LE 7 REGOLE PER FAR ESPLODERE I GUADAGNI NEL TUO CENTRO ESTETICO
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LE 7 REGOLE PER FAR
ESPLODERE I GUADAGNI
NEL TUO CENTRO ESTETICO
SCOPRI E APPLICA LE 7 REGOLE CHE TI PERMETTERANNO DI FARE UTILI IN ITALIA,
NONOSTANTE LA CRISI, I CLIENTI CHE NON SPENDONO E I CONCORRENTI
A BASSO PREZZO CHE SI MOLTIPLICANO
di Marco Postiglione - VendereInEstetica.com
LE 7 REGOLE PER FAR ESPLODERE I GUADAGNI
NEL TUO CENTRO ESTETICO
SCOPRI E APPLICA LE 7 REGOLE CHE TI PERMETTERANNO DI FARE
UTILI IN ITALIA, NONOSTANTE LA CRISI,
I CLIENTI CHE NON SPENDONO
E I CONCORRENTI A BASSO PREZZO CHE SI MOLTIPLICANO
di Marco Post i glio n e - Ven d ereIn Es tetica.co m
INTRODUZIONE
Gentile Lettore, Cara Lettrice,
Se hai scaricato questo manuale significa probabilmente che:
1. Sei titolare di un centro estetico o vorresti aprirlo
2. Non sei completamente soddisfatta dei risultati economici che il tuo istituto
sta ottenendo
3. Vuoi apprendere le strategie di vendita e gestione che solo poche colleghe
conoscono e che consentono loro di produrre tutti i mesi utili consistenti e stabi-li,
con enorme soddisfazione economica e personale.
Se rientri contemporaneamente in tutte e 3 le categorie… Bingo!
Abbiamo messo in questo manuale il condensato delle regole che i centri più
redditizi in italia applicano tutti i giorni sotto la nostra guida… e questo manuale, se messo in
pratica, sarà per te davvero provvidenziale ;-)
In ogni caso, al di là delle motivazioni che ti hanno spinto a scaricarlo (fosse anche semplice
curiosità), hai a tua disposizione uno strumento molto potente che ho creato con un obiettivo
molto preciso:
Consentirti da OGGI di fare gli utili che ti meriti TUTTI I MESI, nonostante un
mercato pieno di concorrenti e di clienti che fanno fatica a spendere.
Non male, eh?
Prima di rivelarti queste strategie, devo però trasferirti 2 concetti chiave che
costituiscono un po’ la premessa alla lettura, leggi attentamente:
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusione
1) Guadagnare, avere tempo libero, ottenere la soddisfazione che desideri dalla tua
attività è FACILE e, soprattutto, costa MENO LAVORO che non ottenere risultati!
Ottenere risultati diventa difficilissimo ed estremamente impegnativo
solo quando NON sai COME farlo.
Ad esempio… hai mai visto un campione nuotare? La velocità con la quale si muove in acqua
non ha nulla a che vedere con quella di noi umani.
Eppure… FA MENO SFORZO!
Questo non perché sia più allenato. Ma perché ogni sua azione e ogni movimento è
ottimizzato per ottenere il miglior risultato possibile.
Quando noi nuotiamo, sprechiamo una quantità enorme di energie ma:
- alcuni movimenti ci aiutano
- altri ci rallentano
- altri sprecano solo energie senza necessariamente essere utili
Quando un nuotatore professionista si muove in acqua, invece, tutti i movimenti vanno nella
direzione del risultato.
Insomma… fatica meno, e rende di più!
Quindi, se oggi non stai ottenendo quello che più desideri, il motivo NON E’ che non sei
capace o “portata”. E non è nemmeno che non “fatichi” abbastanza. Il motivo è solo che,
probabilmente, fino ad oggi nessuno ti ha mai insegnato COSA fare nella pratica per gestire
efficacemente il tuo centro e avere quello che ogni imprenditore desidera:
Guadagno Entusiasmante, Tempo Libero in abbondanza.
Ci sono semplicemente delle regole del gioco da conoscere e seguire (e NO, non sono quelle
che credi).
E quando le conosci, tutto è più facile.
2) LA QUALITA’ non serve a fare utili!
Ogni mese vengo in contatto con centinaia di titolari dell’estetica.
Professioniste eccezionali, persone di valore che però non stanno facendo gli incassi che
meritano e vivono uno stress lavorativo incredibile.
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Perché non stanno avendo quello che vogliono?
Eppure i loro prodotti sono validi!
Eppure le loro apparecchiature funzionano!
Eppure manualmente sono artiste straordinarie!
La brutta verità è che la **qualità** su cui tu punti così tanto oggi non serve -quasi- a nulla.
Hai letto bene.
La qualità, ai fini del tuo guadagno, non serve a niente.
Aspetta, prima di indignarti e cestinare questo manuale, ascolta bene.
Se la qualità di per sé bastasse per rendere ricca una titolare...
perché, allora, non sei milionaria?
La verità é che c’è un enorme conflitto di interessi nel quale tu - e solo tu - sei la vittima.
Decine di fornitori senza scrupoli, infatti, hanno creato negli anni il pregiudizio che, per
guadagnare, nel tuo centro serva:
- comprare la nuova tecnologia che ti farà impennare gli incassi
- acquistare la nuova linea perché è davvero innovativa e ti aumenterà le vendite
- fare il nuovissimo corso per imparare a trattare quell'inestetismo in modo speciale
- prenderti un attestato (un altro!!!) per andare a trattare quella nicchia di mercato (l’ultima
moda quella dei malati terminali).
Forse è arrivato il momento che qualcuno ti dica che così, bella mia, continuerai a per-dere
tempo, butterai soldi e continuerai a fare arricchire la tua casa cosmetica ed i tuoi fornitori.
Forse, e dico forse, non è questa l'autostrada che speravi ti portasse a destinazione.
Eppure continui a spendere il tuo tempo ed i tuoi soldi nella stessa direzione:
• Arredo
• Apparecchiature
• Prodotti
• Corsi di metodiche
Mentre continui a farti le tue brave 12 ore al giorno nel centro (prendendoti - a stento- lo
stipendio) per pagare riba, leasing e finanziamenti vari.
Ma, evidentemente, non lavori ancora abbastanza ore nel tuo centro per capirlo.
Non hai ancora speso abbastanza per rendertene conto.
Investire oggi per aumentare la qualità del servizio non è quello che ti arricchirà.
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Numero di clienti x Numero di servizi x Marginalità del servizio = Utile.
Tanti clienti che ti fanno servizi ad alta resa (non il pedicure, per capirci) è quello che ti farà
guadagnare.
E "tanti clienti" non entreranno nel tuo centro per la "qualità".
La qualità è la base. Non è un tratto distintivo.
"Sai ho comprato 25.000€ di laser a diodo. Però funziona davvero!"
E grazie arca!!!
Volevo anche vedere che non dava risultati! Ma pure il cappuccino con il cuore disegna-to ti
deve fare per 25.000€!
"Sai il mio centro si distingue perché facciamo trattamenti corpo e diamo risultati!"
E vorrei pure vedere, è il minimo che devi dare al mercato: una qualità eccellente, il ri-spetto
delle tue promesse.
La qualità è avere la patente, non significa vincere automaticamente il Gran Premio di Imola.
La tua bravura non verrà AUTOMATICAMENTE percepita dal mercato con clienti che entreranno
a frotte da te perché dai la "migliore qualità al minor prezzo".
Il passaparola di quartiere è finito.
Lo sconto richiama solo i clienti coupon.
L'omaggio svilisce solo il tuo lavoro e erode gli utili.
Devi capire che ciò che oggi ti fa aumentare gli incassi
NON È ciò che pensi che ti faccia aumentare gli incassi.
Vuoi guadagnare davvero e migliorare la tua qualità di vita?
- NON hai bisogno dell'ultima apparecchiatura
- NON hai bisogno di una beauty esterna che ti fa la giornata porte aperte
- NON hai bisogno di fare ancora magazzino
- NON hai bisogno di un altro attestato
Sei già una professionista straordinaria.
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Devi però diventare anche un'imprenditrice straordinaria.
Tutto qui.
Saper selezionare e gestire lo staff oggi è più importante di saper fare un massaggio in più.
Saper calcolare la vera marginalità di un trattamento, programmare IVA e tasse, creare il
budget del centro, pianificare utile e accantonamenti è più importante di avere il nuovo cos-
meceutico.
Imparare a fare una diagnosi avanzata, vendere in autonomia programmi viso/corpo in formula
prepagata, saper trasformare una cera in un trattamento corpo... ti farà guada-gnare di più
rispetto a imparare una "metodica innovativa, unica ed esclusiva" (!!) per trattare finalmente
l'inestetismo xy.
Mettiamola come vuoi, ma questa è la brutta verità.
Puoi ignorarla e continuare ad ottenere i risultati che stai ottenendo oggi.
Oppure decidere finalmente di investire nella tecnologia più importante e di maggior
valore di tutta la tua azienda:
Te stessa e le tue abilità gestionali.
Se dopo queste 2 premesse vuoi ancora leggere quello che applicano i centri che
ottengono risultati sopra la media,
Sei finalmente nel posto giusto, mettiti tranquilla e scopri
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LE 7 REGOLE PER FAR ESPLODERE I GUADAGNI NEL TUO CENTRO ESTETICO
Da Marco Postiglione,
Cara Collega,
(ti chiamo collega per un motivo preciso che scoprirai dopo), se anche tu desideri rad-doppi-
are gli incassi nel tuo centro e migliorare definitivamente la tua qualità di vita, allo-ra stai per
scoprire una concreta opportunità di riuscirci grazie ad un metodo “step by step”, sicuro e
testato da oltre 600 tue colleghe in tutta Italia.
Lascia che ti racconti prima di tutto come è nato il gruppo “Vendere in Estetica”...
Se non mi conosci, ti do qualche informazione su di me: voglio presentarmi e spiegarti perché
ho deciso di creare “Vendere in Estetica”.
Lascia che ti racconti come ho iniziato e perché questo metodo funzionerà davvero an-che per
il tuo centro.
Mi occupo di formazione e consulenza aziendale ormai da 18 anni e gli ultimi 12 li ho
dedicati a specializzarmi esclusivamente nel settore dell’estetica.
Quando decisi di imparare tutto del settore, avevo 23 anni, ero reduce da un’esperienza
negativa come collaboratore all’interno di un grande gruppo di consulenza e formazione ed
ero deciso a mettermi in proprio.
Mi agganciai ad un corso fatto un annetto prima per un noto franchising di centri dima-grimen-
to (allora era una formula che ancora “tirava”) e pensai che questo settore dell’estetica e del
benessere era davvero affascinante... poteva valere la pena appro-fondire.
Detto, fatto. Feci fare un’indagine di mercato e mi resi conto che le uniche figure che facevano
una certa formazione vendita al settore estetica erano i fornitori dei centri, os-sia le case
cosmetiche e le aziende di produzione.
NESSUNO aveva studiato e applicato un sistema INDIPENDENTE dagli interessi di questi
fornitori e mancavano completamente figure di consulenti specializzati.
Pensai allora che dovevo farlo io.
Iniziai a studiare il settore, a frequentare i centri estetici da cliente (non mi ero mai tirato
neanche un pelo di sopracciglia fino a quel momento!) ed ebbi la fortuna di studiare modelli
di successo di SPA e centri estetici all’estero, principalmente in Russia e Stati Uniti.
Proposi a Cristina (ora mia moglie) - che al tempo era una delle mie primissime studenti in
Italia - di collaborare insieme nel suo centro lasciandomi entrare al 100% nella ge-stione e
nella “vita di cabina”: ero diventato anche io imprenditore nell’estetica e iniziai a scoprire i
“misteri” della cabina e della gestione pratica del centro estetico italiano (...per questo ti ho
chiamato “collega”!)
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I problemi pratici che abbiamo dovuto affrontare nel nostro primo centro erano tanti e purt-
roppo incidevano direttamente sui nostri guadagni e sulla nostra qualità di vita.
Leggi questi punti e dimmi se anche tu ti ritrovi in uno o più dei problemi che noi vive-vamo:
1. Lavori in cabina 12-13 ore al giorno ed in più ti porti il lavoro di contabilità a casa
la sera o nei weekend
2. Vivi periodi lavorativi in cui hai l’agenda strapiena (quasi da saltare anche la pau-sa
pranzo) alternati a dei momenti in cui nel centro c’è la desolazione più totale
3. Non riesci a trovare lo staff giusto: continui a cambiare personale oppure le
per-sone che lavorano con te non sono minimamente autonome e coinvolte
4. Hai un sacco di clienti ma che spendono troppo poco: da te si fanno i servizi ba-se
(baffetti, cera, sopracciglia, mani, piedi) ma non spendono in trattamenti
spe-cialistici
5. Non riesci ad avere clientela nuova come vorresti
6. Il tuo magazzino è pieno ed i prodotti non vengono venduti nella quantità che
vorresti...
Sai di cosa parlo?
Ecco, sono esattamente i problemi che avevo di fronte anche io quando gestivo il mio Istituto
insieme a Cristina.
Per risolvere questi 6 problemi mi sono allora rimboccato le maniche e sono partito a studiare
quanto di meglio esistesse al mondo nel campo del marketing, della vendita e della gestione
aziendale.
Per poi adattarlo alla nostra realtà e creare un Sistema Completo di Vendita e Ge-stione del
centro estetico che, nel corso degli anni, ci ha permesso di far aumentare in modo enorme gli
utili della nostra prima attività, avere tutto il tempo libero che deside-ravamo (ci siamo infatti
dedicati ad aumentare la famiglia ;)) e, soprattutto, poter trasfe-rire i nostri risultati pratici
–sotto forma di Sistema completo – a centinaia di altri impren-ditori dell’estetica.
Gli ultimi 12 anni sono stati intensi e ricchi di cambiamenti.
Ho creato la prima azienda in Italia specializzata in consulenza per centri estetici. Ho
partecipato come relatore ospite ai maggiori congressi nazionali ed internazionali del settore.
Ho scritto articoli su articoli sulle riviste specializzate. Ho scritto il primo libro in Italia (oggi
un vero e proprio best- seller) su come aumentare le vendite nel centro este-tico. Sono stato il
primo a parlare di beauty-marketing e di beauty-manager attraverso i miei corsi.
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Ho fatto anche tanti errori.
Nel corso degli anni ho inserito, e mandato, via collaboratori che non rispecchiavano la mia
filosofia di lavoro (sì, alcuni di loro adesso mi copiano e cercano di farmi concorren-za ;).
Ho collaborato, e poi smesso definitivamente di collaborare, con alcune case cosmeti-che.
Ho cambiato più volte, nel corso degli anni, l’approccio di formazione, per trovare la formula
più facile da applicare e veloce nel far ottenere risultato a qualunque centro estetico,
indipendentemente dalla location e dalle dimensioni.
Tutti errori che mi hanno creato nuovi problemi da superare. Errori sicuramente non piacevoli,
ma che hanno contribuito alla crescita delle mie competenze e che mi hanno portato ad alzare
i miei standard, anno dopo anno.
Gli ultimi due sono stati decisivi.
Il mercato si è evoluto alla velocità della luce e quello che fino a due anni fa dava risul-tati,
già oggi non funziona più. I miei programmi di formazione dovevano adeguarsi. La vendita e il
marketing che insegnavo dovevano evolversi.
Quello su cui mi sono concentrato, ogni giorno, è stata una domanda chiave:
“Cosa posso fare, in un mercato che sta cambiando radicalmente , per creare degli strumenti che
possano fare davvero la differenza e dare alle mie clienti la possibilità di restare
competitive ai massimi livelli?”
Con questa domanda in testa, mi sono messo a ricercare e a studiare ulteriormente.
Ho passato notti intere a tradurre e studiare del nuovo materiale proveniente diretta-mente
dagli Stati Uniti, patria, come sai, della vendita e del marketing.
Ho investito migliaia di euro in corsi di formazione e consulenze private per poi riporta-re,
con l’aiuto di Cristina, ogni passaggio nella realtà del centro estetico.
Ci siamo poi dati alla sperimentazione, insieme alle mie clienti storiche, e abbiamo te-stato
SUL CAMPO queste nuove tecniche negli ultimi 2 anni.
È da qui che è nato il gruppo Vendere in Estetica, il mio blog e il nuovo sistema che sto
insegnando nei miei corsi dal vivo, nei webinar, nei nostri programmi di formazione annuale.
Ho capito oggi di aver finalmente elaborato e schematizzato il coronamento di una car-riera
durata quasi 15 anni di sacrifici, di formazione e di ricerca personale.
E ora sono pronto a passare il frutto di questi anni di ricerca a te, concentrato in poche pagine.
Ho infatti voluto racchiuderti in questo manuale 7 segreti, o meglio, 7 atteggiamenti e azioni
pratiche che applicano TUTTI i centri che fanno utili ed hanno titolari soddisfatti.
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneEssendo concentrati in poche pagine, sono estremamente semplificati e schematizzati, ma
questo non significa che sono “meno potenti” o efficaci.
Ho infatti racchiuso il tutto in una formula “pronto uso” così da poterti permettere di
avere una vera e propria “mappa” per i tuoi Utili.
Poi sta a te seguirla e raggiungerli!
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneREGOLA #1: Smettila di (voler) vendere,
e impara a farti acquistare
Nel 2002, anno in cui ho iniziato a specializzarmi nel settore, le caratteristiche vincenti di un
centro estetico di successo erano queste:
Negozio visibile. Nuovo. Pulito e funzionale. Discreto. Personale molto bravo manual-mente.
Prodotti cosmetici ottimi. Apparecchiature efficaci. Ambiente rilassante. Staff gentile e
sorridente. Ottimo rapporto qualità/prezzo.
Sono tutte ottime argomentazioni, e 13 anni fa potevano anche bastare visto che il mer-cato
era poco evoluto e la concorrenza era poca. Ma, oggi, purtroppo non sono più suf-ficienti per
la tua competitività.
Attenzione, non sto dicendo che essere bravi manualmente, avere ottimi prodotti o es-sere
gentili non sia importante, anzi è fondamentale! Sto semplicemente affermando che oggi il
tuo potenziale cliente non vuole soltanto un bell'ambiente, un bel trattamento, o la novità.
La tua cliente vuole una professionista che sappia comprenderne i bisogni, che sappia
consigliare la cosa giusta in quel momento per lei, che sappia cogliere il momento in cui è
pronta ad acquistare e il momento in cui invece è bene osservare silenzio e lasciarla
tranquilla.
Devi imparare a COMUNICARE e a VENDERE.
E quando parlo di comunicazione efficace e di vendita intendo dire che il tuo cliente non vuole
dall'altra parte qualcuno che faccia costantemente delle proposte per cercare di “appioppare”
qualche fondo di magazzino, ma vuole invece una professionista che sia una vera e propria
Consulente e che quindi comprenda, sappia e consigli in maniera professionale quello di cui la
persona ha davvero bisogno in quel momento.
Questo è il motivo per cui il cliente sceglierà sempre te e continuerà a fare i suoi acqui-sti da
te.
Questo è il vero valore aggiunto in un mercato globalizzato: la tua capacità di comunica-re in
modo efficace, vale a dire con energia, con entusiasmo, con professionalità, con simpatia.
L’essenza della vendita è l’abilità di comunicazione.
Diventando abile nel comunicare in modo efficace NON dovrai VENDERE.
Imparando il metodo contenuto in questo libro imparerai a FAR ACQUISTARE.
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusionePensaci: non sopportiamo che qualcuno ci venda qualcosa ma... ognuno di noi adora comprare
ed anche se apparentemente può sembrare la stessa cosa, l’emozione col-legata alle due
azioni è completamente diversa.
• Vendere significa proporre qualcosa, spingere, cercare di convincere.
• Acquistare invece significa desiderare, essere convinti, entusiasmarsi, volerlo ORA.
È questo il vero segreto per diventare una Venditrice e Consulente Straordinaria.
È questo il vero presupposto da assimilare per apprendere con efficacia un vero meto-do di
vendita.
IL SEGRETO NON È
“VENDERE”
MA PORTARE IL CLIENTE A
DESIDERARE
E QUINDI...
AD ACQUISTARE.
Il presupposto fondamentale per imparare a vendere è NON imparare a vendere…
MA imparare a fare acquistare diventando una COMUNICATRICE ECCELLENTE
dell’estetica, della bellezza e del benessere. Ciò significa:
• Comprendere le reali necessità del cliente
• Individuare cosa per lui è più importante ORA
• Utilizzare le frasi ad effetto per presentare il tuo prodotto e servizio
• Scoprire cosa lo spingerà a dire: “Sì, LO VOGLIO!!!”
• Anticipare e superare qualsiasi obiezione ci faccia il cliente
• Concludere efficacemente e... portare in ca$$a il ri$ultato!!!
In poche parole, hai bisogno anche tu di IMPARARE UN METODO per non improvvisa-re e
aumentare da subito i tuoi guadagni.
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneREGOLA #2: Muovi il sedere! Spingi sull'acceleratore
e vai incontro ai risultati che vuoi
A differenza delle case cosmetiche e dei venditori di apparecchiature, noi di Vendere in
Estetica lavoriamo quotidianamente con centri estetici con un solo obiettivo: aumentare il
loro fatturato e migliorare lo stile di vita dei proprietari.
E quindi, proprio per monitorare la situazione, ogni mese facciamo assieme una verifica
dell'andamento dei clienti che seguono il nostro metodo per essere sicuri che le cose
funzionino come devono funzionare (parliamo ad oggi di più di 140 istituti in tutta Italia).
Ebbene, prendendo in considerazione anche solo l’ultimo mese (Febbraio 2015), la quasi
totalità ha avuto incrementi superiori al 35% con picchi di anche di + 13.000€ di incasso
rispetto allo stesso mese dell’anno precedente.
Questi dati non sono inventati. Puoi tranquillamente iscriverti al nostro gruppo Facebook
“Vendere in Estetica” e vedere come le tue colleghe si vantano, ogni mese (giustamente, visto
che viene dal loro lavoro) dei risultati raggiunti.
Già, lo so, potrebbe far incavolare sentire certe cose se tu fai fatica ad arrivare a fine mese, ma
è una realtà che puoi comprovare tu stessa scorrendo un po' di post pubbli-cati nel nostro
gruppo Facebook di cui ti ho appena parlato.
Per carità, non sto dicendo che l'economia italiana è florida e che tutti spendono in ab-bon-
danza, ci mancherebbe.
Però... il dato oggettivo è che, mentre alcuni centri piangono, altri fanno UTILI tutti i me-si,
nella tua stessa zona e con lo stesso bacino di clienti.
Questo perchè i dati economici che senti sono la MEDIA.
Il che significa che, obiettivamente, ci sono “meno soldi”.
Ma come in tutti i periodi di crisi, ci sono MENO SOLDI per chi è nella media, e PIU’ soldi per
chi eccelle.
E uno dei modi per eccellere è… MUOVERTI ed AGIRE.
Quindi? Ecco tre modi per agire, a partire da adesso.
1. Da OGGI STESSO ogni cliente a cui fai un trattamento deve avere una
proposta mirata.
Prodotto, trattamento o altro appuntamento, ma PROPONI qualcosa alla cliente invece di
parlare di pettegolezzi e di cose inutili!
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusione2. Crea eventi: il mese prossimo organizza 3 giornate (ad es l'11 il 18 e il 25) nelle quali
straordinariamente dai la possibilità di usufruire di un trattamento mirato a un prezzo
speciale. (Ad es. Trattamento illuminante viso solo il 18 Marzo ad € 38 an-ziché € 55).
Promuovi il trattamento in anticipo e incassa alla prenotazione: potrai fare quel trat-ta
mento solo in quel giorno e i posti sono quindi limitati!
3. Crea movimento, allestisci il negozio "a festa". Entusiasmati e coinvolgi i clienti.
Sii l'immagine della ricchezza e non della crisi.
Vai di trucco e parrucco (tu ed il tuo staff) e strappa un’espressione di invidia a quelli che ti
guardano.
Nessuno compra da una depressa, ricordalo. :-)
REGOLA #3. Programma gli utili che vuoi e lavora
con un obiettivo chiaro tutti i mesi
"L'utile è quello che avanza dopo le spese" è davvero un’assurdità promossa da chi utili non ne
fa.
Purtroppo, infatti, moltissime aziende - non solo nell’estetica - vedono l’utile come una
conseguenza del lavoro che ha una base a dir poco casuale.
Lavoro tanto -> Incasso -> Forse mi rimangono degli utili
Gli utili, però, non possono essere frutto del caso o di un “buon mese”, devono essere un
obiettivo programmatico in base al quale gestisci quello che fai.
E in nessun modo far finta di niente ti aiuterà a raggiungerlo.
Sarebbe come le persone che vogliono dimagrire, però non fanno attenzione a quello che
mangiano e poi non guardano la bilancia per non rimanerci male :-).
Puoi farlo, certamente. Ma il fatto che tu non guardi la bilancia non ti toglie da dosso i chili
che hai!
E’ esattamente lo stesso con gli utili.
Devi imparare a guardare la situazione corrente in maniera priva di emotività e poi deci-dere
quello che vuoi.
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneSe vuoi fare utili devi definirli.
Hai programmato l'utile per i prossimi 12 mesi?
Quanto vuoi che ti avanzi - al netto delle tasse- su base mensile?
Devi definirlo, altrimenti non potrai inserirlo nel tuo piano di obiettivi.
Definire gli utili chiaramente, è ciò che porta a farli.
A questo punto, devi partire ad inizio mese con un obiettivo di incasso preciso, in EURO che
deve comprendere, come ti ho appena spiegato, anche una quota di utile.
• Fai il conto delle spese reali del mese
(non la media! ma quello che realmente pagherai).
• Aggiungi la quota del tuo stipendio.
• Aggiungi la proiezione delle tasse e dei tributi in genere.
• Aggiungi la quota di utile che hai definito.
Questo è l'obiettivo di incasso che devi raggiungere.
Lo devi avere presente, deve essere il tuo primo pensiero del mese.
No obiettivi chiari = No utili
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneREGOLA #4: Devi avere al tuo fianco persone che ti
aiutano DAVVERO a raggiungere i tuoi obiettivi
Esistono due modi per far crescere i tuoi guadagni, in ogni attività.
Il primo modo, è diventare una superstar.
Ad esempio, se sei un architetto, puoi essere un architetto che guadagna 2.000 euro o un
architetto che per lo stesso progetto chiede 20mila.
In questo caso, il motivo per il quale guadagni in piu’ e’ che - semplicemente - la do-manda
costante del tuo tempo (e SOLO dei tuo tempo) aumenta il prezzo.
Esistono casi eclatanti di questo modello di guadagno. Sono quelli che guardi in televi-sione,
magari lamentandoti che il tizio ha preso 400mila euro per 30 minuti di trasmis-sione.
Ma, fatti dire una cosa… nonostante il glamour che possa avere questo, è uno dei modi più
insicuri, per me e per te, di guadagnare!!!
Quanto credi che possa costare una ceretta dalla migliore estetista di Beverly Hills? 100 dol-
lari? 200? 500?
Qualsiasi sia il possibile prezzo, conosco tante professioniste che, in Italia, guadagnano di più,
semplicemente perchè hanno scelto il secondo modo per guadagnare.
Il secondo modo, è quello di creare una azienda.
In questo modo SMETTI di essere pagata per il tuo tempo, e inizi ad essere pagata per il
servizio e l’esperienza che stai generando nel cliente.
E in che modo funziona l’azienda? Il lavoro viene diviso tra più persone, in modo che tu possa
raggiungere livelli di guadagno che, da sola, sarebbero semplicemente inarrivabi-li.
Quindi, la regola del successo è smettere di essere una “estetista”, e iniziare ad essere una
imprenditrice che, all’interno del suo centro estetico, gestisce dei collaboratori.
E’ facile da comprendere, ma non troppo da fare.
Spessissimo, infatti, sentiamo clienti lamentarsi che qualche loro collaboratrice:
- mette davanti i soldi prima della crescita e del lavoro di squadra
- non "crede" nella tua filosofia di lavoro
- non vuole formarsi o non vuole investire lei stessa nella formazione
- ti fa problemi per un’ora in più, una sostituzione, un cambio di programma...
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneSe, ogni volta che ti devi rapportare a lei, ti fai mille paranoie su come parlare, su quello che
poi dirà, penserà ecc… ecc...
Allora vuol dire che questa persona semplicemente non fa per te.
Devi essere consapevole che ti ostacolerà nei tuoi risultati e ti rallenterà
nei tuoi progetti.
La squadra che hai determina i risultati che otterrai.
Tieni con te solo le persone che ti danno energia,
elimina quelle che te la “rubano”.
Questa e’ una regola importantissima per il successo del tuo centro!
REGOLA #5: Sviluppa la spesa dei tuoi clienti
prima di acquisirne nuovi
Nei miei oltre 15 anni di esperienza, mi è capitato migliaia di volte (letteralmente, non è un
numero grande messo per fare impressione) che titolari di centro estetico mi dichia-rassero
che: “se potessi avere più clienti, tutto sarebbe diverso!”.
Purtroppo, la stessa esperienza mi ha insegnato che non è affatto vero!
Non devi imparare ad attrarre più clienti, ma devi imparare, prima di ogni altra cosa, a far
spendere di più i tuoi clienti e farli passare da servizi a bassa resa (cera, mani, piedi) a servizi
ad alta resa (trattamenti e cicli di trattamento).
Acquisire clienti nuovi è l’attività più delicata di tutto il centro estetico.
“Marco qual è il modo migliore per avere più clienti nel centro?”
NON ha una risposta breve.
Invece di acquisire clienti nuovi devi analizzare bene i 2 principi che
vengono PRIMA dell’acquisizione clienti.
Se non lo fai butterai un sacco di soldi e tempo.
Avanti, concentrati e ascolta qui:
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusionePRINCIPIO #1
Per far andare bene un centro NON c’è bisogno di avere TANTI CLIENTI.
C’è bisogno, piuttosto, di avere CLIENTI TARGET.
Chi è il cliente Target?
E’ quel tipo di cliente ideale che
sceglie il tuo istituto rispetto ad altri e si affida alle tue capacità e soluzioni.
E’ mediamente un cliente che spende volentieri e che spende da te.
A seconda del tipo di centro, un cliente Target potrebbe spendere dai 100€
fino ai 500€ al mese (e anche di più!).
Nella media di un centro “di provincia” senza nessuna specializzazione particolare,
un cliente target che in un mese fa:
• un paio di trattamenti viso (pulizia e specifico)
• un paio di massaggi
• un’epilazione tot.
• e acquista prodotti
potrebbe spendere intorno ai 300€ al mese.
Ora il problema è questo.
Quando tu pensi di avere pochi clienti la verità è che
non è che hai “pochi clienti” in generale, ma è che... NON hai clienti Target.
Infatti, se anche
• Lavori da sola nel tuo centro
• Vuoi raggiungere un incasso (buono ma non eccellente) di 15.000€ al mese,
lavorando con clienti Target (della tipologia fatta nell’esempio)
avresti bisogno di appena 50 CLIENTI fidelizzati (15.000€ : 300€) per raggiungere
quello che ti sei prefissata.
E 50 clienti sono il giro che ha una che lavora in casa.
Il presupposto N.1 dice quindi che non è vera l’equazione
TANTI CLIENTI = TANTO INCASSO
E’ vera piuttosto:
Tanti clienti TARGET = TANTO INCASSO.
Di conseguenza la vera domanda che dovresti farti è:
“Come faccio ad acquisire clientela target?”
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneQui solitamente subentro io dicendo che è inutile cercare clientela
target nuova all’esterno quando ancora devi sviluppare quella che già
hai… Ma questo è un altro articolo.
PRINCIPIO #2:
Se hai pochi clienti target il problema NON E’ avere pochi clienti.
Aspetta, te lo spiego così.
Il principio N.2 dice che, in realtà, la vera domanda che dovresti farti è questa:
“Perché oggi NON ho la clientela target che mi servirebbe?”
Ecco il vero problema!!!
A meno che tu non sia aperta da meno di 2 mesi (e anche qui NON sarebbe normale)
se ad oggi NON hai ancora la clientela target che vorresti, il vero guaio è che ci sono -evidente-
mente- una serie di altri problemi di impostazione di cui neanche ti rendi conto, ma che non ti
fanno entrare, sviluppare, fidelizzare la clientela “ideale”, quella che spende… e che vorresti
tu.
Quando hai troppi clienti che ti dicono:
“Costa troppo..”
“Non posso permettermelo..”
“Quanto sei cara!..”
“Ci penso…”
“Non compro prodotti perché non li uso…/ ho già quelli della farmacia…”
Il problema Non è solo questione di “marketing” ma è qualcosa di più profondo.
Sì, hai indovinato, il problema vero sei tu.
E, a meno che non te ne renda conto, io non ti posso aiutare.
Ecco qualche esempio (sparso) di motivi per cui il cliente “target” oggi non viene da te:
a. Non hai nessuno alla reception e quindi devi 1) o abbandonare il tuo cliente in cabina per
rispondere al telefono 2) o ascoltare la segreteria di chi ti ha contattato un’ora fa per chiedere
informazioni: no good.
b. Non dai risultati veri al cliente o le tue collaboratrici non sono brave quanto te
c. Il tuo centro sembra appena uscito da una ristrutturazione anni ‘90
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioned. Non applichi un metodo completo di “sviluppo del cliente” e quindi il cliente target che
entra (quando entrasse)…non ritorna
e. Sei uguale a tutti gli altri e quindi “invisibile”
f. I tuoi investimenti in marketing e sviluppo sono inesistenti e continui a spendere, inve-ce,
tutti i tuoi soldi in tecnologie, magazzino e aggiornamenti tecnici
g. Sei ancora un’estetista “carta e penna” e non hai le tecnologie informatiche per ana-lizzare
banca dati, fidelity e customer redemption
h. Non hai mai sviluppato dei veri rituali di accoglienza del cliente e di “benvenuto”. Non hai
inoltre studiato modi per tenere i tuoi clienti “caldi” e informati
i. Acquisti un laser e pensi che questa sia la “novità” che ti farà entrare clienti nuovi…
l. La tua vendita è aggressiva, non tiene conto di una vera indagine e stimolazione, pun-ti al
prodotto prima di fidelizzare il cliente ai trattamenti
m. Deleghi a una tecnica esterna la diagnosi e la gestione dei tuoi clienti migliori in una “gior-
nata porte aperte”
Vabbè, mi fermo qui, ma l’elenco potrebbe essere mooolto più lungo.
Il concetto però è chiaro: prima di andare all’esterno devi lavorare sull’interno.
Altrimenti avrai solo effetti “fuoco di paglia” e “groupon”.
Ma questo non è acquisire clientela nuova, questo è barattare qualche settimana di os-sigeno
per un danno a lungo termine sui tuoi incassi.
Quindi, ricorda: prima di spendere soldi in pubblicità e promozioni per far entrare nuovi clienti
all’interno… concentrati sul cliente attuale e sviluppa la sua spesa!
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneREGOLA #6: Impara a guadagnare DAVVERO dai
trattamenti che fai (e scopri quante volte perdi soldi!)
Probabilmente capita anche a te di avere momenti con agenda piena che non corri-spondono
però ad un cassetto altrettanto pieno.
Ci sono periodi in cui lavori al limite delle risorse fisiche (pasti consumati in corridoio tra un
appuntamento e l'altro) per poi non avere in banca quello che la tua fatica e la tua profession-
alità meriterebbero.
E, a completare il quadro, ti ritrovi a dover fare anche consulente-psicologa delle tue clienti
che, oltre a farsi da te una splendida cera, ti scroccano anche 45' di psicoterapia sulle loro
paturnie e le varie sfighe familiari e/o esistenziali, il tutto alla modica cifra di…TROPPO POCO!
La verità è che, se ti concentri sul lavoro e sulla passione e basta e NON ti con-centri
sul profitto, dopo un po' la passione finisce e ti rimangono solo le scadenze e fornitori
da pagare.
Se sei un’operatrice eccellente, ma non un’imprenditrice eccellente, continuerai a corre-re
sulla ruota del criceto come una pazza…
- rincorrendo le scadenze
- pregando per essere a credito di iva almeno questo trimestre
- con l'ansia degli F24
- posticipando fornitori e scadenze
- senza poter investire nello sviluppo della tua attività.
E purtroppo, la vacanza dei sogni è sempre più lontana ed il tempo libero che vorresti da
dedicare a te stessa o ai tuoi figli è un’utopia.
Devi conoscere il tuo vero costo orario, la vera marginalità dei tuoi trattamenti.
Se lavori tanto, ma con marginalità scarsa, questo è proprio uno dei punti che non ti fa fare
utile e che ti fa ammazzare di lavoro senza guadagno.
La tua casa cosmetica non ti può aiutare in questo: il "costo cabina" di cui parla il tuo agente è
pura fantasia… Il prodotto costa tot... la manodopera tot… la struttura tot… in realtà, non serve
a nulla!
Quando io affronto il calcolo di un costo orario per poi ricavare il costo al minuto di un'attività
e valutare i margini, tengo in considerazione ben 72 voci di spesa!
Hai capito bene 72.
Inizia con questi primi step per conoscere il tuo costo REALE dei tuoi trattamenti.
A) Individua con precisione tutti i costi diretti ed indiretti, fissi e variabili della tua attività.
Non serve farti calcoli divisi per costi diretti o indiretti. Ai fini pratici prendi il totale dei tuoi
costi dall'affitto alle tasse: sono le spese che incidono sul prezzo del tuo lavoro.
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneB) Individua quanti minuti effettivi lavori in un mese.
22 giorni ad 8h al giorno sono 10.560 minuti. Individua i minuti così avrai una stima più veri-
tiera dei tuoi trattamenti.
C) Dividi il totale dei tuoi costi per i minuti totali del mese.
Ad esempio: 12.000€ di spese/10.560 minuti = 1,13€
Questo è il tuo COSTO AL MINUTO
Se ora vuoi sapere quanto ti costano i tuoi trattamenti passa all'ultimo step:
D) Fai una lista con le tempistiche dei trattamenti facendo una media tra te ed il tuo staff (a
volte lo stesso trattamento ha durate diverse non solo in base al cliente, ma anche in base
all'operatore) e considerando l'occupazione totale della cabina e/o dell'operatore.
A questo punto moltiplica i minuti del trattamento per il tuo COSTO AL MINUTO:
avrai il tuo COSTO REALE TRATTAMENTO
Ad es. Cera completa= minuti 40, costo al minuto= 1,13€
COSTO REALE TRATTAMENTO = 40 x 1,13€ = 45 €
Infine, passa in rassegna i tuoi trattamenti e fai una valutazione dei servizi che stai ero-gando
con marginalità o in rimessa.
Con questi primi dati puoi iniziare a fare i calcoli per individuare il tuo vero costo orario e la
tua vera resa sui trattamenti.
Devi fare utile, sempre! Un servizio in cui vai a pari NON ha senso di esistere, figurati uno su
cui ci rimetti!
Inizia a chiederti:
Quanto mi fa guadagnare realmente ogni singolo trattamento che eseguo
nel mio centro?
Quali sono i servizi che dovrei eliminare perché sono in negativo?
Come potrei modificare/trasformare i miei trattamenti per renderli redditizi?
Prendi in mano le redini del tuo centro.
Gestione finanziaria, marketing e vendite sono aspetti collegati tra di loro.
Oggi il tuo centro va avanti se sei imprenditrice, non se sei una brava operatrice.
(PS E se dopo aver fatto tutti i calcoli e aver scoperto il prezzo VERO al quale dovresti vendere
ti viene da pensare “ma nessuno comprerebbe mai a questo prezzo!”, allora abbiamo un proble-
ma. Mandami una mail a info@vendereinestetica.com per chiedermi maggiori informazioni su
come possiamo risolverlo!)
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneREGOLA #7: Sviluppa la spesa dei tuoi clienti
attraverso il Foglio di Obiettivi Giornalieri.
Hai degli appuntamenti in agenda, questo è normale.
Il tuo vero lavoro di vendita, però, è l’incasso che provocherai quel giorno a partire dai tuoi
appuntamenti in agenda: le vendite attraverso le quali aumenterai la spesa del cliente nel tuo
centro.
Il tuo vero lavoro oggi è concentrarti sull’incasso aggiuntivo che vuoi ottenere basandoti sul
tipo di trattamento/prodotto/servizio in più di cui potrebbe aver bisogno il tuo cliente.
Vediamo nella pratica come fare.
Se hai in agenda per oggi:
1 massaggio € 50,00
1 cera completa € 30,00
1 epilazione Sopracciglia € 5,00
1 pedicure € 25,00
Il tuo incasso “normale” sarebbe di 110,00 €. Da questa base devi aumentare l’incasso effetti-
vo nel tuo centro: ogni giorno, ogni operatrice deve avere un obiettivo di vendita espresso in
€URO per ogni cliente presente in agenda.
Come fare?
Guarda l’agenda e gli appuntamenti in essa contenuti e assegnati a te. Considera ogni singolo
cliente e chiediti:
“Qual è il servizio/prodotto di cui ha maggiormente bisogno e che ancora non compra da me?”
A questo punto crea una “scheda obiettivi giornaliera” come quella che ti riporto qui:
Come vedi le prime due colonne sono una copia della tua agenda, la 3^ colonna invece è la
colonna obiettivo: ciò che, secondo te, è opportuno proporre al cliente XY che trat-terai oggi.
Nome Cliente Tratt Obiettivo S N Note
1 Sig.ra Rossi Epilaz completa Scrub civetta (30€
Abbonam. 10 mas-saggi (500€ -
2 Sig. Verdi massaggio incasso almeno il 50% = 250€)
3 Sig. Verdi Sopracciglia Civetta viso (30€)
4 Sig.ra Maria Pedicure Prodotto piedi (15€)
5
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneDopo il trattamento e la proposta annoterai l’esito nella 4^ o 5^ colonna (S/N) e nel caso del Sì
scriverai cosa ha comprato (così da riportarlo nella sua scheda) nel caso del NO, invece,
annoterai nelle NOTE il perché non ha acquistato: è un modo efficacissimo per capire come
migliorare la proposta.
In particolare lo spazio delle note ti consente di identificare se hai alcune “obiezio-ni/scuse”
ricorrenti.
Se noti che molti “NO” sono legati alla motivazione scritta nelle note “non ha soldi... co-sta
troppo”, evidentemente sappiamo che c’è qualcosa nel metodo che non stai appli-cando:
l’analisi dello spazio note diventa quindi un efficacissimo sistema per monitorarti e controllar-
ti.
Infine è fondamentale che tu riporti sulla scheda del cliente (elettronica o cartacea) quanto hai
scritto nelle note, al fine di avere un promemoria per la conclusione della vendita o per non
sovrapporti nelle proposte.
Immaginiamo un cliente che, alla proposta di un trattamento dermopurificante, ci dica che
della pulizia del viso non ne vuole sapere in alcun modo: non è un trattamento che gli piace e
in più preferisce di gran lunga i trattamenti corpo.
In questo caso lo segnerai nelle note della scheda obiettivi per poi riportarlo nella sche-da
cliente: se non lo farai, la tua collega (o tu stessa a distanza di tempo) potrebbe ripe-tere la
stessa proposta con un effetto di assai poca professionalità e di mancanza di comunicazione
all’interno dell’istituto.
Questo strumento, nei miei corsi dal vivo, lo chiamo “Scheda Obiettivi” e si tratta di un siste-
ma efficacissimo per focalizzarti costantemente sulla proposta al cliente e monito-rare i tuoi
progressi nella comunicazione efficace: solo questa abitudine può aiutarti ad aumentare le
vendite dal 20 al 50% in pochissimo tempo.
Inizia subito ad applicarlo!
E adesso tocca a te.
Cosa farai?
Continuerai a sprecare tempo e soldi nella direzione sbagliata oppure prenderai in ma-no
finalmente la tua vita e la tua azienda facendo gli utili che sogni da sempre?
La decisione spetta solo a te.
Copyright © KB Sagl – E’ vietata ogni riproduzione, anche parziale, e la diffusioneP.S. Se poi vorrai approfondire le tematiche di questo report, mi piacerebbe invitarti alla pros-
sima edizione del nostro seminario introduttivo, completamente rinnovato: Vendere in Esteti-
ca.
Trovi tutte le informazioni cliccando qui:
>> clicca qui per conoscere il corso “Vendere in Estetica”
nel frattempo ti lascio con i commenti delle oltre 350 colleghe che hanno frequentato le
precedenti edizioni!
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