LA RICERCA E LA SELEZIONE DEI PARTNER IN RUSSIA
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LA RICERCA E LA SELEZIONE DEI PARTNER IN RUSSIA Mosca • 2011
MMZ “Export-Management”: informazioni generali
La S.r.l. “MMZ “Export-Management” - una filiale creata nel 2010 dal
Centro Interregionale Marketing “Moskva” (MMZ “Moskva”) per fornire
un supporto consulenziale e marketing a delle ditte estere desiderose di
accedere al mercato russo
MMZ “Moskva” fu creata nel 1998 su iniziativa swl Governo di Mosca
ed opera in seno alle strutture di supporto di piccole imprese presso il
Governo di Mosca nel campo di sviluppo dei rapporti internazionali e
interregionali
Lo scopo principale della creazione della “MMZ “Export-
Management” una succursale distaccata è di avvicinare il suo
business al Cliente e di liberarsi dalle limitazioni che sono proprie agli
enti che operano con le strutture statali
Il personela della “MMZ “Export-Management” comprende al presente
12 unità specializzate nel campo di business consulting e di marketing
Per mettere in opera le missioni specifiche dei progetti correnti su basi contrattuali vengomo ogni giorno
coinvolti da 8 a 25 intervistati, supervisori, controllori, ecc.
Nello svolgere i progetti di largo respiro abbiamo la possibilità di sfruttare le risorse della “MMZ “Moskva”:
uno studio fotografico per la ripresa di prodotti, sviluppatori e programmatori dei siti Internet, copyrighter,
gestori pubblicitari, ecc – in tutto oltre a 50 tecnici
Il sistema del managemenet della qualità è certificata su standard ISO 9001:2008
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La “MMZ” “Export-Management”: geografia delle opere
San-Pietroburgo
Krasnodar
Rostov-na-Donu
Kazan
Naberezhnye Tchelny
Ufa
Ulianovsk
Tiumen
Orenburg
Novosibirsk
Kaliningrad
Saratov
Ryazan
Vladimir
Kursk
Omsk
vari
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La “MMZ” “Export-Management”: il repertorio dei servizi
La ricerca e la selezione dei Informazioni ed invito agli Le ricerche di marketing di qualsiasi
partner a Mosca ed in altre regioni eventi: gradi di complicità che premettono al
russe. Il lavoro si basa sulla Cliente di:
Mostre
tecnologia del marketing
rappresentativo. L'organizzazione Eventi specializzati valutare il volume effettivo e potenziale del
delle Missioni d'Affari per le ditte mercato
individuali e dei gruppi ai fini di Conferenze
determinare le nuove tendenze e le
svolgere le trattative bilaterali con
partner potenziali che si sono opportunità dello sviluppo del mercato
espressi interessati a collaborare svolgere l'analisi dei principali concorrenti
collegati ad un prodotto
mettere in evidenza le preferenze del
consumatore in relazione ai prodotti ed ai
servizi
ottenere informazioni commerciali varie
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Il marketing rappresentativo
Il marketing rappresentativo - le attività di ricerche e di selezione dei partner consistente nel creare la base di pertner
potenziali conformemente ai desideri del Cliente e nello svolgere gl'incontri preliminari con delle ditte russe al fine di
rappresentare il Cliente e dei suoi prodotti, di evidenziare l'interesse di collaborare e di ottenere la valutazione peritale
delle condizioni del mercato in materia It is a unique service that has no analogues in Russia and is a highly efficient
implement for partners search
Per mettere in opera il progetto “ Il marketing rappresentativo” da parte del Cliente ci servono:
Identificare la regione Il business ritratto del partner I materiali reppresentativi:
potenziale nella regione: cataloghi, listini e campionatura
descrizione delle ditte che possano
essere i partner commerciali del
Cliente, messa in evidenza delle
caratteristiche delle imprese
interessanti quali partner potenziali
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Descrizione della tecnologia
Database Telemarketing Appuntamenti-presentazioni
Il database delle imprese Le telefonate alle imprese Si svolgono con 7 o 10 ditte le più promettenti nell'ottica della
commerciali della regione regionali rientanti nel database collaborazione, le quali si sono espresse interessate a svolgere la
conformi ai desideri del durante le quali noi : presentazione del Cliente.
Cliente Identifichiamo la persona che L'ora dell'appuntamento viene convenuta in anticipo con imprese
decide della collaborazione in ogni interessate. Nel corso dell'appuntamento si svolge la
impresa presentazione della ditta del Cliente dimostrando i materiali
Riceviamo un complemento di rappresentativi e si concede un'intervista peritale al fine di
informazioni sulle ditte valutare le possibilità del mercato regionale e di evidenziare il
Informiamo la persona decidente livello d'interesse alla collaborazione.
della ditta del Cliente e della sua Al Cliente si trasmettono i rusultati ottenuti durante
offerta commerciale, fissiamo un l'appuntamento e le telefonate con ogni ditta
preventivo appuntamento
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Gli esempi dello svolgimento del progetto ”Il marketing rappresentativo”
Il Cliente “Vibro Srl” - un costruttore italiano del materiale da costruzione.
Gli scopi del progetto è di selezionare le grosse imprese edili a Mosca e a San-
Pietroburgo, di avviare le preventive trattative con loro e le presentazioni della
ditta del Cliente.
Il risultato: le15 presentazioni svolte, in esito alle quali è stata stabilita la
collaborazione con le 7 ditte.
Il Cliente: “Medichi Todorovi & Co”, il costruttore bulgaro dei vestiti da caccia,
pesca e riposo attivo.
Gli scopi del progetto è di selezionare le show-room specializzate e degli
importatori a Mosca,
Il risultato: le16 presentazioni svolte, in esito alle quali da parte del costruttore
bulgaro è stata stabilita la collaborazione con le 2 ditte-grossiste e le 3 show-
room.
Il Cliente: “De Biasi”, il costruttore italiano dei forni rivestiti di maiolica.
Gli scopi del progetto è di selezionare gli importatori ed i distributori dei forni,
studi design, ufficidi architetti, negozi specializzati a Mosca, di avviare le
preventive trattative con loro e le presentazioni della ditta del Cliente.
Il risultato: le 9 presentazioni svolte, in esito alle quali da parte del costruttore
italiano è stata stabilita la collaborazione con le 2 ditte-grossiste ed i 4 negozi
importanti.
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La missione d'affari
Pista di trattative
Le trattative fra il Cliente (i Clienti) e le ditte russe
preselezionate avvengono in un ambiente della
hotel oppure del Centro Business appositamente
affittato sul calendario prestabilito.
Il preventivo lavoro concerne tutti i partecipanti alle
trattative bilateralicon l'uso della tecnologia del
marketing rappresentativo.
Pista di trattative è organizzabile in alcuni
formati:
standard
mini-presentazione
cena comune
Presentazione
Presentazione
Turno di trattative Un evento appositamente organizzato mirato ad
attrarre i partner potenziali ed i clienti, inclusi i
Il Cliente frequenta gli uffici delle ditte russe – dei mass-madia per presentare la ditta e dei suoi
partner potenziali e avvia le trattative circa l'eventuale prodotti.
collaborazione con la vertice ed altre persone che La presentazione comprende: la parte ufficiale
decidono. La missione d'affari segue il calendario durante la quale si presenta la ditta (un gruppo
prestabilito tenendo conto della logistica di spostamento di ditte), le trattative con le ditte russe invitate,
dentro la città la comunicazione informale durante il caffè-
brake.
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Gli esempi del turno delle trattative
Il Cliente: la Federazione Nazionale di Associazioni di Cooperative Agrarie del Giappone
“ZEN-NOH”.
Gli scopi del progetto è di selezionare gli importatori di alimenti di classe “luxe” e di negozi
alimenatri specializzati a Mosca.
Il risultato: le 16 presentazioni svolte, le visite degli 8 uffici delle ditte entro i 3 giorni sul
calendario prestabilito, nelle trattative è stata stabilita la collaborazione con le 7 ditte di
Mosca.
Il Cliente: l'azienda italiana “SORICO S.p.A” - la costruttrice di alimenti congelati e
freschi.
Gli scopi del progetto è di creare una catena di negozi:
importatori di alimenti congelati
delle ditte commerciali che forniscono i prodotti per l'organizzazione
dell'alimentazione pubblica (una catena di pizzerie)
Il risultato: le 15 presentazioni svolte, le visite degli 7 uffici delle ditte entro i 2 giorni sul
calendario prestabilito, nelle trattative è stata stabilita la collaborazione con 1 ditta
importante, 3 catene di pizzerie e 2 catene di ristoranti
Il Cliente: “Leader Meubles” - il distributore in esclusiva dei mobili dal Brasile e
dall'Indonesia.
Gli scopi del progetto è di selezionare i partner commerciali per l'esportazione dei mobili
all'ingrosso tramite i negozi specializzati importanti ed i distributori.
Il risultato: le 25 presentazioni svolte, le visite degli 18 uffici delle ditte entro i 5 giorni
sul calendario prestabilito, nelle trattative fra i rappresentanti ditte russi, brasiliani e
indonesiani è stata stabilita la collaborazione con 13 ditte
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Esempio di piattaforma di negoziazione
L'organizzazione degli appuntamenti bilaterali fra le comunità
imprenditoriali russa ed italiana nel corso del Foro Economico Italiano
Il Cliente:
l'Istituto del Commercio con l'Estero
d'Itaoia (l'ICE)
Il Luogo di svolgimento:
Il Centro del Commercio Estero,
Mosca
La durata di svolgimento:
7 settimane
Lo scopo del progetto:
L'organizzazione delle trattative
bilaterali fra le ditte russe ed italiane
allo scopo di stabilire il rapporto
commerciale e produttivo
La ricerca e la selezione dei partner in Russia 10La descrizione dei partecipanti degli appuntamenti bilaterali
I partecipanti italiani: Oggetti sociale delle imprese:
Direttori di oltre alle 350 aziende produttive, nonché i Metalmeccanica Alimenti
capi delle regione e provincie italiane, i rappresentanti Costruzione di utensili Alcol
dell'Istituto del Commercio Estero d'Italia, quelli Metallurgia Abbigliamento
dell'Associazione delle Banche Italiane, della Bio e nanotecnologie Calzature
Confederazione delle Camere dell'Industria e del Agromeccanica Gioielli
Commercio di varie regioni d'Italia Mobili
Trasporti di merce
Costruttori di trattamento di Elettrica
metallo e di legno Compolesso industriale
Materiali da costruzione
La ricerca e la selezione dei partner in Russia 11I risultati
I risultati del progetto:
le 2840 aziende in materia sono informate
le 784 aziende selezionate e invitate
le 526 aziende hanno confermato la loro partecipazione al
progetto
le 284 aziende hanno visitato l'evento
i 1360 appuntamenti bilaterali svolti
La ricerca e la selezione dei partner in Russia 12L'esempio della pista delle trattative
Incontri tra strutture per il business russe ed italiane a Mosca e a San Pietroburgo
I partecipanti:
Dalla parte italiana – i 16 produttori di attrezzature industriali, di
vernici e lacche, componenti in plastica, ecc.
Dalla parte russa: le 178 ditte di Mosca e di San-Pietroburgo fra
cui sono le importanti quali: la S.r.l “RZD”, “Moskovskaya
Assoziazia lonevoztchikov”, “Stroymashtsentr”, “Evropart Rus”,
“Raskat”, “Karbolit”, ecc.
I risultati del progetto:
Sono state svolte le ricerche di marketing sulle 16 materie
le 280 interviste peritali svolte
le 1340 aziende in materia informate
le 340 presentazioni svolte
le 260 aziende selezionate e risultanno invitate
Il Cliente:
l'Assocoazione dei produttori della Regione Emilia-
Romagna i 258 appuntamenti bilaterali svolti nei 219 di cui sono ottenuti i
Luogo di svolgimento: risultati positivi
Mosca – Centro del Commercio Estero
San-Pietroburgo – la sala per conferenze della hotel
“Ambassador”
Durata di svolgimento:
10 settimane
La ricerca e la selezione dei partner in Russia 13L'esempio della pista delle trattative
Gli appuntamenti bilaterali delle ditte di trasporto e di logistica di Russia e
d'Italia a Mosca
I partecipanti:
Dalla parte italiana – i rappresentanti dell'infrastruttura di
trasporto della regione Friuli-Venezia-Giulia, Italia del Nord (i
porti di Trieste, Nogaro, Monfalcone, il terminal di
ricevimento merci PolRail, ecc.).
Dalla parte russa: l'Assocoazione dei Vettori Automobilistici
Internazionali, la S.r.l “Laks”, Dynamic Group, Major Cargo
Service, ATL Centr, Daymant, ecc.
I risultati del progetto:
le 116 aziende informate
le 27 aziende selezionate e risultanno invitate
I 11 appuntamenti bilaterali svolti nei 8 di cui sono state
Il Cliente: ottenute le convenzioni sulla collaborazione comune
Centro di Supporto della Collaborazione Economica
Internazionale “Informest”
Luogo di svolgimento:
Mosca, Expozentr
Data:
il 22 aprile 2009
Durata di svolgimento:
4 settimane
La ricerca e la selezione dei partner in Russia 14L'esempio della pista delle trattative
Le trattative bilaterali delle ditte di trasporto e di logistica russe ed italiane a
Udine (Italia)
La visita ripetuta delle ditte russe si è tenuta dal 30 settembre al 2 ottobre 2009.
Nel corso della visita a Udine i rappresentanti delle ditte di trasporto e di logistica hanno
avviato delle trattative con la vertice dell'infrastruttura di trasporto dell'Italia
Settentrionale
I partecipanti della parte russe: la S.r.l “Yust Cargo Group”, la S.r.l “MTK Yuni Trans”,
“Formag”, “Skandinavsky dom”, la S.r.l “Fir”, Gruppo aziendale “Dispetcher”
I 96 appuntamenti bilaterali svolti nei 58 di cui sono stati ottenuti i ruisultati positivi
La ricerca e la selezione dei partner in Russia 15La pista delle trattative nel formato di mini-presentazione
Gli appuntamenti bilaterali russo-italiani nel quadro della mostra SRM (l'11-ma
Mostra Internazionale di Abbigliamenti nell'Expozentr)
Il Cliente: La realizzazione della MMZ “Export Managemenet” alle
La Camera Italo-Russa dell'Industria e condizioni “chiavi in mano”:
del Commercio
Il supporto organizzativo:
Luogo di svolgimento: Una scelta di una sala atta allo svolgimento
Expozentr, Mosca della pista della trattative
Durata di svolgimento: La fornitura delle attrezzature necessarie:
4 settimane stand, tavole per la campionatura
La consegna degli inviti scritti ai partecipanti
russi
Le prestazioni di traduzione
L'organizzazione del caffè-brake per i
partecipanti
La ricerca e la selezione dei partner:
La costituzione del database di clienti
Il telemarketing e la ricerca delle persone che
prendono decisioni in ditte
Lo svolgimento delle preventive presentazioni
con i partecipanti russi
L'elaborazione del calendario della visita delle
ditte russe per ogni partecipante italiano
I rusultati del progetto: le 15 ditte della regione Apulia
(Italia), le 37 ditte di Mosca, i 124 appuntamenti
bilaterali svolti nei 78 di cui sono state ottenute le
convenzioni di collaborazione
La ricerca e la selezione dei partner in Russia 16La pista delle trattative nel formato di presentazione
La cena d'affari italo-russa
Il Cliente:
L'Associazione dei Produttori della Regione
Piacenza
Luogo di svolgimento:
la caffeteria “Cofemania” (il business-center
“Avrora business-park”
Durata di svolgimento:
1,5 mesi
Nell'inaugurazione della cena d'affari si è tenuta la conferenzz-stampa cui hanno preso
parte:
Il Presidente della Regione
Piacenza Gianluigi Boiardi
Il Presidente dell'Associazione Industriale della Regione Piacenza Sergio Giglio
Il Presidente del Consorzio Agroindustriale di Piacenza Giovanni Rebecchi
Il Presidente Generale della Camera dell'Industria e del Commercio di Piacenza
Alessandro Saguatti
I partecipanti:
Dalla parte italiana – i 7 produttori di alimenti tradizionali: pasta di pomodori, frutta
conservate, salse, vini, liquori e pizza
Dalla parte russa – le 20 ditte commerciali di Mosca e importatori; le 5 riviste
specializzate
I 135 appuntamenti bilaterali svolti nei 98 di cui sono state ottenute le convenzioni di
collaborazione
La ricerca e la selezione dei partner in Russia 17Informazioni di contatto
Tel / Fax +7 (495) 234-53-89
E-mail: order@salesinrussia.com
imc.mosca@gmail.com
http://salesinrussia.com
Mosca • 2011
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