Servizio di mediazione immobiliare - POLITesi

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Servizio di mediazione immobiliare - POLITesi
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Servizio di mediazione
immobiliare
Servizio di mediazione immobiliare - POLITesi
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Abstract                                                                                                     3

           Abstract

           La mediazione immobiliare e la professione di agente sono spesso considerati degli ambiti
           poco innovativi. Il modello di servizio delle realtà che operano nel settore e le modalità con
           qui viene gestita una compravendita immobiliare non sono cambiate molto negli anni e sono
           pochissime le alternative che si possono trovare sul mercato. Allo stesso tempo il settore
           code di una scarsa reputazione e risente di una decisa diminuzione del valore.
           In controtendenza ad altri strumenti che puntano sulla disintermediazione del agente
           immobiliare, il servizio qui proposto ha come presupposto principale la valorizzazione
           del lavoro di un professionista immobiliare qualificato. Finders permette di mitigare gli
           inconvenienti causati dalla mancata trasparenza, professionalità ed attendibilità tipiche di
           questa professione e di creare le condizioni per poter trarre il massimo vantaggio dal lavoro
           degli operatori del settore.
           Facendo leva sulla particolare modalità operativa di alcuni professionisti dell’immobiliare
           nota come Property Finding, Finders semplifica la vendità di un immobile mettendo in
           comunicazione i proprietari con agenti qualificati che lavorano su mandato di ricerca da
           parte di un acquirente.

           The real estate brokerage and the related professions are often considered as the less
           innovative ones. The existing service models and the way a property purchase is handled
           have not changed much over the years and there are very few alternatives offered on the
           market. Furthermore the real estate brokerage endure a poor reputation and is undergoing
           a gradual decrease of the value.
           In contrast to other tools, that focus on disintermediation of a real estate agent, the service
           proposed hereby has as its main premise the enhancement of the work of a qualified real
           estate professional. Finders allows to mitigate the inconveniences caused by the lack
           of transparency, professionalism and reliability typical of this profession and to create
           conditions in order to fully benefit from the activity of real estate professionals.
           By leveraging the particular operation mode of some agents known as Property Finding,
           Finders simplifies the sale of a property by connecting the owners with committed real
           estate experts who are working on behalf of a buyer.
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Indice

Intro                                  7

Servizi nell’ecosistema immobiliare    10

Mediazione Immobiliare                 16

Property Finding                       30

Compravendita immobiliare              34

Mercato immobiliare                    38

Ricerca sul campo                      44

Servizio Finders - parte progettuale   54

Riferimenti bibliografici              73
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Intro

Molti servizi innovativi comparsi negli ultimi
anni nell’ambito della mediazione immobiliare
hanno come valore principale quello di
disentermediare il calssico agente immobiliare.
Al contrario nella value proposition di Finders
c’è un intenzione di valorizzare la figura del
professionista immobiliare.
Facendo leva sulla particolare modalità
operativa nota come Property Finding, il servizio
permette di trarre il massimo vantaggio dal
lavoro di un professionista qualificato per
consentire di vendere e di acquistare casa.
Mediamente in Italia una persona cambia casa tre         nell’attulità di un esigenza specifica delle persone.
volte nell’arco di tutta la sua vita1. Si tratta di un   Questo aspetto rende inspensabile il fattore tempo
evento eccezionale e rappresenta la transazione più      inteso come limite superato il quale l’esigneza
importante per la gran parte delle persone.              immobiliare perde di attualità e si trasforma in
                                                         un onere per le persone iteressate. Ad aumentare
Oltre a essere un evento significativo nella vita        la complessità della compravendita è la fase di
economca di chiunque, l’esperienza soggettiva            incontro e di contrattazione fra le opposte volontà
della compravendita viene percepita come                 della domanda e dell’offerta. Questa avviene in
complessa. Infatti acquistare o vendere un               una condizione di radicale asimmetria informativa.
immobile presuppone una serie di considerazioni          Dove cioè i contraenti sono dei perfetti estranei
di natura economica e normativa, ma anche di             e dispongono di informazioni incomplete sulla
decisioni e pianificazioni di tipo individuale che       controparte e sul bene in vendita. Considerando
aggiungono specificità uniche a ogni transazione         la rilevanza e la complessità di una transazione
immobiliare. Inoltre la decisione di comprare            immobiliare, diventa comprensibile che questa
o vendere un’immobile è di solito legata ad un           spesso necessita del supporto di una consulenza
particolare momento di vita o comunque si origina        professionale che garantisca soluzioni a tutte le
8                                                                                                                                  Intro

    questioni che possono sorgere lungo il percorso.
    La compravendita immobiliare può dunque essere          Ora dopo una crisi durata diversi anni e con sullo
    vista come un bisogno. Un bisogno complesso che         sfondo un cambio generazionale della domanda,
    si origina nella situazione individuale delle persone   la crescente globalizzazione del settore insieme
    e che proprio per questo esige la migliore risposta     alla rinnovata ecologia di mediatori immobiliari, lo
    possibile che non può prescindere di qualità come       scenario precedentemente abbozzato non appare
    trasparenza, attualità e professionalità.               più sostenibile.
    Dalla meta degli anni 90 la soluzione a questo          Nel settore immobiliare in Italia si avverte un certo
    bisogno di acquisto e vendita immobiliare comincia      fermento e negli ultimi due anni sono comparsi
    a essere cercata sempre di più in internet ovvero sui   alcuni servizi che puntano ad alzare la qualità
    portali di annunci immobiliari e più recentemente       generale e a proporre modelli di servizi alternativi.
    (e in misura minore) sui social media. I strumenti      Inoltre si diffonde sempre di più l’esercizio della
    digitali hanno reso molto più semplice accedere         professione su mandato, una larga diffusione di
    all’offerta immobiliare: gli annunci disponibili        questa modalità operativa potrebbe avere delle
    online in Italia si possono misurare in millioni,       ricadute strutturali positive su tutto il settore.
    ci sono oltre 200 portali dedicati al tema e ogni
    mercato locale possiede almeno due, tre gruppi          Il servizio Finders proposto in questa tesi parte
    facebook infine sono 25 mila le agenzie immobliari      dalle necessità oggettive dei professionisti
    competono ogni giorno per la visibilità in questo       dell’immobiliare e di coloro che oggi vogliono
    oceano2.                                                vendere o comprare casa in Italia. Il senso
                                                            del servizio è incentivare un modello di
    Per quanto l’immobiliare, Internet ha sicuramente       intermediazione immobiliare che sia basato sulle
    dato la possibilità di accedere a più informazioni,     qualità di trasparenza, attualità e professionalità.
    ciononostante non è possibile dire che abbia            Nello specifico Finders consente di trovare
    radicalmente trasformato il modo di comprare            e di vendere un immobile grazie alla pratica
    e di vendere casa. Sarebbe invece più realistico        del Property Finding ovvero tramite l’attività
    affermare che la rete ha funzionato principalmente      di professionisti immobiliari che lavorano su
    da acceleratore e amplificatore delle pratiche          commissione di un acquirente, noti anche sotto il
    esistenti.                                              nome di Buyers’ agent o Procacciatore Immobiliare.

    Per esempio, l’ambiente delle compravendite             Nelle prossime pagine verranno presentate
    immobiliari è stato tradizionalmente dominato           le problematiche derivanti dal contesto di
    da logiche di promozione e acquisizione piuttosto       trasformazione nel settore immobiliare, che hanno
    aggressive tipiche di un qualsiasi contesto             portato allo sviluppo del servizio Finders.
    commerciale: lo scopo di vendere o meglio di
    far comprare giustifica i mezzi utilizzati per
    raggiungerlo. Tale aspetto è rimasto inalterato
    anche al tempo di internet e anzi ha conosciuto una
    diffusione ancora maggiore nella forma di annunci       NOTES
    fake, spam e contatti non desiderati quando non
                                                            1https://www.youtube.com/watch?v=9abCi766NsY
    delle vere e proprie truffe.                            2La quantita di annunci è statta stimata in base al numero me-
    Allo stesso modo il mondo dell’intermediazione          dio di annunci su uno dei tre principli portali in Italia che arriva
    immobiliare non si è evoluto molto e spesso l’unico     a 800 mila. Il numero di agenzie è un dato ufficiale FIMAA
    fattore di cambiamento è stato quello di spostare la    (http://www.casa24.ilsole24ore.com/art/mondo-immobi-
                                                            liare/2014-05-21/agenzie-immobiliari-oltre-crisi-190159.
    vetrina dell’agente immobiliare dalla strada ad una     php?uuid=AbDEldmJ)
    pagina in un portale di annunci.                        Il numero di agenti (abilitati alla professione) si aggira intorno a
    La forte crescita del mercato, che ha coinciso con      44 mila persone, 256 in tutta europa (fonte EUROSTAT)
    gli anni della diffusione dei strumenti digitali, ha
    fatto proliferare anche la quantità di operatori
    abusivi con il conseguente abbassamento del
    livello professionale di una categoria già non
    troppo qualificante. Inoltre le strategie di molti
    agenti nella gestione del proprio portfolio immobili
    hanno dimostrato di non essere sempre in sintonia
    con le logiche di collaborazione e condivisione
    della rete, ma al contrario causa delle cesure nella
    comunicazione con clienti e colleghi a scapito della
    complessiva trasparenza e liquidità del mercato.
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     Servizi nell’ecosistema
     immobiliare
     I confini del settore immobiliare non sono
     tracciabili con semplicità. La progettazione,
     costruzione e commercializzazione d’imobili
     coinvolge molti atori di natura diversa che nelle
     loro interrelazioni danno vita ad un insieme di
     servizi altrettanto complesso. In questo quadro
     il servizio Finders si colloca in un momento
     preciso di un più vasto ecosistema immobiliare.

     Il termine “immobiliare” può assumere delle              immobili propri o in affitto ed anche per conto terzi.
     accezioni leggermente diverse. Più comunemente           Questa sezione include anche gli amministratori di
     viene identificato con il cosiddetto Settore delle       beni immobili”
     attività immobiliari (Secondo la classificazione
     delle attività economiche ATECO La sezione “L -          L’insieme di queste attività possiede una certa
     Attività Immobiliari”), ma può anche essere visto in     incidenza sull’economia nel suo complesso.
     un senso più ampio come filiera immobiliare.             Secondo i dati Eurostat1 sull’economia non
     Nella prima definizione, quella che deriva dalla         finanziaria dei 28 paesi europei, le Attività
     classificazione delle attività economiche operata        Immobiliari rappresentano il sesto settore per il
     da ISTAT, il settore Immobiliare viene definito come     numero d’imprese e l’ottavo per quanto riguarda
     segue :                                                  l’occupazione e il valore aggiunto generato. Nei
                                                              numeri questo significa 1304 mila imprese che
     “le attività di locatori, agenti e/o mediatori che       danno occupazione a 2.7 milioni
     operano nell’ambito di uno o più dei seguenti            di persone e creano un valore aggiunto pari
     settori: vendita e acquisto di immobili, affitto di      a EUR 259 miliardi.
     immobili, fornitura di altri servizi immobiliari quali   Nella seconda accezione quella di filiera viene
     la valutazione di immobili o le attività di agenti       intesa una realtà fatta di imprese le cui catene del
     immobiliari per conto terzi. Le attività incluse in      valore risultano sempre più interdipendenti le une
     questa sezione possono essere effettuate su beni         con le altre, tanto da poter parlare dell’esistenza
Servizi nell’ecosistema immobiliare                                                                                       11

        di una vera e propria relazione simbiotica tra          e le trasformazioni regolamentari dovute
        organizzazioni coinvolte nel processo di produzione     all’integrazione dei mercati come per esempio
        e commercializzazione di immobili2.                     quello europeo.
        Il settore immobiliare gode di poca attenzione          Tutto quanto sopra enunciato si è tradotto,
        nel mondo accademico e questo forse spiega una          nel corso degli anni, non solo in significativi
        certa eterogeneità terminologica. In assenza di         ripensamenti delle caratteristiche specifiche
        definizioni chiare per contestualizzare il servizio     dei singoli manufatti edilizi, ma anche nel
        Finders all’interno del variegato panorama di           cambiamento delle modalità di fruizione degli
        servizi immobiliari, di seguito è stato introdotto      stessi. La crescente complessità richiede agli
        il termine di Ecosistema immobiliare. Con questo        operatori una crescente professionalizzazione. Si
        concetto si vuole rappresentare in modo grafico         origina in questo modo la necessità di competenze
        oltre che concettuale l’insieme dei principali attori   nuove e specializzazioni verticali in quelle esistenti.
        e mappare i seervizi chiave che scandiscono le loro     Inoltre nel contesto dei servizi, dove l’offerta viene
        interrelazioni.                                         formulata in termini di soluzione di un problema,
                                                                diventa fondamentale il valore della qualità e
                                                                performance come variabili differenzianti per
        SERVITIZZAZIONE DEL SETTORE IMMOBILIARE                 competere nel mercato.

        Un bene immobiliare è di per se una cosa molto
        concreta, tangibile e fisicamente delimita, Tuttavia    ECOSISTEMA IMMOBILIARE
        la complessità attuale del mercato di questo
        bene fa sì che ci sia una dimensione immateriale        Prendendo in esame le fasi che definiscono il
        e di servizio molto importante intorno a questa         ciclo di vita di un’immobile (Sviluppo, Progetto,
        tipologia di bene economico.                            Costruzione, Gestione e Dismissione ) è possibile
        Si tratta di un cambiamento relativamente               individuare una galassia di attori e di mestieri
        recente è passa sotto il nome di servitizzazione del    fortemente interconnessi da dinamiche di mercato
        settore immobiliare. Con ciò si intende appunto lo      e da flussi informativi3.
        spostamento del focus dell’offerta delle imprese        Questa rete di organizzazioni, distributori,
        operanti nel settore dal prodotto immobiliare al
        servizio offerto ai vari attori che abitano le fasi
        del’ecosistema immobiliare. Complice di questo,          SETTORI DELLE ATTIVITÀ NON
        oltre alla generale tendenza verso il terziario          FINANZIARIE (EU27)*
        dei sistemi economici avanzati, è sopratutto il
        cosiddetto fenomeno di finanziarizzazione.
                                                                      Manufacturing
        Nel mercato immobiliare è andato sempre più
        enfatizzando l’aspetto reddituale, sia degli              Distributive Trades
        immobili, sia degli investimenti in questi immobili.
        Mentre precedentemente il valore di un immobile                 Scientific &
                                                                      Tech activities
        era determinato da un ragionamento di tipo                   Information &
        patrimoniale, ovvero quello di allocazione del              Communication

        capitale in vista di un suo probabile aumento                   Transport &
                                                                            Storage
        nel momento di vendita dell’immobile, ora nella
        valutazione di un immobile concorrono sempre di                Construction
        più le sue potenzialità di generare reddito nel corso
                                                                   Administrative &
        del proprio ciclo di vita.                                 Support Services
        La crescente finanziarizzazione dell’immobiliare                 Real Estate
        fa da pendant ad un’altro fenomeno che                             Activities

        contraddistingue l’economia degli ultimi 20                     Eelctricity &
                                                                         Gas Supply
        anni (o forse più): la globalizzazione. Il legame
                                                                   Accomodation &
        tra globalizzazione e formazione di strumenti                 Food services
        finanziari è intuitivo: la globalizzazione implica il    Water supply, waste
        trasferimento di beni tra soggetti e paesi diversi e          & remediation

        comporta l’emissione di titoli di credito e di debito     Mining & quarrying
        quindi la formazione di mercati finanziari globali.
                                                                    Repair personal                    Value added
                                                                              goods
        Alla globalizzazione va aggiunto anche il discorso                                             Employment

        della trasformazione tecnologica, che ha accelerato
        i processi di comunicazione fra gli stakeholder           *EUROSTAT 2016
12                                                                                                              Servizi nell’ecosistema immobiliare

           SERVIZI NELL’ECOSISTEMA IMMOBILIARE

                  Garantisce continuita fra la
                    commessa e l’efettiva
                     messa a terra di un
                          progetto.

                                                                                                   Pianificazione e controllo
                                                                                                   dello stato avanzamento
                                                                                                    dei lavori di un operazi-
                                                                                                            one edile
                                                                           CO
                                                          2. TTO              ST 3.
                                                                                RU
                                                            GE                     ZIO
                                                        PRO                           NE GES .
                                                       PPO

                                                                                            TION
                                                  VILU

                                                                                             4
                                                    1.
                                                       S

                                                                                     E

                                                                                                             Gestione tecnica ed
        Individua le migliori                                     DISMISSIONE                              amministrativa dell’immo-
     possibilità d’investimento                                        5.                                    bile per conto della
      e minimizza il rischio di                                                                                   proprietà.
     mercato di un’operazione
            immobiliare

                                  Supporta l’ottimizzazione
                                    del loro investimento
                                         immobiliare.

                                                                                                                  Fornisce un complesso di
                                                                                                                    servizi all’utilizzatore
                                                                                                                   effettivo dell’immobile

                                                              (        )
                                                     Collocazione, promozione
                                                       e il reperimento degli
                      (              )                 immobili sul mercato.
                 Ha il compito di avviare e
                  gestire un’opperazione
                         immoiliare
Servizi nell’ecosistema immobiliare                                                                                             13

        fornitori e consumatori che abitano il ciclo di vita           (REIT, SIIQ, SIIC)
        di un bene immobiliare e in qui ogni attore con il          • Società immobiliari/property companies
        proprio operato condiziona ed è condizionato da             • Asset management companies.
        tutti gli altri, può essere definita come abbiamo           A vario titolo nella fase di development
        già accennato Ecosistema Immobiliare. Una                   intervengono anche enti locali come Regioni,
        rappresentazione seppur sintetica e non rigorosa di         Provincie, Comuni, Agenzie per lo sviluppo del
        un simile ecosistema è utile allo scopo di questa tesi      territorio etc.
        per contestualizzare il servizio Finders e spiegare         Per quanto riguarda i servizi nella fase di sviluppo
        i principali fattori di cambiamento che hanno               l’attore principale è il Developer (o il Promotore
        interessano il mondo immobiliare negli ultimi anni.         Immobiliare). La sua attività è rivolta a catalizzare
        Ognuna di queste fasi è contraddistinta da                  interessi privati di investimento e finanziamento,
        necessità specifiche che trovano risposta in                coinvolge interessi pubblici e i decision maker
        contributi professionali riconducibili sia al settore       dell’amministrazione statale e/o locale.
        immobiliare, sia ad altri settori dell’economia. Lo         Questa figura ha il compito di avviare e gestire
        scopo di questa descrizione non è un censimento             un’operazione immobiliare. Definisce il business
        esaustivo di tutti i “mestieri” che hanno a che             plan dell’operazione, verifica la sostenibilità
        fare con gli immobili, ma è quello di individuare le        finanziaria del progetto e le alternative offerte
        principali tipologie di attività e servizio insieme alla    dal mercato. Il promotore non lavora da solo,
        loro posizione rispetto alle fasi del ciclo edilizio.       ma si tratta di un team multidisciplinare che
                                                                    integra diverse professionalità come per esempio
                                                                    quella finanziaria, quella legale, quella tecnica e
        1. Sviluppo                                                 fiscale. Nella definizione dell’operazione vengono
        La fase di sviluppo si origina normalmente                  affrontati tutti gli aspetti contrattuali, urbanistici e
        dall’iniziativa di persone fisiche o persone                progettuali.
        giuridiche interessate nelle crescita di un business        Pur trovandosi coinvolto in modo trasversale
        immobiliare detti investitori . Questi soggetti             all’intero ecosistema immobiliare, la fase di
        stanno alla base di ogni operazione e la loro               sviluppo è la fase “ par excellence” del Asset
        iniziativa da senso di esistere a tutte le altre figure e   Manager. Questo è dovuto al suo stretto
        servizi di dell’ecosistema immobiliare. Gli investitori     interfacciarsi con la funzione della finanza e per il
        possono essere di due tipi :                                rapporto dialettico che intrattiene con chi avvia il
        • Società industriali edili, estrattive, energetiche,       business immobiliare. Trattasi di soggetto (persona
          di trasporti, istituti di credito, nonché le aziende      fisica o giuridica) operante su incarico di investitori
          del grande dettaglio e le catene alberghiere etc.         e/o finanziatori, che ha come fine principale della
        • Persone fisiche dotate di elevati capitali, le per        propria attività quello di supportare gli uni e gli altri
          sone giuridiche, nonché gli investitori                   in scelte che possano consentire il raggiungimento,
          istituzionali.                                            allo stesso tempo, di obiettivi di minimizzazione
        Entrabi i tipi di soggetti possono investire per due        del rischio e di ottimizzazione dell’investimento
        categorie di ragioni a) Investimento strumentale b)         immobiliare. È, quella dell’asset manager,
        investimento a reddito.                                     un’attività di consulenza che ha come fine ultimo
        In questa prima fase di definizione dell’immobile           quello di indirizzare appropriatamente le decisioni
        risulta cruciale anche la presenza di un finanziatore       degli investitori, specialmente quelli che sono
        che impiega le risorse finanziarie a sua                    orientati puramente al reddito.
        disposizione, provenienti dal mercato finanziario           Nella fase di development un’altro servizio cruciale
        o da contributi versati dalle aziende e/o dai               è il cosiddetto Real Estate Advisor . L’intervento di
        lavoratori, per finanziare lo sviluppo immobiliare.         tale figura professionale è richiesto, generalmente,
        In seguito mantiene gli edifici all’interno del             allo scopo di supportare gli investitori (in particolar
        suo portafoglio di investimento per il periodo              modo, gli investitori istituzionali) nella ricerca delle
        necessario alla restituzione del capitale di rischio.       migliori soluzioni di investimento disponibili sul
        Successivamente dopo aver percepito “n” anni di             mercato, in relazione agli obiettivi cui ambiscono.
        canoni dismette i beni incassando la plus valenza.          Un real estate advisor inserito nel team del
        • Le tipologie Finanziari possono essere ricondotti         developer ha il compito di minimizzare il rischi di
          alle seguenti categorie:                                  mercato dell’operazione.
        • Investitori istituzionali (Fondazioni bancarie,
          assicurazioni, fondi pensione, casse di                   2.Progettazione, 3.Costruzione
          previdenza, enti previdenziali pubblici)
                                                                    Per la fase realizzativa il promotore stipula con il
        • Investitori privati
                                                                    costruttore una gara d’appalto. Tale fase richiede
        • Fondi di investimento immobiliare
                                                                    una puntuale definizione di costi e qualità e deve
        • Società di investimento immobiliare quotate
14                                                                                                        Servizi nell’ecosistema immobiliare

     necessariamente essere controllata attraverso             pertanto, di un insieme di attività di gestione del
     attività di management e monitoraggio. Inoltre            complesso dei servizi da prestare all’utilizzatore
     la crescente instabilità del contesto in cui si           finale dell’immobile – sia esso soggetto pubblico
     sviluppano i processi produttivi, accompagnata            o soggetto privato – che gli consentono il normale
     dal forte aumento della concorrenza e quindi la           svolgimento di attività privata o pubblica.
     necessita di ridurre i costi ah portato alla necessità
     di esternalizzare e quindi di avvalersi del servizio di   5. Dismissione
     Progect Manager. Questa figura garantisce che vi
     sia corrispondenza in termini di tempi, costi, qualità    Infine nella fase di dismissione la tipologia di
     e modalità di realizzazione della commessa- tra           servizio tipica è il servizio di Agenzia (la mediazione
     disposizioni contrattuali ed effettiva messa in opera     immobiliare). La parte di Agency ha a che fare con
     e ultimazione dei lavori.                                 la collocazione e la promozione degli immobili sul
     Nelle fasi che riguardano più direttamente la             mercato. In virtù di questa natura commerciale e
     messa a terra di un progetto immobiliare il project       di contatto con il mondo reale il brocheraggio è
     manager collabora con il Construction Manager.            molto importante oltre che nelle fasi finali anche
     Il construction manager si occupa, in particolare,        a valle del processo di sviluppo immobiliare.
     della pianificazione temporale dei lavori edili,          Un agente immobiliare può svolgere anche il
     del controllo dello stato di avanzamento delle            ruolo di Real Estate Advisor a monte della filiera
     operazioni di cantiere, del rapporto coi principali       fornendo informazioni di mercato relativi a prezzi
     fornitori, contribuendo all’ottimizzazione dell’uso       e demografia che servono a indirizzare lo sviluppo
     delle risorse.                                            e a stimare le potenzialità di rendita di un iniziativa
     Le fasi d’investimento, dello sviluppo, e della           immobiliare a secondo del territorio e della
     costruzione dell’edificio fanno parte del                 destinazione d’uso.
     cosiddetto mercato primario. In questa fase viene         L’attività di commercializzazione è condotta
     compravenduta la possibilità stessa di realizzare         da broker specializzati e società di consulenza/
     un immobile. Una volta terminata la costruzione           advisory con il coinvolgimento di studi commerciali
     di un edificio, questo deve portare un ritorno            e tributari per gli aspetti fiscali e di studi legali
     sull’investimento per tutti quelli che hanno              e notarili per la contrattualistica oltre che di
     sostenuto la sua realizzazione. Quindi l’immobile         valutatori per la parte estimativa.
     deve essere venduto o affittato ad utilizzatori
     finali iniziando in questo modo la fase del mercato
     secondario nella quale vengono compravenduti
     gli immobili nuovi oppure provenienti dallo stock         NOTES
     immobiliare.                                              1 Il sistema di classificazione delle attività economiche ISTAT
     Nell’Ecosistema delineato in questo capitolo il           Ateco 2007 è una traduzione della classificazione NACE dell’Eu-
     mercato secondario è contraddistinto dal momento          rostat. Data questa uniformità è possibile riportare le statis-
                                                               tiche Eurostat per il settore delle attività Immobiliari senza
     di Gestione, Servizi e Dismissione.                       ulteriori precisazioni.
                                                               Attività immobiliari classificate ATECO L- Attività immobiliari:
     4. Gestione
                                                                Compravendita di beni immobili su beni propri
     Il servizio tipico della fase di Gestione è il Property
     Management . Nel perimetro d’attività di questi            Affitto e gestione d’immobili di proprietà o in leasing

     professionisti rientra la gestione tecnica ed              Locazione di beni propri
     amministrativa degli immobili per conto della              Affitto aziende
     proprietà ad esempio, la riscossione degli affitti,        Attività immobiliari per conto terzi
     i rapporti con gli inquilini, gli interventi per la        Attività di mediazione immobiliare
     valorizzazione dell’immobile quando l’utilizzatore         Gestione d’immobili per conto terzi
     degli spazi edificati non coincide con la proprietà        Amministrazione di condomini e gestione immobiliare
     degli stessi.                                              per conto terzi
     Il Facility management rappresenta il quinto
     ambito delle professionalità che caratterizzano
                                                               2Tendenze Evolutive del Settore” Il Mulino, Bologna 2015
     l’ecosistema dei servizi immobiliari. Esso viene          3Per esempio, un istituto di credito che entra nel mercato
     formalmente definito come «la disciplina aziendale        d’intermediazione immobiliare tramite un’agenzia proprietaria
     che coordina lo spazio fisico di lavoro con le risorse    comporta delle ricadute per tutti gli altri attori che operano nel
     umane e l’attività propria dell’azienda, integrando       campo non solo di intermediazione, ma anche di costruzioni e
                                                               investimenti immobiliari
     i principi della gestione economica e finanziaria
     d’azienda, dell’architettura e delle scienze
     comportamentali e ingegneristiche» (International
     Facility Management Association, 2012). Trattasi,
15
16

     Mediazione immobiliare

     Il servizio Finders mette in contatto la domanda
     e l’offerta immobiliare al fine di compravendità
     ed è pertanto un servizio di mediazione. Uno
     degli obiettivi di Finders è di valorizzare il lavoro
     di mediatori immobiliari nel odierno contesto di
     sfida e trasformazione della professione.

     Fra tutti i servizi del settore immobiliare, la          adattarsi ad una fase recessiva1. La riduzione dei
     mediazione è quello più rilevante sia in termini         prezzi e il calo della domanda ha comportato un
     occupazionali che in termini di fatturato.               taglio del numero di mediatori immobiliari e ha
     Per mediazione immobiliare solitamente si intende        reso evidente la necessita di un rinnovamento del
     l’attivita di facilitazione di una compravendità         modello di servizio e di business.
     immobiliare solitamente svolta da un agente.
     Le modalità operative cosi come il senso stesso          Nell’attuale situazione il mondo
     della mediazione immobiliare sono profondamente          dell’intermediazione si presenta attraversato da
     intrecciate con le specificità del mercato nazionale     diversi trend che stanno trasformando un settore
     e l’evoluzione di quest’ultimo negli anni. In ogni       rimasto praticamente immutato nel corso degli
     paese esiste un modo proprio di esercitare la            anni passati. Mentre continua a rimanere centrale e
     professione del mediatore che dipende da fattori         in un certo senso acquistare nuovo valore la figura
     come la regolamentazione, il livello di mobilità del     dell’intermediario immobiliare.
     mercato, aspetti culturali, geografici etc.
     Con la fine nel 2006 dell’ultimo ciclo di crescita del
     mercato immobiliare durato approssimativamente           IL SENSO DELLA MEDIAZIONE IMMOBILIARE
     10 anni e caratterizzato da una stabile e prolungata
     inflazione dei prezzi, molti operatori del settore       La necessità della mediazione immobiliare
     hanno dovuto ricalibrare le loro attività per            deriva dalle caratteristiche specifiche del bene
Mediazione immobiliare                                                                                                       17

        immobiliare. Una delle principali particolarità di       periodo di tempo con lo scopo di risolvere un
        un immobile è quella di essere unico. Nel mondo          problema del cliente. Questo aspetto consulenziale
        immobiliare infatti non è ammesso, a priori, che         e di servizio si basa molto sulla relazione e sulle
        esistano prodotti identici, simili ed omogenei.          qualità personali del mediatore che caratterizza
        Non è pensabile che due case (o altre tipologie          e determina le qualità di un’esperienza di
        edilizie) siano identiche. Anche nella situazione        compravendita2.
        di unità immobiliari altamente standardizzate
        (come per esempio alcune soluzioni condominiali)
        quindi equiparabili per quanto riguarda le finiture      ASPETTI OPERATIVI
        e distribuzione interna, ciascuna unita rimarrà
        sempre un bene/prodotto altamente distinto e             Nel perimetro delle attività di un mediatore immo-
        valutabile diversamente. Questo perché rimane            biliare rientrano oltre alla classica compravendita
        sempre unica e imparagonabile l’ubicazione               immobiliare, la compravendita della nuda propri-
        dell’immobile.                                           età, la compravendita del diritto di superficie, la
        La variabile della posizione è il fattore determinante   compravendita dell’usufrutto, la compravendita di
        per il valore di un immobile e costituisce il            immobili mediante cessione di pacchetti azionari o
        fondamento della scelta da parte di un acquirente.       di quote sociali, la permuta di immobili, la permuta
        Contrariamente a quel che di solito può avvenire         di aree edificabili con locali da costruire, la locazi-
        per altri beni posti sul mercato, un immobile non        one di immobili e tutte le altre forme di scambio im-
        può essere oggetto di una filiera di distribuzione       mobiliare. Lo stesso mediatore immobiliare assume
        standardizzata. La compravendita di un bene              anche il ruolo di consulente delle parti, attivandosi
        immobiliare presuppone sempre un momento di              dapprima per analizzare l’immobile oggetto di trat-
        mediazione nel quale viene negoziata l’unicità del       tativa (dalle visure catastali alle perizie, dall’analisi
        suo valore. Il senso della mediazione immobiliare        dei condoni e sanatorie edilizie presso i pubblici
        quindi è quello di promuovere la convergenza di          uffici, ecc..), per poi porre in essere attività utili a
        opposte volontà della domanda e dell’offerta al fine     facilitare la conclusione dell’affare tra le parti.
        di concludere la compravendita.
                                                                 Si può affermare che un mediatore opera a cavallo
        La complessità e il costo generalmente elevato           fra due mercati: quello di oggetti ovvero il mercato
        di una transazione immobiliare richiedono                immobiliare e quello degli utenti cioè il mercato
        spesso la gestione di questo momento da parte            dei servizi di mediazione. Anche se è strettamente
        di un professionista : un mediatore immobiliare          legato al commercio di oggetti l’offerta propria di
        (per mediatore si intende l’agente immobiliare,          un agente immobiliare è un servizio di mediazione
        agenzia immobiliare, property finder e simili). In       immobiliare. Questa ha un proprio mercato, i propri
        Italia la professione del mediatore immobiliare è        utenti e un proprio contesto competitivo.
        regolamentata dal art 1754 c.c. e viene definita nei
        seguenti termini :                                       Il pacchetto tipico di un servizio immobiliare di soli-
                                                                 to include le utilità di tipo commerciale, economico
        ”Il mediatore è colui che pone in relazione due          e di comunicazione. Le attività più comuni possono
        o più parti per la conclusione di un affare, senza       essere riassunte come segue:
        essere legato ad alcuna di esse da rapporti di           • la consulenza in funzione della vendita e della
        collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza”          locazione di immobili, inclusa la stima del loro
                                                                    valore
        Anche se spesso la figura del mediatore                  • la predisposizione di perizie e di stime relative a
        immobiliare viene percepita come un inutile filtro          immobili ad uso abitativo o commerciale, o ad
        se non addirittura una barriera nella comunicazione          altri tipi di edifici e di terreni
        fra l’acquirente e il venditore, dal punto di vista      • lo svolgimento di attività di marketing in materia
        del mercato la sua utilità sta nell’agevolare la            immobiliare;
        circolazione di immobili da determinati soggetti         • l’organizzazione di sopralluoghi presso beni
        ai loro destinatari d’uso. Lungi dall’essere una            immobili;
        semplice vendita di immobili, la caratteristica          • l’assistenza nella negoziazione di contratti di
        fondamentale della buona mediazione immobiliare             compravendita e di locazione di immobili;
        è quella di essere basata su un servizio.                • la creazione e l’agevolazione della comunicazione
        Un mediatore svolge un’attività immateriale                 tra il venditore e il compratore, o tra il locatore e
        incentrata sulla soddisfazione di un specifico               il conduttore;
        bisogno del cliente. La prestazione di mediazione        • la predisposizione e la registrazione di contratti
        presuppone la messa a disposizione da parte di un           preliminari e di locazione di immobili;
        agente delle sue conoscenze per un determinato           • l’assistenza nella costituzione, modificazione,
18                                                                                                                      Mediazione immobiliare

     OFFERTA DI UN SERVIZIO DI MEDIAZIONE IMMOBILIARE

                                           la creazione e l’agevolazione della
                                           comunicazione tra il venditore e il
                                             compratore, o tra il locatore e il
                                                       conduttore

      ’la verifica della eventuale esistenza                                  la consulenza in funzione della
      di spese condominiali arretrate o di                                        vendita e della locazione
        spese preventivate per interventi
                    straordinari.
                                                  la predisposizione di
                                                    perizie e di stime

                          ’assistenza al cliente nella                 l’assistenza nella negoziazi-
                         richiesta e nell’esame della                  one di contratti di comprav-
                        necessaria documentazione                          endita e di locazione

                                                   l’organizzazione di
                                                       sopralluoghi

                                                                                      lo svolgimento di
            La predisposizione e la
                                                                                     attività di marketing
           registrazione di contratti
           preliminari e di locazione

                                              l’assistenza nella costituzione,
                                                 modificazione, estinzione,          Amministrazione di
                                           trascrizione, iscrizione e registrazi-      condominio
                                              one di diritti su beni immobili

                                                                             Servizi di                Fornitura
                                                                         ristrutturazione               utenze

                                                           Home                                                      Servizio di
                                                          staging                                                     trasloco

                                                                           Consulenza                 Gestione
                                                                            al credito              patrimoniale

                                                                             Principali associazioni di categoria:
                                                                                     Anama, Fiap, Fimaa
                   Offerta standart

                   Agenzia multiservizi
Mediazione immobiliare                                                                                                      19

          estinzione, trascrizione, iscrizione e registrazione   Infine i grandi operatori dell’immobiliare fra i quali
          di diritti su beni immobili;                           si possono annoverare le grandi reti di franchising
        • l’assistenza al cliente nella richiesta e nell’esame   e tutte le compagnie con un marchio consolidato
          della necessaria documentazione presso gli Uffici      a livello nazionale e/o internazionale. Queste
           tecnici comunali, l’Agenzia delle entrate e           aziende possiedono una visione strategica definita,
           l’Agenzia del territorio;                             molti dipendenti e un organigramma articolato. Il
        • la verifica della eventuale esistenza di spese         bacino dei clienti è molto ampio e variegato cosi
          condominiali arretrate o di spese preventivate         come l’offerta, che include servizi di consulenza
          per interventi straordinari.                           sull’immobiliare a 360. Recentemente a questo
                                                                 genere di intermediari in Italia si sono aggiunti
        I mediatori che operano nel mercato non sono             anche le agenzie appartenenti a Istituti di credito.
        tutti uguali. L’operato e il campo d’azione di           Simili attori sono sicuramente avvantaggiati in
        questi professionisti spesso dipende dal livello         quanto sono in grado di abbinare a un’offerta
        di strutturazione della loro attività. Operando          immobiliare un prodotto finanziario. Inoltre
        un’estrema sintesi è possibile individuare i             questi player disitermediano le agenzie nella
        seguenti tre protagonisti presenti sulla scena della     commercializzazione degli immobili provenienti dai
        mediazione: Piccole agenzie e liberi professionisti,     patrimoni e sofferenze bancarie.
        Agenzie medio-grandi e i Grandi operatori
        dell’immobiliare.
        Procedendo in ordine le Piccole agenzie operano          MEDIAZIONE IMMOBILIARE NEL CONFRONTO
        principalmente a livello locale e quando possiedono      INTERNAZIONALENAZIONALE
        un marchio questo spesso riporta il loro stesso
        nome. Queste piccole imprese rappresentano la            Altri elementi caratterizzanti della pratica di
        forma più diffusa di business della mediazione non       mediazione immobiliare si possono estrapolare
        solo in Italia ma anche in altri paesi (L’eccezzione     confrontando la realtà operativa dei mediatori in
        può essere fatta per gli Stati Uniti dove dominano       paesi diversi. Secondo il report FIMAA sulla profes-
        realtà di medie o di grandi dimensioni). Il vantaggio    sione nel contesto europeo è possibile evidenziare
        competitivo dei piccoli professionisti è costituito      notevoli diversità di comportamento sia in termini
        dalla conoscenza del territorio che gli permette         normativi che in termini operativi; differenze che
        spesso di godere di un rapporto più personale            derivano da contesti socio-economici, approcci
        con i clienti. Il numero di queste realtà è in           culturali, consuetudini e ruoli delle associazioni che
        continua diminuzione. La ragione di ciò, oltre al        sono peculiari a ciascun Paese. Fra tutte le variabili
        rallentamento generale del settore negli ultimi anni     quella forse più significativa per evidenziare le dif-
        è da ricercare nelle nuove dinamiche di mercato          ferenze del contesto Italiano rispetto ad altri paesi
        che tendono a preferire player più grandi in grado       è quella che riguarda il ruolo del mediatore come
        di investire maggiori risorse nella promozione           agente delle parti.
        e a proporre un’offerta più articolata verso il          In Italia, secondo la definizione fornita in preceden-
        cliente. Anche se questa tendenza è destinata            za, l’agente immobiliare dovrebbe rappresentare
        ad accentuarsi, i professionisti che riescono a          sia l’acquirente che il venditore senza avere alcun
        reinventarsi assumendo un atteggiamento aperto           tipo di rapporto fiduciario con nessuno dei due.
        verso il mercato globale, sono in grado di cavalcare     Indipendentemente dalla provenienza del manda-
        i trend di nuovi mercati ed opportunità, senza           to, il mediatore in Italia lavora sia con la parte della
        perdere le competenze e la presa sul territorio3.        domanda che con quella dell’offerta. Non vi è un
                                                                 obbligo per l’ agente di lavorare in questo modo,
        Le agenzie medio-grandi possiedono più                   ma essere l’agente di entrambe le parti da diritto a
        collaboratori anche dipendenti e una certa               chiedere la provvigione a ciascuna delle parti (dal
        capillarità di distribuzione sul territorio. Una rete    venditore e dall’acquirente).
        di collaboratori e sedi dislocate è la caratteristica    Questo modello viene utilizzato tradizionalmente in
        principale di queste forme organizzative. Qui            Italia, Francia e Germania. Un modello alternativo
        possono essere assimilate anche le reti di               invece prevede che l’agente rappresenti solo una
        professionisti associati: un modello organizzativo       delle parti coinvolte nella compravendita con la
        molto versatile che permette di operare in modo          quale sottoscrive un accordo di tipo fiduciario. In al-
        sinergico su scala nazionale. Questo tipo di reti può    cuni paesi (per esempio Olanda) rappresentare una
        cimentarsi anche nella sperimentazione di modelli        sola parte è espressione di un esplicita regolamen-
        di servizio innovativi come per esempio il Property      tazione, in altri (come Stati Uniti) l’agire esclusiva-
        Finding (Per esempio nel corso della mia indagine        mente su incarico del venditore o dell’acquirente è
        mi sono imbattuto in due di queste realtà che si         una conseguenza naturale del mercato stesso4.
        occupano esclusivamente del Property Finding) .          Tendenzialmente la modalità operativa di agen-
20                                                                    Mediazione immobiliare

     SEGNALE 1

     diminuzione del valore

     la decrescita del valore si è radicata lentamente è si con-
     cretizza semplicemente in una certa riduzione del bisogno di un
     agente. Tale figura infatti non può più essere vista semplice-
     mente come fonte d’informazioni che sono facilmente accessibili
     da chiunque su internet. Se il ruolo dell’agente è semplicemente
     quello di un apriporte, questo certamente non può più giustifi-
     care la loro provvigione
     agli occhi del cliente. Ciò non significa che gli agenti non sono
     necessari. Al contrario i professionisti competenti e special-
     izzati in determinati ambiti potranno offrire molto valore e in
     questo mondo che cambia gli agenti che sono di grande valore
     avranno la possibilità di rimanere e prosperare nel mercato.

     SEGNALE 2

     l’utilizzo dei metodi di marketing obsoleti

     Molti agenti immobiliari oggi ancora pensano che il modo sicuro
     per attirare nuove imprese è di appendere un cartello in vetri-
     na. Questo metodo funziona ancora; ma più persone, soprattutto
     i Millennials, iniziano la loro ricerca immobiliare su Internet.
     Oggi è possibile per un consumatore (con molto tempo libero)
     di avere informazioni immobiliari approfondite prima ancora di
     incontrare un agente immobiliare. A conferma di ciò sono sempre
     di più le risorse informative che spuntando on-line o nelle app
     e che si mettono a servizio di questi consumatori “esperti”.

     SEGNALE 3

     condizioni del mercato dei servizi di mediazione

     Il cambio generazionale della clientela dei servizi di mediazi-
     one, la sua crescente globalizzazione e familiarizzazione con la
     tecnologia ha creato un contesto più aperto in qui è più facile
     pensare a delle modalità alternative di compravendita.

     SEGNALE 4

     crescente attesa per la prossima grande tecnologia immobiliare

     Sono nell’aria delle tecnologi potenzialmente dirompenti che
     hanno a che affrontano i diversi aspetti della compravendi nel
     mercato contemporaneo, ma queste innovazioni non possiedono
     ancora una diffusione così massiccia da impattare l’industria
     nella sua interezza.
Mediazione immobiliare                                                                                                     21

            QUOTE DI AGENTI IMMOBLIARI PER PAESE (EU13)

                                                                                                    DK, FI, LU 2%

                              276.000                                                               IRLANDA 2%

                         TOTALE AGENTI IMMOBILIARI
                                                                                                    AUSTRIA 2%

                                                                                                    SVEZIA 2%

                               35 mld                                                               OLANDA 5%
                         TOTALE FATTURATO AGENZIE

                                                                                                    BELGIO 5%

                                                                                                     SPAGNA 9%

                                                                                                     GERMANIA 9%

                                                                                                     ITALIA 16%

                                                                                                     FRANCIA 22%

                                                                                                     REGNO UNITO 26%

             * Indagine Otib CCIAA Monza e Brianza 2015 elaborazione su dati EUROSTAT

            NUMERO DI COMPRAVENDITE DI CASE INTERMEDIATE PER AGENTE EU 13 (2014)*

             IRLANDA        3,4
             LUSSEMBURGO           4,1
             ITALIA                  4,3   immobili venduti per il singolo agente
             AUSTRIA                            5,8
             FRANCIA                            5,9
             BELGIO                                       6,2
             SPAGNA                                             7,3
             OLANDA                                                      10,5
             DANIMARCA                                                                  13,0
             FINLANDIA                                                                    13,7
             REGNO UNITO                                                                     14,0
             GERMANIA                                                                               19,3
             SVEZIA                                                                                                 22,5
             * Indagine Otib CCIAA Monza e Brianza 2015
22                                                                                                                                          Mediazione immobiliare

     TIPO DI STRUTTURA*                                DIMENSIONE STRUTTURA* LUOGO DI LAVORO*

       6 % INDIPENDENTE                                                                                     2% UFFICIO
                                                            6% 1 PERSONE                                   SU STRADA

                                                          19% SOLO IO
      26% FRANC ISING                                                                                      5% IN CASA MIA

      5% STUDIO                                           2 % 6 PERS                                       19% UFFICIO IN
      PROFESSIONALE                                                                                        APPARTAMENTO
                                                           11% 6 PERS
       2% ALTRO                                                                                              % ALTRO

     PRINCIPALI CARATTERISTICHE DI UN MEDIATORE*                                                              CARATTERISTICHE
     (Secondo le autodichiarazioni degli agenti immobiliari)                                                   DELL’ INCARICO

                                                               Conoscenza
                                                               del mercato                                             4-6%
                                                                                                                COMMISSIONI SULLA VEDITA
                                                                                                          (ripartite fral’acquirente e il venditore)
     Preparazione

                                                                                                                     3 mesi
          tecnica

                                                                                                              DURATA MEDIA DELL’INCARICO

                                                                                        Abilità
                                                                                        relazionale         REQUISITI D’ACESSO
                                                                                                            ALLA PROFESSIONE

                                                                                                                1. LICENZA SUPERIORE

                                                                                                               2. CORSO DI FORMAZIONE
      Conoscenze
       marketing                                                                                                      SPECIFICO

                                                                                                            3. AVER SUPERATO UN ESAME
                                                                                                                  DI ABILITAZIONE
                                                             Conoscenze
                                                             tecnologiche                                        4.AVER STIPULATO UNA
                                                                                                                      POLIZZA RC

                                                                                                                5. ESSERE ISCRITTO AL
                                                                                                               REGISTRO IMPRESE (REA)
     PRINCIPALI STRUMENTI UTILIZZATI

      Pubblicità                       Cartelli e      Portafoglio          Portale            Social                      Mail           Blog
                       Vetrina                                                                               MLS
       cartacea                      passa parola       richieste         Immobiliare         Network                    Marketing       personle

      * Sondaggio effettuato da Raffaele Racioppi su un campione di 993 intervistati sparsi su tutto il
      territorio nazionale http://raffaeleracioppi.blogspot.it/
Mediazione immobiliare                                                                                                         23

        zia su mandato di una delle parti è prerogativa                ed è un tema che divide tutti i compratori e vendito-
        di mercati più liquidi e meno regolamentati, con               ri di case del mondo. Generalmente il pagamento di
        maggior numero di compravendite e sopratutto con               una prestazione di mediazione avviene a comprav-
        livelli più elevati di ricorso alla mediazione immobi-         endita conclusa con l’ammontare che viene calcola-
        liare. Inoltre esiste una correlazione fra il ruolo del        to su una percentuale rispetto al prezzo dell’immo-
        mediatore nel rappresentare le parti e il livello di           bile. Osservando le statistiche diffuse da FIMAAA
        commissioni. Quest’ultimo tende ad essere più alto             è possibile notare (senza insinuare una relazione
        in paesi come Francia e Italia dove l’agente rappre-           di causa ed effetto) che il livello delle commissioni
        senta entrambe le parti.                                       e inversamente proporzionale rispetto al grado di
        Nelle interviste svolte con alcuni operatori del set-          intermediazione in un mercato immobiliare.
        tore, il tema della “doppia agenzia” ovvero l’usanza
        per cui un unico agente rappresenta più parti, viene           Per esempio in Italia le commissioni sono fra le più
        percepita come un problema da molti profession-                alte e il tasso di intermediazione si aggira intorno
        isti. E’ opinione diffusa che questo modello è ormai           al 60 % che sarebbe fra i più bassi d’Europa (Dani-
        inattuale rispetto alle reali esigenze del mercato             marca 90%). La gran parte delle persone preferisce
        contemporaneo5.                                                pur sempre rivolgersi ad un agente immobiliare
        In particolare viene visto come uno dei principali             per gestire la loro compravendita, ma moltissimi in
        ostacoli alla collaborazione fra agenti. Questo                Italia scelgono di non farlo. Principalmente è una
        perché non garantisce una chiara divisione delle               questione di costi, ma anche, ed questa la mo-
        provvigioni e mette gli operatori nelle condizioni di          tivazione sempre più attuale, molte delle persone
        dover spartirsi il proprio compenso5.                          scelgono di non rivolgersi a un professionista per la
                                                                       scarsa offerta di servizi di quest’ultimo.
        La retribuzione di una prestazione di intermediazi-            Il costo, la mancanza di servizio, ma anche la gen-
        one è un altro aspetto che varia da paese a paese              erale complessità del processo di compravendita

            SYSTEM MAP DI UN PORTALE

                                                             Altro tipo
                                                            di vistiatore

                                  Proprietario                                            Privato alla
                                  che vende un                                           ricerca di un
                                    immobile                                               immobile

                                                              CASE.IT
                                                        NUOVE COSTRUZIONI.IT
                                                                   CASE VACANZA.IT
                                                      AFFITTI.IT

                                                         IMMOBILIARE.IT
                                Agenzia               EUREKACASA.IT                             Agenzie
                             che vende un                     COMMERCIALE.IT                   che fanno
                               immobile                     HOUSE24.IT                        acquisizione

             UTENTI:                        MAIN OFFERING:                           PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:

             CHIUNQUE PUO’                  DATABASE E SERVIZI                       SOTTOSCRIZIONI BUSINESS
             ACCEDERE                       DI PROMOZIONE                            PER PROFESSIONISTI
24                                                                                                        Mediazione immobiliare

     diventano opportunità di business per nuovi player         offerta di servizi praticamente invariata negli anni.
     che propongono modelli di servizio alternativi e che       Ancora oggi il campo dell’intermediazione cosi
     hanno quasi sempre come valore principale la disin-        come tutto il settore Real Estate rimane fra quelli
     termediazione del tradizionale servizio di agenzia.        più restii all’innovazione (In confronto ad altri set-
                                                                tori come quello alberghiero o quello dei trasporti
                                                                il mondo del mattone non ha ancor avuto i propri
     INNOVAZIONE E MEDIAZIONE IMMOBILIARE                       Uber e Airbnb). Ciononostante anche l’immobiliare
                                                                è alla ricerca di nuove idee6 e negli ultimi anni oltre
     Si parla spesso di mercato immobiliare, stretta-           al consolidamento dei portali immobiliari si sono
     mente inteso come un composto di prodotti edilizi,         diffuse specialmente nel mondo anglosassone
     di oggetti fisici (una casa, un ufficio, un terreno e      nuovi approcci alla compravendita delle case.
     cosi via). Al contrario, si indaga meno sullo specifico
     mercato dell’intermediazione: quello rappresentato         Secondo diversi autori e opinionisti del settore7 un
     da tutti i soggetti che utilizzano i servizi di media-     cambiamento significativo dell’industria immobi-
     zione immobiliare. Gli intermediari, infatti, prima        liare è altamente probabile. La ragione, come già
     ancora di vendere (o affittare), hanno dei servizi da      menzionato, è dovuta al fatto che il settore non
     offrire e questi sono rivolti non al mercato immo-         potrà semplicemente rimanere indietro rispetto agli
     biliare bensì ai clienti e ai loro bisogni. Il mercato     altri per sempre e ci sono diversi segnali che fanno
     dei servizi della mediazione quindi rappresentato          presagire l’inizio di una fase di trasformazione. La
     da tutti coloro che manifestano la necessità di            review della letteratura del settore e sopratutto le
     rivolgersi a un’agenzia per vedersi soddisfatto un         dichiarazioni degli operatori del settore rivelano
     bisogno e risolto un problema immobiliare. Tra-            4 temi principali che corrispondono ad altrettanti
     dizionalmente questo mercato è stato monopolio             segnali di cambiamento:
     di agenzie immobiliari che hanno mantenuto la loro

         SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO FIXED FEE

                                                                             Area locale
                                                          Agente
                                                      convenzionato
                                                        (alla Uber)
                                                                                       Proprietario
                                                                                      che vende un
                                                                                        immobile

                      Acquirente
                     in cerca di un               PURPLEBRICKS.COM
                       immobile                           O ANALOGHI

         UTENTI:                         MAIN OFFERING:                     PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:

         PROPRIETARI,                    SERVIZIO DI AGENZIA                TARIFFA FISSA PAGATA DAL
         ACQUIRENTI, AGENTI              SEMPLIFICATO                       VENDITORE E
         CONVENZIONATI                                                      DALL’ ACQUIRENTE
Mediazione immobiliare                                                                                                     25

        Nel contesto di questa tesi è stato considerato
        come servizio di mediazione immobiliare un qualsi-       PORTALI DI ANNUNCI IMMOBILIARI
        asi servizio lo scopo del quale è aggiungere valore      Per anni il portale immobiliare è stato sinonimo del
        al processo di compravendita immobiliare. Per            cambiamento nel settore immobiliare alimentando
        capire quali sono i servizi di mediazione immobi-        entusiasmo e paure fra gli operatori. Oggigiorno i
        liare innovativi esistenti sul mercato e definire il     portali immobiliari sono diventati estremamente
        perimetro del panorama competitivo per il servizio       popolari e rappresentano il luogo principale
        Finders, è stato effettuato un benchamark sui            per l’incontro fra la domanda e l’offerta online.
        servizi disponibili online in Europa e Nord America.     Secondo Alexa.com in categoria Real Estate sono
        Dal lavoro svolto sono emerse le seguenti macroi         segnati 1.484 portali, ma il numero è sicuramente
        tipologie di servizi (per il benchmark completo fare     più alto e semplicemente passando in rassegna
        riferimento alla sezione dedicata alla pagina ):         il web Italiano si possono contare intorno a 200
                                                                 risorse del tipo portale di annunci immobiliari.
        Portali di annunci Immobiliari
                                                                 Il funzionamento del portale è molto semplice:
        Fixed Fee Services                                       chiunque può inserire il proprio annuncio di
                                                                 vendita e poi aspettare di essere contattato da un
        Buy From Owner services                                  potenziale acquirente o da un agente in cerca di
                                                                 fare acquisizione di nuovi clienti. In Italia i portali
        Home Flipping services                                   sono moltissimi ma quelli principali (che detengono
                                                                 il 90% del traffico) si possono ridurre a tre. In media
                                                                 ognuno dei tre portali principali contiene 800 mila
        Multiple listing services (MLS)                          annunci e per promuovere le singole inserzioni
                                                                 in questo mare di offerte, tutti quanti offrono dei

            SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO BUY FROM OWNER

                          Acquirente                                                        Proprietario
                         in cerca di un                 HOMEPAL.IT                         che vende un
                                                           O ANALOGHI
                           immobile                                                          immobile

            UTENTI:                       MAIN OFFERING:                     PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:

            PROPRIETARI,                  SERVIZIO DI AGENZIA                PACHETTI A TARIFFA FISSA
                                                                             (NEL CASO DI HOMEPAL IL VENDITORE PAGA
            ACQUIRENTI                    AUTOMATIZZATO                      L’INSERZIONE, L’ACQUIRENTE PAGA IN CASO
                                          SULLA PIATTAFORMA                  DI ACQUISTO)
26                                                                                                          Mediazione immobiliare

     servizi di prioritizzazione a pagamento. Esistono           nel web. Il portale come servizio di mediazione ha
     anche dei servizi che permettono di pubblicare              sicuramente contribuito a rendere l’informazione
     un’annuncio simultaneamente su portali diversi.             immobiliare più accessibile e trasparente(*),
     Il senso dei portali immobiliari non è quello di            tuttavia il suo utilizzo nasconde anche degli
     essere semplicemente delle repository neutre di             svantaggi.
     inserzioni immobiliari, ma di funzionare come delle         Uno degli svantaggi principali consiste nella ridotta
     agenzie di promozione per i propri clienti. Infatti         flessibilità dei portali ad adattarsi alle campagne
     i nomi più rappresentativi nell’ambito dei portali          di marketing e promozione personalizzate.
     immobiliari fanno normalmente capo a un network             Promuovere i propri contenuti sul portale vuol
     di piattaforme di annunci verticali rispetto al target      dire delegare completamente questa attività
     o a determinate esigenze di utenti. Per esempio il          alle soluzioni standard e a pagamento offerte
     principale portale immobilire in italia immobiliare.it      dal portale. Considerando che ad utilizzare
     distribuisce i propri contenuti anche attraverso un         questi strumenti sono altre 10 mila agenzie
     network di altri 7 portali come: House24 (immobili          verranno favorite solo quelle con le maggiori
     di preggio), commerciale.it (immobili commerciali),         risorse a disposizione e per gli altri il ritorno sugli
     casevacanza.it (una sorta di airbnb) etc.                   investimenti potrebbe rivelarsi insoddisfacente
                                                                 aumentando drasticamente il costo per contatto.
     Questi servizi di promozione vengono forniti                Inoltre il portale è affollato di persone che
     principalmente a professionisti dell’immobiliare            desiderano una casa e sognano ad occhi aperti
     (agenti, costruttori) tramite la sottoscrizione di          mandando richieste per curiosità, senza avere
     abbonamenti “business”. Il potale costituisce lo            i mezzi per comprarla, ciò comporta un’alta
     strumento principale di pubblicità per oltre il 60%         percentuale di contatti da filtrare. Infine i portali
     degli agenti in Italia e di fatto detiene il monopolio      consci della loro posizione di monopolio hanno
     della comunicazione e promozione immobiliare                alzato sensibilmente i costi dei propri servizi verso

         SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO HOUSE FLIPPING

                       Acquirente                                                        Proprietario
                      in cerca di un                 OPENDOOR.COM                       che vende un
                                                          O ANALOGHI
                        immobile                                                          immobile

         UTENTI:                         MAIN OFFERING:                     PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:

         VENDITORI,                      ACQUISTO DELL’IM-                  COMMISSIONI SULL’ ACQUIS-
         ACQUIRENTI,                     MOBILE ENTRO 3                     TO E SULLA VENDITA
                                         GIORNI
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