LA PRESENZA ONLINE PER PMI E MICRO-AZIENDE - Posizionati sul web, per essere trovato da chi vuole i tuoi prodotti - Content University
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LA PRESENZA
ONLINE PER
PMI E MICRO-
AZIENDE
Posizionati sul web, per essere trovato da chi
vuole i tuoi prodotti.
I
Benvenuta.
Benvenuto.
Content University nasce dalla nostra esperienza come consulenti sulla Comunicazione
Strategica per alcuni tra i Brand più importanti al mondo.
Quello che abbiamo vissuto con Marketing Team di tutto il mondo ad altissimo livello
ci ha permesso di avere prospettive uniche sulle strategie che funzionano di più e su
come renderle reali ed efficaci.
Da questa contaminazione nasce Content University: una scuola, una palestra, per
Marketers, imprenditori e liberi professionisti che vogliono passare al livello superiore
nel Digital Marketing e, in particolare, nel Content Marketing, Branding Online,
Copywriting e Storytelling.
Via Santa Croce 5
21100 Varese
Tel. 0332 1503874
info@contentuniversity.it
www.contentuniversity.it
II
I nostri clienti
III
I Kit per le PMI per la presenza online
nuova A
CONTENT MARKETING PER
LA LEAD GENERATION
01
Genera nuovi contatti e clienti nel
tuo funnel di vendita.
SOCIAL MEDIA PRESENCE
Crea una presenza online da urlo per
fidelizzare i clienti ed appassionare il
02
pubblico.
BRANDING ONLINE
Costruisci un Brand Online coerente
e potente, amato dal tuo pubblico e
03
ricercato dai clienti.
BRAND STARTUP
Lancia il tuo Brand online:
posizionati con forza sul mercato e
04
nella mente del cliente.
Il linguaggio persuasivo è COPYWRITING – SCRIVI PER
fondamentale per vendere. Sei VENDERE ED EMOZIONARE
05
sicuro di farlo bene? Fai un check
con noi.
IV
La presenza online
per le PMI
Il 94% delle persone che fanno un acquisto, hanno
fatto almeno una ricerca online.
Se non sei online, non esisti, soprattutto se non sei un
Brand molto conosciuto.
Coca Cola potrebbe sopravvivere ancora per tanto
tempo senza alcuna attività online. Tu no.
Questa consapevolezza è necessaria perché la tua
azione online sia decisa e strategica.
Troppo spesso vediamo, soprattutto per chi ha
negozi fisici, un posizionamento passivo online che,
ovviamente, non porta risultati.
Che cosa significa un posizionamento passivo?
L’azienda apre un sito web, magari anche un
e-commerce e poi lancia qualche campagna su
Facebook. Fine.
Nessuna analisi del cliente, dei suoi bisogni e dei
suoi comportamenti online. Nessun posizionamento
strategico del Brand.
In questo workbook lavoriamo sui concetti
fondamentali di lancio di un Brand Online, perché tu
possa sfruttare al meglio la potenza del digitale.
1
Online:
cosa cambia
PUBBLICO
Pro Contro
Il pubblico è molto più ampio – in Raggiungere un pubblico ampio
teoria, parli a tutto il mondo, come può essere costoso – devi posizionarti
minimo, a tutti gli italiani. in modo strategico considerando
bisogni specifici e il Customer Journey
del cliente.
PUBBLICITÁ
Pro Contro
La pubblicità costa una frazione di Sebbene sia ancora vero, è anche
quella “tradizionale” (televisione, radio, vero che moltissimi fanno pubblicità
giornali). online – proprio perché possono
permetterselo. Devi quindi preparare
Funnel più sofisticati e giocare molto
sul tuo posizionamento come Brand.
2PIATTAFORME
Pro Contro
Hai a disposizione molte piattaforme Vero, ma il comportamento degli utenti
in cui fare pubblicità (LinkedIn, è molto cambiato. Una volta eravamo
Facebook, YouTube…). passivi rispetto a una pubblicità in
televisione: online le persone sono
molto più proattive nella gestione dei
contenuti che consumano e odiano
essere interrotte. Non basta fare
pubblicità: devi creare engagement.
COMPORTAMENTI
Pro Contro
Hai la possibilità di conoscere molto La misurazione dei KPI e delle
meglio i comportamenti dei tuoi performance non è semplice, richiede
clienti e la performance delle tue tempo e processi efficienti. All’inizio,
campagne. è opportuno farsi seguire da un
professionista.
In questo Workbook, lavoriamo sui fondamentali di posizionamento di un’azienda online.
Note
3Value Proposition
come comunicarla online
Perchè devo scegliere proprio voi?
La Value Proposition online è una frase molto incisiva che descrive, in poche
parole, la migliore risposta a questa domanda.
In questa sezione del workbook costruiremo insieme una Value Proposition
che comunica il vero valore del tuo prodotto e la differenza che farai nella
vita del cliente.
Note
4I 9 elementi
Prodotto
Caratteristica tecnica
Vantaggio
Risultato
Sogno
Trasformazione
Problema
Obiettivo
Buyer Persona
5Prodotto
Inseriamo il tipo di prodotto quando la Buyer Persona potrebbe
confondersi con tanti prodotti simili, quando è la prima cosa che cerca la
Buyer Persona, quando nominare il prodotto è già di per sè un vantaggio,
oppure quando possiamo scrivere il prodotto più il vantaggio che offre.
Esempio: POS senza fili per liberi professionisti, per essere sempre pagati,
in qualsiasi situazione.
Caratteristiche tecniche
Nella Value Proposition possiamo inserire le caratteristiche differenzianti
del prodotto, quelle che ti rendono unico, che rappresentano una soluzione
veramente interessante per la Buyer Persona. A volte, le caratteristiche
tecniche sono la soluzione migliore per una nicchia di clienti: lo esprimiamo
nella Value Proposition.
Esempio: Fotocamera con estrema sensibilità alla luce, per fotografie
spettacolari anche di notte.
Note
6Vantaggio
Le caratteristiche tecniche spesso non sono sufficienti, per spiegare il
perché la persona debba comprare proprio il nostro prodotto. Anche
quando sembrano ovvie: “Computer con 2 tera di memoria”, può essere
una caratteristica con un vantaggio ovvio, per chi lo produce, ma non per
chi compra, che si chiede: “ma mi serve veramente tutto questo spazio?”
Esempio: 2 tera di memoria, per potere scaricare tutti i film che vuoi e
guardarli quando vuoi.
Risultato
Nel marketing ci si ferma spesso ai vantaggi, ma ricordati che questi sono
risultati “di processo” e non mostrano i risultati finali.
I risultati sono la visualizzazione chiara di cosa avrà il cliente se sceglie la
nostra soluzione.
Esempio: Finestre con sistema che non lascia passare l’aria, per un
risparmio sulle spese di riscaldamento fino al 30%.”
Note
7Sogno
Ogni persona ha un sogno: raggiungere un obiettivo, vivere senza un
problema, provare forti emozioni, essere qualcuno che non sono al
momento.
Mostrare il sogno nella Value Proposition ci permette di farlo sentire alla
persona, connettersi con esso e quindi incuriosire.
Esempio: Non avrai mai più bisogno di un commercialista.
Trasformazione
Ricorda sempre: non comprano il tuo prodotto, ma la trasformazione
che riusciranno a completare grazie al tuo prodotto. Non comprano un
trapano, ma la trasformazione della camera da letto, della casa e di loro
stessi, che diventano, con orgoglio, “quelli che hanno decorato la casa”.
Esempio: Diventa il professionista più richiesto del tuo settore.
Note
8Problema
Ognuno di noi compra un prodotto quando ha un problema da risolvere:
quel problema è nella nostra mente, ci dà fastidio e vogliamo liberarcene.
Alcuni di noi, strutturano un obiettivo partendo proprio dal problema e
dicendo cosa non vogliono, prima di definire cosa vogliono.
Nella Value Proposition, quindi, puoi parlare del problema per attirare
l’attenzione.
Esempio: Il software per smettere di sprecare tempo.
Obiettivo
Ognuno di noi, anhce se ha un problema, ha un obiettivo da raggiungere
- spesso è l’eliminazione del problema, ma è anche un modo nuovo di
vivere e di essere.
Parliamo quindi di cosa potrà raggiungere la persona, grazie al nostro
prodotto.
Esempio: Riunioni efficaci, più tempo libero, team più motivato.
Note
9Buyer Persona
Definiamo con cura la Buyer persona più adeguata per comprare ed
utilizzare la nostra soluzione: in questo modo, si sentirà “chiamata in causa”
quando legge la Value Proposition, che diventa specifica per una persona
particolare.
Esempio: Il corso di Yoga per donne incinte.
Note
10Posizionamento online
cosa presidiare
Se hai un negozio fisico, sai benissimo l’importanza della posizione. Una
strada può portare molto traffico al tuo negozio, mentre quella dopo, a
pochi metri, potrebbe lasciare il negozio praticamente deserto.
Pagare un affitto più alto nella strada ad alto traffico spesso è necessario,
perché i guadagni sono molto superiori. Questo concetto viene spesso
perso online – le aziende pensano di essere “ovunque” online, ma in realtà,
questa è una convinzione che potrebbe metterti nei guai.
Per quanto possa sembrare pessimista, se vuoi avere successo online, devi
pensare esattamente all’opposto: anche se hai un sito web e una presenza
sui social, devi immaginare che, quando inizi online, non sei da nessuna
parte. Immagina di essere, con il tuo negozio, in un’enorme città, con milioni
di vie. Il tuo negozio è su una via completamente anonima e piena di altri
negozi, alcuni come il tuo. Inoltre, è deserta: non c’è traffico casuale. Le
persone che entrano nel tuo negozio, ci entrano perché hanno fatto delle
ricerche e ti hanno trovato.
Questa è la soluzione per chi inizia online: sei in una via invisibile, dove
nessuno passa, insieme a migliaia di altre aziende e molti concorrenti.
Per quanto possa sembrare cupa questa immagina, dal punto di vista
strategico è necessaria perché tu non commetta l’errore che commettono
in tanti: quello di credere che le persone arriveranno sul tuo sito “per magia”,
o perché lasci un bigliettino da visita con la URL del tuo sito.
Questa visione del mondo online ti pone un obiettivo: quello di fare arrivare
più persone possibile nel tuo negozio.
In tutto questo, c’è anche una buona notizia: la città virtuale in cui ti trovi
accoglie milioni di persone e, potenzialmente, centinaia di migliaia di clienti,
tutti pronti a comprare anche il tuo prodotto. Devi solo farti trovare.
11Segui il tuo potenziale cliente
In questa città virtuale, il tuo potenziale cliente ha delle abitudini: per cercare le tue
soluzioni, di solito fa sempre le stesse cose. Queste azioni si chiamano Customer
Journey, sono il viaggio che il cliente compie per arrivare al tuo negozio virtuale e
comprare il tuo prodotto.
Quando ti posizioni online, quello che devi pensare non è dove essere, ma dove
NON essere: potresti infatti essere dappertutto, ma poi non riusciresti ad essere
veramente presente in tutte le piattaforme.
Se adesso ti chiedessi se è meglio, per te, essere su LinkedIn, Facebook, YouTube,
Snapchat, TikTok, Pinterest, Instagram, cosa mi risponderesti? Sapresti darmi un
pacchetto di tre Social Network in cui essere? Probabilmente, se stai entrando
adesso nel mercato, no.
Una cosa la puoi intuire: non puoi essere dappertutto. I Social Network sono luoghi
vivi, non semplici vetrine: se hai una pagina su Instagram, devi poi creare contenuti,
interagire con chi ti scrive, continuare ad aggiornare il tuo profilo. Un lavoro che
può richiedere diverse ore la settimana. Moltiplica questo per tutti i Social Newtork,
anche solo quelli principali, e ti rendi subito conto che non ti rimarrebbe il tempo
per lavorare.
Come possiamo decidere dove essere online, allora? Seguiamo due strade. La
prima è quella dello studio della Buyer Persona: dove si trova la persona e come fa a
decidere cosa acquistare? Dove cerca i prodotti? Dove passa ore della sua giornata,
quando guarda lo smartphone?
Note
12Esempio
Sneakers per skate
Immagina di vendere scarpe come quelle nell’immagine qui sotto. Chi sarà il tuo
pubblico? Probabilmente, giovani dai 15 ai 25 anni. I dati demografici ci servono, ma
quello che ci interessa di più sono i comportamenti.
Nel capitolo dedicato al Content Marketing, parleremo anche delle ricerche su Google,
ma adesso ci interessano le interazioni sui Social Network.
Note
13CLIENTE TARGET
Del tuo cliente target, chiediti tre cose essenziali, da cui nasceranno contenuti online
che attirano la persona:
1 Qual è il suo bisogno?
2 Come faccio a soddisfare il suo bisogno in modo unico?
3 Perché dovrebbe scegliere proprio me?
Queste tre domande per micro-aziende e PMI - e spesso anche per grandi aziende
- sono difficili. Molto difficili. Però trovare la risposta (vera) a queste tre domande ti
permetterà di costruire un’identità online che porti traffico qualificato al tuo sito o al
tuo negozio, vale a dire traffico di persone con un bisogno specifico che pensano tu
sia la soluzione migliore.
Note
14Esempio: Pasticceria specializzata in Cake Design
Lucia ha una pasticceria in centro ad un paese. Vorrebbe usare i Social per espandere la
sua clientela, ma non è facile attrarre i clienti dei paesi vicini, perché anche da loro esistono
pasticcerie di zona.
Così Lucia comincia a fare qualche ricerca tra la sua clientela e scopre che in realtà le
persone hanno bisogno di torte personalizzate per festeggiare in modo unico le ricorrenze
più disparate. Le torte sono sempre state il suo forte ma da quando ha la pasticceria si è
concentrata più sulla clientela che si ferma al tavolo e prende pasticcini e aperitivi.
Però, quel bisogno inesplorato potrebbe essere un’idea per aumentare la clientela e farsi
conoscere.
Una volta che ha identificato il bisogno, Lucia si chiede come farlo a soddisfare il modo
unico. Fa un corso di Cake Design e diventa molto brava nel fare decorazioni uniche alle
sue torte.
Adesso le persone devono scegliere Lucia, perché è veramente la migliore nel raggio di
20 km.
Le persone del paese sono felicissime e le vendite delle torte aumentano, ma non basta:
Lucia vuole catturare anche il pubblico di altri paesi, che sono disposti a fare qualche
chilometro per andare a comprare le sue torte.
Una volta identificato quello che ti differenzia veramente dalla concorrenza, costruisci il
tuo Brand Online - uno stile unico che ti rappresenti e ti renda memorabile. Le persone
vanno online per essere intrattenute, più che per comprare, soprattutto sui Social Media:
diamo loro contenuti interessanti e poi compreranno da noi.
Note
15Lucia adesso deve differenziarsi: vuole creare il proprio Brand che inizierà a comunicare
con le torte e forse, nel tempo, anche per tutta la pasticceria.
Così si specializza in torte decorate di tre tipi: con i cartoni animati e gli eroi dei bambini più
famosi per i compleanni, torte di auguri “simpatiche”, e torte per le principali ricorrenze,
come San Valentino e Halloween, con uno stile sempre riconoscibile: lo stile di Lucia.
Le sue torte si riconoscono: hanno una loro identità.
Adesso che ha il suo stile, Lucia si posiziona online, pensando ai suoi clienti. Dove si
trovano principalmente? Lucia sa che i suoi clienti si trovano principalmente su Facebook,
Instagram e YouTube, per cui apre tre profili professionali, dove parlerà soprattutto di Cake
Design.
Esempio di profilo con Cake Design (171.000 follower su Instagram). Fonte: Cakedesignideas
Ha creato la sua presenza Online, che tra l’altro la rende unica. In questo modo, il pubblico,
che prima era solo di 5.000 persone, adesso è aumentato a quasi 200.000, contando i
comuni vicini dove le persone sono disposte a spostarsi per comprare una torta particolare
per una ricorrenza importante.
Prima di seguire Lucia nella parte più tecnica e importante del posizionamento, il Content
Marketing e la pubblicità online, tocca a te: definisci i bisogni della tua Buyer Persona, i
vantaggi e i risultati che porti grazie alle tue soluzioni.
16LA TUA BUYER PERSONA
Q1
Chi è la tua Buyer Persona?
La BP è la persona che ha il potere di
decidere di acquistare un prodotto
Q2 Chi influenza la Buyer Persona?
Q3
Ci sono persone che possono
influenzare molto la decisione di
acquisto?
Q4
*Quali sono i bisogni fondamentali
della Buyer Persona?
*Non pensare solo ai bisogni tecnici, ma anche quelli più allargati, come l’assistenza,
ad esempio, oppure la necessità di un vantaggio molto particolare, o addirittura la
necessità di avere il preventivo in 24 ore.
Note
17Cosa ti differenzia
Quali vantaggi offri, che farà scegliere te invece di altri?
Quali risultati offri, diversi rispetto ai concorrenti?
Quali problemi risolvi che altri non riescono a risolvere nello stesso modo?
18Definisci l’identità del Brand
Se il tuo Brand fosse una persona, come lo descriveresti?
Che personalità avrebbe? Descrivila, usando tre aggettivi
Come gestirebbe la relazione con le persone online?
19Cosa vuole, più di tutto, il tuo pubblico online?
Cosa attirerà le persone ai tuoi canali e le renderà interessate ai tuoi
prodotti?
Note
20Posizionamento online
Dove sono i tuoi clienti, online? In quali Social Media? Quali riviste online leggono?
Quali ricerche fanno?
Scegli tre Social Network - e scrivili qui sotto - dove costruire un’incisiva presenza del
tuo Brand, per creare traffico e conversioni.
Note
21Content Marketing: fatti trovare senza pubblicità
Il 94% delle persone prima di comprare fa almeno una ricerca online.
Molte aziende, quando approcciano Internet, lo fanno più perchè si vedono costrette a
farlo, “dato che lo fanno tutti”.
Questo ragionamento porta ad essere online nello stesso modo in cui una volta si gestivano
le notizie dell’azienda o si presentava il catalogo.
I risultati sono questi:
Molte aziende usano i Social Network come cataloghi digitali, pubblicando
foto dei loro prodotti, la descrizione, e niente di più.
Solo che le persone, sui Social, vanno prima di tutto con un’altra mentalità:
vogliono essere intrattenute, ispirate, informate.
Non vogliono sfogliare cataloghi, magari di aziende che conoscono poco.
Molte aziende postano solo quando ci sono notizie di acquisizioni, premi,
o partecipazioni a fiere e di solito anche queste occasioni di fare contenuti
vengono sfruttate male.
Un classico esempio è postare l’articolo, così com’è, che parla dell’azienda,
con un commento del tipo “siamo onorati di…” e finita lì, quando invece si
poteva creare un percorso di storytelling o una serie di contenuti per dare
valore a quella notizia e presentare l’unicità dell’azienda a nuove persone.
22Molte aziende, infine, vanno a singhiozzo: quando “c’è budget”, chiedono
ad un’agenzia di postare online qualche contenuto che magari ha anche
successo, ma che, senza una strategia di fondo, poi serve più che altro a creare
engagement momentaneo.
Abbiamo anche visto molte aziende che hanno in effetti ricevuto molti
benefici da queste campagne con buoni risultati in termini di lead generation
(generazione di nuovi contatti interessati all’acquisto) ma che poi non hanno
saputo usare quei contatti, perché il team non era pronto a gestirli.
Essere online è una grande opportunità: finalmente l’azienda può parlare del suo Brand,
renderlo vivo, interagire con i potenziali clienti, fare Brand Awareness senza spendere
milioni in pubblicità in televisione.
Le PMI oggi possono usare le stesse strategie che una volta potevano usare solo le
multinazionali.
Note
23Crea contenuti che diano valore
ai tuoi prodotti e alla tua azienda
Laura ha appena ristrutturato casa. Adesso vuole mettere una bella
lampada in salotto. É disposta a spendere un po’ di soldi: ci tiene ad avere
un bel salotto e non vuole comprare un oggetto che non le piace.
Cosa fa Laura: come praticamente tutti, va online.
E scrive:
“lampada da salotto di design”
Trova ovviamente delle pubblicità, ma molte persone vanno a guardare
i risultati organici di Google - quelli non pubblicizzati. Parte della tua
strategia potrà essere sicuramente quella di usare Google Ads, sapendo
però che così combatterai con aziende con molto più budget di te.
Questo è quello che trova Laura:
24La prima presenza che devi considerare online è quella del posizionamento
SEO, vale a dire la capacità che la tua azienda avrà di uscire sulla prima
pagina di Google (eh, sì, la seconda già non va bene) per catturare traffico.
Note
25Per farlo, dovrai creare contenuti su parole chiave per te importanti. Ad esempio:
lampada di design
lampada da salotto
lampada elegante
lampada moderna
e così via. Una ricerca online delle domande più frequenti delle persone rispetto ai
tuoi prodotti ti permetterà di trovare gli argomenti per scrivere articoli da posizionare
online.
Alcune piattaforme da utilizzare:
Ubersuggest
Google keyword planner
YouTube
Answer The Public
26A pagamento, esistono tante piattaforme, come:
SeoZoom
SEMRush
Ahrefs
Moz
Se sei un imprenditore, ti consigliamo di chiedere una consulenza ad un esperto SEO
per preparare un piano.
Note
27Le venti parole chiave più importanti per il mio pubblico:
2829
Non ci soffermiamo molto sulla parte SEO, perché è un tema che
richiede molti approfondimenti.
Tuttavia, facciamo una considerazione, proprio sull’esempio di
Laura: la pagina di Google è quasi tutta occupata da grandi marchi
o da siti web con, probabilmente, ottimi posizionamenti online (vedi
il sito www.lampade.it): questo significa che prima di avere risultati,
passerà molto tempo e ci vorranno molti contenuti e un buona
strategia SEO (che porteranno avanti concorrenti con più budget
di te).
Quindi, pur consigliandoti di perseguirla, iniziando magari con
parole chiave con meno concorrenza, la tua vera carta vincente, se
queste è la situazione anche per il tuo settore, è essere presente sui
Social Media e cominciare a posizionarti nella mente del cliente.
Le micro-aziende, i professionisti e le PMI hanno la possibilità di
costruire una presenza solida, che una volta era possibile creare solo
se avevi enormi budget. É ora di sfruttare questa opportunità.
Note
30BRAND AWARENESS
dimmi chi sei
Il tuo sito web è invisibile. Devi portarci traffico, perché le persone possano conoscerti.
Il Content Marketing ti aiuta a moltiplicare il traffico interessato al tuo settore e ai tuoi
prodotti, grazie alla produzione di contenuti rilevanti per il tuo pubblico.
Metti il tuo sito web/l’e-commerce al centro della strategia, anche letteralmente: è lì che
le persone devono atterrare, per comprare il tuo prodotto.
Il tuo sito è come un negozio in una città enorme, in una via dove però non passa
nessuno: devi guidare le persone con i cartelli, per farle arrivare al tuo negozio.
I cartelli sono i tuoi contenuti online: contenuti di valore, che spiegano perché tu sei la
soluzione giusta.
31I tuoi contenuti possono essere:
Articoli
Post
Video
Podcast
Guide
White paper
Cheat sheets (informative di una pagina)
Infografiche
32Pensa a chi non ti conosce: cosa deve sapere, prima di tutto, per essere attirato e
continuare ad esplorare i tuoi prodotti?
Tre sono le sensazioni che la persona deve portarsi via dal suo primo incontro con te:
Rilevanza - Il prodotto fa per me, potrebbe in effetti risolvere
un mio bisogno e ha delle caratteristiche che lo rendono
desiderabile.
Autorevolezza - Anche se è un Brand sconosciuto, vedo che
sono esperti del settore e che sanno quello che fanno.
Fiducia - La comunicazione è trasparente, chiara e non è un’enorme
campagna pubblicitaria.
Note
33Il tuo primo incontro
con le persone
Rilevanza: quali bisogni puoi soddisfare meglio di altri?
Autorevolezza: quali contenuti puoi scrivere che ti posizionano
come un vero esperto?
Fiducia: che stile devi tenere, per guadagnare la fiducia di chi
non ti conosce?
34Fai esempi di almeno tre contenuti per ogni obiettivo, con
formato + titolo.
Ad esempio: RILEVANZA
Contenuto: articolo
Titolo: Quale tessuto regala una luce elegante nella lampada del tuo
salotto.
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo :
35AUTOREVOLEZZA
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo :
Note
36FIDUCIA
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo :
Note
37VALORE VS PREZZO
dimmi perché vali così tanto
Un’altra grande opportunità che ci offre il mondo online è quella di spiegare perché il
nostro prodotto ha questo costo.
Se non lo facciamo, le persone, non comprendendo perché devono spendere di più,
cercheranno sempre l’offerta più bassa.
Online devi avere un’ossessione: la spiegazione del valore del tuo
prodotto.
Per farlo, prima di tutto devi sapere qual è il vero valore per la tua
Buyer Persona.
Nella prossima pagina troverai un esercizio per definire in modo strategico il tuo valore.
Note
38ORA TOCCA A TE
Q1 Il valore differenziante per il tuo
cliente:
Q2 Bisogno fondamentale
Quale bisogno specifico soddisfi
meglio di altri?
Q3
Problema fondamentale
Perché, come lo risolvi tu il problema,
per quella persona è meglio?
Q4
Trasformazione
Per quali persone la soluzione che
proponi trasformerà veramente in
meglio la vita in quel determinato
ambito?
Note
39Q5 Facilità d’uso
Per quale Buyer Persona il tuo
prodotto sarà più facile da usare?
Q6
Prezzo
Per quale Buyer Persona il prezzo
non è un problema, perché ne vedrà
un grande valore?
Q7
Per quale persona invece, il prezzo
sarà sempre un problema (e quindi è
inutile fare marketing)?
Note
40Prodotto
Cosa rende il prodotto unico
e differenziato per la Buyer Persona?
Le aziende si dimenticano dei concorrenti e scrivono le stesse cose online che scrivono
tutti gli altri. Se però il tuo prezzo è superiore, devi giustificarlo e mostrare quali sono le
caratteristiche veramente differenzianti.
Pensa ai prodotti Dyson, che costano fino a 10 volte di più di un prodotto medio della
stessa categoria. Dyson costruisce landing page con spiegazioni estremamente
dettagliate, per fare comprendere alle persone cosa ci sia di diverso.
Le persone non conoscono i nostri prodotti e troppo spesso, invece, diamo per scontate
le caratteristiche tecniche che invece sono oscure alle persone e che ci potrebbero
differenziare.
41Ora tocca a te!
Cosa c’è di bello nel tuo prodotto, rispetto ai competitor?
Caratteristiche tecniche differenzianti
Vantaggi differenzianti
Risultati differenzianti
42Comparazione con i competitor
Dimmi perchè dovrei scegliere
proprio te
Le persone, online, comparano i prodotti. Questo ormai è molto chiaro: uno dei grandi
vantaggi che abbiamo nello shopping online, anche quando poi ci rechiamo in un
negozio a comprare, è che possiamo guardare comodamente dal nostro divano quali
sono le differenze tra i vari prodotti.
Quando le differenze non sono cristalline… la comparazione si fa sul prezzo. Troppe
aziende ancora sono convinte di essere costrette a fare promozioni, quando spesso è
un problema di comunicazione.
Le persone non sanno perché devono scegliere te, piuttosto che un competitor.
Nella scheda precedente hai già spiegato le tue differenze: adesso concentriamoci sui
tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza.
Note
43COMPARAZIONE DEI COMPETITOR
Osserva i tuoi competitor e guarda i tuoi punti di forza rispetto a loro e le opportunità
di comunicazione sul mercato.
1 Punti di forza
1 2 2 Punti di debolezza
3 Opportunità
3 4
4 Minacce
Le “opportunità”, in termini di comunicazione sono:
• Social media dove i competitor non sono presenti
• “Buchi nella comunicazione dei competitor
• Domande/dubbi/obiezioni non risposte dai competitor
• Richieste delle persone non soddisfatte dai competitor
• Landing page “povere” dei competitor
Le minacce sono, al contrario, punti in cui tu sei deficitario rispetto ai
competitor.
Note
44Soluzione
dimmi perchè tu sei il migliore per me
Le aziende che vogliono essere ‘leader di settore’ non comprendono che spesso, alle
persone, non interessa.
Anzi: sei mi dici che sei “leader di settore”, potresti costare troppo e quindi se non mi dai
un buon motivo per comprare da te - oltre ad essere il leader - non compro. Inoltre, tutti
lo dicono e quindi, non rappresenta più un punto differenziante.
Piuttosto, chiediti: in cosa sono veramente leader nel mio settore?
In quale parte della soluzione che tutti offrono, sono veramente il migliore, e per
quali persone?
Un’azienda che produce rasoi elettrici da barba potrebbe essere uguale in tante cose, ma
essere la migliore nella rasatura veloce, oppure nella precisione del trimming. Identifica,
nella tua soluzione, cosa ti rende migliore.
Note
45Ora tocca a te!
Soluzione
Cosa è importante, nella soluzione, per mio pubblico?
In cosa sono migliore?
Come faccio a definire la mia “leadership” con un concetto comprensibile
a tutti?
46Urgenza
dimmi perché dovrei comprare
proprio adesso
In Content University insegniamo la potenza di una comunicazione etica.
Quindi: non mettere fretta alle persone con comunicazioni non veritiere o che creano
inutili allarmismi.
Ci sono però persone che non conoscono la vera conseguenza di un problema.
Se vendi un prodotto contro la muffa, potresti dover spiegare alle persone che tenere la
muffa sui muri di casa è dannoso per la salute: con informazioni precise e veritiere, senza
esagerare il contenuto.
Note
47Ora tocca a te!
Cosa non sa la persona che tu sai rispetto al problema?
Cosa non sa la persona che tu sai rispetto al problema?
Quale grande problema eliminerà subito la persona che compra la
tua soluzione?
Perché è così importante che lo faccia subito?
48Come definiresti, con una frase, il pericolo che corre la persona a
non comprare il prodotto?
Come definiresti, con una frase, la soluzione a quel problema?
Note
49Dubbi, domande, obiezioni
spiegami quello che mi manca
per comprare
7 trilioni di Euro di merce rimangono nei carrelli di tutto il mondo e parte della colpa sta
nel fatto che le aziende non riescono a risolvere i dubbi, le obiezioni e le domande che
le persone hanno.
Se una persona vuole comprare il tuo prodotto e ha un dubbio, ma non trova la risposta
nella scheda prodotto o sulla landing page, cercherà altrove la risposta. E magari la trova
da un concorrente.
Crea una comunicazione precisa che spieghi tutto quello che c’è da sapere sul tuo
prodotto.
Note
50Conosci i dubbi della Buyer Persona
Quali sono i 20 dubbi più frequenti delle persone che ricercano una soluzione
simile alla tua?
51Quali sono i 20 dubbi principali che le persone chiedono rispetto al tuo prodotto, al
servizio, alla spedizione, alla garanzia, alle caratteristiche, vantaggi, risultati ecc. a cui
ancora non hai risposto online?
52Quali sono le cinque obiezioni principali che le persone fanno rispetto al tuo prodotto,
a cui non puoi rispondere di persona e a cui devi rispondere online?
Suggerimento: a meno che tu sia un low-cost, una delle obiezioni sarà: “ma costa
troppo!”
Obiezione Risposta
Obiezione Risposta
Obiezione Risposta
Obiezione Risposta
Obiezione Risposta
Note
53Quali sono le domande principali che le persone si scambiano online, su Amazon,
nei forum, oppure che scrivono nella chat del sito, o che fanno ai tuoi venditori o
commessi, a cui non hai ancora risposto in modo esauriente? Fai una ricerca.
54Conclusioni
Oggi tante persone faranno una ricerca online, per trovare una
soluzione simile a quella che vendi tu.
Per questo motivo essere online e soprattutto esserci in modo
strategico è una grandissima opportunità per tutte le PMI e le
micro-aziende.
Assicurati che ti trovino, che attiri la loro attenzione, che rispondi
alle loro domande e che li convinci che sì, tu sei la soluzione
migliore per loro.
55I Kit per le PMI per la presenza online
nuova A
CONTENT MARKETING PER
LA LEAD GENERATION
01
Genera nuovi contatti e clienti nel
tuo funnel di vendita.
SOCIAL MEDIA PRESENCE
Crea una presenza online da urlo per
fidelizzare i clienti ed appassionare il
02
pubblico.
BRANDING ONLINE
Costruisci un Brand Online coerente
e potente, amato dal tuo pubblico e
03
ricercato dai clienti.
BRAND STARTUP
Lancia il tuo Brand online:
posizionati con forza sul mercato e
04
nella mente del cliente.
Il linguaggio persuasivo è COPYWRITING – SCRIVI PER
fondamentale per vendere. Sei VENDERE ED EMOZIONARE
05
sicuro di farlo bene? Fai un check
con noi.
56NOTE:
Benvenuta.
Benvenuto.
Content University nasce dalla nostra esperienza come consulenti sulla Comunicazione
Strategica per alcuni tra i Brand più importanti al mondo.
Quello che abbiamo vissuto con Marketing Team di tutto il mondo ad altissimo livello
ci ha permesso di avere prospettive uniche sulle strategie che funzionano di più e su
come renderle reali ed efficaci.
Da questa contaminazione nasce Content University: una scuola, una palestra, per
Marketers, imprenditori e liberi professionisti che vogliono passare al livello superiore
nel Digital Marketing e, in particolare, nel Content Marketing, Branding Online,
Copywriting e Storytelling.
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