Il piano di battaglia COVID-19 per il tuo business

Il piano di battaglia
COVID-19 per il tuo business

Serviti di questo schema a griglia per:
• Sviluppare una valutazione razionale e sistematica dell'impatto
• Identificare possibili soluzioni per le sfide di natura eccezionale
  di questo periodo
• Dare priorità a ciò che è più importante e metterti al lavoro

Ci auguriamo che questo documento possa aiutare le imprese colpite
dalla pandemia. Condividerlo e scaricarlo è completamente gratuito.

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Introduzione
Molte imprese stanno soffrendo a causa dell'attuale pandemia. Alcuni dei nostri amici
hanno già perso il lavoro.

Molti vorrebbero essere d'aiuto, ma non sanno come farlo. Stiamo tutti affrontando sfide
differenti e non esistono soluzioni ovvie.

Questo schema a griglia può essere d'aiuto. È un quadro di riferimento che mostra, in
un’unica pagina, tutti i fattori che influenzano il tuo lavoro e ti permette di comprendere le
sfide e le opportunità che la tua impresa sta affrontando. Potrà anche esserti d'aiuto nel
valutare le conseguenze che ogni tua decisione può avere sul tuo business nel suo insieme.

Dal suo lancio, ha orientato il potere decisionale di migliaia di persone in tutto il mondo
— noi inclusi — e crediamo che possa fornire una struttura gradita in questi momenti di
incertezza.

È per questo che abbiamo creato una serie di fogli di lavoro che ti guideranno tra i diversi
fattori che influiscono sui tuoi risultati o che potrebbero essere colpiti dalla pandemia.
Potrai lavorarci singolarmente o con il tuo team in collegamento remoto.

Abbiamo anche preparato:
•   un breve video su YouTube che spiega lo schema a griglia e il suo funzionamento
•   una pagina esplicativa del modello che si trova alla fine di questo documento

Ora è il momento di agire. Se hai bisogno di aiuto puoi contattarci a hello@methodical.io.

Riguardati e buona fortuna.

Il Team Methodical.

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Bisogni e necessità del cliente
Credenze e valori
I clienti prediligono prodotti e servizi che riflettano i loro valori, le loro credenze e la loro immagine:
ad esempio aiutando le imprese locali o considerando il rigonfiamento dei prezzi come moralmente
sbagliato.

•   Stiamo forse assistendo a un cambiamento delle credenze e dei valori a causa della pandemia?
    Come dovremmo reagire a questi cambiamenti?

•   Cosa dovremmo assolutamente EVITARE in quanto in contrasto con i valori dei clienti?

•   Quali azioni saranno fermamente condivise e appoggiate dai tuoi clienti?

Obiettivi del cliente
Ciascun prodotto e servizio è un mezzo per i consumatori per ottenere un obiettivo a cui tengono —
obiettivi che però, potrebbero essere considerevolmente cambiati a causa dei recenti avvenimenti.

•   Cosa sta più a cuore ai tuoi clienti, attuali o potenziali, nelle attuali circostanze?

•   Come puoi continuare a supportare questi obiettivi?

•   Quali uniche e incalzanti sfide stanno affrontando?

Barriere
Una barriera è un qualsiasi ostacolo che limiti l’abilità delle persone di fare affari con te.
Le recenti direttive governative — come ad esempio restare a casa — ne sono un chiaro esempio.

•   Quali nuove barriere stanno affrontando i consumatori? Si tratta di costrizioni finanziare,
    fisiche o semplicemente di alternative più semplici date le circostanze mutevoli?

•   Come puoi ridurre queste barriere, o aiutare i consumatori a superarle?

Appunti e idee

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Rivalità
Categoria
Una categoria è un tipo di prodotto o servizio: tostapane, compagnie aeree o software di
videoconferenza sono tutti esempi. La pandemia che stiamo vivendo ha drammaticamente alterato
la domanda di intere categorie.

•   In che modo saranno influenzate domanda e offerta di ogni categoria nel breve e lungo periodo?

•   Quali limitazioni specifiche sono imposte alle vostre categorie di prodotti o servizi?

•   Per tutte le categorie valgono le stesse sfide o opportunità?

•   Ci sono categorie in cui la domanda supera l'offerta e c'è spazio per entrare e generare valore?

Territorio
La diffusione del COVID-19 sta influenzando in modo diverso le varie aree geografiche e sta avendo
un impatto diverso.

•   In che modo sono influenzati i clienti nei diversi mercati o aree geografiche? Come dovreste
    adattare la vostra strategia nelle diverse aree?

•   In che modo sono influenzati i fornitori nei diversi mercati o aree geografiche? Come dovreste
    adattare la vostra strategia nelle diverse aree?

Alternative e sostituti
Le alternative sono i rivali diretti, come le compagnie aeree concorrenti. I sostituti sono i rivali
indiretti, come una compagnia aerea in competizione con un treno. Molti si trovano in un
panorama competitivo diverso.

•   Le persone risolvono i problemi, che normalmente risolvereste voi per loro, in modo diverso?
    È probabile che questo sia un cambio temporaneo o definitivo?
•   Vi trovate ad affrontare adesso una concorrenza diversa?

•   Quali sono le alternative dirette più importanti o i sostituti per ciò che offrite?

•   Se ci dovessero essere numeri promettenti, dovreste fare partnership o collaborazioni?

Appunti e idee

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Offerte
Proposte
La proposta di prodotto o servizio è il concetto in cui il cliente sta investendo. I clienti devono avere
ragioni chiare e ovvie per sceglierlo rispetto alle alternative. La vostra proposta dovrebbe avere bisogno
di adattarsi.

•   Quale sarà il valore aggiunto per i vostri clienti nelle circostanze attuali?

•   Cosa deve cambiare della vostra proposta (es. spostarsi online, supportare il self-service, ecc.)?

•   Come potreste utilizzare le vostre competenze o risorse per aiutare chi ne ha bisogno?

Fascino del marchio
Se gestita male, la vostra risposta alla situazione attuale potrebbe causare danni incalcolabili al vostro
marchio e alla vostra reputazione. Pensate ai vostri clienti e a chi ne ha bisogno, e fate ciò che pensate
sia giusto.

•   State facendo qualcosa di stupido che rovinerà la reputazione del vostro marchio?

•   Se avete uno scopo dichiarato o un insieme di valori, scenderete in campo per portarli avanti?

•   State comunicando con i clienti in modo da essere in linea con il vostro marchio?

Esperienza del cliente
Con le emozioni alle stelle, il cambio di priorità e l'incertezza sul futuro, l'esperienza del cliente conta
più che mai.

•   Avete in mente gli scenari prioritari dei vostri clienti? State dando priorità alla gravità,
    all'immediatezza, alla frequenza dell'impatto o al volume di clienti interessati?

•   Che feedback sta ricevendo il personale in prima linea e in che modo potete assisterli?
•   Quali fattori di stress per i clienti potete aiutare a gestire?

Appunti e idee

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Fatturato
Modello del fatturato
Il vostro modello di fatturato è il modo in cui guadagnate: una tariffa fissa o una tariffa oraria,
per esempio. Cambiare tale modello potrebbe rendere le vostre offerte più accessibili.

•   Cambiare il vostro modello di fatturato, introducendo un servizio freemium, una tariffa fissa
    o un uso illimitato del servizio, aiuterebbe i vostri clienti?

•   Quanto, cambiare il vostro modello di fatturato, può influenzare il vostro business?

Prezzo
L'impatto più rilevante sulla redditività lo detiene tipicamente il prezzo. In queste circostanze
eccezionali, gli imperativi morali dovrebbero avere la priorità. Pensate al vostro marchio, non al vostro
portafoglio! (N.B. I marchi premium/di lusso dovrebbero evitare gli sconti e sacrificare invece il volume.)

•   In che modo è influenzata la volontà o la capacità di pagare?

•   Cosa potete fare per supportare i clienti in difficoltà economiche?

Volumi di vendita
I volumi di vendita sono determinati dalla quantità e dalla frequenza di acquisto dei clienti.
Per alcune aziende la domanda non è mai stata così bassa, per altre è il contrario.

•   In che modo sono influenzati i volumi di vendita? Nella quantità, nella frequenza o entrambe?

•   Quali sono le ripercussioni sulla gestione delle scorte e dell'inventario?

Appunti e idee

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Potere di negoziazione
Con clienti e fornitori
L'equilibrio del potere di negoziazione tra voi, i vostri clienti e i vostri fornitori determina chi trae
maggiore profitto. In tempi normali, il potere di negoziazione è positivo e consente di ottenere termini
e condizioni favorevoli. Con l'attuale situazione però, esortiamo le aziende a resistere allo sfruttamento
dei vantaggi e a concentrarsi invece sull'avviamento di trattative costruttive che allentino la pressione
sotto ogni punto di vista.

•   Com'è cambiato l'equilibrio del potere?

•   Come si può sviluppare un avviamento con clienti e/o fornitori per il futuro?

•   Potete mettere clienti e fornitori nelle condizioni di prendere decisioni che allentino la pressione
    che sentono? Potete fornirgli opzioni o piani personalizzati?

Leggi e regolamenti
Ogni azienda deve rispettare le norme di base che limitano il proprio potere, come le leggi
fiscali o leggi sulla salute e sulla sicurezza, e anche norme specifiche del settore. Mentre i governi
si affannano per limitare i danni causati dal virus, le leggi che dobbiamo rispettare stanno
cambiando quotidianamente.

•   Quali sono le leggi e i regolamenti in vigore e siete conformi?

•   Sai a quale contributo statale puoi avere accesso?

•   Siete in grado di aiutare clienti e fornitori a rispettare leggi e regolamenti che stanno
    influenzando la loro attività?

Appunti e idee

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Costi
Costi fissi
I costi fissi, come affitti o stipendi rimangono invariati indipendentemente da quanto si vende
influenzando il punto di pareggio e, di conseguenza, il profitto. Nella situazione attuale, molte attività
sono alla ricerca di entrate ed hanno costi fissi da pagare, il nostro consiglio, se avete bisogno di ridurli,
è di considerare l'impatto potenziale su tutto il patrimonio non solo sul flusso di cassa.

•   Sono i costi fissi a mettere in pericolo la vostra sopravvivenza?

•   E' possibile ridurli senza mettere a repentaglio la qualità, le relazioni con i fornitori o il benessere
    dei dipendenti? Alcuni CEO stanno rinunciando volontariamente ad una parte del loro stipendio
    per proteggere il loro staff ad esempio.
•   C'è la possibilità di negoziare con i fornitori per abbassare i costi?

Costi variabili
I costi variabili dipendono dai volumi come la quantità di materiali necessari per fare il prodotto.
Il settore auto ha costi variabili più alti rispetto al settore software per esempio.

•   Ridurre i costi variabili avrà un impatto importante sulla salute del business?

•   Se si, si possono ridurre in modo da non compromettere la qualità o la customer experience?

Spese in conto capitale
Sono gli investimenti a lungo termine come gli immobili ed i macchinari, il loro impatto sui profitti si
spalma per tutta la durata del bene. Se avete accesso diretto al capitale, potrebbe essere il momento
di fare dei piani per il futuro.

•   E' questo il momento di fare investimenti?

•   Gli investimenti pianificati sono ancora quelli giusti per il tuo business?

Appunti e idee

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Clientela
Consapevolezza
Le persone non possono diventare vostri clienti se non sanno che siete aperti, disponibili e senza
sapere cosa offrite, alimentare e mantenere consapevolezza è vitale per la vostra clientela.

•   State fornendo informazioni tempestive e utili in merito a come il vostro business ed i vostri clienti
    sono influenzati e come stanno rispondendo?

•   Stai impostando aspettative chiare con i clienti?

•   Stati rispondendo alle loro domande più importanti?

•   C'è l'opportunità di aiutare gli altri condividendo la tua esperienza?

Acquisire nuovi clienti
Acquisire nuovi clienti può sembrare impossibile al momento ma molti business si stanno innovando
per uscire dalla crisi e stanno acquisendo nuovi clienti nello stesso momento.

•   Ritorna ai loro fabbisogni e necessità — su quali obbiettivi i tuoi clienti sono focalizzati al momento?

•   Riconsidera la tua offerta, come puoi creare valore per le persone (clienti e non solo) in questo
    momento?

•   Ed ancora, quali ostacoli possono impedire ai clienti di fare business con te e come puoi
    rimuoverli?

Mantenimento
Mantenere il controllo dei tuoi clienti è spesso cruciale ma se avessero bisogno di andarsene
o chiudere i rapporti come potrebbe il tuo brand non lasciare un segno negativo?

•   I tuoi clienti hanno particolari esigenze al momento?
•   Come puoi dimostrare sostegno ai tuoi clienti più fedeli in questo momento difficile?

•   Come puoi rendere facile per loro continuare ad utilizzare i tuoi prodotti o servizi?

Appunti e idee

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Imitabilità
Protezione legale
La protezione legale si riferisce normalmente alla proprietà intellettuale, marchi brevetti e diritti d'autore
protetti dalla legge per prevenire che i concorrenti ti possano copiare ma può anche essere una
competenza, come ad esempio i segreti commerciali detenuti in base ad accordi di riservatezza.

•   Hai una proprietà intellettuale, dei dati, un know how o una competenza che potrebbe aiutare chi è
    colpito dalla crisi?

•   Potreste considerare la possibilità di mettere in comune le vostre competenze o fornire l'accesso al
    vostro IP per aiutare le persone in difficoltà?

Vantaggi a lungo termine
I vantaggi a lungo termine, come una struttura costi unica o gli effetti di una rete strutturata possono
rendere la tua attività difficile da imitare e possono metterti nella posizione di dare un potente
contributo a chi ne ha bisogno.

•   Hai vantaggi unici nel tuo mercato di riferimento? Una economia di scala migliore, una rete
    migliore ecc?

•   Come puoi mettere i tuoi punti di forza al servizio dei tuoi clienti, dei tuoi partners e, più in grande,
    della società?

Ritardo dei concorrenti
Alcuni brands si rendono inimitabili muovendosi più velocemente dei concorrenti mettendoli così nelle
condizioni di fare dei cambiamenti che li rallentano. In tempi di crisi i marchi che sanno muoversi più
velocemente possono offrire maggiore assistenza agli altri, come ha dimostrato Dyson sviluppando un
ventilatore in dieci giorni.

•   Sei più veloce degli altri?
•   Come puoi utilizzare questa velocità per creare valore per gli altri che sono in sofferenza?

Appunti e idee

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Adattabilità
Posizione di cassa
Se finisci il denaro contante non puoi continuare a lavorare, più è forte la tua situazione di cassa più
opzioni avrai per riuscire nel tuo intento. Se stai per finire i soldi non perdere tempo!

•   Quanto denaro hai e quanto può durare?

•   Se la liquidità è un problema, considera le possibilità a tua disposizione: aiuti di stato,
    indebitamento, taglio dei costi o negoziazione con i fornitori. Valuta tutte le possibilità
    attentamente.

Scalabilità o capacità produttiva
La pandemia globale ha provocato una drammatica distorsione della domanda in molti settori,
costringendo alcuni a crescere rapidamente ed altri a rallentare.

•   Hai bisogno di crescere o di rallentare?

•   Se hai bisogno di crescere qual'è il modo migliore, ricerca, collaborazione, aumentare
    il numero dei venditori o assumere?

•   Se invece hai bisogno di rallentare, come puoi farlo senza compromettere qualità e
    servizi essenziali?

Complessità e rigidità
Complessità e rigidità possono rendere il cambio di direzione lentissimo se non impossibile,
nella situazione odierna potrebbe essere un serio problema.

•   Come possono complessità e rigidità impedirti di agire?

•   Come puoi uscire dalla burocrazia che ti rallenta?

•   Qual'è la cosa principale che va cambiata in questa situazione?

Appunti e idee

Al momento dovresti avere un sacco di idee da sviluppare, o almeno ce lo auguriamo!
Buona fortuna e prenditi cura di te.

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The Grid — Il modello di riferimento per il successo aziendale
 Tre sono gli obiettivi alla base del successo di ogni azienda: appetibilità, redditività e stabilità nel tempo. Questi obiettivi sono influenzati a loro volta da tre fattori: clienti, mercato e azienda stessa.
 Ne deriva una griglia di nove variabili che, insieme, determinano il successo di ogni azienda. Ogni riquadro contiene tre elementi essenziali, definiti di seguito.

                                                                A P P E T I B I L I TÀ                                                                                R E D D I T I V I TÀ                                                                     S TA B I L I TÀ N E L T E M P O
              BISOGNI E NECESSITÀ

                                                                                                                                                                                                                              CLIENTELA
                      DEL CLIENTE

                                                                                                                            FATTURATO
                                    C RE DE N Z E E VALO R I                                                                             MODELLO DEL FATTURATO                                                                               CONS A PEVOLEZZA
                                    I clienti prediligono prodotti e servizi che riflettano i propri valori, le proprie                   Il vostro modello di fatturato è il modo in cui guadagnate: una tariffa fissa                        Le persone non possono diventare clienti se non sanno della vostra esistenza.
                                    convinzioni o la propria immagine di sé: come guidare una Harley-Davidson                            o una tariffa oraria, per esempio.                                                                  Promuovere e mantenere una visibilità è vitale per costruire e poi mantenere
                                    o credere che più sono i megapixel e meglio è.                                                                                                                                                           una clientela.
CLIENTI

                                    O B I E T T I V I DE L C L IE NTI                                                                    PREZZO                                                                                              ACQUISIZION E
                                    Ogni prodotto o servizio è uno strumento che porta i clienti a raggiungere                           L'impatto più rilevante sulla redditività lo detiene tipicamente il prezzo.                         La riconoscibilità dovrebbe portare all'acquisto, con nuovi clienti che entrano
                                    un obiettivo desiderato. Preparate l'amo con l'esca adatta al pesce!                                 Se fate pagare poco, dimenticatevi il profitto a casa. Alzate troppo i prezzi e                      a far parte del vostro business. Non esiste clientela se nessuno compra quello
                                                                                                                                         il volume di vendita ne risentirà.                                                                  che offrite.
                                    B A RRI E RE                                                                                         VO LU M E                                                                                           M A N T EN I M EN TO
                                    Le barriere impediscono ai clienti di raggiungere i propri obiettivi o di                            I volumi di vendita sono determinati dalla quantità e dalla frequenza di                            La vostra clientela non può crescere se i clienti esistenti se ne andranno allo
                                    accettare una vostra offerta. Come ad esempio una competenza richiesta                               acquisto dei clienti.                                                                               stesso ritmo di quelli nuovi. Il mantenimento della clientela, è spesso cruciale.
                                    o una tecnologia inadatta.
                  RIVALITÀ

                                                                                                                                                                                                                              IMITABILITÀ
                                                                                                                             POTERE DI
                                                                                                                          NEGOZIAZIONE
                                    CAT E G OR I A                                                                                       CON I CLIEN TI                                                                                      T UT ELA LEGA LE
                                    Il vostro prodotto o la vostra categoria di servizi determina il grado di rivalità.                  Gli acquirenti potenti possono ridurre i vostri margini, perciò è importante                        Tutela legale: brevetti, marchi registrati e copyright possono impedire alla
                                    Ai clienti piace acquistare da categorie chiare dove fare paragoni è più facile.                     considerare il vostro potere di negoziazione con i clienti e come potrebbe                          concorrenza di copiarvi.
M E R C ATO

                                                                                                                                         cambiare.
                                    T E RRI TO RI O                                                                                      CON I F ORNITORI                                                                                    VA N TAG G I A LU N G O T E R M I N E
                                    Il luogo in cui si trova la vostra azienda e il settore ricoperto hanno un impatto                   Il potere di negoziazione con i fornitori è altrettanto importante.                                 I vantaggi a lungo termine, come una struttura dei costi esclusiva,
                                    sulla dimensione delle vostre opportunità, sulle normative da rispettare e sui                       Anche i fornitori più potenti possono mettervi sotto pressione, facendo                             un ecosistema di prodotti o un'economia di rete possono rendere la vostra
                                    rivali con cui competere.                                                                            crescere i propri profitti a spese dei vostri.                                                       azienda difficile da imitare.
                                    A LT E RN AT I V E E SO STITUTI                                                                      LEG G I E REG OLAMEN TI                                                                             R I TA R D O D EI CO N CO R R EN T I
                                    Le alternative sono i rivali diretti, come le compagnie aeree concorrenti.                           Ogni azienda deve rispettare le norme di base che limitano il proprio potere,                       Rendetevi inimitabili muovendovi più veloci della concorrenza costringendola
                                    I sostituti sono i rivali indiretti, come una compagnia aerea in competizione                        come le leggi fiscali o leggi sulla salute e sulla sicurezza, e anche norme                          a scendere a compromessi difficili, in modo da rallentarla.
                                    con un treno.                                                                                        specifiche del settore.

                                                                                                                                                                                                                              ADATTABILITÀ
                  OFFERTE

                                                                                                                            COSTI

                                    P RO P O ST E                                                                                        COSTI F ISSI                                                                                        PO S I ZI O N E D I CA S S A
                                    La proposta di prodotto o servizio è il concetto in cui il cliente sta                               I costi fissi, come l'affitto o gli stipendi, rimangono gli stessi                                    Se il denaro contante si esaurisce, non potrete più condurre la vostra attività.
                                    investendo. I clienti devono avere ragioni chiare e ovvie per sceglierlo                             indipendentemente da quanto si vende, influenzando il punto di pareggio                              Più denaro contante avrete a disposizione, maggiore saranno le opzioni che
                                    rispetto alle alternative.                                                                           e la conseguente redditività.                                                                       potrete perseguire.
AZIENDA

                                    FA S C I N O D E L M A R C H I O                                                                     COSTI VARIAB ILI                                                                                    S CA LA B I LI TÀ O CA PAC I TÀ PR O D UT T I VA
                                    Le associazioni che vengono fatte e le aspettative che si creano sulla vostra                        I costi variabili dipendono dai volumi, come i materiali necessari per                              Operare a pieno regime non consentirà di pianificare il futuro. Se la vostra
                                    azienda, e sul suo fascino del marchio, influenzano l'appetibilità di tutti i                         realizzare i prodotti. Le auto hanno costi variabili elevati rispetto ai software,                  azienda non è scalabile, non potrete crescere.
                                    vostri prodotti e servizi.                                                                           ad esempio.
                                    E S P E RI E N Z A D E L CL IE NTE                                                                   SPESA IN CON TO CAPITALE                                                                            COM PLES S ITÀ E RIGIDITÀ
                                    Se il vostro sito web è confusionario, il personale è scortese o restituire la                       Sono gli investimenti a lungo termine come fabbriche o attrezzature, il cui                         Complessità e rigidità di un'azienda possono rendere la realizzazione di
                                    merce danneggiata risulta difficile, l'appetibilità ne risentirà, a prescindere                       impatto sui profitti è ripartito per tutta la durata della vita di un bene.                          nuove idee o un cambio di direzione estremamente lento, se non impossibile.
                                    da quanto sia buono un vostro prodotto.

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