Technology trading Mattia Bianchi www.mattiabianchi.com - Club dell'Innovazione, 25 Novembre 2010, Catania
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Technology trading
Mattia Bianchi mattia.bianchi@sssup.it
www.mattiabianchi.com
Club dell’Innovazione, 25 Novembre 2010, CataniaUltima puntata del nostro percorso
• Cercare ed acquisire idee e tecnologie dall’esterno: il paradigma
dell’Open Innovation
• Come accedere e sfruttare conoscenza esterna? Le alleanze
• Research in Italy: nuovo capitalismo imprenditoriale che nasce
dalla Scienza e dalla Tecnologia
• La conoscenza tecnologica come bene di scambio: il technology
tradingVerso l’economia della conoscenza
• Il PIL è sempre più leggero. Dietro ogni euro di PIL, c’è sempre
più conoscenza e sempre meno materia.
• Tra il 50% e il 70% del valore di mercato delle imprese deriva
dai suoi asset intangibili
• La tecnologia, come conoscenza disincorporata da artefatti fisici,
diventa merce di scambio
“La tecnologia è conoscenza riguardo a come fare le cose,
a come raggiungere obiettivi propri dell’uomo”
Herbert Simon, 1973La questione fondamentale
Come generare il massimo valore economico dai propri
investimenti in innovazione?
Strategie di
Nuove tecnologie sfruttamento Valore economicoStrategie di sfruttamento economico
Confini organizzativi
Portafoglio di
tecnologie
Ricerca & Sviluppo Marketing
Sviluppo nuovi prodotti & Vendite
$
Technology trading
(licensing, vendita brevetti)
$
5L’oggetto “tecnologia”
• Conoscenza nella forma di brevetti, know-how, idee…
Knowledgeidee,
Conoscenza, • Caratteristiche peculiari:
ideas, know-how
know-how – Intangibile
– Tacita, per lo più
Technology
Tecnologie
– Incerta in termini di appartenenza
– Rischiosa
Intellectual
Diritti di – Unica
Property Rights
proprietà
intellettuale
Un bene difficilmente transabile
Patents
Brevetti
La commercializzazione della tecnologia è
più complessa della vendita di prodottiStessa tecnologia, differenti beni
• Processo R&S nel farmaceutico
Molecola / Terapia in Farmaco sul
principio attivo test mercato
Tempo 0 3 6 7 13
(anni)
Costi 0 350 500 600 900
($M)
Probabilità 0 < 5%Forme di tecnology trading
• Licenze:
– consiste in un contratto in cui il possessore della tecnologia
(licenziante), cede il diritto ad usare la tecnologia ad una terza
parte (licenziatario), in cambio di una retribuzione monetaria
(upfront, milestones, royalties) o non-monetaria (cross-licensing).
• Vendita:
– Cessione della titolarità del brevetto.
– Ocean Tomo: in 8 aste di brevetti dal 2006 al 2008:
• 641 famiglie in vendita, il 41% transata, $85 millioni di turnover
• In media, $322K per famiglia
• In media, lo scarto tra prezzo atteso dal venditore e l’effettivo prezzo di
vendita è pari a $336K
• 16 famiglie vendute sopra $1 milione, 75 famiglie vendute sotto $100KTop ten delle tecnologie “battute”
Due numeri sul technology trading
• Mercato da 35-50 $ mld negli anni 90, oltre i 100 $ mld oggi
• Royalties in aumento del 10,7% annuo (OECD, 2006)
Tasso di crescita
royalties>brevetti
Athreye & Cantwell, 2007I protagonisti del technology trading:
le blue chip
• Le grandi multinazionali hanno enormi riserve di brevetti
– Procter & Gamble: dei 27000 brevetti, solo il 10% è utilizzato nel
proprio core business
• Technology trading complementare allo sviluppo nuovi prodotti
– Massimizzare il rendimento delle proprie tecnologieEsempi di blue chip
• US$ 210 milioni dal licensing nel 2008:
– 1% dei ricavi totali (US$ 23 miliardi)
– 3% dell’utile lordo (US$ 10 miliardi)
• US$ 307 milioni dal licensing nel 2008:
– 0.5% dei ricavi totali (US$ 57 miliardi)
– 24% dell’utile lordo (US$ 1.3 miliardi)
• US$ 1.2 miliardi dal licensing nel 2008:
– 1.2% dei ricavi totali (US$ 103 miliardi)
– 7.5% dell’utile lordo (US$ 16 miliardi)I protagonisti del technology trading:
gli innovatori seriali
• Gli innovatori seriali esistono in alcuni settori
Molecole Imprese
Imprese biotech
farmaceutiche
Società di Tecnologie di processo
ingegneria Imprese chimiche
Design di chip
Imprese fabless Imprese elettroniche
• Technology trading alternativo allo sviluppo nuovi prodotti
– Mancanza di asset complementari a valle (marketing, distribuzione,
produzione)
– Vantaggi di specializzazioneEsempi di innovatori seriali
• Impresa biotech orientata alla R&S - Business model:
– Sviluppa nuovi agenti farmacologici per contrastare il dolore
– Licenzia le sue molecole alle grandi case del farma (GSK, Astra Zeneca)
• US$66 milioni di ricavi con 34 dipendenti
• Società di ingegneria chimica - Business model:
– Sviluppa tecnologie di processo nel settore degli idrocarburi
– Licenzia tali tecnologie ai maggiori produttori di sostanze chimiche
• US$988 milioni di ricavi con 2,400 dipendenti
• Impresa fabless nei semiconduttori - Business model:
– Crea proprietà intellettuale e progetta chips
– Licenzia le tecnologie ai clienti che producono i chips
• US$5 miliardi di ricavi con 8000 dipendenti!Technology trading come opportunità
“If you have an apple and I have an apple and we exchange apples then you and I
will still each have one apple But if you have an idea and I have an idea and we
exchange these ideas, then each of us will have two ideas.”
George Bernard Shaw (1986-1950)
“There are many kinds of competitive advantage. The original view was:
I have got it, and you don’t
Then there is the view that I have got it, you have got it but I have it cheaper.
Then there is I have got it, you have got it, but I got it first.
Then there is I have got it, you have got it from me, so I make money when I sell it,
and I make money when you sell it.”
Jeff Weedman, Direttore Business Development di Procter & GambleLa complessità del technology trading
• Molte imprese si “buttano” sul technology trading, ma solo poche
sono in grado di raggiungere risultati economici significativi
“I ricavi da licensing sono aumentati
Ricavi da licensing (€ million) di molto negli ultimi 5 anni”
Technology trading è un’attività complessaFASI Il processo di technology trading
Pianificazione Intelligence Negoziazione Esecuzione Controllo
- Allineamento - Ricerca usi - Disclosure - Trasferimento - Monitoraggio del
ATTIVITA’
con la alternativi della - Pricing tecnologia comportamento
strategia tecnologia - Collaborazio- del partner
- Contrattazio-
- Decisione - Selezione ne ne
Keep-or-sell partners
per 6 le parti entrano in Tasso di
negoziazione… fallimento
Su 100
97%
tecnologie
licenziabili… (LES survey)
solo 3 deal sono infine
conclusi…
per 25 si trova un
potenziale acquirente…Technology trading
Mattia Bianchi mattia.bianchi@sssup.it
www.mattiabianchi.com
Club dell’Innovazione, 25 Novembre 2010, Catania1. Pianificazione
COMPLEXITY • Keep or Sell Decision
– Risky due to rent dissipation effect
– Difficult due to the Not-Sold-Here Syndrome
Planning
• 3/5 program: a systematic decision framework
according to which all IP should be out-licensed at the
latest:
– 3 years after market introduction
– 5 years after patent approval
MANAGERIAL • Royalties granted to the Business Unit
SOLUTION
that owns the technology2. Intelligence
COMPLEXITY • Identification of technology applications
– Uncertainty as to which uses the technology will represent a
breakthrough and whether it will be technically feasible
– Industry boundaries act as cognitive barriers
• Identification of suitable partners
– Limited transparency of the markets for technologies due to
confidentiality in technical information and R&D strategies
Intelligence
• Hire a panel of technologists with heterogeneous background
(materials, biology, design) to identify applications in unrelated fields
a low-fat ingredient for snacks Æ pollutant remover
• List technologies available for licensing on an online marketplace,
yet2.com
MANAGERIAL a proprietary electrolysis cell licensed to a Korean firm in the water
SOLUTION industryYet2.com
3. Negotiation
COMPLEXITY • Disclosure and bargaining:
– Risk of expropriation of knowledge due to ill defined property rights
(Information Paradox)
• Pricing:
– Intangibility, uncertainty and idiosyncraticity of technology: “the value of
a technology cannot be stated in abstract, but it must stated in a
particular place, time and circumstances”
Negotiation
• Establishment of a dedicated function (Licensing group), that
allows for learning effects:
– Application of technology pricing methods (cost, market
and income approach + practical wisdom)
– Shared negotiation tactics: flexible and with a long term
perspective
MANAGERIAL “P&G does not maximize the value of initial transaction because
SOLUTION it wants the opportunity to pursue later deals”4. Realization
COMPLEXITY • Technology transfer:
– Particularly complicated when the technology has a predominant
tacit component
– Long duration of licensing deals (years)
– Involvement of 2 or more companies: no hierarchical
command and control over human resources
Æ Success depends on building collaborative relationships and
trust
Realization
• Practices that foster collaborative work:
– Frequent face-to-face meetings
– Swapping of scientists between research sites
MANAGERIAL
– Virtual labs
SOLUTION – Creation of alliance managers5. Control
COMPLEXITY • Monitoring of partner’s behaviour:
– ECT contracts are incomplete due to the cognitive nature of
technology
– Seller’s royalties depend on the effort and investment made by
the licensee, which are difficult to monitor
Control
• Use of a dedicated software to control that the partner
respects the agreed contractual terms and the payment
deadlines
• Inclusion of termination clauses
MANAGERIAL in the licensing contract
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