Strumenti per il colloquio pnl Sistemico - Un modello integrato per il colloquio di aiuto, cambiamento, empowerment - Modelli di Comunicazione
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strumenti per il colloquio pnl Sistemico
Un modello integrato
per il colloquio di aiuto,
cambiamento,
empowerment.
1
Un percorso di agility L’esperienza di ogni individuo, bella o brutta, nasce sia dal suo assetto interno sia dal contesto di relazioni in cui vive. L’integrazione tra Programmazione Neurolinguistica e Teoria dei Sistemi è dunque particolarmente efficace, in quanto offre la possibilità di aiutare il cliente agendo sia sulla sua struttura esperienziale, sia sulla struttura della rete di relazioni in cui il soggetto è inserito. Ciò implica da parte di chi conduce il colloquio non solo la conoscenza di tecniche specifiche, ma anche l’adozione di un particolare mindset in cui il focus attentivo si sposta in continuazione dall’interno all’esterno e viceversa, alla ricerca di complementarietà e corrispondenze. © Modelli di Comunicazione 2
Neutralità, incredulità e curiosità Occorre instaurare un clima di collaborazione tra consulente e cliente. E’ importante sottolineare che ciò NON significa alleanza, per evitare rischi di risonanze e collusioni. Oltre a ciò, va considerato che se come dice C.Rogers “Il cliente è il miglior esperto del proprio problema”, non è detto che sia anche il maggior esperto nel farne una descrizione. Il racconto che porta della sua esperienza è solitamente viziato da stati d’animo e blocchi cognitivi. Perciò il consulente sotto certi aspetti si comporta come un detective: • non si “schiera” rispetto a ciò che il cliente dice; • non prende ciò che gli viene detto come verità assodata; • è molto curioso di conoscere dinamiche e presupposti della struttura sistemica in cui il cliente matura il suo disagio. Dunque rapport e direzione vs. empatia e gossip. © Modelli di Comunicazione 3
Direzionalità: Ipotizzazione, NON ipotesi Nel nostro modello di colloquio la direzionalità non è data da un’ipotesi che il consulente si formula. L'ipotesi (notare che la diagnosi è un tipo di ipotesi) è una prefigurazione di cui si cerca conferma. I rischi connessi sono tre: • Trovare conferme manipolando-anche involontariamente- il cliente • Cadere nella fallacia logica dell’indizio • Ricadere in una logica esplicativa di causa/effetto lineare L’ipotizzazione, per contro, è solo una ipotesi “posticcia“ posta a base di un ragionamento, senza riferimento alla sua verità, come punto di partenza per un'investigazione che non sappiamo dove ci porterà. E’ dunque un criterio provvisorio di orientamento, un “come se”. © Modelli di Comunicazione 4
Funzioni dell’ipotizzazione • Orientare l'indagine e l'attività • Cogliere il funzionamento, l'organizzazione dell’individuo nel suo sistema di riferimento • Costruire una mappa delle relazioni in cui figuri la posizione dei vari individui all'interno del gruppo e di questo all'interno di altri sistemi • Portare in superficie la struttura dell’esperienza del cliente © Modelli di Comunicazione 5
Utilità vs. Verità
L’ipotizzazione è provvisoria e funzionale, e indipendentemente dal fatto
che venga confermata o confutata o modificata, produce apporto di
conoscenza all'operatore e introduce complessità e novità in tutto il
sistema.
“Morta
un’ipotizzazione,
se ne fa
un’altra!”
© Modelli di Comunicazione 6
Via da un problema o verso un obiettivo? Problema e obiettivo sono due facce di un’unica medaglia. Portare il focus su una o sull’altra dipende dalle esigenze del cliente in uno specifico momento. • Si lavora sul problema ridefinendolo con domande opportune • Si lavora sull’obiettivo aiutando a specificarlo (Obiettivo ben formato, Livelli Logici, GROW). Il passaggio da uno stato problema (via da) a uno stato obiettivo (verso) può essere effettuato con un’unica, elegante domanda: “Se non vuoi questo problema, cosa vuoi allora?” Ma spesso il cliente deve poter attingere uno stato di risorsa per poter fornire risposte utili. © Modelli di Comunicazione 7
2. Una domanda per cominciare Che abbia un obiettivo che non riesce a raggiungere o un problema che non riesce a risolvere, il vostro cliente prima di venire da voi avrà adottato una delle seguenti opzioni: • Pensando che la situazione fosse oltre le proprie possibilità, non ha fatto nulla. Sarà senz’altro opportuno proseguire indagando le sue credenze e i suoi presupposti, nonché la sua reale motivazione verso un possibile cambiamento. Domanda: Come ha fatto a prendere la decisione di non fare nulla? In base a cosa? • Ha effettuato alcuni tentativi rivelatisi fallimentari che gli hanno anzi peggiorato lo stato interno e la percezione della difficoltà da affrontare. Sarà utile da parte del conduttore una accurata indagine della struttura di questi tentativi, che di fatto costituiscono uno specchio della struttura del blocco del cliente. Domanda: Cosa ha fatto esattamente fino a oggi per tentare di uscire dalla situazione? © Modelli di Comunicazione 8
3.Primo problema, la definizione del problema Ottenuta la risposta relativa ai tentativi infruttuosi, si passa a definire esattamente la natura del problema. La definizione di uno stato problema fornita dal cliente è essa stessa parte del problema, nel senso che contribuisce a renderlo irresolubile per lui. In particolare quando: • E’ una affermazione assoluta o non specificata (Sono triste; La gente è malvagia) • Non è riferito o non appartiene al soggetto (Mia moglie non trova lavoro; Il capo è una belva) • E’ una conclusione senza uscita (Mio marito mi ha lasciata e non troverò più nessuno che mi voglia bene; La situazione mi rende impossibile continuare) © Modelli di Comunicazione 9
Esempi di Domande ridefinenti : dal contestuale… Esempi di prima definizione: “Mia madre e mia moglie non vanno d’accordo”; “Il mio capo ce l’ha con me”; “Mio figlio è esageratamente timido” Così formulato, il problema NON E’ del cliente Domanda ridefinente1 : “E questo che conseguenze ha?” La risposta abbastanza a volte è espressa ancora come una causa-effetto o come una equivalenza complessa in cui l’antecedente o il conseguente o entrambi sono variabili di contesto piuttosto che personali, quindi FUORI dalla possibilità di azione del soggetto. Esempi di risposta: “Il disaccordo tra mia moglie e mia madre rende la vita in casa un vero stress”; “Il mio capo mi sta facendo mobbing nel mio team”; “La timidezza di mio figlio non l’aiuta a scuola ”. © Modelli di Comunicazione 10
…al soggettivo In questi casi l’obiettivo successivo del counselor o del coach è quello di ottenere dal cliente una formulazione dello stato problema che ne riporti l’origine sotto la PROPRIA titolarità. Domanda ridefinente 2 : “Tutto questo in che modo è un problema per LEI?” Esempio di seconda risposta : “Il disaccordo tra mia madre e mia moglie mi impone una decisione che non so prendere” ; “Non so difendermi dal mio capo”; “Mio figlio va male a scuola e mi sento una madre inutile”. Così formulato, il problema E’ del cliente. © Modelli di Comunicazione 11
Domande ridefinitorie Ricorsive Domande che applicano il processo a se stesso. Sono molto utili ma richiedono un ottimo rapport. Es. “Qual è la difficoltà?” “X” “In che modo X è una difficoltà?” “Y” “In che modo Y è una difficoltà?” “Z” “Se non vuole Z, cosa vuole allora?” © Modelli di Comunicazione 12
4. Possibili ipotizzazioni sul problema Il problema, a seconda della tipologia, può essere ri-descritto secondo 4 macro-ipotizzazioni : • Come obiettivo prefissato da una struttura interna non più funzionale. Se il cliente non vuole ma l’ottiene regolarmente, quale struttura mette involontariamente in atto? • Come obiettivo mal formulato. Se il problema è un obiettivo che non si riesce a raggiungere, è probabile che si abbia a che fare che una cattiva formulazione dello stesso. • Come obiettivo indesiderato con vantaggi secondari che viene raggiunto e mantenuto grazie a una determinata struttura di livelli logici. (Ad esempio, non reagire al capo prepotente può voler dire sicurezza del lavoro). • Come processo di significazione non ecologico legato a credenze personali. (Sempre nello stesso caso, credenze di bassa autostima o bassa autoefficacia, oppure aspettative irragionevoli sulla vita e il mondo) © Modelli di Comunicazione 13
5. Esplorazione: Utili domande di chunking
• In quali ambiti si riflette (casa, lavoro, socialità…) ?
• Qual è l’elemento più/meno saliente del problema/obiettivo?
• Il problema/obiettivo di quale contesto è parte? Chi ne fa parte?
• Quali altri fattori/elementi/persone nel contesto favoriscono/ostacolano il
problema/obiettivo?
• In quel contesto ci sono altri elementi più/meno problematici/favorenti?
• Il problema/obiettivo è un esempio di cosa?
• Che tipo di problema/obiettivo è questo? (categorizzare)
• A quali altri problemi/obiettivi assomiglia? (andare nel contesto di vita del
cliente, anche nel passato)
• Di cos’altro potrebbe essere un esempio?
• A quali altri problemi dà origine? Questo obiettivo quali prospettive
aprirebbe?
© Modelli di Comunicazione 146. Indagine sistemica: Le domande circolari L’esplorazione col chunking serve anche a fornire una prima descrizione del sistema in cui il disagio ha origine nonché dei suoi partecipanti. (Chi c’è oltre al cliente nel contesto in cui il disagio prende corpo?) Le domande circolari sono utili per costruire una mappa sistemica delle relazioni in cui il cliente costruisce il problema o deve conseguire un obiettivo. Per mezzo di domande circolari, si aggira l’egocentrismo del soggetto accompagnandolo verso altre posizioni percettive e altri panorami nella sua mappa. Tanto il cliente quanto il counselor/coach, attraverso le domande, cambiano costantemente sulla base dell’informazione offerta dell’altro. La circolarità è indispensabile allo sviluppo di un’ipotizzazione sistemica. © Modelli di Comunicazione 15
Circolari triadiche Le circolari triadiche sono domande con le quali si chiede alla persona di commentare la relazione tra altri due membri del gruppo o su una situazione in particolare o sul rapporto tra un membro della gruppo e gli altri. (3°pos) Es.: “ Come descriverebbe la relazione tra sua moglie e sua suocera? E tra sua suocera e sua figlia?” “Come vede la relazione del suo collega con gli altri collaboratori?” © Modelli di Comunicazione 16
Circolari Dislocate Le circolari dislocate sono un’ipotesi che viene fatta formulare all’intervistato/a rispetto a cosa pensano o vorrebbero fare altri componenti del sistema (Es. “ Immagini di essere il capo: che opinione ha del suo collega? E di lei? Se lei fosse sua figlia, cosa farebbe? Come si sentirebbe al suo posto?) (2° pos) © Modelli di Comunicazione 17
Circolari di Differenza Le circolari di differenza riguardano comportamenti o qualità riferiti al confronto tra due o più persone. (esempio: “chi pensa che potrebbe aiutare di più il suo reparto rispetto ai suoi problemi?” “Chi si lamenta maggiormente per la situazione?”) © Modelli di Comunicazione 18
Circolari Graduatorie Sono graduatorie dei vari membri del gruppo rispetto a un comportamento o un’interazione specifica (Es.” Mi fa una classifica delle persone più propositive nel team di progetto?” “Può dirmi, in ordine di frequenza, chi si offre di fare straordinari nei giorni festivi?” © Modelli di Comunicazione 19
Circolari di Cambiamento Sono un’indagine diacronica, prima o dopo uno specifico evento, su un cambiamento nelle relazioni (Es. “andava d’accordo con suo marito prima dell’arrivo del nuovo figlio? E dopo?” “Lei come stava col vecchio direttore?”) © Modelli di Comunicazione 20
Circolari sul Futuro Domande aperte sul futuro e al possibile, che sfidano la prospettiva immobilistica del cliente. (Es. “Che cosa pensa che potrebbe accadere in famiglia quando sua madre andrà nell’ospizio?” “Cosa si aspetta dalla fusione societaria?” “Come pensa che cambierà la vostra vita quando avrà risolto il suo problema di lavoro?”) © Modelli di Comunicazione 21
7. Chiudere il cerchio: Esempi di Domande riflessive Alla fine di ogni sessione, oppure dopo insight importanti, le domande riflessive aiutano il cliente a capitalizzare ed elaborare. • Cosa pensi di ciò che abbiamo detto? • Quali risorse utili hai individuato? • Cosa hai capito adesso rispetto alla tua situazione? • A questo punto che idee ti vengono per realizzare le tue aspirazioni? • Come descrivi ora il problema/obiettivo? • Applicando tutto ciò che hai capito alla tua vita nei differenti contesti, cosa potresti fare? © Modelli di Comunicazione 22
Riassumendo: i 7 passaggi del colloquio 1. Accoglienza e cornici 2. Ascolto attivo, domande sui tentativi falliti 3. Ridefinizione del problema 4. Macroipotizzazione 5. Esplorazione del problema in tutti i suoi aspetti (chunking) 6. Mappatura del sistema di riferimento (domande circolari) 7. Considerazioni finali (domande riflessive) Naturalmente è sempre possibile, e a volte anche necessario, tornare più volte su passaggi precedenti. © Modelli di Comunicazione 23
Oltre il counseling: Le tre fasi del processo di cambiamento
Secondo Michael Reddy (1987) e altri autori (IAC,2005) un processo di
cambiamento può prevedere tre fasi.
FASE COMPITO DEL CONDUTTORE COMPITO DEL CLIENTE
1 Comprendere, esplorare, Definire
formulare un’ipotizzazione
2 Stimolare/motivare/ristruttu Aprirsi alle possibilità,
rare definire obiettivi
3 Dare riferimenti, fornire Agire
supporti
© Modelli di Comunicazione 24I comportamenti del conduttore
FASE COMPITO DEL CONDUTTORE COMPORTAMENTI
Sospendere il giudizio
1 Comprendere, esplorare, Ascoltare,approfondire
formulare un’ipotizzazione Accettare
Attivare risorse
2 Stimolare/motivare/riformul Confrontare, precisare
are Ristrutturare credenze limitanti
Creare risorse
3 Dare riferimenti, fornire Vagliare
supporti Indirizzare
© Modelli di Comunicazione 25I tre tipi di colloquio
FASE COMPITO DEL CONDUTTORE TIPO DI COLLOQUIO
1 Comprendere, formulare Counseling
un’ipotizzazione
2 Stimolare/motivare/ristruttu Coaching
rare
3 Dare riferimenti, fornire Consulenziale/Informativo
supporti
© Modelli di Comunicazione 26Più sequenze possibili La sequenza delle fasi1-2-3 può avvenire in tanti modi: in più incontri, in un solo incontro, più volte in un solo incontro. L’attenta calibrazione del cliente- e le sue verbalizzazioni- consentono di capire se procedere o meno, o se anche riprendere la sequenza daccapo. In generale è bene che il conduttore non abbia fretta di concludere la sequenza, perché il cliente deve avere tutto il tempo necessario per integrare i cambiamenti che si susseguono. © Modelli di Comunicazione 27
ESEMPI DI Tecniche per la fase di counseling
Le tecniche non devono essere
• Rapport e Guida percepite come tali dal cliente
• Accessi oculari
• Ricalco dei predicati
• Induzione emotiva non verbale
• Linguaggio non direttivo
• Metamodello (soprattutto cancellazioni e generalizzazioni)
• Linguaggio accrescitivo
• Domande Circolari
• Domande di chunking
• Metaprogrammi
• Domande riflessive
© Modelli di Comunicazione 28ESEMPI DI Tecniche per la fase di coaching
Le tecniche possono essere
• Metamodello (tutto)
percepite come tali dal cliente
• SOM
• Ancoraggi
• Modello per parti
• Posizioni percettive
• Linguaggio persuasivo (Milton Model)
• Associazione/dissociazione
• Stati emotivi
• Chunking
• Livelli Logici
• Strategie VAK
• Obiettivi ben formulati
• Domande circolari
© Modelli di Comunicazione 29ESEMPI DI Tecniche per la fase di consulenza
Qua l’impiego delle tecniche può essere
inteso come: Le eventuali tecniche devono essere
• Finalizzato a installare nel cliente una dichiarate e concordate col cliente
nuova risorsa interna usando
pattern come la Time Line, il Cambio di
Storia, Il Modello per Parti ecc.
• Finalizzato a insegnare al cliente facili
strumenti di pronto impiego per
accedere a Stati di risorsa (switch
emotivi, ancoraggi, dissociazioni veloci
ecc.)
più…
E in
Dare informazioni su risorse disponibili nel contesto (caregiving)
© Modelli di Comunicazione 30Accountability nelLe tre fasi
FASE CONDUTTORE CLIENTE
1 Processo Stato iniziale, Percorso, Stato
Finale
2 Processo e Stato Finale Stato Iniziale, Percorso
3 Percorso Stato Iniziale, Stato Finale
© Modelli di Comunicazione 31Camillo Sperzagni, 2019 Modelli di Comunicazione srl
Email: camillo.sperzagni@modellidicomunicazione.com Via Garofalo, 4
20133 Milano
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