Un nuovo approccio alle vendite - Esc Agency
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Un nuovo approccio alle vendite
Di cosa parliamo oggi. . Nuovo scenario competitivo . Marketing e vendita prodotto . Inbound marketing . Alleanza marketing e sales . Ecosistema digitale . Pipeline commerciale
We are storytellers, innovators and creators. Esc Agency — Grow, Together. 3
Lavoriamo con le aziende per aumentare le loro
performance di business attraverso i canali digitali
per attrarre nuovi clienti e ottenere maggiori
risultati da quelli esistenti.
Esc Agency — Grow, Together. 44
“Come dovrebbe cambiare il ruolo del marketing per supportare le vendite?” “Si parla tanto di Industry 4.0 ma per lo sviluppo del mio business queste tecnologie possono essere utili?” “Come posso lavorare per lo sviluppo del mio business tenendo conto dei vincoli alla mobilità ed all’interazione tra persone?”
Sono Luca,
direttore commerciale della
ACME, azienda che vende
prodotti e servizi nel settore
manifatturiero.
Esc Agency — Grow, Together. 6
Trovare nuovi clienti Diminuire il tempo necessario
in italia e all’estero a chiudere una vendita
DIRETTORE COMMERCIALE
Introdurre nuove
Stimolare le attività di
risorse commerciali
cross/up/re selling QUALI SONO GLI OBIETTIVI CHE DEVO
verso i clienti già attivi
PERSEGUIRE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI
DI BUDGET DEL PROSSIMO ANNO?
Aumentare la marginalità Sapere in tempo reale le
vendendo «meglio» ai clienti opportunità che la rete
commerciale sta gestendo
Esc Agency — Grow, Together. 7
Come fa Luca a
sviluppare tutte
queste attività in un
mondo fatto di persone
che sono…
Esc Agency — Grow, Together. 8
meno pazienti. Esc Agency — Grow, Together. 9
più scettiche. Esc Agency — Grow, Together. 10
in mercati sempre
più complessi e
competitivi
Esc Agency — Grow, Together. 11Fonte: Sales Force
per chiudere una vendita
possono servire mesi
Esc Agency — Grow, Together. 12numero di passaggi nel processo di vendita il processo di vendita spesso non è codificato e lineare Esc Agency — Grow, Together. 13
e viaggia attraverso una continua proliferazione di canali Esc Agency — Grow, Together. 14
due soluzioni. Esc Agency — Grow, Together. 15
Nuove regole
del gioco.
Esc Agency — Grow, Together. 1601
Riconoscere che
chi compra i nostri prodotti
e servizi sono persone
e non aziende.
Esc Agency — Grow, Together. 17Un cambio radicale di prospettiva
DA A
Cercare di vendere un Aiutare una persona a
prodotto o un servizio scegliere il fornitore di
a un’azienda cui potersi fidare
Esc Agency — Grow, Together. 18Esc Agency — Grow, Together. 19
Esc Agency — Grow, Together. 20
Esc Agency — Grow, Together. 21
Esc Agency — Grow, Together. 22
Esc Agency — Grow, Together. 23
LA RISPOSTA DEI DECISION MAKER ITALIANI B2B ALLA CRISI COVID-19
L’attuale modello di vendita a distanza e self-service è esattamente ciò
che preferiscono i buyer B2B
Come preferisci interagire con i tuoi
fornitori nelle diverse fasi della relazione?
RELAZIONI
PERSONALI
RELAZIONI A
DISTANZA
GESTIONE
RELAZIONE IN
SELF-SERVICE
IDENTIFICARE VALUTARE NUOVI ORDINI
PRIMO ORDINE
NUOVI FORNITORI FORNITORI CONTINUATIVI
Esc Agency — Grow, Together. Fonte: McKinsey COVID-19 B2B 2020 24LA RISPOSTA DEI DECISION MAKER ITALIANI B2B ALLA CRISI COVID-19
L’attuale modello di vendita a distanza e self-service è esattamente ciò
che preferiscono i buyer B2B
Come preferisci interagire con i tuoi
fornitori nelle diverse fasi della relazione?
RELAZIONI
PERSONALI
RELAZIONI A
DISTANZA
GESTIONE
RELAZIONE IN
SELF-SERVICE
IDENTIFICARE VALUTARE NUOVI ORDINI
PRIMO ORDINE
NUOVI FORNITORI FORNITORI CONTINUATIVI
Esc Agency — Grow, Together. Fonte: McKinsey COVID-19 B2B 2020 25LA RISPOSTA DEI DECISION MAKER ITALIANI B2B ALLA CRISI COVID-19
I commerciali nel mondo B2B ritengono che il nuovo
modello sia efficace sia per la ricerca di nuovi clienti che per
i clienti già consolidati
Clienti consolidati Clienti nuovi
Molto meno efficace
Meno efficace
Efficace come prima
74% 77%
Efficace come il Efficace come il
Più efficace modello modello
commerciale pre- commerciale pre-
Molto più efficace covid covid
6 Agosto 6 Agosto
Esc Agency — Grow, Together. Fonte: McKinsey COVID-19 B2B 2020 26LA RISPOSTA DEI DECISION MAKER ITALIANI B2B ALLA CRISI COVID-19
La “nuova normalità” sarà la quotidianità
Le aziende ritengono che il nuovo modello sarà permanente
Molto probabile che duri più di 12 mesi
È possibile che duri più di 12 mesi
Non credo duri più di 12 mesi
Non ha modificato la strategia go-to-
market
Esc Agency — Grow, Together. Fonte: McKinsey COVID-19 B2B 2020 2702
Accompagnare il processo
decisionale del prospect
aiutandolo ad avanzare
verso di noi.
Esc Agency — Grow, Together. 28Il customer Journey lato cliente
Awareness Consideration Decision
Stage Stage Stage
Il Visitatore sta Il Lead ha ormai deciso Il Prospect ha ormai
sperimentando ed la propria strategia, definito che tu sei la
esprimendo il sintomo di un metodo o approccio soluzione al suo problema,
problema o di un’opportunità. alla sua soluzione. e si trasforma in Cliente.
Esc Agency — Grow, Together. 2903
Superare la divisione di
territori e confini tra
team marketing e sales
Esc Agency — Grow, Together. 30Allineare vendite e marketing
RACCOLTA
CONSAPEVOLEZZA VALUTAZIONE SELEZIONE
INFORMAZIONI
IERI MARKETING VENDITE
Esc Agency — Grow, Together. 31Allineare vendite e marketing
RACCOLTA
CONSAPEVOLEZZA VALUTAZIONE SELEZIONE
INFORMAZIONI
IERI MARKETING VENDITE
OGGI MARKETING SELF EDUCATION VENDITE
Esc Agency — Grow, Together. 32Allineare vendite e marketing
RACCOLTA
CONSAPEVOLEZZA VALUTAZIONE SELEZIONE
INFORMAZIONI
IERI MARKETING VENDITE
OGGI MARKETING SELF EDUCATION VENDITE
DOMANI MARKETING MARKETING E VENDITE VENDITE
Esc Agency — Grow, Together. 3304
Sfruttare la tecnologia per
tracciare comportamenti
di singole persone,
rendere facilmente
accessibili le informazioni
e automatizzare attività.
Esc Agency — Grow, Together. 34Qual è il peggiore nemico del marketing?
Canali scollegati e quindi non efficaci
DB CONTATTI
ORGANIC
SOCIAL
LANDING PAGE
PAID
WEBSITE CHATBOT LEAD CAMPAGNE DASHBOARD
EMAIL
WEBPAGES
OFFLINE
Esc Agency — Grow, Together. 35L’ecosistema digitale nel 2020
I canali diventano integrati e performanti
DB CONTATTI
ORGANIC
SOCIAL
LANDING PAGE
PAID
WEBSITE CHATBOT LEAD CAMPAGNE DASHBOARD
EMAIL
WEBPAGES
OFFLINE
Esc Agency — Grow, Together. 36Ho scoperto che esiste
un modo per supportare
la mia forza vendita nel
raggiungimento degli
obiettivi..
Esc Agency — Grow, Together. 37Ho scoperto che esiste
un modo per supportare
la mia forza vendita nel
raggiungimento degli
obiettivi..
E si chiama
Inbound Marketing
Esc Agency — Grow, Together. 38Inbound Marketing.
Il termine Inbound marketing indica una modalità di
marketing centrata sull’ essere trovati da potenziali
clienti (outside-in) in contrasto alla modalità
tradizionale, detta anche outbound marketing
(inside-out) che è imperniata su un messaggio
promozionale che disturba la persona durante il suo
lavoro.
Esc Agency — Grow, Together. 39IL NOSTRO APPROCCIO
Inbound Marketing: il metodo
Attraverso l’inbound marketing è possibile trasformare perfetti sconosciuti in clienti e promoter del tuo business.
ATTRARRE CONVERTIRE CHIUDERE FIDELIZZARE
SCONOSCIUTO VISITATORE LEAD CLIENTE PROMOTER
Lavoriamo per aumentare il numero Lavoriamo per aumentare il tasso di Lavoriamo per aumentare la continuità di
di visitatori conversione visitatore/lead acquisto del servizio
Perché: c’è un rapporto diretto fra Perché: costruire un database contatti Perché: per aumentare il lifetimevalue
numero di visitatori e vendite; diventa profilato e in regola col GDPR, può del cliente partendo dall’assunto che
quindi una metrica fondamentale per divenire un vero e proprio patrimonio per lavorare sui clienti già acquisiti costi
raggiungere i nuovi obiettivi di vendita la tua azienda non solo nell’immediato meno che acquisirne dei nuovi.
ma anche negli anni a venire.
Esc Agency — Grow, Together. 40Processi Marketing & sales all’interno del Lifecycle Stage
ATTRARRE CONVERTIRE CHIUDERE FIDELIZZARE
SCONOSCIUTO VISITATORE LEAD CLIENTE PROMOTER
PROCESSI Blog
Social Media
MARKETING
Keywords
Web pages
Ads
Fiere
Eventi
Relazioni
personali
Esc Agency — Grow, Together. 41Processi Marketing & sales all’interno del Lifecycle Stage
ATTRARRE CONVERTIRE CHIUDERE FIDELIZZARE
SCONOSCIUTO VISITATORE LEAD CLIENTE PROMOTER
PROCESSI Blog Calls-to-Action
Social Media Landing Pages
MARKETING
Keywords Form
Web pages Contacts
Ads
Fiere
Eventi
Relazioni
personali
Esc Agency — Grow, Together. 42Processi Marketing & sales all’interno del Lifecycle Stage
ATTRARRE CONVERTIRE CHIUDERE FIDELIZZARE
SCONOSCIUTO VISITATORE LEAD CLIENTE PROMOTER
PROCESSI Blog Calls-to-Action CRM
Social Media Landing Pages Email
MARKETING
Keywords Form Workflow
Web pages Contacts Lead Scoring
Ads
Fiere
Eventi
Relazioni
personali
Esc Agency — Grow, Together. 43Processi Marketing & sales all’interno del Lifecycle Stage
ATTRARRE CONVERTIRE CHIUDERE FIDELIZZARE
SCONOSCIUTO VISITATORE LEAD CLIENTE PROMOTER
PROCESSI Blog Calls-to-Action CRM
Social Media Landing Pages Email
MARKETING
Keywords Form Workflow
Web pages Contacts Lead Scoring
Ads
Fiere
Eventi
Relazioni
personali
Pipeline di vendita
PROCESSI Task
SALES Deals
Documents
Esc Agency — Grow, Together. 44Processi Marketing & sales all’interno del Lifecycle Stage
ATTRARRE CONVERTIRE CHIUDERE FIDELIZZARE
SCONOSCIUTO VISITATORE LEAD CLIENTE PROMOTER
PROCESSI Blog Calls-to-Action CRM Contenuti profilati
Social Media Landing Pages Email Formazione
MARKETING
Keywords Form Workflow Sondaggi
Web pages Contacts Lead Scoring Monitor comportamento
Ads
Fiere
Eventi
Relazioni
personali
Pipeline di vendita Documents
PROCESSI Task Sales automation
SALES Deals Call
Documents
Esc Agency — Grow, Together. 45In questo nuovo mondo le tecnologie abilitano i modelli di business e di gestione. Esc Agency — Grow, Together. 46
ATTRAVERSO QUALI AMBITI
DI INTERVENTO?
1.Marketing
2.Vendite
3.Customer service
Esc Agency — Grow, Together. 47Alcuni esempi reali di Un contatto e la sua storia
Automazione dei processi
gestione della relazione La gestione della pipeline
con i clienti Dashboard & reportingDigital pipeline z
un modo semplice per avere
risposte immediate.
Esc Agency — Grow, Together. 49Dashboard & reporting: “Come il marketing ha iniziato a vendere” Esc Agency — Grow, Together. 50
Dashboard & reporting: “Come il marketing ha iniziato a vendere” Esc Agency — Grow, Together. 51
Dashboard & reporting: “Come il marketing ha iniziato a vendere” Sales rep 1 Sales rep 2 Sales rep 3 Esc Agency — Grow, Together. 52
Dashboard & reporting: “Come il marketing ha iniziato a vendere” Esc Agency — Grow, Together. 53
Cosa fare da
domani per
ottenere i primi
risultati?
Esc Agency — Grow, Together. 5410 cose che Luca può fare da subito per aumentare le opportunità di business
Pulisci e gestisci il DB Unisci tutti i canali così Definisci il customer Crea le prime campagne Analizza i dati e profila i
CONTATTI e rendilo da tracciare il journey e prepara per ingaggiare i tuoi contatti contatti per grado di
disponibile per il team comportamento dei contenuti adatti alle (mailing, social, paid) interesse
Mktg&sales singoli contatti diverse fasi
1 2 3 4 5
Monitora i risultati di Adotta un sistema Definisci un processo Identifica i contatti più Avvia dei processi
tutte le attività e ottimizza condiviso di gestione commerciale a step interessati e passali automatici per veicolare
costantemente i processi delle opportunità codificato automaticamente al contenuti profilati
team sales
10 9 8 7 6
Esc Agency — Grow, Together. 55Da dove partire per ripensare 1 ORA DI CONSULENZA
i processi marketing e vendite GRATUITA
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strategia digitale con l’obiettivo di
aumentare le opportunità di business.
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329 8433388Puoi anche leggere
