Guida alla vendita al dettaglio - La
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La
Guida
alla vendita
al dettaglio
dal 2023 in poi
1
1. Il futuro del retail è multisfaccettato 3
2. Le principali tendenze del retail per il 2023 e per gli anni a venire 6
INDICE
3. Gli aspetti che rendono efficace una strategia retail: un quadro 18
end-to-end
4. Consigli per includere l’ottimizzazione del tasso di conversione 25
nella tua strategia retail
5. Conclusioni chiave 28
2
1. Il futuro
del retail è
multisfaccettato
Prefazione di Rob van Nuenen,
CEO e cofondatore di Channable
Che il COVID abbia avuto un forte impatto sul settore
eCommerce non è una novità e le conseguenze si
continuano ad avvertire tutt’oggi. In tutto il mondo, gli ordini
eCommerce hanno raggiunto picchi senza precedenti e
anche attualmente effettuiamo acquisti online come mai
prima d’ora.
Adesso che tutto è tornato più o meno alla normalità e che
le persone possono comprare di nuovo nei negozi fisici, i
numeri sono calati leggermente, ma resta comunque una
tendenza generale al rialzo. Ad esempio, la percentuale
media dei ricavi ottenuti dagli eCommerce calcolata su
base annuale sarà del 20% superiore entro la fine del 2022.
3
Inoltre, la crisi generata dal COVID ci ha resi più
consapevoli che mai di quanto dipendiamo dalle
consegne provenienti da paesi lontani (che spesso non
hanno potuto effettuare) e degli effetti del trasporto
mondiale di merci sull’ambiente. Al giorno d’oggi, sia
gli eCommerce che i consumatori cercano fornitori
sempre più locali.
Lo spazio del retail è in
continua evoluzione, quindi è Un altro trend che stiamo notando è l’impatto dei
social media sull’eCommerce. Il social commerce è il
importante gettare una base modello di business perfetto per le grandi piattaforme
solida per la tua strategia di social media come Facebook, Instagram, TikTok,
comprendendo al contempo Twitter e Pinterest. Grazie alle informazioni dettagliate
lo spazio multidimensionale che hanno sulla loro utenza, queste piattaforme
possono raggiungere in modo più mirato gli acquirenti
in cui stai operando senza potenziali.
ricorrere semplicemente a
Migliorare il tuo marketing online in modo
un modello precostituito e sostenibile
uguale per tutti e utilizzando
Al di là delle tendenze, il marketing online può offrirti
insights basati sui dati per numerose possibilità da sfruttare nella tua attività
ottimizzare man mano tale di rivenditore. Puoi pubblicare i tuoi prodotti sui
strategia. marketplace, creare annunci sui social media o su
Google, lavorare sulla tua SEO e moltissimo altro
ancora.
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ONLINE vs OFFLINE
Per riuscire nell’intento, è bene che tu sappia che non termini di canali di marketing (online), sia grandi che online quindi sta acquisendo sempre maggiore
esiste una formula magica, una strategia che vada piccoli, e questo va avanti da 20 anni ormai, quindi importanza, ma comunque la soluzione migliore è una
bene per tutti. L’approccio migliore è diversificare il tuo niente di nuovo. combinazione di online e offline.
marketing online iniziando poco a poco su vari canali
Quello che invece è cambiato negli anni recenti è E in fondo basta pensarci: i rivenditori sono proprio
e verificando poi cosa funziona. A quel punto, potrai
la facilità con cui puoi avviare un’attività online (con come qualunque altro imprenditore. Sono disposti
abbandonare i canali che non hanno prodotto grandi
piattaforme d’acquisto, sistemi di pagamento e ad assumere rischi (calcolati) anticipando quello che
risultati e investire su quelli che hanno funzionato.
altre soluzioni di connettività tutti pronti all’uso) e la riserva il futuro e investendo nella loro offerta nel luogo
Ovviamente, per poter effettuare questa valutazione
predisposizione dei consumatori ad acquistare online. giusto, al momento giusto e sui canali più adatti a loro.
dovrai essere in grado di misurare quale funziona e
quale no. In questo contesto, si può notare sempre di più Con questo e-book pieno di dati e consigli da parte di
Il mio consiglio personale è che inizi a cambiare la tua che la tendenza è quella di destinare una parte advertiser di spicco, vogliamo sottolineare tutto questo
strategia online, considerando che la nostra soluzione maggiore del budget alla parte online del proprio e offrire ai retailer di tutto il mondo la possibilità di
offre proprio questo ai rivenditori come te, ma ad esser mix omnicanale, anche perché la concorrenza e i optare per una strategia sostenibile che funzioni per la
sincero non credo neanche che sia necessaria una costi sono chiaramente aumentati. D’altro canto, c’è loro nicchia specifica. Buona lettura!
rivoluzione. Mai prima d’ora c’è stata tanta scelta in anche da dire che i guadagni sono triplicati. Lo spazio
5
2. Le principali
tendenze del retail
per il 2023 e per gli
anni a venire
Il settore del retail è in continua evoluzione. Molte
tendenze vanno e vengono, ma alcuni cambiamenti non
sono solo mode passeggere, bensì fenomeni che stanno
già rivoluzionando il mondo dell’eCommerce e che ci
accompagneranno a lungo.
In primis, gli acquisti online, la cui predominanza non
svanirà affatto. Quasi l’80% dei consumatori acquista
online almeno una volta al mese. Si prevede che il settore
eCommerce, attualmente valutato a 3,3 migliaia di miliardi
di dollari, nel 2026 raggiungerà 5,4 migliaia di miliardi
di dollari su scala globale. Se da una parte l’ascesa dello
shopping online è chiara a tutti, non si può dire lo stesso per
la terminologia ad esso associata. Per maggiore chiarezza,
quindi, forniamo di seguito alcune semplici definizioni: 6
DEFINIZIONI
Retail Etail
La vendita di merci o servizi ai consumatori. Alle volte appare scritto anche come “e-tail” e si riferisce
alla vendita di prodotti o servizi retail via Internet.
eCommerce Mobile commerce
Si tratta di un termine più ampio che fa riferimento L’acquisto e la vendita di beni e servizi tramite
a tutte le attività correlate alla vendita di prodotti e dispositivi portatili wireless, come smartphone e tablet.
ALCUNE
servizi online. Include i pagamenti, la gestione della Denominato anche “M-Commerce”.
catena di fornitura, il digital marketing, la raccolta di
dati e molto altro.
Brick-and-mortar D2C
Ovvero “mattone e malta”, un’espressione entrata di I canali D2C, dall’inglese “direct-to-consumer” sono
recente nel linguaggio comune per descrivere i punti quelli in cui i produttori o fabbricanti elaborano e
vendita fisici. spediscono ordini direttamente al cliente finale.
B2C/B2B
B2C è l’acronimo dell’inglese “business to consumer”
e si riferisce a quel modello di business in cui le
merci e i servizi vengono acquistati direttamente
dai consumatori, come nella vendita al dettaglio
tradizionale. B2B, o “business to business”, invece,
descrive qualunque transazione che avviene tra
un’azienda e un’altra.
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Proprio in virtù di questa evoluzione
Le
costante del settore del retail, per rimanere
forti sul mercato i brand devono tenere
d’occhio le tendenze emergenti. Le sfide
PRINCIPALI
recenti che il settore ha dovuto affrontare
(interruzioni nella catena di fornitura,
ripercussioni della pandemia da COVID-19,
TENDENZE
carenza di personale) non hanno in alcun
modo spento gli entusiasmi.
da tenere
Durante The Impact Cube, evento
del settore eCommerce di Channable,
numerosi esperti di spicco hanno condiviso
a mente
di recente il loro punto di vista sui trend
e le opportunità attuali. Di seguito
riportiamo alcune delle loro opinioni
e quelle di altri esperti sulle tendenze
eCommerce emergenti:
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Uno sguardo al mondo:
Nel settore eCommerce non esistono confini. I “La nostra immagine della
brand si stanno espandendo sempre di più a livello Cina, inaffidabile e un po’
internazionale o stanno avviando la propria attività
direttamente come azienda globale. Tuttavia,
‘cheap’, è solo una prospettiva
per vendere su scala internazionale è necessaria unilaterale e distorta. Per
un’ottima comprensione delle sfumature tra i diversi ogni acquirente occidentale
mercati. che compra una custodia
L’eCommerce globale sta crescendo rapidamente e la
economica ‘made in China’
Cina continua a essere avanti a tutti, rappresentando per il suo cellulare c’è un
il 52,1% di tutte le vendite di eCommerce al acquirente cinese che
dettaglio al mondo. Penetrare nel mercato cinese o ordina un orologio online per
qualunque altro mercato internazionale pone delle
sfide sul fronte della localizzazione, delle normative
qualche migliaia di euro.”
e dei fattori culturali che possono far facilmente
inciampare gli operatori retail meno preparati.
Nel mercato del lusso, ad esempio, i brand cinesi John Lin / Relatore presso Impact Cube nonché
hanno trovato un modo per ricreare l’esperienza editorialista ed esperto tech sulla Cina che scrive per
il magazine Twinkle Digital Commerce.
personale che si crea in negozio e che i consumatori
si aspettano quando acquistano oggetti di grande
valore: gli addetti alle consegne arrivano a casa
dell’acquirente in giacca e cravatta e con guanti in
velluto! Sono proprie queste aspettative dei clienti
che i brand internazionali potrebbero non cogliere.
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I retail media:
Il passaggio all’eCommerce sta favorendo enormi
“Negli ultimi anni, se da un
investimenti nei retail media network (RMN). La
pubblicità digitale rappresenta ormai ben più della
lato i brand hanno beneficiato
metà di tutta la spesa pubblicitaria totale, avendo della relativa trasparenza
raggiunto i 491,7 miliardi di dollari l’anno scorso. Le del marketing digitale, le
aziende di tutte le dimensioni possono posizionarsi
categorie del commercio
in modo tale da cogliere le opportunità di crescita
nella loro attività di retail media, sfruttando i dati degli
e delle cooperative hanno
utenti in modo pratico per aumentare le vendite e i dovuto affrontare delle
ricavi. resistenze. I retail media
consentono ai rivenditori di
mantenere questa spesa e
di rafforzare i rapporti con le
aziende per le quali vendono i
marchi.”
Boston Consulting Group / The $100 Billion Media
Opportunity for Retailers.
10La personalizzazione:
Le customer experience personalizzate consentono ai
“Il marketing digitale è
brand di offrire prodotti e servizi unici e, soprattutto, oggetto di molte controversie
rappresentano il tipo di esperienza che i consumatori sul fronte della privacy
si aspettano oggigiorno. Le ricerche indicano che l’80% e questo è sicuramente
degli acquirenti è più propenso a effettuare un acquisto
quando i brand offrono esperienze personalizzate. Tra
un aspetto che dobbiamo
i casi di successo che riguardano la personalizzazione rispettare. Ma un altro aspetto
ci sono le campagne e-mail ad hoc, come quella importante del settore degli
utilizzata da easyJet per il suo 20º anniversario, e le annunci digitali è cercare di
app standalone, come quella utilizzata da Starbucks
per rafforzare le relazioni con i clienti attraverso la
essere quanto più rilevanti
gamification. possibile per gli utenti;
insomma, cercare di adattare
La personalizzazione, che può essere offerta in tutte le gli annunci agli utenti.”
interazioni con un retailer, si è però dovuta confrontare
con una sfida di recente: la fine dei cookie di terze parti.
Questo ha costretto i brand a ripensare i loro sforzi di
personalizzazione, ponendo maggiore enfasi sui dati di Aida Oghabi / Global Product Marketing Lead di
Google e relatrice di Impact Cube, nel suo intervento
prima parte e accertandosi che siano collegati alle loro
nel 13º episodio del podcast di Bliss Career, “What is
strategie di marketing. the Future of Digital Marketing?”.
11Il social commerce:
In sole 12 ore, due dei più noti live-streamer cinesi, Li
Jiaqi e Huang Wei (meglio conosciuti rispettivamente
come Lipstick King e Viya), sono riusciti a raccogliere
vendite per 3 miliardi di dollari su Taobao, una delle
piattaforme di eCommerce di Alibaba. Queste cifre
“Puoi usare i social media per
dimostrano la potenza del social commerce, ovvero
la vendita diretta attraverso le piattaforme dei social
trasformare degli sconosciuti
media: l’eCommerce sta migrando verso i social in amici, degli amici in clienti
network, spinto dalla possibilità di coinvolgere il e dei clienti in venditori.”
pubblico in modo interattivo.
Il social commerce sta diventando un argomento
Seth Godin / Imprenditore statunitense, autore e
scottante in tutto il mondo. Gli studi dimostrano marketing guru.
che il mercato del social commerce negli Stati
Uniti ha registrato un’impennata di quasi il 38%,
raggiungendo 26,77 miliardi di dollari nel 2020, e si
prevede che raggiungerà gli 80 miliardi di dollari
all’anno entro il 2025. A livello globale, il 97% dei
consumatori della Generazione Z dichiara che i
social media sono la principale fonte di ispirazione
per i propri acquisti. Per una lettura più approfondita
su questa tendenza, puoi consultare il nostro e-book
sul social commerce.
12Un approccio omnicanale:
Il retail omnicanale significa coinvolgere i “Soffermati a pensare: quali
consumatori in ogni fase dell’esperienza di sono gli assi portanti per
acquisto. Sempre di più, gli acquirenti comprano
creare un’esperienza? Quale
i propri prodotti utilizzando svariate modalità di
acquisto: l’Harvard Business Review ha rilevato che sarà la tua proposta di valore?
il 73% degli acquirenti statunitensi utilizza più Quale sarà la base della tua
canali durante il proprio percorso di acquisto. Alla differenziazione che a sua
luce di questo, un approccio olistico e integrato al
volta sarà la ragione reale
retail diventa più importante che mai.
per la quale i consumatori
ti saranno o non ti saranno
fedeli?”
Sajal Kohli / Senior Partner e Global Leader of Consumer
Goods and Retail Practice per McKinsey & Company, in
“Omnichannel shopping in 2030”.
13Ottimizzazione della conversione:
Il tuo tasso di conversione descrive il numero “Una volta gettate le basi del
di visitatori del tuo sito web che completa business, il mio consiglio numero
un’azione desiderata, di solito un acquisto online.
Evidentemente si tratta di un dato estremamente
uno è quello di investire in un
importante; eppure il tasso di conversione medio programma di ottimizzazione
di un sito web è di appena il 2,35%. Sebbene del tasso di conversione che sia
questo numero vari a seconda del mercato, del sempre operativo. Investire già solo
tipo di prodotto e di molti altri fattori, ciò significa
comunque che un enorme numero di visitatori
una piccola parte del tuo budget
online, ovvero di potenziali clienti, decide di di marketing nell’ottimizzazione
non procedere all’acquisto. Magari hanno perso del tasso di conversione può
interesse nel frattempo o forse quegli elementi avere un impatto enorme sulla tua
che dovevano stimolare a un acquisto d’impulso
non sono stati abbastanza efficaci.
performance. L’ottimizzazione delle
conversioni consiste nel testare e
Qualunque sia il motivo per cui un cliente decide migliorare costantemente tutto ciò
di non effettuare un acquisto, l’ottimizzazione del che è presente sul tuo sito web,
tasso di conversione (CRO, acronimo dell’inglese
“conversion rate optimization”) viene utilizzata dai
che sia la visibilità, l’usabilità, il
rivenditori per guidare gli acquirenti verso una miglioramento della conversione
decisione diversa. Molti brand utilizzano i test A/B stessa del sito, l’ottimizzazione
o i test multivariati per migliorare vari elementi del delle immagini o anche solo il
loro sito o della loro app e favorire il CRO.
miglioramento delle recensioni.”
Andrew Lolk / Fondatore dell’agenzia di digital marketing
SavvyRevenue. 14Innovazioni tecnologiche:
Lo shopping online è ben lungi dall’essere l’ultima “La prima cosa da sapere
grande evoluzione tecnologica a interessare il settore sulla AI è che non si tratta
del retail: dietro l’angolo, in attesa di sfoggiare tutto
il suo potenziale, c’è l’intelligenza artificiale (AI). I
di un’unica cosa. È proprio
leader del settore retail prevedono che nei prossimi questa la ragione per cui
due anni la AI avrà il massimo impatto sul settore in molte discussioni vanno
termini di customer intelligence (53%), con l’utilizzo fuori strada e le persone non
di analisi predittive e machine learning per migliorare
la previsione della domanda, le decisioni sui prezzi e
capiscono bene di cosa si
l’ottimizzazione del posizionamento dei prodotti. E poi tratta. L’intelligenza artificiale
c’è un’altra innovazione, il metaverso, che potrebbe è piuttosto un insieme di
sfruttare la AI nel settore del retail. tecnologie che rende le
macchine intelligenti per far
svolgere a loro un determinato
lavoro al posto nostro.”
Jim Stolze / Relatore presso Impact Cube e
imprenditore tecnologico olandese, durante il suo
intervento per l’Agenzia Spaziale Europea intitolato,
“Artificial Intelligence, from hype to value.”
15I costi pubblicitari continuano ad
aumentare:
“Una strategia di fissazione
La pubblicità digitale sta diventando più cara. Il CPM dinamica dei prezzi specifica
(cost per mille) di Meta è aumentato del 61% su base per il canale è di estrema
annuale; quello di Google è incrementato del 75%. In importanza. A tal fine, sono
questo scenario, è sempre più difficile per i rivenditori
ottenere lo stesso ROAS di prima. Per migliorare il
necessari dati di prodotto
ROAS, i brand stanno ponendo maggiore enfasi sui aggiornati e di alta qualità e un
copy degli annunci, sulla coerenza dei messaggi e meccanismo di trasformazione
verificando che ogni singolo costo pubblicitario sia che consenta di affrontare
rigorosamente allineato alla strategia generale.
rapidamente i cambiamenti.
Inoltre, molti marketer si stanno via via Questo vale sia per la fissazione
disinteressando del ROAS per concentrarsi dei prezzi che per i dati
maggiormente sul POAS, ovvero il profitto della descrittivi e visivi dei prodotti.
spesa pubblicitaria. A differenza del ROAS, il POAS
tiene conto del margine di profitto su ogni vendita,
Solo se i dati prodotto di base
consentendo ai brand di capire meglio come sono in ordine si può iniziare
evitare di prosciugare le proprie tasche con la spesa a pensare di sovrapporre
pubblicitaria. meccanismi di ottimizzazione
più specifici.”
Robert Smit / Relatore di Impact Cube e Product
Manager di Channable
16Tendenze del mercato e stagionalità:
Una strategia retail è buona se include “I brand di eCommerce
un’ottimizzazione dell’attività per tutto l’anno. devono affrontare le festività
L’eCommerce è diventato fluido, quindi i brand
devono puntare a soddisfare le esigenze dei clienti in
natalizie mettendo in atto una
qualunque momento ed è importante che i rivenditori strategia di fidelizzazione.
siano flessibili su tutti i canali. In questo senso, la tua Senza di essa, rischiano
strategia deve integrare tendenze e stagionalità, come di perdere tutto il traffico
le festività natalizie e il Black Friday, ma questo non
significa che devi occuparti di questi eventi o periodi
di nuova acquisizione e, in
particolari dell’anno in modo separato rispetto al resto; ultima analisi, di perdere il
anzi, le strategie di retail devono essere pensate in lifetime value che genera
relazione all’anno completo, a prescindere dai festivi o ricavi anche dopo le vacanze.”
dalle vacanze.
Con l’automazione, la tua attività può essere pronta
a qualunque evenienza in qualunque momento Joshua Aven / CEO e fondatore di Curio
e puoi gestire i picchi di domanda causati da
particolari tendenze senza sforzo, riuscendo anche
a raggiungere i tuoi obiettivi di margine di profitto.
Con un po’ di pianificazione aggiuntiva, preparazione,
creatività pubblicitaria e un’attenta impostazione
nell’implementazione della tua strategia, puoi
preparare la tua attività a qualsiasi cosa tu possa già
prevedere per l’anno a venire.
173. Gli aspetti che
rendono efficace
una strategia
retail: un quadro
end-to-end
Il retail non è più un’esperienza isolata. La sua essenza
è collegare i punti tra canali, clienti ed esperienze
personalizzate. In questa sezione vogliamo svelare il potere
delle strategie omnicanale come metodo per collegare i
prodotti giusti al pubblico giusto e per incrementare i ricavi
della tua attività retail:
18PUBBLICO
Conosci il tuo cliente:
Usa i dati per mappare il customer journey, imparando a conoscere i prodotti
preferiti dei tuoi clienti, cosa preferiscono e cosa li emoziona.
Abbraccia la digitalizzazione:
PRODOTTI
Resta al passo con l’evoluzione del consumer journey abbracciando la
trasformazione digitale. Tieni traccia di metriche, costi, feedback e altro
ancora utilizzando gli strumenti digitali.
“Retail significa cambiamento.
Nessun altro settore sta Accertati di offrire un’esperienza ottimizzata su tutti
vivendo cambiamenti i dispositivi mobili:
così forti come quello del I webshop mobili, le app personalizzate, la comunicazione all’interno del
retail, che ha subito una negozio, la messaggistica personalizzata e molto altro ancora consentono
trasformazione significativa ai rivenditori di coinvolgere le persone (e convertirle in clienti) dal piccolo
schermo.
nell’ultimo decennio
e continua a evolversi
Mantieni tutto integrato:
rapidamente.” Non fare l’errore di pensare che omnicanale sia sinonimo di multicanale. I
vari touchpoint per i consumatori devono essere collegati tra di loro senza
soluzione di continuità, come parte di un’offerta omnicanale veramente end-
Deloitte / “The New Retail Operating Model of the to-end.
Future”
Effettua test:
Non limitarti a sperare che le tue campagne di marketing funzionino: testale!
Misura i livelli di ROAS, POAS o altre metriche confrontandoli con i tuoi
obiettivi per verificare se la tua strategia sta funzionando.Alcuni
CASI DI
A partire da alcuni dei nostri casi di studio
concreto, abbiamo delineato qui di seguito
alcuni degli elementi chiave che tutte le
aziende di successo possono raggiungere
STUDIO
quando lanciano campagne retail:
20Traffic Builders Nordic Nest Suitable
Aumento dei lead del Soluzioni semplificate Una struttura di campagna
500% in un anno basata sul ROAS automatizzato
Traffic Builders è un’agenzia di marketing Nordic Nest offre un’ampia gamma di Suitable, un retailer specializzato in moda
digitale full-funnel che si impegna a prodotti scandinavi per la casa. Di recente, maschile, collabora con Channable dal
raggiungere il pubblico giusto al momento l’azienda si è resa conto di aver bisogno di 2015 sfruttando l’intero spettro dei nostri
giusto e con il messaggio giusto per i suoi una soluzione mirata per l’ottimizzazione servizi, dal social advertising all’automazione
clienti, in ogni singola fase del customer dei feed dei suoi prodotti. Da qui è nata completa del PPC. Recentemente, la nuova
journey digitale. Uno dei clienti a cui Traffic la collaborazione con Channable, che ha funzione Channable Insights ha permesso a
Builders è riuscita a fornire informazioni aiutato l’azienda a risolvere tutta una serie Suitable di prendere decisioni basate sui dati
sulle strategie e sui canali da utilizzare di problematiche urgenti, tra cui la fusione per le sue campagne di marketing digitale,
è stato CarNext.com. Collaborando con di diverse fonti di dati e l’impostazione di incrementando automaticamente i prodotti
Channable su un progetto PPC, sul regole e personalizzazioni. La partnership con un ROAS o un POAS elevato e scartando
social advertising e su annunci display ha consentito a Nordic Nest di aumentare quelli che registravano un rendimento
iperpersonalizzati, Traffic Builders è stata i propri ricavi di oltre il 100%, senza che il inferiore a una soglia predeterminata.
in grado di ridurre i costi, risparmiare sulle brand abbia dovuto sborsare un centesimo
risorse e aumentare i lead del 500% in un per funzionalità di cui non aveva bisogno.
anno per CarNext.com.ads by 500% within
a year for CarNest.com.
21Creare CAMPAGNE MIRATE È essenziale che le tue campagne di Ecco alcuni aspetti che devi tenere a marketing siano ben mirate al pubblico mente per creare la tua campagna e una giusto, al momento giusto, attraverso strategia retail efficace: il canale giusto e su scala. Puntare sui KPI giusti garantisce ai brand visibilità, credibilità e riconoscimento delle campagne, indipendentemente dal numero di canali pubblicitari su cui si concentrano. 22
LA STRATEGIA
IN DETTAGLIO
Soffermati sulla creazione del brand per fidelizzare
i clienti:
Le ricerche indicano che il 79% dei clienti sarebbe disposto a passare a
un competitor anche nel giro di una settimana dopo aver ricevuto un
servizio clienti scadente. La fidelizzazione dei clienti è ancora un obiettivo
raggiungibile, ma deve essere guadagnata. Fare leva su valori comuni,
la personalizzazione proattiva e il coinvolgimento costante sono metodi
pratici che i rivenditori possono utilizzare per costruire un’immagine forte
del marchio che crei una connessione a lungo termine con i clienti.
Definisci le strategie push e pull più adatte alla tua
nicchia:
Generalmente, i rivenditori utilizzano un mix di strategie push e pull per
aumentare la conoscenza di marca e le vendite dei loro prodotti e servizi.
La formulazione di questo mix dipende dal pubblico target. Basta pensare
al modo diverso in cui vengono percepite Microsoft e Apple: gran parte di
questo è dovuto agli approcci diversi delle due aziende al marketing push
e pull.
Quando Microsoft lancia una nuova funzionalità, la “spinge” subito
davanti ai consumatori, come ha fatto di recente con la nuova versione
di Microsoft Editor. Apple invece preferisce generalmente una strategia
“pull”, nel senso che i clienti di lunga data rimangono fedeli al marchio per
via dei valori che promuove. Entrambe le strategie possono funzionare per
i rivenditori: tutto dipende dal prodotto e dal pubblico.
23Confronta le tue metriche di Diversifica i tuoi canali pubblicitari
rendimento: e di vendita:
Tracciare i tuoi KPI, che si tratti di POAS,
“È essenziale che i brand percentuale di margine o altro, è un’ottima
Diversificare significa aprire il tuo marchio a nuovi
siano estremamente idea, ma se non li misuri rispetto a una soglia
clienti e può essere un modo molto efficace per
ridurre i tuoi costi di acquisizione, a patto che ti
adattabili. Con i dati in tempo di riferimento questi indicatori non ti diranno
ricordi di segmentare il tuo pubblico man mano
reale, possiamo operare in molto. Il benchmarking ti fornisce il confronto
che cresce. Cerca di individuare siti web su cui
di cui hai bisogno per capire il contesto dei KPI
tempi molto più rapidi rispetto che hai scelto. Ovviamente, accertati di trovare
non hai mai fatto pubblicità, canali social media
al passato. Persino prevedere e prendere in considerazione i benchmark
a cui non hai mai attinto e i metodi migliori per
utilizzare annunci più mirati. Con la crescita del
che tipo di prodotti vuole giusti. Se da un lato un tasso di conversione del
mercato eCommerce, è probabile che le tue
acquistare un consumatore 2% per una compagnia assicurativa sarebbe
fonti di traffico abituali aumentino di costo. Per
sorprendentemente alto, per un negozio che
non è più impossibile grazie vende gioielli non pregiati questa cifra potrebbe
contenere le tue spese di acquisizione clienti,
ai dati.” essere troppo bassa.
cerca nuovi canali più convenienti.
E mentre cerchi nuovi canali, non dimenticare
Il benchmarking può essere qualitativo,
di mantenere quelli che già funzionano bene,
quantitativo, interno o sui competitor,
John Lin / Relatore presso Impact Cube nonché ottimizzando continuamente il loro rendimento
l’importante è che sia basato sui dati dei tuoi
editorialista ed esperto tech sulla Cina. con una gestione intelligente. Un canale esistente
clienti. Inoltre, per quanto sia utile osservare
ben gestito offrirà ancora molte opportunità, ma è
i parametri di riferimento, ancora più utile è
necessario essere concisi nell’impostazione. Sono
osservare come si evolvono e migliorano i tuoi
i processi intelligenti che consentono ai brand
dati specifici sulle prestazioni, fissando obiettivi
di generare profitti reali, non solo la fortuna e la
ragionevoli che tengano conto di entrambi.
domanda.
244. Consigli per includere
l’ottimizzazione del tasso
di conversione nella tua
strategia retail
Comprendere come pensano, sentono e si comportano i tuoi clienti
non può che portare a una migliore user experience, concorrendo a
massimizzare il numero di conversioni che puoi ottenere. Insomma,
adottare una strategia che abbia un impatto positivo sui profitti dovrebbe
essere una priorità per qualsiasi rivenditore.
Di seguito, approfondiremo un metodo chiave per monitorare il modo in
cui i visitatori interagiscono con il tuo sito eCommerce e ti spiegheremo
come adottare le misure necessarie per favorire l’engagement con il tuo
brand.
25Il CRO è il processo che punta a Illustra chiaramente i tuoi prodotti Offri al cliente la possibilità di
ottimizzare il tuo sito eCommerce inserire una recensione
per consentirti di generare più Come puoi aspettarti che i tuoi clienti decidano di Quasi 9 clienti su 10 si fidano delle recensioni
spendere i soldi che hanno guadagnato con il sudore online come se fossero raccomandazioni personali,
vendite. Ci sono tantissime
della loro fronte se non è neanche chiaro cosa stanno quindi non dimenticare di offrire ai tuoi acquirenti
strategie di ottimizzazione acquistando? Verifica che qualunque dettaglio sul precedenti la possibilità di lasciare un feedback sul
tuo prodotto o servizio sia chiaro; in questo modo, è tuo portale web o sull’app. Alcuni clienti si limiteranno
che puoi implementare nelle
più probabile che il tuo pubblico sia più fiducioso nel a lasciare una valutazione numerica, altri forniranno
varie pagine per aumentare le cliccare il tasto “acquista”. Ad esempio, quando Adidas recensioni dettagliate, altri ancora non forniranno
lancia un prodotto nuovo, lo accompagna sempre con alcun feedback. Ad ogni modo, tutti i brand del settore
conversioni.
un video per migliorare la conversione. eCommerce, da Walmart fino ai rivenditori di lusso
Abbiamo dialogato con numerosi come Astley Clarke, utilizzano le recensioni dei clienti
Usa descrizioni dettagliate nella loro strategia retail.
negozi di eCommerce per capire
Sfrutta le immagini e i video
quali sono i metodi migliori per Crea un portfolio con le recensioni dei tuoi
L’81% dei marketer afferma che i clienti
migliorare i tassi di conversione.
video hanno avuto un impatto diretto
Fai in modo che le recensioni siano
Di seguito, condividiamo alcune sull’aumento delle loro vendite
facilmente accessibili
tattiche CRO di facile attuazione:
Accorpa i punteggi delle recensioni in modo
che siano chiari per i visitatori
STRATEGIE CRO 26Condividi i tuoi valori e la Usa un chatbot Ottimizza il processo di checkout
tua cultura
Solo perché pubblicizzano i loro prodotti, non significa I chatbot con funzionalità AI integrate rispondono Anche se hai convinto un cliente a inserire un
che i rivenditori non possano condividere con i clienti tempestivamente alle domande dei clienti e, se articolo nel suo carrello, non puoi adagiarti sugli allori
i propri valori culturali più ampi. Ben l’87% dei clienti non sono in grado di aiutarli, possono indirizzare gli pensando di aver concluso una vendita. In realtà, infatti,
dichiara che effettuerebbe un acquisto sulla base di acquirenti verso un metodo di contatto per parlare quasi il 70% dei carrelli online viene abbandonato.
un valore. Brand come Dollar Shave Club, ad esempio, direttamente con un operatore. Molti retailer, come
inseriscono l’umorismo nelle loro schede prodotto Levi’s, Amazon e altri, utilizzano già i chatbot.
Semplifica il processo di pagamento
come estensione della loro cultura aziendale.
Fornisci assistenza clienti 24/7 Offri svariate opzioni di consegna
Definisci chiaramente la tua cultura e i tuoi Scopri l’impatto dei chatbot sulla customer Accertati che il tuo sito trasmetta fiducia
valori experience
Metti in risalto i tuoi valori centrali, che Raccogli feedback per migliorare
riguardino la sostenibilità, la diversità, costantemente l’offerta del tuo chatbot
l’umorismo o altro
Inserisci questi valori in tutto il tuo sito web,
nella tua app e nelle tue descrizioni dei
prodotti
STRATEGIE CRO 27AGILE
OMNICHANNEL 5. Conclusioni chiave
END TO END Il retail è un settore entusiasmante al momento, in cui l’evoluzione tecnologica e il
STRATEGY
cambiamento dei comportamenti dei consumatori richiedono ai brand di essere agili,
creativi e lungimiranti. Alcune delle principali tendenze che interessano il settore, dal
social commerce e la personalizzazione fino alla diversificazione in termini di mercato,
canale e pubblico, presentano sfide significative per i marchi nuovi ed esistenti; eppure,
REAL-TIME DATA
queste sfide non sono nulla di fronte alla portata delle opportunità in gioco.
Per sfruttare al meglio queste opportunità, i rivenditori dovranno perseguire una
F U T U R E-
strategia end-to-end omnicanale, che utilizzi i dati in tempo reale per fidelizzare i
clienti, ridurre i costi e migliorare le performance di marketing.
In Channable, abbiamo collaborato con oltre 6.500 aziende in vari mercati di tutto
LOOKING
il mondo per supportarle nella gestione dei loro feed di dati, automatizzare le loro
campagne PPC e attrarre nuovi clienti. Le nostre soluzioni su misura offrono una forte
connettività con i marketplace online, analisi avanzate e varie integrazioni eCommerce.
E anch’esse, come il settore del retail stesso, sono in continua evoluzione.
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