Servizio di mediazione immobiliare - POLITesi
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1 Servizio di mediazione immobiliare
2
Abstract 3
Abstract
La mediazione immobiliare e la professione di agente sono spesso considerati degli ambiti
poco innovativi. Il modello di servizio delle realtà che operano nel settore e le modalità con
qui viene gestita una compravendita immobiliare non sono cambiate molto negli anni e sono
pochissime le alternative che si possono trovare sul mercato. Allo stesso tempo il settore
code di una scarsa reputazione e risente di una decisa diminuzione del valore.
In controtendenza ad altri strumenti che puntano sulla disintermediazione del agente
immobiliare, il servizio qui proposto ha come presupposto principale la valorizzazione
del lavoro di un professionista immobiliare qualificato. Finders permette di mitigare gli
inconvenienti causati dalla mancata trasparenza, professionalità ed attendibilità tipiche di
questa professione e di creare le condizioni per poter trarre il massimo vantaggio dal lavoro
degli operatori del settore.
Facendo leva sulla particolare modalità operativa di alcuni professionisti dell’immobiliare
nota come Property Finding, Finders semplifica la vendità di un immobile mettendo in
comunicazione i proprietari con agenti qualificati che lavorano su mandato di ricerca da
parte di un acquirente.
The real estate brokerage and the related professions are often considered as the less
innovative ones. The existing service models and the way a property purchase is handled
have not changed much over the years and there are very few alternatives offered on the
market. Furthermore the real estate brokerage endure a poor reputation and is undergoing
a gradual decrease of the value.
In contrast to other tools, that focus on disintermediation of a real estate agent, the service
proposed hereby has as its main premise the enhancement of the work of a qualified real
estate professional. Finders allows to mitigate the inconveniences caused by the lack
of transparency, professionalism and reliability typical of this profession and to create
conditions in order to fully benefit from the activity of real estate professionals.
By leveraging the particular operation mode of some agents known as Property Finding,
Finders simplifies the sale of a property by connecting the owners with committed real
estate experts who are working on behalf of a buyer.
4
5 Indice Intro 7 Servizi nell’ecosistema immobiliare 10 Mediazione Immobiliare 16 Property Finding 30 Compravendita immobiliare 34 Mercato immobiliare 38 Ricerca sul campo 44 Servizio Finders - parte progettuale 54 Riferimenti bibliografici 73
6
7
Intro
Molti servizi innovativi comparsi negli ultimi
anni nell’ambito della mediazione immobiliare
hanno come valore principale quello di
disentermediare il calssico agente immobiliare.
Al contrario nella value proposition di Finders
c’è un intenzione di valorizzare la figura del
professionista immobiliare.
Facendo leva sulla particolare modalità
operativa nota come Property Finding, il servizio
permette di trarre il massimo vantaggio dal
lavoro di un professionista qualificato per
consentire di vendere e di acquistare casa.
Mediamente in Italia una persona cambia casa tre nell’attulità di un esigenza specifica delle persone.
volte nell’arco di tutta la sua vita1. Si tratta di un Questo aspetto rende inspensabile il fattore tempo
evento eccezionale e rappresenta la transazione più inteso come limite superato il quale l’esigneza
importante per la gran parte delle persone. immobiliare perde di attualità e si trasforma in
un onere per le persone iteressate. Ad aumentare
Oltre a essere un evento significativo nella vita la complessità della compravendita è la fase di
economca di chiunque, l’esperienza soggettiva incontro e di contrattazione fra le opposte volontà
della compravendita viene percepita come della domanda e dell’offerta. Questa avviene in
complessa. Infatti acquistare o vendere un una condizione di radicale asimmetria informativa.
immobile presuppone una serie di considerazioni Dove cioè i contraenti sono dei perfetti estranei
di natura economica e normativa, ma anche di e dispongono di informazioni incomplete sulla
decisioni e pianificazioni di tipo individuale che controparte e sul bene in vendita. Considerando
aggiungono specificità uniche a ogni transazione la rilevanza e la complessità di una transazione
immobiliare. Inoltre la decisione di comprare immobiliare, diventa comprensibile che questa
o vendere un’immobile è di solito legata ad un spesso necessita del supporto di una consulenza
particolare momento di vita o comunque si origina professionale che garantisca soluzioni a tutte le8 Intro
questioni che possono sorgere lungo il percorso.
La compravendita immobiliare può dunque essere Ora dopo una crisi durata diversi anni e con sullo
vista come un bisogno. Un bisogno complesso che sfondo un cambio generazionale della domanda,
si origina nella situazione individuale delle persone la crescente globalizzazione del settore insieme
e che proprio per questo esige la migliore risposta alla rinnovata ecologia di mediatori immobiliari, lo
possibile che non può prescindere di qualità come scenario precedentemente abbozzato non appare
trasparenza, attualità e professionalità. più sostenibile.
Dalla meta degli anni 90 la soluzione a questo Nel settore immobiliare in Italia si avverte un certo
bisogno di acquisto e vendita immobiliare comincia fermento e negli ultimi due anni sono comparsi
a essere cercata sempre di più in internet ovvero sui alcuni servizi che puntano ad alzare la qualità
portali di annunci immobiliari e più recentemente generale e a proporre modelli di servizi alternativi.
(e in misura minore) sui social media. I strumenti Inoltre si diffonde sempre di più l’esercizio della
digitali hanno reso molto più semplice accedere professione su mandato, una larga diffusione di
all’offerta immobiliare: gli annunci disponibili questa modalità operativa potrebbe avere delle
online in Italia si possono misurare in millioni, ricadute strutturali positive su tutto il settore.
ci sono oltre 200 portali dedicati al tema e ogni
mercato locale possiede almeno due, tre gruppi Il servizio Finders proposto in questa tesi parte
facebook infine sono 25 mila le agenzie immobliari dalle necessità oggettive dei professionisti
competono ogni giorno per la visibilità in questo dell’immobiliare e di coloro che oggi vogliono
oceano2. vendere o comprare casa in Italia. Il senso
del servizio è incentivare un modello di
Per quanto l’immobiliare, Internet ha sicuramente intermediazione immobiliare che sia basato sulle
dato la possibilità di accedere a più informazioni, qualità di trasparenza, attualità e professionalità.
ciononostante non è possibile dire che abbia Nello specifico Finders consente di trovare
radicalmente trasformato il modo di comprare e di vendere un immobile grazie alla pratica
e di vendere casa. Sarebbe invece più realistico del Property Finding ovvero tramite l’attività
affermare che la rete ha funzionato principalmente di professionisti immobiliari che lavorano su
da acceleratore e amplificatore delle pratiche commissione di un acquirente, noti anche sotto il
esistenti. nome di Buyers’ agent o Procacciatore Immobiliare.
Per esempio, l’ambiente delle compravendite Nelle prossime pagine verranno presentate
immobiliari è stato tradizionalmente dominato le problematiche derivanti dal contesto di
da logiche di promozione e acquisizione piuttosto trasformazione nel settore immobiliare, che hanno
aggressive tipiche di un qualsiasi contesto portato allo sviluppo del servizio Finders.
commerciale: lo scopo di vendere o meglio di
far comprare giustifica i mezzi utilizzati per
raggiungerlo. Tale aspetto è rimasto inalterato
anche al tempo di internet e anzi ha conosciuto una
diffusione ancora maggiore nella forma di annunci NOTES
fake, spam e contatti non desiderati quando non
1https://www.youtube.com/watch?v=9abCi766NsY
delle vere e proprie truffe. 2La quantita di annunci è statta stimata in base al numero me-
Allo stesso modo il mondo dell’intermediazione dio di annunci su uno dei tre principli portali in Italia che arriva
immobiliare non si è evoluto molto e spesso l’unico a 800 mila. Il numero di agenzie è un dato ufficiale FIMAA
fattore di cambiamento è stato quello di spostare la (http://www.casa24.ilsole24ore.com/art/mondo-immobi-
liare/2014-05-21/agenzie-immobiliari-oltre-crisi-190159.
vetrina dell’agente immobiliare dalla strada ad una php?uuid=AbDEldmJ)
pagina in un portale di annunci. Il numero di agenti (abilitati alla professione) si aggira intorno a
La forte crescita del mercato, che ha coinciso con 44 mila persone, 256 in tutta europa (fonte EUROSTAT)
gli anni della diffusione dei strumenti digitali, ha
fatto proliferare anche la quantità di operatori
abusivi con il conseguente abbassamento del
livello professionale di una categoria già non
troppo qualificante. Inoltre le strategie di molti
agenti nella gestione del proprio portfolio immobili
hanno dimostrato di non essere sempre in sintonia
con le logiche di collaborazione e condivisione
della rete, ma al contrario causa delle cesure nella
comunicazione con clienti e colleghi a scapito della
complessiva trasparenza e liquidità del mercato.9
10
Servizi nell’ecosistema
immobiliare
I confini del settore immobiliare non sono
tracciabili con semplicità. La progettazione,
costruzione e commercializzazione d’imobili
coinvolge molti atori di natura diversa che nelle
loro interrelazioni danno vita ad un insieme di
servizi altrettanto complesso. In questo quadro
il servizio Finders si colloca in un momento
preciso di un più vasto ecosistema immobiliare.
Il termine “immobiliare” può assumere delle immobili propri o in affitto ed anche per conto terzi.
accezioni leggermente diverse. Più comunemente Questa sezione include anche gli amministratori di
viene identificato con il cosiddetto Settore delle beni immobili”
attività immobiliari (Secondo la classificazione
delle attività economiche ATECO La sezione “L - L’insieme di queste attività possiede una certa
Attività Immobiliari”), ma può anche essere visto in incidenza sull’economia nel suo complesso.
un senso più ampio come filiera immobiliare. Secondo i dati Eurostat1 sull’economia non
Nella prima definizione, quella che deriva dalla finanziaria dei 28 paesi europei, le Attività
classificazione delle attività economiche operata Immobiliari rappresentano il sesto settore per il
da ISTAT, il settore Immobiliare viene definito come numero d’imprese e l’ottavo per quanto riguarda
segue : l’occupazione e il valore aggiunto generato. Nei
numeri questo significa 1304 mila imprese che
“le attività di locatori, agenti e/o mediatori che danno occupazione a 2.7 milioni
operano nell’ambito di uno o più dei seguenti di persone e creano un valore aggiunto pari
settori: vendita e acquisto di immobili, affitto di a EUR 259 miliardi.
immobili, fornitura di altri servizi immobiliari quali Nella seconda accezione quella di filiera viene
la valutazione di immobili o le attività di agenti intesa una realtà fatta di imprese le cui catene del
immobiliari per conto terzi. Le attività incluse in valore risultano sempre più interdipendenti le une
questa sezione possono essere effettuate su beni con le altre, tanto da poter parlare dell’esistenzaServizi nell’ecosistema immobiliare 11
di una vera e propria relazione simbiotica tra e le trasformazioni regolamentari dovute
organizzazioni coinvolte nel processo di produzione all’integrazione dei mercati come per esempio
e commercializzazione di immobili2. quello europeo.
Il settore immobiliare gode di poca attenzione Tutto quanto sopra enunciato si è tradotto,
nel mondo accademico e questo forse spiega una nel corso degli anni, non solo in significativi
certa eterogeneità terminologica. In assenza di ripensamenti delle caratteristiche specifiche
definizioni chiare per contestualizzare il servizio dei singoli manufatti edilizi, ma anche nel
Finders all’interno del variegato panorama di cambiamento delle modalità di fruizione degli
servizi immobiliari, di seguito è stato introdotto stessi. La crescente complessità richiede agli
il termine di Ecosistema immobiliare. Con questo operatori una crescente professionalizzazione. Si
concetto si vuole rappresentare in modo grafico origina in questo modo la necessità di competenze
oltre che concettuale l’insieme dei principali attori nuove e specializzazioni verticali in quelle esistenti.
e mappare i seervizi chiave che scandiscono le loro Inoltre nel contesto dei servizi, dove l’offerta viene
interrelazioni. formulata in termini di soluzione di un problema,
diventa fondamentale il valore della qualità e
performance come variabili differenzianti per
SERVITIZZAZIONE DEL SETTORE IMMOBILIARE competere nel mercato.
Un bene immobiliare è di per se una cosa molto
concreta, tangibile e fisicamente delimita, Tuttavia ECOSISTEMA IMMOBILIARE
la complessità attuale del mercato di questo
bene fa sì che ci sia una dimensione immateriale Prendendo in esame le fasi che definiscono il
e di servizio molto importante intorno a questa ciclo di vita di un’immobile (Sviluppo, Progetto,
tipologia di bene economico. Costruzione, Gestione e Dismissione ) è possibile
Si tratta di un cambiamento relativamente individuare una galassia di attori e di mestieri
recente è passa sotto il nome di servitizzazione del fortemente interconnessi da dinamiche di mercato
settore immobiliare. Con ciò si intende appunto lo e da flussi informativi3.
spostamento del focus dell’offerta delle imprese Questa rete di organizzazioni, distributori,
operanti nel settore dal prodotto immobiliare al
servizio offerto ai vari attori che abitano le fasi
del’ecosistema immobiliare. Complice di questo, SETTORI DELLE ATTIVITÀ NON
oltre alla generale tendenza verso il terziario FINANZIARIE (EU27)*
dei sistemi economici avanzati, è sopratutto il
cosiddetto fenomeno di finanziarizzazione.
Manufacturing
Nel mercato immobiliare è andato sempre più
enfatizzando l’aspetto reddituale, sia degli Distributive Trades
immobili, sia degli investimenti in questi immobili.
Mentre precedentemente il valore di un immobile Scientific &
Tech activities
era determinato da un ragionamento di tipo Information &
patrimoniale, ovvero quello di allocazione del Communication
capitale in vista di un suo probabile aumento Transport &
Storage
nel momento di vendita dell’immobile, ora nella
valutazione di un immobile concorrono sempre di Construction
più le sue potenzialità di generare reddito nel corso
Administrative &
del proprio ciclo di vita. Support Services
La crescente finanziarizzazione dell’immobiliare Real Estate
fa da pendant ad un’altro fenomeno che Activities
contraddistingue l’economia degli ultimi 20 Eelctricity &
Gas Supply
anni (o forse più): la globalizzazione. Il legame
Accomodation &
tra globalizzazione e formazione di strumenti Food services
finanziari è intuitivo: la globalizzazione implica il Water supply, waste
trasferimento di beni tra soggetti e paesi diversi e & remediation
comporta l’emissione di titoli di credito e di debito Mining & quarrying
quindi la formazione di mercati finanziari globali.
Repair personal Value added
goods
Alla globalizzazione va aggiunto anche il discorso Employment
della trasformazione tecnologica, che ha accelerato
i processi di comunicazione fra gli stakeholder *EUROSTAT 201612 Servizi nell’ecosistema immobiliare
SERVIZI NELL’ECOSISTEMA IMMOBILIARE
Garantisce continuita fra la
commessa e l’efettiva
messa a terra di un
progetto.
Pianificazione e controllo
dello stato avanzamento
dei lavori di un operazi-
one edile
CO
2. TTO ST 3.
RU
GE ZIO
PRO NE GES .
PPO
TION
VILU
4
1.
S
E
Gestione tecnica ed
Individua le migliori DISMISSIONE amministrativa dell’immo-
possibilità d’investimento 5. bile per conto della
e minimizza il rischio di proprietà.
mercato di un’operazione
immobiliare
Supporta l’ottimizzazione
del loro investimento
immobiliare.
Fornisce un complesso di
servizi all’utilizzatore
effettivo dell’immobile
( )
Collocazione, promozione
e il reperimento degli
( ) immobili sul mercato.
Ha il compito di avviare e
gestire un’opperazione
immoiliareServizi nell’ecosistema immobiliare 13
fornitori e consumatori che abitano il ciclo di vita (REIT, SIIQ, SIIC)
di un bene immobiliare e in qui ogni attore con il • Società immobiliari/property companies
proprio operato condiziona ed è condizionato da • Asset management companies.
tutti gli altri, può essere definita come abbiamo A vario titolo nella fase di development
già accennato Ecosistema Immobiliare. Una intervengono anche enti locali come Regioni,
rappresentazione seppur sintetica e non rigorosa di Provincie, Comuni, Agenzie per lo sviluppo del
un simile ecosistema è utile allo scopo di questa tesi territorio etc.
per contestualizzare il servizio Finders e spiegare Per quanto riguarda i servizi nella fase di sviluppo
i principali fattori di cambiamento che hanno l’attore principale è il Developer (o il Promotore
interessano il mondo immobiliare negli ultimi anni. Immobiliare). La sua attività è rivolta a catalizzare
Ognuna di queste fasi è contraddistinta da interessi privati di investimento e finanziamento,
necessità specifiche che trovano risposta in coinvolge interessi pubblici e i decision maker
contributi professionali riconducibili sia al settore dell’amministrazione statale e/o locale.
immobiliare, sia ad altri settori dell’economia. Lo Questa figura ha il compito di avviare e gestire
scopo di questa descrizione non è un censimento un’operazione immobiliare. Definisce il business
esaustivo di tutti i “mestieri” che hanno a che plan dell’operazione, verifica la sostenibilità
fare con gli immobili, ma è quello di individuare le finanziaria del progetto e le alternative offerte
principali tipologie di attività e servizio insieme alla dal mercato. Il promotore non lavora da solo,
loro posizione rispetto alle fasi del ciclo edilizio. ma si tratta di un team multidisciplinare che
integra diverse professionalità come per esempio
quella finanziaria, quella legale, quella tecnica e
1. Sviluppo fiscale. Nella definizione dell’operazione vengono
La fase di sviluppo si origina normalmente affrontati tutti gli aspetti contrattuali, urbanistici e
dall’iniziativa di persone fisiche o persone progettuali.
giuridiche interessate nelle crescita di un business Pur trovandosi coinvolto in modo trasversale
immobiliare detti investitori . Questi soggetti all’intero ecosistema immobiliare, la fase di
stanno alla base di ogni operazione e la loro sviluppo è la fase “ par excellence” del Asset
iniziativa da senso di esistere a tutte le altre figure e Manager. Questo è dovuto al suo stretto
servizi di dell’ecosistema immobiliare. Gli investitori interfacciarsi con la funzione della finanza e per il
possono essere di due tipi : rapporto dialettico che intrattiene con chi avvia il
• Società industriali edili, estrattive, energetiche, business immobiliare. Trattasi di soggetto (persona
di trasporti, istituti di credito, nonché le aziende fisica o giuridica) operante su incarico di investitori
del grande dettaglio e le catene alberghiere etc. e/o finanziatori, che ha come fine principale della
• Persone fisiche dotate di elevati capitali, le per propria attività quello di supportare gli uni e gli altri
sone giuridiche, nonché gli investitori in scelte che possano consentire il raggiungimento,
istituzionali. allo stesso tempo, di obiettivi di minimizzazione
Entrabi i tipi di soggetti possono investire per due del rischio e di ottimizzazione dell’investimento
categorie di ragioni a) Investimento strumentale b) immobiliare. È, quella dell’asset manager,
investimento a reddito. un’attività di consulenza che ha come fine ultimo
In questa prima fase di definizione dell’immobile quello di indirizzare appropriatamente le decisioni
risulta cruciale anche la presenza di un finanziatore degli investitori, specialmente quelli che sono
che impiega le risorse finanziarie a sua orientati puramente al reddito.
disposizione, provenienti dal mercato finanziario Nella fase di development un’altro servizio cruciale
o da contributi versati dalle aziende e/o dai è il cosiddetto Real Estate Advisor . L’intervento di
lavoratori, per finanziare lo sviluppo immobiliare. tale figura professionale è richiesto, generalmente,
In seguito mantiene gli edifici all’interno del allo scopo di supportare gli investitori (in particolar
suo portafoglio di investimento per il periodo modo, gli investitori istituzionali) nella ricerca delle
necessario alla restituzione del capitale di rischio. migliori soluzioni di investimento disponibili sul
Successivamente dopo aver percepito “n” anni di mercato, in relazione agli obiettivi cui ambiscono.
canoni dismette i beni incassando la plus valenza. Un real estate advisor inserito nel team del
• Le tipologie Finanziari possono essere ricondotti developer ha il compito di minimizzare il rischi di
alle seguenti categorie: mercato dell’operazione.
• Investitori istituzionali (Fondazioni bancarie,
assicurazioni, fondi pensione, casse di 2.Progettazione, 3.Costruzione
previdenza, enti previdenziali pubblici)
Per la fase realizzativa il promotore stipula con il
• Investitori privati
costruttore una gara d’appalto. Tale fase richiede
• Fondi di investimento immobiliare
una puntuale definizione di costi e qualità e deve
• Società di investimento immobiliare quotate14 Servizi nell’ecosistema immobiliare
necessariamente essere controllata attraverso pertanto, di un insieme di attività di gestione del
attività di management e monitoraggio. Inoltre complesso dei servizi da prestare all’utilizzatore
la crescente instabilità del contesto in cui si finale dell’immobile – sia esso soggetto pubblico
sviluppano i processi produttivi, accompagnata o soggetto privato – che gli consentono il normale
dal forte aumento della concorrenza e quindi la svolgimento di attività privata o pubblica.
necessita di ridurre i costi ah portato alla necessità
di esternalizzare e quindi di avvalersi del servizio di 5. Dismissione
Progect Manager. Questa figura garantisce che vi
sia corrispondenza in termini di tempi, costi, qualità Infine nella fase di dismissione la tipologia di
e modalità di realizzazione della commessa- tra servizio tipica è il servizio di Agenzia (la mediazione
disposizioni contrattuali ed effettiva messa in opera immobiliare). La parte di Agency ha a che fare con
e ultimazione dei lavori. la collocazione e la promozione degli immobili sul
Nelle fasi che riguardano più direttamente la mercato. In virtù di questa natura commerciale e
messa a terra di un progetto immobiliare il project di contatto con il mondo reale il brocheraggio è
manager collabora con il Construction Manager. molto importante oltre che nelle fasi finali anche
Il construction manager si occupa, in particolare, a valle del processo di sviluppo immobiliare.
della pianificazione temporale dei lavori edili, Un agente immobiliare può svolgere anche il
del controllo dello stato di avanzamento delle ruolo di Real Estate Advisor a monte della filiera
operazioni di cantiere, del rapporto coi principali fornendo informazioni di mercato relativi a prezzi
fornitori, contribuendo all’ottimizzazione dell’uso e demografia che servono a indirizzare lo sviluppo
delle risorse. e a stimare le potenzialità di rendita di un iniziativa
Le fasi d’investimento, dello sviluppo, e della immobiliare a secondo del territorio e della
costruzione dell’edificio fanno parte del destinazione d’uso.
cosiddetto mercato primario. In questa fase viene L’attività di commercializzazione è condotta
compravenduta la possibilità stessa di realizzare da broker specializzati e società di consulenza/
un immobile. Una volta terminata la costruzione advisory con il coinvolgimento di studi commerciali
di un edificio, questo deve portare un ritorno e tributari per gli aspetti fiscali e di studi legali
sull’investimento per tutti quelli che hanno e notarili per la contrattualistica oltre che di
sostenuto la sua realizzazione. Quindi l’immobile valutatori per la parte estimativa.
deve essere venduto o affittato ad utilizzatori
finali iniziando in questo modo la fase del mercato
secondario nella quale vengono compravenduti
gli immobili nuovi oppure provenienti dallo stock NOTES
immobiliare. 1 Il sistema di classificazione delle attività economiche ISTAT
Nell’Ecosistema delineato in questo capitolo il Ateco 2007 è una traduzione della classificazione NACE dell’Eu-
mercato secondario è contraddistinto dal momento rostat. Data questa uniformità è possibile riportare le statis-
tiche Eurostat per il settore delle attività Immobiliari senza
di Gestione, Servizi e Dismissione. ulteriori precisazioni.
Attività immobiliari classificate ATECO L- Attività immobiliari:
4. Gestione
Compravendita di beni immobili su beni propri
Il servizio tipico della fase di Gestione è il Property
Management . Nel perimetro d’attività di questi Affitto e gestione d’immobili di proprietà o in leasing
professionisti rientra la gestione tecnica ed Locazione di beni propri
amministrativa degli immobili per conto della Affitto aziende
proprietà ad esempio, la riscossione degli affitti, Attività immobiliari per conto terzi
i rapporti con gli inquilini, gli interventi per la Attività di mediazione immobiliare
valorizzazione dell’immobile quando l’utilizzatore Gestione d’immobili per conto terzi
degli spazi edificati non coincide con la proprietà Amministrazione di condomini e gestione immobiliare
degli stessi. per conto terzi
Il Facility management rappresenta il quinto
ambito delle professionalità che caratterizzano
2Tendenze Evolutive del Settore” Il Mulino, Bologna 2015
l’ecosistema dei servizi immobiliari. Esso viene 3Per esempio, un istituto di credito che entra nel mercato
formalmente definito come «la disciplina aziendale d’intermediazione immobiliare tramite un’agenzia proprietaria
che coordina lo spazio fisico di lavoro con le risorse comporta delle ricadute per tutti gli altri attori che operano nel
umane e l’attività propria dell’azienda, integrando campo non solo di intermediazione, ma anche di costruzioni e
investimenti immobiliari
i principi della gestione economica e finanziaria
d’azienda, dell’architettura e delle scienze
comportamentali e ingegneristiche» (International
Facility Management Association, 2012). Trattasi,15
16
Mediazione immobiliare
Il servizio Finders mette in contatto la domanda
e l’offerta immobiliare al fine di compravendità
ed è pertanto un servizio di mediazione. Uno
degli obiettivi di Finders è di valorizzare il lavoro
di mediatori immobiliari nel odierno contesto di
sfida e trasformazione della professione.
Fra tutti i servizi del settore immobiliare, la adattarsi ad una fase recessiva1. La riduzione dei
mediazione è quello più rilevante sia in termini prezzi e il calo della domanda ha comportato un
occupazionali che in termini di fatturato. taglio del numero di mediatori immobiliari e ha
Per mediazione immobiliare solitamente si intende reso evidente la necessita di un rinnovamento del
l’attivita di facilitazione di una compravendità modello di servizio e di business.
immobiliare solitamente svolta da un agente.
Le modalità operative cosi come il senso stesso Nell’attuale situazione il mondo
della mediazione immobiliare sono profondamente dell’intermediazione si presenta attraversato da
intrecciate con le specificità del mercato nazionale diversi trend che stanno trasformando un settore
e l’evoluzione di quest’ultimo negli anni. In ogni rimasto praticamente immutato nel corso degli
paese esiste un modo proprio di esercitare la anni passati. Mentre continua a rimanere centrale e
professione del mediatore che dipende da fattori in un certo senso acquistare nuovo valore la figura
come la regolamentazione, il livello di mobilità del dell’intermediario immobiliare.
mercato, aspetti culturali, geografici etc.
Con la fine nel 2006 dell’ultimo ciclo di crescita del
mercato immobiliare durato approssimativamente IL SENSO DELLA MEDIAZIONE IMMOBILIARE
10 anni e caratterizzato da una stabile e prolungata
inflazione dei prezzi, molti operatori del settore La necessità della mediazione immobiliare
hanno dovuto ricalibrare le loro attività per deriva dalle caratteristiche specifiche del beneMediazione immobiliare 17
immobiliare. Una delle principali particolarità di periodo di tempo con lo scopo di risolvere un
un immobile è quella di essere unico. Nel mondo problema del cliente. Questo aspetto consulenziale
immobiliare infatti non è ammesso, a priori, che e di servizio si basa molto sulla relazione e sulle
esistano prodotti identici, simili ed omogenei. qualità personali del mediatore che caratterizza
Non è pensabile che due case (o altre tipologie e determina le qualità di un’esperienza di
edilizie) siano identiche. Anche nella situazione compravendita2.
di unità immobiliari altamente standardizzate
(come per esempio alcune soluzioni condominiali)
quindi equiparabili per quanto riguarda le finiture ASPETTI OPERATIVI
e distribuzione interna, ciascuna unita rimarrà
sempre un bene/prodotto altamente distinto e Nel perimetro delle attività di un mediatore immo-
valutabile diversamente. Questo perché rimane biliare rientrano oltre alla classica compravendita
sempre unica e imparagonabile l’ubicazione immobiliare, la compravendita della nuda propri-
dell’immobile. età, la compravendita del diritto di superficie, la
La variabile della posizione è il fattore determinante compravendita dell’usufrutto, la compravendita di
per il valore di un immobile e costituisce il immobili mediante cessione di pacchetti azionari o
fondamento della scelta da parte di un acquirente. di quote sociali, la permuta di immobili, la permuta
Contrariamente a quel che di solito può avvenire di aree edificabili con locali da costruire, la locazi-
per altri beni posti sul mercato, un immobile non one di immobili e tutte le altre forme di scambio im-
può essere oggetto di una filiera di distribuzione mobiliare. Lo stesso mediatore immobiliare assume
standardizzata. La compravendita di un bene anche il ruolo di consulente delle parti, attivandosi
immobiliare presuppone sempre un momento di dapprima per analizzare l’immobile oggetto di trat-
mediazione nel quale viene negoziata l’unicità del tativa (dalle visure catastali alle perizie, dall’analisi
suo valore. Il senso della mediazione immobiliare dei condoni e sanatorie edilizie presso i pubblici
quindi è quello di promuovere la convergenza di uffici, ecc..), per poi porre in essere attività utili a
opposte volontà della domanda e dell’offerta al fine facilitare la conclusione dell’affare tra le parti.
di concludere la compravendita.
Si può affermare che un mediatore opera a cavallo
La complessità e il costo generalmente elevato fra due mercati: quello di oggetti ovvero il mercato
di una transazione immobiliare richiedono immobiliare e quello degli utenti cioè il mercato
spesso la gestione di questo momento da parte dei servizi di mediazione. Anche se è strettamente
di un professionista : un mediatore immobiliare legato al commercio di oggetti l’offerta propria di
(per mediatore si intende l’agente immobiliare, un agente immobiliare è un servizio di mediazione
agenzia immobiliare, property finder e simili). In immobiliare. Questa ha un proprio mercato, i propri
Italia la professione del mediatore immobiliare è utenti e un proprio contesto competitivo.
regolamentata dal art 1754 c.c. e viene definita nei
seguenti termini : Il pacchetto tipico di un servizio immobiliare di soli-
to include le utilità di tipo commerciale, economico
”Il mediatore è colui che pone in relazione due e di comunicazione. Le attività più comuni possono
o più parti per la conclusione di un affare, senza essere riassunte come segue:
essere legato ad alcuna di esse da rapporti di • la consulenza in funzione della vendita e della
collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza” locazione di immobili, inclusa la stima del loro
valore
Anche se spesso la figura del mediatore • la predisposizione di perizie e di stime relative a
immobiliare viene percepita come un inutile filtro immobili ad uso abitativo o commerciale, o ad
se non addirittura una barriera nella comunicazione altri tipi di edifici e di terreni
fra l’acquirente e il venditore, dal punto di vista • lo svolgimento di attività di marketing in materia
del mercato la sua utilità sta nell’agevolare la immobiliare;
circolazione di immobili da determinati soggetti • l’organizzazione di sopralluoghi presso beni
ai loro destinatari d’uso. Lungi dall’essere una immobili;
semplice vendita di immobili, la caratteristica • l’assistenza nella negoziazione di contratti di
fondamentale della buona mediazione immobiliare compravendita e di locazione di immobili;
è quella di essere basata su un servizio. • la creazione e l’agevolazione della comunicazione
Un mediatore svolge un’attività immateriale tra il venditore e il compratore, o tra il locatore e
incentrata sulla soddisfazione di un specifico il conduttore;
bisogno del cliente. La prestazione di mediazione • la predisposizione e la registrazione di contratti
presuppone la messa a disposizione da parte di un preliminari e di locazione di immobili;
agente delle sue conoscenze per un determinato • l’assistenza nella costituzione, modificazione,18 Mediazione immobiliare
OFFERTA DI UN SERVIZIO DI MEDIAZIONE IMMOBILIARE
la creazione e l’agevolazione della
comunicazione tra il venditore e il
compratore, o tra il locatore e il
conduttore
’la verifica della eventuale esistenza la consulenza in funzione della
di spese condominiali arretrate o di vendita e della locazione
spese preventivate per interventi
straordinari.
la predisposizione di
perizie e di stime
’assistenza al cliente nella l’assistenza nella negoziazi-
richiesta e nell’esame della one di contratti di comprav-
necessaria documentazione endita e di locazione
l’organizzazione di
sopralluoghi
lo svolgimento di
La predisposizione e la
attività di marketing
registrazione di contratti
preliminari e di locazione
l’assistenza nella costituzione,
modificazione, estinzione, Amministrazione di
trascrizione, iscrizione e registrazi- condominio
one di diritti su beni immobili
Servizi di Fornitura
ristrutturazione utenze
Home Servizio di
staging trasloco
Consulenza Gestione
al credito patrimoniale
Principali associazioni di categoria:
Anama, Fiap, Fimaa
Offerta standart
Agenzia multiserviziMediazione immobiliare 19
estinzione, trascrizione, iscrizione e registrazione Infine i grandi operatori dell’immobiliare fra i quali
di diritti su beni immobili; si possono annoverare le grandi reti di franchising
• l’assistenza al cliente nella richiesta e nell’esame e tutte le compagnie con un marchio consolidato
della necessaria documentazione presso gli Uffici a livello nazionale e/o internazionale. Queste
tecnici comunali, l’Agenzia delle entrate e aziende possiedono una visione strategica definita,
l’Agenzia del territorio; molti dipendenti e un organigramma articolato. Il
• la verifica della eventuale esistenza di spese bacino dei clienti è molto ampio e variegato cosi
condominiali arretrate o di spese preventivate come l’offerta, che include servizi di consulenza
per interventi straordinari. sull’immobiliare a 360. Recentemente a questo
genere di intermediari in Italia si sono aggiunti
I mediatori che operano nel mercato non sono anche le agenzie appartenenti a Istituti di credito.
tutti uguali. L’operato e il campo d’azione di Simili attori sono sicuramente avvantaggiati in
questi professionisti spesso dipende dal livello quanto sono in grado di abbinare a un’offerta
di strutturazione della loro attività. Operando immobiliare un prodotto finanziario. Inoltre
un’estrema sintesi è possibile individuare i questi player disitermediano le agenzie nella
seguenti tre protagonisti presenti sulla scena della commercializzazione degli immobili provenienti dai
mediazione: Piccole agenzie e liberi professionisti, patrimoni e sofferenze bancarie.
Agenzie medio-grandi e i Grandi operatori
dell’immobiliare.
Procedendo in ordine le Piccole agenzie operano MEDIAZIONE IMMOBILIARE NEL CONFRONTO
principalmente a livello locale e quando possiedono INTERNAZIONALENAZIONALE
un marchio questo spesso riporta il loro stesso
nome. Queste piccole imprese rappresentano la Altri elementi caratterizzanti della pratica di
forma più diffusa di business della mediazione non mediazione immobiliare si possono estrapolare
solo in Italia ma anche in altri paesi (L’eccezzione confrontando la realtà operativa dei mediatori in
può essere fatta per gli Stati Uniti dove dominano paesi diversi. Secondo il report FIMAA sulla profes-
realtà di medie o di grandi dimensioni). Il vantaggio sione nel contesto europeo è possibile evidenziare
competitivo dei piccoli professionisti è costituito notevoli diversità di comportamento sia in termini
dalla conoscenza del territorio che gli permette normativi che in termini operativi; differenze che
spesso di godere di un rapporto più personale derivano da contesti socio-economici, approcci
con i clienti. Il numero di queste realtà è in culturali, consuetudini e ruoli delle associazioni che
continua diminuzione. La ragione di ciò, oltre al sono peculiari a ciascun Paese. Fra tutte le variabili
rallentamento generale del settore negli ultimi anni quella forse più significativa per evidenziare le dif-
è da ricercare nelle nuove dinamiche di mercato ferenze del contesto Italiano rispetto ad altri paesi
che tendono a preferire player più grandi in grado è quella che riguarda il ruolo del mediatore come
di investire maggiori risorse nella promozione agente delle parti.
e a proporre un’offerta più articolata verso il In Italia, secondo la definizione fornita in preceden-
cliente. Anche se questa tendenza è destinata za, l’agente immobiliare dovrebbe rappresentare
ad accentuarsi, i professionisti che riescono a sia l’acquirente che il venditore senza avere alcun
reinventarsi assumendo un atteggiamento aperto tipo di rapporto fiduciario con nessuno dei due.
verso il mercato globale, sono in grado di cavalcare Indipendentemente dalla provenienza del manda-
i trend di nuovi mercati ed opportunità, senza to, il mediatore in Italia lavora sia con la parte della
perdere le competenze e la presa sul territorio3. domanda che con quella dell’offerta. Non vi è un
obbligo per l’ agente di lavorare in questo modo,
Le agenzie medio-grandi possiedono più ma essere l’agente di entrambe le parti da diritto a
collaboratori anche dipendenti e una certa chiedere la provvigione a ciascuna delle parti (dal
capillarità di distribuzione sul territorio. Una rete venditore e dall’acquirente).
di collaboratori e sedi dislocate è la caratteristica Questo modello viene utilizzato tradizionalmente in
principale di queste forme organizzative. Qui Italia, Francia e Germania. Un modello alternativo
possono essere assimilate anche le reti di invece prevede che l’agente rappresenti solo una
professionisti associati: un modello organizzativo delle parti coinvolte nella compravendita con la
molto versatile che permette di operare in modo quale sottoscrive un accordo di tipo fiduciario. In al-
sinergico su scala nazionale. Questo tipo di reti può cuni paesi (per esempio Olanda) rappresentare una
cimentarsi anche nella sperimentazione di modelli sola parte è espressione di un esplicita regolamen-
di servizio innovativi come per esempio il Property tazione, in altri (come Stati Uniti) l’agire esclusiva-
Finding (Per esempio nel corso della mia indagine mente su incarico del venditore o dell’acquirente è
mi sono imbattuto in due di queste realtà che si una conseguenza naturale del mercato stesso4.
occupano esclusivamente del Property Finding) . Tendenzialmente la modalità operativa di agen-20 Mediazione immobiliare
SEGNALE 1
diminuzione del valore
la decrescita del valore si è radicata lentamente è si con-
cretizza semplicemente in una certa riduzione del bisogno di un
agente. Tale figura infatti non può più essere vista semplice-
mente come fonte d’informazioni che sono facilmente accessibili
da chiunque su internet. Se il ruolo dell’agente è semplicemente
quello di un apriporte, questo certamente non può più giustifi-
care la loro provvigione
agli occhi del cliente. Ciò non significa che gli agenti non sono
necessari. Al contrario i professionisti competenti e special-
izzati in determinati ambiti potranno offrire molto valore e in
questo mondo che cambia gli agenti che sono di grande valore
avranno la possibilità di rimanere e prosperare nel mercato.
SEGNALE 2
l’utilizzo dei metodi di marketing obsoleti
Molti agenti immobiliari oggi ancora pensano che il modo sicuro
per attirare nuove imprese è di appendere un cartello in vetri-
na. Questo metodo funziona ancora; ma più persone, soprattutto
i Millennials, iniziano la loro ricerca immobiliare su Internet.
Oggi è possibile per un consumatore (con molto tempo libero)
di avere informazioni immobiliari approfondite prima ancora di
incontrare un agente immobiliare. A conferma di ciò sono sempre
di più le risorse informative che spuntando on-line o nelle app
e che si mettono a servizio di questi consumatori “esperti”.
SEGNALE 3
condizioni del mercato dei servizi di mediazione
Il cambio generazionale della clientela dei servizi di mediazi-
one, la sua crescente globalizzazione e familiarizzazione con la
tecnologia ha creato un contesto più aperto in qui è più facile
pensare a delle modalità alternative di compravendita.
SEGNALE 4
crescente attesa per la prossima grande tecnologia immobiliare
Sono nell’aria delle tecnologi potenzialmente dirompenti che
hanno a che affrontano i diversi aspetti della compravendi nel
mercato contemporaneo, ma queste innovazioni non possiedono
ancora una diffusione così massiccia da impattare l’industria
nella sua interezza.Mediazione immobiliare 21
QUOTE DI AGENTI IMMOBLIARI PER PAESE (EU13)
DK, FI, LU 2%
276.000 IRLANDA 2%
TOTALE AGENTI IMMOBILIARI
AUSTRIA 2%
SVEZIA 2%
35 mld OLANDA 5%
TOTALE FATTURATO AGENZIE
BELGIO 5%
SPAGNA 9%
GERMANIA 9%
ITALIA 16%
FRANCIA 22%
REGNO UNITO 26%
* Indagine Otib CCIAA Monza e Brianza 2015 elaborazione su dati EUROSTAT
NUMERO DI COMPRAVENDITE DI CASE INTERMEDIATE PER AGENTE EU 13 (2014)*
IRLANDA 3,4
LUSSEMBURGO 4,1
ITALIA 4,3 immobili venduti per il singolo agente
AUSTRIA 5,8
FRANCIA 5,9
BELGIO 6,2
SPAGNA 7,3
OLANDA 10,5
DANIMARCA 13,0
FINLANDIA 13,7
REGNO UNITO 14,0
GERMANIA 19,3
SVEZIA 22,5
* Indagine Otib CCIAA Monza e Brianza 201522 Mediazione immobiliare
TIPO DI STRUTTURA* DIMENSIONE STRUTTURA* LUOGO DI LAVORO*
6 % INDIPENDENTE 2% UFFICIO
6% 1 PERSONE SU STRADA
19% SOLO IO
26% FRANC ISING 5% IN CASA MIA
5% STUDIO 2 % 6 PERS 19% UFFICIO IN
PROFESSIONALE APPARTAMENTO
11% 6 PERS
2% ALTRO % ALTRO
PRINCIPALI CARATTERISTICHE DI UN MEDIATORE* CARATTERISTICHE
(Secondo le autodichiarazioni degli agenti immobiliari) DELL’ INCARICO
Conoscenza
del mercato 4-6%
COMMISSIONI SULLA VEDITA
(ripartite fral’acquirente e il venditore)
Preparazione
3 mesi
tecnica
DURATA MEDIA DELL’INCARICO
Abilità
relazionale REQUISITI D’ACESSO
ALLA PROFESSIONE
1. LICENZA SUPERIORE
2. CORSO DI FORMAZIONE
Conoscenze
marketing SPECIFICO
3. AVER SUPERATO UN ESAME
DI ABILITAZIONE
Conoscenze
tecnologiche 4.AVER STIPULATO UNA
POLIZZA RC
5. ESSERE ISCRITTO AL
REGISTRO IMPRESE (REA)
PRINCIPALI STRUMENTI UTILIZZATI
Pubblicità Cartelli e Portafoglio Portale Social Mail Blog
Vetrina MLS
cartacea passa parola richieste Immobiliare Network Marketing personle
* Sondaggio effettuato da Raffaele Racioppi su un campione di 993 intervistati sparsi su tutto il
territorio nazionale http://raffaeleracioppi.blogspot.it/Mediazione immobiliare 23
zia su mandato di una delle parti è prerogativa ed è un tema che divide tutti i compratori e vendito-
di mercati più liquidi e meno regolamentati, con ri di case del mondo. Generalmente il pagamento di
maggior numero di compravendite e sopratutto con una prestazione di mediazione avviene a comprav-
livelli più elevati di ricorso alla mediazione immobi- endita conclusa con l’ammontare che viene calcola-
liare. Inoltre esiste una correlazione fra il ruolo del to su una percentuale rispetto al prezzo dell’immo-
mediatore nel rappresentare le parti e il livello di bile. Osservando le statistiche diffuse da FIMAAA
commissioni. Quest’ultimo tende ad essere più alto è possibile notare (senza insinuare una relazione
in paesi come Francia e Italia dove l’agente rappre- di causa ed effetto) che il livello delle commissioni
senta entrambe le parti. e inversamente proporzionale rispetto al grado di
Nelle interviste svolte con alcuni operatori del set- intermediazione in un mercato immobiliare.
tore, il tema della “doppia agenzia” ovvero l’usanza
per cui un unico agente rappresenta più parti, viene Per esempio in Italia le commissioni sono fra le più
percepita come un problema da molti profession- alte e il tasso di intermediazione si aggira intorno
isti. E’ opinione diffusa che questo modello è ormai al 60 % che sarebbe fra i più bassi d’Europa (Dani-
inattuale rispetto alle reali esigenze del mercato marca 90%). La gran parte delle persone preferisce
contemporaneo5. pur sempre rivolgersi ad un agente immobiliare
In particolare viene visto come uno dei principali per gestire la loro compravendita, ma moltissimi in
ostacoli alla collaborazione fra agenti. Questo Italia scelgono di non farlo. Principalmente è una
perché non garantisce una chiara divisione delle questione di costi, ma anche, ed questa la mo-
provvigioni e mette gli operatori nelle condizioni di tivazione sempre più attuale, molte delle persone
dover spartirsi il proprio compenso5. scelgono di non rivolgersi a un professionista per la
scarsa offerta di servizi di quest’ultimo.
La retribuzione di una prestazione di intermediazi- Il costo, la mancanza di servizio, ma anche la gen-
one è un altro aspetto che varia da paese a paese erale complessità del processo di compravendita
SYSTEM MAP DI UN PORTALE
Altro tipo
di vistiatore
Proprietario Privato alla
che vende un ricerca di un
immobile immobile
CASE.IT
NUOVE COSTRUZIONI.IT
CASE VACANZA.IT
AFFITTI.IT
IMMOBILIARE.IT
Agenzia EUREKACASA.IT Agenzie
che vende un COMMERCIALE.IT che fanno
immobile HOUSE24.IT acquisizione
UTENTI: MAIN OFFERING: PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:
CHIUNQUE PUO’ DATABASE E SERVIZI SOTTOSCRIZIONI BUSINESS
ACCEDERE DI PROMOZIONE PER PROFESSIONISTI24 Mediazione immobiliare
diventano opportunità di business per nuovi player offerta di servizi praticamente invariata negli anni.
che propongono modelli di servizio alternativi e che Ancora oggi il campo dell’intermediazione cosi
hanno quasi sempre come valore principale la disin- come tutto il settore Real Estate rimane fra quelli
termediazione del tradizionale servizio di agenzia. più restii all’innovazione (In confronto ad altri set-
tori come quello alberghiero o quello dei trasporti
il mondo del mattone non ha ancor avuto i propri
INNOVAZIONE E MEDIAZIONE IMMOBILIARE Uber e Airbnb). Ciononostante anche l’immobiliare
è alla ricerca di nuove idee6 e negli ultimi anni oltre
Si parla spesso di mercato immobiliare, stretta- al consolidamento dei portali immobiliari si sono
mente inteso come un composto di prodotti edilizi, diffuse specialmente nel mondo anglosassone
di oggetti fisici (una casa, un ufficio, un terreno e nuovi approcci alla compravendita delle case.
cosi via). Al contrario, si indaga meno sullo specifico
mercato dell’intermediazione: quello rappresentato Secondo diversi autori e opinionisti del settore7 un
da tutti i soggetti che utilizzano i servizi di media- cambiamento significativo dell’industria immobi-
zione immobiliare. Gli intermediari, infatti, prima liare è altamente probabile. La ragione, come già
ancora di vendere (o affittare), hanno dei servizi da menzionato, è dovuta al fatto che il settore non
offrire e questi sono rivolti non al mercato immo- potrà semplicemente rimanere indietro rispetto agli
biliare bensì ai clienti e ai loro bisogni. Il mercato altri per sempre e ci sono diversi segnali che fanno
dei servizi della mediazione quindi rappresentato presagire l’inizio di una fase di trasformazione. La
da tutti coloro che manifestano la necessità di review della letteratura del settore e sopratutto le
rivolgersi a un’agenzia per vedersi soddisfatto un dichiarazioni degli operatori del settore rivelano
bisogno e risolto un problema immobiliare. Tra- 4 temi principali che corrispondono ad altrettanti
dizionalmente questo mercato è stato monopolio segnali di cambiamento:
di agenzie immobiliari che hanno mantenuto la loro
SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO FIXED FEE
Area locale
Agente
convenzionato
(alla Uber)
Proprietario
che vende un
immobile
Acquirente
in cerca di un PURPLEBRICKS.COM
immobile O ANALOGHI
UTENTI: MAIN OFFERING: PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:
PROPRIETARI, SERVIZIO DI AGENZIA TARIFFA FISSA PAGATA DAL
ACQUIRENTI, AGENTI SEMPLIFICATO VENDITORE E
CONVENZIONATI DALL’ ACQUIRENTEMediazione immobiliare 25
Nel contesto di questa tesi è stato considerato
come servizio di mediazione immobiliare un qualsi- PORTALI DI ANNUNCI IMMOBILIARI
asi servizio lo scopo del quale è aggiungere valore Per anni il portale immobiliare è stato sinonimo del
al processo di compravendita immobiliare. Per cambiamento nel settore immobiliare alimentando
capire quali sono i servizi di mediazione immobi- entusiasmo e paure fra gli operatori. Oggigiorno i
liare innovativi esistenti sul mercato e definire il portali immobiliari sono diventati estremamente
perimetro del panorama competitivo per il servizio popolari e rappresentano il luogo principale
Finders, è stato effettuato un benchamark sui per l’incontro fra la domanda e l’offerta online.
servizi disponibili online in Europa e Nord America. Secondo Alexa.com in categoria Real Estate sono
Dal lavoro svolto sono emerse le seguenti macroi segnati 1.484 portali, ma il numero è sicuramente
tipologie di servizi (per il benchmark completo fare più alto e semplicemente passando in rassegna
riferimento alla sezione dedicata alla pagina ): il web Italiano si possono contare intorno a 200
risorse del tipo portale di annunci immobiliari.
Portali di annunci Immobiliari
Il funzionamento del portale è molto semplice:
Fixed Fee Services chiunque può inserire il proprio annuncio di
vendita e poi aspettare di essere contattato da un
Buy From Owner services potenziale acquirente o da un agente in cerca di
fare acquisizione di nuovi clienti. In Italia i portali
Home Flipping services sono moltissimi ma quelli principali (che detengono
il 90% del traffico) si possono ridurre a tre. In media
ognuno dei tre portali principali contiene 800 mila
Multiple listing services (MLS) annunci e per promuovere le singole inserzioni
in questo mare di offerte, tutti quanti offrono dei
SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO BUY FROM OWNER
Acquirente Proprietario
in cerca di un HOMEPAL.IT che vende un
O ANALOGHI
immobile immobile
UTENTI: MAIN OFFERING: PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:
PROPRIETARI, SERVIZIO DI AGENZIA PACHETTI A TARIFFA FISSA
(NEL CASO DI HOMEPAL IL VENDITORE PAGA
ACQUIRENTI AUTOMATIZZATO L’INSERZIONE, L’ACQUIRENTE PAGA IN CASO
SULLA PIATTAFORMA DI ACQUISTO)26 Mediazione immobiliare
servizi di prioritizzazione a pagamento. Esistono nel web. Il portale come servizio di mediazione ha
anche dei servizi che permettono di pubblicare sicuramente contribuito a rendere l’informazione
un’annuncio simultaneamente su portali diversi. immobiliare più accessibile e trasparente(*),
Il senso dei portali immobiliari non è quello di tuttavia il suo utilizzo nasconde anche degli
essere semplicemente delle repository neutre di svantaggi.
inserzioni immobiliari, ma di funzionare come delle Uno degli svantaggi principali consiste nella ridotta
agenzie di promozione per i propri clienti. Infatti flessibilità dei portali ad adattarsi alle campagne
i nomi più rappresentativi nell’ambito dei portali di marketing e promozione personalizzate.
immobiliari fanno normalmente capo a un network Promuovere i propri contenuti sul portale vuol
di piattaforme di annunci verticali rispetto al target dire delegare completamente questa attività
o a determinate esigenze di utenti. Per esempio il alle soluzioni standard e a pagamento offerte
principale portale immobilire in italia immobiliare.it dal portale. Considerando che ad utilizzare
distribuisce i propri contenuti anche attraverso un questi strumenti sono altre 10 mila agenzie
network di altri 7 portali come: House24 (immobili verranno favorite solo quelle con le maggiori
di preggio), commerciale.it (immobili commerciali), risorse a disposizione e per gli altri il ritorno sugli
casevacanza.it (una sorta di airbnb) etc. investimenti potrebbe rivelarsi insoddisfacente
aumentando drasticamente il costo per contatto.
Questi servizi di promozione vengono forniti Inoltre il portale è affollato di persone che
principalmente a professionisti dell’immobiliare desiderano una casa e sognano ad occhi aperti
(agenti, costruttori) tramite la sottoscrizione di mandando richieste per curiosità, senza avere
abbonamenti “business”. Il potale costituisce lo i mezzi per comprarla, ciò comporta un’alta
strumento principale di pubblicità per oltre il 60% percentuale di contatti da filtrare. Infine i portali
degli agenti in Italia e di fatto detiene il monopolio consci della loro posizione di monopolio hanno
della comunicazione e promozione immobiliare alzato sensibilmente i costi dei propri servizi verso
SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO HOUSE FLIPPING
Acquirente Proprietario
in cerca di un OPENDOOR.COM che vende un
O ANALOGHI
immobile immobile
UTENTI: MAIN OFFERING: PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:
VENDITORI, ACQUISTO DELL’IM- COMMISSIONI SULL’ ACQUIS-
ACQUIRENTI, MOBILE ENTRO 3 TO E SULLA VENDITA
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