Macroarea Territoriale Brescia e Nord Est - Progetto Ascolto - MAURO LOZZA - Andaf
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Progetto Ascolto
Macroarea Territoriale Brescia e Nord Est
Intervengono:
MAURO LOZZA PIERRAFFAELLO AQUINO
Responsabile Responsabile
Direzione e Coordinamento Area Crediti
Commerciale
Padova, 20 Settembre 2018
Il Gruppo UBI Banca
La presenza sul territorio, le società prodotto e le partnership
La Rete Le Società Prodotto
Società del Gruppo dedicate a specifici
Una rete nazionale a diffusione capillare …
business distintivi …
ASSET MANAGEMENT :
➢ 1.800 Filiali
➢ 48 Centri Imprese FACTORING :
➢ 27 Centri Private
… presenti in 19 Regioni LEASING :
… per un totale di circa 4,0 mln di Clienti
Principali accordi
Banca On-line
commerciali
Una Banca telematica con avanzata piattaforma Partnership consolidate per un’offerta
di trading … completa e integrata …
CONSULENZA ASSICURAZIONI
SPECIALISTICA : RAMO DANNI :
➢ 1 Piattaforma On-line NOLEGGIO A BANCA-
LUNGO TERMINE : ASSURANCE
➢ 21 Filiali VITA :
BROKER
➢ Oltre 900 consulenti finanziari
ASSICURATIVO:
Dati al 28 Febbraio 2018
2
Il Gruppo UBI Banca
La presenza nel mondo
Lussemburgo Cracovia
• UBI Trustee SA UBI Factor Shanghai
• UBI Management Co SA Filiale Zhong Ou Asset
Management Company
Antibes, Mentone, Co. Ltd*
Nizza
UBI Banca
Filiali
Shanghai
Ufficio di
Rappresentanza
New York Hong Kong
Ufficio di Ufficio di
Rappresentanza Rappresentanza
Mumbai
San Paolo Ufficio di
Ufficio di
Rappresentanza
Rappresentanza
Casablanca Dubai
Ufficio di Vienna Mosca Ufficio di
Rappresentanza Business Ufficio di Rappresentanza
Consultant Rappresentanza
* Joint-venture di cui UBI Banca detiene il 25% del capitale sociale.
3
Il Gruppo UBI Banca: 7 Macroaree Territoriali e 2 Divisioni Specializzate
La presenza in Italia
MAT BRESCIA E NORD
MAT BERGAMO E EST
LOMBARDIA OVEST 6 DT
7 DT
MAT MILANO EMILIA
ROMAGNA
6 DT
UBI CORPORATE &
MAT NORD OVEST
INVESTMENT
5 DT
MAT MARCHE ABRUZZO BANKING
9 DT
Fatturato >
MAT LAZIO TOSCANA 250 mln
UMBRIA
8 DT
UBI
TOP PRIVATE
MAT SUD
7 DT
4
MAT Brescia e Nord Est: La Direzione Territoriale Triveneto
La nostra Missione…
Supportare le Persone, le Famiglie e le Imprese nelle attività
economico-finanziarie garantendo prodotti e servizi di qualità …
Coniugare semplicità, qualità e innovazione per creare valore
sostenibile nel tempo per tutti gli stakeholder …
… è fare banca per bene.
DT TRIVENETO
(Vicenza)
Direttore territoriale: Ugo Resconi
Resp. Centro Imprese: Graziano Vaccari
5
MAT Brescia e Nord Est: La Direzione Territoriale Triveneto
28 Numero filiali
2
La Rete distributiva sul Triveneto
1
FILIALI CENTRI IMPRESE DIPENDENTI
28 1 (Vicenza) 231
4
4 2 di cui: 4 Corner:
▪ 3 Full ▪ Udine
12
▪ 11 con Team Bsn ▪ Padova
▪ 14 Tradizionali ▪ Treviso
3
▪ Verona
* Fonte Banca d’Italia, QdM raccolta comprensiva di Depositi e PCT Passivi
6
Banca “transattiva” o “fornitore strategico”?
Analizza ed eventualmente soddisfa le
richieste (approccio “reattivo”)….
…si posiziona come Partner
strategico per il raggiungimento dei
vostri obiettivi
7
La redazione del Business Plan
Informazioni chiave:
Aspetti Qualitativi:
- Linee Investimento
- Coperture Finanziarie
- Gestione del circolante
- Prospettive di crescita nel triennio successivo
- Spiegazioni sulle cause di forte “difformità” rispetto
al passato
Aspetti Quantitativi:
- Stato Patrimoniale
- Conto Economico
- Rendiconto Flussi di Cassa
8
Business Plan: la visione del “fornitore strategico”
Commerciale Creditizia
9
Aspetti qualitativi: la reazione commerciale Linee Investimento - Chi è il fornitore e quali sono le caratteristiche “tecniche” dell’investimento che agiscono sull’Ebitda? Coperture Finanziarie - Quale è la struttura delle coperture finanziarie? - Che forma “tecnica” è stata ipotizzata… c’è possibilità di confrontarsi? - L’installazione determina dei costi in termini di “fermo produzione”? Gestione del circolante - Quali forme di “smobilizzo” vengono utilizzate? - Il credito è assicurato? Quali sono le franchigie e costi? Prospettive di crescita nel triennio successivo - Quali sono i mercati che si intendono aggredire? - Con quali “canali” ci si sta attivando? - Sono stati esplorati strumenti “agevolativi”? 10
Aspetti quantitativi: la reazione commerciale Stato Patrimoniale - Come si muove il monte Crediti e quali sono le sue dinamiche previste? - E’ presente una distribuzione di dividendi? - Ci sono dinamiche di “scorporo” o di ridefinizione dell’assetto patrimoniale? Conto economico - Quanto incidono le previsioni di cambio/tasso al mutare degli scenari? - Quale scenario è stato incorporato nel piano? - I costi delle coperture a quanto ammontano? - Ci sono spese che vengono “capitalizzate”? Rendiconto Flussi di cassa - Quali sono le aree sulle quali le previsioni determinano maggior assorbimento? - E’ possibile intervenire con modalità alternative? 11
Perché è importante condividere un Business Plan
Rende visibile l’ipotesi di scenario su cui l’imprenditore prende le
proprie decisioni e quindi certe azioni diventano più chiare alla Banca
Permette di fornire spunti su alcune “expertise” finanziarie di mercato
e definire impianti “finanziari” flessibili
Consente una migliore definizione del Rating
Favorisce la concessione di migliori condizioni economiche
Rende possibile la valutazione di modalità di abbattimento dei rischi
Attiva, nel tempo, una conoscenza approfondita che può dare valore
anche all’indotto (soprattutto ai fornitori)
Incrementa la disponibilità a sostenere “quote” di debito più importanti
12…e se il Business Plan disattendesse le aspettative??
La redazione del Business Plan crea
l’opportunità per approfondire e
migliorare la relazione.
Il variare dello scenario rispetto alle
attese evidenzia anche la capacità di
reagire a condizioni non previste.
13L’importanza del Business Plan per UBI Banca
E’ uno strumento fondamentale per
migliorare la conoscenza dell’impresa.
Vista l’importanza, la nostra rete
commerciale utilizza nel processo di
istruttoria strumenti di planning integrati a
disposizione anche delle imprese.
14Business plan: le reazioni da “fornitore strategico”
Commerciale Creditizia
15Aspetti qualitativi: la reazione creditizia Linee Investimento - Ammontare degli investimenti e distribuzione nel tempo - Ripartizione fra le diverse finalità degli investimenti ed effetti attesi/desiderati Coperture Finanziarie - Dettaglio delle fonti finanziarie (ammontare, durata/scadenza, certezza dell’ottenimento) - Tempi di erogazione/modalità di rimborso Gestione del circolante - Impatto sul circolante delle variazioni attese di fatturato - Impatto sul circolante degli investimenti in programma Prospettive di crescita nel triennio successivo - Definizione delle assunzioni alla base delle ipotesi di crescita - Chiara identificazione delle conseguenze finanziarie delle prospettive di crescita Spiegazioni sulle cause di forte “difformità” rispetto al passato - Effetti degli investimenti sui processi industriali e organizzativi 16
Aspetti quantitativi: la reazione creditizia - cosa deve contenere (1) L’elemento essenziale di un Business Plan è la chiara indicazione delle assunzioni poste alla base di tutte le elaborazioni. In particolare: Stato Patrimoniale - Investimenti tecnici (anche in leasing) e finanziari con relative motivazioni e benefici attesi; regole di ammortamento degli investimenti - Tempi medi di incasso clienti, pagamento fornitori e scorte medie, con particolare approfondimento delle motivazioni delle eventuali variazioni; in questa voce va specificato se l’azienda ricorre al Factor o ad altre forme di anticipazione finanziaria che alterano la rappresentazione dei crediti commerciali a bilancio - Piani di ammortamento dei finanziamenti MLT (anche leasing) in essere e di nuova erogazione previsti a piano - Nuovi apporti di mezzi da parte dei soci 17
Aspetti quantitativi: la reazione creditizia - cosa deve contenere (2) Conto economico - Ipotesi di crescita del fatturato con spiegazione delle variazioni più significative (cambio mercati/prodotti, acquisizione di aziende). In alcuni casi potrebbe essere significativo distinguere ipotesi di volumi venduti e di prezzi applicati - Andamento dei principali costi, con spiegazione delle variazioni più significative, soprattutto quando indotte dagli investimenti in programma; come per i ricavi per alcune voci di costo (materie prime, costo del lavoro) potrebbe essere utile distinguere quantità e prezzi pagati - Tassi sui finanziamenti a MLT e a BT - Eventuali partite straordinarie 18
Aspetti quantitativi: la reazione creditizia - cosa leggiamo
Stato Patrimoniale
- Evoluzione (e verifica rispetto al dato storico) del rapporto Cap. Investito/Fatturato
- Evoluzione del rapporto Mezzi propri/Mezzi di terzi
Conto economico
- Evoluzione (e verifica rispetto al dato storico) dei margini industriali
(tipicamente MOL)
- Evoluzione ammontare oneri finanziari
Rendiconto Flussi di cassa
- Evoluzione delle grandezze del circolante
- Sostenibilità del debito in termini di:
- flussi adeguati al pagamento delle scadenze
- rapporti finanziari complessivi
- ragionevole possibilità per l’azienda di ottenere gli affidamenti a BT
necessari a sostenere l’operatività aziendale
E’ necessario sottoporre tutte queste voci a simulazioni per
verificare come evolvono non solo nel tempo ma a fronte di
eventi non previsti nelle assunzioni del Piano (Worst Case)
19Aspetti quantitativi Budget: la reazione creditizia
Il Budget declina, anno per anno, con maggior precisione e
dettaglio gli obiettivi del Business Plan.
Nei casi in cui non si hanno modifiche sostanziali della struttura
aziendale (modesti investimenti di sostituzione, assenza di
modifiche ai mercato serviti e ai prodotti offerti), con il solo
Budget si può gestire il day by day aziendale.
Gli elementi per la costruzione del Budget sono i medesimi del
Business Plan, ma riferiti solo all’anno immediatamente
successivo, al fine di verificare almeno mensilmente il
raggiungimento o meno degli obiettivi e porre, eventualmente, i
necessari aggiustamenti.
Il Budget deve essere comunque completo di Conto Economico,
Stato Patrimoniale e prospetto del Cash Flow.
20Perché è importante condividere un Business Plan
Consente di individuare la migliore forma di
finanziamento creando, ad esempio, un mix di BT e
MLT o allineando il profilo di rimborso del MLT ai
flussi prospettici
Consente di identificare i momenti in cui potrebbero
crearsi delle tensioni (nel caso del Business Plan con
largo anticipo)
21…e se il Business Plan disattendesse le aspettative??
Il Business Plan consente di avere dei risultati di riferimento da
raggiungere nel tempo.
A certe scadenze diventa quindi facile:
- capire quale sia la distanza dalla situazione desiderata
- ipotizzare azioni correttive e stimarne l’effetto
- comunicare in modo completo, trasparente, tempestivo ai vari
stakeholders cosa non sta andando e cosa si sta facendo per recuperare
Tutto ciò riduce l’effetto “sorpresa”
e il rischio di reazioni “scomposte” di terzi
22Utilità del Budget annuale per i rapporti bancari Il Budget annuale consente di governare l’azienda su un orizzonte relativamente breve. Nei rapporti con le banche, consente di esplicitare in anticipo esigenze particolari (si pensi alla stagionalità), potendone dare una quantificazione precisa e una durata altrettanto precisa. Permette quindi di evitare tensioni o di ricorrere (dal lato opposto) a fidi in eccesso (con i relativi costi). Consente anche di definire in modo più preciso le forme tecniche necessarie per gestire la quotidianità 23
Condizioni affinché Business Plan e Budget siano strumenti efficaci
Trasparenza nei confronti
dei soggetti a cui i
documenti sono rivolti
Coerenza con l’intera
Tempestività nel processo
attività di comunicazione
di monitoraggio
dei dati finanziari
Continuità nella misurazione
del dato sia in forma
prospettica che storica
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