DISTRIBUTORI: PRONTI A RIPARTIRE CON GAMMA E SERVIZI - Solare B2B
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#MERCATO
SOLARE B2B - SETTEMBRE 2020
DISTRIBUTORI:
PRONTI A RIPARTIRE
CON GAMMA E SERVIZI
DALLA CONSULENZA E ASSISTENZA IN FASE PRE E POST VENDITA AL COSTANTE
AGGIORNAMENTO DELL’OFFERTA DI PRODOTTI, DALLA LOGISTICA E MAGAZZINO
ALLE NUOVE FRONTIERE COMMERCIALI: COSÌ IL CANALE DELLA DISTRIBUZIONE
È RIPARTITO DOPO I MESI DI STOP CAUSATI DAL LOCKDOWN
DI MICHELE LOPRIORE
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Your Life. Your Energy.
#MERCATO
SOLARE B2B - SETTEMBRE 2020
Speciale
Superbonus 110%
L’
emergenza sanitaria da Coronavirus di taglia residenziale. Ne ha fatto le spese
ha avuto un forte impatto sul merca- in particolare il canale della distribuzione,
to del fotovoltaico in Italia, come di- che ancora oggi sta facendo i conti con il
mostrano i dati sul nuovo installato rallentamento generato dal lockdown e che
dei primi quattro mesi dell’anno. Basti infatti attende maggior chiarezza per capire come
pensare che solo nel mese di aprile, e quindi in sostenere al meglio gli installatori nel co-
pieno lockdown, in Italia sono state allacciate gliere le opportunità che arriveranno dal
solo 2,7 MW di nuove installazioni, con una Superbonus.
flessione del 92% rispetto allo stesso periodo Tuttavia, i principali distributori attivi in
del 2019. Italia, abituati da tempo a repentini cambia-
A ciò si aggiunge la fase di stallo generata menti del mercato, nonostante non potes-
dall’attesa di chiarimenti e indicazioni re- sero prevedere uno stop così lungo causato
lativi al Decreto Rilancio e al Superbonus al dalla pandemia, sono riusciti a organizzarsi
110%, che per diversi mesi ha rallentato so- nel migliore dei modi e dalla fine del lock-
prattutto il mercato degli impianti fotovoltaici down sono pronti con prodotti e servizi per
vetrina prodotti
Indirizzo: via Di Porta Tenaglia 1/3, 20121 Milano - Assistenza burocratica
Sito: www.1stbeam.com (certificati, garanzie, revamping)
Numero clienti installatori attivi nel 2019: 50
Numero clienti installatori attivi nel 2020: 50 MARCHI DISTRIBUITI
Moduli: Sunport, Suntech, Yingli, Longi,
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Amerisolar
- Consulenza Inverter: ABB/Fimer, SMA, Huawei, Solaredge
- Assistenza pre vendita Sistemi di accumulo: Huawei, Lg Chem, BYD
- Assistenza post vendita Altro: Siel
- Disponibilità garantita Nuovi brand 2020: Sunport
“FLESSIBILITÀ NELLA GESTIONE DELLE MERCI”
Thomas Matthaes, co founder di 1stBeam
«Il nuovo scenario di mercato post lockdown richiede una notevole flessibilità nel
gestire le richieste di materiali, una velocità di reazione alle richieste ancora più
elevata, disponibilità a magazzino e ricambio continuo, e aggiungere ai servizi di
Fotovoltaico a 360°
con cessione
consulenza tradizionale anche quelli relativi alla consulenza nell’interpretazione delle
leggi in vigore. Proprio in merito a quest’ultimo aspetto ci proponiamo come tramite
tra le aziende specializzate negli interventi trainanti definiti dal nuovo Decreto Ri-
lancio per una maggiore sinergia tra i comparti della climatizzazione invernale e del
del credito
fotovoltaico, così da intercettare i benefici del Superbonus al 110%».
vetrina prodotti
Moduli FV SENEC.Solar
Indirizzo: Anello Nord, 25 - Brunico (BZ)
Sito: www.baywa-re.it
MARCHI DISTRIBUITI
Moduli: Bisol, Hyundai, JA Solar, LG Electronics,
Accumulo ibrido SENEC.Home V3
Longi Solar, Panasonic, REC, Trina Solar Soluzione energetica SENEC.Cloud
Ricarica elettrica SENEC.Wallbox
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Inverter: Fimer, Fronius, Huawei, Kostal, SMA,
- Copertura commerciale dell’intero SolarEdge, ZCS
territorio nazionale Sistemi di accumulo: Batterie: BYD, LG Chem,
- Logistica affidabile, consegna puntuale Pylontech, WeCo,
in tutta Italia
- Progettazione e consulenza pre e post vendita
Altro: sistema di montaggio Novotegra in esclu-
siva da BayWa r.e.
SENEC ti offre un pacchetto FV
- Portafoglio prodotti ampio e di qualità Nuovi brand 2020: Hyundai completo con cessione del credito.
- Training tecnici online e offline
“LA DIGITALIZZAZIONE DEI SERVIZI PROSEGUIRÀ”
Enrico Marin, amministratore unico BayWa r.e. Solar Systems
«Operiamo in un mercato in cui, forse più che in altri settori, sarà rapida la ripresa
post Covid-19, grazie tra l’altro a misure come il Superbonus al 110% e alle comuni- Per saperne di più, inquadra il QR code
tà energetiche. Nonostante questo, è indispensabile non farsi trovare impreparati e
e fissa un appuntamento telefonico
adeguare la propria offerta al momento che stiamo vivendo. Mi sento di dire che il
processo di digitalizzazione che, chi più chi meno, tutti abbiamo intrapreso con più
con il nostro reparto commerciale.
convinzione durante il lockdown, proseguirà e sarà decisivo tanto più verrà vis-
suto a tutti i livelli della cultura aziendale. Allo stesso tempo però, sarà importante
mantenere una forte presenza sul territorio, garantendo la capillarità commerciale
e l’affidabilità del servizio logistico; in BayWa r.e. continueremo inoltre ad investire per supportare gli instal-
latori tramite una formazione specializzata sulle evoluzioni del settore, normative e tecnologiche in primis, e
una consulenza professionale sui prodotti di qualità che forniamo».
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#MERCATO
SOLARE B2B - SETTEMBRE 2020
ripartire. Così i principali player, sia specia- ne degli impianti e nella formazione attra- stallazioni previste per accedere al Superbonus
listi sia fornitori di materiale elettrico, ma verso piattaforme online. al 110% e alla cessione del credito. Vince quindi
anche importatori e reseller, hanno cercato chi negli ultimi mesi ha saputo organizzarsi al
da una parte di consolidare e migliorare quei VELOCITÀ DI RISPOSTA meglio sul fronte della logistica e del magaz-
servizi sui quali già da tempo facevano leva Il post lockdown potrebbe richiedere ai distri- zino, chi ha saputo programmare gli ordini, e
per supportare il lavoro degli installatori, e butori elevata flessibilità di gestione della ri- chi quindi riuscirà a disporre di merci sempre
dall’altra parte di esplorare nuove strade. chiesta di materiali e soprattutto velocità di in pronta consegna, così da poter soddisfare a
È un esempio la digitalizzazione dei servizi, risposta. Dopo il blocco forzato dei mesi scor- pieno le esigenze degli installatori.
e quindi la possibilità di accompagnare l’in- si, il mercato potrebbe infatti ripartire con un Le programmazioni anticipate, che in molti casi
stallatore nella vendita, nella configurazio- nuovo sprint, soprattutto per il boom di in- vengono attuate su base trimestrale, hanno poi
vetrina prodotti vetrina prodotti
Sito: www.elfor.org MARCHI DISTRIBUITI
Indirizzo: Via V. Emanuele II, 294 e finanziario per i top client (Energy Numero clienti installatori attivi nel 2019: 340 Moduli: EXE Solar, Solarwatt, LG Solar,
91021 - Campobello di Mazara (TP) Partner); Numero clienti installatori attivi nel 2020: 350 Panasonic
Sito: www.energiaitalia.info - Formazione continua dei clienti Inverter: Fronius, Huawei Solar, SolarEdge,
Numero clienti installatori attivi mediante canali on line (Energy I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Renac, Sungrow, Solax
nel 2019: +20% rispetto a giugno Webinar, Academy Cloud) e corsi - Distribuzione B2B Sistemi di accumulo: Solax, LGChem, Solarwatt,
2018 tecnici d’aula (AcademyTour) - Academy Pylontech
Numero clienti installatori attivi - Servizio pre/post vendita Altro: pompe di calore e climatizzazione Panaso-
nel 2020: +10% rispetto a giugno - Disponibilità prodotto nic
2019 MARCHI DISTRIBUITI - Fidelizzazione installatori Nuovi brand 2020: Sungrow e Renac
Moduli: Q Cells, Futurasun, con il programma Green Partner
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Winaico.
- Pronta consegna sui migliori mar- Inverter: SolarEdge, ZCS Azzurro,
“CAMBIARE LE MODALITÀ DI VENDITA”
chi di tecnologia fotovoltaica, sup- Fronius, Fimer, Victron, SMA
Oscar Facchetti, responsabile vendite Italia di Elfor
portata da centro logistico di 2500 Sistemi di accumulo: ZCS Azzur-
mq e analisi forecast del mercato ro, FIMER, Solaredge, Fronius «La situazione attuale del nostro Paese è complicata: secondo la commissione europea
per programmazione trimestrale di Batterie: Pylontech, Weco, BYD, il nostro PIL si attesterà a -9,5% per il 2020. Senza le manovre attese la situazione
acquisto; LG Chem potrebbe peggiorare ulteriormente.
- Portfolio prodotti completo di tutte Solare Termico: AcquaPower, Le aziende però hanno una grande voglia di ripartire e recuperare il terreno perduto,
le tecnologie per il risparmio energe- Delpaso Solar coscienti del fatto che i risultati tangibili sul mercato del lavoro saranno visibili solo nei
tico da abbinare al fotovoltaico; Monitoraggio: Solar-Log prossimi mesi. Il periodo di lockdown ha dimostrato quanto dobbiamo migliorare nei
- Consulenza specialistica degli Nuovi brand 2020: nostri asset e nella nostra strategia. Le innovazioni tecnologiche e in particolare quella
Energy Specialist sulla configura- E-Mobility: Scame, ZCS Azzurro, digitale possono aiutarci a fare questo cambiamento nella vendita e formazione. Sa-
zione dell’impianto e la scelta dei Solaredge rebbe un autogol incredibile non cogliere a pieno questa occasione derivante dalla crisi per trasformare le nostre
migliori prodotti; Pompe di calore: Accorroni aziende in realtà innovative. Dobbiamo crescere, raggiungere nuovi obiettivi cercando di cambiare le nostre
- Supporto marketing, commerciale Condizionamento: Midea politiche sul mondo del lavoro e quindi sfruttare la nostra trasformazione per una nuova era di business».
“AMPLIARE OFFERTA E SERVIZI FINANZIARI” vetrina prodotti
Giuseppe Maltese, vicepresidente e direttore
commerciale di Energia Italia
«In seguito al lockdown la risposta vincente per il
distributore è quella di ampliare la propria offerta,
allargandosi dalle sole tecnologie per il fotovoltaico
a quelle per il risparmio energetico a 360 gradi.
Indirizzo: Via Matteo Renato Imbriani, 268, MARCHI DISTRIBUITI
Energia Italia ha previsto da anni questo salto del
95128 Catania CT Moduli: Peimar, Panasonic, Kioto Solar,
mercato e adesso è arrivato il momento. Infatti
Sito: www.enerklima.it SolarWatt, LG Solar, Trina, Longi
con le nuove misure previste dal Decreto Rilancio
Inverter: SolarEdge, Fimer-ABB, Huawei, SMA,
e l’utilizzo di Ecobonus e Sismabonus per il miglio-
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI Fronius, Zucchetti
ramento energetico degli edifici, l’installatore sarà sempre più un consulente
Distributore di componenti per impianti nei Sistemi di accumulo: SolarWatt, BYD, Fi-
impegnato a ridimensionare i consumi delle famiglie e consentire l’aumento
settori: mer-ABB, LGChem, Fronius, SolarEdge, SMA
della classe energetica dell’edificio. Questa è la prima grande opportunità
- Fotovoltaico Altro: Aermec, Renusol, Sun Ballast, Immergas,
che il mercato fotovoltaico potrà cogliere in maniera del tutto naturale in
- Solare Termico Kloben, H2O, RDZ
questo nuovo corso. Sul piano dell’offerta e della pronta consegna il centro
- Riscaldamento Nuovi brand 2020: SonnenSol, RDZ, Panasonic
logistico di Energia Italia, con i suoi 2.500 metri quadri, è uno dei più forniti
- Climatizzazione
in Italia e dà supporto agli storici marchi del mercato fotovoltaico. Abbiamo
- Trattamento acqua
ampliato l’offerta con un nostro marchio di solare termico AcquaPower, con
la climatizzazione commerciale e residenziale di Midea, le pompe calore di
“CONSULENZA A TUTTO TONDO”
Accorroni e la mobilità elettrica. In un momento di ripartenza come questo
Riccardo Priolo, business development di Enerklima Srl
si è dimostrata ancora più importante e cruciale la nostra politica di attenta
programmazione sugli acquisti trimestrali, supportata da forecast periodici «Da più parti emerge chiaramente che puntare sulle rinnovabili rappresenta la
che mirano a fotografare la domanda e l’offerta delle tecnologie. Stando strada maestra per la ripresa post Coronavirus, attuando quanto richiesto dagli
al fianco dei nostri clienti e dei nostri fornitori siamo in grado di capire le obiettivi del Green Deal dell’Unione Europea, ma servono tempi rapidi di risposta
dinamiche del mercato ed evitare fenomeni di shortage ed oversupply da parte delle istituzioni. Guardiamo ad esempio il Superbonus al 110%. Per più di
dei prodotti. Sul piano dei servizi, oltre la formazione ad hoc che abbiamo un mese si è discusso su come modificarlo, con emendamenti a grappoli. Dal nostro
attivato con i nostri Energy Specialist, abbiamo cercato di utilizzare la nostra lato abbiamo preso tutte le precauzioni per non farci cogliere impreparati, pur es-
solida posizione sul mercato per migliorare alleanze bancarie. In questa sendo sommersi dalla richiesta di regole precise e chiare. La politica, in questo caso,
maniera, attraverso il nostro servizio Energy Partner e appositi strumenti dovrebbe coinvolgere gli attori di tutta la filiera, evitando che di questo rilancio
finanziari, potremo affiancare i nostri clienti storici e meritevoli con servizi di rimanga soltanto uno slogan. Per questo abbiamo deciso di offrire ai nostri clienti un servizio di consulenza
accesso al credito, per affrontare il nodo della detrazione e sconto in fattura, a tutto tondo, coinvolgendo attivamente progettisti e installatori. Soltanto insieme riusciremo ad uscire da
previsto dal Decreto Rilancio». questi mesi bui più forti di prima».
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un’altra valenza: permettono infatti ai di- vetrina prodotti
stributori di affrontare al meglio fenomeni
di portata globale che potrebbero avere im-
patti anche sul nostro mercato. Un esempio?
Secondo un’analisi di PV Info Link, pubblica-
ta a luglio, per il 2020 la domanda di moduli
fotovoltaici nel mondo dovrebbe attestarsi
intorno ai 108,8 GW, con una flessione del
15% rispetto alle stime che il centro di ricer-
Indirizzo: sede operativa Lavis (TN)
ca aveva annunciato prima dell’emergenza
Sito: www.esaving.eu MARCHI DISTRIBUITI
sanitaria da Covid-19.
Moduli: JinkoSolar, Panasonic, Solarday, LG,
Il rallentamento della domanda di modu-
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: SolarEdge, Solitek
li per nuovi impianti fotovoltaici potrebbe
- Forniture prodotti impianti FV Inverter: SolarEdge, GoodWe, Fimer, Huawei, SMA
generare un eccesso dell’offerta e un conse-
guente calo del prezzo dei pannelli. Si pre- - Forniture prodotti per il revamping Sistemi di accumulo: LG Chem, BYD, Pylontech
vede che i prezzi dei moduli scenderanno - Forniture e servizi per la mobilità elettrica Altro: Sunballast, K2 Systems, Western, Solar-Log
da 0,20 dollari al W a 0,19 dollari al W nel - Riparazione ed assistenza inverter Nuovi brand 2020: è in programmazione
terzo trimestre. La tendenza al ribasso po- - Attività di consulenza e progettazione l’inserimento di nuovi moduli e inverter
trebbe non arrestarsi fino al quarto trime-
stre. Un’organizzazione mirata di magazzi- “FAVORIRE L’INTEGRAZIONE TRA TECNOLOGIE”
no e logistica permette quindi ai distributori Luca Dematté, sales manager di Esaving Srl
di affrontare al meglio oscillazioni di questo
tipo, a cui il mercato è da anni abituato. «Nei prossimi anni l’energia rinnovabile sarà sempre più al centro delle politiche di soste-
gno dei governi e dell’opinione pubblica.
OFFERTA IN EVOLUZIONE Per rendere possibile ciò sarà indispensabile prevedere delle azioni mirate per l’attuazione
Un altro aspetto su cui i distributori hanno del Green Deal, che coordinino e verifichino l’efficacia degli strumenti adottati anche
investito negli ultimi anni è l’assortimento. nella semplificazione delle procedure autorizzative. Ci auguriamo inoltre una maggiore
Lo dimostrano i tanti accordi che diversi attenzione e delle nuove agevolazioni per tutte le attività di revamping e repowering degli
player del canale hanno siglato con alcuni impianti esistenti, settore del mercato in continua crescita attraverso misure di semplifica-
produttori di moduli, inverter e sistemi di
zione nelle procedure di comunicazione.
accumulo da inizio anno per stare al passo
Alla luce di queste opportunità il nostro obiettivo è quello di offrire un’ampia gamma di prodotti, sempre disponi-
con il mercato e con l’innovazione tecnolo-
bili, con delle modalità di forniture molto flessibili e in linea con le attuali esigenze dei clienti.
gica. Ad aprile, ad esempio, il Gruppo Sacchi
Inoltre intendiamo creare ulteriori sinergie con i produttori, incentivando e proponendo incontri formativi dedi-
ha siglato un accordo per la vendita in Italia
cati ai professionisti del settore fotovoltaico con maggior focus alla connessione tra impianti fotovoltaici e pompe
degli inverter e dei sistemi di storage Kostal
di calore considerato il potenziale aumento delle richieste di soluzioni integrate con l’obiettivo, da parte del cliente
Solar Electric. A maggio, invece, Coenergia
ha aggiunto alla propria gamma i sistemi di finale, di ottenere il 110%. Intendiamo poi costruire e fidelizzare un rapporto di partnership con i nostri clienti, e
storage Tesla. Nel mese di giugno sono poi sviluppare nuove forme di comunicazione e di leve commerciali, come webinar, video call, che hanno funzionato
arrivati altri due importanti accordi: VP So- molto bene durante il periodo di lockdown».
lar ha iniziato a commercializzare in tutta
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Italia i moduli ad alta efficienza AEG, mentre glato con Mounting Systems. cambiano e si modellano con l’obiettivo di tro-
Tecno-Lario ha stretto una partnership con Sono alcuni dei tanti esempi di nuove part- vare gli accordi più adeguati per permettere
Sharp per la vendita dei pannelli Sharp Solar nership siglate che confermano come anche alle aziende di crescere sul mercato. Il valore,
Nujc con tecnologia half cut nelle potenze da nei mesi del lockdown i distributori hanno oggi, sta poi nella possibilità di coprire tutte
330 watt. E ancora, a luglio Energia Italia ha continuato ad aggiornare i propri cataloghi le fasce di prezzo e di prodotto e soprattutto
aggiunto alla propria gamma i nuovi moduli per essere sempre pronti a rispondere alle disporre di soluzioni innovative e al passo con
ad alta efficienza Winaico WST-M6 Perc da richieste degli installatori e, soprattutto, il mercato. Oltre alle novità legate ai compar-
330 W mentre X-Win ha ampliato l’offerta per restare aggiornati. Continua a esserci ti di moduli, inverter e sistemi di accumulo,
di sistemi di montaggio grazie all’accordo si- quindi un certo dinamismo: le partnership alcuni distributori hanno iniziato a puntare
vetrina prodotti vetrina prodotti
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI:
- Kit residenziali preconfezionati
- Supply chain 360 gradi
- Piattaforma di proprietà per la
vendita online
- Assistenza pre e post vendita
- One stop solution provider Indirizzo: via Mattioli n°4 42011, Bagnolo in Piano (RE) MARCHI DISTRIBUITI
Sito: www.greensun.it Moduli: Jinko, Trina, Longi, LG, Panasonic,
MARCHI DISTRIBUITI Numero clienti installatori attivi nel 2019: 3.300 Peimar, Solaredge, Solarwatt, Auo
Moduli: Longi, GCL Numero clienti installatori attivi nel 2020: 3.700 Inverter: SolarEdge, Fronius, Hauwei, Fimer,
Inverter: Fimer/ABB, Sungrow, SMA, ZCS Azzurro, Solax, Victron
Indirizzo: Via Marsala 36/B, Galla- Solaredge, ZCS I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Sistemi di accumulo: LG Chem, BYD, So-
rate (VA), 21013 Sistemi di accumulo: LG, Fimer/ - Distribuzione specializzata di materiale fotovoltaico, larwatt, Pylontech, Weco, Victron
Sito: www.s-solar.it ABB, ZCS storage, e-Mobility e heating Altro: E-fuel, Schneider, Renusol, Sunballast,
Numero clienti installatori attivi Altro: quadri di stringa Onesto, - Assistenza tecnica pre e post vendita Ralux, Well-Comm
nel 2020: 45 strutture Fischer - Consulenza tecnico-commerciale Nuovi brand 2020: Longi, Ralux
- Formazione tecnica settoriale
- Servizio logistico
“UNA PIATTAFORMA A SUPPORTO DEGLI INSTALLATORI”
Thomas Valentino, amministratore delegato di Esse Solar Srl “UNO STOCK PER RIPARTIRE”
Daniele Bragazzi, responsabile commerciale Italia di Greensun
«Riteniamo che chiarezza e trasparenza trasversale
all’interno dell’industria siano di fondamentale impor- «In Greensun l’emergenza Covid-19 ha sicuramente influito sulla domanda e sulle
tanza. Servirà avere chiarezza sui temi legati alla nor- proiezioni di crescita dettate dal lockdown che ha paralizzato il Paese, ma non ha
mativa, come ad esempio il Superbonus, così che l’intero contribuito ad apportare significativi cambiamenti per quanto riguarda la modalità
comparto possa contribuire al rilancio dell’economia di servizio offerto ai nostri clienti. Abbiamo comunque creduto opportuno investire
nazionale. È in questa ottica che ci posizioniamo in Esse sullo stock dei prodotti per farci trovare pronti, siamo fermamente convinti che le
Solar, anche grazie alla nostra nuova piattaforma per opportunità torneranno. In realtà l’emergenza Covid-19 ha contribuito ad accelerare
l’e-commerce. Siamo convinti che di questo strumento dei processi che la Greensun aveva già avviato precedentemente. E mi riferisco prin-
possano beneficiare tutti i player del settore, aiutandoli a risparmiare tempo cipalmente alla rivoluzione digitale, modalità di sviluppo commerciale, contatto con
nella progettazione dei loro impianti e permettendo loro di concentrarsi su un i clienti, formazione tecnica tramite webinar, ed erogazione dei servizi in modalità smart. Basti pensare che
numero di progetti ben più elevato. I professionisti e i loro clienti necessitano di già prima del lockdown abbiamo sviluppato una app che consente ai nostri clienti di avere accesso a tutte le
rapidità nell’esecuzione, convenienza nella spesa e onestà dei loro interlocutori». informazioni di carattere tecnico-commerciale in tempo reale e non solo. Quindi le intuizioni di carattere stra-
tegico e gli strumenti che avevamo in precedenza implementato, ci hanno permesso di assistere e supportare i
nostri clienti anche durante questo periodo complicato».
vetrina prodotti
vetrina prodotti
Indirizzo: via Taranto, 10 I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI:
75100 Matera - Gamma
Sito: www.forniturefoto- - Consulenza tecnica Indirizzo: via Del Maspino 9, 52100 Arezzo - Consegne rapide in tutta Italia
voltaiche.it - Intermediazione aziendale Sito: https://www.italsolsrl.it/ - Affidabilità e storicità grazie alla nostra presenza
Numero clienti installatori - Ricerca investitori Numero clienti installatori attivi nel 2019: oltre 500 continuativa nel territorio italiano da oltre 10 anni
attivi nel 2019: circa 500 - Ricerca finanziamenti Numero clienti installatori attivi nel 2020: oltre 500
Numero clienti installatori MARCHI DISTRIBUITI
attivi nel 2020: circa 600 MARCHI DISTRIBUITI I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Moduli: Trunsun, Beyondsun, Solar Fabrik, Pana-
Moduli: SPSistem, FuturaSun, Exe Solar, Hano- - Ampia gamma di prodotti per trovare sempre la sonic, LG, Q-cells, Solvis, SolarEdge
AREA GEOGRAFICA ver Solar, Jinko Solar, Trina Solar, Sun Power soluzione più adatta ai nostri clienti Inverter: ZCS, SolarEdge, Huawei, Fimer-ABB,
DI ATTIVITÀ Inverter: Solis, SolarEdge, Fronius, Sma, ABB, - Pronta consegna dei migliori moduli, inverter e Fronius, SMA
Italia, Croazia, Serbia, Slove- ZCS, Huawei sistemi accumulo Sistemi di accumulo: ZCS, Solax, LG Chem
nia, Germania, Lussemburgo. Sistemi di accumulo: LG Chem, BYD, Western Co. - Consulenza pre e post vendita
Nuovi brand 2020: Nova Solar
“LOGISTICA INCENTIVATA”
Ilenia Lucani, amministratore e responsabile commerciale di Italsol
“UN PROGRAMMA AD AMPIO RAGGIO”
Stefania Romio, amministratore di Forniture Fotovoltaiche «La notevole e costante crescita di Italsol nel 2019 e inizio 2020 ha fatto crescere
la nostra struttura, sia per quanto riguarda la divisione logistica, con un secondo
«Alla luce dell’attuale situazione economica, un ruolo determinante sarà giocato magazzino che si è affiancato al precedente, sia per quanto riguarda lo staff commer-
dalla costruzione di un programma aziendale efficace. Forniture Fotovoltaiche ciale e di back-office. Come tutti, abbiamo attraversato un momento di blocco ma i
ha siglato un accordo con un importante Consorzio all’interno del quale vi sono segnali sono di buona ripresa. Come sempre cerchiamo di trasformare un momento
diversi installatori. L’obiettivo è quello di unire le forze per il raggiungimento di difficoltà in occasione di rilancio. Sempre più importanti sono le partnership con
degli obiettivi a breve e lungo termine. Il nostro programma, che si avvale di ri- produttori forti ed affidabili, per questo abbiamo ampliato il magazzino offrendo una
sorse valide e specializzate, ci consente in questo modo di raggiungere anche un sempre maggiore scelta di prodotti ed una massima competitività nei prezzi. Lavo-
pubblico esterno, oltre ai clienti e ai partner. Si tratta di un progetto ambizioso, riamo per essere costantemente aggiornati ed offrire una scelta di prodotti selezionati per qualità e prezzo, in
aperto a tutti coloro pronti ad investire nel loro futuro». modo da permettere ai nostri clienti di cogliere ogni opportunità».
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SOLARE B2B - SETTEMBRE 2020
con più forza anche ai prodotti e alle so- vetrina prodotti
luzioni per l’efficientamento energetico.
E questo è un aspetto che oggi assume
un rilievo ancora più interessante visto
che, per accedere al Superbonus del 110%,
il fotovoltaico dovrà essere agganciato a
uno degli interventi trainanti, tra cui la
sostituzione degli impianti di climatizza-
zione, raffrescamento, riscaldamento e Indirizzo: Heimsheimer Str. 65/1, 71263 Weil der - Assistenza tecnica
produzione di acqua calda sanitaria che Stadt/Hausen, Germany - Assistenza alla vendita
passerà soprattutto da tecnologie tra cui Sito internet: www.eu.krannich-solar.com - Corsi di formazione e corsi online
pompe di calore, caldaie a condensazione, Numero di installatori attivi nel 2019: 400
sistemi ibridi e solare termico. Numero di installatori attivi nel 2020: 400 MARCHI DISTRIBUITI
Suncity, ad esempio, quest’anno ha ag- Moduli: Suntech, Axitec, LG Electronics, Panasonic, JA,
giunto al proprio catalogo le soluzioni di AREA GEOGRAFICA DI PERTINENZA: Luxor, REC, Trina, Jinko Solar, Energetica, Viridian Solar
Daikin e Mitsubishi proprio con l’obietti-
Tutta Italia Inverter: Solaredge, SMA, Goodwe, Solax, Kostal, ABB/
vo di rispondere alla domanda di prodotti
Fimer, Fronius, Tigo
per l’efficientamento energetico in ambi-
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI Sistemi di accumulo: BYD, Pylontech, LG Chem
to residenziale.
- Costante rifornimento di magazzino per poter fornire Altro: KBE, Enwitec, Solare Datensysteme, Solarfox,
un’ampia disponibilità di materiale per impianti fotovol- Stäubli
FORMAZIONE
taici ai nostri clienti Nuovi marchi presentati nel 2020: Goodwe, Trina,
E AFFIANCAMENTO
- Servizi di logistica personalizzati Energetica
Inserire nuovi prodotti in catalogo signifi-
ca anche dover destinare agli installatori
tutti gli strumenti per conoscerli e padro- “SOLUZIONI FINANZIARIE A SUPPORTO DEGLI INSTALLATORI”
neggiarli. E in questa direzione, la for- Denis Manganelli, sales account manager di Krannich Solar
mazione continua a rivestire un ruolo di
primo piano per la crescita professionale «Lo scenario migliore che vediamo nel post lockdown è quello di stringere ancora di più i rap-
degli operatori della filiera. L’emergenza porti con i nostri clienti, come ad esempio organizzare al meglio le consegne così da permet-
sanitaria da Covid-19 ha portato al rallen- tere la pianificazione del cantiere. Per tale ragione dobbiamo garantire quanta più flessibilità
tamento e in alcuni casi al blocco totale di possibile soprattutto nel cambiare una data di consegna o sostituire del materiale.
numerose attività, ma i distributori non Siamo consapevoli che in questo delicato momento dobbiamo offrire ai nostri clienti i prezzi
si sono fatti trovare impreparati e han-
migliori affinché loro possano rimettersi in moto e recuperare l’attività persa durante il lock-
no fornito ai propri partner momenti di
down. Inoltre stiamo lavorando a soluzioni finanziarie che aiutino i nostri clienti ad acquistare
formazione online. I webinar sono stati
tutto il materiale necessario. Infine, dal momento che ad oggi per via della pandemia i corsi sono
l’emblema delle attività formative duran-
difficili da organizzare, continuiamo a fornire un supporto tecnico tramite formazione online, lancio di nuovi prodotti
te il lockdown. Tanti distributori hanno
sul web e webinar. Questo permette ai nostri clienti di essere sempre aggiornati e di agevolarli nell’installazione».
tenuto, a cadenza settimanale, corsi per
presentare tutte le novità dei produttori
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SOLARE B2B - SETTEMBRE 2020
partner, insieme a modalità di configurazione formazione è quello di poter illustrare la tamente focalizzati sui prodotti.
e installazione. gamma prodotti, il funzionamento, eviden- A giugno, ad esempio, VP Solar ha lanciato
Ora, con la ripartenza del mercato, ci si aspet- ziare gli aspetti salienti da fare emergere in la nuova edizione della “Guida Storage 2020”
ta una partecipazione più ridotta a questi pre- fase di vendita e offrire anche esempi pratici che intende fornire agli installatori gli stru-
ziosi momenti online. Tuttavia la formazione su dimensionamento e installazione. Ma la menti per riuscire al meglio nella proposta
smart potrebbe essere preferita dall’industria formazione passa anche dall’aggiornamento dei sistemi di accumulo.
non solo per il 2020 ma anche per il futuro. di strumenti tra cui mappe, guide, cataloghi, La guida si apre con una sezione informativa
L’obiettivo dei distributori che investono in e quindi da strumenti informativi specifica- sugli argomenti correlati allo storage, come
vetrina prodotti vetrina prodotti
Indirizzo: Viale della Repubblica 41 – 31020 o in cantiere a seconda delle esigenze
Villorba (TV) - Magazzino sempre rifornito con i princi-
Sito: www.marchiol.com pali marchi del settore. Indirizzo: Viale Hanoi, 44 – 50065,
- Catalogo sempre aggiornato Pontassieve (FI)
INNOVAZIONE, ENERGIA, PASSIONE
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Sito: www.pmservicespa.com
- 120.000 mq di superficie dedicati alla vendita MARCHI DISTRIBUITI Numero clienti installatori attivi nel 2019:
e al magazzino con 100.000 articoli in pronta Moduli: Bisol, FuturaSun, LG, Peimar, oltre 550
consegna tra cui una vasta gamma di prodotti REC, UPSolar Numero clienti installatori attivi nel 2020:
dedicati al settore fotovoltaico e 700 dipendenti Inverter: Fimer, Fronius, SMA, Solar Edge, oltre 650
- Business Unit dedicata al mondo delle energie Growatt, Peimar,
rinnovabili con 12 tecnici a supporto dei clienti e di Sistemi di accumulo: Eaton, Fimer, I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI:
100 funzionari di vendita SolarWatt - Smart Service by P.M.
- Consegne in tutto il territorio di competenza Altro: Fischer, Renusol - Supporto tecnico e Consulenza
ogni giorno direttamente presso la sede del cliente Nuovi brand 2020: Growatt, UpSolar pre e post vendita
- Proposte di prodotti innovativi anticipando
il mercato
“PRIVILEGIARE SOLUZIONI INNOVATIVE” - Rete vendita su tutto il territorio nazionale
Mirco Contò, responsabile marketing di Marchiol - Logistica strutturata e ramificata sul territorio
«Il panorama economico attuale pur fortemente condizionato da un periodo di lockdown
e dal Covid, ci ha permesso di raggiungere gli obiettivi previsti, in particolare si è distinto MARCHI DISTRIBUITI
il mondo delle imprese che hanno continuato ad investire nel risparmio energetico e a Moduli: Qcells, Longi, LG, JinkoSolar, Bisol,
scegliere Marchiol come partner preferenziale. Per il mondo residenziale si sente notevole Gruppo STG, Munchen Solar
fermento anche in relazione al Superbonus. Marchiol si caratterizza per aver selezionato Inverter: Fimer, SolarEdge, ZCS, Goodwe
le migliori marche di produttori nazionali ed internazionali privilegiando in particolare Sistemi di accumulo: Western,
le soluzioni innovative. Il nostro cliente è un professionista preparato che si aspetta dal Andromeda by PM
proprio distributore un alto livello di competenza e che lo sappia assistere lungo tutto il Altro: Solid Power, Weidmuller, Rodigas,
percorso pre e post vendita, con un magazzino sempre fornito e con tempi di consegna rapidi ed efficienti». Sunballast, Regalgrid
Batterie: LG Chem, Faam, Fiamm,
Weco, Pylontech
Nuovi brand 2020: Smart Service by PM,
vetrina prodotti Ferroli, Termicol
“SUPPORTO COSTANTE”
Andrea Parrini, C.T.O. di P.M. Service
«La pandemia Covid ha
Indirizzo: Linprunstr. 16, 80335 München - Ampia gamma di corsi di formazione e webinar
sicuramente impattato
Sito: www.memodo.it - Consulenza in materia di sovvenzioni ed incentivi
di più sul settore residen-
Numero clienti installatori attivi nel 2019:
ziale, e infatti abbiamo
più di 2.000 MARCHI DISTRIBUITI
riscontrato un blocco di
Numero clienti installatori attivi nel 2020: Moduli: Jinko, LG Electronics, Trina, Longi,
questo settore che sicura-
più di 3.000 Solarfabrik
mente gioverà del nuovo
Inverter: SolarEdge, SMA, Sungrow,
decreto per un rilancio
I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Fronius, GoodWe, Huawei, Kostal
quanto più immediato. Non ci sono grosse varia-
- Fornitura di sistemi d’accumulo, moduli e inverter Sistemi di accumulo: BYD, LG Chem,
zioni sul segmento industriale, mentre il segmento
- Progettazione di impianti fotovoltaici LG Electronics
utility scale ha subito una temporanea frenata ma
per abitazioni private ed aziende Altro: Mounting Systems, PMT, Alumero,
si pensa che qualora risalga il prezzo del petrolio e
- Consegna just in time al cantiere o al magazzino Cavi, Connettori, Wallbox, Calore
di conseguenza dell’energia si possa ripartire con la
produzione di grandi impianti.
“ESSENZIALI I SERVIZI DI CONSULENZA” I servizi strategici su cui pensiamo di far leva sono
Daniel Schmitt, fondatore ed amministratore delegato di Memodo GmbH quelli che aiuteranno i clienti, soprattutto del settore
residenziale, nella formazione quindi attraverso
«I nuovi sussidi e il crescente interesse per le soluzioni che producono energia pulita webinar e video conference dando la possibilità
favoriscono sia i rivenditori sia gli installatori. Il fotovoltaico, i sistemi di riscaldamen- di non rimanere indietro sulle nuove proposte di
to elettrico e le stazioni di ricarica nell’e-mobility stanno suscitando sempre di più mercato. Per quanto riguarda la vendita abbiamo
interesse, rendendo la consulenza sempre più difficile e complessa. I servizi di pianifica- potenziato il supporto tecnico, normativo docu-
zione e consulenza sono quindi essenziali. Nei webinar gratuiti forniamo informazioni mentale e consulenza pre e post vendita. A questo
su tutti gli argomenti più caldi e sui nuovi prodotti. Inoltre stiamo puntando molto proposito P.M. Service lancia una piattaforma
sull’e-commerce, per permettere all’installatore di guadagnare tempo. Gli installatori, accessibile dal proprio sito internet che consente di
che già accompagniamo in tutte le fasi di configurazione e installazioni degli impianti, sviluppare quanto detto in precedenza in maniera
possono inoltre ordinare i componenti in modo semplice e veloce tramite il nostro negozio online». totalmente autonoma».
50#MERCATO
SOLARE B2B - SETTEMBRE 2020
ad esempio la definizione dei tipi di inver- vetrina prodotti
ter per l’accumulo e le modalità di connes-
sione alla rete.
La seconda sessione della guida passa in
rassegna i prodotti e le novità per lo stora-
ge dei maggiori costruttori mondiali di in-
verter e batterie, con descrizioni semplici
e chiare sulle caratteristiche e funzionali-
Indirizzo: Strada Provinciale, 31/E – 35010, MARCHI DISTRIBUITI
tà. La terza sessione della guida è la nuova
Carmignano di Brenta (PD) Moduli: SolarCall, Q.Cells, Panasonic, LG, Rec, Sun-
Mappa Storage che in forma tabellare pre-
Sito: www.solarit.it power, SolarWatt, Longi, ecc.
senta i dati tecnici.
Numero clienti installatori attivi nel 2019: 250 Inverter: SMA, Fimer, SolarEdge, Kostal, ZCS, Solax,
Da agosto, invece, è disponibile il catalogo
Numero clienti installatori attivi nel 2020: 280 Fronius, Huawei, ecc.
“Energie Rinnovabili 2020” di Marchiol,
Sistemi di accumulo: BYD, LG-Chem, BMZ, SMA,
un documento in formato pdf che contiene
tutti i prodotti fotovoltaici distribuiti dall’a- I 5 SERVIZI PIÙ IMPORTANTI: Kostal, SolarEdge, ZCS, Solax, Delios,
zienda, con foto e caratteristiche tecniche. - Distribuzione materiale per impianti FV Huawei, ecc.
connessi in rete ed in isola Altro: Ingeteam, Tigo, Solar-Log, Victron, Midac,
CONSULENZA - Distribuzione batterie per accumulo Comap, Enwitec, Italweber, Tecnosystemi,
E ACCESSO AL CREDITO - Distribuzione pompe di calore e caldaie Soluzione Solare, Wago, Meteocontroll;
Un altro servizio su cui diversi distributori - Distribuzione colonnine di ricarica Nuovi brand 2020: Panasonic Aquarea, Ferroli
si sono strutturati è il supporto agli instal- - Supporto tecnico ed assistenza sui materiali venduti
latori da un punto di vista finanziario. In
un periodo come quello attuale, agevolare
gli installatori negli acquisti e coadiuvarli “CAMBIARE STRATEGIA PER CRESCERE”
con pacchetti ad hoc risulta fondamentale Andrea Milan, amministratore di Solarit srl unipersonale
per non perdere opportunità di business e
per fidelizzarli ancora di più. In ambito re- «Bisognerà cambiare strategie di panificazione della distribuzione e dei servizi offerti.
sidenziale, ad esempio, diversi distributori Il ricorso agli strumenti digitali, ad esempio, ha permesso una parziale operatività anche durante
si stanno strutturando per farsi carico della il periodo di chiusura; tali strumenti diventeranno essenziali per la generazione e l’intercettazione
cessione del credito, prevista all’interno del della nuova domanda. Dovremo essere capaci di indirizzare la maggior tendenza tutti al rispar-
Decreto Rilancio, e per dialogare con ban- mio, causata dalla contrazione economica, in investimenti nel nostro settore, anche attraverso gli
che e istituti finanziari. Energia Italia, ad strumenti incentivanti che lo Stato sta mettendo a disposizione. Sarà poi necessario incrementare
esempio, ha già avviato nuove partnership il catalogo dei prodotti e le disponibilità di magazzino con nuovi brand privilegiando dove possibile
con le banche, con l’obiettivo di poter af- il made in Italy. Aumenteremo gli investimenti nella comunicazione e nella formazione dei nostri
fiancare i propri clienti storici e meritevoli partner professionisti in modo da aiutarli nella proposta alla comunità di soluzioni complete, incrementando di conseguen-
con servizi di accesso al credito e affrontare za la nostra presenza sul territorio grazie a collaborazioni di cui beneficeremo tutti soprattutto in futuro».
così anche il nodo della cessione del credito
e dello sconto in fattura.
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