BIANCHI VENDING RITORNO AL FUTURO
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D.A.ITALIA 94 MARZO 2015
BIANCHI VENDING
RITORNO AL FUTURO
A SEI ANNI DI DISTANZA, MASSIMO
TRAPLETTI TORNA AL TIMONE DI BIANCHI
VENDING, A LUNGO GUIDATA DALLA SUA
FAMIGLIA. L’AZIENDA RIPRENDE COSÌ
IL DISCORSO INTERROTTO NEL 2008 E,
GRAZIE AD UNA GAMMA DI PRODOTTI
PENSATA PER L’UTENTE FINALE E AD
UN’IMPORTANTE RIORGANIZZAZIONE
DELLA STRUTTURA, È PRONTA A
RICONQUISTARE POSIZIONI E A
RITROVARE IL SUO NATURALE RUOLO
DI PLAYER DI PRIMO PIANO IN ITALIA E
ALL’ESTERO.
LA NOSTRA REDAZIONE SI È RECATA
A ZINGONIA DI VERDELLINO DOVE
HA INCONTRATO E INTERVISTATO
A L’AMMINISTRATORE DELEGATO
DELL’AZIENDA, PER CAPIRE QUALI
SARANNO I PROGETTI FUTURI DI QUESTA
STORICA REALTÀ DEL VENDING.
INTERVISTA congiunturale così difficile? Sono stati in anni di crisi durante i quali tutti i gestori
CON MASSIMO TRAPLETTI molti a domandarmi perché abbia scelto hanno “tirato la cinghia” per risparmiare
di tornare e ancora di più a cercare di dis- negli acquisti, anche il parco macchine è
La famiglia Trapletti torna ad aver il suadermi dal compiere un investimento notevolmente invecchiato e non tutti sono
controllo dell’azienda che il capostipite di questa portata in un comparto che da in grado di ricondizionare le macchine
Angelo ha fondato nel lontano 1959 e tu qualche anno sconta evidenti difficoltà. A per farle continuare a vivere in un merca-
svolgerai il cruciale ruolo di Presidente spingermi a prendere questa decisione to competitivo.
e Amministratore delegato dell’azien- sono stati diverse motivazioni e probabil-
da. Cosa ti ha spinto a prendere questa mente ha influito anche il fatto che in così Il mercato sarà in grado di rivedere i
importante decisione e a fare un inve- tanti mi hanno suggerito di non farlo! numeri di qualche anno fa? I fabbrican-
stimento così rilevante in un momento Ho però la convinzione che, dopo sette ti sono ancora un comparto guida per la
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filiera del vending? Non penso che il set- passaggi. Con una visione di quel tipo, vending degli ultimi anni, ma non è sicu-
tore della distribuzione automatica possa quando incontro dei gestori, sono in gra- ramente semplice da gestire dal punto
ritornare ai numeri del passato, ma sono do di dare indicazioni precise rispetto a di vista di un fabbricante, perché lo po-
convinto che, se qualcuno saprà realizza- come sfruttare al meglio un distributore trebbe fare esclusivamente con le pro-
re macchine nuove, che hanno una tec- Bianchi e suggerire, ad esempio, la tipo- prie macchine, non con quelle della con-
nologia tale da rendere obsolete quelle logia di macchina più adatta ad ogni tipo- correnza, di cui non troverebbe i ricambi.
attualmente sul mercato, una ripresa ci logia di locazione. Diversamente, un gestore può fornirsi di
potrà essere. A livello pratico, ho imparato che oggi non tutti i componenti. Inoltre, bisognerebbe
Il mercato del vending ha senz’altro biso- è più così importante cercare l’innovazio- anche entrare nell’ottica di non produrre
gno dei fabbricanti ed è importante che ne che fa risparmiare qualche millesimo in linea di montaggio, come ad esempio
nel comparto ci sia competizione. Dob- sul costo/battuta, ma che piuttosto è ne- avviene qui in Bianchi, ma essere decisa-
biamo realizzare macchine all’avanguar- cessario lavorare ed investire sul rappor- mente più flessibili.
dia, che si possano aggiornare facilmen- to con il consumatore, concentrandosi Le macchine ricondizionate, quando è
te, che siano al passo con la tecnologia maggiormente sull’interfaccia utente. possibile, rientrano sul mercato in ottimo
(come ad esempio i distributori con touch Nel futuro di Bianchi c’è questo primario stato, anche se hanno un’aspettativa di
screen) e ritengo che Bianchi, dopo sette obiettivo: lavorare tantissimo sul distri- vita necessariamente breve, quindi l’u-
anni in secondo piano, abbia le carte in butore automatico in funzione del cliente tente finale fatica a riconoscere tra vec-
regola per tornare a giocare un ruolo da finale. chio e nuovo. Il nostro compito, da fabbri-
protagonista nell’innovare il vending. canti, è far diventare vecchie le macchine
Il mercato italiano ha visto un progres- ricondizionate, dotando quelle nuove di
Sei anni come A.D. di un grande gruppo sivo affermarsi del refurbishment, una una tecnologia che non potrà mai essere
di gestione hanno cambiato il tuo pun- tipologia di business che i costrutto- alla portata del refurbishment.
to di vista? Senza dubbio. L’esperienza ri hanno ignorato e perso a vantaggio
maturata come gestore è stata molto dei gestori. Questa situazione potrebbe Storicamente nel vending le aziende co-
importante per me. All’interno di IVS mi cambiare in futuro? Il ricondizionamen- struttrici hanno fatto risultati davvero
occupavo del back office, gestendo tecni- to rappresenta una buona soluzione in importanti solo quando sono riusciti a
ci, addetti al rifornimento e gestione dei un mercato stagnante come quello del progettare grandi macchine. Dal punto
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di vista costruttivo ti stai impegnando a solo sul fronte delle tecnologie. do l’ambiente giusto, stimolante e costi-
realizzare un modello che possa avere tuito da persone di valore che possono
un riscontro così significativo? Non ci L’inserimento del touch screen non com- raggiungere gli obiettivi che ti sei posto?
stiamo impegnando specificatamente su porterà un costo del distributore troppo È il problema che io e i miei fratelli ci sia-
un progetto di questo genere. Stiamo la- alto? Bianchi ha appena pubblicato il li- mo posti subito, appena “tornati a casa”.
vorando a 360 gradi sulla tecnologia, par- stino 2015 e abbiamo abbassato i prezzi Come prima cosa abbiamo riorganizzato
tendo però da un aspetto consolidato, che delle macchine touch screen. È una sfida la struttura esistente, operando in tre di-
ha segnato in positivo la storia di questa che stiamo lanciando al mercato e so- rettrici: in uscita, in entrata e all’interno.
azienda: il gruppo caffè, riconosciuto uni- prattutto ai clienti, perché riteniamo che Abbiamo infatti trovato l’accordo con al-
versalmente come uno dei migliori dal questa sia la tecnologia su cui investire cuni dipendenti e smesso di condividere i
punto di vista dello sfruttamento della per il futuro. Eravamo già competitivi pri- rispettivi percorsi professionali, ne abbia-
materia prima. ma del lancio del nuovo listino, ma in al- mo cercati altri all’esterno a cui affidare
Abbiamo in mente una macchina con cuni modelli siamo scesi anche del 12%. anche dei ruoli-chiave, nell’ottica di cre-
un’elettronica affidabile (fondamentale Il vending deve adeguarsi alle nuove nor- are una squadra di lavoro giovane e che
per la gestione delle macchine attuali), me sull’etichettatura dei prodotti, quindi abbia voglia di rilanciare questa società
innovativa e funzionale per l’utente, sen- una macchina con uno schermo interatti- e abbiamo rivalutato altri collaboratori,
za dimenticare l’aspetto del design. Per vo, che trasmetta almeno le informazioni che non erano stati incentivati in passato,
questo, oltre al nostro team di progetti- nutrizionali di base del prodotto, diventa ricollocandoli in posizioni conformi alla
sti interni, abbiamo stretto un accordo necessaria. Inoltre, il cliente può anche loro professionalità.
con una società esterna che ci aiuterà ad decidere di non inserire subito il touch Lavorare in squadra fa parte della mia
analizzare tutti i trend relativi alle tec- screen, scegliendo in alternativa una ta- indole, è sempre stato così: trovare del-
nologie per macchinari e dispositivi che stiera capacitiva e di integrarlo successi- le persone con cui ci si può confrontare e
i consumatori utilizzano, in particolare vamente, senza dover sostituire la mac- trasmettere entusiasmo.
nei luoghi pubblici, per applicarle anche china.
al vending. Intendiamo portare in questo Quali sono stati i cambiamenti più signi-
settore qualcosa di nuovo, che gli altri Ogni imprenditore sa che sono le perso- ficativi all’interno della struttura?
non hanno e che possa differenziarci, non ne a fare l’azienda. Come stai costruen-
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In primis, è stata riorganizzata la Direzio- lupparlo nel 2005 e, tempo quattro mesi, ste del mercato e rischiare. Un manager
ne Commerciale con l’entrata in Bianchi lo rilanceremo nuovamente applicandolo difficilmente può o vuole prendere questo
di Luca Passarella. Abbiamo insieme a alla produzione, all’area commerciale e, tipo di decisioni.
lui deciso di dividere i mercati, sceglien- soprattutto, alla divisione ricerca e svi-
do Massimo Milesi come responsabile luppo. Quando saremo a regime con il si- Ti sei già posto qualche obiettivo in ter-
del mercato italiano e affidando gli altri stema Lean, l’obiettivo sarà consegnare mini di quote mercato? Ci stiamo impe-
mercati esteri agli altri due responsabili, in due settimane dall’ordine, a magazzino gnando perché Bianchi possa riconqui-
Carlo Dorigo e Giuseppe Vannoni. Abbia- zero. Un obiettivo impegnativo, ma que- stare quote di mercato e possa arrivare
mo ristrutturato il customer care, dedi- sto dimostra che l’azienda è orientata almeno a riprendersi il secondo posto
cando i tecnici direttamente ai mercati, verso il mercato. a livello europeo. Vorremmo tornare al
quindi facendoli riferire direttamente ai 25% che avevamo nel 2007, anche se il
commerciali per poter sempre dare una Il sistema Lean mette sotto grande mercato si è dimezzato e non potremmo
risposta diretta al cliente. Infine, abbiamo pressione il responsabile Qualità. Avrà raggiungere i numeri di un tempo.
riorganizzato la logistica e gli acquisti. qualche supporto? Catalin Rusu, il no- Il fatturato di Bianchi in Italia dal 2007
Fabrizio, mio fratello, ha ripreso il ruolo stro responsabile Qualità, può contare ad oggi è precipitato, passando da 50 a 9
di responsabile degli acquisti, affiancato sulla mia presenza attiva. Infatti, oltre al milioni di euro, l’azienda ha perso tutti i
da persone che portano avanti l’aspetto ruolo di Presidente e di Amministratore clienti di primo livello ed è da questi che
del lean manufacturing, che stiamo ri- Delegato, manterrò le funzioni di Diretto- vogliamo ripartire.
lanciando. re R&D. Ritengo che questo sia un’area
del business talmente strategico che, se Sei anni fa, quando hai lasciato questa
Quanto conta il processo di lean manu- costruisci macchine che funzionano dav- azienda, il mercato italiano era uno dei
facturing in un’azienda come Bianchi? vero bene, i commerciali hanno un lavoro suoi punti di forza. Quali strategie adot-
Lo ritengo preziosissimo, perché divente- decisamente semplificato. Inoltre sono terete per riconquistare questo territo-
rà importante per la nostra flessibilità fu- convinto che un imprenditore debba as- rio strategico? Dovremo ricostruire tutto.
tura. Siamo ripartiti con la stessa società sumersi in prima persona la responsabi- La prima cosa da fare è razionalizzare la
di consulenza che ci aveva aiutato a svi- lità, dare i giusti input, riportare le richie- distribuzione, perché oggi tante rivendite
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utilizzano Bianchi esclusivamente come OD, il prossimo maggio. A livello legale, La famiglia Trapletti, da sempre legata
completamento di gamma. le questioni riguardanti il concordato fal- a questa azienda, non è solo Massimo.
L’obiettivo è scommettere nel rilancio in- limentare verranno chiarite tra qualche Ci sono anche Fabrizio, Nadia, Mariella
sieme a qualcuno che creda che questo settimana e poi saremo pronti a ripartire. e Roberto. Che ruoli avranno i tuoi fra-
marchio possa diventare uno dei prodotti telli all’interno di Bianchi? Io, Mariella
fondamentali della loro gamma, non un Bianchi ha esplorato, con i modelli Gaia e Fabrizio siamo gli operativi. Mariella
“rimorchio”. e Sofia, il segmento Ho.Re.Ca. Ci sarà segue la parte amministrativa, Finanza e
La cosa più importante è tornare da tutti spazio anche in futuro per questi merca- Controllo, Fabrizio gli acquisti, mentre io
quelli che compravano nel 2007, capire ti? Consideriamo strategico l’Ho.Re.Ca. e sono Amministratore Delegato.
per quale ragione hanno smesso di farlo intendiamo sviluppare il mercato profes- Nadia e Roberto avranno un ruolo nel
e proporgli una macchina che funziona. sionale confidando su una rete di vendita Consiglio di Amministrazione ed alcune
A chi ha lasciato per mancanza di fiducia completamente diversa. Abbiamo inten- deleghe specifiche. Roberto è anche pro-
nella continuità societaria, dobbiamo far zione di rilanciare le macchine da bar curatore a Cisterna di Latina.
comprendere che in futuro potrà credere attualmente presenti in gamma e di rea-
in noi. lizzare nuovi modelli. In ottobre, in occa- Come affronterete il tema del customer
sione di Host, presenteremo una gamma service nella Bianchi dell’immediato fu-
L’Italia resterà comunque al centro del professionale Bianchi rinnovata. turo? Il customer service è, a mio parere,
vostro business? Assolutamente sì, per- fondamentale nel vending. La prima cosa
ché è ancora il primo mercato di Bianchi Oggi c’è sempre più attenzione alle di- che abbiamo fatto, come dicevo, è stato
a livello europeo e poi perché partiamo namiche ambientali. I vostri distributori riorganizzarlo in modo che ogni singolo
dal caffè espresso, la tecnologia che co- automatici hanno caratteristiche che ri- commerciale lavori a fianco dei i tecnici
nosciamo meglio. spettano i corretti parametri di consumo che, in questo modo, possono avere un
energetico? Le nostre macchine del cal- contatto diretto con il cliente.
Questi mesi possono essere considera- do più recenti sono tutte in classe A+ e Dal punto di vista della gestione, stiamo
ti una fase di passaggio. Quando inizie- le macchine snack che stiamo lanciando implementando un software di Customer
rà veramente l’avventura della nuova avranno le stesse caratteristiche, grazie Relationship Management che gestirà le
Bianchi? Ci siamo posti come obiettivo all’utilizzo dei LED e di una serie di ter- relazioni col cliente. Dal punto di vista
l’appuntamento di Venditalia-TUTTOFO- minazioni a basso consumo. dei ricambi, stiamo riorganizzando l’After
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Sales, perché intendiamo rispondere alla Cosa avrà di davvero diverso la nuova Sei figlio di un imprenditore e appar-
richiesta di un ordine entro le 48 ore, per Bianchi rispetto alla gestione prece- tieni alla seconda generazione. La ter-
evadere almeno il 90% delle richieste in dente? È cambiato l’approccio. Stiamo za generazione Trapletti è pronta? Per
questo breve intervallo di tempo. riorganizzando una serie di servizi e il passaggio di testimone ci sono tante
Per raggiungere questo obiettivo stiamo funzioni che in questi ultimi anni sono opzioni e nessuna è scontata. La prima
rivisitando il sito web, che sarà collega- stati pressoché inesistenti: da come si generazione costruisce, nella secon-
to direttamente con il nostro software di gestisce una macchina specifica per un da solo 4 su 10 hanno successo e nella
progettazione. Per quanto riguarda in- cliente a come si gestisce una garanzia, terza ne emerge appena 1,5 su 10. Noi
vece la sede di Torino, che si occupa del ecc. siamo convinti che i nostri figli hanno
post-vendita, cambieremo capannone Abbiamo riattivato la gestione delle non le capacità per proseguire i nostri pro-
(abbiamo già disdetto il contratto d’affitto conformità, interne ed esterne, nostro getti ma questo non vuol dire che se de-
di quello attuale) perché ci sposteremo in fiore all’occhiello nel 2005, creando un cideranno di fare altro, i manager non
uno molto più grande, da dove gestiremo team trasversale. Dal singolo opera- possano portare avanti l’azienda. Non
l’MPR (pianificazione del fabbisogno dei io al cliente, tutte le richieste vengono necessariamente dovranno essere i no-
materiali, ndr) in modo da non rimanere analizzate dal team ogni lunedì, perché stri figli. Io ne ho quattro di 22, 20, 16 e
mai senza scorte minime dei componenti trovino una soluzione. Per dare una ri- 7 anni. Il secondo ed il terzo vorrebbero
principali. sposta, sia positiva che negativa, dopo intraprendere lo stesso percorso, ma l’i-
un’analisi. struzione da sola non basta, è la base
Ci sono le condizioni per potenzia- Dobbiamo comunicare bene cosa stiamo su cui far crescere le competenze, ma
li partnership con altri operatori del facendo, come ci stiamo strutturando. spesso non è la cosa che fa la differenza.
settore? Abbiamo ottimi rapporti con Far capire che non c’è un qualcosa che Dovranno dimostrare di avere le capaci-
alcuni partner di alto profilo a livel- sta cercando di rimettersi in piedi, ma tà e soprattutto la volontà di raggiunge-
lo tecnologico, ma oggi non possiamo che c’è qualcuno che si sta ristrutturan- re gli obiettivi o, per quanto mi riguarda,
prendere questo tipo di decisioni. Atten- do con regole certe. Questo, in termini di non avranno ruoli di responsabilità in
diamo di entrare in pieno possesso del- comunicazione è l’obiettivo: raccontarci azienda. Sono molto critico con i miei
la Bianchi prima di decidere sul futuro. nella maniera giusta. figli e prima ancora con me stesso.
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