Tattiche di persuasione nel digital marketing - GIUGNO 2019 - Cerved Next

Tattiche di
    persuasione nel
    digital marketing
    ALESSANDRO MARTIN                     GIUGNO 2019

    Cerved ON_marketing services -
    Contenuto riservato e confidenziale
1

Il nostro percorso

Come prendiamo        Bias cognitivi    La persuasione
   le nostre                e          in una strategia
  decisioni           persuasione            CRO

                           2

Il nostro percorso

Come prendiamo
   le nostre
  decisioni

                         3

Mettiamo alla prova la
vostra attenzione.

Contate quante volte le persone vestite
di BIANCO si passano la palla.

                         4

5

Cecità da
disattenzione

• Il nostro sistema cognitivo
  ha risorse limitate.

• Quando affrontiamo un
  compito che assorbe tutte
  queste risorse ignoriamo
  il resto.

                     6
                                6

Come funziona il nostro
processo decisionale?

               7

8

System 1 vs System 2

            SYSTEM 1                             SYSTEM 2

  Sempre attivo ed automatico             Attivato per task specifici

           Non faticoso                         Molto faticoso

              Veloce                                Lento

       Basato su scorciatoie,
                                             Logico e razionale
  intuizioni, abitudini, pregiudizi

                                      9

Guarda questa immagine per
una frazione di secondo

              10

11

Cosa hai visto?

                  12

Un esercizio di matematica
facile, facile.

               13

Calcola il costo
della pallina
• Una mazza ed una pallina
  costano € 1,10. La mazza
  costa un €1 in più della
  pallina.

• Quanto costa la pallina?

                  14
                             14

Due sistemi in conflitto

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VIOLA GIALLO ROSSO
  NERO ROSSO VERDE
ROSSO GIALLO ARANCIO
   BLU VIOLA NERO
ROSSO VERDE ARANCIO

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Il cervello ha risorse limitate

                   Le decisioni sono gestite da
Riassumendo        due sistemi

                   La maggioranza delle decisioni
                   sono prese dal sistema 1

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Il nostro percorso

     Bias cognitivi
           e
     persuasione

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19

Anchoring effect

       20

Anchoring
Facciamo (troppo)
affidamento ad una
informazione iniziale
quando prendiamo
delle decisioni.

                21
                        21

1x2x3x4x5x6x7x8

      vs

8x7x6x5x4x3x2x1

       22

~ 512

  vs

~ 2.250

   23

Come usarlo? Tabelle di pricing

                        24

Bandwagon effect

       25

26

Bandwagon
Tendiamo a dare
fiducia al
comportamento della
maggioranza e ad
allineare di
conseguenza i nostri
comportamenti.

              27
                       27

Come usarlo? Review e recensioni

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Come usarlo? Review e recensioni

                      +10%

               29

Loss aversion

      30

Loss aversion
Diamo più valore alle
perdite rispetto ai
guadagni.

               31
                        31

• Lanciamo una moneta:
  se esce testa perdi €10.
  Quanto dovresti vincere
  se esce croce perché
  valga la pena giocare?
• Nella maggioranza dei
  casi le persone valutano
  che valga la pena giocare
  quando la vincita
  potenziale è il doppio
  della perdita.

                32
                              32

Come usarlo? Offerte a tempo limitato

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Come usarlo? Offerte a tempo limitato

                              +35%

                       34

Halo effect

     35

Halo effect
Una caratteristica di
una persona/cosa
influenza quello che
pensiamo delle altre
caratteristiche anche
se non sono correlate
(esagerata coerenza
emotiva).

               36
                        36

• Le persone più attraenti
  vengono in generale
  considerate più sicure e
  degne di fiducia
• Candidati elettorali più
  attraenti e familiari sono
  considerati più
  competenti ed
  avranno generalmente
  più voti
• Gli imputati attraenti
  ricevono pene più miti

                 37
                               37

Come usarlo? Testimonials

                      38

Come usarlo? Testimonials

                            +24%

                      39

Le euristiche ed i bias cognitivi
                   ci aiutano a prendere decisioni

                    Anchoring, bandwagon effect,
                    loss aversion e halo effect
Riassumendo         sono solo alcuni esempi

                   Conoscendo i bias possiamo
                   costruire messaggi più
                   persuasivi

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Il nostro percorso

                      La persuasione
                     in una strategia
                           CRO

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Solo un pezzo di un processo complesso

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The N. 1 thing that has made us
successful by far is obsessive
compulsive focus on the customer

                                   JEFF BEZOS
                                   CEO @ Amazon

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bit.ly/CRO-AUDIT

       44

Thank
you

        45