MARKETING 4.0 COME SUPERARE LE STRATEGIE MARKETING TRADIZIONALI? - Efacile.It
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MARKETING 4.0 COME SUPERARE LE STRATEGIE MARKETING TRADIZIONALI?
«La centralità assunta oggi dal
consumatore, in un ambiente
molto competitivo, ha spinto il
marketing a essergli sempre più
vicino, per mantenere un rapporto
di empatia in grado di generare
risposte coerenti ai suoi nuovi
bisogni».
Philip Kotler
by efacile.it - pag. 02
I CONSUMATORI DI OGGI SONO:
IPER INFORMATI
01 31,7 milioni gli italiani maggiorenni nell’ultimo anno hanno letto i
giudizi sui prodotti nei social network e nei blog per decidere se e
cosa acquistare
02 INFEDELI AL PUNTO VENDITA
il 60,3% degli italiani acquista dove più conviene
SCALTRI COMBINATORI DI CANALI D’ACQUISTO DIVERSIFICATI
sono 30,5 milioni gli italiani che nell’ultimo anno hanno visto o
03 verificato un prodotto nei negozi fisici e poi lo hanno acquistato sul
web, mentre 19,6 milioni hanno ordinato prodotti tramite il web e poi
li hanno ritirati presso il punto vendita
04 ATTENTI NON SOLO AL PREZZO
perché amanti di consumi salutisti, etici, di pregio.
by efacile.it - pag. 03
La tecnologia digitale ha arricchito in
modo dirompente il sistema di
relazioni che lega i negozi ai loro
clienti, coinvolgendoli sempre di più
nel processo di ideazione e sviluppo di
nuovi prodotti.
E fornendo al marketing una “sfera di
cristallo" capace di prevedere il futuro.
In questo scenario, il marketing delle
note 4P non (Product, Price, Place,
Promotion) è stato ormai soppiantato
dalle 5C (Customers, Company,
Collaborators, Competitors, Context) e
la nuova formula per il successo del
business è data da “Innovazione +
Marketing”.
by efacile.it - pag. 04
SIAMO NELL'ERA DEL MARKETING 4.0 Un nuovo marketing che punta alla co-creazione di valore orientata al dialogo e alla trasparenza e che si focalizza sull’interazione con i consumatori. Questo nuovo approccio permette alle aziende, da una parte di reagire in modo più efficiente alle variazioni della domanda e dall’altra di avvicinare la distanza tra loro e il consumatore finale. Ne deriva un rapporto più stretto tra i consumatori e le imprese, che permette ai negozi di conoscere in anticipo gusti ed esigenze degli individui, e ai consumatori di sperimentare esperienze di consumo personalizzate e di dialogare, condividere info, informarsi sui brand in real time, grazie ai social network.
Questo per le aziende significa poter accedere a una miriade di dati nuovi di cui un singolo utente lascia traccia attraverso differenti touchpoint (acquisti con carta di credito, richiesta di informazioni, ricerca sui motori di ricerca online, chat con help desk, conversazioni sui social media, ecc.).
CON IL MARKETING 4.0 INIZIA L’ERA DEGLI ANALYTICS 2.0!
Usare strumenti di analisi intelligenti 2.0 consentirà ai negozi di collezionare,
correlare, analizzare ed avere informazioni da grandissime moli di dati in real-
time e avviare così strategie di Marketing Automation che tengano conto del
contesto, delle abitudini, delle preferenze e delle conversazioni degli utenti.
Saper predire e anticipare sarà l'arma vincente. Qualsiasi azienda con gli
algoritmi giusti diventerà più competitiva e vedrà crescere rapidamente il
proprio business.
by efacile.it - pag. 07
COME SUPERARE LE STRATEGIE MARKETING TRADIZIONALI?
Per rispondere ai bisogni dei consumatori è consumatore è sempre pronto ad acquistare
necessario customizzarli e riconoscere e il retailer dovrebbe essere sempre pronto a
automaticamente alcune informazioni su vendere.
di loro, come ad esempio la loro posizione,
le loro preferenze, le loro abitudini di Siamo nella “NOW ECONOMY” dove
acquisto, ecc. personalizzazione e tempismo sono i valori
da accrescere e implementare.
In questo scenario, un numero enorme di
“tecnologie contactless” stanno emergendo Più diventiamo social, più vogliamo
come il modo più promettente per qualcosa che sia stato creato appositamente
sostenere il processo di vendita al dettaglio. per noi.
Solo grazie all’analisi dei tuoi clienti, i tuoi
I nuovi negozi 4.0 devono essere sempre prodotti e servizi diventano più
connessi ai propri clienti… perché il personalizzati. by efacile.it - pag. 09
In questa epoca di transizione è
quindi richiesto un nuovo
approccio al Marketing che deve
adattarsi ai diversi percorsi
intrapresi dai consumatori
nell'economia digitale, dove i
clienti vanno accompagnati in
ogni tappa del loro viaggio.
Secondo Kotler, il marketing 4.0 si
concretizza con l’utilizzo corretto
delle tecnologie che permettono
di ottimizzare gli sforzi delle
attività di marketing,
massimizzandone i risultati.
by efacile.it - pag. 10LE AZIENDE DEVONO CONCENTRARE GLI SFORZI SU QUESTI PILASTRI:
MOBILITY DATI
SOCIAL
Oggi i consumatori Non ci si può più limitare
NETWORK E
prendono decisioni e ai dati delle vendite, COMMUNITY
compiono azioni anche se analizzati in
attraverso un unico tempo reale; i dati a
oggetto, lo smartphone disposizione per Sono i tasselli
prendere decisioni più fondamentali per la
accurate vanno cercati comprensione dei
su tutti i canali che desideri e delle
permettono ad un brand aspettative dei clienti
di comunicare, nonché per la loro
relazionarsi, interagire e fidelizzazione
ingaggiare un utente
by efacile.it - pag. 11LE AZIENDE DEVONO CONCENTRARE GLI SFORZI SU QUESTI PILASTRI:
CONTENUTI MARKETING
AUTOMATION QUALITÀ DEL
L'advertising puro da solo SERVIZIO
non basta più, serve La componente
creare un senso di tecnologica che meglio
appartenenza negli utenti esprime il valore del Da sempre al centro
attraverso storie ed marketing 4.0 e la sua delle strategie di
esperienze inclusive, efficacia, strettamente marketing, con il
emozionanti, capaci di connessa ai dati, senza i consumatore al centro
attrarre e trattenere a sé quali rimarrebbe un diventa elemento
un utente nonché mero strumento e non differenziante del
mantenere elevata la una strategia di azione business
reputazione del brand
by efacile.it - pag. 12LA GRANDE MOLE DEI DATI RACCOLTI (BIG-DATA) SARÀ
STRATEGICA PER SUPPORTARE I PROCESSI DECISIONALI.
E la tecnologia sarà il fattore che permetterà alle aziende di rispondere
efficacemente alle sollecitazioni e alle aspettative dei clienti,
assicurandosi quel vantaggio competitivo da sempre obiettivo centrale di
qualsiasi strategia.
by efacile.it - pag. 13IL MARKETING 4.0
SI CONDUCE A SUON DI
BIG DATA, ALGORITMI,
INTELLIGENZA
ARTIFICIALE, MACHINE
LEARNING…
by efacile.it - pag. 14I Big Data nel Retail non servono solo ad
analizzare le vendite o il flusso dei visitatori.
Oggi i Retailer sono già in grado di
analizzare: in-store adverting, preferenze, file,
orari, durata delle visite, geo-localizzazione,
tempo di permanenza, tassi di conversione,
fedeltà dei clienti, frequenza, scelte,
promozioni personali, richieste al desk,
clienti speciali e molto molto altro,
ottenendo un quadro veramente completo
di ogni consumatore.
Non è strano quindi, che i consumatori in
cuor loro si domandino che fine facciano
questi dati, soprattutto perché non si
trasformano in reali benefici, ad esempio:
- maggiore cura al cliente
- risparmio personalizzato
- qualità
- consigli precisi e non generici.
by efacile.it - pag. 15IL 96% DEI CONSUMATORI RITIENE CHE MOLTI NEGOZI
EFFETTIVAMENTE OFFRONO UNA “CATTIVA PERSONALIZZAZIONE”
59%
perché utilizzano
57%
perché sbagliano le
54%
perché fanno valutazioni
informazioni informazioni su ciò che i consumatori
obsolete su di loro personali dei clienti desiderano sulla base di
singole interazioni
by efacile.it - pag. 16L'ammontare dei big data è spesso talmente
grande che ci si limita ad analizzare solo
alcuni aspetti, perlopiù vendite, risolvere
problemi di code, analizzare promozioni o
argomenti simili.
Inoltre, in un ammasso disorganizzato di dati
c'è il rischio che le aziende non sappiano
riconoscere informazioni determinanti e
strategiche, dati che potrebbero invece portare
benefici sensibili a: semplificazione di
procedure, migliorare la produttività, aumento
delle vendite, aumento della soddisfazione del
cliente, ecc.
Infatti il 79% dei negozi ha difficoltà a gestire
e analizzare i dati relativi ai clienti, sia per
ispirare le strategie di customer experience sia
per mantenere la promessa di
personalizzazione.
Inoltre, circa un terzo (31%) dei negozi
interpellati denota una mancanza di
competenze necessarie a utilizzare o
analizzare correttamente i dati raccolti.
Il 42% non possiede le capacità di integrare la
raccolta di informazioni.
by efacile.it - pag. 17Leggere il passato per programmare il
presente non ti basta più!
Non aspettare. Anticipa!Il primo passo da fare è capire come predisporre i dati che serviranno per
“addestrare” gli algoritmi.
Il secondo passo è dotarsi di modelli predittivi e di auto-apprendimento che ti
aiutano a cogliere tutte le indicazioni che il cliente ti offre in tempo reale e a
decodificare le informazioni per agire in maniera proattiva.
Le aziende devono dotarsi di strumenti capaci di trasformare i flussi di dati dei
clienti in decisioni di business e azioni efficaci, orchestrando tutti i tipi di segnali che
inviano i clienti in modo consistente e coerente alle loro aspettative.
by efacile.it - pag. 19Siamo nell'era del
servizio personalizzato,
consistente ed empatico.
La metà dei consumatori (51%) si aspetta
che entro il 2020 i negozi sapranno
anticipare i loro bisogni e fornire
suggerimenti importanti prima ancora di
chiederlo.
La capacità di affrontare il problema di un
cliente prima ancora di esserne a
conoscenza sarà un punto di svolta per i
negozi.
Oggi però i negozi si limitano a
raccogliere i dati e ad osservarli, ad
utilizzare i modelli di analisi per
correggere degli errori o per modificare
alcune strategie di vendita già consolidate.
by efacile.it - pag. 20Con l’intelligenza artificiale predittiva è possibile fare
predizioni sul futuro o su eventi sconosciuti e, in
LA CHIAVE DEL particolare, nel tuo negozio può essere molto utile per:
SUCCESSO PER
migliorare l’esperienza dei clienti tramite la
OTTENERE LA personalizzazione
FEDELTÀ DEI CLIENTI creare campagne pubblicitarie mirate a micro-target
È L’INTELLIGENZA specifici
ottimizzare i prezzi, rivedendo o impostando
ARTIFICIALE automaticamente e in real time i prezzi migliori, in
PREDITTIVA. base ai cambiamenti del mercato
anticipare la domanda e la gestione dell’inventario
ecc.
by efacile.it - pag. 21LE RICERCHE DIMOSTRANO CHE I
NEGOZI CHE FANNO USO DI SISTEMI
DI INTELLIGENZA ARTIFICIALE
PREDITTIVA HANNO AUMENTATO I
PROPRI MARGINI DEL 60%.ESEMPI DI APPLICAZIONE
DIMINUZIONE DELLA PERDITA DEI CLIENTI Cogliere con crescente velocità i segnali di un cliente insoddisfatto e battere i concorrenti con una rimodulazione dell’offerta inviata in real time. E’ possibile solo grazie a un algoritmo predittivo, che auto-apprende, e che riesce ad individuare in anticipo i primi segni premonitori di defezione dei clienti in fase di abbandono per riconquistarli prima che ti abbandonino definitivamente. Ogni mese, verrà calcolata la durata relazionale di ogni cliente, ovvero il periodo intercorrente tra la prima transazione effettuata e l’ultima relativa al periodo oggetto di studio e l’algoritmo: - indicizzerà tale durata rispetto alla durata relazionale media della customer base selezionata - estrapolerà le informazioni relative al livello satisfattivo medio posseduto da ogni cliente opportunamente ponderato in base all’importanza del drive - identificherà la dimensione valoriale di ogni cliente, individuando il margine di contribuzione che lo stesso ha generato nel periodo oggetto di studio. E OGNI MESE… - ricevi la lista dei clienti “potenzialmente a rischio di abbandono” - la strategia più idonea per riconquistarli. by efacile.it - pag. 24
APP DOTATE DI INTELLIGENZA ARTIFICIALE
Per il consumatore è una Fidelity card digitale che con una esperienza di acquisto di qualità perché
gli consente di controllare i propri punti e bonus, altamente personalizzata e centrata sulla
profilare la ricezione dei messaggi, aggiornare la relazione e sulla esclusività.
propria anagrafica, indicare le proprie preferenze
e i propri interessi. Potrai ad esempio intercettare il cliente che è
nelle vicinanze dello store e incentivarlo ad
Per te sarà un potente strumento dotato di entrare nel tuo negozio grazie a strategie di
intelligenza artificiale che, grazie a potenti engagement altamente persuasive poiché
algoritmi prdittivi, ti consentirà di conoscere modellate sulle sue abitudini di acquisto.
comportamenti, gusti e preferenze dei
consumatori, di attivare una relazione Oppure captare un bisogno sul nascere
personalizzata, di comunicare e dialogare con mappando il suo comportamento online.
loro in modo mirato e di gratificarli, non soltanto O identificare le sue preferenze intercettando i
con sconti e premi ma soprattutto suoi like su Facebook…
by efacile.it - pag. 25STIMOLARE ACQUISTI AGGIUNTIVI
Algoritmo predittivo, che auto-
apprende, che interviene per
accorciare la frequenza di
riacquisto di un prodotto, in base
alle abitudini di consumo del
cliente, per incrementare il numero
di volte che il cliente acquista un
determinato prodotto/servizio.
Sarà così possibile aumentare il
potenziale di spesa del cliente
stesso e, quindi, il tuo fatturato.
Inoltre, ti consente di fare cross-
selling e up-selling in modo
automatizzato e su misura delle
esigenze e abitudini di ogni cliente.
by efacile.it - pag. 26PROTAGONISTA ASSOLUTO DEL MARKETING 4.0
E’ LO SMARTPHONEDallo studio del comportamento dei consumatori emerge che lo smartphone
è sempre di più il vero baricentro sia nella raccolta delle informazioni che
nelle azioni di acquisto.
Lo smartphone, infatti, è diventato l’agente con la maggior influenza: il 75% degli intervistati lo ha
utilizzato in fase di preacquisto (già il 9% lo considera il principale canale per finalizzare l’acquisto).
Con lo smartphone il cliente continua la sua ricerca anche negli attimi immediatamente precedenti
all’acquisto stesso in negozio. I maggiori utilizzatori dei canali digitali sono i consumatori tra i 25 e i 44
anni (rispetto ai nativi digitali hanno maggiore potere di acquisto).
In Italia il 64% della fascia 18-44 anni è ben disposta a ricevere buoni sconto o offerte sul cellulare e il
25% accetta che i negozi stabiliscano la loro posizione tramite lo smartphone.
Dunque, la comunicazione mirata su device mobili in modo coordinato con il ruolo delle vendite nei
negozi fisici e con strumenti predittivi di Intelligenza Artificiale rappresenta il mezzo più efficace per
ottenere un aumento delle vendite.
by efacile.it - pag. 27Le aziende devono capire che nella digital era,
Il marketing 4.0
nella new economy, anche il marketing deve
evolvere partendo dal riconoscere che oggi
deve essere
qualunque tipo di comunicazione, ricerca,
acquisto, condivisione passa attraverso uno
“Mobile by Design”
smartphone e per questo deve essere costruito
su misura per il mobile.
La relazione cliente-azienda è sempre più
mediata dallo smatphone… con un piccolo
computer in tasca, le persone hanno rapidamente
cambiato le loro abitudini, e l’Italia in questo
ambito è in prima fila: ormai 6 minuti su 10
passati online sono dedicati agli smartphone e
sono oltre 25 milioni gli italiani che
mensilmente navigano da Mobile, (dati Doxa).
Le aziende italiane però faticano a inseguire
l’onda: solo il 14% appare già fortemente
orientata al Mobile, secondo una ricerca del
Politecnico di Milano.IL TUO MARKETING È MOBILE BY DESIGN?
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