STRATEGIA VINCENTE - Prof. Emanuele Maria Sacchi - ASPIT

STRATEGIA VINCENTE

      Prof. Emanuele Maria Sacchi

la tecnologia
corre più veloce

Emanuele Maria Sacchi
   collabora con:

1. orientamento al prodotto
  2. orientamento al servizio
     3. orientamento al cliente
      4. orientamento alle soluzioni
5. orientamento alla componente emotiva
   6. orientamento alla concorrenza

                  6
               EPOCHE

gli esseri umani sono
  creature emotive

  i fattori razionali
servono soprattutto
     a giustificare
le decisioni emotive

il termine “IMPRESA”
dovrebbe ricordare parole come
 “intraprendente”, “innovativa”,
    “intelligente”, “sensibile”…
             QUALITA’
             fantastica
           OBIETTIVO
            seducente
           STRATEGIA
            irresistibile

“THE BEST IS YET TO COME”
(il meglio deve ancora venire)

STRATEGIA
• da competere per essere conosciuto…
  a competere per essere UNICO !
• da competere per confrontarsi con la
  concorrenza …
  a competere per essere UNICO !!
• da competere per soddisfare le
  esigenze dei clienti …
  a competere per essere UNICO !!!

NOI FACCIAMO SCELTE
         INTUITIVE

scegliere una marca,
  un prodotto o un         diventare amici è
 servizio è intuitivo          intuitivo
fidarsi di qualcuno è
                        innamorarsi è intuitivo
       intuitivo

ognuno di noi fa
    MARKETING

   con internet da
   CONSUMATORI
siamo diventati tutti
    PRODUTTORI

IN CHE BUSINESS SEI ?
               non si vende
      un prodotto o un servizio,
         ma l’idea, il beneficio,
        il risparmio, i vantaggi
         le emozioni e l’unicità
che quel prodotto/servizio rappresenta
             per QUEL cliente

DATI DI FATTO             BENEFICI

          questo   dimostra che…
          questo   le permetterebbe di…
          questo   la aiuterebbe a…
          questo   significa che…
          questo   le consentirebbe di…

“VALUE PROPOSITION” – Emanuele Maria Sacchi
UNICITA’

          quadrante 1                 quadrante 4
       “SFORZI INUTILI”           “VALUE PROPOSITION”

           quadrante 2
                                        quadrante 3
            “MEGLIO
                                      “NEGOZIAZIONE
           STARSENE
                                       DEL PREZZO”
              ZITTI”

 0                       VALORE PER IL CLIENTE

RECOMMENDATION

                   TOUCH
WEB
                   POINTS

3 FATTORI
DECISIVI

sabbie mobili

           “anch’io”

www.emanuelemariasacchi.com

NEW SMARKETING
 emotional marketing, attraction marketing,
          idee e strategie innovative
per valorizzare se stessi e il proprio business

RISPETTO

REPUTAZIONE
              amore       PERFORMANCE

               FIDUCIA

l’esperienza del Cliente
             è…
       emozionante?
              
        ottimizzare i
   customer touchpoints
pre, durante e post acquisto

RISPETTO

      brands          love brands

NON AMORE                 AMORE - LOVE

            NON RISPETTO

IL TEMPO DELLE EMOZIONI
                    cosa è eccitante ?
              la tecnologia non è eccitante
    l’amore, le emozioni, la libertà sono eccitanti …
 guarda le tue brochure, ascolta il tuo linguaggio, …
                         com’è ?
              pensa a come sei percepito …
           ti confondi, riesci a distinguerti …
                   oppure ti … amano ?
il tuo biglietto da visita, ispira RISPETTO e AMORE ?

non state negoziando prodotti
  non state negoziando servizi
     STATE VENDENDO SENSAZIONI

“OLD MARKETING”
ciò che oggi è illusorio, perché non è
più sufficiente per ottenere risultati:

1. FARSI CONOSCERE
2. OTTENERE LIKE E CONDIVISIONI
3. DIVENTARE VIRALI
4. ESSERE CREATIVI
5. EMOZIONARE

“NEW SMARKETING”
      l’unico marketing su cui
     vale la pena investire oggi:

1. DIFFERENZIARSI
2. POSIZIONARSI NELLA MENTE E NEL
   CUORE DEL CLIENTE
3. ATTRARRE IL CLIENTE
4. ALLONTANARLO DAI CONCORRENTI
5. ALLONTANARLO DALL’ INDECISIONE

distinguersi significa prendersi dei rischi;
          uniformarsi è peggio,
           significa scomparire

differenziarsi
                     usare la tecnica
guardare oltre           della lente
   il confine        d’ingrandimento
del tuo settore
                         avere
   trovare una         un’identità
nicchia di mercato       unica

FARLO SAPERE AL TUO TARGET

I CRITERI DEL CLIENTE
 rappresentano i suoi fattori di valutazione

     quali sono i Criteri di quel Cliente?

         una volta identificati i Criteri
li ho specificati e quindi realmente compresi?

        l’identificazione e il rispetto
            dei Criteri del Cliente
 rappresentano il patto di fedeltà reciproco

DOMANDE SUI CRITERI
  “posso chiederle, signor Rossi, secondo lei,
cosa fa la differenza tra un discreto consulente
            e un ottimo consulente?”

“aldilà del prezzo, cosa è importante per lei,
     quali aspetti sono per lei prioritari?”

 “quali caratteristiche dovrebbe avere il suo
      consulente ideale, signor Rossi?”

       “in base a quali criteri seleziona
         i suoi partner commerciali ?”

una volta individuate e specificate le
      ESIGENZE del CLIENTE,
           la domanda sui
             CRITERI è:

     “se lei avesse individuato
         due o tre aziende
         in grado di offrirle
             tutto questo,
        al di là del prezzo,…
    cosa farebbe la differenza?”

strategie
sul prezzo

IN UNA PROPOSTA
       MEGLIO UNA CIFRA TONDA
             OPPURE NO?
• meglio quindi fare una proposta da 1.500 euro
  oppure è meglio chiedere 1.470 o 1.530 euro?
• se sei un manager di successo, un notaio, un
  avvocato, un consulente di direzione, un primario
  ospedaliero, un libero professionista o simile…
• è più elegante usare cifre tonde

     IN TUTTI GLI ALTRI CASI… NO!
• un’offerta precisa fa credere che ci sia voluto
  tempo e sforzo per definirla

in una negoziazione,
   è preferibile dire il prezzo per primo,
oppure è meglio aspettare che sia il cliente
      a dire quanto vuole spendere?

fai la prima mossa!
in negoziazione si chiama “effetto ancoraggio”
      NEL 90% DEI CASI
CHI DICE IL PREZZO PER PRIMO
HA UN VANTAGGIO COMPETITIVO

QUAL È L’OBIETTIVO
      DELLA PRIMA PROPOSTA?
        FARSI DIRE DI “NI”
• se ti dice di sì subito, cosa ti dici?
• che potevi chiedere di più, vero?
• questa, in negoziazione, si chiama la
  “maledizione del vincitore”

IN UNA PROPOSTA
DOVE SI TENGONO DEI BUONI
         MARGINI?
          si tengono
            margini
         medio-bassi
        per i parametri
          verificabili

         e si tengono
         margini alti
              per i
          parametri
              non
          verificabili

3 STRATEGIE SUICIDE:              CONSEGUENZE
                                    PERDENTI:

1.   abbassare i prezzi      1.   perdere un
2.   alzare i prezzi senza        considerevole
     migliorare nulla             numero di clienti
                                  storici
3.   abbassare la qualità
     (ad esempio dei         2.   non attrarre clienti
     fornitori) per               nuovi
     diminuire i costi       3.   affogare tra gli alibi
                                  (crisi, concorrenza
                                  sleale, settore
                                  saturo, ecc…)

secondo te, Mc Donalds,
     ci guadagna?

Nokia 105
  costa
             funziona
 20 euro
            benissimo!

questa è l’auto più economica in vendita in Italia;
        non ce sono molte in giro, vero?

     IL PREZZO NON ESISTE!

Royal Suite - Four Season Hotel,
 Firenze - 18.500 euro a notte

cosa hanno in comune?

LEGGE DEL CONFRONTO

                      clienti premium:
livello intermedio:          12%
        69%
                              prezzo più basso:
                                    19%

STRATEGIE SUL PREZZO
• concentrati sul tuo target di clientela
• posizionati diversamente rispetto alla concorrenza
• giustifica il prezzo con dei dati di fatto a tuo favore
• sfrutta i difetti dei tuoi concorrenti a tuo favore
• promuovi una versione “premium” dei tuoi prodotti
• invece di fare sconti proponi la versione di livello
  inferiore
• togliti, una volta per tutte, la convinzione che molte
  persone decidano unicamente in base al prezzo
• applica la scienza della vendita per superare le
  obiezioni sul prezzo

RISULTATI
        
     AZIONI
        
   CONVINZIONI
        
DIALOGO INTERIORE

2.600 euro
              1.500 euro
                                800 euro

     aumenti le probabilità di chiusura
      vendi anche i tuoi prodotti top
  dimostri di avere anche dei prodotti top
       aumenti lo “scontrino medio”
          la tua autostima cresce

MODIFICARE LA PERCEZIONE
          DEL CLIENTE
• “quanto costa?”
• “signor rossi, altrove lo può trovare a 520 euro,
  se lo compra in internet lo trova a 490 a cui poi
  deve aggiungere spese e rischi di spedizione; qui,
  immediatamente disponibile, lo può avere a 460
  euro”
       OVVIAMENTE DEVI ESSERE SINCERO!

• “quanto costa?”
• “mi sembra di ricordare che costi 520 euro, un
  attimo che verifico…
• …mi sono sbagliato, costa solo 460 euro”

COME MANDARE
                           PROPOSTE
                            VIA MAIL

                 1. 10.000 euro
                 2. 6.000 euro
                 3. 3.000 euro

1. ristrutturazione completa
2. ristrutturazione parziale
3. interventi più urgenti

  1. academy della formazione
  2. percorso mirato
  3. singolo seminario

se guardi in basso
non troverai mai arcobaleni
       CHARLIE CHAPLIN

Emanuele Maria Sacchi è il maggior esperto europeo di carisma e uno dei più apprezzati
esperti internazionali di leadership, negoziazione e comunicazione competitiva:
•          collabora con aziende di 19 diversi Paesi ed è “best trainer” di importanti
multinazionali, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale;
•          grazie ai risultati ottenuti dai suoi clienti, è stato l’unico Relatore italiano invitato al
Forum Mondiale della Negoziazione;
•          in qualità di docente, ha raggiunto il punteggio più alto di sempre (4,9) nella storia del
MIP-Politecnico di Milano, dove ai master MBA ha insegnato Negoziazione e Leadership.
Attualmente è:
•          Executive Manager di Evolution Forum (info@evolutionforum.sm);
•          Presidente-CEO di Evolution Network Srl (Consulenza di Direzione e formAzione)
•          Executive Coach di Lee Hecht Harrison – Leadership Consulting di New York;
•          Autore del bestseller “il Segreto del Carisma” e di“Vendere è una Scienza”
Alterna momenti di estrema concretezza ad altri di profondo coinvolgimento; ha condotto
personalmente più di 2.000 seminari e conferenze in italiano e in inglese a cui hanno
partecipato, ad oggi, oltre 100.000 persone.

official web site: www.emanuelemariasacchi.com
sacchi.emanuele@gmail.com – info@evolutionforum.sm