Servizi: il futuro è ProPtech - IL SETTIMANALE 2917 settembre 2019 - Il Quotidiano Immobiliare
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291
Franchising
Il piano di sviluppo
Tecnocasa
Mercato
Alberghiero
7 settembre 2019
LFPI investe in Italia
IL SETTIMANALE
de il Quotidiano Immobiliare
servizi:
Il futuro
è PropTech
Al Convegno ilQI la filiera immobiliare crea valore
sommario
articoli
rubriche
pagina 10
la tecnologia guida la crescita
editoriale
dei servizi
report
pagina 20
alberghi: un nuovo investitore
all’orizzonte
pagina 29
mcd, piattaforma per
il real estate
pagina 35
la cultura dell’intermediazione
SOMMARIO S 2
MERCATO RESIDENZIALE,
TECNOLOGIA, MATERIALI
E IMPIANTI
L’evoluzione del prodotto costruito ha sviluppato edifici
sempre più adatti ai bisogni di comfort e sicurezza della famiglia.
Solo dal processo di innovazione potrà derivare la tanto attesa
spinta al rialzo dei prezzi delle case
GIOVEDì 3 OTTOBRE
innovation campus milano
SCOPRI DI Più
progetto Presenta
Copernico Massimo Tarabusi
COPERNICO
Martesana (Milano)
Presenta
Alessia Garibaldi
DC10 ARCHITECTS
progettI Presenta
Co Housing Zero (Pisa) Branko Zrnic
Ospedale Universitario ATIPROJECT
di Odense (Danimarca)
Il prodotto residenziale: Giuseppe Pizzuti Gianfranco Sassi
tendenze del costruito e BNP PARIBAS REAL ESTATE GRANITIFIANDRE
nuovi bisogni del mercato
Enrico Cestari Milka Eskola
GABETTI PS BTICINO
Massimo Dalla Via
ALPAC
Il valore della casa Marco Claudio Grillo Roberto Martino
ABITARE IN GEWISS
e la filiera manifatturiera
Luciano Ardingo Davide Grimaldi
SPEE JOHNSON CONTROLS
Alessandro Roversi Paolo Luciano Ronch
SCHINDLER CLIVET
Il futuro del Living tra Mario Pellò Mirko Tironi
locazione, compravendita NUVEEN REAL ESTATE VARDE PARTNERS
e nuovi modi di abitare
Andrea Mucchietto Samuele Annibali
HINES ITALY CAMPUS X
Gabriele Polito Alberto Lunghini
INVESTIRE SGR REDDY’S GROUP
SPONSOR
EDITORIALE
di Guglielmo Pelliccioli
l’umanesimo
tecnologico
In politica, in economia, nel mondo civile, persino
nell’industria immobiliare delle costruzioni si torna a
scoprire quella parola antica che si chiama “umanesi-
mo”. Magari ognuno ne dà una versione personale ma
il concetto comune è chiaro: la centralità dell’uomo.
Non è uno slogan individuato dagli esperti di marke-
ting di qualche banca o di una marca di automobile,
ma una convinzione che attraversa consapevolmen-
te vari strati della società. Personalmente credo che
al termine “umanesimo” ne vada accoppiato un altro
per meglio identificare il cambio di paradigma in atto:
‘tecnologico’. Perché se è vero che l’uomo e il suo ruo-
lo devono essere il pivot su cui ruota il sistema, non
possiamo negare l’importanza assunta dalla tecnolo-
gia, in particolare da quella digitale, nel nostro agire e
interagire quotidiano. Pensiamo ad esempio al tele-
fonino, ai tablet, all’informatica, ai sistemi di control-
lo, all’automazione industriale. L’homo antropologico
nella sua evoluzione è arrivato a trovarsi un cellulare
tra le mani e lo considera ormai un’appendice del suo
corpo. Non possiamo fermare questa tendenza che di
EDITORIALE S 5
per sé non è né positiva né negativa: va semplicemen-
te gestita. Anche qui con consapevolezza e responsa-
bilità. Tutta questa polvere informatica può diventare
un’intelligenza stupida o una rivoluzione culturale. Sta
a noi umani dominarla e non lasciare che essa prenda
il sopravvento.
Per questa ragione il nostro umanesimo non è più
quello evocato da Voltaire e invocato da Rousseau ma
si è evoluto nel pensiero sociale fino a modellare l’uo-
mo nuovo, ovvero colui che ha creato la meccanica,
l’elettronica e il digitale come infrastrutture del pro-
prio ingegno operativo a sostegno della propria vita
quotidiana. Umanesimo sì, dunque, ma accompagna-
to dal progresso tecnologico. L’importante è che sia
umanesimo tecnologico prima che possa diventare
tecnologia umana.
EDITORIALE S 6
report a cura di
nomisma
Milano: bene il mercato corporate
Il segmento uffici rappresenta la quota maggiore di investimenti (80%),
segue il retail (10%)
MILANO – VOLUME DEGLI INVESTIMENTI IMMOBILIARI
ISTITUZIONALI (mln di euro)
4.800
Uffici Retail
4.200
3.600
Altro
3.000
Milioni €
2.400
1.800
1.200
600
0
09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Q1 19
Fonte: Elaborazioni Nomisma su dati Nomisma, BNP Paribas RE, CBRE e Colliers
Nel primo trimestre del 2019, il mercato corporate milanese ha raggiunto circa 1 miliar-
do di euro di investimenti, mentre le stime relative al semestre indicano un ammontare di
circa 2 miliardi di euro. Il mercato degli uffici continua a rappresentare la quota maggiori-
taria degli impieghi totali, di poco superiore all’80% nel primo trimestre dell’anno. Segue il
comparto retail, con una quota residuale del 10,7% (in calo rispetto al 2018). Nonostante
la buona performance, Milano continua a risentire di una mancanza di spazi di elevata
qualità, soprattutto nelle aree centrali. Nelle zone periferiche si concentra la maggior parte
dell’offerta, anch’essa spesso di scarsa qualità e non adeguatamente infrastrutturata.
I primi tre mesi del 2019 sono stati sostenuti per oltre la metà degli investimenti da opera-
tori stranieri (37,8%), in particolare fondi tedeschi e REITs (27,0%). La componente italiana
si conferma residuale e diluita nella categoria “Altro” (32,5%).
Sul fronte locativo, il take-up di uffici del primo trimestre è risultato in aumento rispetto
allo stesso periodo del 2018, raggiungendo circa 127 mila mq assorbiti. Il CBD e Porta
Nuova restano le zone più richieste, con tassi di vacancy medi sotto al 6%, seguite dalle
zone periferiche con tassi compresi tra il 15% e il 20%.
report S 8
FACILITY & VALUTAZIONI
BUILDING CORPORATE
MANAGEMENT E RETAIL
PROPERTY
DUE DILIGENCE
MANAGEMENT
DISTRESSED
ADVISORY ASSET
& AGENCY PROJECT & MANAGEMENT
CONSTRUCTION
MANAGEMENT
TECHNICAL SERVICES
WWW.YARD.IT
La tecnologia
guida la crescita
dei servizi
Al convegno organizzato da ilQI un’industria
strutturata e consapevole delle proprie potenzialità
di Patrizio Valota
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 10La crescita dell’industria dei servizi in Italia sta por-
tando il nostro Paese ad essere finalmente allineato
ad altre realtà europee già strutturate. E non poteva
essere altrimenti considerando come nell’immobi-
liare post-crisi i servizi immobiliari sono e saranno
sempre più le fondamenta sulle quali il Real Estate
può costruire il proprio futuro.
Il convegno I servizi immobiliari, valore aggiunto del
Real Estate, è ormai il tradizionale evento con cui il
Quotidiano Immobiliare riapre la stagione convegni-
stica, riunendo presso l’Innovation Campus Milano
di Peschiera Borromeo tutta la filiera del mondo del
costruito. Quasi trecento complessivamente le pre-
senze per una mattinata di lavori in cui, attraverso ta-
vole rotonde tematiche che hanno coinvolto tutta la
filiera (dalle società di servizi agli investitori, svilup-
patori e società manifatturiere fornitrici di tecnologie
per il building), si è cercato di indagare la direzione
di questa industria che solo nel 2018 ha fatturato in
Italia circa 43 milioni di euro, registrando la crescita
maggiore a livello europeo.
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 11Tecnologia e innovazione sono state le protagoniste
indiscusse del dibattito. Mai come oggi la compo-
nente tecnologica risulta essere il vero motore per
la crescita del settore dei servizi e dell’immobiliare
in generale. Come emerso chiaramente e in modo
trasversale negli interventi dei relatori, la rivoluzione
digitale in atto ha impattato un settore fino a poco
tempo fa statico, promuovendo una contaminazione
di idee e progetti di cui stiamo iniziando ora a vedere
i primi risultati. Un processo di integrazione che, per
essere funzionale al servizio offerto, non deve però
cadere nella facile retorica di una tecnologia fine a se
stessa, ma tendere a ridurre la distanza tra l’oggetto
o il sistema in quanto tale e l’utente finale.
In Italia esiste però tutt’ora un problema di rapporto
costo/qualità. Se da un lato il cliente che richiede un
determinato servizio non è sempre in grado di valu-
tarne le potenzialità sul lungo periodo, concentran-
dosi principalmente sul costo iniziale di una sua im-
plementazione piuttosto che sulla qualità e sul valore
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 12aggiunto che questo può fornire al progetto in termi-
ni di gestione e quindi ritorno dell’investimento, per i
fornitori di servizi tecnici questo problema comporta
spesso una riduzione dell’investimento in ricerca e
formazione.
La tecnologia nel prossimo futuro condizionerà for-
temente il mondo immobiliare e dei servizi (basti
pensare che nel solo biennio 2016-2017 gli investi-
menti nel mondo Proptech sono stati nel complesso
tra i 16-18 miliardi di dollari a livello globale). Quello
che serve ora sono quindi le competenze necessarie
per “scaricare a terra” questo potenziale, un tema af-
frontato a più riprese nel corso della mattinata.
Va comunque notato come fino a pochi anni fa il
mondo dei servizi per l’immobiliare fosse considera-
to esclusivamente per la sua componente dedicata
al facility management, mentre oggi i nuovi model-
li del costruito stanno portando ad allargare i confi-
ni di questa industria: Asset management, Property
management, Agency, valutazioni immobiliari… si sta
iniziando a parlare anche di marketing per l’immobi-
liare, grazie ad una nuova consapevolezza da parte
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 13delle società della necessità di anticipare i cambiamenti sociali ed economici in
modo da soddisfare in modo mirato le esigenze dei propri clienti.
Vogliamo infine sottolineare la volontà riscontrata dai vari operatori nel fare si-
stema, integrare le competenze in un’ottica di accrescimento del prodotto per
qualità e dimensione, una nota positiva che può essere propedeutica ad una
espansione di questa industria entro ed oltre i confini nazionali.
FocusQI
SERVIZI
& REAL ESTATE
Distribuita a tutti i
partecipanti al convegno
SCOPRI DI PIù
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 14INTERVENTI INTEGRALI
Marketing immobiliare nei servizi,
conversazione con
Piero Almiento
SDA BOCCONI, ALMIENTO & PARTNERS
Il settore dei servizi
La prima tavola di confronto del Convegno de ilQI
sui servizi per il real estate è stata aperta dal video
introduttivo con i numeri del settore, confrontando
quelli dell’Italia con il resto dell’Europa.
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 15Processo integrato di progettazione:
ideare l’edificio pensando al suo ciclo di vita
Roberto Zoia IGD SIIQ
Michele Stella TORRE SGR
Massimo Roj PROGETTO CMR
Emanuela Recchi RECCHIENGINEERING
Gaetano Lapenta FBP - FOCCHI GROUP
Gestione immobiliare
tra nuovi strumenti e tecnologie
Alberto Albertazzi SVICOM
David Vichi REVALO
Luca Verpelli ODOS GROUP
Luciano Ardingo SPEE
Alessandro Lodigiani R2M SOLUTION
Debora Rizzuto DAIKIN
Valutazioni e due diligence:
come evolvono le competenze
Paolo Bottelli KRYALOS SGR
Piercarlo Rolando AXIA.RE
Maurizio Negri PRAXI REAL ESTATE
Emanuele Bellani REAAS
Paolo Pacelli SAVILLS
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 16Servizi integrati: un comparto
che dà valore al real estate
Jacopo Palermo COSTIM - COSTRUZIONI IMMOBILIARI
Alessandro Pasquarelli YARD
Vincenzo Albanese SIGEST
Micaela Musso ABACO TEAM
Giovanni Fassi TÉTRIS
Il ruolo dei servizi integrati
nelle operazioni immobiliari complesse
Marina Concilio AGIRE - GRUPPO IPI
Roberto Cereda LOMBARDINI22
Mauro Corrada DUFF & PHELPS REAG
Nicolo’ Tarantino PRELIOS INTEGRA
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 17servizio e interviste qitv
il servizio
di qitv
Gabriele Cerminara Filippo Maffioli
aedes siiq promos
Maurizio Focchi
Focchi Group
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 18servizio e interviste qitv
Simona Portigliotti Roberto Sibiano
Ceetrus design international
Stefano Frattini Alessandro Leanza
consorzio edil servizi Ingka Centres
Marco Mutti
Foruminvest
la tecnologia guida la crescita dei servizi S 19Alberghi
un nuovo
investitore
all’orizzonte
Intervista a Stefano Keller,
managing director di LFPI Italia REIM
di Pietro Zara
al cersaieun
Alberghi: si vede
nuovol’industria
investitore
italiana
all’orizzonte
del futuro S 20just hotel milano
L’investitore non è nuovo, ma è la prima volta che in
Italia si rivolge all’asset class alberghiera. Ma faccia-
mo un passo indietro.
Durante le settimane calde di luglio, altrettanto cal-
do si è dimostrato il mercato degli investimenti im-
mobiliari. Prima della pausa estiva abbiamo assisti- persona
to a una corsa alla chiusura del deal, con importanti
operazioni portate a termine una dietro l’altra (ne
abbiamo contate quasi trenta!). In questo panorama
vivace e resiliente persino all’instabilità politica che
si sarebbe palesata poco dopo, risaltano due opera-
zioni condotte da LFPI Italia REIM che, per la prima
volta, si è addentrata nel mercato degli immobili a
uso alberghiero.
Ma chi è di preciso LFPI Italia REIM? La società che stefano keller
investe (anche in Italia) è in realtà FLE, acronimo di
Foncière LFPI Europa. FLE SA è una SGR lussembur-
ghese con passporting per operare in Italia con fon-
di italiani. Gli investimenti condotti nel nostro paese
Alberghi: un nuovo investitore all’orizzonte S 21CHC AIRPORT GENOVA
sono realizzati attraverso il fondo di diritto italiano
FLE Italia Fund 1, che rappresenta quindi il veicolo di
acquisizione di FLE SA in Italia.
Proprio a luglio, FLE Italia Fund 1 ha messo le mani
per la prima volta su due alberghi, il primo a Milano e
il secondo a Genova. Cosa rappresenta questa svol-
ta? Si profilano nuovi orizzonti di investimento nel
real estate italiano? Lo abbiamo chiesto a Stefano
Keller, managing director di LFPI Italia REIM.
società
Dott. Keller, prima di entrare nel dettaglio della no-
vità costituita dagli investimenti condotti nel setto-
re alberghiero italiano, le chiedo di tracciare la linea
generale delle strategie di investimenti di FLE nel
nostro Paese.
Oggi la nostra strategia di investimento si concentra
sui settori office e alberghiero. Abbiamo da tempo
abbandonato il target retail, non perché temiamo per
il futuro del comparto, ma perché abbiamo già inve- lfpi italia reim
stito parecchio in questo segmento: con una serie
di operazioni importanti (tra cui il portafoglio Penny
Market e diversi centri commerciali), i nostri volumi
investiti nel retail costituiscono già il 50% dei volumi
totali.
Alberghi: un nuovo investitore all’orizzonte S 22Non disdegniamo nemmeno asset alternativi come logistica, data center,
student housing e senior living. L’elemento comune a tutti gli investimenti
è la qualità, senza trascurare la massimizzazione della redditività
Quindi l’obiettivo è diversificare. CHC AIRPORT GENOVA
Esatto. In ottica di diversificazione, negli ultimi due
anni abbiamo virato su edifici a uso uffici e alber-
ghiero. Per quanto riguarda il comparto direziona-
le, puntiamo su building multi-tenant, con un target
d’investimento compreso tra i 5 e i 50 milioni di euro,
cifre inferiori rispetto alla media degli operatori istitu-
zionali. Inoltre, a differenza di questi, non disdegnia-
mo nemmeno le secondary location: un unicum che
ci contraddistingue è il condurre investimenti in tutta
Italia, da nord a sud. Abbiamo investito a Palermo e
Catania, così come a Cuneo, Torino e Venezia.
NdR. Effettivamente, scorrendo l’elenco delle 72 pro-
prietà immobiliari gestite dalla società in Italia (per
una massa di oltre 350 milioni di euro), risulta eviden-
te la distribuzione lungo tutta la penisola, dalla Sici-
lia al Trentino Alto-Adige. Una strategia che prende
concretamente in considerazione le troppo spesso
trascurate secondary location.
La diversificazione ha preso in considerazione solo
il segmento uffici?
Ci siamo orientati prevalentemente sugli uffici, ma
non solo. Non disdegniamo nemmeno asset alter-
nativi come logistica, data center, student housing e
senior living. L’elemento comune a tutti gli investi-
menti è la qualità, senza trascurare la massimizza-
zione della redditività, puntando a un minimo del 6 o
6,5% netto.
Alberghi: un nuovo investitore all’orizzonte S 23JUST HOTEL MILANO
Veniamo agli alberghi. A luglio avete condotto le
prime due acquisizioni in questo segmento su suo-
lo italiano. Perché entrare in un nuovo ambito?
Per capire il perché di questi investimenti è fonda-
mentale una premessa. Il gruppo FLE, che gestisce
In Italia abbiamo
asset in tutto il mondo, si compone al 50% da real
estate e al 50% da private equity. Con questa secon- condotto i primi
da componente il gruppo ha comprato due catene
investimenti nel
alberghiere: la proprietà completa di Timhotel e una
partecipazione maggioritaria in Alliance Hotel. Ge- settore alberghiero a
stiamo quindi una settantina di alberghi in Europa luglio di quest’anno,
(principalmente in Francia, Germania, Austria), risul-
tando a tutti gli effetti proprietari sia delle catene al- dopo anni in cui
berghiere che delle mura. cercavamo strutture
Su quali asset è caduta la scelta per le prime acqui- per noi interessanti,
sizioni italiane? senza trovarle a
In Italia abbiamo condotto i primi investimenti nel
causa delle redditività
settore alberghiero a luglio di quest’anno, dopo anni
in cui cercavamo strutture per noi interessanti, senza folli stabilite dai
trovarle a causa delle redditività folli stabilite dai pro-
proprietari
prietari. La prima acquisizione è stata l’Hotel Just di
Milano, di fronte alla stazione centrale: una struttura
4 stelle con 74 camere, un immobile nuovo che ci of-
Alberghi: un nuovo investitore all’orizzonte S 24CHC AIRPORT GENOVA
fre una buona redditività. Il secondo investi-
mento è stato completato a Genova sul CHC CHC AIRPORT GENOVA
Airport, un 4 stelle con 115 camere in un im-
mobile relativamente nuovo (realizzato 7-8
anni fa) con ottima redditività, posizionato
di fronte all’aeroporto, in direzione del por-
to. Questa seconda acquisizione conferma
che anche nel segmento alberghiero siamo
interessati alle città secondarie. Stiamo già
studiando ulteriori operazioni in tutta Italia,
da nord a sud, non disdegnando nemmeno
destinazioni turistiche come Lecce, Firenze,
Pisa o Venezia.
Pensate di portare avanti anche in Italia la
strategia europea di essere proprietari sia
della catena che dell’immobile?
Rimaniamo aperti a tutte le possibilità. Pun-
tiamo sia a immobili già locati che a immo-
bili da locare, ma anche a mura vuote da ri-
empire con una nostra catena. Esiste anche
la possibilità di acquisire alberghi già affit-
Alberghi: un nuovo investitore all’orizzonte S 25CHC AIRPORT GENOVA
tati con contratti in scadenza che, una volta estinti,
potrebbero essere rinegoziati o lasciare spazio a una
nostra catena. Infine, avendo noi un’ampia libertà di
scelta quanto a strumenti di investimento, potremmo
anche creare delle partnership con gruppi alberghieri
che puntino al sale and lease-back, o persino creare la calda
dei fondi in equity partneship gestiti sempre da FLE.
estate degli
La virata sul segmento alberghiero italiano è dovu-
ta solo a un riposizionamento delle redditività o c’è investimenti
altro?
C’è altro. Il turismo in Italia è uno dei pilastri dell’e-
immmobiliari
conomia, ma non è adeguatamente sfruttato. Basti Scopri tutti gli
pensare che le sole Isole Baleari hanno un afflusso investimenti condotti
turistico annuo superiore a quello di Milano e del-
la Sicilia messe insieme. È impressionante pensa- nel real estate
re al ruolo primario che l’Italia potrebbe ricoprire nel italiano durante gli
mercato internazionale del turismo. Ci sono tantis-
ultimi mesi (e non
sime strutture per niente all’altezza di questo ruolo,
soprattutto nel Sud Italia. Manca inoltre l’interesse solo) grazie alla
reale con investimenti concreti da parte di istituzio- Tabella Deals de ilQI.
ni e Regioni per rilanciare le infrastrutture e attivare
le reali potenzialità del comparto turistico. Siamo la
CLICCA QUI
quinta destinazione turistica al mondo, ma potrem-
mo aspirare a posizioni ben più alte.
Alberghi: un nuovo investitore all’orizzonte S 26Puntiamo molto sui 3 e 4 stelle business, alberghi in
grado di raccogliere clienti sia dalla fascia business che
da quella turistica. Quanto ai format, stiamo riscontrando
con soddisfazione che l’occupancy tende a salire negli
alberghi con un’importante differenziazione di camere
Puntante a investire su tutte le tipologie di immobili CHC AIRPORT GENOVA
ricettivi?
No, non tutte. Evitiamo tipologie come i villaggi turi-
stici o altri format soggetti all’oscillazione del turismo
stagionale in quanto comportano sempre periodi di
chiusura prolungati, fatti di sole spese senza alcun
guadagno. Le strutture a cui puntiamo devono trarre
vantaggio dall’appeal turistico in cui si inseriscono,
al di là della stagione. Per questo guardiamo anche
e soprattutto i capoluoghi di provincia con un atout
anche artistico e turistico.
Che format hanno le strutture alberghiere nel vo-
stro mirino?
Puntiamo molto sui 3 e 4 stelle business, alberghi in
grado di raccogliere clienti sia dalla fascia business
che da quella turistica. Quanto ai format, stiamo ri-
scontrando con soddisfazione che l’occupancy tende
a salire negli alberghi con un’importante differenzia-
zione di camere. Per esempio, le quadruple (tenden-
zialmente di grandi dimensioni) a Milano hanno tassi
d’occupazione molto interessanti, soprattutto gra-
zie alla clientela costituita da famiglie con bambini
che vogliono godersi una vacanza totalmente serviti.
Sulle piazze secondarie, in questo momento stiamo
studiando la Puglia e Lecce in particolare, puntando
ad alberghi 4 stelle con flessibilità di camere e tagli
Alberghi: un nuovo investitore all’orizzonte S 27ampi, oltre a servizi extra come, per esempio, cucine
in stile residence apartment. Si tratta di nuovi format
che godono di apprezzamento crescente da parte dei
turisti e a cui diverse catene internazionali si stanno
già aprendo.
C’è già una previsione complessiva dei volumi di
investimenti futuri?
Comprendendo tutte le asset class (non solo gli al-
berghi) puntiamo a più che raddoppiare il nostro
portafoglio nei prossimi cinque anni, e ci piacerebbe
raggiungere il miliardo di euro di masse gestite diret-
te e indirette in equity partnership.
CHC AIRPORT GENOVA
Alberghi: un nuovo investitore all’orizzonte S 28Mcd,
piattaforma
per il Real Estate
Intervista a Lorenzo Pascucci, CEO di Milano Contract District
di Cristina Giua
mcd, piattaforma per il real estate S 29Le parole d’ordine sono residenziale e interior design,
ma anche filiera immobiliare e customer experience.
Dall’alchimia di questi ingredienti è nata, nel 2016, la
start up Milano Contract District. Di una start up si
dice che il traguardo dei tre anni di attività segni l’ini-
zio dell’età adulta: cosa farà quindi MCD da grande?
Lo abbiamo chiesto al CEO, Lorenzo Pascucci.
persona società
lorenzo pascucci milano contract
district
Dott. Pascucci, quali sono i vantaggi di un modello
di business come quello di MCD?
Il business model di Milano Contract District è nato
con un duplice obiettivo: da una parte offrire una “cu-
stomer experience” all’interno del percorso di acqui-
sto di un immobile residenziale e dall’altra garantire
un efficientamento del processo costruttivo di edifi-
ci di nuova realizzazione. Il primo obiettivo garanti-
sce una preferenza e una accelerazione nella scelta
dell’immobile da parte dei clienti che sempre più, in-
sieme alla qualità del progetto e alla posizione, sono
attenti al servizio e al grado di assistenza post-ven-
dita proposto dal venditore.
Come si raggiunge quest’obiettivo? Attraverso una
proposta integrata di interior design di alto pregio
mcd, piattaforma per il real estate S 30(arredi fissi: cucina, armadiature e arredo bagno)
che viene appositamente studiata per ogni unità in
vendita in coerenza con il mood e il ventaglio di fini-
ture di capitolato che il cliente potrà scegliere (sani-
tari, rubinetterie, porte e rivestimenti). “L’experience”
per il cliente potrà avvenire direttamente nel nostro
show-room di 1.700 mq nel centro di Milano, oppure
presso i concept-store che di volta in volta realizzia-
mo per conto del promotore nei pressi di dove sor-
gerà l’operazione immobiliare.
Passando al committente e all’impresa di costruzio-
ni, il vantaggio di sfruttare i servizi della piattaforma
MCD risiede, oltre che nell’accelerazione delle ven-
dite su carta, anche nel coordinamento “uno a 100”
che MCD garantisce diventando il centro di gestione
delle varianti e delle scelte di tutti i clienti acquirenti.
Come? Gestendo direttamente l’agenda di appunta-
menti e trasmettendo gli output documentali esecu-
tivi nei tempi richiesti dall’impresa e in accordo con
la fattibilità di implementazione concessa dai vincoli
costruttivi. Il tutto sia per quanto riguarda il capitola-
to sia per quanto riguarda gli schemi di interferenza
impiantistica e progettuale lato interior.
mcd, piattaforma per il real estate S 31Per far ciò MCD si avvale di un team di oltre 30 pro-
fessionisti (e di altrettanti tecnici dedicati alla fase di
delivery e post vendita) che in modo integrato lavo-
rano grazie ad un sistema gestionale ERP apposita-
mente creato e in grado di gestire il coordinamento
per fasi adeguandosi ai lunghi tempi che intercorro-
no tra l’approvazione su carta degli schemi di pro-
getto e la verbalizzazione del prodotto installato.
Passiamo alle strategie a breve-medio termine:
quali sono gli obiettivi di sviluppo di MCD?
MCD è nata solo 3 anni fa e dal 2016 ad oggi abbia-
mo lavorato per costruire processi e organizzazio-
ne in grado di supportare un portfolio importante di
operazioni che via via abbiamo acquisito. L’industria
delle costruzioni ha infatti dei tempi di sviluppo e
consegna molto lunghi (dai 24 ai 30 mesi che diven-
tano anche 36 considerando i timing di lancio). Per
questo, nel breve (e fino al 2023), avremo l’impegno
di assistere le centinaia di famiglie che hanno ac-
quistato una residenza nostra partner e di fornire al
contempo tutto il supporto necessario a committen-
ze e imprese per implementare e rendere il flusso di
implementazione delle scelte il più fluido e corretto
possibile.
mcd, piattaforma per il real estate S 32A che tipo di operatori della filiera immobiliare vi
rivolgete?
BNP Paribas Re, Redbrick Investment, DeA Capital
SGR, Savills, Reale Immobili, Generali. Questi sono
solo alcuni dei clienti istituzionali che hanno già
scelto Milano Contract District. Questo significa che
i sevizi della nostra piattaforma sono quanto più ap-
prezzati tra i grandi fondi di investimento, SGR, ad-
visor (ma anche storiche realtà, come Impresa Ru-
sconi) che cercano non tanto un fornitore, bensì un
interlocutore professionale totalmente dedicato al
Real Estate con una struttura organizzativa capace
di tranquillizzare il committente su processi delica-
ti in cui coesiste un sottile equilibrio di relazioni a
quattro (cliente, intermediario, fornitore, committen-
te) che deve essere mantenuto e garantito fino alla
consegna dell’immobile.
Quali sono oggi i progetti più importanti a cui state
lavorando?
Abbiamo consegnato in questi anni oltre 280 unità
in CityLife, oltre 100 per BNP Paribas su un progetto
milanese dell’architetto Asti e, sempre per lo stesso
committente, abbiamo chiuso il nuovo prestigioso
sviluppo (Horti di Porta Romana) con 80 apparta-
menti firmati dall’archistar Michele De Lucchi. Stia-
mo finendo di consegnare le 102 residenze proget-
tate dallo studio Beretta&Associati in via Ampère su
commessa di Impresa Rusconi. Tra le tante di rilievo,
anche la fornitura che inizierà a fine anno di oltre 60
appartamenti in pieno centro all’interno di un pro-
getto residenziale di riqualificazione di un comparto
misto affidata allo studio Citterio-Viel da Goldman
Sachs.
mcd, piattaforma per il real estate S 33più spazio al micro living
La tendenza del mercato residenziale in alcune grandi città italiane
(Milano, anche in questo caso, fa da apri-pista e da città-laboratorio)
è declinare le nuove necessità abitative in spazi ridotti. Un target
di clientela più orientato all’affitto della casa, che all’acquisto; alla
soluzione “smart” piuttosto che a quella più impegnativa e definitiva. È
per queste esigenze di “conversione di spazio in più spazio” che MCD
ha creato MORE+SPACE, modello integrato dedicato al micro-living.
L’obiettivo è gestire una commessa residenziale in modalità design &
build, grazie ad una piattaforma in grado di fornire un’offerta di servizi
“chiavi in mano” (dal design alla realizzazione dei lavori, con il vantaggio
di avere un unico interlocutore del progetto; dal concept progettuale a
quello esecutivo, dal marketing fino alla fornitura e i montaggi
per arrivare alla gestione del post-vendita).
E per i prossimi anni, a quali progetti vi preparate a
lavorare?
Sono molti i progetti che vedranno protagonisti i se-
vizi della piattaforma MCD nei prossimi mesi. Tra gli
altri un grande sviluppo di nuova costruzione firma-
to dallo studio Cuccinella ed un progetto di riqualifi-
cazione iconico per la città di Milano che finalmente
riprenderà luce. Impossibile non citare gli oltre 200
appartamenti su progetto dello Studio Piva che è
stato lanciato con grande successo la scorsa pri-
mavera a due passi da Corso Sempione a Milano e
per il quale ci siamo occupati anche del concept e
realizzazione chiavi in mano dello store di vendita.
Alcuni progetti in fase di consegna entro l’anno (non
ancora comunicabili) segneranno un nuovo passo
di innovazione di proposta per la città di Milano in
cui anche l’innovazione della neonata piattaforma
More+Space dedicata al micro-living si esprimerà in
nuove soluzioni e frangenti sempre più vicini ai nuovi
trend dell’abitare (si veda box in pagina, NdR).
mcd, piattaforma per il real estate S 34La cultura
dell’intermediazione
La rete e le strategie del Gruppo Tecnocasa ad oltre trent’anni dalla
sua nascita, in un contesto di ripresa della componente residenziale
di Patrizio Valota
Il Gruppo Tecnocasa nasce oltre trent’anni fa su iniziativa di Oreste Pasquali,
inaugurando nel nostro Paese il primo modello organizzato di franchising im-
mobiliare. Da allora l’evoluzione del settore, e più in generale della società, ha
portato il Gruppo ad evolvere il proprio modello di business, affiancando all’inter-
mediazione immobiliare, nuovi servizi dedicati per intercettare i trend che portano
la componente di acquisto di un’abitazione ad essere solo una parte del pro-
cesso di compravendita. I numeri del Gruppo, del resto, fanno capire come negli
anni la società si sia sviluppata in modo capillare; solo in Italia le reti del Gruppo
la cultura dell’intermediazione S 35Tecnocasa in franchising raggiungono le 2.259 uni-
tà, suddivise in Tecnocasa settore residenziale
(1.717), Tecnorete settore residenziale (458), Tecno-
rete immobili per l’impresa (5), la società di interme-
diazione creditizia Kìron soggetta a Direzione e Coor-
dinamento da parte di Tecnocasa Holding SpA (179)
ed Epicas (5).
Questo modello di sviluppo ha permesso al Gruppo
Tecnocasa non solo di espandersi a livello nazionale persona
ma di puntare al mercato internazionale. Come di-
chiarato da Antonio Pasca, presidente di Tecnocasa
Franchising, nel corso della trasmissione ForumQI
dedicata ai piani di espansione del Gruppo (il video
integrale della trasmissione è disponibile al termine
di questo articolo, ndr): “Volevamo per prima cosa
capire se la nostra filosofia poteva darci ragione in
altri Paesi e volevamo inoltre arricchire il nostro bi-
glietto da visita. Quando inauguriamo un’agenzia antonio pasca
all’estero non puntiamo solo ad essere soggetti atti-
vi nell’intermediazione per i soggetti italiani presenti
in quel Paese, ma cerchiamo di essere attori di quel
mercato puntando ad uno sviluppo su quei territori”.
Una vera e propria cultura dell’intermediazione, è
questa la chiave del successo del Gruppo; il modello
la cultura dell’intermediazione S 36di crescita interno alla società ha da sempre avuto
come obiettivo principale offrire un percorso ricco di
contenuti ed ispirato alla logica dell’innalzare il livello
di preparazione e competitività degli affiliati, metten-
doli nelle condizioni migliori per cogliere le opportu-
nità offerte dal mercato. “Siamo una vera e propria
scuola per la formazione di agenti immobiliari - pro-
segue Pasca - e la nostra crescita è data principal-
mente dalle persone. Due anni fa, sempre nell’ottica
di migliorare la nostra offerta, abbiamo creato dei
veri e propri master formativi a supporto della nuova
attività dell’agente immobiliare moderno, in costante società
evoluzione così come il mercato stesso”.
Oggi il mercato residenziale italiano è sulla soglia di
un cambiamento che lo porterà a modificare il proprio
assetto in favore di nuovi format. Per questo motivo,
già da diversi anni, il Gruppo Tecnocasa, oltre al core
business rappresentato dalle agenzie diffuse sul ter-
ritorio, ha fornito ai propri affiliati una serie di servizi
strutturati come ad esempio pacchetti pubblicitari di
cui gli affiliati possono usufruire; un sistema infor- tecnocasa
matico che permette alla rete di rimanere collegata
in tutta Italia; un servizio finanziario e assicurativo
attraverso Kìron, Epicas e CF Assicurazioni oltre ov-
viamente alla creazione dell’Ufficio Studi.
la cultura dell’intermediazione S 37E proprio il centro studi, nel corso della trasmissio-
ne, ci ha fornito per voce della responsabile Fabiana
Megliola, un quadro generale del mercato residen- persona
ziale in Italia riferito al primo semestre 2019. Le ri-
levazioni mostrano segnali incoraggianti per quanto
riguarda le quotazioni: si conferma una ripresa dei
prezzi nelle grandi città che chiudono il semestre
con un segno positivo, ma anche le realtà più pic-
cole, come ad esempio i capoluoghi di provincia, pur
registrando una piccola flessione, mostrano una de-
crescita dei prezzi inferiore a quella avuta in passato,
segnale positivo che potrebbe preludere ad una suc- fabiana megliola
cessiva crescita anche per queste realtà. Per quan-
to riguarda la domanda, questa risulta ancora vivace
sia per la componente di acquisto della prima casa
sia per investimento. I dati mostrano infatti come gli
investitori stiano tornando sul mercato attivamente
già da diversi mesi.
FORUM QITV
Tecnocasa: l’espansione del Gruppo
e il mercato in Italia
Guarda la puntata integrale
della trasmissione Forum
de ilQI dedicata alla rete e
ai piani di espansione del
Gruppo Tecnocasa, con
una parentesi dedicata al
mercato residenziale nel
primo semestre 2019
la cultura dell’intermediazione S 38www.ilqi.it
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