Strategies

Web Communication Strategies

                                     “The internet is becoming
                                         the town square
                                       for the global village of
                                             tomorrow”.
                                                         Bill Gates

1° ottobre 2013                                    Barbara Monacelli
Camera di Commercio di Torino             barbara.monacelli@polito.it

                     Did you know?
  • Il mondo sta cambiando più velocemente di quanto non abbia
    mai fatto fino ad ora, i prodotti si diffondono con una rapidità
    straordinaria scalzando completamente quello che fino a ieri
    consideravamo irrinunciabile, le informazioni disponibili si
    decuplicano, lo spazio di azione diventa globale, il lavoro
    cambia, i nostri bambini toccano gli schermi con la stessa
    naturalezza con cui noi giriamo una pagina di un diario,
    studieranno materie di cui non sappiamo ancora l’esistenza,
    saranno cittadini del mondo, anche senza muoversi da casa.

  • Non facciamo fare tutto agli altri, diventiamo protagonisti di
    questa rivoluzione, anche con un piccolo contributo, per non
    essere messi in disparte domani nell’ospizio di chi non ha
    saputo leggere il futuro.

Perché il web?

      “…un prodotto o un servizio vince oggi se riesce a
      intercettare la sua community di riferimento, che
      realmente può essere ovunque, ma che certamente
      frequenta luoghi comuni del web, luogo ideale per
      orientare i consumi del miliardo e mezzo di persone
      oggi online.”*

* Rapporto 2010 dell'Osservatorio del Politecnico di Milano

                                  Prima di iniziare…
 • Sul web possiamo incontrare diversi target che utilizzano
   diversi strumenti per soddisfare i propri bisogni e desideri.

 • Per studiare strategie di successo non dobbiamo mai
   dimenticare chi siamo, a chi vogliamo comunicare, che cosa
   vogliamo dire, il perché lo diciamo.

non dimenticate la strategia!
• studiare l’ambiente in cui si va ad operare
• conoscere gli attori (competitor, fornitori, partner, ecc…)
• individuare il target di riferimento e il modo di soddisfarlo
• agire correttamente sui prezzi, senza dimenticare i costi,
  valutando molto bene i confini di azione e le metodologie di
  promozione
• stendere un business
ed un marketing plan.

          Gli obiettivi delle aziende
•   Relazioni a lungo termine con I propri clienti
•   Occasioni di incontro con il target di riferimento
•   Diminuire la distanza tra cliente e azienda
•   Veicolare I clienti sui punti vendita
•   Contenere I budget di comunicazione
•   Aumentare le vendite
•   Ampliare il bacino d’utenza

Le aziende e il web
 • Immagine

 • E‐commerce

 • Interazione (web 2.0)

   Pubblicità, vendita o relazione?
Ovvero sito vetrina, e‐commerce o Facebook?
Il sito può rappresentare un volano per la propria attività, senza
essere un sito di e‐commerce.
Pianificare attività promozionali, aumentare la brand awareness,
intercettare nuovi target, coinvolgere nuovi clienti, fidelizzare la
clientela acquisita sono tutti obiettivi che si possono ottenere
attraverso un corretto utilizzo del web.
I social network possono essere utilissimi per creare una
relazione con il proprio target di riferimento, sempre
considerando che cosa si aspetta e dove è possibile intercettarlo.

E‐commerce
  L’e‐commerce è la vendita tramite internet di un prodotto o
  servizio. Le transazioni possono essere effettuate
  completamente on‐line nel caso di prodotti/servizi digitali (es.
  www.ingdirect.it) oppure solamente parzialmente quando la
  spedizione o il pagamento vengono effettuati off‐line (es.
  www.amazon.com).

                   I dati europei…
• Le vendite in Internet in Europa sono cresciute sensibilmente
  negli ultimi anni, probabilmente a causa della recessione che
  spinge i consumatori a cercare i prezzi più convenienti, cosa
  che il web spesso offre.
• L'e‐commerce ha ormai toccato il 9,5% delle vendite nel
  Regno Unito, il 6,9% in Germania e il 4,9% in Francia, mentre
  in Spagna questa percentuale si abbassa all'1% e in Italia
  addirittura allo 0,8% [Cfr Casaleggio & Associati, Indagine e‐
  commerce, 2010] .
• In Italia i web shopper sono circa 8 milioni, il 19% del totale
  degli internauti, e spendono in media 800 euro all'anno, cioè
  il 15% in meno dei “colleghi” europei.

… e quelli italiani
• Nel 2012 l’e‐commerce italiano è decollato, con un tasso di
  crescita del 18%.

• In Italia, nel 2012 e 2013 le Dot‐Com sono cresciute in modo
  sostanziale: molte piccole e medie imprese si sono affacciate
  al mondo dell'e‐commerce con l'obiettivo di incrementare le
  vendite, anche affacciandosi a mercati internazionali,
  producendo da subito ritorni interessanti (le imprese italiane
  che vendono on line fuori dai nostri confini, hanno ottenuto
  mediamente il 27% del fatturato dall'estero, malgrado solo il
  30% delle imprese disponga di almeno un sito in lingua
  straniera e ben il 45% venda unicamente in Italia)*

*Cfr Casaleggio & Associati, Focus E‐commerce in Italia, 2013

                I settori più sviluppati
• Il settore più sviluppato è quello del turismo, seguito
  dall’abbigliamento.
• E’ un mercato estremamente concentrato, dove pochi attori
  detengono oltre il 70% del mercato*. La maggior parte sono
  fornitori di servizi e pochi di prodotti: sono operatori del
  Turismo,compagnie assicurative, operatori telefonici e siti di
  vendita di biglietti per eventi.
• Si tratta di un terreno competitivo difficile, dove gli
  investimenti in tecnologia, risorse umane e marketing sono
  determinanti per ottenere il successo.

*cfr School of Management del Politecnico di Milano, Osservatorio B2C, 2012

A chi vendere?
• Il sito web è una vetrina globale, virtualmente accessibile da
  tutto il mondo, con milioni di potenziali clienti.
• E’ necessario segmentare il proprio mercato ed individuare
  così un potenziale target ben definito, a cui sarà possibile
  offrire il miglior servizio possibile.
• Quando ci approcciamo al web, dobbiamo considerare di
  rapportarci con un potenziale target molto esigente,
  determinato, che non perde tempo, interessato al prezzo, ma
  soprattutto al servizio, che vuole essere stupito ma non
  raggirato

                  A chi vendere?
• Molto spesso il web ha premiato chi ha saputo rispondere alle
  esigenze di una nicchia, magari poco seguita nel mondo fisico
  perché numericamente poco attraente, ma che, grazie al
  potere aggregante del web, può raggiungere una dimensione
  più che soddisfacente.

In quali mercati?
• Quando il target è trasversale geograficamente, si dovrà
  pensare di realizzare i siti anche in lingue diverse dall’Italiano.
• In quante lingue? Sicuramente realizzare il sito in lingua aiuta
  il target a informarsi ed eventualmente comprare con
  maggiore facilità, ma l’utilizzo di lingue non conosciute può
  rendere molto lento ogni aggiornamento.
• E’ quindi importante valutare bene i costi, i tempi e i benefici
  di ciascuna scelta. L’obiettivo non è quello di avere siti in tutte
  le lingue, quanto la correttezza della traduzione e la possibilità
  di operare con facilità negli idiomi selezionati, sia per il cliente
  che per l’imprenditore.

                        B2B vs B2C
• Ci sono aree in cui l’e‐commerce B2C ha maggiore diffusione:
  musica, libri, conti correnti, trading online, formazione e aree
  che hanno ancora ampio margine di crescita (grocery).
• L’e‐commerce può essere applicato anche nel B2B dove trova
  applicazioni di integrazione con i sistemi gestionali di grande
  impatto a livello organizzativo e in grado di fornire un servizio
  clienti decisamente puntuale, riducendo i costi di gestione e
  migliorando le performance.

Vendita diretta…
• Come nel mondo fisico, si deve decidere se vendere
  direttamente i propri prodotti /servizi o se affidarsi ad un
  intermediario.
• La possibilità di proporre buoni prezzi deriva anche dal poter
  accorciare la catena del valore, riducendo il numero di
  passaggi che separano il produttore dal consumatore, ma
  parallelamente bisogna considerare i costi che un’azienda
  deve sostenere per avviare un sito di e‐commerce, farlo
  conoscere e offrire un servizio di qualità.

       o distribuzione organizzata?
•La soluzione di vendere attraverso altri siti dedicati ha diversi
vantaggi: sfruttare la notorietà di marca del distributore, partire
già da un bacino d’utenza conosciuto, affidare il servizio a chi ha
esperienza, sfruttare sistemi consolidati.
•Molte Dot Com si pongono come “aggregatori”, cioè come siti
che propongono l’offerta di altre aziende, solitamente aziende
tradizionali di piccole o medie dimensioni e, nel caso del
turismo, anche di grandi dimensioni.

Il decalogo dell’e‐commerce
1.    Procedere a piccoli passi
2.    Affidarsi a dei professionisti
3.    Allocare le giuste risorse
4.    Condividere il progetto con tutte le funzioni aziendali
5.    Comunicare con convinzione il progetto
6.    Selezionare cosa vendere on‐line
7.    Monitorare i risultati
8.    Provare diverse strategie
9.    Porsi degli obiettivi a lungo termine
10.   Far conoscere il sito