La trasformazione digitale per aumentare le vendite nella "nuova normalità" - Workshop - Esc Agency
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La trasformazione digitale
per aumentare le vendite
nella "nuova normalità"
Relatori:
Alberto Franchini Davide Fornasiero
a.franchini@escagency.it d.fornasiero@escagency.it
335 5224160 340 1432070
Workshop
We are storytellers, innovators and creators. Esc Agency — Grow, Together. 2
Aumentiamo le tue performance di business
accompagnandoti nel percorso di trasformazione
digitale della tua azienda
Esc Agency — Grow, Together. !33
Di cosa parliamo oggi. . Nuovo scenario competitivo . Digitalizzazione dei processi . Inbound marketing . Alleanza marketing e sales . Ecosistema digitale . Pipeline commerciale
“Come dovrebbe cambiare il ruolo del marketing per supportare le vendite?” “Si parla tanto di Industry 4.0 ma per lo sviluppo del mio business queste tecnologie possono essere utili?” “Come posso lavorare per lo sviluppo del mio business tenendo conto dei vincoli alla mobilità ed all’interazione tra persone?”
C’è grossa
crisi…
Esc Agency — Grow, Together. 6
SCELTA / DECISIONE «Tutto prima o poi tornerà come prima» REAZIONE DIGITALE
SCELTA / DECISIONE «Tutto prima o poi «Sappiamo esattamente tornerà come prima» come sarà il futuro» REAZIONE TRASFORMAZIONE DIGITALE DIGITALE
SCELTA / DECISIONE «Tutto prima o poi «Sappiamo esattamente «Sarà tutto in tornerà come prima» come sarà il futuro» continua evoluzione» REAZIONE TRASFORMAZIONE ADATTAMENTO DIGITALE DIGITALE DIGITALE
OFFLINE ONLINE ONLIFE •OFFLINE
“E' come la società delle mangrovie. Vivono in un ambiente incomprensibile se lo si guarda con l’ottica dell’acqua dolce o dell’acqua salata. Onlife è questo: la nuova esistenza nella quale la barriera fra reale e virtuale è caduta, non c’è più differenza fra “online” e “offline”, ma c’è appunto una “onlife”: la nostra esistenza, che è ibrida come l’habitat delle mangrovie”.
SCELTA / DECISIONE
«Sarà tutto in
continua evoluzione»
Quindi «crisi» come momento che
accelera la risposta a tendenze già in ADATTAMENTO
DIGITALE
atto.
Oggi vi raccontiamo esperienze vissute
non idee teoriche.Sono Luca,
direttore commerciale della
ACME, azienda che vende
prodotti e servizi nel settore
manifatturiero.
Esc Agency — Grow, Together. 14Trovare nuovi clienti Diminuire il tempo necessario
in italia e all’estero a chiudere una vendita
DIRETTORE COMMERCIALE
Introdurre nuove
Stimolare le attività di
risorse commerciali
cross/up/re selling QUALI SONO LE ATTIVITÀ CHE DEVO
verso i clienti già attivi
SVILUPPARE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI
DI BUDGET DEL PROSSIMO ANNO?
Aumentare la marginalità Normalizzare l’afflusso di ordini
vendendo «meglio» ai clienti (ridurre i picchi positivi o negativi)
Esc Agency — Grow, Together. 15Come fa Luca a
sviluppare tutte
queste attività in un
mondo fatto di persone
che sono…
Esc Agency — Grow, Together. 16meno pazienti. Esc Agency — Grow, Together. 17
più scettiche. Esc Agency — Grow, Together. 18
in mercati sempre
più complessi e
competitivi
Esc Agency — Grow, Together. 19Fonte: Sales Force
per chiudere una vendita
possono servire mesi
Esc Agency — Grow, Together. 20numero di passaggi nel processo di vendita il processo di vendita spesso non è codificato e lineare Esc Agency — Grow, Together. 21
e viaggia attraverso una continua proliferazione di canali Esc Agency — Grow, Together. 22
due soluzioni. Esc Agency — Grow, Together. 23
uno. Esc Agency — Grow, Together. 24
due. Esc Agency — Grow, Together. 25
Nuove regole
del gioco.
Esc Agency — Grow, Together. 2601
Riconoscere che
chi compra i nostri prodotti
e servizi sono persone
e non aziende.
Esc Agency — Grow, Together. !27L’evoluzione del focus
1960 1990 2010
Orientamento al Orientamento alle Orientamento al Orientamento alla
prodotto vendite mercato persona
COMUNICAZIONE PUSH COMUNICAZIONE PULL
- Pubblicità - Assistenza
- «Ti disturbo per dirti che ti serve questo» - «Risolvo il tuo problema o necessità»
Esc Agency — Grow, Together. 28Esc Agency — Grow, Together. 29
Esc Agency — Grow, Together. 30
Esc Agency — Grow, Together. 31
Un cambio radicale di prospettiva
DA A
Cercare di vendere un Aiutare una persona a
prodotto o un servizio scegliere il fornitore di
a un’azienda cui potersi fidare
Esc Agency — Grow, Together. !3202
Accompagnare il processo
decisionale del prospect
aiutandolo ad avanzare
verso di noi.
Esc Agency — Grow, Together. !33Il customer Journey lato cliente
Awareness Consideration Decision
Stage Stage Stage
Il Visitatore sta Il Lead ha ormai deciso Il Prospect ha ormai
sperimentando ed la propria strategia, definito che tu sei la
esprimendo il sintomo di un metodo o approccio soluzione al suo problema,
problema o di un’opportunità. alla sua soluzione. e si trasforma in Cliente.
Esc Agency — Grow, Together. !3403
Superare la divisione di
territori e confini tra
team marketing e sales
Esc Agency — Grow, Together. !35Allineare vendite e marketing
VECCHIO MODELLO NUOVO MODELLO
VS
Esc Agency — Grow, Together. 3604
Sfruttare la tecnologia per
tracciare comportamenti
di singole persone,
rendere facilmente
accessibili le informazioni
e automatizzare attività.
Esc Agency — Grow, Together. !37Qual è il peggiore nemico del marketing?
Canali scollegati e quindi non efficaci
DB CONTATTI
ORGANIC
SOCIAL
LANDING PAGE
PAID
WEBSITE CHATBOT LEAD CAMPAGNE DASHBOARD
EMAIL
WEBPAGES
OFFLINE
Esc Agency — Grow, Together. 38L’ecosistema digitale nel 2020
I canali diventano integrati e performanti
DB CONTATTI
ORGANIC
SOCIAL
LANDING PAGE
PAID
WEBSITE CHATBOT LEAD CAMPAGNE DASHBOARD
EMAIL
WEBPAGES
OFFLINE
Esc Agency — Grow, Together. 39Ho scoperto che esiste
un modo per supportare
la mia forza vendita nel
raggiungimento degli
obiettivi..
Esc Agency — Grow, Together. 40Ho scoperto che esiste
un modo per supportare
la mia forza vendita nel
raggiungimento degli
obiettivi..
E si chiama
Inbound Marketing
Esc Agency — Grow, Together. 41Inbound Marketing.
Il termine Inbound marketing indica una modalità di
marketing centrata sull’ essere trovati da potenziali
clienti (outside-in) in contrasto alla modalità
tradizionale, detta anche outbound marketing
(inside-out) che è imperniata su un messaggio
promozionale direzionato unicamente verso il
cliente.
Esc Agency — Grow, Together. !42Hubspot ha codificato la metodologia Inbound.
Attraverso l’inbound marketing è possibile trasformare perfetti sconosciuti
in clienti e promoter del tuo business.
ATTRARRE CONVERTIRE CHIUDERE FIDELIZZARE
SCONOSCIUTO VISITATORE LEAD CLIENTE PROMOTER
Blog Calls-to-Action CRM Social Media
PROCESSI Social Media Landing Pages Email Smart-Calls-to-Action
MARKETING Keywords Form Workflow Email
Web pages Contacts Lead Scoring Workflow
Ads
Fiere Pipeline di vendita Documents
Eventi PROCESSI Task Sales automation
Relazioni personali SALES Deals Call
Documents
Esc Agency — Grow, Together. 43Di cosa si occupa Luca tutti i giorni.
SCONOSCIUTI OPPORTUNITÀ CLIENTI PARTNER
OTTENERE TRAFFICO CONOSCERE RACCOGLIERE FEEDBACK PER
SUL SITO AZIENDALE MEGLIO I PROSPECT MIGLIORARE L’ESPERIENZA
TRASFORMARE ENTRARE IN RELAZIONE MIGLIORARE IL
SCONOSCIUTI IN LEAD CON I PROSPECT SERVIZIO CLIENTI
MANTENERE UN CONTATTO AUMENTARE LE OPPORTUNITÀ DI
E UN DIALOGO RE-SELL, CROSS-SELL, UP-SELL
QUALIFICARE I LEAD PER OFFRIRE FORMAZIONE COINVOLGERE I CLIENTI
PASSARLI ALLE VENDITE AI PROSPCT PER SVILUPPARNE ALTRI
Esc Agency — Grow, Together. 44In questo nuovo mondo le tecnologie abilitano i modelli di business e di gestione. Esc Agency — Grow, Together. 45
ATTRAVERSO QUALI AMBITI
DI INTERVENTO?
1.Marketing
2.Vendite
3.Customer service
Esc Agency — Grow, Together. 46Alcuni esempi reali di Un contatto e la sua storia
Automazione dei processi
gestione della relazione La gestione della pipeline
con i clienti Dashboard & reporting• Quanti sono e chi sono i contatti che dobbiamo
incontrare?
• A che punto siamo con le trattative?
Domande semplici • Quali azioni sono necessarie da parte nostra e
che non hanno quali da parte del cliente per far evolvere la
negoziazione?
sempre una risposta
immediata. • A chi abbiamo già presentato un’offerta?
• Quanto tempo impieghiamo per trasformare un
opportunità in cliente?
• Quali sono gli stati più critici, dove la
negoziazione si incaglia?
Esc Agency — Grow, Together. 48Digital pipeline z
un modo semplice per avere
risposte immediate.
Esc Agency — Grow, Together. 49Dashboard & reporting: “Come il marketing ha iniziato a vendere” Esc Agency — Grow, Together. 50
come è cambiata
la mia giornata…
Esc Agency — Grow, Together. 51PRIMA. ADESSO.
Spendevamo molti soldi in Ho un set di indicatori che mi
ADV su internet senza capire aiutano a capire quanto e dove
bene se c’era un vero ritorno investire a fronte di un ritorno
misurabile
Esc Agency — Grow, Together. !52PRIMA. ADESSO.
Il marketing è la funzione che supporta
Il marketing era la funzione che la forza vendita mettendola in contatto
preparava brochure, teneva con precisi interlocutori che sono
aggiornato il sito e organizzava le fiere interessati a parlare con un
commerciale
Esc Agency — Grow, Together. !53PRIMA. ADESSO.
Per sapere a che punto erano le In qualsiasi momento ho il
trattative commerciali dovevo quadro aggiornato della pipeline
passare ore al telefono e a commerciale, dove vedo in
scrivere e leggere email tempo reale lo stato di
avanzamento delle opportunità
seguite da tutta la forza vendita
Esc Agency — Grow, Together. !54PRIMA. ADESSO.
I commerciali spesso trascuravano Processi automatizzati si
per mancanza di tempo i contatti occupano di assicurare la
che consideravano non «pronti continuità di relazione con tutti
all’acquisto», con l’effetto di i contatti, attivando allarmi
perdere via via la relazione quando il contatto si dimostra
particolarmente attivo
Esc Agency — Grow, Together. !55PRIMA. ADESSO.
Quando decidevo di dare il via a Adesso ho la possibilità di
una nuova campagna i tempi di monitorare in tempo reale
attivazione erano sempre molto l’andamento della campagna
lunghi e potevo capire se aveva e di cambiare il processo per
funzionato solo a consuntivo massimizzare i risultati
Esc Agency — Grow, Together. !56Da «marketing» solo
come branding,
creatività,
comunicazione, ecc.
A «operations del processo
marketing&sales» abilitate
da nuovi metodi e
Esc Agency — Grow, Together.
tecnologie digitali. 57ASSESSMENT DEI PROCESSI
MARKETING E SALES
Da dove partire per ripensare ai
INBOUND MARKETING
processi marketing e vendite per ONBOARDING
aumentare il business?
WORKSHOP SULL’INBOUND
MARKETING2020 Abbiamo tutti la necessità di costruire una strategia digitale con l’obiettivo di aumentare le opportunità di business. Grazie. Parla con noi!
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