EXPORT SCHOOL - Mentoring Export School
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EXPORT SCHOOL
EXPORT SCHOOL
IN UN MERCATO SEMPRE PIÙ GLOBALE
e in continua evoluzione per cogliere le opportunità dei mercati internazionali e crescere
è fondamentale per le imprese acquisire nuove competenze e strumenti utili per affron-
tare le sfide proposte dai nuovi scenari e competere in un contesto internazionale.
Per questo nasce Export School, un programma formativo
• personalizzato: è svolto direttamente in azienda, in funzione della tipologia di business
e dell’organizzazione della azienda
• concreto: analizza casi reali aziendali per acquisire le competenze necessarie ad av-
viare e/o migliorare il posizionamento internazionale dell’azienda
• flessibile: consente di scegliere la durata del percorso (2 moduli formativi o programma
custom made superiore a 2 moduli formativi) in funzione del profilo aziendale per
massimizzarne l’efficacia
2
EXPORT SCHOOL
DESTINATARI
Il programma si rivolge alle imprese italiane che hanno attivato o sono in procinto di
attivare strategie mirate all’internazionalizzazione.
PRINCIPALI FUNZIONI AZIENDALI INTERESSATE:
• Acquisti
• Amministrazione
• Back office
• Customer service
• Export management
• Finanza e controllo
• Legale
• Logistica
• Marketing-commerciale
• Risk management
• Vendite
METODOLOGIA
• Linguaggio semplice, comprensibile e applicativo
• Interattività con i partecipanti e loro coinvolgimento attivo
• Discussione di esempi e casi concreti
• Esercitazioni individuali e di gruppo
• Approfondimento dei problemi di lavoro dei partecipanti e valutazioni di possibili soluzioni
FORMAT
Formula Affiancamento: 2 moduli formativi di formazione + eventuali collegamenti via
Skype su richiesta dell’azienda
Formula Affiancamento Premium: periodo di formazione superiore a 2 moduli formativi
InCompany + eventuali collegamenti via Skype su richiesta dell’azienda
DOCENZA
La faculty è composta da docenti esperti e professionisti impegnati sui temi dell’inter-
nazionalizzazione in azienda e Business School
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EXPORT SCHOOL
INDICE
PERCORSI INTRODUTTIVI
• Vendere all’estero: cosa fare e come...per internazionalizzarsi 6
• Le fiere quale strumento di marketing internazionale 6
• Digital export business to business 7
• Digital export e Cross-border E-commerce business to consumer 7
PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
• Aspetti tecnici (l’ABC) delle vendite verso l’estero 9
• Compravendita internazionale: strumenti, negoziazione e consigli pratici 10
• Garanzie internazionali: strumenti, gestione e consigli pratici 11
• Lettere di credito: consigli pratici per una gestione efficace 12
• Trasporti internazionali e Incoterms® della ICC. 13
Quali adottare, perché e come gestirli. Nuove regole e implicazioni
• Gli Incoterms® della ICC di Parigi. La nuova versione 2020 14
• Aspetti doganali delle merci: strumenti e consigli pratici 15
• Classificazione doganale delle merci,documentazione e focus paesi: 16
strumenti e consigli pratici
• Appalti internazionali: strumenti, gestione e consigli pratici 17
• Distributori, agenti e procacciatori esteri: strumenti, gestione e consigli pratici 18
• Tutela della proprietà intellettuale e industriale 19
• Contratto di appalto internazionale: clausole contrattuali e strumenti di garanzia 21
PERCORSI SPECIALISTICI DI SETTORE
• Certificazioni e aspetti doganali nel settore Food and Beverage 23
PERCORSI MANAGEMENT INTERCULTURALE
• Management interculturale: comportarsi, comunicare e negoziare 25
con business partner internazionali
4
EXPORT SCHOOL
PERCORSI
INTRODUTTIVI
5
EXPORT SCHOOL PERCORSI INTRODUTTIVI
VENDERE ALL’ESTERO: COSA FARE E
COME... PER INTERNAZIONALIZZARSI
Obiettivo: fornire gli elementi indispensabili per favorire e sostenere lo sviluppo di un
percorso di vendita sui mercati esteri attraverso la conoscenza delle caratteristiche, dei
rischi e delle opportunità che contraddistinguono l’internazionalizzazione.
Tra i principali temi trattati:
• vantaggi e opportunità di un percorso di internazionalizzazione
• regole, condizioni e presupposti per affrontare con successo i mercati esteri
• check up articolato dei diversi elementi (organizzazione, orientamento verso i mer-
cati esteri, prodotti e servizi, marketing operativo, aspetti tecnici) necessari ad indi-
viduare punti di forza e aree di miglioramento
• come scegliere e segmentare i mercati obiettivo, individuare i canali di entrata (indiretti,
diretti e concentrati) e definire l’attività promozionale
• opportunità dell’e-commerce
• strumenti e competenze per affrontare, sviluppare e gestire piani di sviluppo verso i
mercati esteri
LE FIERE QUALE STRUMENTO
DI MARKETING INTERNAZIONALE
Obiettivo: fornire gli elementi utili a “governare” l’intero processo di organizzazione e
gestione di una fiera internazionale, dalla fase decisionale, allo sviluppo dello stand,
al coinvolgimento dei collaboratori, alla relazione con clienti e potenziali clienti, prima,
durante e dopo la fiera, sino alla valutazione dei risultati commerciali. Si applica concre-
tamente in aula la metodologia, sviluppando e realizzando un proprio “progetto Fiera”
per ottimizzare l’organizzazione e la gestione di eventi.
Tra i principali temi trattati:
• come pianificare e gestire un «progetto fiera»
• come progettare uno stand unico ed indimenticabile, contenendone i costi
• come e quali persone dell’azienda coinvolgere e motivare al raggiungimento dei risultati
• come coinvolgere, selezionare e gestire i clienti
• come massimizzare i risultati pre durante e post evento, attraverso check list di con-
trollo
• come verificare e misurare analiticamente l’efficacia dell’evento
« indice 6
EXPORT SCHOOL PERCORSI INTRODUTTIVI
DIGITAL EXPORT
BUSINESS TO BUSINESS
I canali commerciali tradizionali stanno cambiando profondamente anche per le aziende che
operano nel business to business, come sub-fornitori o fornitori di altre imprese. Anche in
questo variegato mondo il digitale è sempre più centrale, in particolar modo con il crescere
e l’affermarsi dei marketplace BtoB dedicati al mondo industriale, sia generalisti che verticali.
Per il BtoB in molti casi non si tratta di vendere direttamente online ma piuttosto di
utilizzare i canali digitali per fare lead generation e sviluppare trattative che in molti casi
saranno concluse offline. Altro ambito di grande importanza è quello dell’assistenza
post-vendita e della gestione della ricambistica.
La sfida più grande per le PMI è quella della trasformazione della propria organizzazione e
della propria filiera commerciale (importatori, distributori, rappresentanti, agenti, grossisti,
ecc.) che oggi in molti casi rappresentano un freno all’innovazione e allo sviluppo.
Obiettivo: affrontare questi temi partendo dai dati del mercato BtoB in Europa, USA e Asia,
con una panoramica dei principali marketplace BtoB, raccontando alcuni casi di successo
di PMI italiane che hanno saputo cogliere le opportunità offerte del mercato digitale.
Tra i principali temi trattati:
• Lo scenario dell’e-commerce BtoB nel mondo
• I marketplace BtoB
• Il marketing e la comunicazione BtoB
• La trasformazione dei canali commerciali tradizionali per l’export
DIGITAL EXPORT E CROSS-BORDER
E-COMMERCE BUSINESS TO CONSUMER
In tutto il mondo un numero crescente di consumatori sceglie l’e-commerce come ca-
nale preferenziale per i propri acquisti. Le imprese italiane esportatrici hanno quindi
una grande opportunità integrando i canali digitali nella loro strategia di sviluppo inter-
nazionale, per aumentare la presenza in mercati già presidiati e per conquistare nuove
geografie e nuovi clienti.
Vendere via web significa per le imprese operare delle scelte tra i diversi modelli di
business e le diverse modalità operative. BtoC, BtoBtoC, Marketplace, Social Media,
sono solo alcune delle diverse opzioni disponibili che devono essere valutate in base al
mercato, al target di riferimento ed alla tipologia di prodotto.
Quali paesi hanno maggiore potenziale di vendite? Come guadagnare la fiducia dei
consumatori locali? Quali strumenti di marketing è meglio usare? Come organizzare la
logistica per servire puntualmente i clienti e gestire eventuali resi?
Obiettivo: affrontare questi temi partendo dai dati degli acquisti online in Europa, USA e
Cina, con una panoramica dei principali marketplace, raccontando alcuni casi di succes-
so di PMI italiane che hanno saputo cogliere le opportunità offerte del mercato digitale.
Tra i principali temi trattati:
• L’export italiano verso Europa, USA e Cina
• Il mercato e-commerce BtoC in Europa, USA e Cina
• Online retailer e marketplace BtoC per il digital export
• Il marketing e la comunicazione online cross-border
• Logistica, pagamenti e fulfillment per il commercio online cross-border
« indice 7
EXPORT SCHOOL
PERCORSI
TECNICO
SPECIALISTICI
8EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
ASPETTI TECNICI (L’ABC)
DELLE VENDITE VERSO L’ESTERO
Obiettivo: fornire strumenti e consigli pratici per affrontare e gestire con successo, la
negoziazione di qualsiasi accordo commerciale a livello internazionale con particolare
riferimento alla compravendita, alla logistica e ai pagamenti.
Gli aspetti contrattualistici, logistici e gli Incoterms®
• Analisi degli aspetti fondamentali da considerare in una compravendita con l’estero
• Legge applicabile e modi risoluzione controversie
• Garanzie e rimedi a tutela del venditore e del compratore
• Criticità di alcune clausole e argomenti fondamentali da regolare negli accordi com-
merciali internazionali: compravendita e distribuzione
• Preliminari, offerte, ordini, conferme d’ordine/fattura proforma: come gestirli e quale
il loro valore
• Condizioni generali di vendita e condizioni particolari
• Modelli di contratti, esame e commento
• Aspetti trasportistici, di spedizione e doganali
• Spedizioniere e Vettore: differenze, criteri di scelta e gestione del trasporto in base
all’Incoterms® adottato
• Documentazione riguardante il trasporto e certificati per vendere all’estero
• Termini di consegna delle merci ed Incoterms®: che cosa sono e perché sono importanti
• Ripartizione dei costi, passaggio dei rischi e delle responsabilità dal venditore al
compratore negli Incoterms®
• Analisi dei singoli Incoterms®, quali applicare e perché.
Gli aspetti finanziari e di pagamento
• Concessione di “fido” alla clientela: problemi di natura finanziaria e di pagamento
• Forme di pagamento in ambito internazionale e soluzioni per tutelarsi dal rischio di
mancato o ritardato pagamento
• Bonifici bancari anticipati, posticipati e contestuali: il COD (cash on delivery)
• Assegno bancario negoziazione Sbf e al dopo incasso: rischi
• Incassi elettronici dei crediti: quando e come applicarli, vantaggi
• Incasso documentario (D/P - CAD - D/A): che cos’è e quali i rischi
• Credito documentario: che cos’è, come si articola, quali le caratteristiche, quali i
vantaggi, quali i rischi e normativa di riferimento (le UCP 600)
• Credito documentario con o senza conferma: dalla negoziazione fino all’incasso
• Stand by Letter of credit, garanzie fideiussorie e autonome: quando e come adot-
tarle, differenze, vantaggi e rischi
• Tipologia di garanzie e loro applicazione: advance payment guarantee, payment
bond, performance bond e Norme in materia (le URDG 758)
• Suggerimenti per una negoziazione efficace e senza rischi della clausola di pagamento
• Formulazione della clausola di pagamento nei contratti internazionali.
« indice 9EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE:
STRUMENTI, NEGOZIAZIONE
E CONSIGLI PRATICI
Obiettivo: acquisire le conoscenze fondamentali per negoziare e definire i contratti in-
ternazionali di vendita, comprendere, formulare e utilizzare le più importanti clausole
contrattuali.
Tra i principali temi trattati:
Contratto di compravendita internazionale
• Negoziazione di una compravendita internazionale, valutazione dei rischi e degli
aspetti di maggior criticità
• Convenzione di Vienna sulla vendita di beni mobili: un riferimento per 88 Paesi
• Concetti di base, disciplina generale e ambito di applicazione
• Comprensione e gestione del linguaggio giuridico: ragionevolezza, buona fede, af-
fidamento, dipendenza, ecc.
• Legge applicabile e modi per risolvere le controversie: foro e arbitrato
• Obblighi del venditore e del compratore
• Rimedi a tutela del venditore e del compratore
• Consegna della merce (Incoterms®) e pagamento della stessa
• Condizioni generali di vendita e condizioni particolari: efficacia, contenuti, applica-
bilità.
Linee guida e check list per negoziare la compravendita internazionale
• Analisi, comprensione e redazione delle principali clausole contrattuali
• Verifiche da compiere circa cosa deve essere fatto in concreto
• Indicazione delle clausole standard e delle conseguenze nel caso non possano
essere applicate
• Accertamento della conclusione del contratto: corrispondenza sostanziale fra la
proposta e l’accettazione
• Definizione della fornitura: qualità e caratteristiche del prodotto - “Scope of supply”
- Conformità del prodotto
• Definizione dei tempi di fornitura: rischio di risarcimento danni legati ai ritardi della
fornitura e limitazione di responsabilità - Penali da ritardo
• Precisazione delle garanzie per vizi e difetti dei prodotti
• Definizione dei termini di consegna della merce (Incoterms®)
• Formulazione della forma di pagamento e di garanzia più adeguata al contratto che
si sta negoziando in base al rischio Paese, alla tipologia di merce e alla sua rilevan-
za economica
• Esame di modelli standard di condizioni di fornitura, di istruzioni per definire il pa-
gamento a mezzo Lettera di credito e l’emissione di garanzie a prima richiesta
• Previsione del diritto di sospendere ulteriori forniture nel caso di ritardo di pagamento
• Scelta del giudice che permetta di difendere efficacemente le proprie ragioni
• Baratto la legge applicabile con qualcosa di mio interesse.
« indice 10EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
GARANZIE INTERNAZIONALI:
STRUMENTI, GESTIONE E CONSIGLI PRATICI
Obiettivo: favorire l’approfondimento del rischio di mancato pagamento nelle vendite
verso l’estero attraverso la conoscenza degli strumenti di garanzia più efficaci al fine di
mettere “in sicurezza” i crediti commerciali.
Tra i principali temi trattati:
Garanzie internazionali
• Definizione, caratteristiche e scopi dello strumento
• Confronto tra fidejussione e garanzia a prima richiesta
• Diritto applicabile, foro competente e parti di una garanzia internazionale
• Flussi operativi
• Tipi di garanzie (dirette, indirette, controgaranzie) e loro applicazione: advance pay-
ment guarantee, retention money bond, maintainance guarantee, bid bond, perfor-
mance bond
• Normativa di riferimento.
Linee guida e check list nella gestione delle garanzie a richiesta
• Elementi essenziali delle garanzie internazionali
• Come gestire il rilascio di un advance payment bond e di una performance bond a
favore dell’importatore
• Esame dei documenti da parte delle banche: accettazione, rifiuto, accettazione con
riserva Stand by Letter of Credit e garanzie autonome a prima richiesta: quando e
come adottarle, differenze, vantaggi, rischi e norme della ICC (ISP 98 e URDG 758)
• Quali gli elementi da valutare, quali le attenzioni nelle garanzie a prima richiesta e
come gestirli in sicurezza
• Estinzione delle garanzie internazionali emesse a favore di importatori esteri: quali le
problematiche e come gestirle.
Focus sulle Standby Letters of Credit
• Caratteristiche
• Vantaggi
• Normativa
• Modelli ed esempi.
« indice 11EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
LETTERE DI CREDITO: CONSIGLI PRATICI
PER UNA GESTIONE EFFICACE
Obiettivo: fornire una conoscenza migliore dell’operazione attraverso la comprensione
del linguaggio delle lettere di credito, del significato dei termini e definizioni, del ruolo e
delle obbligazioni delle banche e delle Norme e Prassi dell’ICC che regolano la materia.
Tra i principali temi trattati:
Il credito documentario nella compravendita internazionale
• Credito documentario: definizione e caratteristiche giuridiche (autonomia, astrat-
tezza, formalismo e documentarietà)
• Norme ed Usi Uniformi relative ai crediti documentari della ICC di Parigi (le NUU,
pubbl. 600) e Prassi Bancaria Internazionale Uniforme (PBIU, pubbl. 745)
• Funzione, tutela delle parti e rischi del pagamento a mezzo credito documentario
• Credito documentario nel contratto di compravendita, implicazioni con altre clausole
• Credito senza conferma, con conferma, con Silent confirmation: differenze
• Accordo tra le parti circa il pagamento a mezzo credito documentario
• Incarico/mandato alla banca di emissione del credito documentario
• Emissione, notifica e modifica del credito documentario
• Utilizzo del credito: data, luogo, modalità (pagamento, accettazione, negoziazione)
• Spedizioni parziali, data ultima di spedizione, luogo e data validità, periodo di pre-
sentazione dei documenti
• Obblighi della banca emittente, designata e confermante
• Criteri generali per l’esame dei documenti da parte delle banche
• Presentazione “conforme” quale condizione per l’accettazione dei documenti
• Documenti di trasporto rappresentativi (B/L), Lettere di vettura (AWB e CMR), do-
cumenti emessi da spedizionieri, documenti di assicurazione e certificati: cosa di-
cono le NUU 600 e le PBIU 745 al riguardo
• Credito trasferibile, rotativo, back to back e cessione del ricavo.
Linee guida e check list per una gestione efficace consigli pratici
• Vengono fornite istruzioni al compratore per l’emissione del credito documentario,
quale il loro contenuto, come vengono formulate e come processate?
• Ritenete importante che il credito venga emesso con conferma?
• Contattare la vostra banca per sapere preventivamente se è disposta a confermare
il credito e a quali condizioni?
• Quale Incoterms® adottate nei pagamenti a mezzo credito documentario?
• Siete a conoscenza della possibilità di anticipare l’incasso di un credito con paga-
mento differito senza il riscorso alle linee di credito?
• Alla notifica del credito documentario come vi comportate? Verificate il testo con le
funzioni aziendali interne ed esterne coinvolte nell’operazione?
• Conoscete quali sono le regole e i criteri generali per la redazione conforme dei docu-
menti da presentare ad utilizzo del credito? Riuscite ad adottarli?
• Conoscete gli effetti delle riserve bancarie?
• Suggerimenti per gestire con successo il pagamento a mezzo credito documentario
dal momento della negoziazione fino all’incasso definitivo.
« indice 12EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
TRASPORTI INTERNAZIONALI E INCOTERMS®
DELLA ICC. QUALI ADOTTARE,
PERCHE’ E COME GESTIRLI.
NUOVE REGOLE E IMPLICAZIONI
Obiettivo: acquisire, rafforzare e approfondire le conoscenze fondamentali riguardanti la
movimentazione delle merci e, in particolare, gli aspetti connessi a spedizione, carico,
scarico, stivaggio, custodia, uso dei mezzi idonei al trasporto delle merci, l’importanza
del trasporto, della consegna delle merci e sulla conoscenza degli Incoterms®, del loro
significato e dell’impatto sulla ripartizione dei costi, dei rischi e delle responsabilità. In
particolare verranno evidenziati i cambiamenti introdotti con le nuove Regole Incoterms®
e le implicazioni su tutti gli aspetti di una transazione commerciale.
Tra i principali temi trattati:
Trasporto internazionale e consegna delle merci (Incoterms®)
• Trasporto internazionale e funzioni aziendali coinvolte: dalla logistica al supply chain
management
• Contratto di spedizione, responsabilità dello spedizioniere, criteri di scelta dello
spedizioniere e gestione del rapporto
• Contratto di trasporto e differenze rispetto al contratto di spedizione
• Trasporto via mare, via aerea, su strada, multimodale e documenti relativi: polizze
di carico (Bill of Lading), lettere di vettura (aeree, camionistiche, marittime)
• Consegna della merce ed Incoterms® quali termini integrativi del contratto di com-
pravendita internazionale
• Codificazione e riconoscimento giuridico degli Incoterms®
• Classificazione e applicazione degli Incoterms® per modi di trasporto, per gruppi
di appartenenza, per luogo di consegna, di destinazione e per forme di pagamento
• Regole per individuare il punto di criticità ed esame dei singoli Incoterms®
• Obbligazioni del compratore relative al ritiro della merce: costi, rischi e responsabilità
• Rischi per le parti nella regola “ex works” ed aspetti di criticità nel carico/scarico delle merci
Linee guida e check list nella scelta dell’Incoterms® e nella gestione degli aspetti
relativi alla consegna
• Criteri per individuare gli aspetti di criticità dell’Incoterms® adottato
• Impatto dell’Incoterms® sul contratto di vendita e di trasporto
• Scelta dell’Incoterms® in relazione al modo di trasporto
• Impatto dell’Incoterms® adottato sul trasferimento del diritto di proprietà
• Rischi dell’EXW sulla prova di avvenuta esportazione (extra UE) della merce e sul
ritiro della stessa in ambito UE
• Conseguenze e correlazioni della scelta di un Incoterms® sulla sicurezza del pagamento
• Possibili conseguenze nell’adozione di determinati Incoterms® nelle vendite di merce
customizzata e nel pagamento con Lettera di credito
• Impatto degli Incoterms® sui rischi del trasporto, sulle responsabilità, sui docu-
menti da presentare, sui crediti documentari e sulle garanzie.
« indice 13EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
GLI INCOTERMS® DELLA ICC DI PARIGI.
LA NUOVA VERSIONE 2020
A distanza di 10 anni dall’attuale versione 2010, da gennaio 2020 entreranno in vigore i
nuovi Incoterms® 2020. Che cosa cambia? Sono stati introdotte nuove regole? Quale la
ripartizione dei costi e dei rischi alla luce delle nuove regole Incoterms® 2020? Quale l’im-
patto sul contratto di compravendita, di trasporto, sui pagamenti e garanzie, sulla prova
di uscita e sui documenti? Obiettivo è favorire le conoscenze fondamentali riguardanti la
consegna delle merci, attraverso l’esame delle nuove regole Incoterms® 2020, della loro
criticità, della ripartizione dei costi e dei rischi, dell’impatto sui vari aspetti di una compra-
vendita e su come scegliere l’Incoterms® più idoneo.
Tra i principali temi trattati:
La Consegna della merce nella compravendita internazionale
• Ruolo dei termini di consegna della merce nella compravendita internazionale
• Disciplina della consegna della merce nell’ordinamento giuridico nazionale e nella
Convenzione di Vienna sulla vendita di beni mobili
• Incoterms® della Camera di Commercio internazionale quali termini integrativi del
contratto di compravendita internazionale
• Nascita, evoluzione e riconoscimento giuridico degli Incoterms®
• Che cosa sono, caratteristiche e scopo degli Incoterms®
• Obbligazioni regolate dagli Incoterms®, ripartizione costi, rischi e responsabilità tra
venditore e compratore.
Gli Incoterms® 2020 della Camera di Commercio Internazionale
• Nuova versione degli Incoterms® 2020: che cosa cambia?
• Struttura degli Incoterms® e regole per individuare il punto di criticità: clausole alla
partenza e all’arrivo
• Classificazione degli Incoterms® in base alla modalità di trasporto, al gruppo di
appartenenza, ai costi e ai rischi, al luogo di consegna e di destinazione
• Esame delle singole regole riguardanti qualsiasi modalità di trasporto e il solo tra-
sporto marittimo
• Regola EXW e problemi per il venditore negli aspetti di natura diversa connessi al
trasporto e alla consegna della merce
• Luogo di consegna delle merci nelle regole FOB, CFR, CIF e in quelle FCA, CPT, CIP
• Copertura assicurativa delle merci nelle regole CIF e CIP
• Varianti degli Incoterms® e termini commerciali USA: Commercial Trade Terms.
Le criticità degli Incoterms® e le implicazioni con le altre clausole contrattuali
• Incoterms® e trasferimento del diritto di proprietà delle merci
• Incoterms®, contratto di compravendita e contratti di spedizione
• Incoterms® e pagamento a mezzo Lettera di credito
• Incoterms® e garanzie bancarie a prima richiesta
• Incoterms®, contratto di trasporto, e di assicurazione della merce
• Incoterms®, modi di trasporto e documenti relativi: polizza di carico (Bill of lading),
Lettera di vettura aerea (Air Way Bill), Lettera di vettura camionistica (CMR)
• Incoterms® e prova dell’uscita delle merci dal territorio doganale e in ambito intra-
comunitario rispetto alla consegna delle merci e rischi fiscali
• Incoterms® e ripercussioni sui costi e sulle responsabilità del trasporto via mare, aereo e terra.
« indice 14ACADEMY
EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
ASPETTI DOGANALI E ORIGINE DELLE MERCI:
STRUMENTI E CONSIGLI PRATICI
Obiettivo: approfondire il regime doganale export, la definizione del valore doganale, le
misure restrittive, sanzionatorie e quelle riguardanti le merci dual use.
Gestire gli aspetti doganali collegati all’origine delle merci e acquisire le conoscenze neces-
sarie riguardanti i concetti di origine preferenziale e non preferenziale delle merci eviden-
ziando le differenze e le “regole” di cumulo dell’origine.
Vengono forniti gli strumenti per conoscere il quadro normativo di riferimento, gli accor-
di preferenziali tra l’UE e i Paesi non membri, il sistema degli esportatori registrati (de-
nominato REX), individuando una check list dei documenti che certificano l’origine pre-
ferenziale e non preferenziale, il made in, l’etichettatura e le problematiche connesse.
Tra i principali temi trattati:
Misure doganali nelle transazioni con Paesi terzi, restrizioni e dual use
• Regime doganale di esportazione: profili fiscali e profili doganali
• Misure restrittive all’esportazione
• Misure nell’ambito della Politica Estera di Sicurezza Comune
• Nozione di embargo e Paesi coinvolti
• Regolamento 428/2009 “dual use”, aggiornato dal Reg. delegato UE 2018/1922
• Transito unionale di merci duali
• Tecnologie e servizi collegati ai beni dual use
• Regole doganali di classificazione delle merci e ITV
• Classificazione doganale delle merci e ECCN
• Autorizzazioni all’esportazione individuali e autorizzazioni globali
• D. lgs. n. 221/2017: sistema sanzionatorio
Regole, accordi e certificazione dell’origine delle merci
• Origine non preferenziale delle merci e MADE IN
• Regole di conferimento di origine
• Lavorazione sostanziale, lavorazione minima, lavorazione sufficiente
• Documenti di certificazione dell’origine non preferenziale
• Origine preferenziale delle merci
• Accordi preferenziali tra UE e Paesi terzi
• Documenti di certificazione dell’origine preferenziale
• Status di Esportatore Autorizzato (AEO)
• Status di “esportatore autorizzato”
• CETA e JEFTA Accordi di Libero Scambio
• Status di Esportatore Registrato e sistema REX
• Dichiarazioni del fornitore e ricostruzione della filiera dell’origine
• Cumulo dell’origine
• I.V.O. - Informazioni Vincolanti in materia di Origine.
« indice 15EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
CLASSIFICAZIONE DOGANALE DELLE MERCI,
DOCUMENTAZIONE E FOCUS PAESI:
STRUMENTI E CONSIGLI PRATICI
Obiettivo: acquisire le conoscenze generali sul Codice Doganale dell’Unione per com-
prenderne i possibili effetti sugli aspetti operativi legati all’espletamento delle formalità
doganali al fine di coniugare velocità di prassi ed efficienza dei controlli.
Tra i principali temi trattati:
• Codice doganale dell’Unione e revisione Regimi Doganali;
• Nomenclatura combinata e tariffe doganali;
• Rappresentanza doganale e informatizzazione procedure;
• Controlli comunitari, gestione dei rischi e sistema sanzionatorio;
• Certificazione A.E.O;
• Documentazione doganale, bollette, codice MRN, prova uscita merci;
• Certificazione dei prodotti richiesti per esportare e commercializzare bene nei prin-
cipali mercati esteri;
• Certificati di origine non preferenziale e preferenziale, certificati di circolazione;
• Regimi doganali di uscita e di entrata;
• Immissione in libera pratica con introduzione in deposito IVA;
• Immissione in libera pratica per invio ad altro Paese membro;
• Operazioni triangolari;
• Restrizioni all’import e all’export: Cites, Dual Use, embarghi, sanzioni e misure di
difesa commerciale (antidumping, ecc.), barriere tariffarie e non tariffarie;
• Informazioni su normativa doganale per accesso a Paesi come gli USA, Brasile,
Cina, India, Giappone, Paesi arabi, America latina, in base ai settori merceologici.
« indice 16EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
APPALTI INTERNAZIONALI:
STRUMENTI, GESTIONE E CONSIGLI PRATICI
Obiettivo: acquisire le conoscenze fondamentali per negoziare e definire i contratti in-
ternazionali d’appalto, comprendere, formulare e utilizzare le più importanti clausole
contrattuali.
Tra i principali temi trattati:
Contratto di appalto internazionale
• Concetti di base, aspetti legali e contrattuali
• Capire e gestire il linguaggio della legge: ragionevolezza, buona fede, affidamento,
dipendenza, ecc.
• Modelli standard di contratto di appalto internazionale: turnkey (EPC) e appalto
classico
• Panoramica sui “veicoli” che si possono utilizzare per partecipare al tender: joint
venture, GEIE, ATI e figure similari
• Definizione delle responsabilità e delle regole di fatturazione e pagamento che si
applicano alle principali strutture di collaborazione fra imprese
• Panoramica sui principali operatori: main contractor, appaltatore, subappaltatore,
nominated subcontractor e simili.
Linee guida e check list per negoziare e gestire un contratto di appalto internazionale
• Verifiche da compiere e che cosa deve essere fatto in concreto
• Clausole standard e conseguenze se non vengono utilizzate
• Analisi, comprensione e redazione delle principali clausole contrattuali
• Definizione dello scope of supply
• Back-to-back
• Tempistiche di esecuzione, definizione delle ipotesi di ritardo ammissibile e gestione
del ritardo
• Definizione dei test
• Mancato superamento dei test: penali da underperformance, limitazione di respon-
sabilità
• Prezzo, pagamenti e garanzie di pagamento
• Passaggio della proprietà e del rischio sui materiali
• Accettazione, consegna e dismissione delle responsabilità
• La garanzia sull’opera
• Clausole di limitazione della responsabilità
• Gestione delle controversie: esperto indipendente e arbitrato.
« indice 17EXPORT SCHOOL PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
DISTRIBUTORI, AGENTI E
PROCACCIATORI ESTERI:
STRUMENTI, GESTIONE E CONSIGLI PRATICI
Obiettivo: acquisire le conoscenze fondamentali per negoziare, definire e gestire i con-
tratti internazionali con distributori, agenti e procacciatori, comprendere, formulare e
utilizzare le più importanti clausole contrattuali.
Tra i principali temi trattati:
Contratto di procacciamento, agenzia e distribuzione
• Tipologia di rapporti: procacciamento, agenzia e distribuzione
• Breve panoramica sulle normative di alcune aree geografiche omogenee: Paesi UE,
Svizzera e Turchia, USA e Canada, Cina e Hong Kong, Giappone, Russia, India e Paki-
stan, Messico, Brasile, Argentina e Paesi Arabi
• Capire e gestire il linguaggio della legge: ragionevolezza, buona fede, affidamento,
dipendenza, ecc.
• Breve panoramica sui modelli di contratti di agenzia
• Breve panoramica sui modelli di contratti di distribuzione
• Analisi comparativa fra procacciamento, agenzia e distribuzione
• Informazioni da fornire prima della stipula del contratto
Linee guida e check list per negoziare e formulare il rapporto contrattuale
• Legge Applicabile Foro Competente/Arbitrato
• Esclusiva e non concorrenza
• Clienti direzionali e vendite dirette
• Obblighi di reportistica e di copertura del territorio
• Minimi di vendita
• Diritto di affiancamento
• Durata del contratto e recesso (termini di preavviso)
• Clausola risolutiva espressa
Gestione del contratto di agenzia, distribuzione e procacciamento
• Contestazione degli inadempimenti contrattuali: mancato raggiungimento dei minimi di
vendita, mancata risposta alle richieste di informazioni, mancata visita dei clienti, ecc.
• Condivisione delle politiche commerciali e di investimento
• Fine del rapporto contrattuale, modalità e tempistiche di risoluzione del contratto
• Indennità di fine rapporto: determinazione e negoziazione
• Rimborso per gli investimenti eseguiti.
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ACADEMY PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
TUTELA DELLA PROPRIETÀ INTELLETTUALE
E INDUSTRIALE
In un mercato dove l’innovazione, la tecnologia, la ricerca e la creatività sono gli stru-
menti per poter competere ed emergere a livello nazionale ed internazionale, l’analisi
attenta di tutti gli asset competitivi che presentano carattere di distintività e di vantag-
gio costituisce un passaggio importantissimo per l’azienda.
La protezione del patrimonio aziendale immateriale, da un punto di vista legale, presuppo-
ne una valorizzazione dello stesso e la adozione di strumenti e misure atte a proteggerlo.
Il percorso proposto si pone l’obiettivo di comprendere le conoscenze fondamentali
che riguardano la protezione dei beni immateriali quali marchi, segni distintivi e brevetti,
a livello nazionale, comunitario e internazionale, oltre ai disegni e modelli ornamentali.
Il taglio degli incontri sarà concreto e terrà in considerazione le nuove tecnologie e i nuovi
modelli di business dove la difesa di tali beni diventa particolarmente articolata e comples-
sa, in modo che la protezione del valore immateriale del prodotto, la proprietà industriale,
sia elemento cardine della politica dell’azienda che si affaccia ai mercati internazionali.
Tra i principali temi trattati:
Protezione del patrimonio aziendale a livello nazionale, comunitario e internazionale
• Quadro di riferimento della proprietà industriale e intellettuale
• Diritti di proprietà industriale ed intellettuale
• Tutela differenziata per aree geografiche e paesi obiettivo
Marchi e Segni distintivi
• Identità dell’impresa: il marchio e segno distintivo
• Il marchio di fatto e la portata della sua tutela
• Le registrazioni e tutele nazionali, comunitarie e internazionali; le classi merceologiche
• Analisi circa i potenziali contraffattori dei marchi e segni distintivi
• Assegnazione e prenotazione del nome a dominio
• I diversi livelli di domain names (TLD, gTLD - Generic top-level domain, ecc.)
• Assegnazione e uso illecito, non autorizzato del domain names
• Rapporti contrattuali e diritti all’uso dei marchi, segni distintivi, nomi a dominio e dei
social media accunts
• Procedure e strumenti di riassegnazione a seguito di violazione del diritto allo sfrut-
tamento dei propri marchi
Ricerca e invenzione: il brevetto
• Invenzioni industriali: il brevetto italiano ed europeo
• Il brevetto di prodotto e di procedimento
• Invenzioni dei lavoratori dipendenti e lavoratori autonomi, dei ricercatori di Univer-
sità ed enti pubblici di ricerca
• Invenzioni biotecnologiche
• Modelli di utilità
Disegni e modelli ornamentali
• Registrazione nazionale, disegno o modello comunitario, registrazione internazionale
• Il prodotto complesso e le parti staccate di prodotto
• Giurì del design
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Know-how e segreti commerciali
• La nozione di segreto commerciale
• La Direttiva (UE) 2016/943 del Parlamento Europeo e del Consiglio sulla protezione del
know-how riservato e delle informazioni commerciali riservate (segreti commerciali)
• La normativa nazionale, il D.Lgs. n.63/2018
• La protezione del know-how in azienda: descrizione, procedure e processi
• Strumenti contrattuali, clausole più idonee e best practice operative
• Misure cautelari tradizioni e misure alternative a quelle cautelari
• La sorte delle merci realizzate e commercializzate con l’illecito utilizzo di informa-
zioni segrete
Tutela della creatività: le opere protette dal diritto d’autore
• Eccezioni e limitazioni: le libere utilizzazioni
• La copia privata e le cd. “copyrignt levies”
• Il software
• Il diritto d’autore nell’attività d’impresa: le foto, gli spot pubblicitari, i siti web
Brand Protection e prodotti fake nella net Economy
• Violazione online (e offline) dei diritti della PI: tecnologia e creatività nella contraffa-
zione come fenomeno dilagante
• Furto di identità commerciale e altre tipologie di utilizzi contraffattivi o parassitari di
marchi e segni distintivi su web
• Evoluzione di social networks e e-marketplace
• Normative di tutela vigenti in Italia e in Europa
• Internet Brand Intelligence: dalla protezione dei marchi dagli abusi alla individuazione
di network commerciali illegali
Acquisizione di diritti IP
• La fase pre-negoziale: NDA, lettere di intenti
• IT Due Diligence e Due Diligence report
Circolazione dei diritti IP
• Gli accordi di trasferimento o di licenza di marchi e segni distintivi
• Gli accordi di trasferimento di tecnologia: cessione o licenza di brevetto, trasferimento
di know-how
• Trasferimento e licenza di diritti d’autore: il contratto di licenza per software
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ACADEMY PERCORSI TECNICO SPECIALISTICI
CONTRATTO DI APPALTO INTERNAZIONALE:
CLAUSOLE CONTRATTUALI
E STRUMENTI DI GARANZIA
Un’attenta valutazione dei rischi insiti in una commessa con l’estero rappresenta una
condizione essenziale per affrontare e superare le incertezze tipiche di un contratto di
appalto internazionale dove l’elemento di tutela per eccellenza è rappresentato dal “Con-
tratto” che, però, non è sufficiente a proteggere gli interessi e le aspettative delle parti
così come regolamentate nello stesso. Scopo del Seminario è quello di analizzare le
criticità, i fattori di rischio e gli elementi di un contratto di appalto internazionale; offrire
linee guida per la sua formazione; analizzare, gli strumenti di garanzia bancaria e assicu-
rativa in uso in tali contratti, evidenziandone caratteristiche, elementi fondamentali e punti
di criticità; favorire una migliore conoscenza ed una loro efficace applicazione; offrire
alle parti le tutele necessarie capaci di proteggerle dai rischi di inadempimento tipici dei
contratti di appalto; fornire indicazioni utili a scongiurare o, almeno, ridurre i rischi di non
rispetto degli obblighi assunti e su come risolvere eventuali controversie o contenziosi.
Tra i principali temi trattati:
Contratto di Appalto Internazionale: Aspetti legali/contrattuali
• Modello Standard Condizioni del Contratto di Appalto Internazionale (modello FIDIC).
• Turnkey, EPC, Contract, BOT.
• Criticità del Contratto di Appalto Internazionale e subappalto.
• Elementi del contratto di appalto internazionale: Penali (Liquidated Damages) per
ritardi e under performance, Limitazione di responsabilità (Limitation of Liability),
Variazioni (Changes), Collaudo, accettazione e consegna.
• Garanzie offerte dalle parti in un contratto di appalto internazionale.
• Recesso da parte del Committente e risoluzione del contratto.
• Change in Law, Forza Maggiore (Force Majeure) e Legge applicabile.
• Controversie: l’esperto come risolutore delle controversie “tecniche” e l’arbitrato
internazionale.
• Indicazione di soluzioni operative per ridurre al minimo i rischi aziendali.
Strumenti di pagamento e di garanzia negli Appalti Internazionali
• Strumenti di pagamento e di garanzia (bancaria e assicurativa) adottabili in un con-
tratto di appalto internazionale come soluzioni per proteggersi dai “rischi” di ina-
dempimento degli obblighi assunti dalle parti.
• Crediti documentari con o senza conferma, con Silent confirmation o Star del credere.
• Polizza SACE, Polizza credito fornitore con o senza voltura.
• Garanzie bancarie negli appalti internazionali: ruolo e tutele dai rischi “atipici” del
commercio internazionale.
• Tipologie di garanzie utilizzate negli appalti internazionali: Bid bond, Advance Payment,
Retention Money bond, Performance bond, Warranty bond, Payment guarantee.
• Garanzie autonome a prima richiesta giustificate, documentali, dirette ed indirette:
criticità ed elementi fondamentali.
• Legge applicabile alle Garanzie autonome a prima richiesta, le URDG 758 della
Camera di Commercio Internazionale, ambito di applicazione ed estinzione.
• Peculiarità delle Garanzie nei paesi di Civil law, di Common law e di diritto islamico.
• Linee guida per una loro efficace formulazione: le informazioni preliminari, un “ca-
novaccio” di testo e l’estinzione al venir meno dello scopo per cui vengono richieste.
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PERCORSI
SPECIALISTICI
DI SETTORE
22EXPORT SCHOOL PERCORSI SPECIALISTICI DI SETTORE
CERTIFICAZIONI E ASPETTI DOGANALI
NEL SETTORE FOOD AND BEVERAGE
Obiettivo: fornire gli elementi conoscitivi indispensabili per sostenere lo sviluppo delle
vendite nel settore Food and Beverage. In particolare verranno forniti gli strumenti per
conoscere il quadro normativo di riferimento, gli accordi preferenziali tra UE e Paesi ex-
tra UE, le certificazioni e le procedure necessarie ad esportare i Prodotti Food e Beve-
rage al di fuori dell’ambito comunitario. In particolare ci si soffermerà sugli adempimenti
e normative USA e su quelli correlati all’etichettatura, alle procedure doganali e agli
aspetti logistici, fornendo suggerimenti pratici per una gestione efficace delle vendite
dei Prodotti in questione verso i Paesi terzi.
Tra i principali temi trattati:
• Certificazioni per l’export verso paesi terzi: sistema traces e accordi bilaterali
• Aspetti legati all’etichettatura dei prodotti alimentari commercializzati nei paesi terzi
• Logistica ed adempimenti correlati alle operazioni di spedizione e doganali verso
paesi terzi: compliance a destino, controlli, documenti, responsabilità, etc.
• Adempimenti e normative verticali usa regolati da fda e usda
• Nuovi adempimenti del fsma per le aziende produttrici e per gli importatori (foreign
supplier verification program, awaremess food defence food defence plan)
• Procedure di registrazione dell’esportatore ed aspetti doganali
• Cosa serve e cosa fare per esportare negli usa alla luce della normativa fsma
• Attività per conformarsi alla normativa fsma, gestione interna e consigli pratici
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PERCORSI
MANAGEMENT
INTERCULTURALE
24EXPORT SCHOOL PERCORSI MANAGEMENT INTERCULTURALE
MANAGEMENT INTERCULTURALE:
COMPORTARSI, COMUNICARE E NEGOZIARE
CON BUSINESS PARTNER INTERNAZIONALI
Obiettivo: preparare i partecipanti ad approcciare al meglio i diversi contesti internazio-
nali adottando mind-set ed expertise culturali su cui far leva durante le fasi commercia-
li, gestionali e operative dei percorsi di crescita all’estero dell’Azienda.
Tra i principali temi trattati:
• Principi di base della negoziazione in ambito internazionale
• Aspetti generali ed operativi per chi opera a livello internazionale, attraverso casi di
studio
• Comprensione delle relazioni interculturali attraverso l’identificazione degli aspetti
più significativi che emergono dall’interazione con persone di altre culture, pren-
dendo in considerazione anche alcuni fattori di natura religiosa
• Impatti della non gestione interculturale
• Gestione dello shock culturale, comprensione e gestione dei meccanismi di rispo-
sta alle differenze culturali
• Focus sui valori della cultura manageriale italiana e su quelli delle altre nature ma-
nageriali
• Gestione delle trattative con controparti estere (clienti, fornitori, partner, etc.) e
applicazione dei principi oppressi attraverso simulazioni ed attività di role-playing
• Suggerimenti per incrementare la propria capacità interculturale.
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