IL SUPERMERCATO E LE TECNICHE DI VENDITA - Prof.ssa MILA DEL CORNO

IL SUPERMERCATO E LE
 TECNICHE DI VENDITA

             Prof.ssa MILA DEL CORNO

NEGOZIO                       SUPERMERCATO

VANTAGGI           SVANTAGGI            VANTAGGI            SVANTAGGI
Vicinanza a casa   Poca libertà di      Libertà massima     Più lontano
                   movimento            si scelta
Rapporto di        Minor scelta tra i   Libertà di          Necessita spesso
fiducia col        prodotti             ripensamento        di avere una
negoziante                                                  macchina
Consigli per gli   Prezzi maggiori in   Maggior scelta di   Nessun rapporto
acquisti           molti prodotti       prodotti            con chi vende
                                        Prezzi spesso
                                        migliori

Strettamente legato al discorso della
      pubblicità si colloca la vendita nel
                supermercato.

Anche qui NULLA E’ LASCIATO AL CASO,
    ogni dettaglio viene studiato con cura

Obiettivo

• Scopo principale del supermercato è la
  vendita dei prodotti, questo si ottiene
  con una serie di accorgimenti

Prima regola:

Far trascorrere il maggior tempo possibile
  alle persone nel supermercato perché
possano avere tutto il tempo necessario per
                  acquistare

per questo la persona deve stare bene
 nel supermercato e questo si ottiene con…

IL MERCHANDISING
  raggruppa l'insieme di attività e di azioni
aventi lo scopo di promuovere la vendita di
una determinata linea di prodotti, o anche di
un solo prodotto, una volta che lo stesso sia
 stato inserito nell'assortimento del punto
                   vendita.

si tratta di una serie di regole e tecniche, che vengono
applicate avendo studiato i comportamenti e le reazioni
delle persone, conoscerle è molto importante

1. la temperatura
2. la luce
3. le finestre
4. la musica
5. disposizione
6. carta fedeltà
7. coda alle casse
8. cambio di posto
9. posizione nello scaffale
10. i bambini

temperatura
• È sempre giusta!!
• In inverno non deve essere fredda ma
  neppure troppo calda per non far togliere il
  cappotto, il carrello deve riempirsi solo di
  acquisti!!!
• In estate deve essere fresca, un vero
  sollievo rispetto all’esterno

luce

L’ambiente deve
essere sempre
molto luminoso per
permettere di
vedere bene i colori
delle confezioni e
dei cibi

• E’ molto forte (fateci caso) anche sui banchi
  dell’ortofrutta e del pesce fresco perché deve
  riflettere la buccia della frutta (appositamente
  lucidata e cosparsa di cera) e le squame dei
  pesci per suscitare nel consumatore l’idea di
  freschezza e di salubrità dei prodotti.
• Nel reparto igiene l’illuminazione è disposta in
  modo di creare il clima del negozio di profumeria,
• nella panetteria e nella rosticceria è più tenue per
  non distogliere l’attenzione dei clienti dai piatti
  pronti

• nella zona macelleria spesso una luce
  particolare permette di vedere la carne
  ancora più rossa

le finestre

Non ci sono mai finestre
che distrarrebbero il
compratore,
Non si ha la percezione del
trascorrere del tempo
Non si ha la percezione del
tempo atmosferico

musica
• C’è sempre una musica di sottofondo
• Il volume è gradevole, mai troppo alto per
  non infastidire
• Il genere della musica deve essere gradito
  a tutti

disposizione della merce

• All’entrata viene sempre
  messa la zona di frutta e
  verdura
• in particolare acquisti liberi
  con bilancia, questo dà l’idea
  del “fresco, ...posso
  scegliere io....”
• subito dopo c’è la possibilità
  di acquistare anche già nei
  pacchetti gli stessi prodotti

Lo scatolame...
• il reparto scatolame non
  viene posto a caso, ma, in
  genere, posizionato subito
  dopo la frutta.
  Questo perché questi prodotti
  non si acquistano spesso e il
  consumatore tende a
  dimenticarsene.
  … bisogna esporli, invece,
  vicino alla frutta fresca per
  ricordarli

Le bottiglie... così pesanti...
Anche l’acqua minerale ha una sua
collocazione particolare, mai
all’ingresso come sarebbe logico.
In questo caso è un problema di
“vista”. Se infatti le confezioni di
acqua minerale fossero poste
all’ingresso, riempirebbero subito il
carrello dando l’impressione al
consumatore di aver già comprato
molto limitando i suoi acquisti
d’impulso

… e la carta fedeltà?
• sicuramente tutti noi siamo convinti, avendola,
  di fare affari, di risparmiare, di ottenere
  regali... in realtà gli affari vengono fatti dal
  supermercato perché recenti studi di
  marketing hanno dimostrato che i possessori
  di queste carte spendono mediamente tre
  volte in più rispetto a chi non le ha

• la fidelizzazione ha lo scopo di farci
  scegliere lo stesso posto per … ottenere
  quel regalo …
• Dal nostro scontrino verranno a
  conoscenza delle nostre abitudini di
  acquisto

CODA … ALLA CASSA
• si pensi ad esempio a quante volte vi sarà
  capitato di far parte di una lunga fila al
  supermercato e di notare parecchie casse
  chiuse nonostante che il personale sia
  visibilmente non impegnato nei vari reparti

Anche questa è una tecnica di
vendita: il cliente aspettando il suo
turno e annoiandosi, noterà
sicuramente i dolciumi, i gelati, i rasoi
o altri piccoli prodotti nei pressi della
cassa, prodotti che in condizioni
normali non acquisterebbe mai, ma
che, vista la situazione e soprattutto la
noia dell’attesa, inizierà ad osservarli
con maggiore attenzione per poi
acquistarli nell’80% dei casi

• una volta si faceva la
  lista della spesa, gli
  acquisti soprattutto nei
  negozi si limitavano a
  quanto scritto nella lista
• si chiama acquisto
  programmato
• il supermercato vuole
  invece l’acquisto
  d’impulso

CAMBIO DI POSTO
• Vi sarà sicuramente capitato, frequentando
  assiduamente il vostro supermercato di fiducia,
  che ad un certo momento alcuni prodotti, che
  trovavate sempre allo stesso posto in una
  determinata corsia, erano spariti, o meglio,
  erano stati spostati in altra zona
• Anche in questo caso lo spostamento non era
  avvenuto a caso; c’è il preciso scopo di
  costringervi a percorrere un determinato tragitto
  per farvi notare altri prodotti e ottenere
  l’acquisto d’impulso e non l’acquisto
  programmato

Sullo scaffale

In questo caso entrano in gioco gli studi di
psicologia fatti sui consumatori.
Diversi studi hanno infatti evidenziato che
quando il consumatore fa un raffronto tra
prodotti, d’istinto guarda a sinistra di
quello preso in esame.
Anche questa “debolezza” umana viene
sfruttata dagli esperti di merchandising,
che infatti mettono a sinistra di una marca
che vogliono “spingere”, un prodotto più
caro; a questo punto è inevitabile che
l’ignaro consumatore acquista il prodotto
meno caro.

• Se ci fate caso, in genere i prodotti dove il supermercato
  guadagna di più sono sempre esposti nei punti migliori,
  al terzo scaffale, quello situato all’altezza degli occhi,
  dove la mano e lo sguardo arrivano comodamente.
  Sembrerà impossibile, ma i prodotti posti al terzo
  scaffale, secondo le statistiche, arrivano a vendere il
  40% in più di quelli esposti più in basso

• i prodotti di marca, più cari, sostenuti dalla
  pubblicità si troveranno sempre al centro dei
  ripiani, ad altezza di occhio (cioè tra la nostra
  testa ed il busto) in modo che non dovremmo
  piegarci o alzarci innaturalmente per prenderli.
• In basso o in alto i prodotti meno
  commercializzati, oppure quelli indispensabili
  (di cui comunque abbiamo bisogno) come il
  sale... che per di più costa poco

I BAMBINI...
• Si dice siano i migliori alleati dei
  supermercati

• prodotti posti all’altezza del passeggino o
  del carrello
• in confezioni:
  – morbide
  – colorate
  – piuttosto piccole

  perché la mano del bambino possa prenderla

Vicino alle casse le
merende o dolcetti
che nelle corsie
erano in confezioni
grosse sono vendute
singolarmente in
modo che il bambino
possa prenderle e …
farle rimettere giù …

• ecco, adesso sapete come mai si entra
  per comperare “due cose” e si esce...

       così