KEY ACCOUNT E AREA COMMERCIALE - Il viaggio alla conquista del cliente - Risorsa Uomo
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
KEY ACCOUNT E AREA COMMERCIALE Il viaggio alla conquista del cliente
COS’È Un corso per fornire gli strumenti specifici della vendita per area e per clienti chiave, in un’ottica di innovazione delle metodologie di vendita. OBIETTIVI • Acquisire tecniche e strumenti per individuare e gestire i clienti strategici e le aree, scegliendo la strategia più adatta per ogni cliente e tenendo sotto controllo le variabili economiche • Acquisire tecniche avanzate di negoziazione A CHI È RIVOLTO Venditori esperti, Area Manager e Key Account Manager, District Manager
COSA LO DISTINGUE
Ci avvaliamo di una metodologia che fa uso preponderante di attività pratiche. I principi cardine del
corso verranno trasmessi partendo da esercitazioni e prese di consapevolezza dei partecipanti.
In ottica learning by doing, il corso ha come obiettivo primario quello di creare engagement e
motivazione nei partecipanti per favorire l’apprendimento e il trasferimento delle competenze.
Alla formazione viene abbinata la condivisione di strumenti concreti che i partecipanti potranno
utilizzare nella quotidianità, indispensabile per applicare operativamente i concetti appresi.
L’aula diventa inoltre un’occasione unica per allenare le competenze acquisite.
CONDIVISIONE, ATTIVITA’ SULLA LAVORI
STUDIO DI CASI PERCEZIONE DI SE’ ESPERIENZIALI
E AUTOCASI
GAMIFICATION, VIDEO, LAVORI INDIVIDUALI ESERCITAZIONI
ESERCITAZIONI E STORYTELLING E ALLENAMENTICONTENUTI DEFINIRE IL PIANO D’AZIONE COMMERCIALE Stabilire obiettivi concreti Pianificare le azioni Suddividere budget e risorse tra clienti star, cow, question mark e sui prospect Controllare e valutare le azioni e predisporre piani correttivi LA GESTIONE ECONOMICA DELLA RETE Indici di valutazione della redditività del cliente Analizzare il fatturato e la marginalità del cliente Tenere sotto controllo i pagamenti e gli sconti e valutarne l’incidenza sulla redditività del cliente
CONTENUTI
LA STRATEGIA COMMERCIALE SU UN LA RELAZIONE COMMERCIALE E LA
CLIENTE CHIAVE NEGOZIAZIONE CON I CLIENTI CHIAVE
L’approccio più corretto per un cliente chiave Presentare e rappresentare la propria azienda
Organizzare gli incontri
Raccogliere e sfruttare le informazioni utili
Le fasi della negoziazione commerciale con i clienti
Sviluppare il piano d’azione su ciascun cliente chiave
Identificare le potenzialità e “pesarle” per differenziare Avere chiari gli obiettivi e le aree non negoziabili,
l’investimento sui diversi target: analisi dei punti di forza preparare le linee di ritirata
e di debolezza Chiedere una contropartita per ogni concessione
Le diverse strategie da utilizzare L’approccio win-win per arrivare ad una conclusione
vantaggiosa per entrambe le partiCONTENUTI FIDELIZZARE IL CLIENTE E MANTENERE I RAPPORTI Gestire e fidelizzare il cliente Trucchi e tecniche per mantenere “calda” la relazione con poco dispendio di tempo Fare cross selling per fidelizzare CONOSCERE I MECCANISMI DECISIONALI DEL CLIENTE Chi decide veramente Individuare le motivazioni individuali delle varie figure coinvolte e la loro influenza reale Investire sul rapporto con ogni attore del processo decisionale
DURATA
4 incontri da 3 ore l’uno, dalle 17:30 alle 20:30
Per informazioni
h.mannella@risorsauomo.it QUOTA DI
PARTECIPAZIONE
Euro 490,00 + IVA (singola iscrizione)
Euro 390,00 + IVA (iscrizioni multiple)Puoi anche leggere
