KICK OFF MEETING 2016 - Sabato 27 febbraio 2016 - Hexe Italia
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Sabato 27 febbraio 2016
KICK OFF MEETING 2016
HEXE S.p.a., Via Giuseppe Frua, 22 – 20146 Milano – www.hexeitalia.com
Kick off meeting 2016
Hexe Kick off Meeting 27 febbraio 2016
Agenda
Agenda
•Risultati 2015
•Obiettivi 2016
•Come siamo 0ggi
•Organizzazione 2016
•Strategie Commerciali
2016
•Esperienze 2015
Kick off meeting 2016 Risultati 2015
Kick off meeting 2016
Risultati 2015
Obiettivi 2015 / Ricavi 2015
Obiettivo 2015 € 3.300.000 : Risultato 2015: € 3.243.000
Prodotti Clienti Prodotti Clienti
servizi: Licenze: storici: Licenze:
nuovi: servizi: storici: nuovi:
€3.100.000 €300.000 €3.000.000 €36.000
€300.000 €3.207.000 €3.037.000 €206.000
(+€125.000)
Kick off meeting 2016
Risultati 2015
I nostri Clienti
N Clienti Finali Importo % % prog Nuovi
1 Mediolanum 774.145,00 23,9% 23,9% No
2 UBI 664.400,00 20,5% 44,3% No
3 Deutsche Bank 307.500,00 9,5% 53,8% No
4 IFIS 295.900,00 9,1% 63,0% No
5 BPM 284.099,00 8,8% 71,7% No
6 Heineken 263.445,00 8,1% 79,8% No
7 AGOS 147.116,50 4,5% 84,4% No
8 Amissima 114.500,00 3,5% 87,9% Si
9 Prelios 78.650,00 2,4% 90,3% No
10 AVIVA 73.286,00 2,3% 92,6% No
11 IT 70.800,00 2,2% 94,8% No
12 Unicredit 68.628,00 2,1% 96,9% Si
13 CheBanca 44.957,50 1,4% 98,3% Si
14 BPER 15.000,00 0,5% 98,7% Si
15 Unicredit Leasing 14.280,00 0,4% 99,2% No
16 Compass 11.250,00 0,3% 99,5% Si
17 Oliver Wyman 8.500,00 0,3% 99,8% No
18 ITB 7.200,00 0,2% 100,0% Si
3.243.657,00 100,0%
Kick off meeting 2016
Risultati 2015
Le nostre Linee di Business
Attività Importo % % prog
Risk 1.030.780,00 31,8% 31,8%
Data Management 943.515,50 29,1% 60,9%
Risk SCR 611.845,00 18,9% 79,7%
SAS Administrator 200.850,00 6,2% 85,9%
Sigma 147.116,50 4,5% 90,5%
Consulenze Funzionali 78.650,00 2,4% 92,9%
Risk VAR 75.950,00 2,3% 95,2%
ICH – App. NON SAS 70.800,00 2,2% 97,4%
Data leakage 53.750,00 1,7% 99,1%
Visual Analytics 30.400,00 0,9% 100,0%
3.243.657,00 100,0%
Kick off meeting 2016
Risultati 2015
Ricavi - trend
3.500.000 3.243.000
3.000.000
2.439.000
2.500.000
2.077.443
2.000.000 1.754.211 1.851.426
1.577.117 1.579.540
1.427.584
1.500.000 1.225.400
957.829
1.000.000 594.688 705.438
500.000
-
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015Kick off meeting 2016
Risultati 2015
Personale - trend
40
40
35 33
30
26
24 23
25 21
19 20
20 16
15
15 13
11
10
5
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
RisorseKick off meeting 2016
Risultati 2015
Personale
Obiettivo 2015: 40 risorse
40 40 40
35 35 35 35 35 36
35 33 34 34
31
30
25
20
15
10
5
0
GEN FEB MAR APR MAG GIU LUG AGO SET OTT NOV DIC
2015Kick off meeting 2016
Risultati 2015
Quindi tutto bene?Kick off meeting 2016
Risultati 2015
Obiettivi del 2015:
Ricavi
Crescita del Personale
Organizzazione
Dotazione Strumenti Aziendali
Formazione
Definizione Linee di BusinessKick off meeting 2016 Risultati 2015 Obiettivi del 2015:in sintesi
Kick off meeting 2016
2015 > 2016
non dobbiamo evolverci
dobbiamo cambiare!
«Il futuro è già qui»Kick off meeting 2016 Obiettivi 2016
Kick off meeting 2016
Obiettivi 2016
Quali sono gli obiettivi di Hexe – dove vogliamo arrivare?
Essere un’azienda profittevole
Essere leader di mercato nell’area SAS
Proporci non solo come Data Manager ma Data
Scientist
Essere propositivi nella vendita di prodotti /
soluzioni SASKick off meeting 2016
Obiettivi 2016
Gli obiettivi di Hexe
Essere un’azienda profittevole
Attenti ai Ricavi e Costi
- Ogni commessa deve essere profittevole
- Saper stimare gli sforzi necessari a portare a compimento il progetto
- Essere competitivi sui prezzi / competenze
- Valorizzare il nostro lavoro
- Essere innovativiKick off meeting 2016
Obiettivi 2016
Gli obiettivi di Hexe
Essere leader di mercato nell’area SAS
98 % dei ricavi realizzati con l’uso della tecnologia SAS
- Incremento di partner SAS
- Aumento dei competitors tecnologici
- Carenza persone esperte nella tecnologia SAS
- Specializzarci nell’uso della tecnologia SAS di alcune soluzioni SAS
- Partecipare sin dall’inizio nella trattativa sui nuovi clienti/progetti
- Avere un maggior ruolo come consulenti «funzionali» e di metodologia
- Essere propositiviKick off meeting 2016
Obiettivi 2016
Gli obiettivi di Hexe
Proporci non solo come Data Manager ma Data Scientist
«Il data scientist è un professionista portatore di una serie di
competenze che permettono alle aziende non solo di sfruttare i
dati disponibili per generare vantaggio competitivo, ma anche di
creare nuovi modelli di business.Kick off meeting 2016
Obiettivi 2016
Gli obiettivi di Hexe
Proporci non solo come Data Manager ma Data Scientist
Caratteristiche del Data Scientist:
• Capacità di comprendere l’origine, e le possibili distorsioni insite in essa, dei dati che analizza;
• Capacità di analizzare il flusso informatico di provenienza dei dati: conoscere le tecnologie, i
loro limiti prestazionali e i vantaggi dell’una sull’altra;
• Capacità di analizzare i dati con metodi scientificamente provati: Statistica, Data Mining,
Ricerca Operativa;
• Capacità di comunicare con chiarezza al top management i risultati e le raccomandazioni di
business conseguenti;
• Capacità di ideare applicazioni automatizzate, che analizzano e suggeriscono le decisioni in
ambienti complessi.Kick off meeting 2016
Obiettivi 2016
Gli obiettivi di Hexe
Proporci non solo come Data Manager ma Data Scientist
Certamente ogni Data Scientist … deve evidentemente avere la
consapevolezza che tutti questi aspetti sono parte della sua
professione, combinati con un’attitudine di fondo fatta di
curiosità e creatività nel problem solving basato sull’analisi dei
fatti.»Kick off meeting 2016
Obiettivi 2016
Gli obiettivi di Hexe
Essere propositivi nella vendita di prodotti / soluzioni SAS
L’uso dei prodotti standard di SAS deve consentirci di:
• Aumentare la loro conoscenza
• Standardizzare il nostro lavoro
• Essere aderenti agli standard di mercato
• Maggiore produttività / redditività
• Concentrarci più sul business e meno sullo sviluppo
• Essere sempre più al fianco di SAS ed … essere ingaggiati dalla loro forza di venditaKick off meeting 2016
Obiettivi 2016
Target aziendale 2016
Già Clienti € 3.195.00 Nuovi clienti € 920.000
€4.115.00
Prodotti € 325.000 Servizi € 3.790.000Kick off meeting 2016
Obiettivi 2016 e ….. oltre
Dove vogliamo arrivare: i nostri obiettivi per i prossimi tre anni
Incremento annuo dei ricavi del 20%
Incremento di 10 unità all’anno
Aprire nuovi mercati
Aumentare la componente «consulenziale»
Aumentare la quota del fatturato sulle vendite di Prodotti e Soluzioni SASKick off meeting 2016 Come siamo oggi
Kick off meeting 2016
Come siamo oggi
La nostra situazione attuale:
Punti di Forza Punti di debolezza
SWOT
Analysis
Opportunità MinacceKick off meeting 2016 Come siamo oggi La nostra situazione attuale: Punti di forza • Conoscenza della tecnologia SAS • Focalizzazione • Conoscenza approfondita di alcune aree tematiche (es. Rischio) • Capacità di ingegnerizzare i processi elaborativi • Esperienza pluriennale in progetti SAS • Attenzione al cliente • Disponibilità ai cambiamenti che avvengono nel corso del progetto • Collaborazione e disponibilità tra colleghi • ….
Kick off meeting 2016 Come siamo oggi La nostra situazione attuale: Punti di debolezza: • Organizzazione • Comunicazione interna ed esterna • Disponibilità di strumenti di comunicazione aziendale condivisi • Metodologia di lavoro comune • Tempi eccessivamente lunghi di crescita professionale • Definizione degli obiettivi • Pianificazione delle attività • Marketing • Management • ….
Kick off meeting 2016 Come siamo oggi La nostra situazione attuale: Opportunità: • Normative in ambito Banche ed Assicurazioni • Prevenzione delle frodi • Poche aziende specializzate in SAS • Nuove Strategie di delivery di SAS • Nuova politica commerciale di SAS tramite il canale dei Partner • Grande richiesta di strumenti analitici (Previsione Gartner Group)
Kick off meeting 2016 Come siamo oggi La nostra situazione attuale: Minacce: • Concorrenza da parte delle grandi società di consulenza • Nuove soluzioni di Business Intelligence in alternativa a SAS • Minor competitività della tecnologia SAS • Qualità e adeguatezza delle Business Solutions SAS • Turn over • Resistenza al cambiamento • ….
Kick off meeting 2016 Organizzazione 2016
Kick off meeting 2016
Organizzazione 2016
Attilio Cortesi
Organigramma CDA
Stefania
Fabio Sartini
Gianesin
Amministrazione Commerciale
Giuseppe Uriele De Beatrice
Paolo Cortesi Luca Campa Fabio Tuzzi
Paletti Piano Balzarini
BU1 BU2 BU3 BU4 BU5 BU6
Dubini De Santis Cilento D’Angelo Cogliati Fiorotto Chimienti Giroletti
Izzo Floriana Artioli Paoloa
Stefano Fabio Armando Flavio Tommaso Daniele Olimpia Gabriele
Pagliero Pagliuca Lovatin De Candia Dsilva Gentile Napoli Navoni
Dedè Erminio Izzo Paolo
Guido Chiara Atonio Cosimo George Alessia Alessandro Giorgio
Simonini Resnati Falconieri Grassi Nicolò Sbrissa Valsasna
Zucca Giulia
Marco Massimo Renzo Autari Matteo Anna
Piazzolla
Pastori Anna
Michele
Priore Zanzottera
Eleonora NiccolòKick off meeting 2016
Organizzazione 2016
Obiettivi del responsabile della Business Unit
Piano di
Piano di
crescita della Piano di
Gestione dei Piano di Pianificazione incentivazione Accoglienza
BU sulle crescita delle
Progetti formazione delle attività (qualitativo e nuove risorse
Business Line risorse
quantitativo)
assegnateKick off meeting 2016
Organizzazione 2016
Formazione
Certificazioni Laboratorio
Esterna Interna
SAS HexeKick off meeting 2016
Organizzazione 2016
Comunicazione interna
Uso del sito Condivisione delle
Riunioni
esperienze fatte
aziendale periodiche
sui vari progettiKick off meeting 2016 Organizzazione 2016 Comunicazione Interna strumenti Area Riservata Timesheet Google Apps
Kick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016
Kick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016 Definizione dell’offerta: le Business Line
Kick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016 Definizione dell’offerta: le Business Line
Kick off meeting 2016
Strategie commerciali 2016
Piano di marketing
Comunicazione Comunicazione Attività commerciale Attività Commerciale
istituzionale commerciale sviluppo mercato sviluppo clienti
Loghi Hexe e SAS Alliance
Silver Member Leads Generation
(Telemarketing e Mailing ) Affiancamento commerciali Consolidamento e gestione
SAS storico
Brochure e Presentazione
aziendale
Eventi
SAS FORUM 2016
Sito Web (visiibilità su WEB
- SEO)
Gestione opportunità Sviluppo di nuove
Visibilità sui Social commerciali opportunità
(Post e Campagne
Linkedin pagina aziendale sponsorizzate su Linkedin)Kick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016 Comunicazione istituzionale: Il nuovo sito www.hexeitalia.com
Kick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016 Comunicazione istituzionale: Linkedin pagina aziendale
Kick off meeting 2016
Strategie commerciali 2016
Comunicazione commerciale : Leads generation
Risk SAS
Visual Data Management Competence Customer
Aree di business Data Leakage Analytics Management / IFRS9 Center HWDES/Prun Analytics Fraud
Da febbraio-marzo
aprile-giugno
giugno-settembre
ottobre-dicembre
In collaborazione conKick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016 Comunicazione commerciale: Eventi 2016
Kick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016 Comunicazione commerciale: post e Pay per Clik linkedin
Kick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016 Attività commerciali: sviluppo mercato
Kick off meeting 2016 Strategie commerciali 2016 Attività commerciali: sviluppo clienti
Kick off meeting 2016 Esperienze 2015
Kick off meeting 2016 Interventi 1. Metodologia: sviluppo progetti con SAS Data Integration (Luca Campa) 2. PRun (Process Run) (Marco Simonini) 3. Risk Data Aggregation (Uriele De Piano)
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