Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018

Pagina creata da Andrea Longo
 
CONTINUA A LEGGERE
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business

             Lucca, 20 giugno 2018
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
Mettetevi comodi
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
LA NUOVA NORMALITA’
“Per operare in condizioni di perenne emergenza, le aziende
avranno bisogno di nuovi sistemi e processi, in grado di
affrontare i continui cambiamenti adeguando le proprie
strategie ad ogni nuova situazione”

                                          Fonte. P. Kotler - 2011
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
MA IN CHE MONDO VIVIAMO???

“Stiamo entrando nell’era della Nuova Normalità.
La Nuova Normalità è la turbolenza.
In queste condizioni la norma è il cambiamento.
Per operare in condizioni di perenne emergenza, le
aziende avranno bisogno di nuovi sistemi e processi, in
grado di affrontare i continui cambiamenti adeguando le
proprie strategie ad ogni nuova situazione”
                                            P. Kotler - 2011
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
Industria 4.0: «dobbiamo imparare a imparare …»

                I rivoluzione                     II rivoluzione          III rivoluzione    IV rivoluzione
                 industriale                        industriale             industriale        industriale
           Impianti meccanici a vapore   Produzione di massa, energia      Elettronica e
Aspettative di vita
                                         elettrica, catene di montaggio     informatica
                                                                                                  ?

    1800                    1850           1900                    1950            2000                 2050
Frequenza cambiamenti tecnologici
                                                                             Cambiamenti consistenti e continui
        Una volta ogni 2-3 generazioni

               Quali implicazioni?                                              ▪    VELOCITA’ di risposta,
               • Cambiamento costante                                           ▪    FLESSIBILITA’ e ADATTABILITA’
               • Le conoscenze diventano velocemente obsolete                        Necessari per sopravvivere!
               • Dobbiamo “imparare a imparare”
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
LO STATO DELL’INNOVAZIONE –
Ricerca su 677 manager di aziende leader di mercato

   1 - 84,9 % delle aziende dichiara che l’innovazione è molto
   importante,
   2 - Il 78% si impegna in miglioramenti incrementali di ciò che
   già fanno

   3 - Il 35% delle aziende più performanti finanziariamente sono state first
   movers e sono il doppio più propense al rischio

   4 - Il 60% delle imprese impiega oltre 1 anno per creare nuovi prodotti

                                                                                Delegare in Azienda in 7 Step
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
Quanto è probabile fallire?
Quali sono le ragioni per cui le imprese (con maggiore
frequenza) falliscono?
Come fare a capire se il nostro modello è destinato a
fallire?
Quali sono le tecniche per rafforzare il nostro modello di
business?
Qual è l’organizzazione più adatta all’innovazione del tuo
modello di business?
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
Impresa 4.0 e nuovi modelli di business - Lucca, 20 giugno 2018
Difficile rendersi
conto che stai per
 fallire quanto sei
  sommerso dagli
utili che genera il
   tuo modello di
 business attuale
Steve Sassoon inventò mentre lavorava alla Kodak la macchina
fotografica digitale, nel 1975
Anche le macchine
  digitali sono state
 sostituite a favore di
soluzioni inizialmente
  meno performanti
Cose che ci hanno cambiato la vita

                            Non tutte le
                            innovazioni
                           riguardano la
                             tecnologia
Ma queste sono innovazioni dirompenti!
A proposito di innovatori
mercato mondiale delle auto
                              Tesla nel 2016 ha perso 700 milioni di dollari
           TESLA; 76.000

 ALTRI PRODUTTORI;
     87.924.000
Con questi elementi, comprereste mai
       (le azioni della) Tesla?

                                          Gestione
                                             del
                                           tempo

                           Ottobre 2017
4 ragioni che spiegano un apparente
                  paradosso
1.   Le case automobilistiche hanno imparato molto bene a costruire
     delle auto a propulsione meccanica, ma si prevede che la mobilità
     futura non sarà basata su motori termici
2.   Tesla ha accumulato più esperienza e risorse (incluse quelle
     pubbliche…) nell’ecosistema delle auto elettriche di qualsiasi altro
     costruttore
3.   Il futuro dell’auto non è solo elettrico, ma autonomo e connesso
4.   La maggior parte delle case automobilistiche praticano UN SOLO
     MODELLO DI BUSINESS, che tiene conto di indicatori ad esso
     riferiti.
In che modo è possibile
rappresentare il modello
di business?
Il Business Model Canvas
è il migliore strumento
oggi a disposizione delle
aziende per disegnare ed
implementare la propria
strategia.
BUSINESS MODEL CANVAS
                                                         4 – QUALE
                   6 – COSA DEVO
                                                         RELAZIONE
                     SAPER FARE
                                                         STABILISCO
8 – CHI MI AIUTA                    2 - COSA HO DA                       1 - A CHI MI
    A FARLO?                            OFFRIRE                           RIVOLGO
                                                         3 – IN CHE
                   7 – CHI E COME
                                                         MODO LO
                        LO FA
                                                         INFORMO

 9 – QUANTO MI COSTA QUESTO SISTEMA?                 5 – COME E PER COSA MI PAGA
MODELLO DI BUSINESS DELLA BROGI & PITTALIS SRL

 WEB AGENCY

                        CANONI                   PROGETTI DI   PARTECIPAZIONE
STIPENDI      NOTULE                                                            GIORNATE
                       ASSISTENZA                 SUPPORTO        A CORSI
Modello di business double-sided

        GESTIONE
      PIATTAFORMA
                              Annunci                                            Inserzionisti
                          pubblicitari mirati                                    pubblicitari
    SERVIZI DI GESTIONE

   ESTENSIONE CAMPO DI           Ricerca libera                                     Web surfer
          AZIONE

                                         Monetizzazione                           Proprietari di
                                          di contenuti                              contenuti

    PIATTAFORMA DI
        RICERCA

                                                          Aste delle parole
                                                               chiave

                                                                      Gratuito

Quale è il tuo ruolo in questo modello?
VALUTATE QUESTE AFFERMAZIONI

• Ci sono pochi modelli di business che
  dominano un settore di attività
• E’ il settore che definisce i modelli di business
• Meglio scegliere subito il modello di business
• Concentriamoci sull’implementazione
• Concentriamoci sull’efficienza
L’ideazione in 4 mosse
1.   Non guardare indietro
2.   Non guardare ai concorrenti
3.   Sfidare l’ortodossia
4.   Progettare modelli che vanno incontro a bisogni
     insoddisfatti, nuovi o nascosti, della clientela

          CREAZIONE                   SINTESI
Il caso Nespresso
•   Nel 1976 Nestlè dominava il grande mercato del caffè istantaneo con il suo
    marchio Nescafè, ma risultava debole nei segmenti del caffè tostato e in polvere.
    In quello stesso anno Eric Favre, un giovane ricercatore dei laboratori di ricerca
    Nestlè, registrò il primo brevetto per il sistema Nespresso, progettato per colmare
    il gap fra le macchine per espresso e i sistemi basati su capsule, con l’obiettivo di
    riuscire a produrre comodamente un caffé con la qualità richiesta dai ristoranti.

•   Dopo un breve e fallimentare tentativo di entrare nel mercato della ristorazione,
    nel 1986 Nestlè ha creato Nespresso SA, una società controllata che avrebbe
    dovuto cominciare a promuovere il sistema presso gli uffici, a supporto di un’altra
    joint venture produttrice di macchine per caffè (sempre di proprietà Nestlè) già
    attiva nel segmento degli uffici. Tuttavia, le vendite di Nespresso furono
    decisamente inferiori alle aspettative e la società venne tenuta in vita solo perché
    erano rimaste enormi scorte di costose macchine per caffè.
La svolta
•   Nel 1988 Nestlè nomina Jean Paul Gaillard Amministratore Delegato di Nespresso,
    il quale stravolge completamente il modello di business dell’azienda con due
    modifiche drastiche:
•   1°: Nespresso sposta la sua attenzione dagli uffici alle famiglie ad alto reddito e
    comincia a vendere direttamente per posta le capsule di caffè. Una strategia di
    questo tipo era stata finora assolutamente impensabile per Nestlè che,
    tradizionalmente, si rivolgeva al mercato di massa attraverso canali distributivi al
    dettaglio. Questo nuovo modello si dimostra invece vincente, e negli ultimi dieci
    anni Nespresso dichiara un tasso di crescita annuale superiore al 35%.
•   2°: in seguito comincia a vendere online e a creare dei negozi al dettaglio di alto
    livello (le “boutique” Nespresso) in location di pregio, come gli Champs-Élysées a
    Parigi, oltre a creare punti vendita all’interno dei grandi magazzini di fascia alta
DISEGNAMO INSIEME UN MODELLO DI
           BUSINESS?
COSA SIGNIFICA “INNOVARE”
Innovare, non in senso strettamente tecnologico, significa creare un
cambiamento - in meglio - dello stato di cose esistente.

L'innovazione riguarda un processo che garantisce risultati maggiori di quelli
di partenza. Quindi se vogliamo avere successo con la nostra azienda,
dobbiamo includere tra le nostre capacità la capacità di creare innovazione
per primi, o nel modo migliore, nel nostro mercato. Per farlo dobbiamo
saper usare al meglio le nostre risorse anziché sprecarle all’inseguimento di
altri che, per definizione, saranno sempre un passo avanti a noi.
4 MOTIVI PER CUI E’ IMPORTANTE “INNOVARE” (1/2)
       1. ESSERE IL 1° IN UN OCEANO ROSSO (CIOÈ IN UN MERCATO
          AD ALTA CONCORRENZA): Occorre uscire da un oceano
          rosso (perché i troppi pesci-concorrenti si cannibalizzano tra
          loro) per scoprire e rientrare in un oceano blu, libero dai
          concorrenti;

       2. ESSERE I SOLI IN UN OCEANO BLU (CIOÈ IN UN MERCATO
          SENZA CONCORRENTI): “Eliminare”, non “vincere” la
          concorrenza. Significa scoprire o addirittura creare nuovi
          clienti, nuovi bisogni, nuove interi mercati finora inesplorati;
33
4 MOTIVI PER CUI E’ IMPORTANTE “INNOVARE” (2/2)
       3. INNOVAZIONE DELL’INTERO MODELLO DI BUSINESS:
          L’innovazione di prodotto è facilmente replicabile dai
          concorrenti , non è così per chi riesce ad innovare in ogni
          settore e funzione aziendale, rendendo così il differenziale
          incredibilmente solido;

       4. INNOVARE PORTA RISULTATI: L’innovazione del modello di
          business porta unicità e forza al proprio brand e di
          conseguenza fedeltà dei clienti, interesse e incrementi
          economici.
4 gradi di innovazione

                                                           Livello 3
                                                         L’invincibile
                                             Livello 2
                             Livello 1     Il maestro
         Livello 0
                         Il principiante
         L’ignaro
Cosa vuol dire
essere capaci di cambiare?
«è il miglior posto del
mondo dove fallire»
«Lasciate che i concorrenti stiano a
guardare quello che sta facendo Amazon…
  nel frattempo noi saremo impegnati a
studiare quello che stanno facendo i nostri
                 clienti!»

                                    Jeff Bezos
5 metodi per intuire che è il momento di cambiare

1. Ascolta i bisogni del cliente
2. Valuta correttamente le performance
3. Osserva quello che stanno facendo i
   concorrenti
4. Rivedi il modello di business
5. Valuta i talenti e le capacità necessarie
LA VALUTAZIONE DELLA PERFORMANCE
1.   Sappiamo che cosa è realmente importante per i nostri clienti?
2.   In che misura la performance di un nostro prodotto o servizio corrisponde
     alla definizione di valore data dai clienti?
3.   Il consumatore di domani definirà la qualità in modo diverso rispetto a quello
     di oggi?
4.   I nostri strumenti di valutazione sono correlati alla soddisfazione dei nostri
     clienti?
5.   Stiamo misurando le unità e i volumi o i risultati?
6.   I risultati sono quelli che interessano noi o i clienti?
7.   I nostri prodotti o servizi sono più complessi di quello che interessa ai
     clienti?
8.   Esiste un nuovo strumento di misurazione in linea con i bisogni dei clienti del
     futuro?
Il volume di
produzione può
ingannare
l’impresa sulle
reali probabilità
di avere un
futuro!

In 4 anni Kodak
ha visto SPARIRE
il suo parco
clienti di
pellicola da film
GoPro non ha
un modello di
business in
grado di
generare ricavi
ricorrenti!
La curva di adozione delle innovazioni
Saturazione istantanea dei mercati

Nel 2016 Tesla ha venduto in prenotazione quasi 400.000 Model 3S
Nel 2017 se ne sono aggiunte appena 200.000…
Obsolescenza rapida
Chi ha saputo risolvere brillantemente
     il problema dell’obsolescenza
              tecnologica?
IN CHE MODO DELL HA INNOVATO QUESTO MODELLO DI BUSINESS?

                                        Dell.com

                                Pagamento
    Da rischio di magazzino a
    approvvigionamento just     prima della
             in time
                                 consegna
Dell non ha inventato il pc
Perché le aziende falliscono
1. Risolvono un problema che i clienti non ritengono
   rilevante
2. Hanno un Modello di Business imperfetto
3. Sottovalutano le minacce esterne al modello di
   business
4. Esecuzione imperfetta

    Su cosa vi concentrate voi?
3 aree di criticità dei modelli di business = probabili problemi

                                  CERCARE DI RISOLVERE UN PROBLEMA
PROBLEMI DI ESECUZIONE               CHE I CLIENTI NON RITENGONO
                                    SUFFICIENTEMENTE IMPORTANTE

                COSTI SUPERIORI AI RICAVI
STRESS TEST PER IL VOSTRO BUSINESS MODEL
Calcolate il vostro punteggio

         5 minuti
Quali sono le domande che ci dobbiamo fare sul
  nostro modello di business, in relazione al
           contesto in cui operiamo?
TENDENZE
              CHIAVE

FORZE DEL                FORZE DEL
 SETTORE                 MERCATO

               FORZE
              MACRO-
            ECONOMICHE
•   Problemi del mercato
     –   Quali cambiamenti sono in corso?
     –   In quale direzione va il mercato?
•   Segmenti del mercato
     –   Quali sono i gruppi di clienti con maggior potenziale di crescita?
     –   Quali segmenti sono in calo?
•   Bisogni e richieste
                                                                                           FORZE DEL
     –   Quali sono le esigenze NON SODDISFATTE dei clienti?
                                                                                           MERCATO
•   Costi di transizione
     –   Cosa lega i clienti a un’azienda e alla sua offerta?
     –   Cosa impedisce (NON SOLO COSTI!) ai clienti di passare ai concorrenti?
     –   Quanto è facile trovare le proposte dei concorrenti?
     –   In che modo possono metterle in comparazione?
     –   Quanto è importante il marchio?
•   Attrattività dei ricavi
     –   Per cosa sono DAVVERO DISPOSTI A PAGARE i clienti?
     –   I clienti possono trovare e acquistare facilmente prodotti e servizi meno cari?
5 metodi per intuire che è il momento di cambiare

1. Ascolta i bisogni del cliente
2. Valuta correttamente le performance
3. Osserva quello che stanno facendo i
   concorrenti
4. Rivedi il modello di business
5. Valuta i talenti e le capacità necessarie
•   Concorrenti (operatori consolidati)
                 –   Chi sono gli operatori dominanti nel nostro settore?
                 –   Quali sono i loro vantaggi e svantaggi competitivi?
                 –   Su quali segmenti di clientela si concentrano?
                 –   Qual è la loro struttura dei costi?
                 –   Quanto sono influenti sui nostri segmenti di clientela?
            •   Fornitori e altri attori della catena del valore
                 –   In che misura il nostro modello dipende da altri operatori?
FORZE DEL        –   Ci sono operatori periferici emergenti?

 SETTORE    •   Stakeholders
                 –   Quali soggetti coinvolti possono influenzare il modello?
                 –   Quanto sono influenti i lavoratori?
            •   Nuovi arrivati (operatori emergenti)
            •   Prodotti e servizi sostitutivi
                 –   Quali prodotti e servizi potrebbero rimpiazzare i nostri?
                 –   Quanto costano in confronto ai nostri?
                 –   Quanto è facile per i clienti passare a questi sostituti?
                 –   Da quali tradizioni provengono questi clienti?
LA POSIZIONE DELL’AZIENDA NEL SETTORE
1.   Esistono sviluppi esterni, normativi, tecnologici o di altri tipo, che stanno
     riducendo le barriere in entrata nel settore o stanno cambiando il modo in cui i
     nostri attuali clienti consumano i nostri prodotti?
2.   Esistono forze esterne che stanno diminuendo il valore del nostro ruolo nel
     settore?
3.   Sta emergendo una tecnologia rivoluzionaria che potrebbe cambiare in modo
     significativo l’equazione costo-valore in una parte importante del nostro
     settore?
4.   I nostri clienti stanno iniziando a internalizzare i nostri servizi o a esternalizzarli
     a qualcun altro?
5.   Il nostro settore si sta espandendo per includere nuovi tipi di concorrenti?
6.   C’è una fusione tra i maggiori concorrenti?
TENDENZE
                                   CHIAVE

•   Tendenze tecnologiche
     – Quali sono le principali tendenze tecnologiche (interne ed esterne)
       al vostro mercato?
•   Tendenze normative
     – Quali regole possono influenzare il vostro modello di Business?
     – Quali regolamenti e tasse influenzano la domanda dei clienti?
•   Tendenze sociali e culturali
     – Quali cambiamenti nei valori culturali e sociali influenzano il vostro
       modello?
•   Tendenze socioeconomiche
     – Quali sono le tendenze demografiche chiave?
     – Come si caratterizza la distribuzione di reddito e ricchezza nel
       vostro mercato?
     – Quanto è alto il REDDITO NETTO DISPONIBILE?
•   Condizioni del mercato globale
     – In che fase è l’economia?
     – Qual è il tasso di crescita del PIL?
     – Quanto è alto il tasso di disoccupazione?
•   Mercati dei capitali
     – Quanto è facile ottenere finanziamenti nel proprio specifico
       mercato?
     – Quanto costa procurarsi dei fondi?
•   Materie prime e altre risorse
     – Quanto è facile ottenere le risorse necessarie per il business?
     – Quanto costano?
     – In che direzione vanno i prezzi?
•   Infrastruttura economica
     – Quanto è valida l’infrastruttura (pubblica) del vostro mercato?

                              FORZE
                             MACRO-
                           ECONOMICHE
5 metodi per intuire che è il momento di cambiare

1. Ascolta i bisogni del cliente
2. Valuta correttamente le performance
3. Osserva quello che stanno facendo i
   concorrenti
4. Rivedi il modello di business
5. Valuta i talenti e le capacità necessarie
EFFICIENZA   VALORE
In che modo riuscirò ad assicurare che
   il mio valore arrivi ai miei clienti?
                          Proverbio africano

  “Posso raccontare di avere ucciso un elefante, ma non posso pensare che la gente
                   creda che l’ho portato al villaggio sulle spalle”
Il percorso di riprogettazione del vostro modello di business

                 =                    +               +                  +

desiderabilità         problema           soluzione       acquisizione       mantenimento

                 =                    +

sostenibilità        Ricavi/pricing         Costi

                 =                    +               +

  fattibilità         Tecnologia           attività          partner
                        risorse
LA BELLA IMPRESA® – Immaginare il cambiamento – Metodo B&P

1-Descrivi il tuo                                            3-Rivedi la tua                  5-Riprogetta il
Business Model                                               Proposta di Valore               Business Model

        Proposta                                        Referenze
        Vendita                  Distribuzione          Consigli
        Consegna                                        d’uso
        Assistenza                                      Comparazione

                       Clienti                   Fatturati

            Prodotto
            Gamma,
            Brand
                                  Prodotti           Conoscenza
                                                     Visita
            Fiere, …                                 Proposta
                                                     Vendita
                                                     Supporto

         2-Focalizzati sui                                                4-Valida la Proposta       6-Formalizza il tuo
         clienti                                                          di valore con i clienti    Piano
Comprendere i bisogni dei clienti
1. Quali sono i bisogni che vengono meno soddisfatti in
   ciascuna categoria di clienti?
2. I clienti che al momento non serviamo hanno bisogni
   emergenti non soddisfatti?
3. I nostri clienti sono fedeli al nostro prodotto per
   convinzione o solo perché non ci sono alternative? Ci
   abbandonerebbero, se potessero?
4. La tecnologia emergente potrebbe rendere più
   semplice soddisfare i bisogni degli utenti finali?
5 metodi per intuire che è il momento di cambiare

1. Ascolta i bisogni del cliente
2. Valuta correttamente le performance
3. Osserva quello che stanno facendo i
   concorrenti
4. Rivedi il modello di business
5. Valuta i talenti e le capacità necessarie
Il 60%  degli impieghi attuali
 sarà automatizzato in misura superiore

 al 30%

I lavori di domani serviranno a creare
                             contenuti
in linea con ciò che ha valore per il cliente.

                                            Chi inizia oggi il percorso scolastico, farà
                                                                         un lavoro che
                                          in 6 casi su 10 non è ancora stato inventato
Qual è l’organizzazione più adatta
         all’innovazione?
La CULTURA ORGANIZZATIVA è l’intreccio delle convinzioni,
 dei principi di gestione, degli stili operativi, del clima lavorativo
        e dei comportamenti e degli atteggiamenti radicati
                        nell’organizzazione.

La cultura di un’organizzazione è un fattore importante in quanto
           influenza le azioni e gli approcci di gestione.

   Ogni organizzazione possiede una cultura unica ed
                       esclusiva.
Risultati

Comportamenti

Facilitatori/Blocchi
Risultati
                                                                            Azienda disegnata
                                                                               per il futuro
                  Riduzione del rischio
                connesso all’innovazione

Comportamenti                                         Campioni di
                                                   innovazione snella
                                     Decidiamo sulla
                                    base di fatti, non di Ricompensiamo gli
                                         opinioni           sperimentatori

Facilitatori/Blocchi                                               Il vertice e il management
                       Legittimazione del potere                   supportano l’innovazione

                       Sviluppo degli skill

                   Supporto della leadership           Richiesta di Business Plan
Un modello da imitare
Il cambiamento è un progetto
         STRATEGICO
Quello che abbiamo detto finora ha un
               senso?

   Allora perché è così difficile?

    Noi non cambiamo perché…
Ha preferenze ben definite                                    Emotivo
Assume decisioni per massimizzare        Prende decisioni soggette a
l’utilità                            incertezza, sensi di colpa, etica,
Fa scelte razionali che guidano i              comparazione sociale
comportamenti                       Cede alle tentazioni (ad esempio
                                    mangia ciambelle anziché carote)
Scopri quanto ne sai di strategia!

      Compila il Test B&P!
Brogi & Pittalis Srl                Luigi Pittalis
Via delle Panche 79                 pittalis@direzionebp.com
50141 Firenze
Tel. 055 3424720                    Massimo Brogi
www.direzionebp.com                 brogi@direzionebp.com

     Facebook          Flickr
     Twitter           Linkedin

     Youtube           Slideshare
Puoi anche leggere