La sostenibilità degli obiettivi nel ciclo di vita del cliente - pwc.com/it
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La sostenibilità
degli obiettivi nel ciclo
di vita del cliente
pwc.com/it
La consulenza La consulenza dedicata a singoli
prodotti per obiettivi specifici non
Un percorso che prevede diverse
sequenze:
sul ciclo di vita è in grado, per quanto evoluta, di
rispondere alla crescente richiesta di
- la completa definizione del profilo
del cliente in termini di variabili
servizi personalizzati trasparenti economiche (reddito, risparmio,
adeguati all’evoluzione dei bisogni che ricchezza), bisogni reali (acquisto
caratterizzano il “ciclo di vita”, in una della casa e di altri beni durevoli,
complessiva visione delle esigenze sia studi dei figli, pensione…),
di protezione che di investimento o di caratteri e variabili del nucleo
accesso al credito. familiare;
A queste esigenze, a queste - la corretta argomentazione,
prospettive – il cliente e i suoi rappresentazione e quantificazione
bisogni distribuiti lungo l’evoluzione di questi bisogni;
dell’esistenza, e le scelte che
ne definiscono e determinano la - la definizione delle scelte nel
sostenibilità – risponde il paradigma tempo in termini di impatto
consulenziale centrato sulla dinamico (le scelte di oggi sono
sostenibilità del ciclo di vita. determinate e quantificate in
riferimento ai probabili scenari e
alle prevedibili scelte future);
- l’individuazione del livello di
sostenibilità degli scenari e
delle scelte (assicurative, di
investimento, di indebitamento)
che lo ottimizzano.
La soluzione In questo contesto s’inserisce
la soluzione MindOverMoney,
attraverso un approccio olistico, che
comprende la scelta degli strumenti
MoM Engine sviluppata in collaborazione con PwC,
per la pianificazione sostenibile del
finanziari, assicurativi e di credito
valutati in modo integrato nella
ciclo di vita del cliente. determinazione della sostenibilità,
intesa come probabilità di raggiungere
Cuore della soluzione è il obiettivi definiti in un preciso ciclo di
M[o]M Engine: un motore di calcolo vita del cliente.
studiato per una piattaforma “robo
(for) advisory” detta “di seconda
generazione” perché lavora su un
preciso paradigma – l’elaborazione
e rappresentazione degli scenari del
lifecycle e il calcolo della sostenibilità
della pianificazione –
2
Le
Pone al centro Definisce un unico Integra i motori finanziari/
peculiarità dell’analisi i bisogni
del cliente.
indice di sostenibilità
(M[o]M Index).
assicurativi con i
motori computazionali
della (analisi delle componenti
comportamentali).
soluzione
Propone un approccio Integra Risponde alle richieste
olistico alla rappresentazione assicurazione, del Regolatore in materia
del ciclo di vita della investimento e bancaria e assicurativa.
persona all’interno del credito.
contesto di riferimento, al
fine di una considerazione
onnicomprensiva degli obiettivi
del cliente.
Focus della Tutte le famiglie, indipendentemente
dal livello delle disponibilità
Perché è costruita proprio sulla
capacità tecnica di calcolare in
consulenza economiche, fanno da sempre – con
maggiore o minore consapevolezza
automatico con estrema precisione
la combinazione degli scenari aleatori
e competenza – una complessiva che si prefigurano, definendone
sui bisogni analisi e rappresentazione delle all’istante la sostenibilità.
disponibilità economiche che
del cliente è possibile, oggi, compilare e Attraverso il MoM Engine è possibile
misurare in maniera approfondita definire e costruire un simulatore
e con particolare attenzione data capace di prefigurare gli andamenti
la disponibilità di strumenti che, futuri e gli esiti dei fenomeni presi in
andando oltre il semplice “elenco” e esame, e che si propone perciò come
l’ingenua “speranza” di una ricchezza lo strumento fondamentale in grado
futura, consentono di trasformare un di supportare le decisioni del singolo
generico stato d’animo, una serie di e della famiglia, in ordine:
sensazioni, intuizioni e aspettative,
in una misurabile previsione, in un - alla comprensione, attraverso la
calcolo credibile della sostenibilità simulazione, della dinamica di
economica nel tempo. questi processi;
Perché questa “rappresentazione” - alla definizione e calcolo della
non può non essere complessa? sostenibilità determinata dalla
Perché si confronta sempre e scelta dei prodotti;
comunque con scenari complessi
e aleatori. E perché una macchina - alla capacità (e alla relativa
come il M[o]M Engine sa andare oltre consapevolezza) di essere
le speranze e l’intuito personale? padroni della conoscenza,
in grado di guidare il sistema
in funzione della gestione del
processo di vendita.
3
Funzionalità M[o]M Engine calcola gli scenari di
ricchezza e la loro evoluzione nel
tempo.
PROFILAZIONE CLIENTE TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE
DATI PERSONALI DATI PROFILO ECONOMICO
Sesso
M
36
Età
ANAGRAFICA CRM La ricchezza futura dipende dalla
ricchezza iniziale e dal risparmio
Professione
QUADRO
Area geografica
PROFILO SIMILE
che posso produrre per aumentarla.
NORD-EST
Numero componenti nucleo famigliare
3
Titolo di godimento dell’abitazione di residenza
AFFITTO
Vedi un tuo possibile piano di vita
La ricchezza viene utilizzata per
CONSULTA IL TUO TUTOR soddisfare un piano obiettivi nel
tempo (casa, auto, istruzione figli…).
Viene scelto automaticamente
ISSE
85
85%
Scenario: Lorem Ipsum
l’impiego della ricchezza con
TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE
strumenti finanziari, creditizi,
160.000 €
140.000 €
120.000 €
100.000 €
80.000 € assicurativi.
60.000 €
40.000 €
M[o]M Engine ha un unico criterio
20.000 €
OGGI PENSIONE
36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67
di ottimizzazione delle scelte:
20.000 €
40.000 €
I TUOI OBIETTIVI Piano
l’aumento della probabilità di
Auto e Istruzione Viaggi e Eredità accumulo Altro Personale NUOVO
FUTURI INSERITI Casa tempo libero
moto dei figli capitale
PRODOTTI DI COPERTURA Rischi legati Previdenza Rischi del Protezione AGGIUNGI
E PROTEZIONE ATTIVI alla mia persona integrazione pensionistica patrimonio del risparmio
ELABORA SCENARI
raggiungere tutti gli obiettivi.
CONSULTA IL TUO TUTOR
Funzionalità La sostenibilità del piano degli
obiettivi è ottimizzata dalla scelta degli
MODELLIZZAZIONE E ANALISI TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE strumenti: strumenti di investimento
PERSONAL PORTFOLIO PERSONAL RISK MANAGEMENT (in presenza di risorse positive) o di
credito (in assenza di tali risorse) per
la gestione di fenomeni moltiplicativi;
strumenti assicurativi per la gestione
RISCHIO RENDIMENTO
PERSONAL CREDIT SCORING GAMIFICATION
di fenomeni derivativi (pagamento di
un premio per produrre un fenomeno
positivo, come la copertura di un
danno patrimoniale, o del risparmio
in caso di premorienza).
Il sistema è così in grado di definire
automaticamente gli opportuni
strumenti finanziari, assicurativi e di
credito sulla base della ricerca delle
condizioni di massima sostenibilità:
- investimento: nella scelta di
una strategia d’investimento
(portafogli modello);
- assicurazione: nelle priorità di
coperture in un piano di risk
management;
- capacità di indebitamento.
4
Funzionalità Il modello deve il proprio valore
strategico al fatto di essere
lo strumento necessario e sufficiente
Pianificazione finanziaria personale sostenibile e controllabile
a fungere da supporto alla
PROFILAZIONE DEFINIZIONE CRITERI E
VINCOLI DEL PIANO
PIANIFICAZIONE
OBIETTIVI scelta dei prodotti secondo un
criterio quantitativamente corretto
Parametri socio-economici Criterio di sostenibilità Obiettivi di vita e finanziari
Vincoli di sostenibilità Obiettivi di protezione assicurativa
PRODOTTI STRUMENTI DI CONTROLLO MODELLIZZAZIONE
di sostenibilità in una corretta
E MANUTENZIONE
Obiettivi/investimenti
Coperture rischi immediati
E ANALISI
Personal portfolio
Personal risk management
interpretazione della normativa, e
alla capacità di simulare gli scenari
Indebitamento Personal Credit Scoring
Gestione aleatorietà del risparmio Simulazione scenari aleatori
futuri sulla base della scelte operate
– con ciò mettendo il sistema in
CONSULTA IL TUO TUTOR 1
grado di eseguire la manutenzione
personalizzata del lifecycle anche
nelle situazioni straordinarie e nella
PIANIFICAZIONE OBIETTIVI - Obiettivi di vita e finanziari TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE
gestione degli effetti aleatori,
Pianifica i tuoi obiettivi futuri
CASA
Chiudi
ISTRUZIONE FIGLI
Chiudi e di definire inoltre un customer
lifetime value.
Piano per l’acquisto della casa
Obiettivi a 48 anni
Età Acquisto 46 Anni
Valore della casa 240.000
Rata Mutuo 9.000 3.000
Durata mutuo 24
Valore Mutuo 137.223
VIAGGI e
Residuo -102.777 AUTO e MOTO
TEMPO LIBERO
È in tal modo possibile realizzare
SALVA SALVA
Chiudi
PIANO DI ACCUMULO
Piano di accumulo capitale
un design di alta personalizzazione
Età Inizio 36 Anni
Rata Annua 10.000
Durata Piano 8
LASCIARE o RICEVERE
UN’EREDITÀ
Valore Finale 91.976
SALVA
ALTRO
AGGIUNGI
PERSONALE dell’utente e di gamification in user
VEDI PIANO ELENCO OBIETTIVI experience per una fruibilità
CONSULTA IL TUO TUTOR
in sistemi multicanale, e per gestire
una customer retention strategy.
PIANIFICAZIONE OBIETTIVI TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE
OBIETTIVI DI VITA E FINANZIARI OBIETTIVI DI PROTEZIONE ASSICURATIVA
ELENCO OBIETTIVI TIPOLOGIE COPERTURE
CRITERI CRITERI
DATI DATI
ISSE GPA
85% 91%
Pianifica i tuoi obiettivi Definisci la tue coperture
CONSULTA IL TUO TUTOR
ISSE
85
85%
PIANIFICAZIONE OBIETTIVI - Obiettivi di protezione assicurativa TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE
PREVIDENZA RISCHI LEGATI PROTEZIONE RISCHI DEL
integrazione pensionistica ALLA MIA PERSONA DEL RISPARMIO PATRIMONIO
Il valore della propria integrazione Costi da sostenere Rischio di perdita della capacità Incendio e danni
pensionistica per garantire un per grandi interventi sanitari di produrre ricchezza e di non alla casa di proprietà
corretto futuro tenore di vita garantire la propria famiglia
Costi da sostenere per danni Furto o danni alla autovettura
da responsabilità civile
elenco rischi elenco rischi elenco rischi elenco rischi
CALCOLA COPERTURE VEDI PIANO SIMULA PIANO MANUTENZIONE PRODOTTI
CONSULTA IL TUO TUTOR
5
User
experiences
Creazione del profilo
del cliente in termini
di storytelling
User profile User profile
Carlotta, 48 anni Stefano, 44 anni
Professione: Agente immobiliare Professione: Idraulico
Regione: Liguria Regione: Liguria
• Carlotta e Stefano sono entrambi liberi professionisti in una cittadina
della Liguria. Hanno un figlio di 10 anni e vivono in una casa di proprietà
non distante dal centro. Posseggono anche un rustico con terreno coltivato
a vigneto.
• Al momento non hanno particolari problemi economici e la loro vita è
fortemente, se non esclusivamente, orientata alla crescita del figlio, alla sua
formazione intellettuale e relazionale, all’ampliamento delle sue esperienze,
alla probabile necessità futura (un futuro non lontanissimo) di provvedere per
lui con misure efficaci e radicali, mettendogli a disposizione un panorama
esistenziale e un progetto di vita accettabili.
6User profile User profile Obiettivo:
Carlotta, 48 anni Stefano, 44 anni Offrire al figlio
Agente immobiliare Idraulico la massima serenità
futura, garantendo
continuità di reddito
alla propria famiglia
Esigenze Soluzioni Proposte
Garanzia della continuità di Essendo lavoratori autonomi, il reddito di Carlotta e Stefano avrà alti e bassi
reddito del nucleo familiare anche su lunghi periodi; le opportunità di lavoro dipendente in Liguria sono, d’altra
parte, piuttosto scarse e bisognerà trovare un compenso in attività autonome.
L’opportunità potrebbe venire dal piccolo appezzamento di terreno che la famiglia
possiede. È vero che anche il settore agricolo soffre di ciclicità, che però non
sono correlate a quelle dell’edilizia. Occorre perciò che investano nelle produzioni
possibili su oliveto e vigneto, elaboran-do un business plan che permetta loro di
capire come produrre in modo redditizio, anche avvalendosi di collaboratori.
Diversificazione delle fonti È faticoso e difficile seguire due attività contemporaneamente, ma la situazione
di reddito è sempre più diffusa, re-sa necessaria dalle aleatorietà dell’economia corrente.
Uno degli elementi del piano previsto per Carlotta e Stefano è quindi l’accesso al
credito per poter investire sul terreno del rustico. Ovviamente dev’essere anche
presa in considerazione, per entrambi, un’assicurazione su vita e invalidità.
La pensione integrativa è evitabile in presenza di investimenti sull’agenzia
immobiliare e sulla valorizzazione del terreno (da assi-curare comunque contro i
danni ambientali).
Per rendere il piano equilibrato (e “olistico”) si deve inoltre tener conto del fatto
che gli investimenti della famiglia sono troppo sbilanciati su attività reali. Occorre
perciò riflettere sulla eventualità che le eventuali risorse finanziarie disponibili siano
investite in attività finanziarie internazionali ad alto ri-schio/rendimento.
7M[o]M Delle diverse soluzioni proponibili,
una – la adoption journey – si articola
Al termine della fase verranno inoltre
raccolti dati e informazioni quantitative
adoption in quattro steps che porteranno alla
raccolta dei dati quantitativi necessari
utilizzabili per l’analisi della clientela
e dei suoi comportamenti attraverso i
per la redazione dei business cases a canali disponibili.
journey – supporto della scelta “go/no go” per la
fase due. Non è poi da escludere un impatto
sustainability sulle vendite dei prodotti che verranno
L’approccio presenta diversi vantaggi, proposti ai clienti appartenenti ai
check in quanto permette di valutare la cluster identificati.
sostenibilità economica della
soluzione M[o]M applicata a un
campione rappresentativo della
clientela di Intesa.
Cluster selection M[o]M index configuration
Saranno identificati e selezionati configurazione del M[o]M Engine
dei cluster di clienti in base ai in funzione delle informazioni
loro profili di acquisto e ai canali raccolte per ciascun cluster
utilizzati. (la configurazione sarà impostata
anche in base ai prodotti scelti
per la fase 1).
Light design and implementation Monitoring and Business Case
Definizione delle analisi per la Dopo il “go live” verranno raccolte
configurazione delle interfacce le informazioni riguardanti
e per la realizzazione delle gli accessi e la navigazione
integrazioni con i portali. dell’applicativo con focus sui
Implementazione della soluzione. profili comportamentali associati
Test e supporto alla formazione. agli utilizzatori della piattaforma.
Saranno creati degli sce-nari per
la valutazione dei business cases.
8Architettura e M[o]M Engine è un sistema di calcolo
estremamente performante e
La soluzione è integrabile con i
sistemi transazionali, anagrafici e di
integrazione scalabile su diverse piattaforme. governo e con i sistemi a supporto
dei canali che rappresentano i
È inoltre un’architettura “touchpoints” nella customer journey
dell’ecosistema informatica aperta che consente del cliente.
l’interfacciamento immediato
di banca e ai sistemi legacy di banche e
assicurazioni: è infatti definita
assicurazione la collocazione della soluzione
in un’architettura logica della banca
o compagnia assicurativa grazie
all’utilizzo di framework, basati sul
paradigma dei microservizi, che
costituiscono uno standard
di mercato.
Il trattamento
dei dati
Catalogo strumenti e prodotti
della banca/assicurazione Fonte dei dati
per prodotti finanziari, Catalogo prodotti
assicurativi e creditizi Banca/Assicurazione
Obiettivi di vita della
famiglia Sostenibilità
beni durevoli come casa, del piano grado
di certezza nel
auto, istruzione figli,
eredità
M[o]M raggiungimento
Engine dei propri
obiettivi nei vari
scenari futuri.
Fonte dei dati
Profilazione del proprio
ciclo di vita con l’ausilio
di modelli socialmente
condivisi
Fattori esogeni Fonte dei dati
aleatorietà di reddito e di spesa Ricerca sulla Ricchezza
di beni non durevoli, rischi di delle Famiglie di Banca d’Italia
perdita di reddito e di danni e dati attuariali
9Architettura Back-end
Dati Anagrafici
Banche Dati Transazionali
Dati
Relazione back end
Catalogo Prodotti
– MoM Engine –
Gestore - Cliente
Profilo di Rischio
Sistemi Dati
Banca Qualitativi Questionario MifiD- IDD
Prodotti Investment
Selettori
Prodotti Assicurativi
prodotti*
Prodotti Creditizi
MServices
Simulazioni
NLG M[o]M
Engine
Storytelling
DB Banca
Profili D’Italia
Package prodotti
10Contatti Mauro Panebianco Andrea Cagnoni Partner Associate Partner +39 348 1328581 +39 348 8409705 mauro.panebianco@pwc.com andrea.cagnoni@pwc.com Marco Falchero Roberta Roveroni Associate Partner Associate Partner +39 335 8086953 +39 347 6139306 marco.falchero@pwc.com roberta.roveroni@pwc.com Con il contributo di Graziano Bugatti graziano.bugatti@mindovermoney © 2019 PricewaterhouseCoopers Advisory SpA. All rights reserved. PwC refers to PricewaterhouseCoopers Advisory SpA and may sometimes refer to the PwC network. Each member firm is a separate legal entity. Please see www.pwc.com/structure for further details. This content is for general information purposes only, and should not be used as a substitute for consultation with professional advisors.
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