L'arte della negoziazione nelle trattative con partner Cinesi e Giapponesi - FRANCESCO DE SANZUANE - Filodiritto
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Le guide di Filodiritto
FRANCESCO DE SANZUANE
L'arte della negoziazione nelle
trattative con partner Cinesi e
Giapponesi
• 1 •
L’arte della negoziazione nelle
trattative con partner Cinesi e
Giapponesi
FRANCESCO DE SANZUANE
Indice
L’AUTORE 4
INTRODUZIONE 5
Parte Prima
1.1 I partner asiatici 7
1.1.1 Cina 7
1.1.2 Le differenze 9
1.1.3 I principi filosofici 11
1.1.4 Gli elementi chiave della negoziazione 18
Parte Seconda
2.1 Giappone 21
2.1.1 I principi filosofici 22
2.1.2 La negoziazione 26
2.1.3 Le fasi della trattativa 31
2.1.4 La fase decisionale 32
Parte Terza
Conclusioni 34
• 3 •
L’Autore
L'arte della negoziazione nelle trattative
con partner Cinesi e Giapponesi
FRANCESCO DE SANZUANE Francesco De Sanzuane nato a Bologna in data 11
AVVOCATO Aprile 1974, è iscritto all’Albo degli Avvocati di Bo-
logna.
Ha intrattenuto ed intrattiene, anche in qualità di par-
tner o Associato, stabili legami di collaborazione con Studi esteri internazionali; vanta nume-
rosi rapporti di consulenza per diverse Associazioni di Categorie di professionisti e d’impresa;
collabora con testate di approfondimento giuridico ed è autore di numerose pubblicazioni tra
le quali l’opera Edita da Il Sole 24 Ore Pirola dal titolo “Glossario Internazionale di termini
giuridici ed economici in 7 lingue”, edizione 2009.
Nell’ambito della sua attività professionale ha consolidato una diversificata esperienza nel
diritto civile, commerciale ed internazionale assistendo molteplici società e gruppi sia nazio-
nali che multinazionali operanti in diversi settori ed in grado di assistere le società Clienti
nella redazione di testi contrattuali anche complessi ed in lingua straniera (Inglese, Francese,
Giapponese e Cinese).
A questi fini, intrattiene rapporti professionali con importanti gruppi industriali, settore au-
tomotive, fashion e food & beverage in particolare, società editoriali, di telefonia, immo-
biliari, fornendo assistenza e consulenza operativa di supporto all’organo amministrativo,
alla direzione generale, alla direzione finanza/controllo e del personale, nelle problematiche
societarie del lavoro, contrattuali, di gestione crediti, in ambito stragiudiziale e giudiziale.
• 4 •Introduzione
Il tema della negoziazione riveste uno degli aspetti più importanti, quasi fondamentale,
che dovrebbe essere sempre considerato prima e durante qualsiasi trattativa commerciale.
Tuttavia, le tecniche di negoziazione sono spesso sottovalutate, se non addirittura ignorate
dai giuristi, ma anche dalla maggior parte di coloro che si trovano ad affrontare le problema-
tiche che derivano dalla redazione di un regolamento convenzionale. Ciò vale in particolar
misura per quei rapporti commerciali che presentano elementi di internazionalità.
A onor del vero, la poca abitudine a trattare questo tipo di questioni, ossia la tendenza a sotto-
valutare e non preoccuparsi delle attività preparatorie che sono eziologicamente connesse, in
un rapporto di causa effetto, alla redazione di un contratto, deve tuttavia essere ascritta anche
alla scarsa propensione delle parti stesse nel coinvolgere, già in questa fase, un terzo soggetto,
molto spesso per il timore che ciò possa rallentare lo svolgimento della trattativa o, persino,
per un’esagerata apprensione che tale coinvolgimento possa ledere i propri interessi ovvero
possa condurre ad un eccessivo irrigidimento dei partecipanti che, invece, vorrebbero potersi
concentrare unicamente su aspetti di natura squisitamente economica.
Proprio tali resistenze, tuttavia, costituiscono uno dei mali che colpiscono molte trattative,
che sfumano sul nascere per il difetto di preparazione che affligge i soggetti che concretamen-
te partecipano alle trattative, pur se competenti nelle materie che più prosaicamente costitui-
scono l’oggetto del possibile accordo.
Diversamente da quanto si è portati a pensare, infatti, l’attività di negoziazione non si esauri-
sce con la semplice abilità di condurre una trattativa sul piano psicologico, ma anche e soprat-
tutto nella capacità di interpretare, ed anticipare, le richieste e gli atteggiamenti dell’opposto
interlocutore, al fine di prevedere quali saranno i punti di maggiore criticità e, allo stesso
modo, quali i suoi interessi preminenti.
Tale capacità di analisi permetterà di redigere schemi contrattuali già di per sé soddisfacenti
anche per la controparte e, di conseguenza, sarà possibile anticipare e superare le richieste e le
chiusure che si presenteranno nel corso del dialogo.
Si tenga anche presente che l’esperienza ci ha insegnato che per poter far affidamento su un
contratto, soprattutto se in esso le aspettative sono alte, tutti i nodi, che potrebbero divenire
“gordiani” debbono sempre preferibilmente essere dibattuti tra le parti in diverse occasioni.
In effetti, un buon accordo, e di conseguenza un buon contratto, non è quello che ci dice
come calcolare eventuali penali per inadempimenti parziali ovvero che ci permette di risol-
vere il contratto in certe ipotesi senza il normale preavviso richiesto dagli usi, bensì quello
che, di fronte alle difficoltà che possono senza dubbio emergere, ha la capacità di trovare al
proprio interno gli strumenti per evitare qualsiasi tipo di crisi. E ciò è possibile, nell’ottica di
• 5 •una collaborazione di lungo termine, solo se il testo è stato condiviso in ogni sua parte.
Scopo del presente studio è proprio quello di agevolare la comprensione di alcuni comporta-
menti che sono propri, e radicati profondamente, nel metodo di gestione di affari degli opera-
tori commerciali asiatici, la cui conoscenza costituisce un innegabile vantaggio per chiunque
si appresti, o desideri, entrare in rapporti commerciali con partners cinesi o giapponesi.
• 6 •PARTE PRIMA
I partner asiatici
Sommario: 1.1 I partner asiatici – 1.1.1 Cina – 1.1.2 Le differenze – 1.1.3 I
principi filosofici – 1.1.4 Gli elementi chiave della negoziazione
1.1 I partner asiatici
1.1.1 Cina
Spesso accade che la sfida della mutua comprensione tra operatori occidentali e cinesi si
scontri con una certa incompatibilità di fondo, che deriva dalla diversità della cultura di pro-
venienza, ma che poi trova terreno fertile su una diffusa ritrosia a concedere fiducia a chi non
pensiamo non desideri comprendere i nostri desideri e le nostre abitudini.
Altrettanto frequentemente è possibile ascoltare le lamentele di coloro che, nel tentativo di
concludere affari in Cina, si dichiarano apertamente delusi dell’andamento della trattativa
e sostengono che i negoziatori cinesi sono inefficienti, indiretti o persino disonesti, mentre
dall’altro lato, similmente, si possono percepire le lagnanze di uomini d’affari cinesi che ri-
tengono i negoziatori occidentali troppo aggressivi, impersonali ed impazienti, poco avvezzi
all’arte della negoziazione e molto interessati alla definizione dell’accordo, con poco riguardo
alla sua futura esecuzione.
A questo proposito, risulta utile riflettere sul seguente aspetto, che risulta utile per inquadrare
con maggiore precisione la filosofia che muove l’interlocutore cinese. Non deve essere infatti
sottovalutato che gli ideogrammi che compongono il sostantivo Cina, 中国 – Zhōngguó –
assumono il significato letterale di “Regno di Mezzo”, ponendo in tal modo, anche dal punto
di vista morale e spirituale, sebbene nell’ottica cinese, lo stesso Paese su un piano centrale e
più alto rispetto alle società occidentali o comunque esterne.
Naturalmente, la visione sino-centrica di cui poc’anzi non è sufficiente a spiegare quali com-
portamenti ci si può attendere. Vi sono principi morali che non possono essere sottovalutati,
e tantomeno disattesi, e che caratterizzano profondamento il comportamento di qualsiasi
cittadini cinese. I principi che analizzeremo tra breve e che concorrono a comporre un tale
atteggiamento complessivo, sono la modestia, la pazienza, il rispetto per la gerarchia, l’onore,
la lealtà e la tradizione. Si tratta ovviamente di concetti ideali, ma che trovano la loro appli-
cazione pratica soprattutto nelle fasi preliminari di un rapporto di affari, quando si ritiene
• 7 •necessario ed imprescindibile costruire il rapporto personale con l’altra parte.
Dunque ciò significa, considerando detti principi e traducendoli in termini commerciali e
giuridici, e pur nella consapevolezza del risultato che ci si propone di raggiungere, che per la
parte Cinese il rapporto complessivo che si instaura tra le parti è idealmente di gran lunga più
importante dell’obiettivo commerciale immediato.
Conseguenza diretta di tale modo di pensare è la naturale predisposizione degli operatori
cinesi a trattative di lunga durata.
Si tenga comunque presente che nell’affrontare i principi base che caratterizzano il modo
di sentire dei nostri partner cinesi e che devono essere rispettati e conosciuti per poter avere
migliori possibilità di successo, faremo riferimento a stereotipi, diffusi nel pensiero generale
e riferiti al mercato cinese, ma che certamente hanno in sé un significato limitato se riferiti
ad un paese con oltre un miliardo di abitanti; ugualmente accetteremo nella descrizione dei
comportamenti degli uomini d’affari occidentali stereotipi certamente esagerati rispetto alla
realtà dei fatti.
Quel che rimane certo, in ogni caso, è che la conoscenza delle basi della cultura cinese appli-
cate al mondo degli affari è la chiave principale, e riteniamo imprescindibile, per garantire le
maggiori possibilità di successo di qualsiasi tipo di affare o rapporto, anche extra commerciale.
A questo proposito, si rende utile una ultima riflessione introduttiva.
Sebbene recentemente la tendenza dei cittadini cinesi sia quella di spostarsi nelle città, dove
è possibile trovare maggiori e diverse opportunità di impiego, non deve essere sottovalutato
che ancora i due terzi della popolazione vivono in comunità rurali, e la flessione economica
di questi ultimi anni pare aver lanciato una sorta di “contro esodo” verso le campagna per
molti cittadini, e proprio da questo deriva il comune sentire, per il quale la cellula principale
della società è la collettività e non il pensiero individuale; la sopravvivenza del gruppo, infatti,
dipende direttamente dalla cooperazione e dell’armonia tra i suoi componenti1.
Sono concetti che le nuove generazioni, quelle più ricche, la borghesia cinese per intenderci,
cerca di dimenticare facendo sfoggio della propria ricchezza, con comportamenti di spiccata
ispirazione occidentale. Ma comunque essi rimangono e trovano sempre applicazione.
In altre parole, la prima cosa che un uomo d’affari cinese si aspetta dal suo interlocutore stra-
niero è la disponibilità a cooperare a lungo termine, disponibilità che deve essere dimostrata
sin dalla fase delle trattative, che per essere fruttuose difficilmente potranno assumere a prin-
cipio prevalente il carattere della celerità.
Questa visione unitaria, fortemente olistica dell’esistenza si riverbera ed influenza la prepara-
zione e lo svolgimento della negoziazione. Non è dunque sbagliato affermare che gli operatori
1
Un piccolo aiuto alla comprensione della filosofia cinese in ambito commerciale ci è fornito dalle parole del filosofo
Fung-Yu-Lan, che nelle sue opere descrisse la civiltà cinese nella quale il lavoro agricolo era paragonato alle “radici” di una
pianta, mentre il commercio rappresentava semplicemente uno dei “rami” della pianta stessa, e veniva relegato ad un ruolo
secondario. Fung Yu-Lan, Storia della filosofia cinese, Milano, Mondadori; 1956.
• 8 •Cinesi sono più preoccupati dei mezzi che del risultato, del modo piuttosto che del traguardo.
1.1.2 Le differenze
Allo scopo di fornire un primo esempio concreto dei principi che abbiamo richiamato poco
sopra, si rende utile schematizzare gli aspetti che costituiscono concretamente le differenze
intercorrenti tra occidentali e cinesi e che, nella seguente tabella, trovano la propria origine
nell’appartenenza dei due gruppi a contesti culturali e sociali profondamente opposti:
Operatori occidentali Operatori cinesi
I principi culturali di base ed il modo di pensare
Individualista Collettivista
Egalitario Gerarchico
Orientato alla Orientato allo
ricerca di informazioni sviluppo della relazione
Riduzionista Olistico
Sequenziale Circolare
Alla ricerca della verità Alla ricerca della via
Cultura Cultura
dell’argomentazione della contrattazione
Il modo con il quale è affrontata una trattativa
Riunioni veloci Lunghi processi di avvicinamento
Atteggiamento Informale Atteggiamento formale
Contatto diretto Avvicinarsi tramite intermediari
Scambio di informazioni
Piena autorità Autorità limitata
Diretto Indiretto
Prima Prima
la proposta la spiegazione
• 9 •Mezzi di persuasione
Aggressività Interrogare
Impazienza Perseveranza
Desiderio riposto nell’accordo
Ottenere un buon affare Ottenere una relazione di lunga
durata
Da questo breve schema, appaiono in tutta evidenza le profonde diversità esistenti in relazio-
ne all’approccio alla negoziazione, ma anche e soprattutto rispetto all’obiettivo finale che ci
si propone di raggiungere.
A questo proposito, per scongiurare il pericolo di perdite di tempo, di denaro e di fiducia nei
propri mezzi e nel mercato che si desidera affrontare, è necessario approfondire e riflettere
su alcuni di questi principi, che attingono dalla realtà filosofica del Confucianesimo, naturali
per un operatore cinese e la cui conoscenza può segnare la differenza tra il successo di una
trattativa e la sua definitiva compromissione.
Tra le coppie di termini posti in relazione, particolarmente significative sono quelle che espri-
mono la distribuzione del potere decisionale e la sua rappresentazione verso l’esterno.
È infatti facile intuire che, a fronte del maggior piglio che caratterizza gli uomini d’affari occi-
dentali, che abbiamo definito individualisti, egalitari ed aggressivi, comportamenti che invero
ne testimoniano spesso l’ansietà e l’insicurezza, sarà semplice per i soggetti cinesi rispondere
con comportamenti dilatori e con richieste di rinvio delle decisione, per lo più per un mero
atteggiamento tattico defatigante, che fanno parte del loro naturale modo di agire e che, au-
tomaticamente, li pongono in una posizione di vantaggio, soprattutto se il maggiore interesse
nel concludere l’affare può essere ricondotto all’operatore straniero (occidentale).
“Chi è prudente ed aspetta con pazienza colui che non lo è, sarà vittorioso” (Sun Tzu)2.
Dunque, esprimere direttamente le proprie impressioni sullo svolgimento della trattava, ad
esempio lamentandosi per la sua lentezza, è fortemente sconsigliato in quanto rischia di com-
promettere i buoni rapporti instauratisi in precedenza e, in ogni caso, pone in nostro interlo-
cutore in posizione vantaggiosa.
2
Sun Tzu, L’arte della Guerra, Mondadori, 2011, trad. di Amarillis Monica Rossi.
• 10 •1.1.3 I principi filosofici
关系 – GUĀNXI
Le Relazioni personali
La definizione “Relazione personali” è di facile lettura e fa riferimento alla posizione che un
soggetto riveste nell’alveo delle proprie conoscenze.
A questo proposito è bene sottolineare che gli operatori occidentali, quando si pongono di
fronte a persone che non conoscono, sono soliti porre al primo posto sé stessi, e dunque
presentarsi, facendo riferimento alle proprie informazioni personali, alle relazioni con altre
persone del settore, se non anche la propria eventuale notorietà, per ottenere prestigio agli
occhi del proprio interlocutore.
I cinesi, all’opposto, preferiscono mettere in primo piano il prestigio e la credibilità acquisiti
tra il gruppo del quale fanno parte, nella cerchia dei diretti partner d’affari o di conoscenti,
amici e più stretti collaboratori.
Sebbene tale principio si sia con il tempo affievolito per importanza, in conseguenza della
repentina apertura del mercato a soggetti stranieri che ha comportato l’adozione di alcune
abitudini di origine squisitamente occidentale, è indubbio che far affidamento su un contatto
diretto, ad esempio tramite un conoscente o un collaboratore della persona che si intende
contattare, rappresenta ancora oggi un elemento di notevole importanza, che può essere va-
lidamente sfruttato per organizzare ed affrontare il primo contatto con maggior sicurezza ed
in modo più consono alle aspettative del nostro interlocutore.
Ciò comporta, tuttavia, la piena consapevolezza di come la trattativa si svolgerà se si decide
di seguire questa via.
In altre parole, avere a propria disposizione l’opportunità di contare su un rapporto personale
diretto per avvicinare il nostro futuro interlocutore implica l’inizio di una trattativa molto
lunga caratterizzata, prima ancora che dalle reciproche concessioni di natura, da un lungo
processo di conoscenza reciproca3.
La lunghezza della durata delle trattative o il loro lento intercedere, normale per gli opera-
tori cinesi, ma quasi sempre considerato inutile e snervante per gli occidentali, sono ritenu-
te fondamentali ed ignorare le regole che abbiamo appena richiamato non è una semplice
mancanza di tatto: agli occhi degli uomini di affari cinesi appare infatti come una mancanza
di rispetto, difficilmente comprensibile in una persona che chiede di iniziare un rapporto di
collaborazione commerciale facendo ricorso a delle referenze, o meglio alle raccomandazioni
di una personal conosciuta.
Non rispettare il principio di reciprocità a cui abbiamo poc’anzi rinviato, huíbào in lingua
cinese (回报 – che esprime il concetto di reciprocità) significa in buona sostanza assumersi il
duplice rischio di compromettere la possibilità di raggiungere un accordo e quello di crearsi
3
Qi Xiaoying (2013), Guanxi, Social capital theory and beyond: toward a globalized social science, British Journal of Sociology,
64(2).
• 11 •una cattiva fama nel mercato. Oltre a mettere in cattiva luce la persona che si è impegnata
personalmente per organizzare l’incontro e che, per colpa del nostro comportamento, potreb-
be a sua volta essere considerata poco affidabile o addirittura non gradita, come vedremo in
riferimento al prossimo principio.
中间人 – ZHŌNGJIĀNRÉN
L’intermediario
Strettamente legato al principio “guānxi” è il concetto di “zhōngjiānrén”, l’intermediario.
Quando possibile, è sempre bene farsi presentare da un intermediario, che conosca il nostro
corrispondente o che sia conosciuto o noto nell’ambiente.
Infatti, esattamente come accade a chi si affaccia sul mercato cinese e che, per diverse ragio-
ni, è spesso guardingo e sospettoso nei confronti del proprio interlocutore, similmente può
essere detto per gli operatori cinesi, che nutrono altrettanto sospetto nei rapporti d’affari con
gli stranieri.
La presenza di un intermediario può superare questa diffidenza iniziale e creare le basi per la
nascita tra le parti di quelle relazioni personali che abbiamo definito in precedenza.
Il primo passo da compiere, dunque, è cercare di impostare la relazione sul piano personale,
tramite l’individuazione dell’intermediario migliore.
Tale ruolo può essere rivestito anche un non professionista, che tuttavia possa vantare una
relazione personale con la nostra controparte.
Un buon intermediario si rende spesso necessario anche successivamente, nel pieno dello
svolgimento della trattativa.
La dinamica della negoziazione fa sì che spesso gli operatori cinesi, interrogati su argomen-
ti delicati sui quali non hanno ancora preso una decisione o per i quali ritengono di aver
bisogno di tempo ulteriore per decidere, preferiscano non rispondere direttamente con un
rifiuto, al fine di conservare il più possibile i buoni rapporti formali, e preferiscano modificare
l’oggetto del discorso, oppure forniscano risposte vaghe o ambigue (a titolo di mero esempio
“hái bù cuò” 还不错 – “non sembra male”; “hái hǎo - 还好” – “pare che possa andare” – o
ancora “hái xíng” 还行 – “pare passabile”), frasi che sovente testimoniano anche la scarsa sod-
disfazione su come si sta sviluppando la trattativa e la volontà di sottrarvisi il prima possibile.
L’intermediario può leggere con maggiore chiarezza tali comportamenti e fare la differenza,
consigliando il miglior atteggiamento da prendere in ogni circostanza.
Caso di scuola è quello in cui l’uomo d’affari occidentale, spazientito dalla lentezza della sua
controparte cinese, comincia a tempestare il proprio interlocutore con continue domande,
dirette e perentorie, arrivando a chiedere anche cosa la controparte pensi dei termini dell’af-
fare proposto e le ragioni della sua titubanza.
Normalmente, la risposta della controparte cinese assume forme del tipo “Ci permetta di stu-
diare il punto con più calma” o simili, il che equivale quasi sempre ad una, tacita, perdita di
• 12 •interesse nell’affare o, in ogni caso, ad un atteggiamento di chiusura.
Tale pericolo può essere scongiurato interpretando i segnali che la controparte cinese manda
con il proprio comportamento e suggerire le giuste domande o quale atteggiamento seguire.
Ci sia permessa una ulteriore precisazione, che discende dall’esperienza diretta nella con-
duzione di alcune trattative alle quali si è partecipato e che si sono concluse con reciproca
soddisfazione per tutte le parti coinvolte.
Non è assolutamente necessario porre in essere atteggiamenti volti ad indagare sulle ragioni di
un eventuale temporaneo rifiuto di concludere l’affare. Non lo è perché non servirebbe. Non
lo è in quanto risulterebbe offensivo e fuori luogo (ciò sarebbe vero anche nell’educazione
occidentale, ma spesso si fa finta di dimenticarsene).
Se il rifiuto non è assoluto o definitivo, o come abbiamo avuto modo di ricordare in preceden-
za, esso semplicemente si traduce in una mancata risposta, è necessario fare un passo indietro
e analizzare nuovamente i termini dell’accordo che si ritiene assodato siano stati condivisi o
accettati. Con tutta probabilità, è in uno di questi termini che si cela la vera ragione della
ritrosia del partner cinese. Dunque, sollevare nuovamente il discorso sui punti più discussi
in precedenza, ad esempio ponendo alcuni quesiti come “i termini di consegna sono dunque
accettabili?” o ancora “la garanzia sulla qualità dei prodotti potranno essere estese”, risulterà
essere molto utile per rinnovare l’interesse nella trattativa del nostro partner e raggiungere il
nostro scopo finale.
社会等级 – SHÈHUÌ DĚNGJÍ
Stato sociale
Spesso gli operatori occidentali trovano difficile comprendere le formalità degli uomini d’af-
fari cinesi. Dimenticando spesso che le proprie abitudini professionali possono a loro volta
apparire singolari o non necessarie.
L’etichetta è importante e protendere per un approccio eccessivamente informale, pur te-
nendo un comportamento amichevole, non è una buona strategia in un paese dove i valori
dell’obbedienza e della deferenza nei confronti del proprio superiore, o di un ospite, prendo-
no sempre il sopravvento.
A questo proposito deve essere detto che uno degli errori più gravi che si possono commettere
è quello di affidare le trattative ad un rappresentante della società che, seppur preparato, ri-
copre un ruolo di livello basso all’interno dell’organigramma aziendale, o che potrebbe essere
considerato troppo giovane in relazione all’importanza dell’affare che si intende concludere.
Il rischio che si corre è che il nostro corrispondente possa pensare “Lei ha l’età di mio figlio!”,
riducendo così automaticamente la sua autorità e ponendolo in posizione svantaggiosa.
Ma come possiamo comportarci in tutti quei casi in cui, per preparazione specialistica e per
attitudine, il soggetto che meglio può condurre la trattativa non riveste ancora un ruolo eleva-
to nell’organigramma aziendale? Per rispondere a questa domanda e sempre, almeno nelle fasi
cruciali della negoziazione, è sempre bene far accompagnare tale soggetto da un esponente di
più alto grado della società.
• 13 •Il mancato rispetto di un tale accorgimento, infatti, potrebbe essere considerato alla stregua
di un atteggiamento di scarsa considerazione e di sottovalutazione nei confronti della con-
troparte; non presentarsi nella persona di un dirigente di grado almeno pari rispetto a quello
ricoperto dall’interlocutore, sarebbe dunque un comportamento passibile di una interpreta-
zione negativa, perché esprimerebbe una mancanza di interesse e di rispetto per le capacità
della nostra controparte e per l’importanza stessa dell’affare.
人际和谐 – RÉN JÌ HÉXIÉ
Armonia interpersonale
Ci sono due proverbi cinesi che ben rendono con sufficiente chiarezza il significato di tale
principio “rén jì héxié” – armonia interpersonale.
“Un uomo senza sorriso non potrà aprire un negozio” e “Un buon carattere e la gentilezza pro-
ducono denaro”.
Essi ci danno l’idea dell’importanza che i cinesi danno all’armonia tra le parti, armonia che
deve caratterizzare la trattativa in ogni momento.
Tale predisposizione spiega in parte anche la sovente “circolarità” delle risposte che molto
spesso gli uomini d’affari cinesi utilizzano, in quanto risposte troppo esplicite e negative ri-
schierebbero di compromettere i buoni rapporti tra le parti.
Infatti, se il rispetto e la responsabilità sono punti cardini di una relazione gerarchica, tipica
del mondo occidentale, l’armonia interpersonale è altrettanto importante negli usi cinesi.
Ciò spiega anche il perché in occidente la discussione preliminare può richiedere pochi minu-
ti, mentre in Cina possono essere necessari anche diversi giorni, che includono visite, inviti ad
eventi culturali o sportivi e lunghe cene, dove tutto è volto a creare un clima di confidenzialità
tra le parti, ma durante i quali niente o quasi viene detto sul vero motivo della visita.
In altre parole, lo scopo di queste lunghe a tratti faticose riunioni è quello di valutare non solo
l’intenzione delle parti e la loro onesta intellettuale, ma anche porre le condizioni perché le
stesse possano continuare le trattative nelle migliori condizioni possibili. La fiducia che si in-
tende creare tramite la frequentazione è necessaria per aver conferma delle buone intenzioni,
o se preferiamo della “buona fede”, delle parti coinvolte.
Si ricordi inoltre che, nonostante la Repubblica Popolare Cinese si sia recentemente dotata di
una normativa completa, ispirata alle norme internazionali afferenti alla materia contrattuale,
la fiducia reciproca e la buona fede sono concetti tutt’ora fondamentali per il buon andamen-
to della trattativa e per la prosecuzione del rapporto anche successivamente alla sottoscrizione
dell’accordo.
Il concetto di fiducia nella Cina moderna si intrinseca, dunque, nel concetto di “affidamento”
e di integrità, o competenza, che può essere riconosciuto ad una persona, che agisce in osse-
quio a tali principi e qualità4.
4
Pearce II, John A., Richard B. Robinson Jr., Cultivating Guanxi as a Foreign Investor Strategy. Business Horizons, 2000,
Vol. 43, No. 1.
• 14 •E ciò nonostante il concetto di buona fede, o di fiducia sia spesso percepito in senso esclusivo
da ciascun soggetto, come se facesse riferimento all’interpretazione più corretta di detto prin-
cipio, anche quando è ormai noto che in quasi tutte le culture, una persona degna di fiducia
lo è in quanto, ed anche volendo aggiungere quasi a protezione della propria capacità di di-
scernimento la locuzione – tipicamente occidentale –“in determinate circostanze”, meritevole
di essere creduto, per le condotte che ha posto in essere e per i risultati che ha conseguito.
D’altro canto, la fiducia è l’elemento che ci permette, anche se “a certe condizioni”, di pro-
grammare il futuro e, dunque, di assumere rischi che, altrimenti, non ci sentiremmo mai di
affrontare.
整体观念 - ZHĚNGTǏ GUĀNNIÀN
Concezione olistica
In tutte le occasioni nelle quali saremo chiamati a condurre una trattativa in Cina, dovremo
essere mentalmente preparati a discutere simultaneamente tutti i termini dell’accordo, anche
senza seguire un ordine logico.
Nulla è concordato sino a quando non si è raggiunto l’accordo su tutto.
Dunque, la propensione occidentale di considerare un contratto articolo per articolo è de-
stinata ad essere disattesa, in quanto tale impostazione non è culturalmente accettabile per i
nostri partner cinesi, e non per cattiva volontà, ma per abitudine e cultura.
Questo atteggiamento deriva dalla concezione olistica con la quale i cinesi conducono le
proprie relazioni d’affari. I cinesi, infatti, sono soliti procedere iniziando con una discussione
generale sui punti di interesse comune tra le parti.
La richiesta immediata di concludere il contratto non è apprezzata, in quanto viene inter-
pretata come il segnale che la controparte mette al primo posto il denaro e gli espedienti per
arrivare immediatamente al profitto.
Sia anche ritenuto che gli incontri di affari sono eventi sociali importanti, utilizzati per con-
solidare i rapporti personali.
È necessario precisare che il principio filosofico olistico si basa sulla concezione che il valore
e le proprietà di un determinato sistema, ad esempio il corpo umano, non possono essere
valutate e spiegate esclusivamente tramite la considerazione e la semplice somma dei sui com-
ponenti, nel nostro esempio le semplici cellule.
Su questa base, possiamo dire che per un uomo d’affari cinese, il contratto assumerà un va-
lore molto più alto rispetto all’insieme delle clausole che lo compongono e, di conseguenza,
trattare contemporaneamente più aspetti dell’accordo sarà ritenuto normale, in quanto è un
comportamento rivolto all’obiettivo finale, che è complessivo e non individuale, e che supera
in valore le singole disposizioni che ne fanno parte.
A questo proposito, l’uso di una semplificazione ci permetterà di rendere più comprensibile
il significato di tale principio.
Gli operatori occidentali sono soliti impostare la discussione per tappe determinate, in una
• 15 •serie di piccole questioni da discutere: prezzo, quantità, garanzia, spedizione, modalità di
pagamento e via dicendo.
E per ogni argomento, è necessario tipizzare una soluzione, trascriverla nel testo contrattuale
e, di conseguenza, approvarla definitivamente e passare oltre.
Gli operatori cinesi, invece, hanno la tendenza a discutere di tutte queste materie contempo-
raneamente, saltando da un argomento all’altro; la sensazione provata dalla controparte stra-
niera è quella di non arrivare mai ad una definitiva soluzione dei termini chiave dell’accordo.
Anche se questa sensazione è sbagliata, perché effettivamente, in modo forse per noi convulso
e disordinato, i termini dell’accordo stanno trovando la propria definizione.
In altre parole, se per un occidentale la negoziazione è conclusa quando si è conclusa la di-
scussione su tutti i punti della ipotetica lista che abbiamo citato poc’anzi, al contrario deve
dirsi per un cinese, che solo dopo aver trattato “sommariamente” tutti questi punti si sentirà
nella posizione di cominciare a considerare il futuro rapporto nel suo complesso, tornando
più volte sugli argomenti trattati.
A questo proposito è consigliabile “tenere i nervi saldi” e non cominciare a fare concessioni,
spesso non necessarie, per sveltire le operazioni e la trattativa.
La domanda più naturale che viene da porsi, arrivati sin qui, consiste nel chiedersi quando si
può confidare che la trattativa si stia svolgendo proficuamente.
Al di là dell’ovvio, ovvero quando l’accordo è siglato, un buon segnale è costituito dalle ri-
petute domande che la nostra controparte ci pone, interrogandoci su un punto determinato
dell’accordo e che hanno il compito di permettere l’acquisizione di maggiori informazioni sul
particolare che, evidentemente, è considerato di basilare importanza dal nostro corrisponden-
te. Una volta raggiunta la piena consapevolezza di quel determinato punto, probabilmente
sarà possibile concludere l’accordo. Pur potendo apparire in un primo momento come una
inutile dilatazione dei tempi, si tenga presente che la richiesta di un nuovo appuntamento
per discutere un punto specifico dell'accordo deve essere inteso, il più delle volte, con favore,
in quanto testimonia la volontà di discutere più approfonditamente l'argomento, non ancora
chiaro, in vista dell'accettazione definitiva.
Inoltre, altresì positivamente devono essere considerate le brevi pause richieste dal nostro
interlocutore per conferire con i propri collaboratori: con tutta probabilità, tale comporta-
mento si tradurrà nell’imminente presa di posizione e nella successiva decisione.
Inoltre, altresì positivamente devono essere considerate le brevi pause richieste dal nostro
interlocutore per conferire con i propri collaboratori: con tutta probabilità, tale comporta-
mento si tradurrà nell’imminente presa di posizione e nella successiva decisione.
节俭 – JIÉJIǍN
• 16 •Parsimonia
La tradizione cinese porta con sé una spiccata tendenza al risparmio, dovuta ai lunghi periodi
di carestia e povertà che ne hanno caratterizzato la storia ultra millenaria.
Da qui deriva l’abitudine degli operatori cinesi di ottenere il prezzo migliore in qualsiasi cir-
costanza, a volte anche a discapito di altri aspetti che nella pratica potrebbero risultare mag-
giormente utili ed economicamente convenienti; altresì, altra conseguenza è la loro riluttanza
a concedere riduzioni sul prezzo senza prima avere la certezza di ottenere una contropartita
ritenuta ragionevole.
Per raggiungere tale scopo, sovente gli operatori cinesi utilizzano il “silenzio” come mezzo di
persuasione, contando proprio su quello che deve considerarsi il vero tallone di Achille degli
occidentali, la loro proverbiale impazienza.
Difendendo la propria posizione, ad esempio sul prezzo, ma ciò vale per qualsiasi aspetto
dell’accordo, l’arma preferita dei nostri corrispondenti sarà dunque l’attesa, il silenzio, uniti
alla pazienza, ovvero l’allungamento dei tempi della trattativa.
Questo comportamento, come detto, si basa sul fatto che essi si aspettano delle concessioni
reciproche, ed in particolar modo sul prezzo.
Nel momento in cui l’operatore cinese presenterà un’offerta realmente competitiva in rela-
zione al prezzo, sia esso di acquisto o di vendita, quello sarà il momento per porre domande
a nostra volta su altre questioni, ad esempio sul programma della spedizione o sulle garanzie,
distogliendo l’attenzione dall’argomento.
Ciò per evitare che la nostra controparte comprenda che per noi è il prezzo, come la maggior
parte delle volte accade, il punto più importante dell’accordo. O quanto meno l’aspetto che
più di altri influisce sulle nostro capacità decisionali.
Senza dubbio una strategia di questo tipo richiederà più tempo, ma sicuramente darà i mi-
gliori frutti.
Su queste premesse ed in conclusione, possiamo provare ad immaginare il pensiero di un
uomo d’affari cinese che si trovi in tale circostanze: “Faccio una concessione e mi aspetto di
riceverne una di pari valore”.
吃苦耐劳 - CHĪKǓ NÀI LÁO
Pazienza, Resistenza, Determinazione nel lavoro
I cinesi sono noti per la loro etica in rapporto al lavoro e per la loro costanza.
Dove gli occidentali mettono al primo posto il talento e le capacità personali come chiave per
il successo, i cinesi pongono la perseveranza come elemento più importante ed onorevole, che
distingue la persona normale nella società civile.
Il duro lavoro, anche in condizioni disagiate, assume i contorni di un’ideale, che rende la
persona degna di rispetto ed onore.
Ai nostri fini possiamo rilevare che tali aspetti si evidenziano con particolare forza in due
• 17 •momenti attinenti alla trattativa.
Il primo è quello della preparazione dell’incontro, che da parte cinese avviene in modo molto
accurato e con grande dispendio di energie.
Il secondo è direttamente connesso allo svolgimento della negoziazione: gli operatori cinesi si
aspettano, come la cosa più normale e naturale, che la trattativa sia lunga e difficile; solo così
si potrà veramente affermare l’importanza del rapporto commerciale che si intraprenderà in
futuro.
In altre parole, un accordo concluso in poco tempo è anche poco prestigioso.
D’altro canto, è bene non dimenticare che se nel corso della discussione il nostro proferisse
una frase del tipo “questo non è un gran problema”, per quanto sopra segnalata, dovremo
invece fare grande attenzione a quanto sta accadendo perché molto spesso detta un pensiero
che può esprimere esattamente il contrario, ovvero una criticità che necessità una immediata
indagine in merito alla natura dell’ostacolo e cercare delle soluzioni.
1.1.4 Gli elementi chiave della negoziazione
Dunque, nel tentativo di trarre le fila del nostro studio, per operare in questo quadro com-
plessivo, è necessario rispettare tre regole.
La prima è quella di fare domande.
In particolare, fare più domande anche sullo stesso argomento o in relazione ad una questione
particolarmente discussa o di particolare interesse per la controparte: un tale atteggiamento
esprimerà la volontà di comprendere esattamente le ragioni e le necessità del nostro interlo-
cutore e dimostrerà che siamo disposti a comprenderne le ragioni nel tentativo di trovare un
compromesso accettabile.
Un buon esempio potrebbe essere: “Notiamo che questo argomento è di notevole importanza per
voi, potreste ripeterci le vostre necessità?”.
In secondo luogo, mostrare pazienza, dando spiegazioni sulla propria situazione, “scoprendo
abilmente le proprie carte”.
Può essere una buona strategia illustrare la situazione della propria società, le proprie necessi-
tà e preferenze facendo tuttavia attenzione, con ciò, di non sconfinare nell’auto promozione.
In taluni casi, non è neppur sconsigliato fornire alla nostra controparte cinese informazioni
sui nostri concorrenti nel mercato o condurre l’oggetto della discussione su argomenti “ac-
cessori” all’oggetto vero e proprio del contratto, ad esempio proponendo la possibilità di
ospitare nel nostro paese i nostri interlocutori, offrendo loro una visita per una dimostrazione
o mettere a disposizione dei tecnici della controparte la possibilità di partecipare a brevi corsi
di aggiornamento. Una tale apertura, infatti, al di là delle evidenti conseguente pratiche,
consiste un vero e proprio atteggiamento positivo e concreto e con il quale è possibile dare
dimostrazione della sincera intenzione di coinvolgere il partner nella comprensione di tutti
gli aspetti essenziali del rapporto economico che si desidera instaurare.
In terzo luogo, dimostrare pazienza e perseveranza in ogni momento della negoziazione.
• 18 •I cinesi raramente decidono qualcosa individualmente (le decisioni vengono prese sempre
collegialmente) e, allo stesso tempo, conoscono molto bene che il protrarsi dei tempi è un
punto a proprio favore.
Il miglior metodo per trattare con operatori cinesi è imparare ad utilizzare le loro stesse
astuzie, dimostrando temperanza, riconsiderando, anche quando non necessario le singole
clausole sulle quali l’accordo è già stato raggiunto e dando importanza continua alle domande
della controparte cinese.
La complessità dell’argomento consiglia di procedere ad un’ulteriore semplificazione, nella
quale considereremo le due fasi fondamentali nelle quali il processo di negoziazione può es-
sere idealmente separato.
La prima fase può essere definita la fase “tecnica”, molto dettagliata e lunga, durante la quale
sarà necessario presentare la società nella persona di un componente di spicco dell’organi-
gramma societario, esperto e preparato sugli aspetti tecnici dell’affare.
Le società cinesi, di grandi dimensioni, ma non solo, sono solite affrontare la trattativa pre-
sentandosi in persona di due diversi “team”, quello tecnico prima e quello che si occuperà di
definire gli aspetti più squisitamente commerciali poi.
In termini generali, la prima fase è necessaria per dimostrare la propria competenza sostan-
ziale sulle questioni afferenti alla collaborazione che si intende intraprendere, in modo che la
controparte cinese possa verificare efficacemente i vantaggi che essi potranno trarre.
Se si decide di operare con due gruppi, quello tecnico prima e quello commerciale poi, con
tutta probabilità il secondo gruppo attenderà molto prima di entrare fattivamente in azione,
ma in ogni caso sarà necessario che entrambi collaborino sin dall’inizio, per poter pianificare
la strategia migliore, allo scopo di non dimenticare o trascurare nessun aspetto che poi po-
trebbe assumere rilevanza durante la seconda fase.
Come detto in precedenza, per i cinesi, un contratto è soprattutto un accordo che deve essere
basato sulla fiducia reciproca; tale concezione supera il valore legale del documento, quanto
meno nell’accezione che ad esso viene data dagli operatori occidentali.
Tenendo conto di tale principio di massima, e ricordando ancora una volta che la Cina ha un
approccio culturale fondamentalmente orientato alla leadership, il gruppo di negoziazione, o
i due gruppi, potranno essere composti anche da tecnici e professionisti, ma in ogni caso la
controparte cinese cercherà sempre di ottenere un contatto diretto con la persona che ricopre
il gradino più alto della società o che, effettivamente, ha l’autorità per prendere le decisioni
definitive.
Per questo, agli incontri non potrà mai mancare l’amministratore delegato o il titolare d’im-
presa, che ovviamente avrà il potere di dare la sua approvazione definitiva ai singoli accordi,
anche parziali, raggiunti di tempo in tempo. In alternativa, la persona incaricata di condurre
le trattative dovrà poter provare di essere stata investita di tutti i poteri necessari e di poter
• 19 •assumere, se non la decisione definitiva, obblighi e impegni formali per la società.
In altre parole, essere in grado di comporre un gruppo affiatato, che sia consapevole delle
abitudini di negoziazione cinesi, prima ancora che delle questioni tecniche o commerciali,
significherà avere maggiori possibilità di successo.
In conclusione, per poter affrontare con profitto una trattativa e poter entrare in affari con un
operatore cinese, la conoscenza preventiva di tali principi è requisito fondamentale.
Muoversi con largo anticipo, imparare le regole del gioco, prevedere più incontri e viaggi,
non pretendere immediati risultati, ma coltivare le conoscenze personali acquisite con il tem-
po sono dunque il modo migliore, e più redditizio, per costruire rapporti commerciali fon-
dati sulla fiducia, di lunga durata e, dunque, per sviluppare i propri affari in modo duraturo
in Cina.
• 20 •PARTE SECONDA
Giappone
Sommario: 2.1 Giappone – 2.1.1 I principi filosofici – 2.1.2 La negoziazione
– 2.1.3 Le fasi della trattativa – 2.1.4 La fase decisionale
2.1 Giappone
Non v’è dubbio che gli elementi di caratterizzazione della cultura giapponese siano così tanti
e tali da renderne difficile l’individuazione per mezzo di semplici elencazioni. Alcuni di questi
sono riconducibili ai principi che abbiamo avuto modo di studiare nella parte dedicata alla
conduzione delle trattative con partner cinesi.
Ma l’elenco rimane comunque nutrito. Ciò nonostante, è possibile far riferimenti a dei me-
ta-principi che svolgono un ruolo di importanza imprescindibile nello svolgimento della
normale vita in Giappone di tutti i giorni, così come, ovviamente, nello svolgimento delle
trattative commerciali.
Le differenze culturali e comportamentali tra Occidentali e Giapponesi
Occidentali Giapponesi
Natura Controllo sulla Armonia con la
natura natura
Tempo Concezione Concezione
del presente e del passato e
orientamento per orientamento per
una collaborazione un collaborazione a
a breve termine lungo termine
Azione Raggiungere il Far parte di una
successo organizzazione
Comunicazione Basso profilo Alto profilo
Spazio Privato Pubblico
Potere Egualitario Gerarchico
Individualismo Alto Basso
individualismo individualismo
Competitività Competizione Cooperazione
• 21 •Struttura Struttura semplice Struttura
complessa
Etichetta Informale Formale
2.1.1 I principi filosofici
__________
和 – Wa
Armonia
Il più significativo principio filosofico tutt’ora vivo ed efficace nella società Giappone è il
concetto di armonia.
Esso si riverbera non solo nei rapporti prettamente sociale, ma anche in quelli di affari. Anzi,
è forse possibile affermare che, considerata l’importanza che il lavoro assume nel sentire di
tutti i giorni, sia un elemento irrinunciabile proprio in questo settore.
In termini commerciali, infatti, esso riflette il rifiuto di tenere qualsiasi comportamento che
sconfini nella auto-celebrazione e nell’individualismo e la preservazione delle buone relazioni
a dispetto delle differenze di opinioni.
Tale principio agisce, in particolar misura, sul comportamento che gli operatori giapponesi
tengono durante le trattative e sulle risposte che essi danno, che proprio per questo non
saranno mai espresse direttamente con termini negativi assoluti, ma piuttosto con termini
indiretti e allusivi.
È necessario considerare che in Giappone, il modo o le attenzioni con le quali una persona è
trattata dipendono dal gruppo, o dalla categoria nella quale la stessa è collocata. Le relazioni
personali sono parte essenziale della società e prevalgono sugli impegni e persino sugli affari.
Tuttavia, o forse proprio per questo, nessun comportamento che possa in qualche modo
comportare un attrito personale o il nocumento di un interesse diffuso sarà mai posto per
garantire un vantaggio di natura individuale.
In considerazione del fatto che le relazioni personali assumono un posto prevalente, per man-
tenerle i Giapponesi saranno propensi ad aiutare prima le persone che con le quali sono in
contatto e che sentono vicine, senza domandarsi troppo cosa la regola richiede in quella
circostanza.
Ciò vale anche e soprattutto negli affari. Prima, tuttavia, di affrontare con maggiore precisio-
ne questo aspetto, v’è un altro particolare che deve essere sottolineato e che attiene ai rapporti
personali.
La società Giapponese è fortemente improntata sulla negazione di qualsiasi espressione di
emotività in pubblico, sul diniego di mostrare i propri sentimenti; nella concezione paterna-
listica della cultura, e sul rispetto degli anziani; tali principi pongono in secondo piano la pa-
rità con le donne, che raramente assumono ruoli strategici negli organigrammi delle aziende
anche se, seppur faticosamente e lentamente, la tendenza sta mutando in alcuni settori dove
• 22 •le qualità femminili sono maggiormente apprezzate, quali ad esempio il campo della moda o
delle arti.
A questo proposito si rende necessaria una precisazione. Il maschilismo che comunque carat-
terizza la struttura sociale giapponese raramente intacca i rapporti con imprenditrici straniere,
che vengono rispettate e tenute in grande considerazione. Anzi, il più delle volte abbiamo
potuto riscontrare che, in taluni casi, imprenditrici straniere sono state stimate, in parità di
circostanze, ben più dei loro colleghi imprenditori.
__________
顔 – Kao
Il viso/la faccia (nel senso dell’onore)
Questo principio testimonia l’importanza dell’onore personale e forma la base della reputa-
zione di un individuo, sulla quale poggia il suo stato sociale.
Preservare il proprio onore è un percorso che esige il massimo sforzo, evitando i contrasti,
l’espressione di critiche dirette nei confronti di un proprio pari, allo scopo di per consolidare
del proprio rango.
In questo senso, ogni parola proferita deve essere libera da qualsiasi fraintendimento o sot-
terfugio e deve essere seguita da sforzi concreti che testimonino la volontà della persona di
mantenere la parola data.
__________
思い遣り – Omoiyari
Il rispetto
Tale principio fa riferimento all’empatia nei confronti delle necessità della controparte ed
al senso di lealtà che deve caratterizzare sempre i rapporti interpersonali. Letteralmente, il
termine significa “immedesimarsi nei sentimenti altrui”, per cui la costruzione di una forte re-
lazione commerciale sarà possibile solo sulla base della fiducia e della reciproca comprensione
delle opposte esigenze.
Non dobbiamo mai dimenticare che la società giapponese è radicalmente fondata sul senso
dell’onore, presente in tutti gli aspetti della vita sociale, e mancare sotto tale punto di vista è
certamente un comportamento imperdonabile.
È dunque necessario compiere uno sforzo, nel corso della trattativa e di fronte ad ogni even-
tuale domanda, per comprendere le ragioni alla base delle richieste del nostro partner che,
come noi, è impegnato nel raggiungere i propri scopi.
__________
甘え – Amae
Benevolenza; dipendenza dagli altri
In termini pratici, i giapponesi non si sentono a proprio agio con persone che esibiscono
pubblicamente le loro qualità o la loro posizione sociale, comportamenti che negano il con-
• 23 •cetto filosofico per il quale tutti dipendono dagli altri per le proprie necessità, amae (甘え)
appunto.
Per questo, essi sono soliti provare un sentimento di completa fiducia ed affidamento (Shinyo
- 信用) non solo nei confronti delle altre persone che non approfittano di situazioni vantag-
giose a loro discapito, ma anche nei rapporti di affari, durante i quali hanno la tendenza a
dimostrare indulgenza e comprensione nei confronti della controparte.
Si tenga conto che la conclusione di un buon affare, e dunque la stipula di un accordo com-
merciale, non è il risultato del talento di un singolo, bensì la somma degli sforzi di un gruppo
di persone, che agiscono nell’interesse comune e nel rispetto delle gerarchie costituite, che
sono poste per rendere il lavoro del gruppo più armonico ed efficace.
L’impostazione individualista, tipicamente occidentale, è vista come un mero esercizio di
superbia, senza alcun pregio.
__________
怨む – Uramu
Ostilità
Nel caso in cui gli sforzi compiuti nell’essere indulgenti e comprensivi siano ignorati, o peg-
gio non considerati, i giapponesi tendono a chiudersi in se stessi e cominciano a serbare ran-
core nei confronti dell’altra persona.
A questo punto emerge un tipo di ostilità chiamata proprio uramu, che si esprime nel risen-
timento contro la persona o il sistema che ha rifiutato i loro sforzi e, naturalmente, impedirà
qualsiasi sviluppo di una trattativa commerciale.
Come sopra sottolineato, è molto facile che l’uomo d’affari protervo e autoreferenziale esca
sconfitto dalla trattativa, ancor prima di accorgersene.
__________
遠慮 – Enryo
Diffidenza
Diretta conseguenza del principio di cui sopra, sia detto che nelle situazioni in cui un giap-
ponese non si senta a proprio agio con qualcuno, nel caso in cui egli non sia in grado di di-
mostrare la propria benevolenza, il proprio “amae”, essi trasformano il proprio atteggiamento
nella diffidenza, o nella ritrosia (enryo). Un tale comportamento è strettamente legato al
desiderio di non rischiare di essere coinvolti in situazioni che non gradiscono o di assumere
impegni non desiderati o, ancora, di trovarsi in circostanze che possano ledere l’armonia dei
rapporti interpersonali.
È preferibile mantenere la propria reputazione limpida che concludere un affare, i cui benefici
non potrebbero certo superare, nel tempo, la perdita di onorabilità e rispettabilità.
__________
犠牲者 – Giseisha
• 24 •La sindrome della vittima
Deve essere sempre tenuto presente che i giapponesi tendono ad essere particolarmente su-
scettibili all’offesa. Ciò conferisce loro la tendenza a sentirsi vittima di ingiustizie ogni qual
volta qualcuno o qualcosa interferisce con i propri scopi o i propri progetti. Tale sentimento
è ancora più forte quando il comportamento che essi ritengono ingiusto proviene da un sog-
getto nel quale essi avevano fatto affidamento o dal quale si attendono stima e collaborazione:
il partner d’affari.
__________
直感と論理 – Chokkan to Ronri
Intuizione contro logica
In breve, tale espressione fa riferimento al fatto che la logica non è un dato assoluto, ma al
contrario ciclico o elastico. In termini generali, naturalmente, può dirsi che i giapponesi
tendano ad essere più intuitivi che legati alla logica stretta. Ciò spiega in parte anche la parti-
colare tendenza a discutere i punti della trattativa che, al momento, sembrano più importanti
di altri, senza seguire un ordine predefinito.
Tale comportamento è in parte riferibile al principio di interpretazione “olistica” di un rap-
porto commerciale, già affrontato nel primo capitolo del presente approfondimento, e che
poggia la propria ragione anche su un altro tipo di ragionamento: quanto è oggi valido per
entrambi, in futuro potrebbe non esserlo più. Pertanto, posso desiderare di rivedere un aspet-
to dell’accordo che ieri mi appariva non condurre alcun problema, e mi attendo che la con-
troparte comprenda questa necessità, in quanto potrebbe essere anche sua nell’immediato
futuro.
__________
事と次第には – Koto to Shidai ni wa
La verità circostanziale
La verità non assume mai caratteri assoluti, ma è di solito espressa con maggiore indulgenza
e in termini più umani, come qualcosa che è relativo e dipende dalle circostanze e dal conte-
sto (d’altro canto, non si può dimenticare che nella cultura Giapponese le cose dette o fatte
devono essere sempre interpretate tenendo in considerazione la situazione particolare in cui
si collocano). Siccome le circostanze e i doveri cambiano di tempo in tempo, tale elasticità
colpisce anche il concetto di verità.
Conseguenza ulteriore è che gli individui sono generalmente limitati nelle cose che possono
dire, in quanto non sono quasi mai nelle condizioni di agire o prendere decisioni in maniera
indipendente. Ciò li pone spesso nella condizione di non essere in grado di esprimere in ma-
niera completa il proprio pensiero su determinati argomenti. Un giudizio definitivo su qual-
siasi aspetto, infatti, non potrebbe esser altro che smentito perché nessuna verità è assoluta.
_________
立前/本音 – Tatemae/Honna
• 25 •Puoi anche leggere
