Clienti, evoluzione in atto - Banor SIM
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Clienti, evoluzione in atto
La strategia di Fineco per la clientela facoltosa presentata con tre casi concreti
Albanese (responsabile private banking): "Siamo parte attiva nella pianificazione"
DI LUIGI DELL'OLIO / StuigidellOlio
Un patrimonio in gestione di 32 come ad esempio la pianificazione M Organizziamo
miliardi di euro a fine settembre, del passaggio generazionale, le
in crescita del 23,5% rispetto a fine modalità con cui gestire un liquidity incontri periodici
2018 e del 43,4% se il confronto event e lo studio di soluzioni di sul territorio
viene fatto con fine 2016. E la investimento su misura.
progressione di Fineco, frutto di per ascoltare
strategie differenziate per le diverse Una volta individuate le esigenze e confrontarci
esigenze della clientela. del cliente in che modo interagite
Un approccio che Mauro Albanese, per soddisfarle? con imprenditori
direttore commerciale della rete pfa Credo sia più efficace raccontarlo e professionisti %i
& private banking, spiega in questa con tre casi realmente accaduti che
intervista a PRIVATE attraverso ben rappresentano il contesto in cui
esempi concreti di situazioni che la ci muoviamo e gli strumenti che
società si è trovata a gestire. abbiamo sviluppato.
Quali sono le leve sulle quali TRE CASI CONCRETI
avete puntato per crescere in un CHE RACCONTANO
mercato molto competitivo? IL PRIVATE BANKING
In Fineco siamo convinti che DI FINECO
nell'attuale contesto di mercato così
complesso la banca debba farsi parte PASSAGGIO GENERAZIONALE
attiva nel rapporto con il cliente,
stimolandolo a partecipare ad PROGETTARE IL FUTURO
occasioni di formazione e incontro Un imprenditore impegnato
in grado di far emergere esigenze in un piano di sviluppo per la
determinanti per una buona propria azienda deve affrontare
gestione, non solo sotto il profilo un improvviso problema di
finanziario, del proprio patrimonio. salute; l'imprenditore matura la
Per questo, organizziamo eventi convinzione che l'azienda dovrà
territoriali nei quali, con l'aiuto di essere venduta solo dopo aver
specialisti, affrontiamo temi rilevanti portato a termine il piano di
per la clientela private di alto livello, sviluppo a cui sta lavorando; al
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contempo, occorre pianificare LA SOLUZIONE
il passaggio generazionale del Un'esigenza tipica dell'imprenditore
patrimonio e predisporre tutele per è cercare opportunità di crescita per
la famiglia. la propria azienda, rafforzandola
dal punto di vista sia finanziario sia
LA SOLUZIONE delle competenze interne. Fineco ha
È molto frequente intercettare accompagnato i soci nel percorso di
clienti con esigenze di sviluppo e vendita coinvolgendo il
pianificazione del passaggio partner esterno K-Finance, che ha
generazionale, soprattutto quando seguito le fasi relative alla ricerca di
il patrimonio è articolato (asset partner finanziari e del potenziale
finanziari, aziende, immobili, acquirente, nonché la conseguente
collezioni d'arte, beni di lusso, ecc.). vendita.
Nel caso concreto, la soluzione
ideale è individuata nel trust, che
permette sia di portare a termine INVESTIMENTI SU MISURA
il piano di crescita dell'azienda e
la sua conseguente vendita, sia di UN ARCO, TANTE FRECCE
predisporre un ordinato passaggio Un nucleo familiare private ha
generazionale approntando al l'esigenza di diversificare il
contempo strumenti e meccanismi proprio patrimonio finanziario
a tutela alla famiglia. In questo caso, in ragione delle differenti necessità
nella costituzione del trust e nella e attitudini dei propri componenti;
messa a punto delle relative regole i membri più anziani della famiglia
di funzionamento il cliente è stato manifestavano esigenze di tipo
assistito dallo studio Russo De Rosa assicurativo, mentre quelli più
Associati, player di riferimento giovani desideravano cogliere le
per le operazioni di discontinuità opportunità di mercato mediante
imprenditoriale e familiare. due diverse gestioni: una più
focalizzata e dinamica, l'altra
particolarmente diversificata e
LIQUIDITY EVENT conservativa.
per l'investimento più focalizzato
CRESCO O VENDO? LA SOLUZIONE e dinamico è stata individuata
Un'azienda del settore automotivc L'analisi delle esigenze di nella gestione patrimoniale offerta
ha cinque soci interessati a investimento ha condotto alla dal nostro partner Banor Sim,
esplorare possibilità di crescita scelta di una soluzione assicurativa mentre l'esigenza di gestione più
mediante l'ingresso di un partner fornita dal nostro partner Lombard diversificata e conservativa è stata
finanziario; poco dopo l'avvio International in relazione alla soddisfatta mediante il ricorso
del processo, i soci ricevono però quale il cliente ha avuto la al nostro partner Fineco Asset
LUI inaspettata offerta di acquisto possibilità di scegliere il proprio Management, che ha costituito un
dell'intera società. gestore preferito. La soluzione fondo di fondi ad hoc.
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€ I giovani
sono più orientati
verso una gestione digitale
del patrimonio
e al contempo amano
essere seguiti
da un professionista ^
personalizzazione della soluzione
e trasparenza. Per quanto riguarda
lo sviluppo professionale della
rete consulenziale, puntiamo
a un modello di formazione e
aggiornamento continui.
Quali sono le esigenze più diffuse
nella clientela private?
Da un lato, alla clientela meno
giovane corrispondono esigenze
relative al passaggio generazionale
del patrimonio e alla tutela delle
nuove generazioni: a tale riguardo,
si pensi che nei prossimi 15 anni
passerà di mano oltre il 7 0 %
della ricchezza che ora è detenuto
dalla fascia di popolazione degli
ultra-settantenni e che richiesta di
consulenza in questo campo cresce
Riprendiamo dando uno sguardo da parte della nostra clientela in misura esponenziale. Dall'altro, la
agli aspetti pratici: come avete private, che ad oggi ci affida masse clientela private più giovane, invece,
organizzato la vostra struttura? per circa 32 miliardi di euro, dimostra di essere sensibile a un
Riteniamo necessario presidiare al Fineco mette in campo il know- approccio digitale alla gestione del
contempo due obiettivi: fornire how del team interno di private patrimonio e di avere la propensione
ai nostri clienti un servizio banking advisory, cui si aggiunge a farsi seguire da un consulente
eccellente e sviluppare la qualità la possibilità di accedere ai servizi finanziario, cui è richiesta una
professionale della nostra rete offerti dai nostri partner esterni. gestione efficiente e trasparente.
di consulenti finanziari. Alla Si tratta di un modello di servizio Fineco ha raccolto le sfide che
domanda di consulenza qualificata che fa leva su efficienza operariva, nascono da entrambe queste
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tipologie di clienti, abbinando al
fattore umano, che per noi resta
determinante nella gestione della PATRIMONIO PRIVATE BANKING FINECO BANK
clientela meno giovane, il supporto
tecnologico di strumenti evoluti
per l'analisi e la pianificazione 3 2 MLD DI EURO
patrimoniale, carta vincente per PATRIMONIO TOTALE
soddisfare le esigenze della clientela
più giovane.
Oltre alle tecnologiche, su cosa
si basa l'innovazione della vostra
offerta?
Per Fineco innovazione significa
non solo fornire ai propri clienti
strumenti tecnologici evoluti, ma
anche permettere alla propria rete
di consulenti finanziari di evolversi
dal punto di vista professionale,
dell'efficienza e della produttività.
A tal proposito, diamo l'opportunità
ai nostri consulenti di organizzarsi
in team di lavoro, soluzione che
riteniamo essere la più adatta per
DIC 16 GIÙ 17 DIC 17 GIU18DIC18 GIÙ 19 SET 19
affrontare le sfide consulenziali del
futuro. Sempre più spesso, infatti, i
clienti manifestano esigenze per la cui Die 2016 -> Set 2019 = +43,3% / Giù 2019 -> Set 2019 = )1 8-> Set 2019 = +23,5%
soluzione sono necessarie competenze
specialistiche in svariati campi anche
differenti da quello strettamente La dotazione di supporti tecnologici la professionalità e il know-how
finanziario. Riteniamo che dedicati faciliterà la transizione al del nostro team interno di private
l'organizzazione del lavoro in team, nuovo modello operativo. banking advisory e l'infrastruttura
oltre a rendere più efficace l'attività tecnologica di prim'ordine basata
commerciale, dia l'opportunità ai Quali sono gli aspetti distintivi sull'architettura aperta. Cui si
consulenti di scegliere di specializzarsi del vostro servizio? aggiunge, ovviamente, un aspetto
in ambiti specifici (assicurativo, Abbiamo un piano ambizioso per cui teniamo in modo particolare e
mercati italiani, mercati esteri, lo sviluppo del private banking che ci accompagna sin dalla nostra
eventi territoriali) e permetta di e siamo convinti di distinguerci nascita: il rispetto per il cliente e
raggiungere elevati livelli di qualità dai competitors per tre fattori che la trasparenza, fattori che riteniamo
ed efficienza nella gestione dei clienti riteniamo essere i punti di forza del determinanti per proseguire il
più complessi proprio grazie alla nostro modello vincente: l'ampia percorso di una crescita sana e
complementarietà delle competenze. gamma di soluzioni di investimento, sostenibile, t
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