IL PUNTO DI PAREGGIO FINANZIARIO: UN (QUASI) PERFETTO SCONOSCIUTO
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METODI CONTROLLO
E STRUMENTI DI GESTIONE
IL PUNTO DI PAREGGIO
FINANZIARIO: UN (QUASI)
PERFETTO SCONOSCIUTO
I
l lavoro presenta la costruzione di un punto di pareggio reddituale non implica che di Giuseppe Marzo
Modello di simulazione per un professional Professore Associato
l’azienda sarà in grado di coprire le uscite attese di Economia Aziendale e
conference organiser, che consente la con le entrate previste. Quindi, imprese e inizia- di Financial Management
determinazione dei punti di pareggio red- tive in pareggio reddituale potrebbero essere non presso l’Università di Fer-
dituale e finanziario in funzione di diverse ipotesi sostenibili finanziariamente.
rara e Socio fondatore
gestionali. Rispetto alla letteratura sul punto di di Edeos
Obiettivo di questo lavoro è presentare il punto di e Elena Scarpino
pareggio, il lavoro offre alcune novità interessanti. Socio fondatore e ammini-
Innanzitutto, esplicita l’importanza di determinare pareggio finanziario, evidenziandone le proble-
stratore di Edeos - Azioni
un punto di pareggio finanziario, e non solo red- matiche connesse alla sua definizione e alla sua innovative di management
dituale, che può impiegarsi come un primo passo determinazione e argomentando l’efficacia e
per un’efficace gestione finanziaria, specie l’utilità che derivano dalla costruzione di un
quando l’azienda non abbia già sviluppato sistemi Modello di simulazione per il calcolo del punto di
di programmazione finanziaria o il futuro si pre- pareggio finanziario.
senti difficilmente prevedibile. In secondo luogo, il Dopo aver discusso le motivazioni che sono alla
lavoro evidenzia l’importanza di avvalersi di base della scarsa considerazione che il BEP
Modelli di simulazione capaci di calcolare gli effetti finanziario riceve, si presentano alcune riflessioni
che le possibili scelte a disposizione del manage- in merito alla sua definizione e al suo calcolo. Per
ment hanno sui punti di pareggio, e offre, per il dare una maggior concretezza al ragionamento,
caso specifico, una modalità di rappresentare
viene analizzato il caso della determinazione del
graficamente lo spazio dei punti di pareggio
disponibili in funzione dell’offerta commerciale e
BEP finanziario per un professional conference
produttiva dell’impresa. In questo modo si offre organiser, evidenziando il processo seguito e le
una rappresentazione dinamica del punto di problematiche operative e di implementazione
pareggio che lo trasforma in uno strumento di che sono state affrontate.
valido supporto alle decisioni aziendali. Infine, il
lavoro discute delle modalità con cui le relazioni tra
prezzi, costi e volumi possano ricavarsi in aziende Il punto di pareggio finanziario
in cui la distinzione tra costi variabili e fissi non
possa farsi unicamente sulla base del volume di La letteratura ci ha abituati a trattare il punto di
produzione poiché dipende anche da altri fattori. pareggio esclusivamente nei termini del punto di
pareggio reddituale. Manuali e articoli, infatti, si
focalizzano sul calcolo del volume di attività che
Introduzione consente di eguagliare costi e ricavi (Miolo Vitali,
1997; Garrison et al., 2012; Kaplan - Atkinson,
Il punto di pareggio (o break-even point, BEP) 2015). Al più, si distingue tra BEP operativo che
reddituale è diventato ormai uno strumento di considera la capacità dei ricavi di coprire i soli
lavoro molto diffuso e le imprese anche di costi operativi e quello totale (o di profitto) che
dimensione medio-piccola sono avvezze al suo identifica il livello di produzione venduta capace
utilizzo, consapevoli dell’utilità che ne deriva: di far sì che i ricavi coprano non solo i costi
identificare il volume di vendite che consente di operativi ma anche i costi finanziari e le imposte.
pareggiare i costi e quindi il livello minimo da C’è però una scarsa attenzione al profilo finan-
raggiungere per non soffrire perdite. Pratica e ziario delle scelte aziendali. Questo aspetto è
letteratura, tuttavia, hanno del tutto trascurato il tanto più grave quanto più le imprese si con-
punto di pareggio finanziario, quello che con- centrino sulla realizzazione di utili mettendo a
sente cioè di identificare la sostenibilità finan- rischio il loro equilibrio finanziario. È noto,
ziaria minima della gestione. Questa situazione infatti, che la ricerca di maggiori ricavi e utili nel
non è senza conseguenze: raggiungere, infatti, il breve periodo si possa facilmente tradurre in
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DI GESTIONE E STRUMENTI
tensioni finanziarie quando i maggiori ricavi totali del periodo per il margine di contribuzione
siano raggiunti attraverso, ad esempio, il rilassa- unitario (pari alla differenza tra prezzo medio di
mento delle politiche del credito commerciale. In vendita e costo variabile medio). Il ruolo giocato
letteratura esiste il concetto di tempo di recupero dalla semplicità di calcolo è avvalorato anche dal
(pay-back period, PBP), ma esso si riferisce non fatto che il punto di profitto, che considera anche
già alla quantità da produrre e vendere per la copertura degli oneri finanziari e delle imposte,
coprire le uscite finanziarie previste, ma invece al è proposto con minor frequenza rispetto al BEP
periodo di tempo necessario affinché i flussi di reddituale focalizzato sul reddito operativo.
cassa attesi da un progetto recuperino il costo Quindi, la proposta di soluzioni e formule sem-
sostenuto per l’investimento (Brealey et al., plici e facilmente applicabili, può spiegare le
2018). Il dubbio circa l’apparente affinità tra il motivazioni della scarsa considerazione riservata
PBP e il BEP finanziario può facilmente risolversi al BEP finanziario, che richiede, come si vedrà
una volta chiarito che il PBP restituisce un più avanti, analisi più raffinate e aggiuntive
risultato in anni dopo che le quantità da produrre rispetto a quelle necessarie per il calcolo del BEP
e vendere siano state inserite come variabile del reddituale.
calcolo, mentre la determinazione del BEP A dispetto della modesta rilevanza che gli viene
finanziario è volta proprio alla determinazione di assegnata rispetto al reddituale, il punto di
quelle quantità. pareggio finanziario ha un ruolo che, almeno nel
Lo scarso interesse per il punto di pareggio breve-medio periodo, è più importante dell’altro.
finanziario non è razionalmente spiegabile, anche Infatti, la capacità dell’impresa di operare in
se si possono facilmente individuare almeno due condizioni di sostenibilità finanziaria deve rea-
motivazioni all’origine di tale situazione. lizzarsi di continuo, invece il raggiungimento di
La prima è la forza inerziale della tradizione, che profitti può comunque scontare fasi di assesta-
vede l’equilibrio finanziario in genere trascurato mento. Perciò, la capacità delle entrate di coprire
rispetto al reddituale. L’esperienza ci dice che le le uscite è un elemento imprescindibile di una
imprese, specie quelle di dimensione medio- corretta ed equilibrata gestione aziendale: in
piccola, sono attente al loro conto economico ma assenza di tale copertura, l’azienda rischierebbe
hanno poca dimestichezza con il rendiconto tensioni finanziarie e finanche l’insolvenza.
finanziario. Lo stesso processo di budgeting è Si ritiene, inoltre, che il calcolo del BEP finan-
generalmente realizzato occupandosi del solo ziario sia estremamente importante anche alla
profilo reddituale e sono poche le volte in cui si luce dell’attenzione che il novo Codice della Crisi
considerano anche gli aspetti finanziari della d’Impresa e dell’Insolvenza assegna alla verifica
programmazione. Di conseguenza, non stupisce della continuità dell’impresa. Il Codice intro-
che la modesta attenzione generalmente riservata duce, come è noto, un sistema di allerta basato su
all’equilibrio finanziario conduca a considerare il alcuni indicatori, tra i quali il debt sevice coverage
solo BEP reddituale. È vero, certo, che la capacità ratio (DSCR) che deve essere calcolato con una
di un’impresa di generare utili è sintomo della sua certa periodicità e deve superare determinati
capacità di creare valore per gli stakeholder limiti. La determinazione del punto di pareggio
interessati alla sua gestione. È però altrettanto finanziario consentirebbe all’impresa di indivi-
vero che la capacità dell’impresa di generare utili duare programmi di azione volti al mantenimento
deve svolgersi in condizioni di equilibrio finan- della sostenibilità finanziaria e di verificare che le
ziario. Trascurare quindi i riflessi finanziari delle condizioni in cui la gestione si svolge siano
scelte aziendali può condurre a situazioni critiche compatibili con tale sostenibilità. L’impiego del
indipendentemente dalla crescita e dalla produ- BEP finanziario consentirebbe perciò all’impresa
zione di utili. di porre la sostenibilità finanziaria come esplicito
La seconda motivazione è legata alla semplicità di obiettivo delle scelte aziendali e di individuare i
calcolo del punto di pareggio reddituale, almeno livelli di attività in grado di metterla al riparo da
per un’azienda mono-prodotto o con prodotti tensioni finanziarie che potrebbero compromet-
omogenei, il che è solitamente il caso presentato terne la continuità, riuscendo al contempo ad
nei lavori sul tema. Una volta che i costi variabili ottemperare alle disposizioni del Codice e,
siano stati distinti dai fissi, il punto di pareggio soprattutto, a consentire uno svolgimento più
reddituale è calcolabile dividendo i costi fissi equilibrato della gestione.
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E STRUMENTI DI GESTIONE
Definizione e calcolo del BEP finanziario di sviluppo supportati da capitali freschi,
potrebbe includere tra le entrate anche questi. In
La determinazione del BEP finanziario è certa- questo caso il BEP finanziario consentirebbe di
mente più complessa, nella definizione e nel cogliere i profili di copertura del fabbisogno
calcolo e forse anche nella comprensione, del derivante anche dai nuovi investimenti che l’im-
BEP reddituale. Il punto di pareggio finanziario presa intende realizzare.
può definirsi come il volume di produzione che
consente alle entrate di coprire le uscite mone- Il ruolo del tempo
tarie di un certo periodo. La definizione proposta
appare di immediata comprensione, ma in realtà C’è, inoltre, la necessità di comprendere che
richiede alcuni approfondimenti sia sulla speci- entrate e uscite non sono solo legate alle quantità
ficazione delle entrate e delle uscite da conside- di costi e ricavi, come avviene per il BEP red-
rare, sia sulle modalità con cui determinarle. dituale, ma anche alla loro tempistica, a come e
quando cioè i ricavi e i costi si tradurranno in
Diverse definizioni di pareggio finanziario entrate e uscite. Ci si rende subito conto del fatto
che la semplice distinzione tra costi variabili e
La stessa definizione di punto di pareggio fissi non è più sufficiente per l’analisi, poiché
finanziario presenta tratti di indeterminatezza. Si occorre anche considerare i tempi e le dinamiche
è detto prima che il BEP finanziario può definirsi di incasso e pagamento ad essi collegati. Lo
come il volume della produzione venduta capace stesso vale, ovviamente, per i ricavi. Un ricavo
di generare un’eguaglianza tra le entrate e le maturato dal punto di vista reddituale può
uscite monetarie di un certo periodo. Tuttavia, a incassarsi anche oltre il periodo di analisi. Ciò
ben vedere, la definizione si presenta ambigua implica che esso sia un elemento da considerare
quando la si voglia applicare. Infatti, si può per la determinazione del BEP reddituale ma
pensare che le entrate da considerare siano solo non per quello finanziario. Per calcolare il BEP
quelle determinate dai ricavi di vendita e dal- finanziario occorre perciò introdurre nell’ana-
l’incasso di crediti commerciali, oppure che a lisi variabili (i tempi di incasso e pagamento) che
queste possano aggiungersi anche le entrate non sono altrettanto semplici da maneggiare di
relative all’acquisizione di capitali freschi, a titolo quelle che rientrano nel Modello del BEP
di debito o di capitale di rischio. Inoltre, anche le reddituale.
uscite, possono essere non solo quelle già impe-
gnate o determinate dai livelli di produzione del
periodo, ma anche altre e aggiuntive, connesse ad La determinazione del punto di pareggio
esempio a nuovi investimenti e al rimborso di finanziario: il Modello di simulazione
debiti, nuovi o preesistenti.
Di fatto, la definizione del BEP finanziario Le semplici formule proposte per il calcolo del
dipende dalla specifica situazione aziendale, che punto di pareggio reddituale non possono
può spingere ad assumere posizioni più o meno mutuarsi per il calcolo del punto di pareggio
conservative rispetto alla situazione sperimentata finanziario. A ben vedere, già l’impiego di quelle
dall’azienda. Ad esempio, un’impresa che vivesse formule per imprese multi-prodotto o multi-
una condizione strutturalmente fragile dei flussi business è problematico (Correa, 1984), poiché si
di cassa generati dai ricavi a fronte di una crescita rischia di appiattire eccessivamente la comples-
della posizione finanziaria netta volta a sopperire sità aziendale. Quelle formule si basano infatti su
alla carenza delle entrate monetarie, potrebbe prezzi e margini medio-ponderati, dove la pon-
subordinare la determinazione del punto di derazione è fatta con riferimento al mix di vendita
pareggio finanziario alla capacità di copertura dei o di produzione. Tuttavia, il mix può calcolarsi in
soli flussi di cassa derivanti dalle vendite, senza base alle quantità, se omogenee nell’unità di
includere nelle entrate finanziarie la sottoscri- misura, o ai ricavi, e questa scelta conduce
zione di nuovi prestiti. Ciò sarebbe, infatti, coe- generalmente a risultati diversi. In ogni caso, il
rente con l’obiettivo di consentire una BEP così determinato sarebbe corretto solo se il
sostenibilità finanziaria della gestione senza mix di vendita fosse rispettato. Altrimenti, anche
incidere sulla crescita del rapporto di indebita- livelli di attività e di ricavi pari a quelli determinati
mento. Un’impresa che invece prevedesse piani potrebbero condurre a situazioni di perdita, se i
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DI GESTIONE E STRUMENTI
maggiori ricavi derivassero dalla vendita di pro- Il Modello di simulazione come primo passo
dotti e servizi con minor marginalità. per la programmazione aziendale
Per il calcolo del BEP finanziario la ricerca di
una formula chiusa potrebbe certamente farsi, Si sostiene spesso che un budget è anche un
ma a parere degli autori l’impiego di un Modello di simulazione, poiché consente di tra-
Modello di simulazione è comunque la scelta durre alcune ipotesi o assunzioni di fondo in
da preferire. La determinazione del punto di risultati attesi. Per le imprese che non hanno già
pareggio mediante la costruzione di un un sistema di programmazione, vale anche il
Modello di simulazione sarebbe da preferire, contrario, poiché il Modello di simulazione può
in realtà, anche per il calcolo del BEP reddi- considerarsi come una forma, sia pure rudimen-
tuale per aziende multi-prodotto o che tale, di budget. L’impiego di Modelli di simula-
vogliano svolgere l’analisi con maggior pro- zione può perciò contribuire a supplire, sia pure
fondità, come si chiarirà nelle pagine che in parte, all’assenza di un processo di program-
seguono. Ci sono varie ragioni che spiegano il mazione esplicito. Il Modello di simulazione,
motivo per cui un Modello di simulazione è di infatti, può individuare dei limiti di manovra
estrema utilità per il management aziendale. all’interno dei quali i risultati attesi sono giudicati
adeguati.
L’analisi degli effetti delle decisioni aziendali In questo modo la determinazione del punto di
pareggio (o dei punti di pareggio rispetto alle
In genere l’analisi del punto di pareggio viene diverse ipotesi gestionali) può tradursi nella
introdotta senza dare adeguata enfasi al fatto determinazione di obiettivi minimi di fatturato e
che sebbene si tratti di determinare il punto di massimi di costi, riferibili eventualmente a
pareggio, questo dipende dai valori delle periodi di diversa ampiezza. Ciò consente
variabili del modello. La consueta trattazione all’impresa di impiegare l’analisi e la determina-
del modello induce a intendere che quei zione del punto di pareggio come il primo stimolo
valori, i costi fissi, i prezzi di vendita e i costi per una programmazione certamente semplice
variabili, siano sostanzialmente non modifica- ma efficace anche per coltivare lo sviluppo di
bili, o, per dirla in altri termini, che una volta sistemi gestionali più evoluti.
determinati rimangano tali. Solo con questa
assunzione può determinarsi “il” punto di L’efficacia del Modello di simulazione
pareggio. Tuttavia, la pratica aziendale per situazioni complesse
richiede più spesso di comprendere quale sia
il punto di pareggio connesso a diverse ipotesi Le formule del BEP reddituale presentate in
gestionali, le quali si traducono in diversi articoli e manuali si riferiscono a situazioni fin
valori di costi fissi, prezzi e costi variabili. Il troppo semplificate rispetto alla realtà delle
BEP che viene consuetamente determinato è imprese. L’impiego di costi variabili e ricavi medi
perciò insufficiente, poiché diversi valori delle di fatto non consente di dare profondità all’ana-
variabili di partenza determinano diversi punti lisi e finisce per individuare livelli di fatturato di
di pareggio. In altre parole: non serve tanto pareggio che non necessariamente si trasformano
determinare “il” punto di pareggio, ma “tanti” nei redditi previsti. Infatti, quando un’impresa
punti di pareggio, ognuno di essi dipendente vende prodotti con diversa marginalità, il punto
dalle ipotesi di partenza scelte. di pareggio viene determinato con riferimento a
Un Modello di simulazione permette di ottenere uno specifico mix di vendita. Il raggiungimento
un output di maggior qualità e ricchezza rispetto del fatturato di pareggio previsto non garantisce
al semplice calcolo di un punto di pareggio, che necessariamente il pareggio si realizzi, se
poiché consente al management di determinare l’attività commerciale si è svolta realizzando un
il punto di pareggio in modo dinamico, facen- mix diverso da quello impiegato per il calcolo del
dolo dipendere dalle decisioni relative alle leve punto di pareggio. La complessità che un’azienda
gestionali disponibili. In questo modo, il affronta, quantomeno in termini di differenzia-
management può immediatamente esaminare zione dell’offerta, può rendere il Modello di
non solo l’impatto di una singola scelta, ma simulazione un utile strumento per identificare
anche e soprattutto gli effetti di un insieme di “aree” di pareggio, che si determinano dall’in-
scelte. tegrazione delle diverse alternative gestionali.
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E STRUMENTI DI GESTIONE
Il Modello di simulazione e l’analisi di sensitività leader. Tutte queste fasi sono gestite dalla Eventi
S.p.A.
C’è, inoltre, un altro vantaggio che un Modello di Gli eventi di tipo MICE sono più semplici nella
simulazione offre: la possibilità di svolgere un’a- realizzazione: essi richiedono di gestire un
nalisi di sensitività dei risultati rispetto alla numero di persone di molto inferiore rispetto a
variazione dei valori degli input del Modello. È quello dei congressi e non comportano la realiz-
infatti possibile tradurre in grafici e matrici zazione di un programma di attività come avviene
l’importanza delle variabili principali sul punto di per i congressi. Gli eventi MICE vengono perciò
pareggio, in modo da rendere il management acquisiti, organizzati e realizzati in poche
edotto circa il peso che ogni variabile decisionale settimane.
ha nella determinazione del punto di pareggio. La Eventi S.p.A. ha sofferto un periodo di diffi-
Ad esempio, è possibile rappresentare l’effetto coltà che è evidenziato dai principali valori di
che le variazioni dei tempi di incasso dei crediti bilancio, riportati nella Tavola 1.
commerciali o di pagamento dei debiti com- Sebbene l’azienda sia tra le principali realtà ita-
merciali hanno sulla sostenibilità finanziaria liane del suo settore, non ha ancora sviluppato
dell’impresa, come è pure possibile rappresen- sistemi di programmazione evoluti capaci di
tare i punti di pareggio associati a diversi mix di sostenere la determinazione e il raggiungimento
produzione e vendita, con lo scopo di indirizzare degli obiettivi, e perciò impiega come strumento
in modo più efficace l’azione commerciale1. di immediato orientamento prospettico il calcolo
del punto di pareggio reddituale, con lo scopo di
Il calcolo del punto di pareggio individuare il livello minimo di fatturato com-
plessivo compatibile con l’equilibrio reddituale.
Si è detto che poiché le variabili che determinano
Il fatto, però, che l’aumento di fatturato verifi-
il BEP finanziario sono più numerose rispetto a
catosi nel biennio 2017-2018 abbia determinato
quelle che entrano nel calcolo del BEP reddi-
una riduzione sia del valore aggiunto che del
tuale, la derivazione di una formula chiusa, come
reddito operativo consiglia di guardare con
quella utilizzata per il calcolo del BEP reddituale
sospetto a tale semplicistico approccio. Infatti,
è certamente possibile, ma eccessivamente labo-
l’aumento del fatturato può ottenersi organiz-
riosa da determinare. L’impiego di un Modello di
zando più progetti con modesto margine unita-
simulazione consente di superare tale difficoltà e
rio, così determinando un aumento dei ricavi ma
di consentire perciò la determinazione del punto
non anche dei redditi. In presenza di progetti con
di pareggio.
marginalità molto diverse tra di loro, perciò,
l’impiego di dati medi rischia di fuorviare l’azione
Il caso di studio: Eventi S.p.A. manageriale più che supportarla. Nel caso spe-
cifico, è evidente che i maggiori ricavi siano stati
La definizione del problema realizzati organizzando eventi con minor
marginalità.
La Eventi S.p.A.2 è un professional conference Un’ulteriore analisi dei dati di bilancio presentati,
organiser. La sua attività si svolge attraverso la consente inoltre di ricavare alcune altre rifles-
realizzazione di eventi, convegni e congressi sioni. Le liquidità disponibili alla fine del 2017
distinti in due tipologie fondamentali: congressi (2,8 mln euro) sono state assorbite generando,
ed eventi MICE (meetings, inventives, conferen- alla fine del 2018, un debito finanziario netto di
ces and other events). Tipicamente i congressi 2,7 mln euro. Il motivo del peggioramento della
hanno una ciclicità annuale o biennale, richie- posizione finanziaria netta dell’impresa è da
dono la gestione di eventi di grandi dimensioni e ricercarsi nel fatto che il flusso di cassa della
con un rilevante numero di partecipanti. A gestione caratteristica corrente prodotto nel 2018
motivo della loro complessità, la progettazione è ampiamente negativo (-3,8 mln euro). Tra le
1
dei congressi si svolge generalmente molti mesi cause di tale risultato vi è certamente la gestione Un esempio di tali rappresen-
tazioni è fornito nella parte dal
prima della loro realizzazione, poiché richiede del credito commerciale, sensibilmente peggio- titolo “Lo spazio delle possibi-
lità” sviluppata nel prosieguo
non solo l’organizzazione logistica dei parteci- rata nel 2018 rispetto al 2017. La dilazione media dell’articolo.
panti, ma anche l’individuazione di un pro- concessa ai clienti è passata, infatti, dagli 89 giorni
2
Tutti i nomi e i dati, anche
finanziari, sono stati modificati
gramma scientifico e il coinvolgimento di opinion del 2017 ai 111 giorni nel 2018. I minori incassi per impedire l’identificazione
dell’azienda di cui si tratta.
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DI GESTIONE E STRUMENTI
Tavola 1 - I bilanci riclassificati di Eventi S.p.A.
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E STRUMENTI DI GESTIONE
derivanti dalla più lasca politica del credito hanno delicato poiché ha un impatto rilevante sulla
perciò ridotto le entrate monetarie per 1,6 mln significatività e sull’utilità del Modello da un lato,
euro. Questo valore può facilmente determinarsi e sulla sua complessità, sia elaborativa che
considerando che l’allungamento delle dilazioni cognitiva, dall’altro. Un numero limitato di
ha di fatto posticipato l’incasso medio dei ricavi di variabili decisionali infatti consente una maggior
22 giorni vendite. Poiché i ricavi del 2018 semplicità di costruzione del Modello di simu-
ammontano a 26,9 mln euro è facile verificare che lazione, ma può impedire l’intera visibilità delle
i 22 giorni di ulteriore dilazione hanno postici- manovre decisionali del management. Di con-
pato all’anno successivo 1,6 mln euro di incassi. verso, un numero maggiore di variabili può essere
Proprio queste minori entrate sono, insieme alla più utile dal punto di vista gestionale, ma richiede
modesta marginalità dei ricavi, la causa del flusso una maggior attenzione nella costruzione del
di cassa negativo generato nel 2018. La situazione motore del Modello. Infine, troppe variabili
finanziaria di Eventi S.p.A. suggerisce quindi di possono essere dannose anche ai fini decisionali,
associare al calcolo del BEP reddituale la deter- poiché si corre il rischio di “confondere” gli
minazione di un punto di pareggio finanziario effetti delle diverse scelte sui risultati del
che possa supportare il management nell’identi- Modello.
ficazione della sostenibilità finanziaria delle Il consiglio è di valutare numero e identità delle
proprie decisioni. variabili da includere nel Modello insieme a chi
deve utilizzarlo, e ricorrere per quanto possibile a
Il Modello di simulazione schematizzazioni e matrici per semplificare la
comprensione dei risultati del Modello3.
Il Modello di simulazione predisposto per Eventi Le variabili di output del Modello dipendono
S.p.A. è composto da cinque sezioni: dagli obiettivi della simulazione. Nel caso in
• variabili di input; oggetto, l’output principale del Modello è com-
• variabili di output; posto dal calcolo del BEP reddituale e del BEP
• variabili di vincolo; finanziario. Vengono però anche determinati e
• variabili funzionali; esposti in modo sintetico il conto economico e lo
• motore di elaborazione. stato patrimoniale oltre ad alcuni valori che il
Le variabili di input del Modello sono di due tipi. management reputa particolarmente importanti,
Da un lato ci sono i dati che derivano da decisioni quali il valore aggiunto, il reddito operativo, la
già prese e che hanno un impatto sui flussi di cassa posizione finanziaria netta e il flusso di cassa
che si verificheranno nel periodo in esame. caratteristico.
Questi input rappresentano le condizioni di Le variabili di vincolo rappresentano condizioni
partenza del sistema e vanno aggiornati per ogni generalmente di contesto che influiscono sul
nuovo periodo di analisi con i dati consuntivi modo con cui la decisione relativa alla variabile di
realizzati nel periodo precedente. Tra questi input si traduce nell’output del Modello. Nel caso
input rientrano, ad esempio, i crediti e i debiti di Eventi S.p.A., una variabile di vincolo è la
commerciali iniziali e i flussi di cassa che da essi capacità produttiva aziendale. La realizzazione
derivano. dei progetti acquisiti richiede infatti una squadra
Dall’altro lato, ci sono gli input che possono di persone coordinate da un project manager.
variare nel periodo in funzione delle scelte del L’elemento produttivo critico è proprio la
management. Queste variabili sono le più disponibilità di project manager capaci di gestire
importanti poiché consentono di simulare gli congressi oppure eventi MICE. Inoltre, non tutti
impatti delle scelte aziendali sul punto di pareg- i project manager hanno la stessa esperienza. Il che
gio. Ad esempio, per decidere se modificare il significa che project manager esperti e project
days sales outstanding (DSO) o il mix di vendita, manager meno esperti non possano considerarsi
un’impresa dovrebbe conoscere l’impatto di tali come perfetti sostituti, ma che anzi debbano
scelte sull’ammontare dei flussi di cassa attesi e tenersi distinti per individuare i limiti di capacità
sul punto di pareggio. Gli input variabili devono produttiva disponibile che l’azienda in esame ha 3
Nella parte intitolata “Lo spazio
riflettere l’interesse del management aziendale e sia nell’aera congressi che in quella MICE.
delle possibilità” si offre un
esempio di rappresentazione
dipendono perciò dalle leve gestionali che pos- Ovviamente trattare questo dato all’interno del capace di condensare l’impatto
che diverse possibili alternative
sono essere effettivamente manovrate. Il tema è Modello di simulazione richiede la possibilità di decisionali hanno sul punto di
pareggio.
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DI GESTIONE E STRUMENTI
derivare delle funzioni di produttività dei gruppi Per motivi di spazio sono state omesse tutte le
di progetto, la quale dipende dal numero e dal variabili relative a proventi e oneri, e entrate e
tipo di persone che fanno parte del gruppo e dalla uscite finanziarie non caratteristiche (interessi
loro esperienza, distintamente per i congressi e il finanziari, imposte, debiti finanziari, variazioni
MICE. La difficoltà nella stima di tali relazioni del patrimonio netto).
deve però essere affrontata e risolta. Infatti, evi-
tare di considerare con adeguata accuratezza la Il processo di realizzazione del Modello
capacità produttiva disponibile potrebbe mani- di simulazione
festare valori, sia dei punti di pareggio che delle
altre variabili simulate, del tutto impossibili da La determinazione dei BEP reddituale e finan-
ottenere per carenza di capacità produttiva. ziario mediante la costruzione di un Modello di
L’analisi della capacità produttiva, nel caso in simulazione è più complessa nella fase proget-
oggetto, ha consentito anche di comprendere tuale e realizzativa rispetto al semplice calcolo di
meglio il funzionamento dei processi aziendali e un BEP reddituale basato su una formula chiusa.
quindi di estendere i risultati di tale analisi Tuttavia, come argomentato in precedenza, lo
all’implementazione di un progetto volto al sforzo impiegato nella fase preparatoria del
recupero dell’efficienza. Modello di simulazione è più che compensato dai
Le variabili funzionali sono calcolate con lo scopo vantaggi prodotti.
di rendere più fluida la determinazione dell’out- Per il caso in specie, la predisposizione del
put del Modello. Sono, sostanzialmente, delle Modello si è svolta attraverso un processo com-
variabili il cui calcolo facilita la costruzione del posto da quattro fasi (si veda Tavola 4).
Modello. Ad esempio, la variabile “altri costi 1) progettazione del Modello. La fase di proget-
fissi” è la somma delle variabili relative a costi fissi tazione del Modello ha l’obiettivo di individuare
diversi dal personale e dagli ammortamenti, e quali siano gli output, gli input e le condizioni di
viene calcolata per rendere più intellegibile e vincolo dell’analisi. Insieme al management
chiara la costruzione del risultato del Modello. aziendale sono stati definiti gli indicatori che il
Il motore di calcolo del Modello di simulazione Modello deve determinare (quindi, nel caso, il
può costruirsi in modo agevole ricorrendo alle BEP reddituale e il BEP finanziario e alcuni indici
funzionalità di un foglio di calcolo, Microsoft economico finanziari ritenuti rilevanti in fun-
Excel nel caso oggetto di studio. Il calcolo del zione della situazione dell’impresa) e sono state
punto di pareggio, reddituale e finanziario, individuate le variabili che, frutto delle scelte del
richiede l’impiego di strumenti capaci di trovare management, possono impattare sui risultati del
la soluzione di una funzione a più variabili, poiché Modello. Ad esempio, la modifica dei giorni di
si tratta di individuare il volume di produzione e dilazione media determina una conseguente
vendita dei vari servizi o prodotti offerti dall’a- variazione dei flussi di cassa e quindi del BEP
zienda che pareggiano ricavi e costi oppure finanziario. Allo stesso modo sono poi state
entrate e uscite, all’interno dei vincoli di contesto analizzate le condizioni di vincolo all’interno
(ad esempio, la capacità produttiva disponibile). delle quali le decisioni manageriali si svolgono.
A tal fine è d’aiuto la funzione “risolutore” che Tra queste, come detto, figura l’analisi della
consente di individuare il valore che le variabili capacità produttiva. La progettazione del
devono assumere, all’interno dei vincoli specifi- Modello comprende inoltre una fase essenziale
cati, per ottenere un certo valore della cella che è quella dell’analisi delle relazioni esistenti tra
obiettivo. In questo caso la cella obiettivo è quella le variabili di input e quelle di output4;
che definisce il BEP, reddituale e finanziario. Un 2) realizzazione del Modello. Si è scelto di rea-
codice scritto in visual basic for applications lizzare il Modello di simulazione impiegando
(VBA) supporta l’automazione dei calcoli per Microsoft Excel, e automatizzando il codice di
evitare che l’utente del Modello sia costretto a simulazione mediante il visual basic for applica-
gestire direttamente le funzioni di calcolo. Le tions (VBA). Ciò ha consentito al management di
varie funzionalità del Modello sono poi rese impiegare un’interfaccia nota e ampiamente uti-
4
A quest’analisi è dedicata parte
disponibili mediante uno specifico menù. lizzata in azienda, senza doversi preoccupare
specifica sviluppata nel prosie-
guo proprio per l’importanza e la Le Tavole 2 e 3 rappresentano le relazioni tra le dell’attivazione di calcoli e formule, tutti svolti
complessità che quest’analisi ha dal codice VBA;
rivestito nell’ambito del progetto principali variabili del Modello di simulazione.
di intervento.
22 6/2020METODI CONTROLLO
E STRUMENTI DI GESTIONE
3) testing e revisione. Un Modello di simulazione facilità d’uso concordati. In questa fase si procede
richiede un’attenta attività di testing, volta a alla correzione degli errori riscontrati e al termine
verificare non solo il suo funzionamento sostan- si “chiude” il Modello per evitare che modifiche
ziale, ma anche che esso corrisponda effettiva- accidentali apportate nel corso dell’utilizzo pos-
mente alle necessità del management per quanto sano pregiudicare il suo funzionamento e la cor-
riguarda i risultati ottenibili dal Modello e la rettezza dei risultati ottenuti;
Tavola 2 - La struttura del Modello di simulazione: il BEP reddituale
Tavola 3 - La struttura del Modello di simulazione: il BEP finanziario
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DI GESTIONE E STRUMENTI
4) formazione. Per rendere il Modello utile alla L’analisi delle commesse
presa di decisioni è necessario condividere con gli Si è detto che la Eventi S.p.A. organizza congressi
utilizzatori non solo le modalità di funziona- ed eventi MICE. Un’analisi condotta sulle com-
mento del Modello, ma soprattutto le modalità messe organizzate nei due anni precedenti ha
con cui i dati di partenza, relativi alla situazione consentito di evidenziare che all’interno di
iniziale, debbano essere aggiornati. Come si ognuna delle due categorie sono presenti eventi
vedrà in seguito, la determinazione dei collega- di diversa dimensione (calcolata sulla base del
menti tra variabili di input e di output ha richiesto fatturato). Ai fini dell’analisi è stato utile classi-
una specifica attività di analisi per cogliere alcune ficare i progetti gestiti dall’azienda in quattro
caratteristiche tipiche della realtà aziendale. La gruppi:
formazione sul funzionamento del Modello è 1) MICEPD: progetti area MICE di piccola
stata anche l’occasione per discutere delle dimensione (fatturato entro i 5k euro);
modalità di funzionamento dell’azienda e ha 2) MICEGD: progetti area MICE di grande
rappresentato, perciò, un elemento imprescin- dimensione (fatturato oltre i 5k euro);
dibile per migliorare la qualità dei processi 3) CONGPD: progetti area congressi di piccola
decisionali aziendali, come discusso nella parte dimensione (fatturato entro i 26k euro);
intitolata “Implicazioni gestionali”. 4) CONGGD: progetti area congressi di grande
dimensione (fatturato oltre i 26k euro).
L’analisi iniziale L’analisi della distribuzione del fatturato per
tipologie di progetto (MICE o congresso) e per
Si è detto dell’importanza che l’analisi iniziale dimensione dell’evento ha rilevato che la con-
assume per la comprensione delle dinamiche centrazione sugli obiettivi di fatturato comples-
di funzionamento dell’azienda e per la tradu- sivo, sostenuti dal calcolo del BEP reddituale,
zione di tali dinamiche in un Modello di avevano generato una crescita elevata dei progetti
simulazione. Di seguito si approfondiscono tre di piccola dimensione, che rappresentavano il
temi affrontati nel corso dell’analisi iniziale: 62% dei progetti di area MICE e il 67% dei
l’analisi delle commesse e della loro redditi- progetti di area congressi. Questa distinzione è di
vità, il concetto di costo variabile adottato e particolare importanza per la determinazione dei
l’identificazione delle funzioni di ricavo e ricavi e dei costi variabili di ogni tipologia di
costo variabile. commessa.
Tavola 4 - Le fasi di costruzione del Modello di simulazione
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E STRUMENTI DI GESTIONE
La determinazione dei costi variabili di commessa occorre perciò tenerne conto ai fini della
Tipicamente, il BEP reddituale viene determi- costruzione del Modello di simulazione;
nato suddividendo i costi aziendali in variabili e • CONGPD: ricavi, costi variabili e valore
fissi rispetto alla variazione del volume della aggiunto non presentano alcuna associazione con
produzione. Nel caso in oggetto, però, il concetto il numero dei partecipanti;
di costo variabile è diverso da quello cui nor- • CONGGD: ricavi, costi variabili e valore
malmente ci si riferisce nel caso delle aziende aggiunto presentano un’associazione rilevante e
manifatturiere. I costi “variabili”, nel caso della significativa con il numero dei partecipanti.
Eventi S.p.A., sono determinati dall’affitto di Occorre tenerne conto ai fini della costruzione
sale, stanze di albergo per l’ospitalità dei parte- del Modello di simulazione.
cipati, costi di logistica vari (per i viaggi in aereo, I risultati di queste analisi sono stati incorporati
treno, taxi). Si tratta quindi di costi per l’acqui- nel Modello in modo da rendere la determina-
sizione di servizi esterni. La determinazione di un zione del BEP reddituale e del BEP finanziario
costo variabile unitario o medio non è però coerente con le dinamiche rilevate: ricavi e costi
facilmente identificabile, a motivo della grande variabili sono stati perciò definiti come funzione
varietà degli eventi organizzati, e per il fatto che del numero dei partecipanti impiegando, ai fini
tali costi variano non solo in funzione del volume del calcolo, i parametri derivanti dall’analisi di
di attività svolta, ma anche in funzione di altre regressione.
caratteristiche dell’evento da organizzare. Tra
questi, il numero dei partecipanti all’evento è il Output del Modello di simulazione
più rilevante. Si pensi, infatti, che molti dei costi
di trasporto e alloggio sono proprio associati al Il progetto svolto si è concretizzato nella produ-
numero dei partecipanti. zione di un Modello di simulazione realizzato in
Situazione analoga si verifica per i ricavi delle Microsoft Excel e automatizzato con VBA con
commesse. l’obiettivo di fornire al management aziendale la
possibilità di tradurre in risultati prospettici le
L’identificazione delle funzioni di ricavo e costo azioni commerciali, organizzative e produttive su
variabile cui poteva agire. Ciò ha consentito all’azienda
La costruzione del Modello di simulazione ha non solo di introdurre il BEP finanziario come
richiesto perciò di identificare le funzioni di parametro di valutazione della sostenibilità delle
ricavo e costo variabile, e quindi di valore scelte gestionali, ma anche di determinare il
aggiunto della commessa. Ciò è stato fatto punto di pareggio con un approccio dinamico,
impiegando l’analisi di regressione lineare, che ha sensibile alla modifica delle variabili di input che
consentito di verificare la significatività del rappresentano le leve gestionali a disposizione
numero dei partecipanti come determinante dei del management.
ricavi e dei costi variabili e di determinare il Il Modello sviluppato consente infatti di:
coefficiente di regressione che stima il ricavo e il • determinare il punto di pareggio a livello red-
costo variabile incrementale associato a un dituale e finanziario in relazione a diverse ipotesi
incremento unitario di partecipanti. Rispetto alle di sviluppo dell’area MICE e congressi e delle due
quattro tipologie di commessa identificate in tipologie di commesse di ogni area e in funzione
precedenza, l’analisi statistica svolta ha eviden- alla capacità produttiva disponibile;
ziato alcune differenze sostanziali tra i gruppi. • determinare il risultato netto ed operativo, la
Nello specifico: posizione finanziaria e il patrimonio netto in
• MICEPD: ricavi, costi variabili e valore seguito a differenti ipotesi gestionali;
aggiunto presentano un’associazione scarsa- • determinare la riduzione dei costi fissi o del costo
mente significativa con il numero dei parteci- del personale indiretto necessaria all’ottenimento
panti, che può trascurarsi ai fini della costruzione del pareggio reddituale in relazione alle politiche
del Modello di simulazione; effettivamente perseguite da Eventi S.p.A.;
• MICEGD: ricavi, costi variabili e valore • rappresentare le possibilità di azione di Eventi
aggiunto presentano un’associazione positiva e nell’ambito della capacità produttiva disponibile
significativa con il numero dei partecipanti, e e in funzione della redditività delle diverse
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DI GESTIONE E STRUMENTI
tipologie di commesse dell’area MICE e con- del punto di pareggio aziendale, sia reddituale
gressi (questo punto è sviluppato nel paragrafo che finanziario, riferito alle ipotesi adottate circa
seguente); il mix di produzione e vendita e rispetto all’area
• determinare, inoltre, quali ulteriori dotazioni di dei punti di pareggio disponibili. La Tavola 5
risorse sarebbero necessarie per raggiungere il rappresenta il caso per il punto di pareggio
punto di pareggio all’interno delle condizioni di finanziario.
partenza specificate, qualora la capacità produt- L’immagine di Tavola 5 evidenzia l’area dei punti
tiva disponibile non fosse sufficiente per i volumi di pareggio finanziario derivanti dalle possibili
di attività necessaria; combinazioni di eventi MICE e congressi di
• fornire, in alternativa al punto precedente, dimensione piccola o grande. Le due linee obli-
l’ammontare della riduzione dei costi fissi que rappresentano le combinazioni di eventi
necessaria per giungere al pareggio, reddituale e MICE e congressi di grande dimensione (i più
finanziario, con la capacità produttiva attual- profittevoli) e di piccola dimensione (i meno
mente disponibile. profittevoli). Il cerchio rappresenta la posizione
dell’azienda derivante dal particolare mix di
Lo spazio delle possibilità di azione ipotesi decisionali prescelto. Alcune delle com-
binazioni di eventi capaci di garantire il punto di
Eventi S.p.A., come detto, nel corso dell’ultimo pareggio, non sono possibili data la capacità
anno ha sviluppato i ricavi mediante l’incremento produttiva aziendale. La linea orizzontale fissa il
di commesse di dimensioni modeste e meno numero massimo di congressi e la linea verticale il
remunerative. Per consentire al management di numero massimo di eventi MICE che Eventi
cogliere l’attitudine allo sviluppo commerciale S.p.A. può organizzare con le risorse disponibili.
delle diverse tipologie di commesse (cioè: Il fatto che alcune combinazioni di eventi cadano
MICEPD, MICEGD, CONGPD, CONGGD) è al di fuori dell’area delimitata da quelle linee
stata predisposta una rappresentazione grafica rende quelle combinazioni impossibili da
che evidenzia immediatamente il posizionamento realizzare.
Tavola 5 - Lo spazio delle possibilità
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E STRUMENTI DI GESTIONE
La maggior vicinanza del punto di pareggio anche termini di incasso e di pagamento. Lo
effettivo (rappresentato dal cerchio) alla linea sviluppo delle matrici di sensitività ha consentito
tratteggiata (combinazioni di MICEPD inoltre di conoscere immediatamente, nel corso
CONGPD) o alla linea puntinata (combinazioni delle trattative commerciali, la convenienza ad
di MICEGD e CONGGD) consente di com- accettare sconti di prezzo rispetto a una diversa
prendere se le ipotesi alla base della simulazione temporizzazione di entrate e uscite.
svolta siano più sbilanciate verso eventi di La fase di lockdown conseguente alla pandemia
dimensione minore e marginalità più modesta causata dal COVID-19 ha determinato per la
(MICEPD CONGPD) o verso quelle di dimen- Eventi S.p.A., come per tutti i PCO, una grave
sioni maggiori e con marginalità più elevata situazione reddituale e finanziaria. Le norme
(MICEGD CONGGD). L’analisi di questo relative al “distanziamento sociale” e alla prote-
posizionamento può offrire utili spunti al mana- zione contro il COVID-19 e la chiusura dei confini
gement sia per migliorare il posizionamento del- di molti Paesi e strutture ricettive hanno impedito
l’azienda sui profili di commesse più redditizie, il normale svolgimento dell’attività programmata a
sia per incentivare adeguatamente la forza ven- partire dai primi mesi del 2020. Eventi e congressi
dita nello sviluppo delle tipologie di commesse già programmati sono stati annullati o posticipati a
che sono in grado di consentire il raggiungimento data da destinarsi e altri sono stati sospesi in attesa
del pareggio reddituale e finanziario con maggior di conoscere l’evoluzione della situazione. In
velocità. questa difficile condizione, il management azien-
dale ha utilizzato il Modello predisposto, apposi-
Implicazioni gestionali tamente modificato per tener conto del nuovo
scenario, per individuare possibili percorsi per
Il Modello di simulazione sviluppato ha rappre- evitare la crisi, verificandone costantemente la
sentato per la Eventi S.p.A. il primo passo per sostenibilità finanziaria. La maggior consapevo-
comprendere, all’interno del perimetro di atten- lezza in merito agli effetti finanziari delle scelte,
zione gestionale, il profilo finanziario delle scelte acquisita con la costruzione del Modello e durante
operate. Innanzitutto, il management ha potuto il percorso di formazione, hanno permesso inoltre
simulare l’effetto delle diverse decisioni aziendali al management di svolgere il proprio ruolo con
non solo sull’equilibrio reddituale ma anche maggior consapevolezza.
sull’equilibrio finanziario. Quest’ultimo aspetto
è particolarmente importante per la Eventi,
stante la dinamica gestionale degli ultimi anni che Conclusioni
aveva visto una crescita dei ricavi associata ad un
peggioramento dei flussi di cassa generati. Dal- L’importanza della sostenibilità finanziaria delle
l’analisi dei risultati della simulazione, il mana- iniziative imprenditoriali è spesso sostenuta, ma
gement dell’azienda ha impostato degli obiettivi poco praticata. Soprattutto le imprese di media e
minimi relativi non solo alla produzione di ricavi piccola dimensione sono prevalentemente con-
e margini ma anche di flussi di cassa. centrate sulla produzione di margini e prestano
Dalla maggior consapevolezza acquisita è anche invece un’attenzione secondaria all’equilibrio
scaturita una diversa impostazione delle politiche finanziario. Ne consegue che imprese capaci di
commerciali, che sono state reindirizzate verso produrre margini e utili abbondanti sono vittime
l’acquisizione di commesse più ricche non solo di tensioni finanziarie che, almeno in parte, si
dal punto di vista dei margini ma anche dei flussi sarebbero potute evitare con una maggior con-
di cassa. sapevolezza dei risvolti finanziari delle scelte
In secondo luogo, il Modello è diventato uno gestionali.
strumento di formazione e condivisione. I vari In tale ambito, questo articolo approfondisce la
capi area e funzionali hanno potuto compren- determinazione del punto di pareggio finanziario
dere, attraverso l’impiego del Modello, l’impor- mediante lo sviluppo di un Modello di simula-
tanza di alcune leve gestionali prima trascurate. I zione. Il BEP finanziario è meno facile da calco-
responsabili commerciali e i responsabili acquisti lare rispetto al reddituale e richiede una maggior
hanno infatti compreso l’importanza di trattare accortezza nella definizione delle variabili da
con clienti e fornitori non solo prezzi e costi, ma considerare. Il lavoro evidenzia le principali
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DI GESTIONE E STRUMENTI
problematiche connesse alla definizione e al cal- modo si determina una rappresentazione
colo del punto di pareggio finanziario e presenta dinamica del punto di pareggio, che lo tra-
le modalità con cui esso possa calcolarsi attra- sforma in uno strumento di valido supporto
verso l’analisi di un caso aziendale. alle decisioni aziendali.
Il lavoro presenta la costruzione di un Modello di
simulazione per un professional conference orga-
niser, che consente la determinazione dei punti di Bibliografia
pareggio reddituale e finanziario in funzione di
Brealey R.A. - Myers S.C. - Allen F. - Mohanty P. (2018),
diverse ipotesi gestionali. Principles of Corporate Finance, McGraw-Hill
Il lavoro offre alcuni spunti interessanti. Education.
Innanzitutto, esplicita l’importanza di deter- Correa H. (1984), “Break-even analysis for multiple
minare un punto di pareggio finanziario product firms”, in Socio-Economic Planning Sciences,
attraverso un Modello di simulazione che può No. 18, 3, pagg. 211-217.
impiegarsi come un primo passo per un’effi- Garrison R.H. - Noreen E.W. - Brewer P.C. (2012),
cace gestione finanziaria. Inoltre, offre, per il Managerial Accounting 15th ed., McGraw-Hill.
caso specifico, una modalità di rappresentare Kaplan R.S. - Atkinson A.A. (2015), Advanced manage-
ment accounting, PHI Learning.
graficamente lo spazio dei punti di pareggio
Miolo Vitali P. (1997), Strumenti per l’analisi dei costi.
disponibili in funzione dell’offerta commer-
Elementi introduttivi, Vol. 1, Giappichelli.
ciale e produttiva dell’impresa. In questo
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